本文為翻譯文章，原文:How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi，Cover Photo by Yura Timoshenko on Unsplash

前情提要: 10 個工作 offer 的談判技巧

所以你已經知道前 5 條規則了，你已經完成了最初的 offer 交涉，你也拿到了其他公司的 offer，現在是進入實際談判的時候了。

理所當然，這邊就是開始出錯的部分，但不用擔心，繼續堅持下去，我會讓你成為一個超人的談判者。（或者至少是一個古怪的億萬富翁談判者，這樣更好？）

不過說真的，在本文中，我將深入探討整個談判過程，並討論有關如何談判工作 offer 的最後 5 條規則。

讓我們從頭開始吧

成為一個好的談判者需要什麼？

大多數人認為，好的談判就是直視對方，表現出自信，並要求很多錢，但成為一個好的談判者比這要微妙得多。

好的談判者聽起來像什麼?

您可能有一個朋友或家人因拒絕人家而不受歡迎，像是那種會走進百貨公司，且腦袋像裝水泥一樣的，頑固地與管理層爭論，直到他們獲得退款的人。

這種人似乎經常得到他們想要的結果。他們讓你畏縮，但也許你應該試著變得更像他們?

放心，這種人其實是個可怕的談判者。他們擅長刁難和製造場面，這有時可以說服女服務員或輪班經理安撫他們。但是在與業務合作夥伴（即雇主）談判時，這種談判方式會讓你一事無成。

一個好的談判者是善解人意和善於合作的，他們不會試圖控制你或發出最後通牒，反而他們試圖創造性地思考，看要如何滿足你和他們雙方的需求。

因此，當您思考如何談判工作 offer 時，不要像賣二手車一樣討價還價，要像是與一群朋友談判晚餐的計劃，這樣你會談得更好。

切蛋糕

好的與壞的談判者之間的另一個重要區別是，壞的談判者傾向於將談判視為零和遊戲。

想像一下，我們正在為一塊蛋糕進行談判，在零和談判中，如果我多拿一塊，你就會少一塊，我的任何收益都是以你的損失為代價

這對切蛋糕來說很明顯是正確的，對吧？那麼，是什麼讓工作談判與眾不同呢？

但切蛋糕實際上可以並非僅僅如此，如果我討厭角落蛋糕屑而你喜歡它們怎麼辦？如果我真的喜歡櫻桃怎麼辦？如果我喜歡刮掉一些糖霜，但你特別喜歡的糖霜怎麼辦？如果我吃飽了而你餓了，但你會同意下次請我吃我最喜歡的蛋糕怎麼辦？

當然，當我提出這個問題時，我沒有提到任何關於櫻桃的事情，也沒有提到我對角落蛋糕屑的感受，看起來我只是在胡說八道。

但這正是優秀的談判者所做的，他們違反規則，他們質疑假設並提出意想不到的問題，他們挖掘每個人都在意的核心是什麼，並尋找創造性的方法來擴大談判廣度

當你在考慮如何討價還價的零和遊戲時，我正在考慮如何給我們雙方超過一半的蛋糕的感受。

談判中的各方幾乎都具有彼此不同的價值，我們可能看重相同的東西，畢竟我們都關心蛋糕。但是我們並沒有以完全相同的面相去重視這塊蛋糕的價值，因此可能有一種方法可以讓我們每個人獲得更多我們想要的東西。

大多數人在進行工作 offer 談判時，認為他們需要像蛋糕一樣頑固地討價還價。他們永遠不會停下來問：「嘿，我真正重視什麼？我為什麼重視它？公司重視什麼？他們為什麼這麼重視？」

工作談判有很多方面：工資、簽約獎金、股票、年終或績效獎金、通勤福利、搬遷費用、設備、教育津貼、育兒津貼、額外假期時間、較晚的工作開始時間、獲得每天有一個小時用於鍛煉、學習、冥想或玩紙牌遊戲。

你可以選擇你被分配到哪個團隊，你的第一個專案是什麼，你將使用什麼技術，有時甚至可以選擇你的頭銜。

也許你是一個喜歡蛋糕糖霜的人，公司更喜歡櫻桃。但如果你不問，你永遠不知道。

堅持這種談判心態

Okay. 讓我們從中斷的地方開始談判，所有的 offer 都在，招聘人員熱切地等待著你讓談判的球持續滾動。

讓我們開始談判吧!

