บทความนี้เป็นบทความแปล ต้นฉบับ: Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi, Cover Photo by Hunters Race on Unsplash
เกริ่นนำ
เมื่อ เรื่องราวการได้งานที่ Airbnb ของฉัน กลายเป็นกระแสไวรัล ฉันตกใจมากที่ผู้คนทึ่งกับทักษะการต่อรองของฉัน สื่อต่างๆ วาดภาพฉันเป็นเหมือนเซียนการเจรจาต่อรอง - อดีตนักโป๊กเกอร์ที่ใช้เล่ห์เหลี่ยมหลอกล่อบริษัทยักษ์ใหญ่ด้านเทคโนโลยีเพื่อให้ได้ข้อเสนอที่หอมหวาน
มันเป็นเรื่องไร้สาระ และในขณะที่มันไร้สาระในทุกๆ ด้าน ฉันคิดว่าส่วนที่ไร้สาระที่สุดคือ: จริงๆ แล้วทักษะการต่อรองของฉันไม่ได้มีอะไรพิเศษเลย มีผู้หางานอีกมากมายที่เจรจาต่อรองเก่งกว่าฉัน ไม่ต้องพูดถึงพวก Recruiter มืออาชีพหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรองเลย
เหตุผลที่เป็นแบบนี้เพราะคนส่วนใหญ่ไม่เจรจาต่อรองเลย หรือแค่ทำไปตามพิธีเพื่อให้รู้สึกว่าตัวเองได้ต่อรองแล้ว
แย่กว่านั้น คำแนะนำเกี่ยวกับการต่อรองข้อเสนอที่มีอยู่ทั่วไปนั้นไม่มีประโยชน์เลย เนื้อหาส่วนใหญ่เป็นคำสอนที่ คลุมเครือ และ ยืดยาว เช่น “อย่าลืมต่อรองนะ” และ “อย่าเปิดเผยตัวเลขเงินเดือนก่อน”
นอกจากสองข้อนี้แล้ว ที่เหลือก็ขึ้นอยู่กับคุณว่าจะจัดการกับการต่อรองข้อเสนอที่ตามมาอย่างไร
ฉันคิดกับตัวเองว่า: “ทำไมคำแนะนำที่นำไปใช้ได้จริงเกี่ยวกับการต่อรองข้อเสนองานถึงมีน้อยจัง?” ฉันสงสัยอย่างมากว่าลึกๆ แล้ว หลายคนคิดว่าการต่อรองข้อเสนองานเป็นเรื่องแปลกประหลาด บางคนทำเป็น บางคนทำไม่เป็น และไม่มีวิธีที่ดีในการแยกแยะกระบวนการและเทคนิคการเจรจาทั้งหมดออกมาเพื่อให้คนอื่นเรียนรู้วิธีการต่อรองข้อเสนองานได้
ฉันบอกได้แค่ว่านั่นมันไร้สาระ การเจรจาต่อรองเป็นทักษะที่เรียนรู้ได้ ฉันไม่เชื่อว่ามันเป็นเทคนิคที่ยากเกินเข้าใจหรือเป็นไปไม่ได้ ดังนั้นฉันจะพยายามอธิบายเพื่อให้ทุกคนรู้วิธีการต่อรองข้อเสนองาน
มีข้อควรระวัง 3 ข้อ
-
ฉันไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรอง บางคนเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรองจริงๆ หากคำแนะนำของฉันขัดแย้งกับพวกเขา คุณควรคิดว่าฉันผิด
-
การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องยากที่จะสรุปให้ครอบคลุมทั้งหมด เพราะมันเกี่ยวพันอย่างลึกซึ้งกับพลวัตของสังคมและอำนาจ คำแนะนำสำหรับชายเอเชียที่กำลังต่อรองใน Silicon Valley อาจไม่เหมาะกับหญิงผิวดำที่กำลังต่อรองใน Birmingham เชื้อชาติ เพศ พลวัตทางการเมือง และอื่นๆ ล้วนส่งผลต่อผลลัพธ์บนโต๊ะเจรจา แต่ในขณะเดียวกัน ฉันก็อยากเตือนทุกคนว่าอย่าให้ความสำคัญกับปัจจัยเหล่านี้มากเกินไปว่ามันส่งผลต่อการต่อรองของคุณจริงๆ หรือไม่
เพราะความกลัวที่จะถูกปฏิบัติอย่างไม่เท่าเทียมจนทำให้คุณกลัวการเจรจาต่อรองนั้นก็แย่พอๆ กับการปฏิบัติอย่างไม่เท่าเทียมกับผู้อื่น มันเป็นผลเสียต่อกระบวนการเจรจาทั้งหมด จงมีทัศนคติเชิงบวกต่อการเจรจาต่อรอง -
ฉันยอมรับว่ากระบวนการเจรจาทั้งหมดนั้นค่อนข้างงี่เง่า มันให้ประโยชน์มากมายกับคนที่เก่งเรื่องการเจรจาโดยธรรมชาติ แต่นี่คือวิธีการทำงานของระบบเศรษฐกิจในความเป็นจริง เช่นเดียวกับปัญหากการกระทำร่วมกัน (Collective Action Problem) ส่วนใหญ่ เราอาจไม่สามารถกำจัดมันได้ในระยะสั้น ในเมื่อเป็นเช่นนั้น เราก็ต้องปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมและพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองของเรา
ดังนั้น นี่คือคู่มือการเจรจาต่อรองของฉัน ฉันจะแบ่งออกเป็นสองส่วน ส่วนแรกคือการสร้างแนวคิดเกี่ยวกับกระบวนการเจรจาทั้งหมด เพื่อให้คุณเข้าใจวิธีเริ่มกระบวนการเจรจาและเตรียมตัวให้ดีที่สุดสำหรับเป้าหมายในการเจรจาให้สำเร็จ ส่วนที่สองคือคำแนะนำเกี่ยวกับขั้นตอนการเจรจาตอบโต้ไปมา และวิธีการเพื่อให้ได้เงื่อนไขข้อเสนอที่คุณต้องการ
มาเริ่มกันเลย!
“หางาน” หมายถึงอะไร?
ในวัฒนธรรมของเรา เราเรียกการเข้าสู่ตลาดแรงงานว่า “พยายามหางาน” ซึ่งเป็นคำที่น่ารำคาญจริงๆ โดยนัยแล้ว “การหางาน” เป็นการ บอกเป็นนัย ว่า “งาน” เป็นทรัพยากรที่มีอยู่ในโลกนี้ และคุณกำลังพยายามเพื่อให้ได้ส่วนหนึ่งของทรัพยากรเหล่านี้มา นี่เป็นแนวคิดที่ถอยหลังลงคลองอย่างสิ้นเชิง จริงๆ แล้วคุณกำลังขายแรงงานของคุณ และบริษัทต่างๆ ในตลาดกำลังประมูลราคาแรงงานของคุณ
การจ้างงาน เป็นเพียงการบรรลุข้อตกลง ต่างตอบแทน ในตลาดแรงงานเท่านั้น
ตลาดงานก็เหมือนกับตลาดอื่นๆ ตลาดแรงงาน จะทำงานได้ดีก็ต่อเมื่อมีการแข่งขัน นั่นเป็นวิธีเดียวที่จะรับประกันราคาที่ยุติธรรมและเป็นธรรม ลองจินตนาการว่าคุณเป็นชาวนาขายแตงโม คุณจะขายแตงโมที่คุณปลูกมาอย่างยากลำบากให้กับผู้ซื้อรายแรกที่ตกลงจะซื้อมันหรือไม่? คุณจะไม่สำรวจตลาดผู้ซื้อทั้งหมดเพื่อดูว่าแตงโมของคุณจะได้ราคาที่ดีที่สุดเท่าไหร่ (หรือใครเป็นคู่ค้าทางธุรกิจที่ดีที่สุด) แล้วค่อยตัดสินใจเลือกสิ่งที่ดีที่สุดว่าจะขายแตงโมให้ใครอย่างนั้นเหรอ?
