本文为翻译文章，原文:How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi，Cover Photo by Yura Timoshenko on Unsplash

前情提要: 10 个工作 offer 的谈判技巧

所以你已经知道前 5 条规则了，你已经完成了最初的 offer 交涉，你也拿到了其他公司的 offer，现在是进入实际谈判的时候了。

理所当然，这边就是开始出错的部分，但不用担心，继续坚持下去，我会让你成为一个超人的谈判者。（或者至少是一个古怪的亿万富翁谈判者，这样更好？）

不过说真的，在本文中，我将深入探讨整个谈判过程，并讨论有关如何谈判工作 offer 的最后 5 条规则。

让我们从头开始吧

成为一个好的谈判者需要什麽？

大多数人认为，好的谈判就是直视对方，表现出自信，并要求很多钱，但成为一个好的谈判者比这要微妙得多。

好的谈判者听起来像什麽?

您可能有一个朋友或家人因拒绝人家而不受欢迎，像是那种会走进百货公司，且脑袋像装水泥一样的，顽固地与管理层争论，直到他们获得退款的人。

这种人似乎经常得到他们想要的结果。他们让你畏缩，但也许你应该试着变得更像他们?

放心，这种人其实是个可怕的谈判者。他们擅长刁难和製造场面，这有时可以说服女服务员或轮班经理安抚他们。但是在与业务合作伙伴（即雇主）谈判时，这种谈判方式会让你一事无成。

一个好的谈判者是善解人意和善于合作的，他们不会试图控制你或发出最后通牒，反而他们试图创造性地思考，看要如何满足你和他们双方的需求。

因此，当您思考如何谈判工作 offer 时，不要像卖二手车一样讨价还价，要像是与一群朋友谈判晚餐的计划，这样你会谈得更好。

切蛋糕

好的与坏的谈判者之间的另一个重要区别是，坏的谈判者倾向于将谈判视为零和游戏。

想像一下，我们正在为一块蛋糕进行谈判，在零和谈判中，如果我多拿一块，你就会少一块，我的任何收益都是以你的损失为代价

这对切蛋糕来说很明显是正确的，对吧？那麽，是什麽让工作谈判与众不同呢？

但切蛋糕实际上可以并非仅仅如此，如果我讨厌角落蛋糕屑而你喜欢它们怎麽办？如果我真的喜欢樱桃怎麽办？如果我喜欢刮掉一些糖霜，但你特别喜欢的糖霜怎麽办？如果我吃饱了而你饿了，但你会同意下次请我吃我最喜欢的蛋糕怎麽办？

当然，当我提出这个问题时，我没有提到任何关于樱桃的事情，也没有提到我对角落蛋糕屑的感受，看起来我只是在胡说八道。

但这正是优秀的谈判者所做的，他们违反规则，他们质疑假设并提出意想不到的问题，他们挖掘每个人都在意的核心是什麽，并寻找创造性的方法来扩大谈判广度

当你在考虑如何讨价还价的零和游戏时，我正在考虑如何给我们双方超过一半的蛋糕的感受。

谈判中的各方几乎都具有彼此不同的价值，我们可能看重相同的东西，毕竟我们都关心蛋糕。但是我们并没有以完全相同的面相去重视这块蛋糕的价值，因此可能有一种方法可以让我们每个人获得更多我们想要的东西。

大多数人在进行工作 offer 谈判时，认为他们需要像蛋糕一样顽固地讨价还价。他们永远不会停下来问：「嘿，我真正重视什麽？我为什麽重视它？公司重视什麽？他们为什麽这麽重视？」

工作谈判有很多方面：工资、签约奖金、股票、年终或绩效奖金、通勤福利、搬迁费用、设备、教育津贴、育儿津贴、额外假期时间、较晚的工作开始时间、获得每天有一个小时用于锻炼、学习、冥想或玩纸牌游戏。

你可以选择你被分配到哪个团队，你的第一个专案是什麽，你将使用什麽技术，有时甚至可以选择你的头衔。

也许你是一个喜欢蛋糕糖霜的人，公司更喜欢樱桃。但如果你不问，你永远不知道。

坚持这种谈判心态

Okay. 让我们从中断的地方开始谈判，所有的 offer 都在，招聘人员热切地等待着你让谈判的球持续滚动。

让我们开始谈判吧!

