연봉 협상을 위한 10가지 규칙

이 글은 번역본입니다. 원문: Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi, Cover Photo by Hunters Race on Unsplash

서문

제가 에어비앤비에 입사하게 된 이야기가 인터넷에 퍼졌을 때, 사람들이 제 협상 기술에 얼마나 매료되었는지 보고 깜짝 놀랐습니다. 언론은 저를 일종의 협상 전문가, 즉 거대 기술 기업들을 교묘하게 속여 유리한 제안을 받아낸 전직 포커 플레이어처럼 묘사했습니다.

이건 어리석은 일입니다. 모든 면에서 어리석지만, 가장 어리석은 부분은 이겁니다. 사실 제 협상 기술은 특별할 게 없습니다. 저보다 협상을 더 잘하는 구직자도 많고, 전문 리크루터나 협상 전문가는 말할 것도 없죠.

그 이유는 대부분의 사람들이 아예 협상을 하지 않거나, 협상을 했다는 기분만 내기 위해 시늉만 하기 때문입니다.

설상가상으로, 연봉 협상에 대한 시중의 조언들은 쓸모가 없습니다. 대부분의 콘텐츠는 ‘모호‘하고 ‘장황한’ 설교들입니다. “반드시 협상해라”, “연봉 숫자를 먼저 말하지 마라” 같은 것들 말이죠.

이 두 가지 외에, 그 이후의 협상을 어떻게 풀어가야 할지는 당신의 몫으로 남겨집니다.

저는 생각했습니다. “왜 연봉 협상에 대한 실질적인 조언이 이렇게 적을까?” 저는 많은 사람들이 마음속 깊이 입사 제안에 대해 협상하는 것을 이상하게 생각한다고 강하게 의심합니다. 어떤 사람들은 할 수 있고, 어떤 사람들은 할 수 없으며, 다른 사람들이 연봉 협상 방법을 배울 수 있도록 전체 협상 과정과 기술을 분해하는 좋은 방법이 없다고 생각하는 것 같습니다.

그건 말도 안 되는 소리입니다. 협상은 배울 수 있는 기술입니다. 저는 이것이 이해하기 어렵거나 불가능한 기술이라고 생각하지 않기 때문에, 모든 사람이 입사 제안을 협상하는 방법을 알 수 있도록 설명해 보려고 합니다.

여기 3가지 주의사항이 있습니다

저는 협상 전문가가 아닙니다. 정말 협상의 달인인 사람들이 있습니다. 제 조언이 그들의 조언과 모순된다면, 제가 틀렸다고 가정해야 합니다.
협상은 사회적 역학 관계 및 권력과 깊이 얽혀 있기 때문에 완벽하게 일반화하기 어렵습니다. 실리콘밸리에서 협상하는 아시아 남성에게 맞는 조언이 버밍엄에서 협상하는 흑인 여성에게는 맞지 않을 수 있습니다. 인종, 성별, 정치적 역학 관계 등은 모두 협상 테이블의 결과에 영향을 미칩니다. 하지만 동시에, 이러한 요소들이 실제로 협상에 영향을 미치는지 지나치게 강조하지 말라고 경고하고 싶습니다. 차별이 너무 두려워 협상 자체를 두려워하게 되는 것은 타인을 차별하는 것만큼이나 나쁘고, 전체 협상 과정에 해롭기 때문입니다. 협상에 대해 긍정적인 사고방식을 가지세요.
저는 전체 협상 과정이 꽤 어리석다는 것을 인정합니다. 이는 선천적으로 협상을 잘하는 사람들에게 많은 이점을 줍니다. 하지만 이것이 현실의 경제 시스템이 작동하는 방식입니다. 대부분의 집단행동 문제처럼 단기간에 이를 없앨 수는 없을지도 모릅니다. 그렇다면 우리는 환경에 적응하고 협상 기술을 향상시켜야 합니다.

그래서, 이것이 저의 협상 가이드입니다. 두 부분으로 나누겠습니다. 첫 번째 부분은 전체 협상 과정을 개념화하여, 협상 과정을 시작하는 방법과 성공적인 협상을 위해 최선의 준비를 하는 방법을 이해하도록 돕습니다. 두 번째 부분은 협상의 주고받는 과정과 원하는 제안 조건을 얻는 방법에 대한 조언입니다.

시작해 봅시다!

“일자리를 찾는다"는 것은 무슨 의미인가?

우리 문화에서는 노동 시장에 진입하는 것을 “일자리를 찾으려고 노력한다“라고 부릅니다. 이건 정말 짜증 나는 표현입니다. 암묵적으로 “일자리를 찾는다“는 것은 “일자리“가 이 세상에 있는 자원이며, 당신은 그 자원의 일부를 얻으려고 노력한다는 것을 암시합니다. 이건 완전히 퇴행적인 개념입니다. 실제로 당신은 당신의 노동력을 팔고 있고, 시장의 기업들은 당신의 노동력에 입찰하고 있는 것입니다.

고용이라는 것은 단지 노동 시장에서 상호 거래를 성사시키는 것에 불과합니다.

취업 시장은 다른 시장과 같습니다. 노동 시장은 경쟁이 있을 때만 잘 작동합니다. 이것이 공정하고 공평한 가격 책정을 보장하는 유일한 방법입니다. 당신이 수박을 파는 농부라고 상상해 보세요. 당신은 힘들게 키운 수박을 사겠다고 동의한 첫 번째 구매자에게 팔겠습니까? 구매자 시장 전체를 조사해서 당신의 수박이 시장에서 받을 수 있는 최고 가격이 얼마인지(혹은 최고의 비즈니스 파트너가 누구인지) 확인한 다음, 누구에게 수박을 팔지 최적의 결정을 내리지 않겠습니까?

하지만 사람들이 노동 시장에 대해 논의할 때, 그들은 단지 “아, 회사가 나에게 일자리를 주려고 해, 드디어 해방이다"라고만 생각합니다. 마치 일자리를 갖는 것 자체가 특권이고, 회사는 그 권리를 부여하는 수호자인 것처럼 말이죠.

그런 마음가짐을 갖지 마세요.

일자리를 얻는 것은 단지 거래일뿐입니다. 그것은 당신과 회사 사이에 노동력을 돈(그리고 당신이 중시하는 다른 것들이나 가치)과 교환하는 거래입니다.

이 개념이 추상적으로 들릴지 모르지만, 회사와 제안을 협상하는 전체 과정에 접근하려면 반드시 이 개념과 관점을 사용해야 합니다.

협상의 역할

거래를 성사시키려는 과정에서 협상은 매우 정상적인 과정입니다. 이는 또한 회사에 당신의 능력과 진지함을 보여주는 신호이기도 합니다. 기업은 일반적으로 협상하는 지원자를 존중하며, 회사에 가장 매력적인 지원자와 협상합니다(그렇게 하지 않는다면, 선택할 수 있는 옵션이 너무 많아서일 수도 있습니다).

일반적인 위험: 스스로가 얼마나 훌륭하다고 생각하든 부족하다고 생각하든, 반드시 협상해야 합니다. 협상한다고 해서 관계를 망치지는 않습니다.

제가 App Academy에서 강사로 일하는 동안 수백 건의 연봉 협상 중에서 협상 과정 중에 제안이 취소된 경우는 1~2건뿐이었습니다. 보통 그런 일은 일어나지 않습니다. 만약 그런 일이 발생한다면, 보통 회사가 지원자를 불합리한 멍청이로 생각했거나, 회사가 망해가고 있어서 제안을 취소할 핑계가 필요했기 때문입니다.

당신은 이렇게 생각할 수 있습니다. “글쎄, 기대치를 너무 높게 설정하고 싶지 않고, 제안은 이미 훌륭하니까, 이 제안을 받아들여야 해.”

아니요, 가서 협상하세요.

“하지만 이 회사는 작고, 게다가…”

아니요, 그 입 다물어요. 가서 협상하세요.

다음 섹션에서 왜 이러한 반대 의견이 말도 안 되는지, 그리고 채용 역학을 근본적으로 오해하고 있는지 살펴보겠습니다. 하지만 지금은 저를 믿으세요, 무슨 일이 있어도 반드시 협상해야 합니다.

협상의 10가지 규칙

저는 협상을 10가지 규칙으로 요약해 보았습니다. 등장 순서대로:

모든 것을 기록하라
협상의 문을 열어두라
정보는 힘이다
항상 긍정적인 태도를 유지하라
의사 결정자가 되지 마라
대안을 가져라
모든 것에 대해 이유를 설명하라
동기는 돈뿐만이 아니다
회사가 무엇을 중요하게 생각하는지 이해하라
이길 수 있는 게임을 하라

이 글에서는 이 중 일부를 다루고, 나머지는 다른 글에서 다루겠습니다. 각 규칙의 상황을 설명해 드리겠습니다.

그럼 처음부터 시작해서 저와 함께 전체 협상 과정을 따라가 봅시다. 대부분의 사람들은 제안을 받고 나서야 협상을 시작합니다.

협상 대화

방금 회사로부터 전화를 받았습니다. “면접 결과가 좋습니다. 신중한 검토 끝에 그들은 당신을 정말 좋아합니다. 제안을 드리고 싶습니다. 축하합니다!”

너무 흥분하지 마세요. 재미는 이제 막 시작되었습니다.

리크루터에게 감사 인사를 전하세요. 흥분한 것처럼 보이되, 이건 그리 어렵지 않을 겁니다. 세부 사항으로 들어가기 전에 면접 성과에 대한 구체적인 피드백을 요청해 보세요. 그들이 피드백을 준다면, 그것은 그들이 당신을 팀에 합류시키기를 얼마나 원하는지 측정하는 데 도움이 되고, 다음의 다른 면접에서 무엇을 개선해야 할지 알게 해 줄 것입니다.

이제 제안을 살펴볼 시간입니다.

협상 규칙 1: 모든 것을 기록하라

마지막으로, 그들은 제안에 대한 정보를 제공할 것입니다. 그것들을 모두 기록하세요. 나중에 서면 제안서를 보내주든 말든, 그들이 말하는 모든 내용을 기록하세요. 돈과 관련 없는 내용이라도 업무와 관련된 것이라면 모두 기록하세요. “프론트엔드를 Angular로 마이그레이션하려고 노력 중입니다"라고 말하면 적으세요! 20명의 직원이 있다고 말하면 적으세요! 가능한 한 많은 정보가 필요합니다. 기록해 두지 않으면 제안의 세부 사항을 잊어버리게 되고, 이러한 세부 사항은 이 제안을 받아들일지 여부를 최종 결정하는 데 중요한 정보가 됩니다.

회사는 주식 패키지에 대해서도 알려줄 수 있습니다. 2부에서 주식에 대해 더 구체적으로 살펴보겠지만, 모든 내용을 기록해야 합니다.

지금부터의 규칙은 논의하는 중요한 모든 내용에 대해 어떤 형태로든 서면 기록을 남겨야 한다는 것입니다. 보통 거래가 확정되기 전에는 회사에서 공식 제안서를 보내지 않으므로, 후속 이메일에서 모든 중요한 세부 사항을 확인하는 것은 당신의 책임입니다.

이하 많은 논의 내용을 생략하고, 모든 것을 기록하는 것을 잊지 마세요. 아, 농담이 하나 있었는데, 웃을 시간이네요. 이제 리크루터의 말이 끝났고, 당신은 모든 질문을 다 한 척합니다.

리크루터는 이제 이렇게 말할 것입니다. “그럼 이 제안에 대해 어떻게 생각하십니까?”

이 문장은 무해하게 들릴지 모르지만, 당신의 대답은 매우 중요합니다. 당신이 하는 많은 말들이 당신의 영향력을 잃게 할 수 있습니다. 이것이 당신의 첫 번째 결정 포인트입니다.

결정 포인트는 협상 상대방이 당신에게 결정을 강요하려는 협상의 중요한 순간입니다. 그들이 당신을 특정 입장에 묶어두는 데 성공한다면, 그들은 추가 협상의 문을 닫을 것입니다.

물론, “어떻게 생각하세요?” 는 미묘한 자극이지만, 당신이 일찍 확답하게 만들려는 출발점입니다. 이러한 상황은 “협상 규칙 2: 협상의 문을 열어두라“로 이어집니다.

협상 규칙 2: 협상의 문을 열어두라

현명하고 심사숙고한 최종 결정을 내릴 준비가 완전히 될 때까지, 협상할 권한을 절대 포기하지 마십시오.

이는 당신의 임무가 계속 협상할 권한을 포기하지 않으면서 가능한 한 많은 결정 포인트를 거치는 것임을 의미합니다. 많은 경우, 상대방은 당신을 유도하거나 속여서 결정하게 하거나, 약속하지 않은 결정과 당신을 연관시키려고 할 것입니다. 최종 결정을 내릴 준비가 정말로 되기 전까지, 당신의 입은 주짓수처럼 공중에 뜬 상태로 전장을 떠나 아무런 약속도 하지 말아야 합니다.

정보 보호

이제 불편한 침묵이 흐르고, 그들의 “어떻게 생각하세요?” 가 공중에 맴돌고 있습니다.

만약 당신이 “네, 아주 좋네요, 언제부터 시작하나요?” 라고 말한다면. 당신은 이 제안을 수락하고 협상의 문을 완전히 닫았다는 것을 암시한 것입니다. 이건 리크루터가 가장 듣고 싶어 하는 말이므로, 그렇게 말해서는 안 됩니다.

그들이 두 번째로 듣고 싶어 하는 말은 “85k 대신 90k로 해 주실 수 있나요?” 입니다. 이것 또한 전체 협상의 문을 닫아버리지만, 이유는 다르고 미묘합니다. 이것이 바로 대부분의 사람들이 협상을 못 하는 가장 큰 이유이기도 합니다.

협상 규칙 3: 정보는 힘이다

협상에서 당신의 힘을 보호하기 위해, 가능한 한 정보를 보호해야 합니다.

회사는 그들이 진짜 무슨 생각을 하는지 알려주지 않고, 제안의 허용 범위가 얼마인지 알려주지 않으며, 비슷한 경력으로 평가된 이전 지원자에게 얼마를 지불했는지 알려주지 않습니다. 그들은 일부러 제안 협상을 모호하게 하지만, 당신의 제안 세부 사항은 명확하기를 원합니다.

회사는 노동 시장의 비밀 경매 입찰자가 되기를 원합니다. 다른 입찰 기업과 달리, 그들은 다른 모든 입찰자의 입찰가가 얼마나 높은지 명확히 알고 싶어 하며, 그 후 자연스럽게 이 정보를 공개적으로 사용하여 대부분 2순위 입찰자보다 딱 1센트 더 높게 입찰하고 싶어 합니다.

네, 그런 일이 일어나게 두지 마세요, 엿 먹으라고 하세요.

이것은 침묵 경매입니다. 침묵 상태를 유지하려면 자신의 정보를 보호해야 합니다.

대부분의 경우, 고용주는 실제로 당신이 무슨 생각을 하는지 모르기 때문에, 이것이 당신이 협상 권한을 가진 유일한 이유입니다.

그들은 당신의 다른 제안이 얼마나 좋은지, 전 직장에서 얼마를 벌었는지, 연봉과 지분을 어떻게 비교하는지, 심지어 당신이 의사 결정자로서 얼마나 이성적인지 모를 수 있습니다. 가장 중요한 것은, 그들이 당신과 계약하기 위해 무엇이 필요한지 확신하지 못하게 하는 것입니다.

당신이 “85k 대신 90k로 해 주실 수 있나요?” 라고 말할 때, 당신은 계약하기 위해 어떤 조건이 필요한지 그들에게 말해버린 것입니다. 전체 협상의 권한은 회수되고, 비밀 경매가 시작되며, 그들은 90K(또는 87K일 가능성이 더 높음)를 입찰할 것입니다. 당신이 받아들일 가능성이 있으므로 그렇게 하는 것이 위험이 거의 없다는 것을 알기 때문입니다.

만약 당신이 110K 미만의 제안은 고려하지 않는 타입이라면 어떨까요? 아니면 120K 미만을 고려하지 않는 타입이라면요? 그렇다면 당신은 90K를 요구하지 않을 것입니다. 만약 그들이 당신과 협상하기 위해 그런 제안을 한다면, 당신은 그들에게 시간 낭비하지 말라고 말할 것입니다.

침묵을 지킴으로써, 그들은 실제로 당신이 어떤 타입의 사람인지 모릅니다. 그들의 관점에서, 당신은 이 세 사람 중 누구라도 될 수 있습니다.

이 규칙의 결과로, 당신은 현재 무엇을 하고 있는지 회사에 밝혀서는 안 됩니다. 고려하고 있는 내용을 약간 밝혀야 하는 예외적인 상황이 있을 수 있지만, 이 가이드라인에 따라 제안 패키지의 전체 가치(보너스, 스톡옵션, 승진 기회 등 포함)를 고려하고 있다는 점을 자연스럽게 언급하고, 항상 “X, Y, Z… 등등"이 당신의 고려 범위 내에 있으며, 다음 커리어 단계에서 맡는 역할이 더 많은 발전과 향상을 가능하게 할지 진지하게 고려할 것이라고 언급해야 합니다.

회사는 프로세스의 여러 단계에서 현재 연봉 범위를 물을 수 있습니다. 인터뷰 전일 수도 있고, 제안을 하기로 결정한 후일 수도 있습니다. 하지만 이 점을 유의하고 정보를 보호하세요.

따라서 이 제안과 관련하여 더 많은 “돈”, “지분” 또는 “그런 것"을 요구하지 마십시오. 전체 제안 세부 사항을 명확하게 설명할 때까지 제안 세부 사항에 대해 언급하지 마십시오.

정보를 주지 말고 협상 권한을 유지하십시오.

대신 이렇게 말할 수 있습니다.

네, [COMPANY_NAME] 은 정말 좋아 보입니다! 저도 귀사에 잘 맞는다고 느끼고, 저에게 제안을 주기로 동의해 주셔서 매우 기쁩니다. 현재 다른 회사들과도 제안 세부 사항에 대해 논의 중입니다. 모든 제안 세부 사항이 논의되고 결정을 내리기에 충분한 정보를 얻을 때까지 귀사의 제안에 대해 언급할 내용은 많지 않지만, 저는 팀의 일원이 되고 싶기 때문에 우리 모두 만족할 수 있는 제안 패키지를 찾을 수 있을 것이라고 믿습니다.

당신은 수박 농부처럼 생각해야 합니다. 이 제안은, 당신의 수박 앞에 멈춰 서서 수확한 작물을 힐끗 쳐다보고는 “이 작물들을 2달러에 살게요“라고 말하는 첫 번째 손님, 단지 상인일 뿐입니다.

쿨하네요! 시장은 거대합니다. 당신은 힘들게 수확한 작물을 팔기 위해 인내심을 가져야 합니다. 어쨌든 당신은 수박 농부입니다. 미소를 지으며 그들의 제안을 기억하겠다고 말하기만 하면 됩니다. :)

이것은 매우 중요한 것입니다. 항상 명확한 긍정적인 태도를 유지하십시오.

협상 규칙 4: 항상 긍정적인 태도를 유지하라

긍정의 중요성

긍정적인 사고방식을 유지하는 것은 협상의 네 번째 규칙입니다. 제안이 끔찍하더라도 회사에 대해 긍정적이고 흥분된 상태를 유지하는 것은 매우 중요합니다. 당신의 흥분은 협상에서 가장 소중한 자산 중 하나이기 때문입니다.

회사는 돈을 지불하면 당신이 그들을 위해 열심히 일할 것이라고 생각하기 때문에 당신에게 제안을 줍니다. 그러나 인터뷰 과정에서 회사에 대한 열정을 잃으면, 그들은 당신을 얻는 것에 대한 자신감을 잃고 당신이 그곳에 얼마나 오래 머물지 확신하지 못하게 됩니다. 이러한 상황은 당신에게 투자하는 매력을 떨어뜨립니다. 기억하세요, 당신은 제품입니다! 흥분하지 않게 되면 실제로 당신이 판매하는 제품의 가치가 떨어집니다.

수박을 사기 위해 누군가와 협상하고 있는데, 협상이 너무 오래 걸려서 합의에 도달했을 때 수박이 상해버렸다고 상상해 보세요.

회사는 이것을 두려워합니다. 그들은 후보자가 협상에서 저조한 성과를 내는 것을 원하지 않습니다. 따라서 그들은 전체 협상 채용 과정을 관리하고 후보자와 우호적인 관계를 유지하도록 전문 리크루터를 고용합니다. 당신과 리크루터는 채용에 있어 동일한 이익 목표를 가지고 있습니다. 회사가 당신이 변했다고 느끼면 갑자기 제안 비용을 지불하는 것을 꺼리게 됩니다.

따라서 협상에서 어떤 일이 발생하든 회사에 다음과 같은 인상을 주십시오.

당신은 여전히 그 회사를 좋아한다.
숫자, 돈 또는 일정이 적절하지 않더라도 그곳에서 일하는 것에 여전히 흥분된다.

일반적으로 기업에 가장 설득력 있는 신호는, 그 직업이 부여하는 사명, 팀 또는 그들이 해결하려는 문제를 사랑하며 문제가 해결되는 것을 정말 보고 싶다고 끊임없이 반복하는 것입니다.

의사 결정자가 되지 마라

이제 다음과 같이 말할 수 있습니다.

제안의 세부 사항을 다시 살펴보고 가족 / 친구 / 소중한 파트너 와 상의해 보겠습니다. 궁금한 점이 있으면 연락드리겠습니다. 이 좋은 소식을 저와 공유해 주셔서 대단히 감사합니다. 계속 연락합시다!

따라서 대화를 끝낼 뿐만 아니라 전체 협상 커뮤니케이션의 주도권을 잡습니다. 여기에 중요한 한 수가 있습니다. 당신은 다른 의사 결정자(가족 / 친구 / 소중한 파트너)를 끌어들이려고 하고 있습니다.

협상 규칙 5: 의사 결정자가 되지 마라

친구/가족/남편/어머니 의 생각을 특별히 신경 쓰지 않더라도 그들을 언급하는 한, 당신은 더 이상 리크루터가 이겨야 할 유일한 사람이 아닙니다. 그들이 당신을 괴롭히거나 위협하려고 해도 의미가 없습니다. 진정한 의사 결정자 는 그들의 통제 범위를 벗어나 있습니다.

이것은 고객 지원 및 구조의 고전적인 기술입니다. 전화를 받는 사람의 잘못이 아닙니다. 그들은 단지 일을 하고 있는 불쌍한 사람들일 뿐입니다. 그것은 그들의 결정이 아닙니다. 이것은 긴장을 완화하고 상황을 더 잘 통제하는 데 도움이 됩니다.

그들이 최종 결정자가 아니라면 그들에게 압력을 가하기 어렵기 때문에 이것을 잘 활용하십시오.

좋아요! 첫 번째 제안이 있습니다. 논의가 끝난 후 후속 이메일을 보냅니다. 서면 기록이 남도록 이메일로 리크루터와 논의한 모든 세부 사항을 확인하십시오. 편지 말미에 이렇게 말하면 됩니다. “제 모든 세부 사항이 정확한지 확인하고 싶을 뿐입니다.”

다음 단계는 이를 활용하여 다른 제안을 받고 취업 시장에서 찾을 수 있는 최고의 거래를 찾는 것입니다.

다른 제안 받기

첫 번째 제안이 어디서 왔는지, 심지어 그들이 얼마를 제안했는지는 중요하지 않다는 것이 밝혀졌습니다. 손에 제안이 있는 한 전체 협상 엔진이 가동됩니다.

이미 다른 회사와 협력 세부 사항에 대해 논의 중인 경우(제대로 하고 있다면 그래야 합니다), 적극적으로 연락하여 방금 제안을 받았다는 사실을 알려야 합니다. 그들의 긴장감을 조성하도록 노력하십시오. 제안의 최종 만료일이 언제인지 알고 있든 모르든 모든 제안은 어느 시점에 만료되므로 이를 최대한 활용하십시오.

안녕하세요 Mr. / Mrs, 현재 진행 상황에 대해 업데이트해 드리고 싶습니다. 방금 [회사 이름] 으로부터 제안을 받았습니다. 이는 저에게 매우 매력적입니다. 귀사 에 합류할 기회에 대해 여전히 정말 기쁘게 생각하지만, 제 시간이 압축되었습니다. 귀사와의 제안 논의 과정을 가속화하기 위해 할 수 있는 일이 있습니까?

제안을 준 회사 이름을 구체적으로 언급해야 할까요? 상황에 따라 다릅니다. 유명 기업이나 경쟁사라면 반드시 언급하십시오. 무명이나 매력적이지 않은 회사라면 제안을 받았다고만 말해야 합니다. 이 제안이 곧 만료되는 경우 해당 사실도 언급해야 합니다.

어느 쪽이든, 제안을 협상 중인 모든 회사에 이런 편지를 보내십시오. 당신의 지원이 아무리 절망적이거나 무의미하다고 생각하더라도, 당신은 시장에서 당신에게 제안을 고려하는 모든 사람에게 이 신호를 보내고 싶은 것입니다.

둘째, 지원하고 싶은 다른 회사가 있는 경우(내부 추천이든 직접 지원이든), 심지어 이미 지원했지만 답장을 받지 못한 회사가 있는 경우에도 비슷한 편지를 보낼 것입니다.

왜 그렇게 합니까? 이것은 저속하고 짜증 나거나 심지어 필사적으로 보이지 않습니까?

위의 그 무엇도 아닙니다. 이것은 공급이 제한됨을 보여주고 압박감을 조성하여 시장을 자극하는 역사상 가장 오래된 방법입니다. 수요는 수요를 낳습니다. 모든 회사가 이에 반응하는 것은 아니지만 많은 회사가 반응합니다.

회사가 이에 반응하는 것은 어리석은 일 아닙니까?

회사가 다른 제안을 신경 쓰는 이유

제가 구직 이야기를 썼을 때, Google의 입사 제안이 어떻게 회사들을 돌아보게 하고 그들과의 소통 채널을 가속화했는지에 대해 언급했습니다. 많은 댓글 작성자가 이러한 회사의 변덕스러움을 한탄했습니다. Uber나 Twitch가 Google이 저와 이야기할 때까지 저를 쳐다보려고 하지 않았다면, 그들의 채용 프로세스는 무엇을 말해주는 것일까요? 만약 있다면, 그들은 무엇을 합리적으로 평가하고 있는 것일까요?

저는 이런 종류의 댓글 반응은 완전히 퇴행적이라고 생각합니다. 여기서 기술 기업들의 행동은 실제로는 매우 합리적입니다. 당신은 그것을 이해하고 알아야 합니다.

먼저 회사의 목표가 무엇인지 이해해야 합니다. 회사의 목표는 성과를 내고 비용보다 더 많은 가치를 창출할 수 있는 사람을 고용하는 것입니다. 누가 그렇게 할지 어떻게 알 수 있습니까? 글쎄, 실제로 고용해 보지 않고는 확신할 수 없지만, 당신을 나타내는 몇 가지 신호가 있습니다. 배경은 가장 강력한 신호입니다. 다른 회사에서 그렇게 했다면 당신의 회사에서도 할 수 있습니다. 조직 내의 신뢰할 수 있는 사람이 그들을 보증할 수 있다면, 이 또한 일반적으로 강력한 신호입니다.

하지만 다른 거의 모든 것은 약한 신호인 것으로 밝혀졌습니다. 약한 이유는 별로 신뢰할 수 없기 때문입니다. 생각해 보십시오. 면접은 길고 땀이 나고 불편한 일이며 실제 업무처럼 보이는 것은 겉모습뿐입니다. 그것들은 이상하며, 사람이 자신의 업무를 잘할지 여부를 말해줄 수 없고, 이 문제를 해결할 방법이 없습니다. 누군가를 1~2주 계약직으로 고용하는 등 더 강력한 신호도 있지만, 우수한 지원자는 그러한 계약을 고려하지 않습니다. 따라서 지원자 전체로서 실제로는 기업에 거의 모든 채용 위험을 부담시키고 있습니다.

사실, 누군가 면접을 통과했다는 것을 아는 것은 그들이 좋은 직원이 될지 여부를 말해주지 않습니다. 학생의 SAT 점수에 대해 아무것도 모르고 뒷받침할 정보가 많지 않은 것과 같습니다.

아무도 이 채용 문제를 해결하지 못했습니다. Google도 못 하고, 다른 누구도 못 합니다.

이것이 바로 기업이 당신이 다른 제안을 받았는지 신경 쓰는 것이 합리적인 이유입니다. 그들이 당신의 제안을 신경 쓰는 이유는 모든 회사가 자신의 채용 프로세스가 짜증 난다는 것을 알고 있고, 대부분의 다른 회사의 채용 프로세스도 짜증 난다는 것을 알고 있기 때문입니다. 그러나 여러 제안을 받은 지원자는 그들에게 유리한 여러 약한 신호를 가지고 있음을 의미합니다. 이것들이 결합되면, 이러한 약한 신호는 어떤 면접보다 훨씬 강력한 신호로 수렴됩니다. 그것은 학생이 높은 SAT 및 GPA 점수를 가지고 있고 다양한 장학금을 받았다는 것을 아는 것과 같습니다. 물론 그들은 여전히 바보일 수 있지만, 바보일 가능성은 낮아집니다.

이것은 이러한 신호에 대한 기업의 반응이 비례하여 커진다거나, 그들이 자격 증명과 브랜드를 과대평가하지 않는다는 말이 아닙니다. 그들은 그렇게 하지만, 당신이 다른 제안을 가지고 있는지 신경 쓰고 그에 따라 당신을 평가하는 것은 완전히 합리적입니다.

즉, 이것은 다른 회사에 당신이 제안을 받았다는 것을 알려 더 많은 신호를 주고, 당신이 가치 있고 매력적인 후보자임을 알리며, 왜 이것이 당신을 면접할지 여부에 대한 생각을 바꾸는지 이해시키는 것입니다.

면접을 계속할 때는 면접 기술을 끊임없이 연습하는 것을 잊지 마십시오. 최종 제안의 가장 중요한 결정 요인은 당신이 받는 제안의 수와 강도가 될 것입니다.

타이밍에 대한 몇 가지 조언

제안의 타이밍에 대해 전략적이어야 합니다. 일반적으로 대기업에서의 면접은 가능한 한 빨리 시작해야 합니다. 그들의 프로세스는 느리고 제안 협상 기간은 더 깁니다(즉, 결정을 내리는 데 더 많은 시간을 줍니다). 반면 스타트업은 그 반대입니다.

당신의 목표는 가능한 한 많은 제안을 동시에 겹치게 하는 것입니다. 이렇게 하면 협상 레버리지가 극대화됩니다.

제안을 받았을 때 일반적으로 가장 먼저 요청해야 할 것은 결정을 내리는 데 더 많은 시간입니다. 특히 첫 번째 제안에서 제안을 고려할 더 많은 시간은 지금까지 당신이 요청할 수 있는 가장 가치 있는 것입니다. 다른 회사와 시작하여 마침내 가장 유리한 제안을 얻을 때가 되었으므로 시간을 벌 준비를 하십시오.

폭발하는 제안(Exploding Offers) 처리 방법

오 맙소사, 폭발하는 제안이란 24~72시간 이내에 만료되는 제안을 말합니다. 대기업에서는 폭발하는 제안을 많이 볼 수 없지만, 스타트업이나 중견 기업에서는 점점 더 흔해지고 있습니다.

폭발하는 제안은 최악이며, 저는 대부분의 사람들과 마찬가지로 이 관행을 경멸합니다. 하지만 폭발하는 제안이 강력한 숙련 노동자 시장에 대한 고용주의 자연스러운 무기라는 것은 이해합니다. 기업은 폭발하는 제안으로 무엇을 하고 있는지 정확히 알고 있습니다. 그들은 두려움을 이용하고 당신이 흥정을 모색하는 능력을 제한합니다.

어떤 의미에서 스타트업이 인재를 유치하고 확보하는 것이 더 어렵다면 그들이 이 관행에 호소하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 제가 싫어하는 것은 그들의 부정직함입니다. 고용주는 보통 이렇게 말합니다. “이보다 더 많은 시간이 필요하다면, 당신은 우리가 찾는 종류의 사람이 아니라는 뜻입니다.”

이런 헛소리에 죄책감을 느낄 필요는 없습니다. 그들이 이렇게 하는 것은 단지 후보자의 협상을 끝낼 기회를 높이기 위해서입니다. 인생의 결정을 내리는 데 3일 이상의 시간이 걸리는 것은 사려 깊은 것 외에는 아무것도 아닙니다.

그럼, 폭발하는 제안을 받으면 어떻게 해야 할까요?

폭발하는 제안은 노동 시장을 효과적으로 탐색하는 능력의 저주입니다. 따라서 해야 할 일은 단 하나입니다. 제안 기한이 연장되지 않는 한, 이 제안은 존재하지 않는 것으로 취급하십시오.

분명히 말해서, 제안 기한이 폭발해서 만료되면 그 제안은 당신에게 쓸모가 없습니다.

대화 예시:

우려되는 점이 있습니다. 이 제안은 48시간 이내에 만료된다고 말씀하셨죠. 죄송하지만, 이건 저에게 전혀 효과가 없습니다. 48시간 이내에 이 제안에 대해 결정을 내릴 수 없습니다. 현재 다른 몇몇 회사에서의 면접 프로세스를 마무리하고 있으며, 일주일 정도 더 걸릴 수 있습니다. 그래서 현명한 결정을 내리기 위해 더 많은 시간이 필요합니다.

만약 그들이 이것이 그들이 할 수 있는 최선이라고 반박한다면 정중하게 대답하십시오.

정말 안타깝네요. 저는 [회사 이름] 을 좋아하고 팀에 합류할 기회에 대해 매우 기대하고 있지만, 말씀드린 대로 이 제안을 고려할 수 없습니다. 48시간의 고려 시간은 너무 불합리합니다. 제가 다음에 입사하는 회사는 저에게 인생의 큰 결정이며, 저는 제 약속을 매우 진지하게 받아들입니다. 또한 외부 의사 결정자 와도 상의해야 합니다. 이런 짧은 기간에는 만족스러운 결정을 내릴 수 없습니다.

이 시점에서 거의 모든 회사가 양보합니다. 그들이 고집한다면 이 제안을 포기하는 것을 두려워하지 마십시오. (그들은 아마도 이런 일이 일어나지 않게 할 것이며, 당신이 문을 나설 때 당신을 잡으러 올 것입니다. 하지만 그들이 그러지 않는다면, 솔직히 말해서 엿 먹으라고 하세요.)

구직 활동 중 저는 몇 번의 폭발하는 제안을 받았습니다. 매번 저는 기본적으로 이렇게 했습니다. 모든 제안 기한은 즉시 연장되었고 더 합리적이 되었으며 때로는 몇 주가 되기도 했습니다.

여기서 오해받지 않도록 강조하고 싶습니다. 폭발하는 제안을 조용히 만료되게 두고 모든 것이 잘 될 것이고 그들이 여전히 당신을 고용할 것이라고 가정하는 것을 의미하는 것은 아닙니다. 그들은 그러지 않을 것입니다. 폭발하는 제안이 신뢰할 수 있는 무기가 되려면 회사는 이러한 제안을 집행하는 데 신뢰할 수 있어야 합니다. 제가 말하는 것은 그들이 제안을 제시할 때 이것이 문제라는 점을 명확히 지적하라는 것입니다.

회사가 당신을 괴롭혀 협상 권한을 포기하게 하지 마십시오.

협상 마인드셋

실제 협상을 주고받기 전에 협상가로서 가져야 할 마인드셋을 확인하고 싶습니다. 이 협상 마인드셋은 협상 대화를 수행하는 방법뿐만 아니라 회사를 보는 방식에도 적용됩니다.

한 가지 차원에서만 회사를 평가하는 함정에 빠지지 마십시오. 이는 연봉, 지분 또는 명성만으로 회사를 평가하지 않는 것을 의미합니다. 이것들은 중요한 차원이지만 문화적 적합성, 업무의 도전 과제, 학습 잠재력, 향후 경력 옵션, 삶의 질, 성장 잠재력 및 전반적인 행복도 고려해야 합니다. 이러한 차원 중 어느 것이 다른 차원보다 확실히 더 중요하다고 말할 수는 없습니다. “가장 행복할 것 같은 곳만 선택해라” 라고 누군가 말하는 것과 “돈을 가장 많이 주는 곳만 선택해라” 라고 말하는 것은 모두 단순화입니다. 실제로는 이 모든 차원이 중요하며, 당신의 결정은 여러 차원을 고려해야 합니다.

다양한 회사를 탐색할 때 놀라움을 받아들이세요.

마찬가지로 중요한 것은 기업도 당신이 중요하다고 생각하는 차원을 모두 중시하는 것은 아니라는 점을 이해하는 것입니다. 즉, 다른 회사는 정말로 다른 기술을 가진 사람들을 찾고 있습니다. 일부 회사에서는 당신의 가치가 낮아집니다. 특히 전문적인 기술을 가지고 있는 경우 동종 업계 회사에서도 이는 사실입니다.

더 많은 회사와 이야기할수록 다른 회사보다 당신을 더 높게 평가해 주는 회사를 찾을 가능성이 커집니다. 여기서 최고의 제안을 협상할 가능성이 매우 높습니다. 이것이 실제로 어떤 회사인지 놀랄 수도 있습니다.

마음을 열고 구직 활동은 양방향 프로세스임을 기억하십시오.

이 과정에서 자신을 위해 할 수 있는 가장 가치 있는 일 중 하나는 고용주의 생각과 그들의 동기를 진정으로 이해하려고 노력하는 것입니다. 상대방을 이해하는 것은 협상에서 매우 중요합니다. 이에 대해서는 다음 글에서 깊이 있게 다루겠습니다.

하지만 가장 강조하고 싶은 것은: 회사에 호기심을 가지세요.

고용주가 왜 그렇게 생각하는지 이해하고, 공감하고, 그들이 원하는 것에 관심을 갖고, 그들이 그것을 얻도록 도우십시오. 이러한 사고방식을 채택하면 당신은 더 강력한 협상가가 되고, 결과적으로 더 나은 직원 및 팀원이 될 것입니다.

네. 이것이 오늘 우리가 할 일입니다. 다음 글에서는 협상의 마지막 5가지 규칙을 소개합니다. 또한 실제 협상을 주고받는 과정, 원하는 것을 요구하는 방법, 제안을 강화하는 방법, 회사가 당신에게 시도하려는 속임수를 제거하는 방법도 소개합니다. 협상 이론에 대한 더 많은 내용이 있으며, 정말 깊이 있게 논의하겠습니다.

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두 번째 글은 여기에서 볼 수 있습니다

두 번째 글 번역: 오퍼 협상을 망치지 않는 방법

Haseeb

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