แต่เมื่อผู้คนพูดถึง ตลาดแรงงาน พวกเขาคิดแค่ว่า “โอ้ มีบริษัทหนึ่งจะให้งานฉัน ฉันรอดแล้ว” ราวกับว่าการมีงานทำเป็นสิทธิพิเศษ และบริษัทคือผู้พิทักษ์ที่มอบสิทธิ์นี้ให้กับคุณ
อย่าปล่อยให้ตัวเองมีความคิดแบบนั้น
การได้งานเป็นเพียงข้อตกลงทางธุรกิจ มันเป็น ธุรกรรมระหว่างคุณกับบริษัทในการแลกเปลี่ยนแรงงานกับเงิน (และสิ่งอื่นๆ หรือคุณค่าที่คุณให้ความสำคัญ)
แนวคิดนี้อาจฟังดูเป็นนามธรรม แต่คุณจำเป็นต้องใช้แนวคิดและมุมมองนี้ในการเข้าสู่กระบวนการเจรจาต่อรองข้อเสนอกับบริษัท
บทบาทของการเจรจาต่อรอง
ในกระบวนการพยายามบรรลุข้อตกลง การเจรจาต่อรองเป็นส่วนปกติของกระบวนการ นี่เป็นสัญญาณที่แสดงให้บริษัทเห็นถึง ความสามารถ และ ความจริงจัง ของคุณ บริษัทโดยทั่วไปเคารพผู้สมัครที่ต่อรอง และจะเจรจากับคนที่น่าดึงดูดใจที่สุดสำหรับบริษัท (หากไม่ทำเช่นนั้น อาจเป็นเพราะพวกเขามีตัวเลือกให้เลือกมากเกินไป)
ความเสี่ยงทั่วไป: คุณต้อง ต้อง และต้องต่อรอง ไม่ว่าคุณจะคิดว่าตัวเองดีหรือแย่แค่ไหนก็ตาม คุณจะไม่มีวันทำลายความสัมพันธ์ด้วยการต่อรอง
ตลอดเวลาที่ฉันเป็นผู้สอนที่ App Academy จากการเจรจาต่อรองข้อเสนอหลายร้อยครั้ง มีเพียง 1-2 ครั้งเท่านั้นที่ข้อเสนอถูกยกเลิกในระหว่างกระบวนการเจรจา แต่มันมักจะไม่เกิดขึ้น หากเกิดขึ้น มักเป็นเพราะบริษัทคิดว่าผู้สมัครเป็นคนงี่เง่าที่ไร้เหตุผล หรือบริษัทกำลังจะเจ๊ง เลยต้องการข้ออ้างในการยกเลิกข้อเสนอ
คุณอาจคิดว่า: “เอาล่ะ ฉันไม่อยากตั้งความหวังไว้สูงเกินไป และข้อเสนอก็ยอดเยี่ยมแล้ว ดังนั้นฉันควรรับข้อเสนอนี้”
ไม่ ไปเจรจาซะ
“แต่บริษัทนี้เล็กนะ และ…”
ไม่ หุบปาก แล้วไปเจรจาซะ
ฉันจะอธิบายในส่วนถัดไปว่า ทำไมข้อโต้แย้งเหล่านี้ถึงไร้สาระ และเป็นการเข้าใจผิดเกี่ยวกับพลวัตของการจ้างงานโดยสิ้นเชิง แต่สำหรับตอนนี้ โปรดเชื่อฉันเถอะ คุณต้องเจรจาไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นก็ตาม
กฎ 10 ข้อของการเจรจาต่อรอง
ฉันพยายามสรุปการเจรจาต่อรองออกมาเป็นกฎ 10 ข้อ เรียงตามลำดับที่ปรากฏ:
- จดบันทึกทุกอย่าง
- เปิดประตูสำหรับการเจรจาไว้เสมอ
- ข้อมูลคืออำนาจ
- มองโลกในแง่ดีเสมอ
- อย่าเป็นผู้ตัดสินใจ
- มีทางเลือกอื่น
- ให้เหตุผลสำหรับทุกเรื่อง
- แรงจูงใจไม่ใช่แค่เรื่องเงิน
- เข้าใจว่าบริษัทให้ความสำคัญกับอะไร
- ต้องชนะ
ฉันจะครอบคลุมบางข้อในบทความนี้ และส่วนที่เหลือจะอยู่ในอีกบทความหนึ่ง ฉันจะพยายามอธิบายสถานการณ์ของแต่ละกฎ
งั้นเรามาเริ่มกันตั้งแต่ต้น และลองเดินไปตามกระบวนการเจรจาทั้งหมดพร้อมกับฉัน คนส่วนใหญ่เริ่มเจรจาหลังจากได้รับข้อเสนอแล้วเท่านั้น
บทสนทนาการเจรจาต่อรอง
คุณเพิ่งได้รับโทรศัพท์จากบริษัท: “การสัมภาษณ์ของคุณผ่านไปได้ด้วยดี หลังจากพิจารณาอย่างถี่ถ้วนแล้ว พวกเขาชอบคุณมาก พวกเขาอยากยื่นข้อเสนอให้คุณ ยินดีด้วย!”