电话与 email

你的第一个决定是你是要通过电话谈判还是通过 email 进行谈判。

透过电话交谈不仅表示自信的态度，更重要的是，它可以让您与招聘人员建立牢固的关係。

通过电话交谈可以开玩笑、讲笑话和建立联繫。你希望你的招聘人员喜欢你、理解你、同情你并希望你成功。同样的，你想关心你的招聘人员并了解是什麽激励他们。

最好的交易是在朋友之间达成的，很难透过 email 结交朋友

但是，如果您对自己的谈判技巧没有信心，则应尝试将谈判引导向 email。书面的、异步的沟通会让你有更多的时间来制定谈判策略，让你更容易说令人出不舒服的事情，而不会受到招聘人员的压力。

也就是说，招聘人员总是喜欢透过电话去跟你进行谈判，这基本上是他们的主场。他们也很清楚通过 email 进行谈判更容易，但他们没有兴趣让你更轻松。他们通常会对 email 中的 offer 含煳其辞，只愿意在电话上讨论具体细节。

如果你想坚持使用 email，你必须反对电话谈判的方式。没有什麽秘密好隐藏的：只要诚实并提出你想要的方式即可。

告诉他们：

Hi 招聘人员，希望你今天过得很好

回复：您之前的 email，我倾向透过 email 跟您讨论 offer 的详细资讯。我有时会在重要的电话通话中感到紧张，因此透过 email 讨论 offer 有助于我保持脑袋清醒，并且可以有更清晰的沟通过程。 希望我们透过 email 讨论对你来讲是 ok 的 :)

不废话，不吹牛。只是说实话，并说出你想要什麽。

诚实和直接具有强大的力量，好好利用它。

（另外，请注意我是如何写 「讨论 offer 的细节」 而不是 「谈判」 的文字。永远不要将你正在做的事情描述为谈判，这听起来像是站在对立面讨价还价。而是将它描述为讨论，它们会较不容易产生反弹的感觉。）

谈判规则 6: 有其他替代方案

我之前提到有多份 offer 是多麽重要的一件事，我会再次强调，有多个 offer 是非常非常有价值的。

考虑到其他 offer，如果你的谈判没有成功，他们知道您只会接受另一个 offer。你的谈判立场突然变得更加可信，因为他们知道你可能会转身离开接受其他 offer

如果您从知名公司获得 offer，则这个效果会更加明显。如果你从一家公司的主要竞争对手那裡得到了 offer（现在他们真的想从大的坏竞争对手公司挖走你），那麽效果就会达到顶峰。

公司有些行为是愚蠢的部落主义，部分原因是试图剥夺竞争对手的人才。无论哪种方式，利用它，并在你瞄准的公司中採取战术。

但是，如果您没有设法获得任何其他 offer 怎麽办？所有的谈判都在无法搬上台面上谈吗？

一点也不会影响。这裡重要的是，如果实际上没有其他 offer。 更具体地说，它是有强大的替代品。这就是为什麽谈判规则#6 是：有其他替代方案

谈判需要赌注的，如果没有风险，而且你确定对方会签合约，你有什麽让他们愿意提供给你更多 offer 动机的东西？

您的替代方案决定了谈判的利害关係，透过发出你的选择讯号，你可以让你的对话者建立一个关于你何时以及为什麽要放弃谈判的心理模型，你的选择也会让对方认为你的客观价值产生锚定效应。

在谈判文献中，您的最佳替代方案通常被称为 BATNA（谈判协议的最佳替代方案 Best Alternative To a Negotiated Agreement）。基本上，这就是你离开谈判桌前会做的事情。

我非常喜欢 BATNA 这个词，主要是因为它听起来像是蝙蝠侠会吸引坏人诱饵的小工具。

那麽，如果您没有其他 offer，你的 BATNA 是什麽？你有吗？

你当然知道，你最好的选择可能是 「去更多公司面试」或「去读研究生」或「留在你现在的工作」或「去摩洛哥休假几个月」（就像我一个正在考虑的朋友那样，在加入新创公司和游历北非之间做考虑）。

关键是，你无需再提供其他 offer 即可拥有强大的 BATNA，你的 BATNA 的力量来自于：

1. 对方认为它有多强大
2. 你认为它有多强大。

如果你的招聘人员认为读研究生是一件很棒的事情，那麽他们会认为你有一个非常强大的选择，谈判的风险就会增加。

但即使他们认为读研究生很荒谬，如果你让他们相信你非常乐意去读研究生，那麽他们就有责任让这笔交易比读研究生更吸引你。

因此，你需要传达你的 BATNA 让他们知道，这不需要搞得好像很笨拙的样子，但你需要让它成为谈判的背景因素。 （注意：通常每当你向对方发出 BATNA 讯号时，你还应该再次强调你对达成谈判协议的兴趣）。

例如:

我收到了 其他公司 的另一份 offer，薪水非常诱人，但我真的很喜欢 您的公司 的使命，并认为你们整体上更适合我。

我也在考虑回去读研究所，并获得硕士学位。不过，我对 您的公司 感到很兴奋，也很想加入这个团队，但如果我要放弃这样的选择，那麽这 offer 包裹必须要对我有意义。

注意：我在这裡看到的最大错误之一来自目前正在工作的人，如果你已经有工作，那麽待在原公司通常是你的 BATNA。

这意味着如果你告诉你的对话者你讨厌你的工作，那麽他们知道你的 BATNA 很糟糕，并且没有动力与你谈判（除了可能认为你是一个消极的人之外）。始终强调您当前公司的优势、你的资历、你的影响力，以及你喜欢目前工作地点的任何其他方面。

你应该让你的决定看起来真的很接近它是一个强大的 BATNA。

工作谈判对雇主意味着什麽

我一直说要成为一个有效的谈判者，你需要了解对方。那麽让我们来看看作为雇主进行谈判是什麽感觉。 （我将不得不在此处的范例中使用科技行业做举例，详细雇主资讯可能会因行业而有不同。）

首先，我们必须回顾并了解最初是什麽让我们接受了这个 offer。到目前为止，他们在试图填补这个职位上花费了哪些资源？

以上是从这边获得的统计数字

总而言之，这个过程从开始到结束大约需要 45 天。

现在说你最终拒绝了他们的 offer，他们花了超过 24,000 美元的成本，最后才将这个一个 offer 发给你（更不用说机会成本了），如果你转身离开，现在他们基本上必须从头开始这一整个流程，这就是公司面临的问题。

有没有意识到他们经历了多麽艰钜的挑战！

意识到你是唯一的人是多麽重要！

在出现在他们家门口的成群结队的人群中，你就是他们想要的人，他们想把你带进他们的部落，他们经历了很多废话才把你带到这裡，现在他们找到了你了。

你担心如果你谈判，他们会把 offer 拿走不跟你谈？

此外，请了解薪水只是僱用你的成本的一部分。除此之外，雇主还必须支付您的福利、设备、空间、公用事业、其他随机费用和就业税。总而言之，你的实际工资通常不到僱用你总成本的 50%。

（这意味着他们期望你对公司的价值，就你将产生的收入而言，是你工资的 2 倍以上，如果他们不相信这一点，他们根本不会僱用你。）

所以，这就是说：一切都对你有利，感觉不是这样，但绝对是现在的状况。

意识到当你为是否要再要几千美元而苦恼时，他们所做的就是屏住呼吸，并祈祷你会签署这个 offer。

如果你不签署 offer，他们就输了，失去一个好的候选人很糟糕，没有人愿意相信他们的公司不值得为他们工作。

他们想赢，他们会为胜利付出代价。

然而，你可能会担心：「但如果最终谈判获得更多，他们会不会有更高的期望？我的老闆最后会不会因为我谈判而讨厌我？」

不，不可能

您的角色将决定你对绩效的期望，而不是你协商了多少。因协商多拿了 5000 美元左右的薪水根本无关紧要，你的经理根本不会关心这个。

请记住，甚至一开始就僱用你是多麽昂贵！没有人会只因为你的表现比他们预期的要差 5000 美元而解僱你。一开始，解僱你并僱用其他人的成本远远超过 5000 美元。

不，你的老闆现在不会恨你。事实上，在大多数大公司，与你谈判的人甚至不会是你的老闆。招聘和管理是完全独立的部门，彼此完全独立，即使你在一家新创公司，相信我，你的老闆习惯与候选人谈判，并没有像你那样重视它。

简而言之：谈判比你想像的更容易、更正常，公司完全愿意和你谈判。如果您的直觉告诉您并非如此，请相信你的心智模型是错误的。

如何给出第一个数字

在第 1 部分文章中，我提到不要提供第一个数字是多麽有价值，但也有无法避免不得不给数字的时候。在这种情况下，有办法给出第一个数字而不给出第一个数字。

如果一家公司问你「你的薪水期望是多少？」你可能会说：

我没有任何特定的期待薪水，我更想知道这是否是一个可以很好的相互符合彼此需求的状况，如果是这样，我愿意讨论出任何具有竞争力的 offer。

听起来不错。 但他们反击：

我理解这一点，但我们要清楚地了解您认为什麽是具有竞争力的 offer。 我需要知道是否值得进行下一步的面试。我们是一家年轻的新创公司，所以我需要确保我们在薪酬方面保持一致。

这是一个很强的灵压。但是你仍然可以反击：

我完全听你的，我同意我们有同一认知是很重要事情。但我的脑子裡真的没有特定的数字，这完全取决于 offer 的合适状况和组合条件。一旦我们决定要一起工作，我认为这是订定合理薪酬条件的最佳时机。

大多数雇主会在这裡妥协，但他们进一步给你压力的可能性很小：

好吧，看你好像很难做出一个数字，我们不要浪费彼此的时间，你愿意接受什麽 offer？

这是一个决策点。他们试图剥夺你的谈判权，让你做出过早的决定。

也就是说，此时您可能不得不说出一个数字，否则可能会破坏这种信任的关係。（他们提出了一个有效的观点，即新创公司不能提供与大公司相同的薪酬，你也不应该期望他们这样做。他们可能会感觉到你没有意识到这一点。）

但是你可以在这裡给出一个数字，而无需实际给出一个数字。

哦，那好吧。 我知道硅谷的软体工程师平均年薪大约为 12 万美元，所以我认为这是一个很好的起点。

注意我在这裡做了什麽，我实际上并没有回答「你愿意接受什麽样的 offer」这个问题，我只是围绕「软体工程师的平均薪资」这个点展开对话。

因此，如果您被迫给出一个数字，请使用客观指标，例如行业平均水平（或您当前的工资），并明确表示你只是从这个薪资为起点开始谈判，而不是结束谈判。

如何要求更多 offer 包裹

假设有一个 offer，现在你想改善这个 offer，如往常一样，直接并询问你想要的东西，以下是您大部分应该採取的步骤。

首先，重申你对公司的兴趣。 这很简单：

我对你们在 你们公司 解决的问题感到非常兴奋……

现在确定您要求更多的原因。这裡有两种选择：你可以说你犹豫不决，offer 再改进可能会让你有吸引力，或者你可以变得更强大一点，直接说你对这个 offer 完全不满意。你选择哪种方法取决于你有多大的影响力，报价相对于你的 BATNA 有多弱，以及你是否有其他 offer（你的谈判立场越弱，通常你应该越试探性的询问）。

无论哪种方式，都要始终保持礼貌。

如果您对报价不满意，您可以这样说：

我感谢你们为提供这个 offer 所做的努力，但是有几件事我不满意。

如果你想更加保留，你可以这样说：

你们提供的 offer 很强大，现在我的决定基本上是在你和 XYZ 公司 之间做选择。这对我来说真的是一个艰难的决定，但有几个方面，如果这个 offer 得到改善，它会更加吸引我。

不要只是说这样的话：

谢谢你的 offer，以下是我认为可以改进的一些方式。

这让你听起来像个混蛋。 要有礼貌，如果你想加强整个 offer 包裹，请清楚地告诉他们你的感受，这可以建立信任并传达这件事情的严肃性。

谈判规则 7: 为每件事都说明理由

假设你想提高工资。 现在你有了一个具体的要求，是时候运用「谈判规则 7: 为每件事都说明理由」

我们都隐含地知道谈判的第 22 条：如果你说你想要更多的薪水，你听起来很贪婪。没有人喜欢贪婪的人，对吧？那麽他们为什麽要给一个贪婪的人更多的钱呢？

我怀疑这是许多候选人拒绝谈判的主要原因，他们不想感到贪婪，这违背了他们所有的社会对他们的期待。然而，在某些情况下，大多数人完全可以进行谈判。

具体来说，当他们不得不这样做时。

如果你不得不提高工资，或者你付不起房租，或者如果你不得不协商来支付你的医疗保险改善你的医疗环境，你会毫不后悔地进行协商。这样的区别是？你的要求是有原因的。

这对你自己和你的谈判伙伴来说都是一种脑筋急转弯。仅仅说明一个原因，任何原因，都会让你的请求显得人性化且重要。不是你贪婪，而是你努力实现自己的目标。

你的理由越无异议且令人同情越好。如果是医疗费用，或偿还学生贷款，或照顾家人，你会让他们泪流满面。我告诉雇主我的收入是为了付出，所以因为我将收入的 33% 捐给了慈善机构，所以我积极谈判，让自己有足够的生活维持生计。

但老实说，即使你的理由是空洞和不起眼的，它仍然会产生这种效果。

只是说 「你能提高工资吗？」 听起来你仅被金钱所激励，但是如果你说 「我真的想在明年内买房，我们可以做些什麽来提高工资？」 这突然看起来更合法合理了。

如果他们现在拒绝你的请求，他们就是在含蓄地暗示你 「不，Jennifer，你不能买房子。我想你不配拥有一间房子」

没有人愿意这样做，他们想成为那个说 「好吧，Jennifer，我和经理谈过了，且我做到了，你要可以买新房子了！」

当然，不用说，你想要钱的原因，是你可以把它花在买东西上，他们会想说你会用钱去买什麽，卫生纸？

我知道，这很蠢，这真的很愚蠢，但它很有效。

顺其自然，为所有事情说明理由，你会发现招聘人员更愿意成为你的拥护者。

坚持你的价值

您可以在谈判中採取的一项有效举动，尤其是在提出要求后，强调您将为公司带来的独特价值，例如：

Blah blah blah,，我想要 X、Y 和 Z。我知道你们正在寻找一个人来建立你的 Android 团队，我相信我带来了很多领导 Android 开发人员团队的经验，并且我相信我能够让您的手机 App 产品与您的竞争对手相媲美，让我知道你的想法。

自信，不要吹嘘或试图保持自己的特定衡量指标（除非你非常自信）。无论你宣称什麽，都应该是你之前在讨论中提到过的，但现在可以重複一遍，作为温和的提醒。这让他们想起了胡萝蔔，并表明您仍然很高兴能够替公司增加价值。

但这并不适用于每次谈判，尤其是对于非常初级的职位，在那裡你很难区分自己的价值。但在你的职业生涯后期（或对于更专业/谘询的角色），这可能是一个非常有价值的推动谈判前进的方式。

谈判规则 8: 不仅仅是金钱的动力

要求什麽

这让我想到了「谈判规则 8: 不仅仅是金钱的动力」。请注意，这不是「如果你看起来不仅受金钱的激励，您将获得更多的钱」的暗号。

没有比只关心金钱的人更让公司失望的了，这是你无法假装的。

实际上是受其他事物的激励。当然，您也应该受到金钱的激励，但它应该是您正在优化 offer 的众多维度之一。你接受了多少训练，你的第一个专案是什麽，你加入哪个团队，甚至你的导师是谁，这些都是你可以而且应该谈判的事情。

在这些因素中，薪水可能是最不重要的。

你真正看重什麽？ 要有创意。当桌子上有这麽多蛋糕时，不要仅试图讨价还价。

当然，要想谈判好，就需要了解对方的喜好。你想让交易对你们双方都更好，这就是为什麽谈判规则 9 是了解公司看重什麽

谈判规则 9: 了解公司看重什麽

你怎麽看出来的？ 嗯，有一些很好的经验法则。

首先，出于几个原因，薪水几乎总是最难给的。

1. 它必须每年不停地支付，因此它成为公司长期消耗的一部分。
2. 这几乎都是人们八卦的事情，因此给某人支付更高的薪水会引起不安。
3. 它往往受到薪酬范围的最严格限制，尤其是在大公司。

所以如果你想要更多的经济补偿，你应该尽可能的考虑在工资之外的面相。例如，签约奖金比薪水更容易提供，签约奖金的优点是只需支付一次，它会让候选人对加入感到兴奋（因为每个人都喜欢大量现金），而且通常不那麽公开。

请记住，当您继续在公司工作时，您总是可以获得加薪，但您只能获得一笔签约奖金。

不过，公司最容易提供的就是股票（如果公司提供股票）。公司喜欢提供股票，因为它可以让你投资公司并调整收益分配，它还将一些风险从公司转移到你身上，并减少了现金消耗。

如果你真的是比较没什麽风险考量的或在您的职业生涯早期，那麽您通常应该尝试承担尽可能多的股票。如果您积极地用现金换股票，您最终可能会得到更高的预期价值（儘管风险更高）。

股票简介

如果您已经非常熟悉股权的运作方式，则可以跳过此部分。我将在这裡与完全不熟悉的人讨论，因为太多人在评估股票时上当受骗。

首先，了解有两种完全不同的公司：

• 上市公司
• 私人公司

如果公司是上市公司（即，它已经 IPO 并在股票市场上市），那麽它的股票就像现金一样。你通常会被给予 RSU（限制性股票单位 Restricted Stock Units），它们只是您可以在股票市场上购买的股票。一旦这些股票归属（即释放给您），你就可以转身并在股票市场上出售它们，这就是他们变成金钱的方式。

如果公司是私有的，那麽事情会变得更加複杂。对于私人公司，大多数时候他们实际上不会向您发放股票。通常，他们会给你 股票期权，期权是预先约定的已冻结价格购买股票的权利。

需要注意的是，当你想离开一家公司时，如果你有选择，你的生活就会变得非常複杂。您可能需要支付一大笔钱才能实际行使您的选择权 （即，以之前的冻结价格购买您预先约定的股票，否则可能会失去它），而目前还无法实际出售。真正清算您的期权的唯一方法是公司 首次公开募股 或 被收购，很多公司也从来没有这样做过就收掉了。

因此，期权是非常危险的。尤其是在税收方面更容易被期权搞砸，有关更多资讯，请参阅 a16z 的 Scott Kupor 这篇文章。

股票恶作剧

在股权方面，许多公司会试图与你玩心理游戏，有几家公司把这些都拉到了我身上。

一个常见的方法是呈现股票授予的总价值而不是年化价值，像是股票没有平均摊平在每年给你，或者给你摊平的期限超过 5 年而不是标准的 4 年。

但公司会做的最令人震惊的事情，就是告诉你关于他们股票价值的荒谬故事。他们会说：「好吧，我们现在值这麽多钱，但按照我们的增长速度，一年后我们的价值将是它的 10 倍。所以真的，你的选择价值数百万美元！」

不要轻描淡写：这是一种愤世嫉俗的不诚实废话，一秒钟也不要被受骗到。我遇到了几次这样的情况，我没有立即放弃这个 offer 的唯一原因是，因为它是招聘人员在扯这些废话。如果是经理，我会直接拒绝这个 offer。

这就是令人气愤的的原因：一家公司的估值是由投资者决定的。这些投资者看到公司的财务状况和增长率，并以反映公司当前增长率的价格进行投资。换句话说，他们的投资估值已经考虑了 10 倍的增长率。投资者不是傻子。除非你（或你的招聘人员）认为你拥有公司投资者没有的特权资讯或是洞察力，否则你应该相信投资者的话。

（更不用说由于优先股、债务和倖存者偏差，公司的实际估值几乎总是被夸大，但我们现在先忽略这一点。）

因此，如果一家公司给了你这种废话，请反击并告诉他们谢谢你，但你会以他们的投资者对其估值的相同估值来考虑这隻股票

我的意思是，要乖一点。 但不要让他们试图强迫你接受这些垃圾。

工作不是自杀契约，选择一家明智和透明的公司，您将更有可能发现自己受到尊重和照顾。

您可以要求的其他事项

因为如果我不指出其他可要求的事情，这就是我的失职

搬家费用通常是大公司的单独预算，因此通常很容易获得。

寻找对你特别有价值的创造性利益。也许它可以支付您的通勤费用，要求成为专门的志愿者或有额外学习时间，获得研讨会贊助，甚至是慈善捐赠。

在你尝试提出问题之前，不要假设任何事情都不会发生。

也就是说，不要把整个厨房水槽扔给他们。如果你提出一连串的 offer 异动要求，谈判很快就会变得很麻烦，保持你的要求尽可能的简洁。

谈判柔术

招聘人员喜欢试图欺骗你提前结束谈判，他们会毫不留情地这样做，不要因此而责怪他们，我怀疑他们无法自拔情不自禁。

继续打破他们的诡计，在你真正准备好做出最终决定之前，不要让自己被迫结束谈判。如果您有多个 offer，并且你让其中一家公司强迫您取消其他公司提供的 offer，这一点对于谈判影响特别严重。公司一直在成功地做到这一点，所以我想为您提供这些技巧中的柔术技巧。

这裡有两种情况你可以突破。 （这些都是我在谈判期间发生在我身上的真实情况，儘管数字和细节都是虚构的。）

情况一：

我要求增加 10K 的签约奖金。公司回复我说:

这对我们来说真的很难做到。我会尝试看看，我认为你值得我试着争取看看，但除非他们知道你会签约，否则我真的不能去找我的老闆为你而战。如果我给你那 10K 你会签吗？

你应该在想：啊，这个人是想逼我做决定，夺走我的谈判权。

我回应：

好的，所以我听到的是，你必须花费一些你个人声誉才能为我争取到 10K 奖金。如果你最终要为我争取，你有信心能拿到那 10K 吗？

他们回应：

我想我可以，这取决于你。如果你真的想加入我们，那我就去为你而战。但我需要确定你会签约。

太赞了，是时候使用谈判柔术了。

听起来蛮合理的。不幸的是，我还不能承诺是否签署合约，我还没有到可以做出最终决定的阶段。就像我之前告诉过你的那样，这个週末我要和家人坐下来和他们谈谈。选择我将在未来几年工作的公司是我非常认真的承诺，所以我想确保我做出了一个深思熟虑的决定。

但既然你有信心可以获得额外的 10K 签约奖金，让我们改为这样做：在我看来，我会假装这个报价是 X + 10K，因为我正在考虑我的最终决定，这就是我用来评估这份 offer 最终的价值。我知道你很难从你的老闆那裡得到这个签约奖金，所以直到我确定我会签约之前，我不希望你这样替我争取。

然后他们含煳地放弃并迅速获得 10K 签约奖金的批准。

情况二：

我要求增加 20% 的股权包裹，招聘经理知道我正在与其他公司谈判，然后回击：

我想为你得到这个股权包裹。 我知道我可以，我们有预算。 但在我这样做之前，我需要你就某事发表意见。

那是什麽？

我需要你向我保证，如果我改进你的 offer，你不会只是转身将我们的报价带到 竞争对手公司 以争取你的 offer。

你应该在想：所以基本上他们是在要求我不要谈判。真可爱！

让我看看我是否理解你说的话，你愿意改进我的 offer，但前提是我同意我不会告诉 竞争对手你给我的 offer。 那是对的吗？

好吧，不，我不能合法地这样做。我的意思是……我的意思是，听好，我喜欢你，但是，如果我改进了您的 offer，而您只是将我们的 offer 提交给 竞争对手，那麽您就辜负我对你的信任

好的，让我确定我有理解你表达的意思，如果你给我这个 offer 并且我告诉 竞争对手，我将违反你给予我这个改进 offer 的信任。 那是对的吗？

呃……听好，那这个怎麽样，在我看来，我要去帮你拿这个 offer 对吧？ 在我的脑海中，我将假设您是我认为的那种人，并且您将自行考虑我们的报价，而不仅仅是货比三家，这样很公平吧？

我点了头，他得到了改进的 offer，我继续谈判，避免做出了滑稽行为。

（如果你想知道的话，如果他说「是」，我会拒绝这个 offer 提议。）

签约之路

仅仅不断地要求东西是不够的，公司需要意识到你实际上是在朝着最终决定方向前进，而不仅仅是与他们玩游戏。

你在谈判中的目标，不是让整件事情变得困难或你变得令人难以捉摸。 当然，你应该坚持自己的价值并仔细考虑你的选择，但你可以用尊重和体谅的方式与您交谈的公司进行谈判。

不要对人黑化。 保持开放和沟通。 我一直说诚实，我是认真的，诚实！

旁白：我一直在谈论诚实，你可能会抗议说，这与我之前的 「保护资讯」 规则背道而驰，但其实没有。当然，您应该保护可能削弱你谈判地位的讯息，但你应该尽可能多地交流其他所有事情（这裡指的是全部事情）。

谈判就是关係，沟通是任何关係的基石。

谈判规则 10: 必胜

这让我想到了最后的规则：必胜。这不仅仅是给公司一个你喜欢他们的印象（你一直应该这样做）。但更重要的是，你必须为你正在谈论的任何公司提供一条如何赢得你的明确途径。 不要胡说八道或玩愚蠢的游戏，清楚明确地说明您的偏好和时间表。

如果公司无能为力签下您，或者你实际上不想为他们工作，请不要与他们谈判，结束。

不要浪费他们的时间或为自己的目的玩游戏，即使这家公司不是你梦想中的公司，你也必须能够想像出一份他们至少可以提供让您签约的 offer 包裹。如果没有，礼貌地拒绝他们。

面试你，和你谈判，每家公司都要花钱。我没有与收到的每家公司进行谈判，但如果我在求职过程中犯了一个关键错误，那就是我与太多人进行了谈判（很大程度上是因为我不认为我的求职会成功）。

做出最终决定

好吧，是时候做决定了。

（是的，你必须做一个最终决定了。）

这裡要记住三件事：

1. 明确说明你的截止日期。
2. 不断宣告你的最后期限是什麽时候。
3. 将你的最终决定做为您的王牌。

当你开始谈判时，你不必清楚你的时间表，因为你可能还没有。但是，一旦你进入中间阶段，你就应该为自己设定一个签署的截止日期。它可以是出于任意原因（或根本没有原因），但预先承诺一个截止日期能够让你更清晰、更有力地进行谈判。

「与家人共度週末」 我发现这个理由效果很好，因为它具有吸引其他决策者参与的额外好处。然后，当公司要求您提前结束谈判时，你可以重新确定这个截止日期。

公司都应该完全了解您何时做出决定，随着最后期限的接近，这将增加赌注并刺激谈判流程。

这个截止日期还可以让你推迟你的决定，同时仍然改善 offer。你的叙述基本上应该是 「我想看到贵公司所能提供的最强有力的 offer，然后我会进入我的洞穴，打坐 10 天，当我出现时，我会在心裡决定加入哪个公司。」 这为您提供了巨大的能力，可以避免任何现场决策点或过早的承诺。

最终，截止日期即将到来，尝试将这一天定在工作日（例如，星期五或星期一），以便你可以在这一天与招聘人员进行交流。如果有奇蹟会发生，它就会发生在这裡。

即使只有一家公司在竞标，你也应该始终等到最后一天再签署你的 offer。是的，即使你确定你会签约，即使这是你梦寐以求的工作。我见过许多场景，offer 随着截止日期的接近而自动的改善，或者坠落的玩家在第 11 小时起身向您举起了圣杯。无论哪种方式，都没有坏处。

最后，你的王牌。把这个留到最后。你的王牌是这些话： 「如果你能做到 X，我就签。」

请注意，这不是 「如果你给我 X，offer 会更有吸引力等等等等。」他妈的，是做出承诺的时候。

每家仍在谈判桌上的公司，让他们知道签下你需要什麽（除非他们无能为力）。当你提出最后的要求时，不要忘记给出理由，即使是和以前一样的理由！

嗨，Joel，我一直在考虑，这对我来说真的是一个非常艰难的决定。我爱 XX 公司 的每个人，但让我感到困难的一件事是薪水。如你所知，我正在努力偿还我的学生贷款，所以现在薪水对我来说真的很重要。如果你能把薪水一年提高一万，那我就完全准备好签约了。

幸运的是，他们会在半路上遇见你。或者，如果运气好一点，他们会一路遇见你。

正因为我知道有人会问，是的，一旦说你要签约，你就应该一定要签约。永远不要背弃你说出的承诺，这是一个很小的世界，人们会说话会谈论你，这些事情之后会再回来困扰你。 （更重要的是，永远不要食言，因为你是那种从不食言的人。）

告诉所有其他各个公司，你已做出最终决定。感谢他们和你的谈判，如果你谈判过程中做得很好，他们通常会感谢你，告诉你保持联繫，并在你下次进入市场时再次联繫你。

就是这样。你做到了！恭喜！你还活着，对吧？

……你不动。

好吧，那很好。 是时候庆祝你的新工作了，你这个美丽的傻瓜！ （饮料撒在你身上。）

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Haseeb

参考资料

• 10 個工作 offer 的談判技巧
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz