10 Regras para Negociar uma Oferta de Emprego

Este artigo é uma tradução. Artigo original: Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi, Foto de capa por Hunters Race no Unsplash

Prólogo

Quando a minha história de entrar para o Airbnb se tornou viral na Internet, fiquei surpreso ao ver o quanto as pessoas ficaram fascinadas com as minhas habilidades de negociação. A mídia me retratou como uma espécie de especialista em negociação - um ex-jogador de pôquer usando truques para enganar grandes empresas de tecnologia e conseguir ofertas lucrativas.

Isso é ridículo. E embora seja ridículo em todos os aspetos, acho que a parte mais ridícula é: na verdade, as minhas habilidades de negociação não têm nada de especial. Existem muitos candidatos a emprego que são melhores a negociar do que eu, já para não falar dos recrutadores profissionais ou especialistas em negociação.

A razão é simplesmente que a maioria das pessoas não negocia de todo, ou fá-lo apenas superficialmente para sentir que negociou.

Pior ainda, os conselhos existentes sobre a negociação de ofertas de emprego são inúteis. A maior parte do conteúdo são sermões vagos e prolixos como “lembre-se de negociar” e “não diga o salário primeiro”.

Para além destas duas coisas, a forma de lidar com a negociação subsequente depende inteiramente de si.

Pensei: “Porque há tão poucos conselhos práticos sobre a negociação de ofertas de emprego?” Desconfio fortemente que, no fundo, muitas pessoas sentem que negociar uma oferta de trabalho é algo estranho. Alguns conseguem, outros não, e não há uma boa maneira de dissecar todo o processo e técnicas de negociação para que outros possam aprender a negociar uma oferta de emprego.

Eu digo que isso é um disparate. A negociação é uma competência que se pode aprender. Não acredito que seja uma técnica difícil de compreender ou impossível, por isso vou tentar explicá-la para que todos saibam como negociar uma oferta de emprego.

Há 3 ressalvas aqui

Não sou um especialista em negociação. Há pessoas que são verdadeiros mestres da negociação. Se o meu conselho entrar em conflito com eles, assuma que estou errado.
A negociação está profundamente ligada à dinâmica social e ao poder, pelo que é difícil generalizar completamente. O conselho que é adequado para um homem asiático a negociar em Silicon Valley pode não ser adequado para uma mulher negra a negociar em Birmingham. A raça, o género, a dinâmica política, etc., influenciam o resultado na mesa de negociação. Mas, ao mesmo tempo, também quero avisar a todos para não ficarem demasiado obcecados com a questão de saber se estes fatores afetam realmente a sua negociação. Deixar que o medo da discriminação o impeça de negociar é tão mau como discriminar os outros, e é prejudicial para todo o processo. Mantenha uma mentalidade positiva em relação à negociação.
Admito que todo o processo de negociação é um pouco estúpido. Dá muita vantagem às pessoas que são boas a negociar por natureza. Mas é assim que o sistema económico funciona no mundo real. Tal como a maioria dos problemas de ação coletiva, podemos não conseguir eliminá-lo a curto prazo. Se for esse o caso, temos de nos adaptar ao ambiente e melhorar as nossas competências de negociação.

Portanto, este é o meu guia de negociação. Vou dividi-lo em duas partes. A primeira parte é a conceptualização de todo o processo de negociação, ajudando-o a compreender como iniciar o processo e a preparar-se o melhor possível para uma negociação bem sucedida. A segunda parte são conselhos sobre o processo de troca de impressões e como conseguir as condições que deseja.

Vamos começar!

O que significa “procurar emprego”?

Na nossa cultura, entrar no mercado de trabalho chama-se “tentar arranjar um emprego”, um nome verdadeiramente irritante. Implicitamente, “arranjar um emprego” sugere que o “emprego” é um recurso disponível no mundo e que se está a tentar obter uma parte desse recurso. Este é um conceito completamente retrógrado. Na verdade, você está a vender o seu trabalho e as empresas no mercado estão a licitar pelo seu trabalho.

Contratar é simplesmente chegar a um acordo recíproco no mercado de trabalho.

O mercado de trabalho é como qualquer outro mercado. O mercado de trabalho só funciona bem quando há concorrência. É a única forma de garantir um preço justo e razoável. Imagine que é um agricultor que vende melancias. Venderia as melancias que tanto lhe custou cultivar ao primeiro comprador que aceitasse comprá-las? Não faria uma prospeção de todo o mercado de compradores para ver qual o preço mais alto que as suas melancias podem atingir (ou quem é o melhor parceiro comercial) e depois tomaria a decisão ideal sobre a quem vender?

No mercado de trabalho, as pessoas pensam apenas: “Oh, há uma empresa disposta a dar-me trabalho, estou salvo”. Como se ter um emprego fosse um privilégio e a empresa fosse um tutor que concede este direito.

Não se permita ter essa mentalidade.

Arranjar um emprego é apenas uma transação comercial. É uma troca entre você e a empresa de trabalho por dinheiro (e outras coisas ou valores que valoriza).

Este conceito pode parecer abstrato, mas deve usar este conceito e perspetiva para abordar todo o processo de negociação da oferta com a empresa.

O papel da negociação

No processo de tentar chegar a um acordo, a negociação é uma parte muito normal. É também um sinal que mostra à empresa a sua capacidade e seriedade. As empresas geralmente respeitam os candidatos que negoceiam e negociarão com os candidatos que lhes pareçam mais atraentes (se não o fizerem, pode ser porque têm demasiadas opções).

Risco comum: Não importa quão bom ou mau você ache que é, você deve negociar. Negociar nunca estraga uma relação.

Durante o meu tempo como instrutor na App Academy, em centenas de negociações salariais, houve apenas 1 ou 2 casos em que a oferta foi rescindida durante o processo de negociação. Mas isso não costuma acontecer. Se acontecer, geralmente é porque a empresa acha que o candidato é um idiota irracional, ou porque a empresa está prestes a falir e precisa de uma desculpa para cancelar a oferta.

Pode pensar: “Bem, não quero criar expectativas demasiado elevadas e esta oferta já é ótima, por isso devia aceitá-la”.

Não, vá negociar.

“Mas esta empresa é pequena e…”

Não, cale-se e vá negociar.

Explicarei na secção seguinte porque é que estas objecções são absurdas e um mal-entendido fundamental da dinâmica de contratação. Mas, por agora, confie em mim, aconteça o que acontecer, tem de negociar.

10 Regras de Negociação

Resumi a negociação em 10 regras, por ordem de aparecimento:

Escreva tudo
Mantenha a porta aberta
Informação é poder
Mantenha sempre uma atitude positiva
Não seja o decisor
Tenha alternativas
Dê razões para tudo
A motivação não é apenas dinheiro
Compreenda o que a empresa valoriza
Jogue para ganhar

Mencionarei algumas neste artigo e as restantes noutro. Explicarei o contexto de cada regra.

Vamos começar pelo princípio e percorrer todo o processo de negociação em conjunto. A maioria das pessoas só começa a negociar depois de receber uma oferta.

A conversa de negociação

Acaba de receber um telefonema da empresa: “A sua entrevista foi muito boa. Depois de uma consideração cuidadosa, eles gostam muito de ti. Querem fazer-lhe uma oferta. Parabéns!”

Não fique demasiado entusiasmado. A diversão acabou de começar.

Agradeça ao seu recrutador (Recruiter). Mostre-se entusiasmado, mas isso não deve ser muito difícil. Antes de entrar em detalhes, tente pedir feedback específico sobre o seu desempenho na entrevista. Se lhe derem feedback, isso ajudá-lo-á a avaliar o quanto querem que se junte à equipa e dir-lhe-á o que precisa de melhorar noutras entrevistas posteriores.

Agora é altura de olhar para a oferta.

Regra de negociação 1: Escreva tudo

Finalmente, dar-lhe-ão as informações sobre a oferta. Anote tudo. Independentemente de lhe enviarem uma oferta por escrito mais tarde ou não, anote tudo o que disserem. Mesmo que não esteja relacionado com o dinheiro mas sim com o trabalho, anote tudo! Se disserem “estamos a tentar migrar o Frontend para Angular”, anote! Se disserem que há 20 trabalhadores, anote! Precisa do máximo de informação possível. Se não anotar, esquecer-se-á dos detalhes da oferta, e esses detalhes são informações importantes para decidir finalmente se aceita esta oferta ou não.

A empresa também o pode informar sobre o pacote de ações. Analisaremos as ações mais detalhadamente na segunda parte, mas deve anotar tudo.

A regra a partir de agora é que tudo o que for importante e discutido deve ter um registo escrito de alguma forma. Normalmente, a empresa não enviará uma oferta formal até que o acordo esteja concluído, pelo que é da sua responsabilidade confirmar todos os detalhes importantes num e-mail de acompanhamento.

Omitindo muitas discussões posteriores, lembre-se de anotar tudo. Ah, há uma piada, é altura de rir. Agora o recrutador acabou de falar e finge ter feito todas as perguntas.

O recrutador dirá agora: “Então, o que acha desta oferta?”

Isto pode parecer inofensivo, mas a sua resposta é muito importante. Muitas coisas que disser podem fazê-lo perder vantagem. Este é o seu primeiro ponto de decisão.

O ponto de decisão é um momento crucial na negociação em que a outra parte o quer obrigar a tomar uma decisão. Se conseguirem prendê-lo a uma posição específica, fecharão a porta a mais negociações.

Claro que “o que acha?” é uma provocação subtil, mas é o ponto de partida para tentar que se comprometa cedo. Esta situação leva à “Regra de negociação 2: Mantenha a porta aberta”.

Regra de negociação 2: Mantenha a porta aberta

Até estar completamente pronto para tomar uma decisão final inteligente e bem ponderada, nunca abdique do seu direito de negociar.

Isso significa que a sua missão é passar o maior número possível de pontos de decisão sem abdicar do direito de continuar a negociar. Em muitos casos, a outra parte tentará persuadi-lo ou enganá-lo para que tome uma decisão, ou ligá-lo a uma decisão com a qual não se comprometeu. Antes de estar realmente pronto para tomar uma decisão final, a sua boca deve ser flexível como o jiu-jitsu, flutuando sobre o campo de batalha sem assumir qualquer compromisso.

Proteger a informação

Agora há um silêncio incómodo e a pergunta “O que acha?” paira no ar.

Se disser “Sim, parece ótimo, quando é que começo?”. Insinuou que aceita esta oferta e fechou completamente a porta à negociação. Isto é o que o recrutador mais gosta de ouvir, por isso não deve dizer isso.

A segunda coisa que mais gostam de ouvir é “Pode dar-me 90k em vez de 85k?”. Isto também fecha a porta à negociação, mas por uma razão diferente e mais subtil. Esta é também a razão número um pela qual a maioria das pessoas não sabe negociar.

Regra de negociação 3: Informação é poder

Para proteger o seu poder na negociação, deve proteger a informação tanto quanto possível.

A empresa não lhe diz o que realmente pensa, não lhe diz qual é a sua margem de oferta e não lhe diz quanto pagou a candidatos anteriores que consideravam ter uma experiência semelhante. Tornam deliberadamente vaga a negociação de ofertas, mas querem que os detalhes da sua oferta sejam claros.

As empresas querem ser licitantes secretos no mercado de trabalho. Ao contrário de outras empresas licitantes, querem saber exatamente quão altas são as ofertas de todos os outros licitantes, depois, naturalmente, utilizarão esta informação abertamente para oferecer apenas mais 1 cêntimo do que o segundo melhor licitante.

Sim, não deixem que isso aconteça, que se lixem.

Este é um leilão silencioso. Para manter este silêncio, deve proteger a sua própria informação.

Na maioria dos casos, uma vez que o empregador não sabe realmente o que você está a pensar, esta é a única razão pela qual tem poder de negociação.

Podem não saber quão boas são as suas outras ofertas, quanto ganhava no seu emprego anterior, como pondera o salário e as ações, ou mesmo quão racional é como decisor. O mais importante é que quer que eles não tenham a certeza do que é necessário para o contratar.

Quando diz “Podes dar-me 90k em vez de 85k?”, disse-lhes que condições precisa para assinar. Todo o poder de negociação é retirado, o leilão secreto começa e eles oferecerão 90K (ou mais provavelmente 87K) porque sabem que fazê-lo não tem quase nenhum risco, uma vez que é provável que aceite.

E se for o tipo de pessoa que não considerará uma oferta inferior a 110K? Ou o tipo que não considerará menos de 120K? Se for esse o caso, não pedirá 90K. Se lhe fizerem uma oferta dessas para negociar consigo, dir-lhes-á para não perderem o seu tempo.

Ao manter-se em silêncio, não sabem realmente que tipo de pessoa é. Aos olhos deles, pode ser qualquer uma destas três pessoas.

O corolário desta regra é que não deve revelar à empresa quanto ganha atualmente. Pode haver algumas excepções se precisar de revelar um pouco sobre o que está a considerar, mas seguindo esta orientação, deve dizer naturalmente que está a considerar o valor total do pacote de oferta (incluindo bónus, opções de compra de acções, oportunidades de promoção, etc.), e mencionar sempre coisas como “X, Y, Z… etc.” estão dentro do seu âmbito de consideração, e considerarei seriamente se a função no passo seguinte da minha carreira permite um melhor desenvolvimento e melhoria.

A empresa pode perguntar o seu intervalo salarial atual em várias fases do processo. Pode ser antes de o entrevistarem ou depois de decidirem fazer-lhe uma oferta. Mas tenha em atenção este ponto e proteja a sua informação.

Portanto, em relação a esta oferta, não peça mais “dinheiro”, “ações” ou coisas semelhantes. Não comente nenhum detalhe da oferta até que expliquem claramente todos os detalhes da mesma.

Não dê informações, mantenha o seu direito de negociar.

Em vez disso, pode dizer:

Sim, [NOME DA EMPRESA] parece ótimo! Também sinto que me encaixo muito bem na vossa empresa e estou muito contente por terem concordado em fazer-me uma oferta. Atualmente também estou a discutir os detalhes da oferta com outras empresas. Até que todos os detalhes tenham sido discutidos e eu tenha informação suficiente para tomar uma decisão, não tenho muitos comentários sobre a vossa oferta, mas confio que possamos encontrar um pacote de oferta que satisfaça ambas as partes, porque quero muito fazer parte da equipa.

Tem de pensar como um agricultor de melancias. Esta oferta é apenas o primeiro cliente que pára em frente às suas melancias, olha para a sua colheita com indiferença e diz: “Compro esta colheita por 2 dólares”, apenas um comerciante.

Espetacular! O mercado é enorme. Tem de ser paciente para vender a sua colheita ganha com tanto esforço. Afinal, você é um agricultor de melancias. Só tem de sorrir e dizer-lhes que terá em conta a sua oferta. :)

Isto é muito importante: Mantenha sempre uma atitude positiva clara.

Regra de negociação 4: Mantenha sempre uma atitude positiva

A importância da positividade

Manter uma mentalidade positiva é a quarta regra da negociação. Não importa quão má seja a oferta, manter uma atitude positiva e entusiasmada em relação à empresa é crucial. Porque o seu entusiasmo é um dos trunfos mais valiosos na negociação.

A empresa faz-lhe uma oferta porque acredita que, se lhe pagarem, trabalhará arduamente para eles. Mas se perder a chama pela empresa durante o processo de entrevista, perderão a confiança em consegui-lo e não terão a certeza de quanto tempo ficará lá. Esta situação reduz a atratividade de investir em si. Lembre-se, você é o produto! Se se tornar menos entusiasta, o valor do produto que vende diminuirá realmente.

Imagine que está a negociar com alguém para comprar as suas melancias, mas a negociação prolonga-se demasiado ao ponto de, quando se chega a um acordo, as suas melancias terem apodrecido.

As empresas têm muito medo disto. Não querem que os candidatos tenham um mau desempenho na negociação. Por isso, contratam recrutadores profissionais para gerir todo o processo de negociação de contratação e garantir que se mantém uma relação amigável com os candidatos. Você e o recrutador têm o mesmo objetivo de interesse na contratação. Se a empresa sentir que muda, de repente ficarão relutantes em pagar pela sua oferta.

Portanto, aconteça o que acontecer na negociação, dê esta impressão à empresa:

Ainda gosta da empresa.
Ainda está entusiasmado por trabalhar lá, mesmo que os números, o dinheiro ou o horário não sejam os adequados.

Em geral, o sinal mais persuasivo para as empresas é reiterar constantemente que ama a missão que o trabalho acarreta, ama a equipa ou o problema que estão a resolver, e quer realmente ver os problemas resolvidos.

Não seja o decisor

Agora pode dizer:

Vou rever alguns detalhes da oferta e discuti-la com família / amigos / parceiro. Se tiver alguma dúvida, entrarei em contacto novamente. Muito obrigado por partilhar esta boa notícia comigo. Vamos manter o contacto!

Portanto, não só termina a conversa, mas também assume o controlo de toda a comunicação de negociação. Este é um movimento importante. Está a tentar trazer outros decisores para o jogo (família / amigos / parceiro).

Regra de negociação 5: Não seja o decisor

Mesmo que não se importe particularmente com a opinião de amigos/família/marido/mãe, desde que os mencione, já não é a única pessoa que o recrutador precisa de ganhar. As suas tentativas de o intimidar ou ameaçar também perdem sentido. O verdadeiro decisor está fora do seu controlo.

Esta é uma técnica clássica de apoio ao cliente e resgate. Não é culpa da pessoa que atende o telefone. São apenas pessoas pobres a fazer o seu trabalho. Não é a decisão deles. Isto ajuda a aliviar a tensão e dá-lhes um melhor controlo da situação.

Se não são os decisores finais, é difícil pressioná-los, por isso aproveite isto.

Boa! Temos a primeira oferta. Envie um e-mail de acompanhamento depois de terminar a discussão. Confirme todos os detalhes que discutiu com o recrutador por e-mail para ter um registo escrito. No final da carta diga simplesmente: “Só quero ter a certeza de que todos os meus detalhes estão corretos.”

O passo seguinte é usá-lo para obter outras ofertas e procurar o melhor negócio que possamos encontrar no mercado de trabalho.

Obter outras ofertas

Acontece que de onde vem a sua primeira oferta, ou mesmo quanto oferecem, não importa. Desde que haja uma oferta na mão, todo o motor de negociação começará a funcionar.

Se estiver a discutir detalhes de cooperação com outras empresas (se o fizer bem, devia estar), deve ser proativo e contactá-las para as informar de que acabou de receber uma oferta. Tente criar tensão para elas. Quer saiba a data de validade final da oferta ou não, todas as ofertas vencerão em algum momento, por isso aproveite-o ao máximo.

Olá Nome, quero dar-te uma atualização sobre a minha situação atual. Acabo de receber uma oferta de [Nome da empresa], que é muito atraente para mim. Ainda estou muito entusiasmado com a oportunidade de me juntar à vossa empresa, mas o meu tempo está a esgotar-se. Há algo que possamos fazer para acelerar o processo de discussão da oferta com a vossa empresa?

Deve mencionar especificamente o nome da empresa que fez a oferta? Depende da situação. Se for uma empresa famosa ou concorrente, nomeie-a definitivamente. Se for uma empresa desconhecida ou pouco atraente, deve apenas dizer que recebeu uma oferta. Se esta oferta estiver prestes a vencer, também o deve mencionar.

De qualquer forma, envie uma carta dessas a todas as empresas com as quais está a negociar ofertas. Não importa quão desesperada ou insignificante ache que é a sua candidatura, quer enviar este sinal a todos os que estão a considerar fazer-lhe uma oferta no mercado.

Em segundo lugar, se tiver outras empresas às quais se queira candidatar (seja através de referências internas ou candidatando-se você mesmo), mesmo empresas às quais já se candidatou mas não recebeu resposta, também enviaria uma carta semelhante.

Porque fazer isso? Não parece vulgar, irritante ou mesmo desesperado?

Nada disso. Este é o método mais antigo da história para estimular o mercado mostrando oferta limitada e criando pressão. A procura cria procura. Nem todas as empresas reagirão a isto, mas muitas o farão.

É estúpido que as empresas reajam a isto?

Porque é que as empresas se importam com outras ofertas

Quando escrevi a minha história de procura de emprego, mencionei como a oferta de emprego da Google fez com que as empresas voltassem e acelerassem os canais de comunicação comigo. Muitos comentadores lamentaram a inconsistência destas empresas. Se a Uber ou a Twitch não se deram ao trabalho de olhar para mim até a Google falar comigo, o que é que isso diz sobre o seu processo de contratação? Se for esse o caso, o que é que estão a avaliar racionalmente?

Acho que este tipo de reação nos comentários é completamente retrógrada. O comportamento das empresas tecnológicas aqui é, na verdade, muito racional. Só precisa de o compreender.

Primeiro, deve compreender qual é o objetivo da empresa. O objetivo da empresa é contratar alguém que possa ser um trabalhador de alto desempenho e criar mais valor do que o seu custo. Como saber quem fará isso? Bem, na verdade, sem os contratar realmente, não se pode saber com certeza, mas há alguns sinais que o representam. Os antecedentes são o sinal mais forte. Se o fizeram noutra empresa, provavelmente podem fazê-lo na sua empresa. Se uma pessoa de confiança na organização puder responder por eles, também costuma ser um sinal forte.

Mas acontece que quase tudo o resto são sinais fracos. Fracos porque não são muito fiáveis. Pense nisso. As entrevistas são longas, fazem suar e são desconfortáveis, e só se parecem com o trabalho real à superfície. São estranhas e não lhe podem dizer se alguém será bom no seu trabalho, e não há forma de resolver este problema. Há sinais mais fortes, como contratar alguém como contratante por uma ou duas semanas, mas os excelentes candidatos não considerarão um contrato desses. Portanto, os candidatos no seu conjunto obrigam a empresa a assumir quase todo o risco de contratação.

A verdade é que saber que alguém passou a sua entrevista não lhe diz se será um bom trabalhador. Tal como não saber nada sobre a pontuação SAT de um estudante e não ter muita informação de apoio.

Ninguém resolveu este problema de contratação. A Google não pode, e os outros também não.

Esta é a razão lógica pela qual as empresas se importam se recebe outras ofertas ou não. Importam-se com as suas ofertas porque todas as empresas sabem que o seu processo de contratação é uma treta, e a maioria dos processos de contratação de outras empresas também são uma treta. Mas os candidatos com múltiplas ofertas significam que têm muitos sinais fracos a seu favor. Quando combinados, estes sinais fracos convergirão num sinal muito mais forte do que qualquer entrevista. Como saber que um estudante tem uma pontuação SAT e GPA alta e recebe várias bolsas. Claro que ainda podem ser idiotas, mas a probabilidade de serem idiotas será menor.

Isto não significa que a reação das empresas a estes sinais aumentará proporcionalmente, ou que não sobrevalorizam as credenciais e a marca. Fazem-no, mas preocupar-se se tem outras ofertas e avaliá-lo em função disso é completamente razoável.

Ou seja, informar outras empresas de que recebeu uma oferta dar-lhes-á mais sinais, dizendo-lhes que é um candidato valioso e atraente, e compreendendo porque é que isto muda a sua opinião sobre se o devem entrevistar ou não.

À medida que continua com as entrevistas, não se esqueça de praticar as suas competências de entrevista constantemente. O fator determinante mais importante da oferta final será a quantidade e a força das ofertas que receber.

Alguns conselhos sobre o timing

Precisa de ter uma estratégia sobre o momento das ofertas. Em geral, deve tentar começar a entrevistar-se em grandes empresas mais cedo. Os seus processos são mais lentos e os seus tempos de negociação de ofertas são mais longos (o que significa que lhe dão mais tempo para decidir). Pelo contrário, as startups são o oposto.

O seu objetivo é fazer com que o maior número possível de ofertas se sobreponha. Isto maximizará o seu poder de negociação.

Quando recebe uma oferta, geralmente a primeira coisa que deve pedir é tempo adicional para decidir. Especialmente na sua primeira oferta, o tempo adicional para considerar a oferta é o mais valioso que pode pedir até agora. É altura de começar com outras empresas e finalmente conseguir a melhor oferta, por isso prepare-se para ganhar tempo.

Como lidar com ofertas explosivas (Exploding Offers)

Uau, as ofertas explosivas são ofertas que vencerão em 24-72 horas. Não verá muitas ofertas explosivas em grandes empresas, mas é cada vez mais comum em startups e médias empresas.

As ofertas explosivas são uma treta, e odeio esta prática tanto como a maioria das pessoas. Mas compreendo que as ofertas explosivas são a arma natural do empregador contra um mercado de trabalho qualificado e forte. As empresas sabem exatamente o que estão a fazer com as ofertas explosivas. Estão a aproveitar o medo e a limitar a sua capacidade de negociação.

Num certo sentido, se as startups têm dificuldades em atrair e reter talentos, não é de estranhar que utilizem este método. O que não gosto é da sua desonestidade. Os empregadores costumam dizer: “Se precisa de mais tempo do que este, significa que não é o tipo de pessoa que estamos à procura.”

Não há necessidade de se sentir culpado por esta parvoíce. Fazem isto apenas para aumentar as hipóteses de fechar a negociação com o candidato. Precisar de mais de 3 dias para tomar uma decisão de vida não é mais do que ser uma pessoa ponderada.

Então, se receber uma oferta explosiva, o que deve fazer?

As ofertas explosivas são uma maldição para a sua capacidade de navegar pelo mercado de trabalho de forma eficaz. Então, só há uma coisa a fazer. A menos que se estenda o prazo da oferta, considere que esta oferta não existe.

Para ser claro, se a oferta vencer e explodir, a oferta torna-se inútil para si.

Exemplo de conversa:

Tenho uma preocupação. Disse que esta oferta vencerá em 48 horas. Lamento, mas isto não funciona para mim de todo. Não posso tomar uma decisão sobre esta oferta em 48 horas. Atualmente estou a terminar o processo de entrevista em várias outras empresas, o que pode demorar cerca de mais uma semana. Por isso, preciso de mais tempo para tomar uma decisão inteligente.

Se argumentarem que isto é o melhor que podem fazer, responda educadamente:

É uma pena. Gosto de [Nome da empresa] e estou muito entusiasmado com a oportunidade de me juntar à equipa, mas como disse, não posso considerar esta oferta. O tempo de consideração de 48 horas é demasiado irracional. A próxima empresa a que me juntar é uma grande decisão na minha vida, e valorizo muito o meu compromisso. Também preciso de consultar um decisor externo. Em tão pouco tempo, não posso tomar uma decisão satisfatória.

Neste ponto, quase todas as empresas cederão. Se insistirem, não tenha medo de abandonar esta oferta. (Provavelmente não deixarão que isso aconteça, e correrão atrás de si quando sair pela porta. Mas se não o fizerem, francamente que se lixem).

Durante a minha procura de emprego, recebi várias ofertas explosivas. De cada vez fiz basicamente isto. O prazo de cada oferta foi estendido imediatamente e tornou-se mais razoável, por vezes até várias semanas.

Quero enfatizar para que não se entenda mal aqui. Não quero dizer que deixe que a oferta explosiva vença em silêncio e assuma que tudo ficará bem e que ainda o contratarão. Não o farão. Para que uma oferta explosiva seja uma arma fiável, a empresa deve ser fiável na execução destas ofertas. O que quero dizer é que assinale claramente que isto é um problema quando lhe fizerem a oferta.

Não deixe que a empresa o intimide para que renuncie ao seu direito de negociar.

Mentalidade de negociação

Antes de entrar realmente na negociação de troca de impressões, quero estabelecer a mentalidade que é necessária como negociador. Esta mentalidade de negociação não se aplica apenas à forma como conduz a conversa de negociação, mas também à forma como vê a empresa.

Não caia na armadilha de avaliar a empresa numa única dimensão. Isso significa não avaliar a empresa apenas em função do salário, das ações ou mesmo da reputação. Estas são dimensões importantes, mas o ajuste cultural, o desafio do trabalho, o potencial de aprendizagem, as opções de carreira futuras, a qualidade de vida, o potencial de crescimento e a felicidade geral também devem ser considerados. Ninguém pode dizer que dimensão é definitivamente mais importante do que outra. Alguém que lhe diz “Simplesmente escolha o lugar onde ache que será mais feliz” está a simplificar tanto o problema como dizer “Simplesmente escolha o lugar que pague mais”. A realidade é que todas estas dimensões são importantes e a sua decisão deve considerar muitas dimensões.

À medida que explora diferentes empresas, mantenha-se aberto a surpresas.

Igualmente importante é compreender que as empresas também não valorizam as dimensões que considera importantes da mesma forma. Ou seja, diferentes empresas procuram realmente pessoas com competências diferentes. Em algumas empresas, o seu valor será menor. Mesmo em empresas da mesma indústria é assim, especialmente se tiver competências especializadas.

Quantas mais falar com empresas, mais probabilidades terá de encontrar uma empresa que valorize o seu valor mais alto do que outras empresas. É muito provável que aqui possa negociar a oferta mais lucrativa. Ficará surpreendido ao saber que empresa é na realidade.

Mantenha-se aberto e lembre-se que procurar emprego é um processo bidirecional.

Neste processo, uma das coisas mais valiosas que pode fazer por si mesmo é realmente tentar compreender o pensamento do empregador e as suas motivações. Compreender a outra parte é extremamente importante na negociação. Aprofundaremos isto no seguinte artigo.

Mas o mais importante que quero enfatizar é: Seja curioso sobre a empresa.

Tente compreender porque é que o empregador pensa assim, tenha empatia com eles, preocupe-se com o que querem e ajude-os a tentar consegui-lo. Aplicar esta mentalidade ajudá-lo-á a tornar-se um negociador mais forte e, como resultado, tornar-se-á um melhor trabalhador e membro da equipa.

Bem. É isso que faremos hoje. No seguinte artigo, apresentarei as últimas 5 regras da negociação. Também apresentarei o processo de negociação de troca de impressões real, como pedir o que quer, como aumentar o valor da oferta e como eliminar os truques que as empresas tentam usar consigo. Há muito mais conteúdo sobre teoria da negociação, e discuti-lo-ei em profundidade.

Se achar útil este artigo, partilhe-o! E siga-me no Twitter

Pode ver o segundo artigo aqui

Tradução do segundo artigo: Como não arruinar a negociação da sua oferta

Haseeb