อย่าเพิ่งดีใจไป ความสนุกเพิ่งจะเริ่มขึ้น
ขอบคุณ Recruiter ของคุณ ทำเสียงตื่นเต้นเข้าไว้ แต่นี่ไม่น่าจะยากเกินไป ก่อนจะลงลึกในรายละเอียด ลองถามถึงความคิดเห็น (Feedback) ที่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับผลการสัมภาษณ์ของคุณ หากพวกเขาให้ความคิดเห็น มันจะช่วยให้คุณประเมินได้ว่าพวกเขาต้องการให้คุณเข้าร่วมทีมมากแค่ไหน และทำให้รู้ว่าคุณต้องปรับปรุงอะไรในการสัมภาษณ์อื่นๆ ครั้งถัดไป
ตอนนี้ถึงเวลาสำรวจข้อเสนอแล้ว
กฎการเจรจาข้อที่ 1: จดบันทึกทุกอย่าง
ในที่สุด พวกเขาจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอกับคุณ จดบันทึกทั้งหมด ไม่ว่าพวกเขาจะส่งข้อเสนอเป็นลายลักษณ์อักษรให้คุณในภายหลังหรือไม่ โปรดจดทุกอย่างที่เขาพูดกับคุณ แม้ว่าบางอย่างจะไม่เกี่ยวกับเงิน แต่ถ้าเกี่ยวกับงาน ก็ให้จดทั้งหมด หากพวกเขาบอกว่า “เรากำลังพยายามย้าย Frontend ไปใช้ Angular” จดไว้! หากพวกเขาบอกว่ามีพนักงาน 20 คน จดไว้! คุณต้องการข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หากไม่จดไว้ คุณจะลืมรายละเอียดของข้อเสนอ ซึ่งรายละเอียดเหล่านี้เป็นข้อมูลสำคัญสำหรับการตัดสินใจครั้งสุดท้ายของคุณว่าจะรับข้อเสนอนี้หรือไม่
บริษัทต่างๆ อาจบอกคุณเกี่ยวกับแผนหุ้น (Equity) เราจะศึกษารายละเอียดเกี่ยวกับหุ้นเพิ่มเติมในส่วนที่สอง แต่คุณต้องจดบันทึกทุกอย่าง
กฎตั้งแต่นี้ไปคือ ทุกสิ่งที่สำคัญที่คุณพูดคุยกันจะต้องมีการบันทึกเป็นลายลักษณ์อักษรในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง โดยปกติบริษัทจะไม่ส่งข้อเสนออย่างเป็นทางการให้คุณจนกว่าการตกลงจะเสร็จสมบูรณ์ ดังนั้น เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องยืนยันรายละเอียดสำคัญทั้งหมดในอีเมลติดตามผล
ขอข้ามรายละเอียดการสนทนามากมายไป จำไว้ว่าให้บันทึกทุกอย่าง อ้อ มีมุกตลกด้วย ถึงเวลาหัวเราะแล้ว ตอนนี้ Recruiter พูดจบแล้ว และคุณก็ทำท่าเหมือนถามคำถามครบหมดแล้ว
Recruiter ของคุณจะพูดตอนนี้ว่า: “แล้วคุณคิดอย่างไรกับข้อเสนอนี้?”
ประโยคนี้ฟังดูเหมือนไม่มีพิษภัย แต่การตอบกลับของคุณนั้นสำคัญมาก สิ่งที่คุณพูดอาจทำให้คุณเสียเปรียบได้ นี่คือจุดตัดสินใจแรกของคุณ
จุดตัดสินใจคือช่วงเวลาสำคัญในการเจรจาที่คู่สนทนาของคุณต้องการบีบให้คุณตัดสินใจ หากพวกเขาประสบความสำเร็จในการผูกมัดคุณไว้กับจุดยืนใดจุดยืนหนึ่ง พวกเขาจะปิดประตูสำหรับการเจรจาเพิ่มเติม
แน่นอนว่า “คุณคิดว่าไง?” เป็นการกระตุ้นที่แนบเนียน แต่นี่คือจุดเริ่มต้นของความพยายามที่จะให้คุณให้คำมั่นสัญญาตั้งแต่เนิ่นๆ สถานการณ์เช่นนี้นำไปสู่ “กฎการเจรจาข้อที่ 2: เปิดประตูสำหรับการเจรจาไว้เสมอ”
กฎการเจรจาข้อที่ 2: เปิดประตูสำหรับการเจรจาไว้เสมอ
จนกว่าคุณจะพร้อมอย่างเต็มที่ที่จะทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายที่ ชาญฉลาด และ ไตร่ตรองมาอย่างดี อย่ายอมสละอำนาจในการเจรจาต่อรองของคุณเด็ดขาด
นั่นหมายความว่าภารกิจของคุณคือ ผ่านจุดตัดสินใจให้ได้มากที่สุดโดยไม่ละทิ้งอำนาจในการเจรจาต่อรองต่อไป บ่อยครั้งที่คู่สนทนาของคุณจะพยายามชักจูงหรือหลอกล่อให้คุณตัดสินใจ หรือเชื่อมโยงคุณกับการตัดสินใจที่คุณไม่ได้ให้คำมั่นสัญญา ก่อนที่คุณจะพร้อมตัดสินใจขั้นสุดท้ายจริงๆ ปากของคุณต้องพลิ้วไหวเหมือนยิวยิตสู ลอยอยู่เหนือการต่อสู้ และไม่ให้คำมั่นสัญญาใดๆ
ปกป้องข้อมูล
ตอนนี้จะเกิดความเงียบที่น่าอึดอัด และคำถาม “คุณคิดว่าไง?” ของพวกเขาลอยล่องอยู่ในอากาศ
หากคุณพูดว่า “ครับ/ค่ะ ฟังดูเยี่ยมเลย ผม/ฉันจะเริ่มงานได้เมื่อไหร่?” คุณได้ บอกเป็นนัยว่าคุณยอมรับข้อเสนอนี้และปิดประตูการเจรจาไปเรียบร้อยแล้ว นี่เป็นสิ่งแรกที่ Recruiter ชอบได้ยินมากที่สุด ดังนั้นคุณห้ามพูดแบบนั้น
สิ่งที่พวกเขาชอบได้ยินเป็นอันดับสองคือ “คุณให้ 90k แทน 85k ได้ไหม?” นี่ก็เป็นการปิดประตูการเจรจาทั้งหมดเช่นกัน แต่ด้วยเหตุผลที่แตกต่างและซับซ้อนกว่า และนี่ก็เป็นเหตุผลอันดับหนึ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่เก่งเรื่องการเจรจาต่อรอง
กฎการเจรจาข้อที่ 3: ข้อมูลคืออำนาจ
เพื่อปกป้องอำนาจของคุณในการเจรจา คุณต้องปกป้องข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้