電話與 email

你的第一個決定是你是要通過電話談判還是通過 email 進行談判。

透過電話交談不僅表示自信的態度，更重要的是，它可以讓您與招聘人員建立牢固的關係。

通過電話交談可以開玩笑、講笑話和建立聯繫。你希望你的招聘人員喜歡你、理解你、同情你並希望你成功。同樣的，你想關心你的招聘人員並了解是什麼激勵他們。

最好的交易是在朋友之間達成的，很難透過 email 結交朋友

但是，如果您對自己的談判技巧沒有信心，則應嘗試將談判引導向 email。書面的、異步的溝通會讓你有更多的時間來制定談判策略，讓你更容易說令人出不舒服的事情，而不會受到招聘人員的壓力。

也就是說，招聘人員總是喜歡透過電話去跟你進行談判，這基本上是他們的主場。他們也很清楚通過 email 進行談判更容易，但他們沒有興趣讓你更輕鬆。他們通常會對 email 中的 offer 含糊其辭，只願意在電話上討論具體細節。

如果你想堅持使用 email，你必須反對電話談判的方式。沒有什麼秘密好隱藏的：只要誠實並提出你想要的方式即可。

告訴他們：

Hi 招聘人員，希望你今天過得很好

回覆：您之前的 email，我傾向透過 email 跟您討論 offer 的詳細資訊。我有時會在重要的電話通話中感到緊張，因此透過 email 討論 offer 有助於我保持腦袋清醒，並且可以有更清晰的溝通過程。 希望我們透過 email 討論對你來講是 ok 的 :)

不廢話，不吹牛。只是說實話，並說出你想要什麼。

誠實和直接具有強大的力量，好好利用它。

（另外，請注意我是如何寫 「討論 offer 的細節」 而不是 「談判」 的文字。永遠不要將你正在做的事情描述為談判，這聽起來像是站在對立面討價還價。而是將它描述為討論，它們會較不容易產生反彈的感覺。）

談判規則 6: 有其他替代方案

我之前提到有多份 offer 是多麼重要的一件事，我會再次強調，有多個 offer 是非常非常有價值的。

考慮到其他 offer，如果你的談判沒有成功，他們知道您只會接受另一個 offer。你的談判立場突然變得更加可信，因為他們知道你可能會轉身離開接受其他 offer

如果您從知名公司獲得 offer，則這個效果會更加明顯。如果你從一家公司的主要競爭對手那裡得到了 offer（現在他們真的想從大的壞競爭對手公司挖走你），那麼效果就會達到頂峰。

公司有些行為是愚蠢的部落主義，部分原因是試圖剝奪競爭對手的人才。無論哪種方式，利用它，並在你瞄準的公司中採取戰術。

但是，如果您沒有設法獲得任何其他 offer 怎麼辦？所有的談判都在無法搬上台面上談嗎？

一點也不會影響。這裡重要的是，如果實際上沒有其他 offer。 更具體地說，它是有強大的替代品。這就是為什麼談判規則#6 是：有其他替代方案

談判需要賭注的，如果沒有風險，而且你確定對方會簽合約，你有什麼讓他們願意提供給你更多 offer 動機的東西？

您的替代方案決定了談判的利害關係，透過發出你的選擇訊號，你可以讓你的對話者建立一個關於你何時以及為什麼要放棄談判的心理模型，你的選擇也會讓對方認為你的客觀價值產生錨定效應。

在談判文獻中，您的最佳替代方案通常被稱為 BATNA（談判協議的最佳替代方案 Best Alternative To a Negotiated Agreement）。基本上，這就是你離開談判桌前會做的事情。

我非常喜歡 BATNA 這個詞，主要是因為它聽起來像是蝙蝠俠會吸引壞人誘餌的小工具。

那麼，如果您沒有其他 offer，你的 BATNA 是什麼？你有嗎？

你當然知道，你最好的選擇可能是 「去更多公司面試」或「去讀研究生」或「留在你現在的工作」或「去摩洛哥休假幾個月」（就像我一個正在考慮的朋友那樣，在加入新創公司和遊歷北非之間做考慮）。

關鍵是，你無需再提供其他 offer 即可擁有強大的 BATNA，你的 BATNA 的力量來自於：

1. 對方認為它有多強大
2. 你認為它有多強大。

如果你的招聘人員認為讀研究生是一件很棒的事情，那麼他們會認為你有一個非常強大的選擇，談判的風險就會增加。

但即使他們認為讀研究生很荒謬，如果你讓他們相信你非常樂意去讀研究生，那麼他們就有責任讓這筆交易比讀研究生更吸引你。

因此，你需要傳達你的 BATNA 讓他們知道，這不需要搞得好像很笨拙的樣子，但你需要讓它成為談判的背景因素。 （注意：通常每當你向對方發出 BATNA 訊號時，你還應該再次強調你對達成談判協議的興趣）。

例如:

我收到了 其他公司 的另一份 offer，薪水非常誘人，但我真的很喜歡 您的公司 的使命，並認為你們整體上更適合我。

我也在考慮回去讀研究所，並獲得碩士學位。不過，我對 您的公司 感到很興奮，也很想加入這個團隊，但如果我要放棄這樣的選擇，那麼這 offer 包裹必須要對我有意義。

注意：我在這裡看到的最大錯誤之一來自目前正在工作的人，如果你已經有工作，那麼待在原公司通常是你的 BATNA。

這意味著如果你告訴你的對話者你討厭你的工作，那麼他們知道你的 BATNA 很糟糕，並且沒有動力與你談判（除了可能認為你是一個消極的人之外）。始終強調您當前公司的優勢、你的資歷、你的影響力，以及你喜歡目前工作地點的任何其他方面。

你應該讓你的決定看起來真的很接近它是一個強大的 BATNA。

工作談判對雇主意味著什麼

我一直說要成為一個有效的談判者，你需要了解對方。那麼讓我們來看看作為雇主進行談判是什麼感覺。 （我將不得不在此處的範例中使用科技行業做舉例，詳細雇主資訊可能會因行業而有不同。）

首先，我們必須回顧並了解最初是什麼讓我們接受了這個 offer。到目前為止，他們在試圖填補這個職位上花費了哪些資源？

以上是從這邊獲得的統計數字

總而言之，這個過程從開始到結束大約需要 45 天。

現在說你最終拒絕了他們的 offer，他們花了超過 24,000 美元的成本，最後才將這個一個 offer 發給你（更不用說機會成本了），如果你轉身離開，現在他們基本上必須從頭開始這一整個流程，這就是公司面臨的問題。

有沒有意識到他們經歷了多麼艱鉅的挑戰！

意識到你是唯一的人是多麼重要！

在出現在他們家門口的成群結隊的人群中，你就是他們想要的人，他們想把你帶進他們的部落，他們經歷了很多廢話才把你帶到這裡，現在他們找到了你了。

你擔心如果你談判，他們會把 offer 拿走不跟你談？

此外，請了解薪水只是僱用你的成本的一部分。除此之外，雇主還必須支付您的福利、設備、空間、公用事業、其他隨機費用和就業稅。總而言之，你的實際工資通常不到僱用你總成本的 50%。

（這意味著他們期望你對公司的價值，就你將產生的收入而言，是你工資的 2 倍以上，如果他們不相信這一點，他們根本不會僱用你。）

所以，這就是說：一切都對你有利，感覺不是這樣，但絕對是現在的狀況。

意識到當你為是否要再要幾千美元而苦惱時，他們所做的就是屏住呼吸，並祈禱你會簽署這個 offer。

如果你不簽署 offer，他們就輸了，失去一個好的候選人很糟糕，沒有人願意相信他們的公司不值得為他們工作。

他們想贏，他們會為勝利付出代價。

然而，你可能會擔心：「但如果最終談判獲得更多，他們會不會有更高的期望？我的老闆最後會不會因為我談判而討厭我？」

不，不可能

您的角色將決定你對績效的期望，而不是你協商了多少。因協商多拿了 5000 美元左右的薪水根本無關緊要，你的經理根本不會關心這個。

請記住，甚至一開始就僱用你是多麼昂貴！沒有人會只因為你的表現比他們預期的要差 5000 美元而解僱你。一開始，解僱你並僱用其他人的成本遠遠超過 5000 美元。

不，你的老闆現在不會恨你。事實上，在大多數大公司，與你談判的人甚至不會是你的老闆。招聘和管理是完全獨立的部門，彼此完全獨立，即使你在一家新創公司，相信我，你的老闆習慣與候選人談判，並沒有像你那樣重視它。

簡而言之：談判比你想像的更容易、更正常，公司完全願意和你談判。如果您的直覺告訴您並非如此，請相信你的心智模型是錯誤的。

如何給出第一個數字

在第 1 部分文章中，我提到不要提供第一個數字是多麼有價值，但也有無法避免不得不給數字的時候。在這種情況下，有辦法給出第一個數字而不給出第一個數字。

如果一家公司問你「你的薪水期望是多少？」你可能會說：

我沒有任何特定的期待薪水，我更想知道這是否是一個可以很好的相互符合彼此需求的狀況，如果是這樣，我願意討論出任何具有競爭力的 offer。

聽起來不錯。 但他們反擊：

我理解這一點，但我們要清楚地了解您認為什麼是具有競爭力的 offer。 我需要知道是否值得進行下一步的面試。我們是一家年輕的新創公司，所以我需要確保我們在薪酬方面保持一致。

這是一個很強的靈壓。但是你仍然可以反擊：

我完全聽你的，我同意我們有同一認知是很重要事情。但我的腦子裡真的沒有特定的數字，這完全取決於 offer 的合適狀況和組合條件。一旦我們決定要一起工作，我認為這是訂定合理薪酬條件的最佳時機。

大多數雇主會在這裡妥協，但他們進一步給你壓力的可能性很小：

好吧，看你好像很難做出一個數字，我們不要浪費彼此的時間，你願意接受什麼 offer？

這是一個決策點。他們試圖剝奪你的談判權，讓你做出過早的決定。

也就是說，此時您可能不得不說出一個數字，否則可能會破壞這種信任的關係。（他們提出了一個有效的觀點，即新創公司不能提供與大公司相同的薪酬，你也不應該期望他們這樣做。他們可能會感覺到你沒有意識到這一點。）

但是你可以在這裡給出一個數字，而無需實際給出一個數字。

哦，那好吧。 我知道矽谷的軟體工程師平均年薪大約為 12 萬美元，所以我認為這是一個很好的起點。

注意我在這裡做了什麼，我實際上並沒有回答「你願意接受什麼樣的 offer」這個問題，我只是圍繞「軟體工程師的平均薪資」這個點展開對話。

因此，如果您被迫給出一個數字，請使用客觀指標，例如行業平均水平（或您當前的工資），並明確表示你只是從這個薪資為起點開始談判，而不是結束談判。

如何要求更多 offer 包裹

假設有一個 offer，現在你想改善這個 offer，如往常一樣，直接並詢問你想要的東西，以下是您大部分應該採取的步驟。

首先，重申你對公司的興趣。 這很簡單：

我對你們在 你們公司 解決的問題感到非常興奮……

現在確定您要求更多的原因。這裡有兩種選擇：你可以說你猶豫不決，offer 再改進可能會讓你有吸引力，或者你可以變得更強大一點，直接說你對這個 offer 完全不滿意。你選擇哪種方法取決於你有多大的影響力，報價相對於你的 BATNA 有多弱，以及你是否有其他 offer（你的談判立場越弱，通常你應該越試探性的詢問）。

無論哪種方式，都要始終保持禮貌。

如果您對報價不滿意，您可以這樣說：

我感謝你們為提供這個 offer 所做的努力，但是有幾件事我不滿意。

如果你想更加保留，你可以這樣說：

你們提供的 offer 很強大，現在我的決定基本上是在你和 XYZ 公司 之間做選擇。這對我來說真的是一個艱難的決定，但有幾個方面，如果這個 offer 得到改善，它會更加吸引我。

不要只是說這樣的話：

謝謝你的 offer，以下是我認為可以改進的一些方式。

這讓你聽起來像個混蛋。 要有禮貌，如果你想加強整個 offer 包裹，請清楚地告訴他們你的感受，這可以建立信任並傳達這件事情的嚴肅性。

談判規則 7: 為每件事都說明理由

假設你想提高工資。 現在你有了一個具體的要求，是時候運用「談判規則 7: 為每件事都說明理由」

我們都隱含地知道談判的第 22 條：如果你說你想要更多的薪水，你聽起來很貪婪。沒有人喜歡貪婪的人，對吧？那麼他們為什麼要給一個貪婪的人更多的錢呢？

我懷疑這是許多候選人拒絕談判的主要原因，他們不想感到貪婪，這違背了他們所有的社會對他們的期待。然而，在某些情況下，大多數人完全可以進行談判。

具體來說，當他們不得不這樣做時。

如果你不得不提高工資，或者你付不起房租，或者如果你不得不協商來支付你的醫療保險改善你的醫療環境，你會毫不後悔地進行協商。這樣的區別是？你的要求是有原因的。

這對你自己和你的談判夥伴來說都是一種腦筋急轉彎。僅僅說明一個原因，任何原因，都會讓你的請求顯得人性化且重要。不是你貪婪，而是你努力實現自己的目標。

你的理由越無異議且令人同情越好。如果是醫療費用，或償還學生貸款，或照顧家人，你會讓他們淚流滿面。我告訴雇主我的收入是為了付出，所以因為我將收入的 33% 捐給了慈善機構，所以我積極談判，讓自己有足夠的生活維持生計。

但老實說，即使你的理由是空洞和不起眼的，它仍然會產生這種效果。

只是說 「你能提高工資嗎？」 聽起來你僅被金錢所激勵，但是如果你說 「我真的想在明年內買房，我們可以做些什麼來提高工資？」 這突然看起來更合法合理了。

如果他們現在拒絕你的請求，他們就是在含蓄地暗示你 「不，Jennifer，你不能買房子。我想你不配擁有一間房子」

沒有人願意這樣做，他們想成為那個說 「好吧，Jennifer，我和經理談過了，且我做到了，你要可以買新房子了！」

當然，不用說，你想要錢的原因，是你可以把它花在買東西上，他們會想說你會用錢去買什麼，衛生紙？

我知道，這很蠢，這真的很愚蠢，但它很有效。

順其自然，為所有事情說明理由，你會發現招聘人員更願意成為你的擁護者。

堅持你的價值

您可以在談判中採取的一項有效舉動，尤其是在提出要求後，強調您將為公司帶來的獨特價值，例如：

Blah blah blah,，我想要 X、Y 和 Z。我知道你們正在尋找一個人來建立你的 Android 團隊，我相信我帶來了很多領導 Android 開發人員團隊的經驗，並且我相信我能夠讓您的手機 App 產品與您的競爭對手相媲美，讓我知道你的想法。

自信，不要吹噓或試圖保持自己的特定衡量指標（除非你非常自信）。無論你宣稱什麼，都應該是你之前在討論中提到過的，但現在可以重複一遍，作為溫和的提醒。這讓他們想起了胡蘿蔔，並表明您仍然很高興能夠替公司增加價值。

但這並不適用於每次談判，尤其是對於非常初級的職位，在那裡你很難區分自己的價值。但在你的職業生涯後期（或對於更專業/諮詢的角色），這可能是一個非常有價值的推動談判前進的方式。

談判規則 8: 不僅僅是金錢的動力

要求什麼

這讓我想到了「談判規則 8: 不僅僅是金錢的動力」。請注意，這不是「如果你看起來不僅受金錢的激勵，您將獲得更多的錢」的暗號。

沒有比只關心金錢的人更讓公司失望的了，這是你無法假裝的。

實際上是受其他事物的激勵。當然，您也應該受到金錢的激勵，但它應該是您正在優化 offer 的眾多維度之一。你接受了多少訓練，你的第一個專案是什麼，你加入哪個團隊，甚至你的導師是誰，這些都是你可以而且應該談判的事情。

在這些因素中，薪水可能是最不重要的。

你真正看重什麼？ 要有創意。當桌子上有這麼多蛋糕時，不要僅試圖討價還價。

當然，要想談判好，就需要了解對方的喜好。你想讓交易對你們雙方都更好，這就是為什麼談判規則 9 是了解公司看重什麼

談判規則 9: 了解公司看重什麼

你怎麼看出來的？ 嗯，有一些很好的經驗法則。

首先，出於幾個原因，薪水幾乎總是最難給的。

1. 它必須每年不停地支付，因此它成為公司長期消耗的一部分。
2. 這幾乎都是人們八卦的事情，因此給某人支付更高的薪水會引起不安。
3. 它往往受到薪酬範圍的最嚴格限制，尤其是在大公司。

所以如果你想要更多的經濟補償，你應該盡可能的考慮在工資之外的面相。例如，簽約獎金比薪水更容易提供，簽約獎金的優點是只需支付一次，它會讓候選人對加入感到興奮（因為每個人都喜歡大量現金），而且通常不那麼公開。

請記住，當您繼續在公司工作時，您總是可以獲得加薪，但您只能獲得一筆簽約獎金。

不過，公司最容易提供的就是股票（如果公司提供股票）。公司喜歡提供股票，因為它可以讓你投資公司並調整收益分配，它還將一些風險從公司轉移到你身上，並減少了現金消耗。

如果你真的是比較沒什麼風險考量的或在您的職業生涯早期，那麼您通常應該嘗試承擔盡可能多的股票。如果您積極地用現金換股票，您最終可能會得到更高的預期價值（儘管風險更高）。

股票簡介

如果您已經非常熟悉股權的運作方式，則可以跳過此部分。我將在這裡與完全不熟悉的人討論，因為太多人在評估股票時上當受騙。

首先，了解有兩種完全不同的公司：

• 上市公司
• 私人公司

如果公司是上市公司（即，它已經 IPO 並在股票市場上市），那麼它的股票就像現金一樣。你通常會被給予 RSU（限制性股票單位 Restricted Stock Units），它們只是您可以在股票市場上購買的股票。一旦這些股票歸屬（即釋放給您），你就可以轉身並在股票市場上出售它們，這就是他們變成金錢的方式。

如果公司是私有的，那麼事情會變得更加複雜。對於私人公司，大多數時候他們實際上不會向您發放股票。通常，他們會給你 股票期權，期權是預先約定的已凍結價格購買股票的權利。

需要注意的是，當你想離開一家公司時，如果你有選擇，你的生活就會變得非常複雜。您可能需要支付一大筆錢才能實際行使您的選擇權 （即，以之前的凍結價格購買您預先約定的股票，否則可能會失去它），而目前還無法實際出售。真正清算您的期權的唯一方法是公司 首次公開募股 或 被收購，很多公司也從來沒有這樣做過就收掉了。

因此，期權是非常危險的。尤其是在稅收方面更容易被期權搞砸，有關更多資訊，請參閱 a16z 的 Scott Kupor 這篇文章。

股票惡作劇

在股權方面，許多公司會試圖與你玩心理遊戲，有幾家公司把這些都拉到了我身上。

一個常見的方法是呈現股票授予的總價值而不是年化價值，像是股票沒有平均攤平在每年給你，或者給你攤平的期限超過 5 年而不是標準的 4 年。

但公司會做的最令人震驚的事情，就是告訴你關於他們股票價值的荒謬故事。他們會說：「好吧，我們現在值這麼多錢，但按照我們的增長速度，一年後我們的價值將是它的 10 倍。所以真的，你的選擇價值數百萬美元！」

不要輕描淡寫：這是一種憤世嫉俗的不誠實廢話，一秒鐘也不要被受騙到。我遇到了幾次這樣的情況，我沒有立即放棄這個 offer 的唯一原因是，因為它是招聘人員在扯這些廢話。如果是經理，我會直接拒絕這個 offer。

這就是令人氣憤的的原因：一家公司的估值是由投資者決定的。這些投資者看到公司的財務狀況和增長率，並以反映公司當前增長率的價格進行投資。換句話說，他們的投資估值已經考慮了 10 倍的增長率。投資者不是傻子。除非你（或你的招聘人員）認為你擁有公司投資者沒有的特權資訊或是洞察力，否則你應該相信投資者的話。

（更不用說由於優先股、債務和倖存者偏差，公司的實際估值幾乎總是被誇大，但我們現在先忽略這一點。）

因此，如果一家公司給了你這種廢話，請反擊並告訴他們謝謝你，但你會以他們的投資者對其估值的相同估值來考慮這隻股票

我的意思是，要乖一點。 但不要讓他們試圖強迫你接受這些垃圾。

工作不是自殺契約，選擇一家明智和透明的公司，您將更有可能發現自己受到尊重和照顧。

您可以要求的其他事項

因為如果我不指出其他可要求的事情，這就是我的失職

搬家費用通常是大公司的單獨預算，因此通常很容易獲得。

尋找對你特別有價值的創造性利益。也許它可以支付您的通勤費用，要求成為專門的志願者或有額外學習時間，獲得研討會贊助，甚至是慈善捐贈。

在你嘗試提出問題之前，不要假設任何事情都不會發生。

也就是說，不要把整個廚房水槽扔給他們。如果你提出一連串的 offer 異動要求，談判很快就會變得很麻煩，保持你的要求盡可能的簡潔。

談判柔術

招聘人員喜歡試圖欺騙你提前結束談判，他們會毫不留情地這樣做，不要因此而責怪他們，我懷疑他們無法自拔情不自禁。

繼續打破他們的詭計，在你真正準備好做出最終決定之前，不要讓自己被迫結束談判。如果您有多個 offer，並且你讓其中一家公司強迫您取消其他公司提供的 offer，這一點對於談判影響特別嚴重。公司一直在成功地做到這一點，所以我想為您提供這些技巧中的柔術技巧。

這裡有兩種情況你可以突破。 （這些都是我在談判期間發生在我身上的真實情況，儘管數字和細節都是虛構的。）

情況一：

我要求增加 10K 的簽約獎金。公司回覆我說:

這對我們來說真的很難做到。我會嘗試看看，我認為你值得我試著爭取看看，但除非他們知道你會簽約，否則我真的不能去找我的老闆為你而戰。如果我給你那 10K 你會簽嗎？

你應該在想：啊，這個人是想逼我做決定，奪走我的談判權。

我回應：

好的，所以我聽到的是，你必須花費一些你個人聲譽才能為我爭取到 10K 獎金。如果你最終要為我爭取，你有信心能拿到那 10K 嗎？

他們回應：

我想我可以，這取決於你。如果你真的想加入我們，那我就去為你而戰。但我需要確定你會簽約。

太讚了，是時候使用談判柔術了。

聽起來蠻合理的。不幸的是，我還不能承諾是否簽署合約，我還沒有到可以做出最終決定的階段。就像我之前告訴過你的那樣，這個週末我要和家人坐下來和他們談談。選擇我將在未來幾年工作的公司是我非常認真的承諾，所以我想確保我做出了一個深思熟慮的決定。

但既然你有信心可以獲得額外的 10K 簽約獎金，讓我們改為這樣做：在我看來，我會假裝這個報價是 X + 10K，因為我正在考慮我的最終決定，這就是我用來評估這份 offer 最終的價值。我知道你很難從你的老闆那裡得到這個簽約獎金，所以直到我確定我會簽約之前，我不希望你這樣替我爭取。

然後他們含糊地放棄並迅速獲得 10K 簽約獎金的批准。

情況二：

我要求增加 20% 的股權包裹，招聘經理知道我正在與其他公司談判，然後回擊：

我想為你得到這個股權包裹。 我知道我可以，我們有預算。 但在我這樣做之前，我需要你就某事發表意見。

那是什麼？

我需要你向我保證，如果我改進你的 offer，你不會只是轉身將我們的報價帶到 競爭對手公司 以爭取你的 offer。

你應該在想：所以基本上他們是在要求我不要談判。真可愛！

讓我看看我是否理解你說的話，你願意改進我的 offer，但前提是我同意我不會告訴 競爭對手你給我的 offer。 那是對的嗎？

好吧，不，我不能合法地這樣做。我的意思是……我的意思是，聽好，我喜歡你，但是，如果我改進了您的 offer，而您只是將我們的 offer 提交給 競爭對手，那麼您就辜負我對你的信任

好的，讓我確定我有理解你表達的意思，如果你給我這個 offer 並且我告訴 競爭對手，我將違反你給予我這個改進 offer 的信任。 那是對的嗎？

呃……聽好，那這個怎麼樣，在我看來，我要去幫你拿這個 offer 對吧？ 在我的腦海中，我將假設您是我認為的那種人，並且您將自行考慮我們的報價，而不僅僅是貨比三家，這樣很公平吧？

我點了頭，他得到了改進的 offer，我繼續談判，避免做出了滑稽行為。

（如果你想知道的話，如果他說「是」，我會拒絕這個 offer 提議。）

簽約之路

僅僅不斷地要求東西是不夠的，公司需要意識到你實際上是在朝著最終決定方向前進，而不僅僅是與他們玩遊戲。

你在談判中的目標，不是讓整件事情變得困難或你變得令人難以捉摸。 當然，你應該堅持自己的價值並仔細考慮你的選擇，但你可以用尊重和體諒的方式與您交談的公司進行談判。

不要對人黑化。 保持開放和溝通。 我一直說誠實，我是認真的，誠實！

旁白：我一直在談論誠實，你可能會抗議說，這與我之前的 「保護資訊」 規則背道而馳，但其實沒有。當然，您應該保護可能削弱你談判地位的訊息，但你應該盡可能多地交流其他所有事情（這裡指的是全部事情）。

談判就是關係，溝通是任何關係的基石。

談判規則 10: 必勝

這讓我想到了最後的規則：必勝。這不僅僅是給公司一個你喜歡他們的印象（你一直應該這樣做）。但更重要的是，你必須為你正在談論的任何公司提供一條如何贏得你的明確途徑。 不要胡說八道或玩愚蠢的遊戲，清楚明確地說明您的偏好和時間表。

如果公司無能為力簽下您，或者你實際上不想為他們工作，請不要與他們談判，結束。

不要浪費他們的時間或為自己的目的玩遊戲，即使這家公司不是你夢想中的公司，你也必須能夠想像出一份他們至少可以提供讓您簽約的 offer 包裹。如果沒有，禮貌地拒絕他們。

面試你，和你談判，每家公司都要花錢。我沒有與收到的每家公司進行談判，但如果我在求職過程中犯了一個關鍵錯誤，那就是我與太多人進行了談判（很大程度上是因為我不認為我的求職會成功）。

做出最終決定

好吧，是時候做決定了。

（是的，你必須做一個最終決定了。）

這裡要記住三件事：

1. 明確說明你的截止日期。
2. 不斷宣告你的最後期限是什麼時候。
3. 將你的最終決定做為您的王牌。

當你開始談判時，你不必清楚你的時間表，因為你可能還沒有。但是，一旦你進入中間階段，你就應該為自己設定一個簽署的截止日期。它可以是出於任意原因（或根本沒有原因），但預先承諾一個截止日期能夠讓你更清晰、更有力地進行談判。

「與家人共度週末」 我發現這個理由效果很好，因為它具有吸引其他決策者參與的額外好處。然後，當公司要求您提前結束談判時，你可以重新確定這個截止日期。

公司都應該完全了解您何時做出決定，隨著最後期限的接近，這將增加賭注並刺激談判流程。

這個截止日期還可以讓你推遲你的決定，同時仍然改善 offer。你的敘述基本上應該是 「我想看到貴公司所能提供的最強有力的 offer，然後我會進入我的洞穴，打坐 10 天，當我出現時，我會在心裡決定加入哪個公司。」 這為您提供了巨大的能力，可以避免任何現場決策點或過早的承諾。

最終，截止日期即將到來，嘗試將這一天定在工作日（例如，星期五或星期一），以便你可以在這一天與招聘人員進行交流。如果有奇蹟會發生，它就會發生在這裡。

即使只有一家公司在競標，你也應該始終等到最後一天再簽署你的 offer。是的，即使你確定你會簽約，即使這是你夢寐以求的工作。我見過許多場景，offer 隨著截止日期的接近而自動的改善，或者墜落的玩家在第 11 小時起身向您舉起了聖杯。無論哪種方式，都沒有壞處。

最後，你的王牌。把這個留到最後。你的王牌是這些話： 「如果你能做到 X，我就簽。」

請注意，這不是 「如果你給我 X，offer 會更有吸引力等等等等。」他媽的，是做出承諾的時候。

每家仍在談判桌上的公司，讓他們知道簽下你需要什麼（除非他們無能為力）。當你提出最後的要求時，不要忘記給出理由，即使是和以前一樣的理由！

嗨，Joel，我一直在考慮，這對我來說真的是一個非常艱難的決定。我愛 XX 公司 的每個人，但讓我感到困難的一件事是薪水。如你所知，我正在努力償還我的學生貸款，所以現在薪水對我來說真的很重要。如果你能把薪水一年提高一萬，那我就完全準備好簽約了。

幸運的是，他們會在半路上遇見你。或者，如果運氣好一點，他們會一路遇見你。

正因為我知道有人會問，是的，一旦說你要簽約，你就應該一定要簽約。永遠不要背棄你說出的承諾，這是一個很小的世界，人們會說話會談論你，這些事情之後會再回來困擾你。 （更重要的是，永遠不要食言，因為你是那種從不食言的人。）

告訴所有其他各個公司，你已做出最終決定。感謝他們和你的談判，如果你談判過程中做得很好，他們通常會感謝你，告訴你保持聯繫，並在你下次進入市場時再次聯繫你。

就是這樣。你做到了！恭喜！你還活著，對吧？

……你不動。

好吧，那很好。 是時候慶祝你的新工作了，你這個美麗的傻瓜！ （飲料撒在你身上。）

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Haseeb

參考資料

• 10 個工作 offer 的談判技巧
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz