仕事のオファーを交渉するための10のルール

この記事は翻訳です。元記事: Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi, Cover Photo by Hunters Race on Unsplash

はじめに

私がAirbnbに就職した経緯についての話がネット上で拡散されたとき、人々が私の交渉スキルにどれほど魅了されているかに驚きました。メディアは私を、ある種の交渉の達人、つまりハイテク巨人から有利なオファーを巧みに騙し取った元ポーカープレイヤーとして描きました。

これは馬鹿げていますが、あらゆる点で馬鹿げている一方で、最も馬鹿げているのは、実際には私の交渉スキルが特別なものではないということです。私よりも交渉が上手な求職者はたくさんいますし、プロのリクルーターや交渉の専門家は言うまでもありません。

その理由は、ほとんどの人が単に交渉しないか、交渉した気分になるために形だけ整えているだけだからです。

さらに悪いことに、オファー交渉に関する世の中のアドバイスは役に立ちません。ほとんどのコンテンツは「曖昧」で「長ったらしい」説教です。「必ず交渉するように」とか「給与の数字を明かさないように」といったものです。

これら2つの点を除けば、その後のオファー交渉をどうするかはあなた次第です。

私は考えました。「なぜ仕事のオファー交渉に関する実行可能なアドバイスがこれほど少ないのだろう？」心の底では、多くの人が仕事のオファーについて交渉するのは奇妙だと思っているのではないかと強く疑っています。できる人もいればできない人もいて、オファー交渉の方法を他の人が学べるように、交渉プロセス全体とテクニックを分解する良い方法がありません。

それはでたらめだとしか言いようがありません。交渉は学習可能なスキルです。それが理解しがたい、あるいは理解不能なテクニックだとは思いませんので、誰もが仕事のオファーを交渉する方法を知ることができるように説明しようと思います。

ここに3つの注意事項があります

私は交渉の専門家ではありません。本当に交渉の達人である人々もいます。私のアドバイスが彼らのものと矛盾する場合、私が間違っていると仮定すべきです。
交渉は社会的力学や権力と深く結びついているため、完全に一般化することは困難です。シリコンバレーで交渉するアジア人男性へのアドバイスは、バーミンガムで交渉する黒人女性には適さないかもしれません。人種、性別、政治的力学などはすべて、交渉のテーブルでの結果に影響します。しかし同時に、これらの要素が本当に交渉に影響するかどうかを過度に強調しないように警告したいと思います。「差別を恐れすぎて交渉を恐れるようになること」は、他人を差別することと同じくらい悪く、交渉プロセス全体にとって有害だからです。交渉に対して前向きな考え方を持ってください。
交渉プロセス全体が非常に愚かであることを認めます。それは生まれつき交渉が得意な人々に多くの利点を与えます。しかし、これが現実の経済システムの仕組みです。ほとんどの集団行動問題のように、短期的にはそれを排除することはできないかもしれません。そうである以上、私たちは環境に適応し、交渉スキルを向上させなければなりません。

そこで、これが私の交渉ガイドです。2つの部分に分けます。最初の部分は交渉プロセス全体を概念化し、交渉プロセスを開始する方法と、成功するという目標に向けて最善の準備をする方法を理解できるようにします。2番目の部分は、交渉のやり取りのプロセスと、希望するオファー条件を取得する方法についてのアドバイスです。

始めましょう！

「仕事を探す」とはどういう意味ですか？

私たちの文化では、労働市場に参入することを「仕事を見つけようとすること」と呼びます。これは本当に不愉快な言葉です。暗黙のうちに、「仕事を見つける」ことは、「仕事」がこの世の中にある資源であり、あなたはその資源の一部を手に入れようとしていることを暗示しています。これは完全に退行的な概念です。実際には、あなたは自分の労働力を売っており、市場の企業があなたの労働力に入札しているのです。

雇用とは、労働市場において相互取引を成立させることに過ぎません。

求人市場は、他の市場と同じです。労働市場は、競争がある場合にのみうまく機能します。これが公正かつ公平な価格設定を保証する唯一の方法です。あなたがスイカを売る農家だと想像してください。あなたは苦労して育てたスイカを、最初に買うことに同意した買い手に売りますか？あなたは買い手市場全体を調査して、自分のスイカが得られる最高価格（または最高のビジネスパートナー）を確認し、誰にスイカを売るかについて最適な決定を下しませんか？

しかし、人々が労働市場について議論するとき、彼らはただ「ああ、会社が私に仕事をくれようとしている、やっと解放された」と考えるだけです。まるで仕事を持つこと自体が特権であり、会社はその権利を与える守護者であるかのように。

そのような考え方を持ってはいけません。

仕事を得ることは単なる取引です。それはあなたと会社の間で、労働力をお金（およびあなたが重視するその他のものや価値）と交換する取引に過ぎません。

この概念は抽象的に聞こえるかもしれませんが、会社とのオファー交渉のプロセス全体にアプローチするには、この概念と視点を絶対に使用しなければなりません。

交渉の役割

取引を成立させようとするプロセスにおいて、交渉はプロセスの非常に正常な部分です。これはまた、あなたの能力と真剣さを会社に示すシグナルでもあります。企業は一般的に、交渉する候補者を尊重し、会社にとって最も魅力的な候補者と交渉します（そうしない場合、選択肢が多すぎることが原因かもしれません）。

一般的なリスク：自分がどれだけ優れている、あるいは劣っていると思っていても、絶対に交渉しなければなりません。 交渉によって関係を台無しにすることはありません。

私がApp Academyでインストラクターを務めていた間、何百ものオファー交渉の中で、交渉プロセス中にオファーが取り消されたのは1、2回だけでした。通常、それは起こりません。もし起こったとしても、それは通常、会社が候補者を理不尽な嫌な奴だと思ったか、会社が崩壊しておりオファーを取り消すための言い訳が必要だったからです。

あなたはこう思うかもしれません。「期待を高く設定したくないし、オファーはすでに素晴らしいので、このオファーを受け入れるべきだ。」

いいえ、交渉に行きなさい。

「でもこの会社は小さいし、それに…」

いいえ、黙ってください。交渉に行きなさい。

次のセクションで、なぜこれらの反対意見がナンセンスなのか、そして採用の力学を根本的に誤解しているのかを探ります。しかし今のところ、何があっても交渉しなければならないと信じてください。

交渉の10のルール

私は交渉を10のルールに要約しようとしました。登場順に：

すべてを書き留める
交渉のドアを開けておく
情報は力なり
常にポジティブでいること
意思決定者にならない
代替案を持つ
すべてに理由を説明する
動機はお金だけではない
会社が何を重視しているかを理解する
勝てるようになる

この記事ではこれらのいくつかをカバーし、残りは別の記事で扱います。それぞれのルールの状況を説明しようと思います。

それでは最初から始めて、私と一緒に交渉プロセス全体を歩んでみましょう。ほとんどの人は、オファーを受け取ってから初めて交渉を始めます。

交渉の会話

会社から電話がありました。「面接はうまくいきました。慎重に検討した結果、彼らはあなたをとても気に入っています。オファーを出したいと考えています。おめでとうございます！」

興奮しすぎないでください。楽しみはこれからです。

リクルーターに感謝します。興奮しているように見せますが、これはそれほど難しくないはずです。詳細に入る前に、面接のパフォーマンスに関する具体的なフィードバックを求めてみてください。彼らがフィードバックをくれれば、それは彼らがどれだけあなたにチームに加わってほしいかを測るのに役立ち、次の他の面接で何を改善する必要があるかを知ることができます。

さあ、オファーを探る時が来ました。

交渉ルール1：すべてを書き留める

最後に、彼らはオファーに関する情報を提供してくれます。それらをすべて書き留めてください。後で書面のオファーを送ってくれるかどうかにかかわらず、彼らが話したすべての内容を書き留めてください。お金に関係のないことであっても、仕事に関係することであれば、すべて書き留めてください。「フロントエンドをAngularに移行しようとしている」と言われたら、書き留めてください！従業員が20人いると言われたら、書き留めてください！できるだけ多くの情報が必要です。書き留めておかないと、オファーの詳細を忘れてしまい、これらの詳細は、このオファーを受けるかどうかを最終決定するための重要な情報となります。

企業によっては、株式パッケージについても教えてくれるかもしれません。第2部で株式についてより具体的に検討しますが、すべてを書き留めておく必要があります。

これからのルールは、議論する重要なことすべてに何らかの書面による記録があるということです。通常、取引が確認されるまで、会社は正式なオファーを送ってきませんので、フォローアップメールですべての重要な詳細を確認するのはあなたの責任です。

以下の多くの議論の詳細を省略し、すべてを記録することを忘れないでください。あ、ジョークがありましたね、笑う時間です。さて、リクルーターの話が終わり、あなたはすべての質問をし終えたふりをします。

リクルーターは今、こう言います。「では、このオファーについてどう思いますか？」

この文は無害に聞こえるかもしれませんが、あなたの返答は重要です。あなたが言うことの多くは、あなたのレバレッジを失わせる可能性があります。これがあなたの最初の決定ポイントです。

決定ポイントは、交渉相手があなたに決定を迫ろうとする交渉における重要な瞬間です。もし彼らがあなたをある立場に縛り付けることに成功したら、彼らはさらなる交渉への扉を閉ざすでしょう。

もちろん、「どう思いますか？」 は微妙な刺激ですが、それはあなたに早期にコミットさせようとする出発点です。このような状況は「交渉ルール2：交渉のドアを開けておく」につながります。

交渉ルール2：交渉のドアを開けておく

賢明で十分に検討された最終決定を下す準備が完全に整うまで、交渉する力を決して放棄してはいけません。

これは、あなたの任務が、交渉を続ける力を放棄することなく、できるだけ多くの決定ポイントを通過することであることを意味します。多くの場合、対話者はあなたを誘導したり、騙して決定させようとしたり、あなたがコミットしていない決定に関連付けようとしたりします。最終決定を下す準備が本当に整うまで、あなたの口は柔術を行い、宙に浮いたままで、戦場を離れ、何の約束もしないようにしなければなりません。

情報を保護する

今、不快な沈黙があり、彼らの 「どう思いますか？」 が空中に漂っています。

もしあなたが 「はい、素晴らしいですね、いつから始められますか？」 と言ったら。あなたはこのオファーを受け入れ、交渉の扉を完全に閉ざしたことを暗示しています。これはリクルーターが聞くのが大好きな最初の言葉なので、そう言ってはいけません。

彼らが聞くのが大好きな2番目の言葉は 「85kではなく90kにできますか？」 です。これも交渉全体の扉を閉ざしますが、理由は異なり微妙です。これもまた、ほとんどの人が交渉が下手な最大の理由です。

交渉ルール3：情報は力なり

交渉におけるあなたの力を守るために、できる限り情報を保護しなければなりません。

企業は彼らが本当に何を考えているかを知らせず、彼らのオファーの範囲が何であるかを知らせず、同様の職務経験で評価された以前の候補者にいくら支払ったかを知らせません。彼らは故意にオファー交渉を曖昧にしますが、あなたのオファーの詳細は明確であることを望みます。

企業は労働市場の秘密オークションの入札者になりたいと考えています。他の入札企業とは異なり、彼らは他のすべての入札者の入札額がどれくらい高いかを明確に知りたいと思っており、その後、自然にこの情報を公然と使用し、ほとんどの場合、2番目に高い入札者よりも1セントだけ高く入札したいと考えています。

はい、そんなことをさせてはいけません、くたばれ。

これはサイレントオークションです。沈黙を保つためには、自分の情報を保護しなければなりません。

ほとんどの場合、雇用主は実際にあなたが何を考えているかを知らないため、これがあなたが交渉力を持つ唯一の理由です。

彼らはあなたの他のオファーがどれほど良いか、前職でどれくらい稼いでいたか、給与と株式をどう比較検討しているか、あるいはあなたが意思決定者としてどれほど理性的かを知らないかもしれません。最も重要なことは、彼らがあなたと契約するために何が必要かを確信できないようにすることです。

あなたが 「85kではなく90kにできますか？」 と言うとき、あなたは契約してもいいと思える条件を彼らに伝えてしまったことになります。交渉全体の力は取り戻され、秘密オークションが始まり、彼らは90K（あるいはより可能性が高いのは87K）を入札するでしょう。なぜなら、あなたが受け入れる可能性があるため、そうすることにはほとんどリスクがないことを彼らは知っているからです。

もしあなたが110K未満のオファーを検討しないタイプだったらどうでしょうか？あるいは120K未満を検討しないタイプだったら？もしそうなら、あなたは90Kを要求しないでしょう。もし彼らがあなたと交渉するためにそのようなオファーを出してきたら、あなたは時間を無駄にしないように彼らに言うでしょう。

沈黙を保つことで、彼らは実際にあなたがどのタイプの人間かを知りません。彼らの見解では、あなたはこの3人のうちの誰かである可能性があります。

このルールの帰結として、現在何をしているかを会社に明かすべきではありません。あなたが検討していることの一部を明かさなければならない例外的な状況があるかもしれませんが、このガイドラインに基づき、オファーパッケージ全体の総価値（ボーナス、ストックオプション、昇進の機会などを含む）を検討していることを自然に言及し、常に「X、Y、Z…などなど」がすべて検討の範囲内であり、次のキャリアステップで引き受ける役割がより多くの進歩と向上を可能にするかどうかを真剣に検討すると言及すべきです。

企業はプロセスのさまざまな段階で現在の報酬範囲を尋ねる可能性があります。面接前の場合もあれば、オファーを出すと決定した後ご場合もあります。しかし、この点に注意し、情報を保護してください。

したがって、このオファーに関して、より多くの「お金」、「株式」、または「そのようなもの」を要求しないでください。オファーの詳細全体を明確に説明してもらうまで、オファーの詳細についてコメントしないでください。

情報を与えず、交渉力を維持してください。

代わりにこう言うことができます：

はい、[COMPANY_NAME] は素晴らしそうです！私も御社に合っていると感じていますし、オファーをいただくことに同意していただき大変嬉しく思います。現在、他の企業ともオファーの詳細について話し合っています。すべてのオファーの詳細が話し合われ、決定を下すのに十分な情報が得られるまで、御社のオファーについてコメントすることはあまりありませんが、チームの一員になりたいと心から思っているので、お互いが満足できるオファーパッケージを見つけられると信じています。

あなたはスイカ農家のように考えなければなりません。このオファーは、あなたのスイカの前で立ち止まり、収穫した作物をちらっと見て、あなたに「この作物を2ドルで買うよ」と言った最初の客、ただの商人に過ぎません。

クール！市場は巨大です。苦労して収穫した作物を売るために忍耐強くいなければなりません。結局のところ、あなたはスイカ農家です。微笑んで、彼らの提案を覚えておくと伝えるだけでいいのです。 :)

これは非常に重要なことです：常に明確なポジティブな姿勢を維持してください

交渉ルール4：常にポジティブでいること

ポジティブさの重要性

ポジティブな考え方を維持することは、交渉の第4のルールです。たとえオファーがひどいものであっても、会社に対してポジティブで興奮したままでいることは非常に重要です。なぜなら、あなたの興奮は交渉における最も貴重な資産の1つだからです。

企業は、お金を払えばあなたが彼らのために一生懸命働いてくれると考えるからこそ、あなたにオファーを出します。しかし、面接プロセス中に会社への熱意を失うと、彼らはあなたを獲得することへの自信を失い、あなたがそこにどれくらい長く留まるか確信が持てなくなります。この状況は、あなたに投資する魅力を低下させます。覚えておいてください、あなたは製品なのです！興奮しなくなったら、あなたが販売している製品は実際に価値を失います。

あなたがスイカを買うために誰かと交渉していると想像してください。しかし交渉が長引きすぎて、合意に達したときにはスイカが腐っていたとしたら。

企業はこのことを恐れています。彼らは候補者が交渉でパフォーマンスを落とすことを望んでいません。そのため、彼らは交渉採用プロセス全体を管理し、候補者と友好的な関係を維持するためにプロのリクルーターを雇います。あなたとリクルーターは採用において同じ利益目標を持っています。もし会社があなたが悪くなったと感じたら、彼らは突然あなたのオファーにお金を払うことに消極的になります。

したがって、交渉で何が起こっても、会社に次のような印象を与えてください：

あなたはまだその会社が好きである
数字、お金、またはスケジュールが適切でなくても、そこで働くことにまだ興奮している

一般的に、企業にとって最も説得力のあるシグナルは、仕事が与える使命、チーム、または彼らが解決しようとしている問題を愛しており、物事が解決されるのを本当に見たいと絶えず繰り返すことです。

意思決定者にならない

あなたは今、こう言うことができます：

オファーのいくつかの詳細をもう一度確認し、私の 家族 / 友人 / 大切なパートナー と話し合います。質問があれば連絡します。この良いニュースを私と共有していただき、本当にありがとうございます。連絡を取り合いましょう！

したがって、会話全体を終わらせるだけでなく、交渉コミュニケーション全体の主導権を握ります。ここで重要な一手があることに注意してください。あなたは他の意思決定者（家族 / 友人 / 大切なパートナー）を引き入れようとしています。

交渉ルール5：意思決定者にならない

たとえ 友人/家族/夫/母親 の考えを特に気にしていなくても、彼らに言及する限り、あなたはもはやリクルーターが獲得する必要がある唯一の人ではありません。彼らがあなたをいじめたり脅したりしようとしても意味がありません。真の意思決定者 は彼らのコントロールが及ばないところにいます。

これはカスタマーサポートとレスキューにおける古典的なテクニックです。電話に出る人のせいではありません。彼らはただ仕事をしているかわいそうな人たちです。それは彼らの決定ではありません。これは緊張を和らげ、状況をより良くコントロールするのに役立ちます。

彼らが最終決定者でない場合、彼らに圧力をかけることは難しいので、これをうまく利用してください。

よし！最初のオファーがあります。議論が終わった後にフォローアップメールを送信します。書面による記録が残るように、メールでリクルーターと話し合ったすべての詳細を確認します。手紙の最後にこう言うだけです：「ただ、すべての詳細が正しいことを確認したいだけです。」

次のステップは、他のオファーを獲得し、雇用市場で見つけられる最高の取引を見つけるためにそれを利用することです。

他のオファーを獲得する

最初のオファーがどこから来たのか、あるいは彼らがどれくらいのオファーを出したのかさえ重要ではないことがわかりました。手元にオファーがある限り、交渉エンジン全体が動き出します。

すでに他の企業と協力の詳細について話し合っている場合（正しく行っていれば、そうしているはずです）、積極的に連絡を取り、オファーを受け取ったばかりであることを知らせるべきです。彼らの緊張感を高めるように努めてください。オファーの最終有効期限を知っているかどうかにかかわらず、すべてのオファーはある時点で期限切れになるので、これを最大限に活用してください。

こんにちは Mr. / Mrs、現在の進捗状況について最新情報をお伝えしたいと思います。 [会社名] からオファーを受け取りました。これは私にとって非常に魅力的です。貴社 に参加する機会についてまだ本当に興奮していますが、私の時間が圧縮されてしまいました。貴社とのオファー議論のプロセスをスピードアップするために何かできることはありますか？

オファーを出してくれた会社名を具体的に言及すべきでしょうか？状況によります。有名企業や競合他社であれば、必ず言及してください。無名または魅力的でない会社であれば、オファーを受け取ったとだけ言うべきです。このオファーの期限が迫っている場合は、そのことにも言及すべきです。

いずれにせよ、オファーを交渉中のすべての企業にこのような手紙を送ってください。あなたの応募がどれほど絶望的で無意味だと思っていても、あなたは自分にオファーを出すことを検討している市場のすべての人にこのシグナルを送りたいのです。

第二に、応募したい他の企業がある場合（内部推薦であれ自己応募であれ）、あるいはすでに応募したが返事がない企業がある場合、私は同様の手紙を送ります。

なぜそうするのですか？これは悪趣味で、迷惑で、あるいは必死だとさえ感じられませんか？

上記のどれでもありません。これは市場を刺激するための歴史上最も古い方法であり、供給が限られていることを示し、切迫感を生み出します。需要は需要を生みます。すべての企業がこれに反応するわけではありませんが、多くの企業が反応します。

企業がこれに反応するのは愚かではありませんか？

なぜ企業は他のオファーを気にするのか

自分の就職活動の話を書いたとき、Googleの仕事のオファーがどのように企業を振り返らせ、彼らとのコミュニケーションチャネルをスピードアップさせたかについて触れました。多くのコメント投稿者は、これらの企業の気まぐれさを嘆きました。Googleが私と話すまでUberやTwitchが私を見ようとしなかったとしたら、彼らの採用プロセスは何を物語っているのでしょうか？もしあるとすれば、彼らは何を合理的に評価しているのでしょうか？

私はこの種のコメントの反応は完全に時代に逆行していると思います。ここのハイテク企業の行動は実際には非常に合理的です。あなたはそれを理解し、知る必要があります。

まず、会社の目標が何であるかを理解しなければなりません。会社の目標は、高いパフォーマンスを発揮し、コスト以上の価値を生み出すことができる人を雇うことです。誰がそうするかどうやってわかりますか？まあ、実際に雇ってみないと確信は持てませんが、あなたを表すいくつかのシグナルがあります。血統は最も強いシグナルです。他の会社でそれをやったのなら、あなたの会社でもやるかもしれません。組織内の信頼できる人が彼らを保証できるなら、これも通常は強いシグナルです。

しかし、他のほとんどすべてのものは弱いシグナルであることがわかります。弱いのは、あまり信頼できないからです。考えてみてください。面接は長く、汗をかき、不快なものであり、実際の仕事のように見えるのは表面だけです。それらは奇妙で、人が自分の仕事が得意かどうかを伝えることはできず、この問題を解決する方法はありません。誰かを1〜2週間契約職に就かせるなど、より強いシグナルもありますが、優秀な候補者はそのような契約を検討しません。したがって、候補者全体として、実際には企業にほぼすべての採用リスクを負わせています。

事実は、誰かがあなたの面接に合格したことを知っても、彼らが良い従業員になるかどうかはわかりません。学生のSATスコアについて何も知らず、裏付けとなる情報があまりないようなものです。

誰もこの採用問題を解決していません。Googleには無理だし、他の誰にも無理です。

これこそまさに、あなたが他のオファーを受け取ったかどうかを企業が気にするのが合理的である理由です。彼らがあなたのオファーを気にするのは、すべての企業が自社の採用プロセスが厄介であることを知っており、他のほとんどの企業の採用プロセスも厄介であることを知っているからです。しかし、複数のオファーを持っている候補者は、彼らに有利な複数の弱いシグナルを持っていることを意味します。これらが組み合わさると、これらの弱いシグナルは、どの面接よりもはるかに強いシグナルに収束します。それは、学生が高いSATとGPAスコアを持ち、さまざまな奨学金を獲得したことを知っているようなものです。もちろん、彼らはまだ愚か者である可能性はありますが、愚か者である可能性は低くなります。

これは、これらのシグナルに対する企業の反応が比例して大きくなるということや、資格やブランドを過大評価しないということではありません。彼らはそうしますが、あなたが他のオファーを持っているかどうかを気にし、それに応じてあなたを評価することは完全に合理的です。

つまり、これは他の企業にあなたがオファーを受け取ったことを伝え、より多くのシグナルを与え、あなたが価値があり魅力的な候補者であることを知らせ、なぜこれがあなたを面接するかどうかの考えを変えるのかを理解させるためです。

面接を続けるときは、面接スキルを絶えず練習することを忘れないでください。最終的なオファーの最も重要な決定要因は、あなたが受け取るオファーの数と強さになります。

タイミングに関するいくつかのアドバイス

オファーのタイミングについて戦略的でありたいと考えています。一般的に、大企業での面接はできるだけ早く始めるべきです。彼らのプロセスは遅く、オファー交渉期間は長くなります（つまり、決定を下すためのより多くの時間を与えてくれます）。一方、スタートアップはその逆です。

あなたの目標は、できるだけ多くのオファーを同時に重複させることです。これにより、交渉のレバレッジが最大化されます。

オファーを受け取ったとき、通常、最初に要求すべきことは、決定を下すためのより多くの時間です。 特に最初のオファーでは、オファーを検討するためのより多くの時間は、これまでのところあなたが要求できる最も価値のあるものです。他の企業と始めて、最終的に最も有利なオファーを得る時が来たので、時間を勝ち取る準備をしてください。

爆発するオファー（Exploding Offers）の対処法

ああ、爆発するオファーとは、24〜72時間以内に期限切れになるオファーのことです。大企業ではあまり見かけませんが、スタートアップや中規模企業ではますます一般的になっています。

爆発するオファーは最悪で、私はほとんどの人と同じようにこのやり方を軽蔑しています。しかし、爆発するオファーが強力な熟練労働者市場に対する雇用主の自然な武器であることは理解しています。企業は爆発するオファーで何をしているかを正確に知っています。彼らは恐怖を利用し、あなたがバーゲンを求める能力を制限します。

ある意味で、スタートアップが人材を引き付け確保するのがより困難であれば、彼らがこの慣行に訴えるのは驚くべきことではありません。私が気に入らないのは彼らの不正直さです。雇用主は通常こう言います：「これより多くの時間が必要なら、あなたは私たちが探している種類の人ではないということです」

こんなくだらないことに罪悪感を感じる必要はありません。彼らがこれを行うのは、候補者の交渉を締め切るチャンスを増やすためだけです。人生の決断を下すのに3日以上かかることは、思慮深いこと以外の何物でもありません。

では、爆発するオファーを受け取ったらどうすべきでしょうか？

爆発するオファーは、労働市場を効果的にナビゲートする能力の呪いです。したがって、やるべきことは1つだけです。オファーの期限が延長されない限り、このオファーは存在しないものとして扱ってください。

明確に言うと、オファーの期限が爆発して切れた場合、そのオファーはあなたにとって役に立ちません。

会話例：

懸念事項があります。このオファーは48時間以内に期限切れになるとおっしゃいましたね。恐縮ですが、これは私には全くうまくいきません。48時間以内にこのオファーについて決定を下すことはできません。現在、他の数社での面接プロセスを終了しようとしており、あと1週間ほどかかるかもしれません。ですから、賢明な決定を下すためにもっと時間が必要です。

もし彼らが、これが彼らができる最善のことだと反論したら、丁寧に答えてください：

それは本当に残念です。私は [会社名] が好きで、チームに参加する機会にとても興奮していますが、言ったように、このオファーを検討することはできません。48時間の検討時間はあまりにも理不尽です。私が次に入社する会社は私にとって人生の大きな決断であり、私は自分のコミットメントを非常に真剣に受け止めています。また、外部の意思決定者 にも相談する必要があります。このような短期間では、納得のいく決定を下すことはできません。

この時点で、ほぼすべての企業が譲歩します。彼らが固執する場合は、このオファーをあきらめることを恐れないでください。（彼らはおそらくこれを起こさせず、あなたがドアを出るときにあなたを捕まえに来るでしょう。しかし、もし彼らがそうしないなら、正直なところ、くたばれです。）

就職活動中、私はいくつかの爆発するオファーを受け取りました。毎回、私は基本的にこれをしました。すべてのオファーの期限はすぐに延長され、より合理的になり、時には数週間になることさえありました。

ここで誤解されないように強調しておきたいのですが、爆発するオファーを黙って期限切れにさせ、すべてがうまくいき、彼らがまだあなたを雇ってくれると思い込むことを意味しているわけではありません。彼らはそうしません。爆発するオファーが信頼できる武器であるためには、会社はこれらのオファーを執行することにおいて信頼できなければなりません。私が言っているのは、彼らがオファーを提示したときに、これが問題であることを明確に指摘することです。

会社にいじめられて交渉権を放棄させられないようにしてください。

交渉のマインドセット

実際の交渉のやり取りに入る前に、交渉者として持つべきマインドセットを確認したいと思います。この交渉のマインドセットは、交渉の会話をどのように行うかだけでなく、企業をどう見るかにも適用されます。

1つの側面からのみ企業を評価する罠に陥らないでください。これは、給与、株式、あるいは名声だけで企業を評価しないことを意味します。これらは重要な側面ですが、文化的適合性、仕事のやりがい、学習の可能性、将来のキャリアの選択肢、生活の質、成長の可能性、そして全体的な幸福も考慮すべきです。これらの次元のどれが別の次元よりも間違いなく重要であるというわけではありません。*「一番幸せになれると思う場所だけを選べ」と誰かが言うのと、「一番お金を出す場所だけを選べ」*と言うのは、どちらも単純化です。実際には、これらすべての次元が重要であり、あなたの決定は複数の次元を考慮すべきです。

さまざまな企業を探索するとき、驚きを受け入れてください。

同様に重要なのは、企業もあなたが重要だと考える次元をすべて重視しているわけではないことを理解することです。つまり、異なる企業は本当に異なるスキルを持つ人々を探しています。一部の企業では、あなたの価値は低くなります。特に専門的なスキルを持っている場合、同業他社でもこれは真実です。

より多くの企業と話せば話すほど、他の企業よりもあなたを高く評価してくれる企業を見つける可能性が高くなります。ここであなたは最高のオファーを交渉できる可能性が非常に高いです。これが実際にどの会社であるかに驚くかもしれません。

心を開いて、就職活動は双方向のプロセスであることを忘れないでください。

このプロセスにおいて、自分自身のためにできる最も価値のあることの1つは、雇用主の考えとその動機を真に理解しようとすることです。対話者を理解することは交渉において非常に重要です。これについては次の記事で深く掘り下げます。

しかし、私が最も強調したいのは：会社に興味を持ってください。

雇用主がなぜそのように考えるのかを理解し、彼らに共感し、彼らが望むものを気にかけ、彼らがそれを手に入れるのを助けてください。この考え方を採用することで、あなたはより強力な交渉者になり、その結果、より良い従業員そしてチームメンバーになるでしょう。

はい。これが今日私たちがやることです。次の記事では、交渉の最後の5つのルールを紹介します。また、実際の交渉のやり取りのプロセス、欲しいものを要求する方法、オファーを強化する方法、会社があなたに仕掛けようとするトリックを排除する方法についても紹介します。交渉理論についてはもっと多くの内容があり、本当に深く議論します。

この記事が役に立ったと思ったら、共有してください！そしてTwitterで私をフォローしてください。

2番目の記事はこちら

第二記事翻訳: オファー交渉を台無しにしない方法

Haseeb