บริษัทจะไม่ให้คุณรู้ว่าพวกเขาคิดอะไรอยู่จริงๆ ไม่ให้รู้ว่ากรอบข้อเสนอของพวกเขาคือเท่าไหร่ และไม่ให้รู้ว่าพวกเขาจ่ายเงินเท่าไหร่ให้กับผู้สมัครคนก่อนๆ ที่ได้รับการประเมินประสบการณ์การทำงานเหมือนคุณ พวกเขาจงใจทำให้การเจรจาข้อเสนอนั้นคลุมเครือ แต่พวกเขาต้องการให้รายละเอียดข้อเสนอของคุณชัดเจน
บริษัทต้องการเป็นผู้ประมูลใน “การประมูลลับ” ของ ตลาดแรงงาน ต่างจากบริษัทอื่นๆ ที่เข้าร่วมประมูล พวกเขาอยากรู้ชัดๆ ว่าราคาเสนอจากผู้เข้าร่วมประมูลรายอื่นสูงแค่ไหน แล้วพวกเขาก็จะใช้ข้อมูลนี้อย่างเปิดเผย โดยส่วนใหญ่อยากจะเสนอราคาให้สูงกว่าคนที่ให้ราคาสูงสุดเป็นอันดับสองแค่ 1 เซนต์เท่านั้น
ใช่ อย่าให้เรื่องแบบนั้นเกิดขึ้น ไปตายซะ
นี่คือการประมูลแบบเงียบ เพื่อรักษาความเงียบนี้ไว้ คุณต้อง ปกป้องข้อมูลของตัวคุณเอง
ในกรณีส่วนใหญ่ เพราะ นายจ้างไม่รู้จริงๆ ว่าคุณคิดอะไรอยู่ นี่คือเหตุผลเดียวที่คุณมีอำนาจในการต่อรอง
พวกเขาอาจไม่รู้ว่าข้อเสนออื่นของคุณดีแค่ไหน หรือคุณทำเงินได้เท่าไหร่ในงานที่แล้ว หรือคุณให้น้ำหนักเงินเดือนกับหุ้นอย่างไร หรือแม้แต่คุณมีความสมเหตุสมผลแค่ไหนในฐานะผู้ตัดสินใจ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ คุณต้องการให้พวกเขาไม่มั่นใจว่าจะต้องใช้อะไรถึงจะเซ็นสัญญากับคุณได้
เมื่อคุณพูดว่า “คุณให้ 90k แทน 85k ได้ไหม?” คุณได้บอกพวกเขาแล้วว่าคุณต้องการเงื่อนไขอะไรถึงจะยอมเซ็นสัญญา อำนาจในการเจรจาทั้งหมดถูกดึงกลับไป การประมูลลับเริ่มขึ้นแล้ว พวกเขาจะเสนอราคา 90K (หรือมีความเป็นไปได้มากกว่าที่จะเป็น 87K) เพราะพวกเขารู้ว่าการทำเช่นนั้นแทบไม่มีความเสี่ยง เพราะคุณอาจจะยอมรับมัน
แล้วถ้าคุณเป็นคนประเภทที่จะไม่พิจารณาข้อเสนอที่ต่ำกว่า 110K ล่ะ? หรือคนประเภทที่จะไม่พิจารณาต่ำกว่า 120K ล่ะ? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณจะไม่ขอ 90K หากพวกเขายื่นข้อเสนอแบบนั้นมาเจรจากับคุณ คุณจะบอกพวกเขาว่าอย่ามาเสียเวลากับคุณ
ด้วยการ รักษาความเงียบ พวกเขาจึงไม่รู้จริงๆ ว่าคุณเป็นคนประเภทไหน ในมุมมองของพวกเขา คุณอาจเป็นหนึ่งในสามคนนี้ก็ได้
ผลสืบเนื่องของกฎนี้คือ คุณไม่ควรเปิดเผยให้บริษัทรู้ว่าคุณได้รับเงินเท่าไหร่ในปัจจุบัน อาจมีข้อยกเว้นบางประการ หากคุณจำเป็นต้องเปิดเผยสิ่งที่คุณกำลังพิจารณา แต่อนุโลมตามหลักการนี้ คุณควรพูดอย่างเป็นธรรมชาติว่าคุณกำลังพิจารณามูลค่ารวมของข้อเสนอ (Total Package) ทั้งหมด (รวมถึงโบนัส, Stock Options, โอกาสในการเลื่อนตำแหน่ง… และอื่นๆ) และมักจะพูดถึงสิ่งต่างๆ เช่น “X, Y, Z… บลาๆๆ” ว่าอยู่ในขอบเขตการพิจารณาของคุณ ฉันจะพิจารณาอย่างจริงจังว่าบทบาทที่ฉันได้รับในก้าวต่อไปของอาชีพจะช่วยให้ก้าวหน้าและดีขึ้นได้หรือไม่
บริษัทอาจถามถึงช่วงเงินเดือนปัจจุบันของคุณในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการ บางครั้งก่อนที่พวกเขาจะสัมภาษณ์คุณ บางครั้งหลังจากพวกเขาตัดสินใจยื่นข้อเสนอให้คุณ แต่โปรดระวังจุดนี้และ ปกป้องข้อมูลของคุณ
ดังนั้นเกี่ยวกับข้อเสนอนี้ อย่า ขอ “เงิน”, “หุ้น” หรือ “อะไรทำนองนั้น” เพิ่ม อย่าวิจารณ์รายละเอียดใดๆ ของข้อเสนอจนกว่าพวกเขาจะอธิบายรายละเอียดข้อเสนอทั้งหมดอย่างชัดเจน
อย่าให้ข้อมูลใดๆ รักษาอำนาจในการต่อรองของคุณไว้
คุณสามารถพูดเปลี่ยนเป็น:
ครับ/ค่ะ [COMPANY_NAME] ฟังดูเยี่ยมไปเลย! ผม/ดิฉันก็รู้สึกว่าผม/ดิฉันเหมาะกับบริษัทของคุณ และดีใจมากที่คุณตกลงยื่นข้อเสนอให้ ตอนนี้ผม/ดิฉันกำลังคุยรายละเอียดข้อเสนอกับบริษัทอื่นๆ อยู่ด้วย จนกว่าจะคุยรายละเอียดข้อเสนอทั้งหมดเสร็จและมีข้อมูลเพียงพอที่จะตัดสินใจ ผม/ดิฉันยังไม่มีอะไรจะคอมเมนต์เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณมากนัก แต่เชื่อว่าเราจะหาแพ็คเกจข้อเสนอที่เราทั้งคู่พอใจได้ เพราะผม/ดิฉันอยากร่วมทีมกับพวกคุณจริงๆ
ต้องคิดแบบชาวนาขายแตงโม ข้อเสนอนี้เป็นเพียงลูกค้ารายแรกที่หยุดอยู่หน้าแตงโมของคุณ มองดูผลผลิตที่คุณเก็บเกี่ยวมาแค่ผ่านๆ แล้วบอกคุณว่า “ฉันจะซื้อผลผลิตพวกนี้ในราคา 2 ดอลลาร์” ก็แค่พ่อค้าคนหนึ่งเท่านั้นเอง
เจ๋ง! ตลาดนี้กว้างใหญ่ คุณต้องอดทนในการขายผลผลิตที่คุณเก็บเกี่ยวมาอย่างยากลำบาก ท้ายที่สุด คุณคือชาวนาขายแตงโม คุณแค่ต้องยิ้มและบอกพวกเขาว่าคุณจะจำข้อเสนอของพวกเขาไว้ :)
นี่เป็นเรื่องสำคัญมาก: รักษาทัศนคติเชิงบวกที่ชัดเจนอยู่เสมอ
กฎการเจรจาข้อที่ 4: มองโลกในแง่ดีเสมอ
ความสำคัญของการคิดบวก
การรักษาทัศนคติเชิงบวกเป็นกฎข้อที่ 4 ของการเจรจา ต่อให้ข้อเสนอจะแย่แค่ไหน การรักษาทัศนคติเชิงบวกและตื่นเต้นกับบริษัทก็สำคัญมาก เพราะความตื่นเต้นของคุณคือหนึ่งในสินทรัพย์ที่มีค่าที่สุดในการเจรจา
บริษัทให้ข้อเสนอกับคุณ เพราะพวกเขาคิดว่าถ้าพวกเขาจ่ายเงินให้คุณ คุณจะทำงานหนักให้พวกเขา แต่ถ้าคุณหมดไฟกับบริษัทในระหว่างกระบวนการสัมภาษณ์ พวกเขาจะเสียความมั่นใจที่จะได้ตัวคุณ และไม่แน่ใจว่าคุณจะอยู่ที่นั่นนานแค่ไหน สถานการณ์เช่นนี้ทำให้ความน่าดึงดูดใจในการลงทุนในตัวคุณลดลง จำไว้ว่า คุณคือสินค้า! หากคุณตื่นเต้นน้อยลง สินค้าที่คุณขายก็จะมีมูลค่าลดลงจริงๆ
ลองนึกภาพว่าคุณกำลังต่อรองกับใครสักคนเพื่อซื้อแตงโมของคุณ แต่การเจรจายืดเยื้อยาวนานจนเมื่อตกลงกันได้ แตงโมของคุณก็เน่าเสียแล้ว
บริษัทกลัวเรื่องนี้มาก พวกเขาไม่อยากให้ผู้สมัครทำตัวไม่น่ารักในการเจรจา ดังนั้น พวกเขาจึงจ้าง Recruiter มืออาชีพมาเพื่อจัดการกระบวนการเจรจาจ้างงานทั้งหมด และให้แน่ใจว่าพวกเขารักษาความสัมพันธ์ฉันมิตรกับผู้สมัคร คุณและ Recruiter มีเป้าหมายผลประโยชน์เดียวกันในเรื่องการจ้างงาน หากบริษัทรู้สึกว่าคุณเริ่มทำตัวแย่ พวกเขาก็จะไม่อยากจ่ายเงินสำหรับข้อเสนอของคุณทันที
ดังนั้น ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นในการเจรจา ให้สร้างความประทับใจนี้กับบริษัท:
- คุณยังชอบบริษัทนี้
- คุณยังตื่นเต้นที่จะได้ทำงานที่นั่น แม้ว่าตัวเลข เงิน หรือตารางเวลาจะไม่เหมาะสมก็ตาม
โดยทั่วไป สัญญาณที่น่าเชื่อถือที่สุดสำหรับบริษัทคือการย้ำอยู่เสมอว่าคุณรักพันธกิจที่งานนี้มอบให้ รักทีม หรือปัญหาที่พวกเขากำลังแก้ไข และอยากเห็นสิ่งต่างๆ ได้รับการแก้ไขจริงๆ
อย่าเป็นผู้ตัดสินใจ
ตอนนี้คุณสามารถพูดได้ว่า:
ผม/ดิฉันจะดูรายละเอียดข้อเสนอบางอย่างอีกครั้ง และหารือกับ
ครอบครัว / เพื่อน / คนสำคัญของคุณหากมีคำถามอะไร ผม/ดิฉันจะติดต่อกลับไป ขอบคุณมากที่แบ่งปันข่าวดีนี้ให้ผม/ดิฉันทราบ แล้วคุยกันครับ/ค่ะ!
ดังนั้น ไม่เพียงแต่จะจบการสนทนาเท่านั้น แต่ยังกุมบังเหียนการสื่อสารการเจรจาทั้งหมดไว้ด้วย สังเกตว่านี่เป็นการเดินหมากที่สำคัญ คุณกำลังพยายามดึงผู้ตัดสินใจคนอื่นๆ เข้ามา (ครอบครัว / เพื่อน / คนสำคัญของคุณ)
กฎการเจรจาข้อที่ 5: อย่าเป็นผู้ตัดสินใจ
ต่อให้คุณไม่ได้สนใจความคิดของ เพื่อน/ครอบครัว/สามี/แม่ เป็นพิเศษ แต่ตราบใดที่คุณเอ่ยถึงพวกเขา คุณก็ไม่ใช่คนคนเดียวที่ Recruiter ต้องเอาชนะใจอีกต่อไป ไม่มีประโยชน์ที่พวกเขาจะพยายามกลั่นแกล้งหรือข่มขู่คุณ เพราะ ผู้ตัดสินใจตัวจริง อยู่นอกเหนือขอบเขตที่พวกเขาจะควบคุมได้
นี่เป็นเทคนิคคลาสสิกของฝ่ายสนับสนุนลูกค้าและกู้ภัย ไม่ใช่ความผิดของคนที่รับโทรศัพท์ พวกเขาเป็นแค่คนที่น่าสงสารที่ทำตามหน้าที่ มันไม่ใช่การตัดสินใจของพวกเขา สิ่งนี้ช่วยลดความตึงเครียดและทำให้พวกเขาควบคุมสถานการณ์ได้ดีขึ้น
หากพวกเขาไม่ใช่ผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย มันก็ยากที่จะกดดันพวกเขา ดังนั้นใช้ประโยชน์จากจุดนี้ให้ดี
เอาล่ะ! เรามีข้อเสนอแรกแล้ว ส่งอีเมลติดตามผลหลังการสนทนาจบลง ยืนยันรายละเอียดทั้งหมดที่คุณคุยกับ Recruiter ในอีเมล เพื่อให้คุณมีบันทึกเป็นลายลักษณ์อักษร ท้ายจดหมายแค่บอกว่า: “แค่อยากยืนยันว่ารายละเอียดทั้งหมดของผม/ดิฉันถูกต้อง”
ขั้นตอนต่อไปคือใช้มันเพื่อให้ได้ข้อเสนออื่นๆ และหาข้อตกลงที่ดีที่สุดที่เราจะหาได้ในตลาดงาน
การได้รับข้อเสนออื่นๆ
ปรากฎว่าข้อเสนอแรกของคุณมาจากไหน หรือแม้แต่พวกเขาเสนอให้เท่าไหร่ก็ไม่สำคัญ ตราบใดที่มีข้อเสนออยู่ในมือ เครื่องยนต์การเจรจาทั้งหมดก็จะเริ่มทำงาน
หากคุณกำลังคุยรายละเอียดความร่วมมือกับบริษัทอื่นอยู่แล้ว (หากคุณทำถูกต้อง คุณควรจะทำแบบนั้น) คุณควรเป็นฝ่ายติดต่อและแจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณเพิ่งได้รับข้อเสนอ พยายามสร้างความตึงเครียดให้กับพวกเขา ไม่ว่าคุณจะรู้วันหมดอายุของข้อเสนอหรือไม่ ข้อเสนอทั้งหมดจะหมดอายุ ณ จุดใดจุดหนึ่ง ดังนั้นจงใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ให้เต็มที่
สวัสดีครับ/ค่ะ
คุณ...ผม/ดิฉันแค่อยากอัปเดตความคืบหน้าปัจจุบันให้ทราบ ผม/ดิฉันเพิ่งได้รับข้อเสนอจาก[ชื่อบริษัท]ซึ่งน่าดึงดูดใจมากสำหรับผม/ดิฉัน ผม/ดิฉันยังรู้สึกตื่นเต้นจริงๆ กับโอกาสที่จะได้ร่วมงานกับบริษัทของคุณแต่เวลาของผม/ดิฉันถูกบีบเข้ามาแล้ว มีอะไรที่เราพอจะทำได้เพื่อเร่งกระบวนการพูดคุยเรื่องข้อเสนอกับทางบริษัทของคุณไหมครับ/ค่ะ?
คุณควรระบุชื่อบริษัทที่ยื่นข้อเสนอให้คุณหรือไม่? ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ หากเป็น บริษัทที่มีชื่อเสียงหรือคู่แข่ง ก็ต้องระบุชื่อไปเลย หากเป็น บริษัทที่ไม่มีชื่อเสียงหรือไม่น่าสนใจ คุณควรบอกแค่ว่าคุณได้รับข้อเสนอมาก็พอ หากข้อเสนอนี้ใกล้หมดเขต คุณก็ควรระบุเรื่องนี้ด้วย
ไม่ว่าจะด้วยวิธีไหน โปรดส่งจดหมายแบบนี้ไปยังทุกบริษัทที่คุณกำลังเจรจาข้อเสนออยู่ ไม่ว่าคุณจะคิดว่าการสมัครของคุณสิ้นหวังหรือไร้ความหมายแค่ไหน คุณก็ต้องการส่งสัญญาณนี้ไปยังทุกคนในตลาดที่กำลังพิจารณายื่นข้อเสนอให้คุณ
ประการที่สอง หากคุณมีบริษัทอื่นที่ต้องการสมัคร (ไม่ว่าจะผ่านการแนะนำภายในหรือสมัครเอง) หรือแม้แต่บริษัทที่คุณสมัครไปแล้วแต่ยังไม่ได้รับการตอบกลับ ฉันก็จะส่งจดหมายคล้ายๆ กันนี้ไป
แล้วทำไมต้องทำแบบนี้? มันไม่ดูแย่ น่ารำคาญ หรือดูสิ้นหวังไปหน่อยเหรอ?
ไม่ใช่ทั้งหมดที่กล่าวมา นี่เป็นวิธีที่เก่าแก่ที่สุดในประวัติศาสตร์ในการกระตุ้นตลาด โดยแสดงให้เห็นว่า อุปทานมีจำกัดและสร้างแรงกดดัน อุปสงค์สร้างอุปสงค์ ไม่ใช่ทุกบริษัทที่จะตอบสนองต่อสิ่งนี้ แต่หลายบริษัทจะตอบสนอง
การที่บริษัทตอบสนองต่อสิ่งนี้เป็นเรื่องโง่เขลาหรือไม่?
ทำไมบริษัทถึงสนใจข้อเสนออื่น
ตอนที่ฉันเขียนเรื่องราวการหางานของตัวเอง ฉันได้พูดถึงการที่ข้อเสนองานจาก Google ทำให้บริษัทต่างๆ หันกลับมาและเร่งช่องทางการสื่อสารกับฉันให้เร็วขึ้น ผู้แสดงความคิดเห็นจำนวนมากโศกเศร้ากับความโลเลของบริษัทเหล่านี้ หาก Uber หรือ Twitch ไม่ยอมมองฉันจนกระทั่ง Google คุยกับฉัน สิ่งนั้นบอกอะไรเกี่ยวกับกระบวนการจ้างงานของพวกเขา? พวกเขากำลังประเมินอะไรอย่างสมเหตุสมผลอยู่หรือเปล่า หากมี?
ฉันคิดว่าการตอบกลับความคิดเห็นแบบนี้ถอยหลังลงคลองอย่างสิ้นเชิง พฤติกรรมของบริษัทเทคโนโลยีที่นี่จริงๆ แล้วสมเหตุสมผลมาก คุณแค่ต้องเข้าใจและรู้ไว้
ก่อนอื่น คุณต้องเข้าใจว่าเป้าหมายของบริษัทคืออะไร เป้าหมายของบริษัทคือการจ้างคนที่สามารถเป็น พนักงานที่มีประสิทธิภาพสูงและสร้างมูลค่าได้มากกว่าต้นทุน คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าใครจะทำแบบนั้น? เอาล่ะ ถ้าไม่จ้างพวกเขาจริงๆ คุณก็ไม่มีทางรู้แน่ชัด แต่มีสัญญาณบางอย่างที่เป็นตัวแทนของคุณ ประวัติการทำงานเป็นสัญญาณที่แข็งแกร่งที่สุด หากพวกเขาทำแบบนั้นที่บริษัทอื่น พวกเขาก็อาจจะทำแบบนั้นที่บริษัทของคุณ หากคนที่เชื่อถือได้ภายในองค์กรสามารถรับรองพวกเขาได้ นั่นก็มักจะเป็นสัญญาณที่แข็งแกร่งเช่นกัน
แต่ปรากฎว่าสิ่งอื่นๆ เกือบทั้งหมดเป็นสัญญาณที่อ่อนแอ อ่อนแอเพราะมันไม่น่าเชื่อถือเท่าไหร่ ลองคิดดูสิ การสัมภาษณ์เป็นเรื่องยาวนาน เหงื่อตก น่าอึดอัด และดูเหมือนการทำงานจริงแค่เพียงผิวเผิน มันแปลกประหลาด และไม่สามารถบอกคุณได้ว่าคนคนหนึ่งจะเก่งในงานของพวกเขาหรือไม่ ไม่มีทางแก้ปัญหานี้ได้ มีสัญญาณที่แข็งแกร่งกว่าบางอย่าง เช่น ให้ใครบางคนทำงานในตำแหน่งสัญญาจ้างสักสัปดาห์หรือสองสัปดาห์ แต่ผู้สมัครที่ยอดเยี่ยมจะไม่พิจารณาสัญญาจ้างแบบนั้น ดังนั้น ผู้สมัครโดยรวมจึงบีบให้บริษัทต้องแบกรับความเสี่ยงในการจ้างงานเกือบทั้งหมด
ความจริงก็คือ การรู้ว่าใครสักคนผ่านการสัมภาษณ์ของคุณไม่ได้บอกว่าพวกเขาจะเป็นพนักงานที่ดีหรือไม่ เหมือนกับคุณไม่รู้อะไรเกี่ยวกับคะแนน SAT ของนักเรียนเลย แค่ไม่มีข้อมูลมากนักที่จะช่วยยืนยัน
ไม่มีใครแก้ปัญหาการจ้างงานนี้ได้ Google ทำไม่ได้ และคนอื่นก็ทำไม่ได้เหมือนกัน
นี่คือเหตุผลที่สมเหตุสมผลว่าทำไมบริษัทถึงสนใจว่าคุณได้รับข้อเสนออื่นหรือไม่ พวกเขาสนใจข้อเสนอของคุณ เพราะทุกบริษัทรู้ว่ากระบวนการจ้างงานของตัวเองน่ารำคาญ และกระบวนการจ้างงานของบริษัทอื่นส่วนใหญ่ก็น่ารำคาญเช่นกัน แต่ผู้สมัครที่มีหลายข้อเสนอ หมายความว่าพวกเขามีสัญญาณอ่อนแอหลายอย่างที่เข้าข้างพวกเขา เมื่อรวมกันแล้ว สัญญาณอ่อนแอเหล่านี้จะรวมตัวกันเป็นสัญญาณที่แข็งแกร่งกว่าการสัมภาษณ์ใดๆ มาก เหมือนกับการรู้ว่านักเรียนมีคะแนน SAT และ GPA สูง และได้รับทุนการศึกษาต่างๆ แน่นอนว่าพวกเขายังอาจเป็นคนงี่เง่าได้ แต่โอกาสที่จะเป็นคนงี่เง่าจะลดลง
นี่ไม่ได้บอกว่าปฏิกิริยาของบริษัทต่อสัญญาณเหล่านี้จะเพิ่มขึ้นเป็นสัดส่วน หรือพวกเขาจะไม่ประเมินใบรับรองและแบรนด์สูงเกินไป พวกเขาทำแบบนั้น แต่การสนใจว่าคุณมีข้อเสนออื่นหรือไม่และประเมินคุณตามนั้นเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลอย่างยิ่ง
ดังนั้นนี่คือการบอกบริษัทอื่นว่าคุณได้รับข้อเสนอแล้ว เป็นการให้สัญญาณกับพวกเขามากขึ้น ทำให้พวกเขารู้ว่าคุณเป็นผู้สมัครที่มีค่าและน่าสนใจ และเข้าใจว่าทำไมสิ่งนี้ถึงเปลี่ยนความคิดของพวกเขาว่าจะสัมภาษณ์คุณหรือไม่
เมื่อคุณสัมภาษณ์ต่อไป อย่าลืมฝึกฝนทักษะการสัมภาษณ์ของคุณอย่างสม่ำเสมอ ปัจจัยตัดสินที่สำคัญที่สุดของข้อเสนอสุดท้ายคือจำนวนและความแข็งแกร่งของข้อเสนอที่คุณได้รับ
คำแนะนำบางประการเกี่ยวกับจังหวะเวลา
คุณต้องการมีกลยุทธ์เกี่ยวกับตารางเวลาของข้อเสนอ โดยทั่วไป คุณควรพยายามเริ่มสัมภาษณ์ที่บริษัทใหญ่ให้เร็วขึ้น กระบวนการของพวกเขาช้ากว่า และเวลาในการเจรจาข้อเสนอของพวกเขานานกว่า (ซึ่งหมายความว่าพวกเขาให้เวลาคุณตัดสินใจมากขึ้น) ในขณะที่บริษัทสตาร์ทอัพจะตรงกันข้าม
เป้าหมายของคุณคือให้ข้อเสนอทับซ้อนกันให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ สิ่งนี้จะเพิ่มอำนาจการต่อรองของคุณให้สูงสุด
เมื่อคุณได้รับข้อเสนอ โดยปกติสิ่งแรกที่คุณควรขอคือ เวลาเพิ่มเติมในการตัดสินใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในข้อเสนอแรกของคุณ เวลาเพิ่มเติมในการพิจารณาข้อเสนอคือสิ่งที่ล้ำค่าที่สุดที่คุณสามารถขอได้จนถึงตอนนี้ ถึงเวลาที่คุณจะเริ่มกับบริษัทอื่นและได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุดในที่สุด ดังนั้นเตรียมตัวให้พร้อมเพื่อยื้อเวลา
วิธีจัดการกับข้อเสนอแบบระเบิดเวลา (Exploding Offers)
โอ้ ให้ตายสิ ข้อเสนอแบบระเบิดเวลาคือข้อเสนอที่จะหมดอายุภายใน 24-72 ชั่วโมง คุณจะไม่ค่อยเห็นข้อเสนอแบบระเบิดเวลามากนักในบริษัทใหญ่ แต่มันเริ่มพบได้บ่อยขึ้นในบริษัทสตาร์ทอัพและบริษัทขนาดกลาง
ข้อเสนอแบบระเบิดเวลานั้นแย่มาก และฉันก็รังเกียจวิธีนี้เหมือนกับคนส่วนใหญ่ แต่ฉันเข้าใจดีว่าข้อเสนอแบบระเบิดเวลาเป็นอาวุธโดยธรรมชาติของนายจ้างในการต่อสู้กับตลาดแรงงานทักษะสูงที่แข็งแกร่ง บริษัทรู้ดีว่าพวกเขากำลังทำอะไรกับข้อเสนอแบบระเบิดเวลา พวกเขาใช้ความกลัวและจำกัดความสามารถของคุณในการต่อรองราคา
ในแง่หนึ่ง หากบริษัทสตาร์ทอัพประสบความบากลำบากในการดึงดูดและรักษาคนเก่งๆ ก็ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาจะใช้วิธีนี้ สิ่งที่ฉันไม่ชอบคือความไม่ซื่อสัตย์ของพวกเขา นายจ้างมักจะพูดว่า: “ถ้าคุณต้องการเวลามากกว่านี้ แสดงว่าคุณไม่ใช่คนประเภทที่เรากำลังมองหา”
ไม่จำเป็นต้องรู้สึกผิดกับเรื่องไร้สาระพวกนี้ พวกเขาทำแบบนี้เพียงเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการเจรจากับผู้สมัคร การต้องการเวลามากกว่า 3 วันในการตัดสินใจเรื่องชีวิต ไม่ได้มีอะไรมากไปกว่าการเป็นคนรอบคอบ
แล้วถ้าคุณได้รับข้อเสนอแบบระเบิดเวลา คุณควรทำอย่างไร?
ข้อเสนอแบบระเบิดเวลาเป็นคำสาปต่อความสามารถของคุณในการนำทางตลาดแรงงานอย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้น มีเพียงสิ่งเดียวที่ต้องทำ เว้นแต่จะมีการขยายเวลาข้อเสนอ ให้ถือว่าข้อเสนอนี้ไม่มีอยู่จริง
พูดให้ชัดคือ หากข้อเสนอหมดเวลาและระเบิดไป ข้อเสนอนั้นก็ไร้ประโยชน์สำหรับคุณ
ตัวอย่างบทสนทนา:
ผม/ดิฉันมีข้อกังวล คุณบอกว่าข้อเสนอนี้จะหมดอายุภายใน 48 ชั่วโมง เกรงว่ามันจะไม่ได้ผลสำหรับผม/ดิฉันเลย ผม/ดิฉันไม่สามารถตัดสินใจเกี่ยวกับข้อเสนอนี้ภายใน 48 ชั่วโมงได้ ขณะนี้ผม/ดิฉันกำลังสรุปกระบวนการสัมภาษณ์ที่บริษัทอื่นอีกสองสามแห่ง ซึ่งอาจต้องใช้เวลาอีกประมาณหนึ่งสัปดาห์ ดังนั้นผม/ดิฉันต้องการเวลามากกว่านี้เพื่อการตัดสินใจที่ชาญฉลาด
หากพวกเขาโต้แย้งว่านี่คือสิ่งที่ดีที่สุดที่พวกเขาทำได้ ก็ให้ตอบอย่างสุภาพว่า:
น่าเสียดายจริงๆ ครับ/ค่ะ ผม/ดิฉันชอบ
[ชื่อบริษัท]และตื่นเต้นมากที่มีโอกาสเข้าร่วมทีม แต่ก็อย่างที่บอก ผม/ดิฉันไม่สามารถพิจารณาข้อเสนอนี้ได้ เวลาพิจารณา 48 ชั่วโมงมันไม่สมเหตุสมผลเกินไป บริษัทต่อไปที่ผม/ดิฉันจะเข้าร่วมจะเป็นการตัดสินใจครั้งสำคัญในชีวิต และผม/ดิฉันให้ความสำคัญกับคำมั่นสัญญาของตัวเองอย่างมาก ผม/ดิฉันยังต้องปรึกษาผู้ตัดสินใจภายนอกด้วย ในระยะเวลาสั้นๆ แบบนี้ ผม/ดิฉันไม่สามารถตัดสินใจให้ตัวเองพอใจได้
ณ จุดนี้ เกือบทุกบริษัทจะยอมถอย หากพวกเขายืนกราน อย่ากลัวที่จะละทิ้งข้อเสนอนี้ (พวกเขาอาจจะไม่ปล่อยให้เหตุการณ์นี้เกิดขึ้น และจะรีบมาคว้าตัวคุณเมื่อคุณเดินออกจากประตู แต่ถ้าพวกเขาไม่ทำแบบนั้น พูดตรงๆ ก็ช่างหัวมันเถอะ)
ในกระบวนการหางานของฉัน ฉันได้รับข้อเสนอแบบระเบิดเวลาหลายครั้ง ทุกครั้งฉันทำแบบนี้โดยพื้นฐาน กำหนดเวลาของทุกข้อเสนอจะถูกขยายออกไปทันที สมเหตุสมผลมากขึ้น บางครั้งก็นานถึหลายสัปดาห์
ฉันอยากจะเน้นย้ำ เพื่อไม่ให้ฉันถูกเข้าใจผิดในที่นี้ ฉันไม่ได้หมายความว่าให้ปล่อยให้ข้อเสนอแบบระเบิดเวลาหมดอายุไปเงียบๆ และคิดเอาเองว่าทุกอย่างจะเรียบร้อย พวกเขายังจะจ้างคุณอยู่ พวกเขาจะไม่ทำแบบนั้น เพื่อให้ข้อเสนอแบบระเบิดเวลาเป็นอาวุธที่เชื่อถือได้ บริษัทต้องมีความน่าเชื่อถือในการบังคับใช้ข้อเสนอเหล่านี้ ฉันกำลังบอกให้ระบุอย่างชัดเจนว่านี่คือปัญหาเมื่อพวกเขายื่นข้อเสนอ
อย่าปล่อยให้บริษัทรังแกคุณ ให้คุณละทิ้งอำนาจในการเจรจาต่อรอง
ทัศนคติในการเจรจาต่อรอง
ก่อนที่เราจะเข้าสู่การเจรจาโต้ตอบจริงๆ ฉันอยากยืนยันถึงทัศนคติที่ควรมีในฐานะนักเจรจา ทัศนคติการเจรจานี้ไม่เพียงใช้ได้กับวิธีที่คุณดำเนินการสนทนาเพื่อเจรจาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงมุมมองที่คุณมีต่อบริษัทด้วย
อย่าติดกับดักของการประเมินบริษัทจากมิติเดียว นั่นหมายถึงอย่าประเมินบริษัทจากแค่ เงินเดือน หุ้น หรือแม้แต่ชื่อเสียง สิ่งเหล่านี้เป็นมิติที่สำคัญ แต่ ความเข้ากันได้ทางวัฒนธรรม, ความท้าทายของงาน, ศักยภาพในการเรียนรู้, ทางเลือกอาชีพในอนาคต, คุณภาพชีวิต, ศักยภาพในการเติบโต และความสุขโดยรวม ก็เป็นสิ่งที่ต้องนำมาพิจารณาเช่นกัน ไม่มีใครบอกว่ามิติไหนสำคัญกว่ามิติไหนอย่างแน่นอน การที่มีคนบอกคุณว่า “เลือกเฉพาะที่ที่คุณคิดว่าจะมีความสุขที่สุด” กับบอกว่า “เลือกเฉพาะที่ที่ให้เงินเยอะที่สุด” ล้วนสำคัญเท่ากัน
เมื่อคุณสำรวจบริษัทต่างๆ จงเปิดใจรับเรื่องเซอร์ไพรส์
ที่สำคัญไม่แพ้กันคือต้องเข้าใจว่า บริษัทต่างๆ ก็ไม่ได้ให้ความสำคัญกับมิติที่คุณคิดว่าสำคัญเหมือนกันทั้งหมด กล่าวคือ บริษัทต่างๆ กำลังมองหาคนที่มีทักษะแตกต่างกันจริงๆ ในบางบริษัท มูลค่าของคุณจะต่ำลง แม้แต่ในบริษัทคู่แข่งก็เป็นเช่นนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีทักษะเฉพาะทาง
ยิ่งคุณคุยกับบริษัทมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสเจอบริษัทที่เห็นคุณค่าของคุณมากกว่าบริษัทอื่นมากเท่านั้น เป็นไปได้สูงว่าที่นี่คุณจะสามารถเจรจาข้อเสนอที่คุ้มค่าที่สุดได้ คุณอาจประหลาดใจว่าจริงๆ แล้วคือบริษัทไหน
เปิดใจให้กว้าง และจำไว้ว่าการหางานเป็นกระบวนการสองทาง
ในกระบวนการนี้ สิ่งที่มีค่าที่สุดสิ่งหนึ่งที่คุณสามารถทำให้ตัวเองได้ คือการ พยายามเข้าใจความคิดของนายจ้างและแรงจูงใจของพวกเขา อย่างแท้จริง การเข้าใจคู่สนทนาของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเจรจา เราจะเจาะลึกเรื่องนี้ใน บทความ ถัดไป
แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ฉันอยากจะเน้นย้ำคือ: จงสงสัยใคร่รู้เกี่ยวกับบริษัท
พยายามทำความเข้าใจว่าทำไมนายจ้างถึงคิดแบบนั้น เห็นอกเห็นใจพวกเขา ใส่ใจสิ่งที่พวกเขาต้องการ และช่วยให้พวกเขาพยายามได้สิ่งนั้นมา การใช้ทัศนคตินี้จะทำให้คุณเป็นนักเจรจาที่แข็งแกร่งขึ้น และผลที่ตามมาคือ คุณจะเป็นพนักงานและสมาชิกในทีมที่ดีขึ้น
เอาล่ะ นั่นคือสิ่งที่เราจะทำกันในวันนี้ ใน บทความ ถัดไป ฉันจะแนะนำกฎ 5 ข้อสุดท้ายของการเจรจา ฉันจะแนะนำขั้นตอนการเจรจาตอบโต้ไปมาจริงๆ วิธีขอสิ่งที่คุณต้องการ วิธีเพิ่มมูลค่าข้อเสนอ และวิธีกำจัดกลลวงที่บริษัทพยายามใช้ดึงดูดคุณ ยังมีเนื้อหาเกี่ยวกับทฤษฎีการเจรจาอีกมาก และฉันจะพูดคุยเจาะลึกจริงๆ
หากคุณคิดว่าบทความนี้มีประโยชน์ โปรดแชร์! และติดตามฉันได้ที่ Twitter
คุณสามารถอ่าน บทความที่สองได้ที่นี่
บทความที่สองแปลไทย: ทำอย่างไรไม่ให้การต่อรองข้อเสนองานของคุณพังไม่เป็นท่า
Haseeb