10 правил переговоров о предложении работы

Эта статья является переводом. Оригинальная статья: Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi, Обложка от Hunters Race на Unsplash

Предисловие

Когда моя история устройства в Airbnb стала вирусной в Интернете, я был удивлен тем, насколько люди были очарованы моими навыками ведения переговоров. СМИ изображали меня как своего рода эксперта по переговорам - бывшего игрока в покер, использующего трюки, чтобы обмануть крупные технологические компании и получить выгодные предложения.

Это нелепо. И хотя это нелепо во всех отношениях, я думаю, что самое нелепое - это то, что на самом деле мои навыки ведения переговоров не представляют собой ничего особенного. Есть много соискателей, которые умеют вести переговоры лучше меня, не говоря уже о профессиональных рекрутерах или экспертах по переговорам.

Причина просто в том, что большинство людей вообще не торгуются или делают это лишь поверхностно, чтобы почувствовать, что они торговались.

Хуже того, существующие советы по обсуждению предложений о работе бесполезны. Большая часть контента — это расплывчатые и многословные проповеди вроде «не забудьте поторговаться» и «не называйте зарплату первым».

Помимо этих двух вещей, то, как вести последующие переговоры, полностью зависит от вас.

Я подумал: «Почему так мало практических советов по обсуждению предложений о работе?» Я сильно подозреваю, что в глубине души многие люди считают, что торговаться о предложении работы — это что-то странное. Кто-то может это сделать, кто-то нет, и нет хорошего способа разобрать весь процесс и методы ведения переговоров, чтобы другие могли научиться обсуждать предложение о работе.

Я говорю, что это ерунда. Ведение переговоров — это навык, которому можно научиться. Я не верю, что это сложная для понимания или невозможная техника, поэтому я постараюсь объяснить ее, чтобы каждый знал, как вести переговоры о предложении работы.

Здесь есть 3 предостережения

Я не эксперт по переговорам. Есть люди, которые являются настоящими мастерами переговоров. Если мой совет противоречит им, считайте, что я неправ.
Переговоры глубоко связаны с социальной динамикой и властью, поэтому трудно полностью обобщить. Совет, который подходит азиатскому мужчине, ведущему переговоры в Кремниевой долине, может не подойти чернокожей женщине, ведущей переговоры в Бирмингеме. Раса, пол, политическая динамика и т. д. влияют на результат за столом переговоров. Но в то же время я также хочу предостеречь всех от того, чтобы слишком зацикливаться на том, действительно ли эти факторы влияют на ваши переговоры. Позволить страху дискриминации помешать вам вести переговоры так же плохо, как и дискриминировать других, и это вредит всему процессу. Сохраняйте позитивный настрой по отношению к переговорам.
Я признаю, что весь процесс переговоров немного глупый. Он дает много преимуществ людям, которые от природы хороши в переговорах. Но именно так работает экономическая система в реальном мире. Как и большинство проблем коллективных действий, мы, возможно, не сможем устранить это в краткосрочной перспективе. Если это так, мы должны адаптироваться к окружающей среде и совершенствовать свои навыки ведения переговоров.

Итак, это мое руководство по переговорам. Я разделю его на две части. Первая часть — это концептуализация всего процесса переговоров, помогающая вам понять, как начать процесс и наилучшим образом подготовиться к успешным переговорам. Вторая часть — это советы о процессе взаимных уступок и о том, как получить желаемые условия.

Давайте начнем!

Что значит “искать работу”?

В нашей культуре выход на рынок труда называется «пытаться найти работу», что действительно раздражает. Неявно «найти работу» предполагает, что «работа» — это ресурс, доступный в мире, и вы пытаетесь получить часть этого ресурса. Это совершенно отсталая концепция. На самом деле вы продаете свой труд, а компании на рынке торгуются за ваш труд.

Найм — это просто достижение взаимного соглашения на рынке труда.

Рынок труда ничем не отличается от любого другого рынка. Рынок труда работает хорошо только тогда, когда есть конкуренция. Это единственный способ гарантировать справедливую и разумную цену. Представьте, что вы фермер, продающий арбузы. Продали бы вы арбузы, которые с таким трудом вырастили, первому покупателю, согласившемуся их купить? Разве вы не стали бы изучать весь рынок покупателей, чтобы узнать, какую самую высокую цену могут получить ваши арбузы (или кто является лучшим торговым партнером), а затем принять оптимальное решение о том, кому продавать?

Но когда люди обсуждают рынок труда, они думают только: «О, есть компания, готовая дать мне работу, я спасен». Как будто иметь работу — это привилегия, а компания — это опекун, предоставляющий это право.

Не позволяйте себе иметь такой менталитет.

Получение работы — это просто деловая сделка. Это обмен между вами и компанией труда на деньги (и другие вещи или ценности, которые вы цените).

Эта концепция может показаться абстрактной, но вы должны использовать эту концепцию и перспективу, чтобы подойти ко всему процессу обсуждения предложения с компанией.

Роль переговоров

В процессе попытки достичь соглашения переговоры являются очень нормальной частью. Это также сигнал, показывающий компании ваши способности и серьезность. Компании, как правило, уважают кандидатов, которые торгуются, и будут вести переговоры с кандидатами, которые кажутся им наиболее привлекательными (если они этого не делают, возможно, это потому, что у них слишком много вариантов).

Распространенный риск: Независимо от того, насколько хорошим или плохим вы себя считаете, вы должны торговаться. Переговоры никогда не портят отношения.

За время моей работы инструктором в App Academy из сотен переговоров о зарплате было всего 1-2 случая, когда предложение было отозвано в процессе переговоров. Но обычно этого не происходит. Если это происходит, то чаще всего потому, что компания считает кандидата неразумным идиотом, или потому что компания находится на грани банкротства и ей нужен повод для отмены предложения.

Вы можете подумать: «Ну, я не хочу завышать ожидания, и это предложение уже отличное, так что я должен его принять».

Нет, идите торговаться.

«Но эта компания маленькая, и…»

Нет, заткнись и иди торговаться.

Я объясню в следующем разделе, почему эти возражения абсурдны, и являются фундаментальным непониманием динамики найма. Но пока поверьте мне, что бы ни случилось, вы должны торговаться.

10 правил ведения переговоров

Я свел переговоры к 10 правилам в порядке их появления:

Записывайте все
Держите дверь открытой
Информация — это сила
Всегда сохраняйте позитивный настрой
Не будьте тем, кто принимает решения
Имей альтернативы
Приводите причины для всего
Мотивация — это не только деньги
Поймите, что ценит компания
Играйте, чтобы выиграть

Я упомяну некоторые из них в этой статье, а остальные — в другой. Я объясню контекст каждого правила.

Итак, давайте начнем с самого начала и пройдем весь процесс переговоров вместе. Большинство людей начинают торговаться только после получения предложения.

Разговор о переговорах

Вы только что получили звонок из компании: «Ваше собеседование прошло очень хорошо. После тщательного рассмотрения вы им действительно понравились. Они хотят сделать вам предложение. Поздравляем!»

Не слишком радуйтесь. Веселье только началось.

Поблагодарите своего рекрутера (Recruiter). Проявите энтузиазм, но это не должно быть слишком сложно. Прежде чем вдаваться в подробности, попробуйте попросить конкретную обратную связь о вашем выступлении на собеседовании. Если они дадут обратную связь, это поможет вам оценить, насколько сильно они хотят, чтобы вы присоединились к команде, и скажет вам, что нужно улучшить в других последующих собеседованиях.

Теперь пришло время рассмотреть предложение.

Правило переговоров 1: Записывайте все

Наконец, они дадут вам информацию о предложении. Запишите все. Независимо от того, пришлют ли они вам письменное предложение позже или нет, записывайте все, что они говорят. Даже если это не связано с деньгами, а с работой, записывайте все! Если они говорят «мы пытаемся перенести фронтенд на Angular», запишите это! Если они говорят, что там 20 сотрудников, запишите это! Вам нужно как можно больше информации. Если вы не запишете это, вы забудете детали предложения, а эти детали являются важной информацией для окончательного решения, принимать это предложение или нет.

Компания также может сообщить вам о пакете акций. Мы рассмотрим акции более подробно во второй части, но вы должны записать все.

Правило с этого момента заключается в том, что все важное, что обсуждается, должно иметь письменную запись в той или иной форме. Обычно компания не отправляет официальное предложение до тех пор, пока соглашение не будет завершено, поэтому вы несете ответственность за подтверждение всех важных деталей в последующем электронном письме.

Опуская многие последующие обсуждения, не забудьте все записать. Ах, есть шутка, время посмеяться. Теперь рекрутер закончил говорить, и вы делаете вид, что задали все вопросы.

Теперь рекрутер скажет: «Итак, что вы думаете об этом предложении?»

Это может показаться безобидным, но ваш ответ очень важен. Многое из того, что вы скажете, может лишить вас преимущества. Это ваша первая точка принятия решения.

Точка принятия решения — это решающий момент в переговорах, когда другая сторона хочет заставить вас принять решение. Если им удастся привязать вас к определенной позиции, они закроют дверь для дальнейших переговоров.

Конечно, «Что вы думаете?» — это тонкая провокация, но это отправная точка для того, чтобы попытаться заставить вас взять на себя обязательства раньше времени. Эта ситуация ведет к «Правилу переговоров 2: Держите дверь открытой».

Правило переговоров 2: Держите дверь открытой

Пока вы не будете абсолютно готовы принять умное и взвешенное окончательное решение, никогда не отказывайтесь от своего права вести переговоры.

Это означает, что ваша миссия — пройти как можно больше точек принятия решений, не отказываясь от права продолжать переговоры. Во многих случаях другая сторона попытается убедить или обмануть вас, чтобы вы приняли решение, или привязать вас к решению, которому вы не обязались. Прежде чем вы действительно будете готовы принять окончательное решение, ваш рот должен быть гибким, как джиу-джитсу, парящим над полем битвы, не беря на себя никаких обязательств.

Защита информации

Теперь повисло неловкое молчание, и их вопрос «Что вы думаете?» висит в воздухе.

Если вы скажете «Да, звучит здорово, когда мне начинать?». Вы намекнули, что принимаете это предложение, и полностью закрыли дверь для переговоров. Это то, что рекрутер любит слышать больше всего, поэтому вы не должны этого говорить.

Второе, что они любят слышать больше всего, это «Можете ли вы дать мне 90 тысяч вместо 85 тысяч?». Это также закрывает дверь для переговоров, но по другой, более тонкой причине. Это также причина номер один, по которой большинство людей не умеют торговаться.

Правило переговоров 3: Информация — это сила

Чтобы защитить свою власть в переговорах, вы должны максимально защищать информацию.

Компания не говорит вам, что она на самом деле думает, не говорит вам, каков ее диапазон предложения, и не говорит вам, сколько она платила предыдущим кандидатам, которые считались имеющими аналогичный опыт. Они намеренно делают переговоры о предложении расплывчатыми, но хотят, чтобы детали вашего предложения были ясны.

Компании хотят быть тайными участниками торгов на рынке труда. В отличие от других компаний-участников торгов, они хотят точно знать, насколько высоки предложения всех остальных участников торгов, а затем они, естественно, будут использовать эту информацию открыто, чтобы предложить всего на 1 цент больше, чем второй лучший участник торгов.

Да, не позволяйте этому случиться, черт с ними.

Это тихий аукцион. Чтобы сохранить эту тишину, вы должны защищать свою собственную информацию.

В большинстве случаев, поскольку работодатель на самом деле не знает, что вы думаете, это единственная причина, по которой у вас есть переговорная сила.

Они могут не знать, насколько хороши ваши другие предложения, сколько вы зарабатывали на своей предыдущей работе, как вы взвешиваете зарплату и акции, или даже насколько вы рациональны как человек, принимающий решения. Самое главное, что вы хотите, чтобы они не были уверены в том, что нужно, чтобы вас подписать.

Когда вы говорите «Можете ли вы дать мне 90 тысяч вместо 85 тысяч?», вы сказали им, какие условия вам нужны для подписания. Вся переговорная сила отзывается, начинается секретный аукцион, и они предложат 90 тысяч (или, скорее всего, 87 тысяч), потому что знают, что это почти не несет риска, так как вы, вероятно, согласитесь.

Но что, если вы из тех, кто не будет рассматривать предложение ниже 110 тысяч? Или из тех, кто не будет рассматривать меньше 120 тысяч? Если это так, вы не попросите 90 тысяч. Если они сделают вам такое предложение, чтобы поторговаться с вами, вы скажете им не тратить ваше время.

Сохраняя молчание, они на самом деле не знают, какой вы человек. В их глазах вы можете быть любым из этих трех людей.

Следствием этого правила является то, что вы не должны сообщать компании, сколько вы сейчас зарабатываете. Могут быть некоторые исключения, если вам нужно немного раскрыть то, что вы рассматриваете, но, следуя этому руководству, вы должны естественно сказать, что рассматриваете общую стоимость пакета предложения (включая бонусы, опционы на акции, возможности продвижения по службе и т. д.), и всегда упоминать, что такие вещи, как «X, Y, Z… и т. д.», входят в сферу вашего рассмотрения, и я серьезно рассмотрю вопрос о том, позволяет ли роль на следующем этапе моей карьеры лучше развиваться и совершенствоваться.

Компания может спросить вас о вашем текущем диапазоне заработной платы на нескольких этапах процесса. Это может быть до того, как они проведут с вами собеседование, или после того, как они решат сделать вам предложение. Но обратите внимание на этот момент и защитите свою информацию.

Поэтому в отношении этого предложения не просите больше “денег”, “акций” или подобных вещей. Не комментируйте никаких деталей предложения, пока они четко не объяснят все детали предложения.

Не давайте информации, сохраняйте свое право на переговоры.

Вместо этого вы можете сказать:

Да, [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] звучит очень хорошо! Я также чувствую, что очень подхожу вашей компании, и я очень рад, что вы согласились сделать мне предложение. В настоящее время я также обсуждаю детали предложения с другими компаниями. Пока все детали не будут обсуждены и у меня не будет достаточно информации для принятия решения, у меня не так много комментариев по поводу вашего предложения, но я уверен, что мы сможем найти пакет предложений, который удовлетворит обе стороны, потому что я действительно хочу быть частью команды.

Вы должны думать как фермер, выращивающий арбузы. Это предложение — всего лишь первый покупатель, который останавливается перед вашими арбузами, безразлично смотрит на ваш урожай и говорит: «Я куплю эту кучу урожая за 2 доллара», просто торговец.

Круто! Рынок огромен. Вы должны набраться терпения, чтобы продать свой с таким трудом заработанный урожай. В конце концов, вы фермер, выращивающий арбузы. Вам просто нужно улыбнуться и сказать им, что вы будете иметь в виду их предложение. :)

Это очень важно: Всегда сохраняйте явно позитивный настрой.

Правило переговоров 4: Всегда сохраняйте позитивный настрой

Важность позитива

Поддержание позитивного настроя — четвертое правило переговоров. Независимо от того, насколько плохо предложение, сохранение позитивного и полного энтузиазма отношения к компании имеет решающее значение. Потому что ваш энтузиазм — один из самых ценных активов в переговорах.

Компания делает вам предложение, потому что верит, что если она заплатит вам, вы будете усердно работать на нее. Но если вы потеряете искру к компании во время процесса собеседования, они потеряют уверенность в том, что заполучат вас, и не будут уверены, как долго вы там пробудете. Эта ситуация снижает привлекательность инвестирования в вас. Помните, вы — продукт! Если вы станете менее полным энтузиазма, ценность продукта, который вы продаете, действительно снизится.

Представьте, что вы торгуетесь с кем-то о покупке ваших арбузов, но переговоры затягиваются настолько, что к тому времени, когда соглашение достигнуто, ваши арбузы сгнили.

Компании очень боятся этого. Они не хотят, чтобы кандидаты плохо проявили себя на переговорах. Поэтому они нанимают профессиональных рекрутеров, чтобы управлять всем процессом переговоров о найме и следить за тем, чтобы поддерживались дружеские отношения с кандидатами. У вас и рекрутера одна и та же цель интереса в найме. Если компания почувствует, что вы меняетесь, они внезапно будут неохотно платить за ваше предложение.

Поэтому, что бы ни случилось на переговорах, создайте у компании такое впечатление:

Вам все еще нравится компания.
Вы по-прежнему полны энтузиазма работать там, даже если цифры, деньги или график не подходят.

В целом, самый убедительный сигнал для компаний — постоянно повторять, что вам нравится миссия, которую влечет за собой работа, вам нравится команда или проблема, которую они решают, и вы действительно хотите видеть проблемы решенными.

Не будьте тем, кто принимает решения

Теперь вы можете сказать:

Я рассмотрю некоторые детали предложения и обсужу его с семьей / друзьями / партнером. Если у меня возникнут вопросы, я свяжусь снова. Большое спасибо, что поделились со мной этой хорошей новостью. Будем на связи!

Таким образом, вы не только заканчиваете разговор, но и берете под контроль всю переговорную коммуникацию. Это важный ход. Вы пытаетесь вовлечь в игру других лиц, принимающих решения (семью / друзей / партнера).

Правило переговоров 5: Не будьте тем, кто принимает решения

Даже если вас не особо волнует мнение друзей/семьи/мужа/матери, пока вы упоминаете их, вы больше не единственный человек, которого рекрутер должен завоевать. Их попытки запугать вас или угрожать вам также теряют смысл. Настоящий человек, принимающий решения, находится вне их контроля.

Это классическая техника поддержки клиентов и спасения. Это не вина человека, который отвечает на телефонные звонки. Это просто бедные люди, выполняющие свою работу. Это не их решение. Это помогает разрядить напряжение и дает им лучший контроль над ситуацией.

Если они не являются окончательными лицами, принимающими решения, на них трудно оказать давление, поэтому используйте это с пользой.

Хорошо! У нас есть первое предложение. Отправьте электронное письмо с дальнейшими действиями после завершения обсуждения. Подтвердите все детали, которые вы обсудили с рекрутером, по электронной почте, чтобы иметь письменную запись. В конце письма просто скажите: «Я просто хочу убедиться, что все мои данные верны».

Следующий шаг — использовать его для получения других предложений и поиска лучшей сделки, которую мы можем найти на рынке труда.

Получение других предложений

Оказывается, откуда пришло ваше первое предложение или даже сколько они предлагают, не имеет значения. Пока предложение на руках, весь двигатель переговоров начнет работать.

Если вы обсуждаете детали сотрудничества с другими компаниями (если вы делаете это правильно, вы должны это делать), вы должны быть проактивными и связаться с ними, чтобы сообщить им, что вы только что получили предложение. Попытайтесь создать для них напряжение. Независимо от того, знаете ли вы окончательную дату истечения срока действия предложения или нет, срок действия всех предложений истечет в какой-то момент, поэтому извлеките из этого максимальную пользу.

Привет Имя, я хочу проинформировать тебя о моей текущей ситуации. Я только что получил предложение от [Название компании], которое очень привлекательно для меня. Я все еще очень рад возможности присоединиться к вашей компании, но мое время на исходе. Есть ли что-то, что мы можем сделать, чтобы ускорить процесс обсуждения предложения с вашей компанией?

Стоит ли вам конкретно называть название компании, сделавшей предложение? Это зависит от ситуации. Если это известная компания или конкурент, обязательно назовите ее. Если это неизвестная или непривлекательная компания, вам следует просто сказать, что вы получили предложение. Если срок действия этого предложения вот-вот истечет, вам также следует упомянуть об этом.

В любом случае, отправьте такое письмо всем компаниям, с которыми вы ведете переговоры о предложениях. Неважно, насколько безнадежной или незначительной вы считаете свою заявку, вы хотите послать этот сигнал всем, кто рассматривает возможность сделать вам предложение на рынке.

Во-вторых, если у вас есть другие компании, в которые вы хотите подать заявку (будь то через внутренние рекомендации или подавая заявку самостоятельно), даже компании, в которые вы уже подали заявку, но не получили ответа, я бы также отправил аналогичное письмо.

Зачем это делать? Разве это не кажется вульгарным, раздражающим или даже отчаянным?

Ничего подобного. Это самый старый в истории метод стимулирования рынка путем демонстрации ограниченного предложения и создания давления. Спрос рождает спрос. Не все компании отреагируют на это, но многие отреагируют.

Глупо ли, что компании реагируют на это?

Почему компаниям важны другие предложения

Когда я писал свою историю поиска работы, я упомянул, как предложение о работе от Google заставило компании вернуться и ускорить каналы связи со мной. Многие комментаторы сетовали на непоследовательность этих компаний. Если Uber или Twitch не удосужились посмотреть на меня, пока Google не заговорил со мной, что это говорит об их процессе найма? Если это так, что они оценивают рационально?

Я думаю, что такая реакция в комментариях совершенно отсталая. Поведение технологических компаний здесь на самом деле очень рациональное. Вам просто нужно это понять.

Сначала вы должны понять, какова цель компании. Цель компании — нанять кого-то, кто может быть высокоэффективным сотрудником и создавать ценность, превышающую его стоимость. Как узнать, кто это сделает? Ну, на самом деле, не нанимая их на самом деле, вы не можете знать наверняка, но есть некоторые сигналы, которые представляют вас. Бэкграунд — самый сильный сигнал. Если они сделали это в другой компании, они, вероятно, смогут сделать это в вашей компании. Если доверенное лицо в организации может поручиться за них, это обычно тоже сильный сигнал.

Но оказывается, что почти все остальное — слабые сигналы. Слабые, потому что они не очень надежны. Подумайте об этом. Собеседования долгие, заставляют потеть и неудобные, и лишь внешне напоминают настоящую работу. Они странные и не могут сказать вам, будет ли кто-то хорош в своей работе, и нет способа решить эту проблему. Есть более сильные сигналы, например, нанять кого-то в качестве подрядчика на неделю или две, но отличные кандидаты не будут рассматривать такой контракт. Поэтому кандидаты в целом заставляют компанию нести почти весь риск найма.

Правда в том, что знание того, что кто-то прошел ваше собеседование, не говорит вам, будет ли он хорошим сотрудником. Так же, как ничего не знать о баллах SAT студента и не иметь много подтверждающей информации.

Никто не решил эту проблему найма. Google не может, и другие тоже не могут.

Это логическая причина, по которой компаниям важно, получаете ли вы другие предложения или нет. Им важны ваши предложения, потому что каждая компания знает, что ее процесс найма отстойный, и большинство процессов найма в других компаниях тоже отстойные. Но кандидаты с несколькими предложениями означают, что у них много слабых сигналов в их пользу. Когда они объединяются, эти слабые сигналы сходятся в гораздо более сильный сигнал, чем любое собеседование. Как знание того, что у студента высокий балл SAT и GPA и он получает различные стипендии. Конечно, они все еще могут быть идиотами, но вероятность того, что они идиоты, будет ниже.

Это не означает, что реакция компаний на эти сигналы будет пропорционально увеличиваться, или что они не переоценивают полномочия и бренд. Они это делают, но заботиться о том, есть ли у вас другие предложения, и оценивать вас на основе этого — вполне разумно.

То есть, информирование других компаний о том, что вы получили предложение, даст им больше сигналов, говоря им, что вы ценный и привлекательный кандидат, и понимая, почему это меняет их мнение о том, стоит ли проводить с вами собеседование или нет.

Пока вы продолжаете собеседования, не забывайте постоянно практиковать свои навыки прохождения собеседований. Самым важным определяющим фактором окончательного предложения будет количество и сила предложений, которые вы получите.

Несколько советов по таймингу

Вам нужна стратегия относительно времени предложений. В целом, вам следует попытаться начать собеседования в крупных компаниях раньше. Их процессы медленнее, а время переговоров о предложениях дольше (что означает, что они дают вам больше времени на принятие решения). Напротив, стартапы — полная противоположность.

Ваша цель — сделать так, чтобы как можно больше предложений пересекались. Это максимизирует вашу переговорную силу.

Когда вы получаете предложение, обычно первое, о чем вам следует попросить, — это дополнительное время на принятие решения. Особенно в случае вашего первого предложения дополнительное время на рассмотрение предложения — это самое ценное, о чем вы можете попросить на данном этапе. Пришло время начать работу с другими компаниями и, наконец, получить лучшее предложение, так что будьте готовы выиграть время.

Как бороться со взрывающимися предложениями (Exploding Offers)

О боже, взрывающиеся предложения — это предложения, срок действия которых истекает через 24–72 часа. Вы не увидите много взрывающихся предложений в крупных компаниях, но это становится все более распространенным в стартапах и компаниях среднего размера.

Взрывающиеся предложения — отстой, и я ненавижу эту практику так же, как и большинство людей. Но я понимаю, что взрывающиеся предложения — это естественное оружие работодателя против квалифицированного и сильного рынка труда. Компании точно знают, что делают с взрывающимися предложениями. Они пользуются страхом и ограничивают вашу способность вести переговоры.

В некотором смысле, если стартапам трудно привлекать и удерживать таланты, неудивительно, что они используют этот метод. Что мне не нравится, так это их нечестность. Работодатели часто говорят: «Если вам нужно больше времени, чем это, это означает, что вы не тот человек, которого мы ищем».

Нет причин чувствовать вину за эту чушь. Они делают это только для того, чтобы увеличить шансы закрыть переговоры с кандидатом. Потребность в более чем 3 днях для принятия жизненного решения — это не что иное, как быть вдумчивым человеком.

Итак, если вы получили взрывающееся предложение, что вам следует делать?

Взрывающиеся предложения — это проклятие для вашей способности эффективно ориентироваться на рынке труда. Итак, можно сделать только одно. Если срок действия предложения не будет продлен, считайте, что этого предложения не существует.

Чтобы было ясно, если срок действия предложения истекает и оно взрывается, предложение становится для вас бесполезным.

Пример разговора:

У меня есть беспокойство. Вы сказали, что срок действия этого предложения истечет через 48 часов. Извините, но это мне совсем не подходит. Я не могу принять решение по этому предложению в течение 48 часов. В настоящее время я завершаю процесс собеседования в нескольких других компаниях, что может занять еще около недели. Поэтому мне нужно больше времени, чтобы принять умное решение.

Если они утверждают, что это лучшее, что они могут сделать, ответьте вежливо:

Это очень жаль. Мне нравится [Название компании], и я очень рад возможности присоединиться к команде, но, как я уже сказал, я не могу рассматривать это предложение. Время на размышление в 48 часов слишком неразумно. Следующая компания, к которой я присоединюсь, — это важное решение в моей жизни, и я очень ценю свои обязательства. Мне также нужно проконсультироваться с внешним лицом, принимающим решения. За такое короткое время я не могу принять удовлетворительное решение.

На этом этапе почти все компании уступят. Если они настаивают, не бойтесь отказаться от этого предложения. (Они, вероятно, не позволят этому случиться и побегут за вами, когда вы выйдете за дверь. Но если они этого не сделают, то, честно говоря, черт с ними.)

Во время поиска работы я получил несколько взрывающихся предложений. Каждый раз я делал в основном так. Срок действия каждого предложения был немедленно продлен и стал более разумным, иногда до нескольких недель.

Я хочу подчеркнуть, чтобы здесь не было недопонимания. Я не имею в виду, чтобы вы позволили взрывающемуся предложению истечь молча и предположили, что все будет хорошо и они все равно вас наймут. Они этого не сделают. Чтобы взрывающееся предложение было надежным оружием, компания должна быть надежной в исполнении этих предложений. Я имею в виду, четко укажите, что это проблема, когда они делают предложение.

Не позволяйте компании запугивать вас, заставляя отказаться от права на переговоры.

Менталитет переговоров

Прежде чем действительно вступить в переговоры с взаимными уступками, я хочу установить менталитет, необходимый переговорщику. Этот менталитет переговоров применим не только к тому, как вы ведете разговор о переговорах, но и к тому, как вы видите компанию.

Не попадайтесь в ловушку оценки компании только по одному измерению. Это означает не оценивать компанию только по зарплате, акциям или даже репутации. Это важные измерения, но культурное соответствие, сложность работы, потенциал обучения, будущие варианты карьеры, качество жизни, потенциал роста и общее счастье также должны учитываться. Никто не может сказать, какое измерение определенно важнее другого. Тот, кто говорит вам «Просто выберите место, где, по вашему мнению, вы будете счастливее всего», упрощает проблему так же, как если бы сказал «Просто выберите место, где платят больше всего». Реальность такова, что все эти измерения важны, и в вашем решении должны учитываться многие измерения.

Изучая разные компании, будьте открыты для сюрпризов.

Не менее важно понимать, что компании также не оценивают измерения, которые вы считаете важными, одинаково. То есть разные компании на самом деле ищут людей с разными навыками. В некоторых компаниях ваша ценность будет ниже. Даже в компаниях одной отрасли это так, особенно если у вас есть специализированные навыки.

Чем больше вы разговариваете с компаниями, тем больше у вас шансов найти компанию, которая оценит вашу ценность выше, чем другие компании. Весьма вероятно, что здесь вы сможете договориться о наиболее выгодном предложении. Вы будете удивлены, узнав, какая это компания на самом деле.

Будьте открыты и помните, что поиск работы — это двусторонний процесс.

В этом процессе одна из самых ценных вещей, которые вы можете сделать для себя, — это действительно попытаться понять мышление работодателя и его мотивацию. Понимание другой стороны чрезвычайно важно в переговорах. Мы углубимся в это в следующей статье.

Но самое главное, что я хочу подчеркнуть: будьте любопытны к компании.

Постарайтесь понять, почему работодатель так думает, посочувствуйте им, позаботьтесь о том, что они хотят, и помогите им попытаться получить это. Применение этого менталитета поможет вам стать более сильным переговорщиком, и в результате вы станете лучшим сотрудником и членом команды.

Хорошо. Это то, что мы сделаем сегодня. В следующей статье я представлю последние 5 правил переговоров. Я также представлю фактический процесс переговоров с взаимными уступками, как просить то, что вы хотите, как повысить ценность предложения и как устранить уловки, которые компании пытаются использовать с вами. О теории переговоров есть гораздо больше контента, и я обсужу его подробно.

Если вы считаете эту статью полезной, пожалуйста, поделитесь ею! И подписывайтесь на меня в Twitter

Вы можете увидеть вторую статью здесь

Перевод второй статьи: Как не провалить переговоры о предложении

Haseeb