10 Règles pour Négocier une Offre d'Emploi

Cet article est une traduction. Article original : Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi, Photo de couverture par Hunters Race sur Unsplash

Avant-propos

Lorsque mon histoire d’embauche chez Airbnb est devenue virale sur Internet, j’ai été surpris de voir à quel point les gens étaient fascinés par mes talents de négociateur. Les médias m’ont dépeint comme une sorte d’expert en négociation - un ancien joueur de poker utilisant des astuces pour tromper les grandes entreprises technologiques et obtenir des offres lucratives.

C’est ridicule. Et bien que ce soit ridicule à tous égards, je pense que la partie la plus ridicule est : en réalité, mes compétences en négociation n’ont rien de spécial. Il y a beaucoup de demandeurs d’emploi qui sont meilleurs négociateurs que moi, sans parler des recruteurs professionnels ou des experts en négociation.

La raison est simplement que la plupart des gens ne négocient pas du tout, ou ne le font que superficiellement pour avoir l’impression d’avoir négocié.

Pire encore, les conseils existants sur la négociation d’offres d’emploi sont inutiles. La plupart du contenu sont des sermons vagues et verbeux comme “n'oubliez pas de négocier” et “ne donnez pas le salaire en premier”.

En dehors de ces deux choses, la façon de gérer la négociation ultérieure dépend entièrement de vous.

Je me suis dit : “Pourquoi y a-t-il si peu de conseils pratiques sur la négociation des offres d’emploi ?” Je soupçonne fortement qu’au fond d’elles-mêmes, beaucoup de personnes trouvent étrange de négocier une offre d’emploi. Certains y arrivent, d’autres non, et il n’y a pas de bon moyen de décortiquer l’ensemble du processus et des techniques de négociation pour que les autres puissent apprendre à négocier une offre d’emploi.

Je dis que c’est n’importe quoi. La négociation est une compétence qui s’apprend. Je ne crois pas que ce soit une technique difficile à comprendre ou impossible, donc je vais essayer de l’expliquer pour que tout le monde sache comment négocier une offre d’emploi.

Il y a 3 mises en garde ici

Je ne suis pas un expert en négociation. Il y a des gens qui sont de véritables maîtres de la négociation. Si mon conseil entre en conflit avec eux, supposez que j’ai tort.
La négociation est profondément liée à la dynamique sociale et au pouvoir, il est donc difficile de généraliser complètement. Le conseil qui convient à un homme asiatique négociant dans la Silicon Valley peut ne pas convenir à une femme noire négociant à Birmingham. La race, le sexe, la dynamique politique, etc., influencent le résultat à la table des négociations. Mais en même temps, je tiens à avertir tout le monde de ne pas trop se focaliser sur le fait de savoir si ces facteurs affectent réellement votre négociation. Laisser la peur de la discrimination vous empêcher de négocier est aussi mauvais que de discriminer les autres, et c’est préjudiciable à l’ensemble du processus. Gardez un état d’esprit positif vis-à-vis de la négociation.
J’admets que tout le processus de négociation est un peu stupide. Il donne beaucoup d’avantages aux personnes qui sont naturellement douées pour la négociation. Mais c’est ainsi que fonctionne le système économique dans le monde réel. Comme la plupart des problèmes d’action collective, nous ne pourrons peut-être pas l’éliminer à court terme. Si c’est le cas, nous devons nous adapter à l’environnement et améliorer nos compétences en négociation.

Voici donc mon guide de négociation. Je vais le diviser en deux parties. La première partie est la conceptualisation de l’ensemble du processus de négociation, vous aidant à comprendre comment démarrer le processus et vous préparer au mieux pour une négociation réussie. La deuxième partie concerne les conseils sur le processus de va-et-vient et comment obtenir les conditions que vous souhaitez.

Commençons !

Que signifie “chercher un emploi” ?

Dans notre culture, entrer sur le marché du travail s’appelle “essayer de trouver un emploi”, un nom vraiment agaçant. Implicitement, “trouver un emploi” suggère que le “travail” est une ressource disponible dans le monde, et que vous essayez d’obtenir une part de cette ressource. C’est un concept complètement arriéré. En réalité, vous vendez votre travail, et les entreprises sur le marché enchérissent pour votre travail.

Embaucher consiste simplement à parvenir à un accord réciproque sur le marché du travail.

Le marché du travail est comme n’importe quel autre marché. Le marché du travail ne fonctionne bien que lorsqu’il y a de la concurrence. C’est le seul moyen de garantir un prix juste et raisonnable. Imaginez que vous êtes un agriculteur vendant des pastèques. Vendriez-vous les pastèques que vous avez eu tant de mal à cultiver au premier acheteur qui accepte de les acheter ? Ne sonderiez-vous pas l’ensemble du marché des acheteurs pour voir quel est le prix le plus élevé que vos pastèques peuvent atteindre (ou qui est le meilleur partenaire commercial), puis prendre la décision optimale sur à qui vendre ?

Mais quand les gens discutent du marché du travail, ils pensent simplement : “Oh, il y a une entreprise prête à me donner du travail, je suis sauvé”. Comme si avoir un emploi était un privilège, et que l’entreprise était un tuteur accordant ce droit.

Ne vous laissez pas avoir cet état d’esprit.

Obtenir un emploi n’est qu’une transaction commerciale. C’est un échange entre vous et l’entreprise de travail contre de l’argent (et d’autres choses ou valeurs que vous appréciez).

Ce concept peut sembler abstrait, mais vous devez utiliser ce concept et cette perspective pour aborder tout le processus de négociation de l’offre avec l’entreprise.

Le rôle de la négociation

Dans le processus de tentative d’accord, la négociation est une partie très normale. C’est aussi un signal qui montre à l’entreprise votre capacité et votre sérieux. Les entreprises respectent généralement les candidats qui négocient, et négocieront avec les candidats qui leur semblent les plus attrayants (s’ils ne le font pas, c’est peut-être parce qu’ils ont trop d’options).

Risque courant : Peu importe à quel point vous pensez être bon ou mauvais, vous devez négocier. Négocier ne gâche jamais une relation.

Pendant mon temps comme instructeur à l’App Academy, sur des centaines de négociations salariales, il n’y a eu que 1 ou 2 cas où l’offre a été annulée pendant le processus de négociation. Mais cela n’arrive généralement pas. Si cela arrive, c’est généralement parce que l’entreprise pense que le candidat est un idiot déraisonnable, ou parce que l’entreprise est sur le point de faire faillite et a besoin d’une excuse pour annuler l’offre.

Vous pourriez penser : “Eh bien, je ne veux pas placer la barre trop haut, et cette offre est déjà géniale, donc je devrais l’accepter.”

Non, allez négocier.

“Mais cette entreprise est petite, et…”

Non, taisez-vous et allez négocier.

J’expliquerai dans la section suivante pourquoi ces objections sont absurdes, et un malentendu fondamental de la dynamique de recrutement. Mais pour l’instant, croyez-moi, quoi qu’il arrive, vous devez négocier.

10 Règles de négociation

J’ai résumé la négociation en 10 règles, par ordre d’apparition :

Notez tout
Gardez la porte ouverte
L’information, c’est le pouvoir
Gardez toujours une attitude positive
Ne soyez pas le décideur
Ayez des alternatives
Donnez des raisons pour tout
La motivation n’est pas que l’argent
Comprenez ce que l’entreprise valorise
Jouez pour gagner

J’en mentionnerai certaines dans cet article, et le reste dans un autre. J’expliquerai le contexte de chaque règle.

Alors commençons par le début, et parcourons tout le processus de négociation ensemble. La plupart des gens ne commencent à négocier qu’après avoir reçu une offre.

La conversation de négociation

Vous venez de recevoir un appel de l’entreprise : “Votre entretien s’est très bien passé. Après mûre réflexion, ils vous aiment vraiment. Ils veulent vous faire une offre. Félicitations !”

Ne vous emballez pas trop. Le plaisir ne fait que commencer.

Remerciez votre recruteur (Recruiter). Montrez-vous enthousiaste, mais cela ne devrait pas être trop difficile. Avant d’entrer dans les détails, essayez de demander des commentaires spécifiques sur votre performance à l’entretien. S’ils vous donnent des commentaires, cela vous aidera à évaluer à quel point ils veulent que vous rejoigniez l’équipe, et vous dira ce que vous devez améliorer dans d’autres entretiens ultérieurs.

Il est maintenant temps d’examiner l’offre.

Règle de négociation 1 : Notez tout

Enfin, ils vous donneront les informations sur l’offre. Notez tout. Qu’ils vous envoient une offre écrite plus tard ou non, notez tout ce qu’ils disent. Même si ce n’est pas lié à l’argent mais au travail, notez tout ! S’ils disent “nous essayons de migrer le Frontend vers Angular”, notez-le ! S’ils disent qu’il y a 20 employés, notez-le ! Vous avez besoin d’autant d’informations que possible. Si vous ne le notez pas, vous oublierez les détails de l’offre, et ces détails sont des informations importantes pour décider finalement d’accepter cette offre ou non.

L’entreprise peut également vous informer sur le paquet d’actions. Nous examinerons de plus près les actions dans la deuxième partie, mais vous devez tout noter.

La règle à partir de maintenant est que tout ce qui est important et discuté doit avoir une trace écrite sous une forme ou une autre. Habituellement, l’entreprise n’enverra pas d’offre officielle tant que l’accord ne sera pas conclu, il est donc de votre responsabilité de confirmer tous les détails importants dans un e-mail de suivi.

En omettant de nombreuses discussions ultérieures, n’oubliez pas de tout noter. Ah, il y a une blague, c’est le moment de rire. Maintenant, le recruteur a fini de parler, et vous faites semblant d’avoir posé toutes les questions.

Le recruteur dira maintenant : “Alors, que pensez-vous de cette offre ?”

Cela peut sembler inoffensif, mais votre réponse est très importante. Beaucoup de choses que vous dites peuvent vous faire perdre l’avantage. C’est votre premier point de décision.

Le point de décision est un moment crucial de la négociation où l’autre partie veut vous forcer à prendre une décision. S’ils parviennent à vous lier à une position spécifique, ils fermeront la porte à toute négociation ultérieure.

Bien sûr, “Qu’en pensez-vous ?” est une provocation subtile, mais c’est le point de départ pour essayer de vous faire prendre un engagement tôt. Cette situation mène à la “Règle de négociation 2 : Gardez la porte ouverte”.

Règle de négociation 2 : Gardez la porte ouverte

Tant que vous n’êtes pas absolument prêt à prendre une décision finale intelligente et bien réfléchie, n’abandonnez jamais votre droit de négocier.

Cela signifie que votre mission est de passer autant de points de décision que possible sans renoncer au droit de continuer à négocier. Dans de nombreux cas, l’autre partie essaiera de vous persuader ou de vous piéger pour que vous preniez une décision, ou de vous lier à une décision à laquelle vous ne vous êtes pas engagé. Avant d’être vraiment prêt à prendre une décision finale, votre bouche doit être flexible comme du jiu-jitsu, flottant au-dessus du champ de bataille sans prendre aucun engagement.

Protéger l’information

Maintenant, il y a un silence gênant, et leur question “Qu’en pensez-vous ?” flotte dans l’air.

Si vous dites “Oui, ça a l’air génial, quand est-ce que je commence ?”. Vous avez laissé entendre que vous acceptez cette offre et fermé complètement la porte à la négociation. C’est ce que le recruteur aime le plus entendre, donc vous ne devez pas dire ça.

La deuxième chose qu’ils aiment le plus entendre est “Pouvez-vous me donner 90k au lieu de 85k ?”. Cela ferme également la porte à la négociation, mais pour une raison différente et plus subtile. C’est aussi la raison numéro un pour laquelle la plupart des gens ne savent pas négocier.

Règle de négociation 3 : L’information, c’est le pouvoir

Pour protéger votre pouvoir dans la négociation, vous devez protéger l’information autant que possible.

L’entreprise ne vous dit pas ce qu’elle pense vraiment, ne vous dit pas quelle est sa marge de manœuvre sur l’offre, et ne vous dit pas combien elle a payé les candidats précédents jugés avoir une expérience similaire. Ils rendent délibérément vague la négociation de l’offre, mais ils veulent que les détails de votre offre soient clairs.

Les entreprises veulent être des enchérisseurs secrets sur le marché du travail. Contrairement aux autres entreprises enchérisseuses, elles veulent savoir exactement à quel point les offres de tous les autres enchérisseurs sont élevées, puis elles utiliseront naturellement cette information ouvertement pour offrir seulement 1 centime de plus que le deuxième meilleur enchérisseur.

Oui, ne laissez pas cela arriver, au diable avec eux.

C’est une enchère silencieuse. Pour maintenir ce silence, vous devez protéger vos propres informations.

Dans la plupart des cas, puisque l’employeur ne sait pas vraiment ce que vous pensez, c’est la seule raison pour laquelle vous avez un pouvoir de négociation.

Ils ne savent peut-être pas à quel point vos autres offres sont bonnes, combien vous gagniez dans votre emploi précédent, comment vous pondérez le salaire et les actions, ou même à quel point vous êtes rationnel en tant que décideur. Le plus important est que vous voulez qu’ils ne soient pas sûrs de ce qu’il faut pour vous embaucher.

Quand vous dites “Pouvez-vous me donner 90k au lieu de 85k ?”, vous leur avez dit quelles conditions vous avez besoin pour signer. Tout le pouvoir de négociation est retiré, l’enchère secrète commence, et ils offriront 90K (ou plus probablement 87K) parce qu’ils savent que cela ne comporte presque aucun risque, car vous l’accepterez probablement.

Mais et si vous étiez le genre de personne qui ne prendra pas en considération une offre inférieure à 110K ? Ou le genre qui ne prendra pas en considération moins de 120K ? Si c’est le cas, vous ne demanderez pas 90K. S’ils vous font une telle offre pour négocier avec vous, vous leur direz de ne pas perdre votre temps.

En gardant le silence, ils ne savent pas vraiment quel genre de personne vous êtes. À leurs yeux, vous pourriez être n’importe laquelle de ces trois personnes.

Le corollaire de cette règle est que vous ne devez pas révéler à l’entreprise combien vous gagnez actuellement. Il peut y avoir quelques exceptions si vous devez révéler un peu ce que vous envisagez, mais en suivant cette ligne directrice, vous devriez dire naturellement que vous considérez la valeur totale du paquet d’offre (y compris les bonus, les options d’achat d’actions, les opportunités de promotion, etc.), et toujours mentionner que des choses comme “X, Y, Z… etc.” sont dans votre champ de considération, et je considérerai sérieusement si le rôle dans la prochaine étape de ma carrière permet un meilleur développement et une meilleure amélioration.

L’entreprise peut vous demander votre fourchette de salaire actuelle à plusieurs étapes du processus. Cela pourrait être avant de vous interviewer, ou après avoir décidé de vous faire une offre. Mais faites attention à ce point et protégez vos informations.

Par conséquent, concernant cette offre, ne demandez pas plus d’“argent”, d’“actions” ou de choses similaires. Ne commentez aucun détail de l’offre jusqu’à ce qu’ils aient expliqué clairement tous les détails de l’offre.

Ne donnez pas d’informations, gardez votre droit de négocier.

Au lieu de cela, vous pouvez dire :

Oui, [NOM DE L’ENTREPRISE] semble très bien ! J’ai aussi le sentiment de très bien correspondre à votre entreprise, et je suis très heureux que vous ayez accepté de me faire une offre. Actuellement, je discute également des détails de l’offre avec d’autres entreprises. Tant que tous les détails n’ont pas été discutés et que je n’ai pas suffisamment d’informations pour prendre une décision, je n’ai pas beaucoup de commentaires sur votre offre, mais j’ai confiance que nous pourrons trouver un paquet d’offre qui satisfera les deux parties, car je veux vraiment faire partie de l’équipe.

Vous devez penser comme un producteur de pastèques. Cette offre n’est que le premier client qui s’arrête devant vos pastèques, jette un coup d’œil indifférent à votre récolte et dit : “J’achèterai ce tas de récolte pour 2 dollars”, juste un commerçant.

Cool ! Le marché est énorme. Vous devez être patient pour vendre votre récolte durement gagnée. Après tout, vous êtes un producteur de pastèques. Vous n’avez qu’à sourire et leur dire que vous garderez leur offre à l’esprit. :)

C’est très important : Gardez toujours une attitude positive claire.

Règle de négociation 4 : Gardez toujours une attitude positive

L’importance de la positivité

Garder un état d’esprit positif est la quatrième règle de la négociation. Peu importe la médiocrité de l’offre, garder une attitude positive et enthousiaste envers l’entreprise est crucial. Car votre enthousiasme est l’un des atouts les plus précieux dans la négociation.

L’entreprise vous fait une offre parce qu’elle pense que si elle vous paie, vous travaillerez dur pour elle. Mais si vous perdez l’étincelle pour l’entreprise pendant le processus d’entretien, ils perdront confiance en vous et ne seront pas sûrs de combien de temps vous resterez là. Cette situation réduit l’attrait d’investir en vous. N’oubliez pas, vous êtes le produit ! Si vous devenez moins enthousiaste, la valeur du produit que vous vendez diminuera réellement.

Imaginez que vous négociez avec quelqu’un pour acheter vos pastèques, mais la négociation s’éternise au point que, lorsqu’un accord est conclu, vos pastèques ont pourri.

Les entreprises ont très peur de cela. Elles ne veulent pas que les candidats aient de mauvaises performances lors de la négociation. Par conséquent, elles embauchent des recruteurs professionnels pour gérer l’ensemble du processus de négociation d’embauche et s’assurer qu’une relation amicale avec les candidats est maintenue. Vous et le recruteur avez le même objectif d’intérêt dans l’embauche. Si l’entreprise sent que vous changez, elle sera soudainement réticente à payer pour votre offre.

Donc, quoi qu’il arrive dans la négociation, donnez cette impression à l’entreprise :

Vous aimez toujours l’entreprise.
Vous êtes toujours enthousiaste à l’idée d’y travailler, même si les chiffres, l’argent ou l’horaire ne conviennent pas.

En général, le signal le plus persuasif pour les entreprises est de répéter constamment que vous aimez la mission qu’implique le travail, que vous aimez l’équipe ou le problème qu’ils résolvent, et que vous voulez vraiment voir les problèmes résolus.

Ne soyez pas le décideur

Maintenant, vous pouvez dire :

Je vais examiner certains détails de l’offre et en discuter avec famille / amis / partenaire. Si j’ai des questions, je vous recontacterai. Merci beaucoup d’avoir partagé cette bonne nouvelle avec moi. Restons en contact !

Par conséquent, non seulement vous mettez fin à la conversation, mais vous prenez également le contrôle de toute la communication de négociation. C’est un mouvement important. Vous essayez d’amener d’autres décideurs dans le jeu (famille / amis / partenaire).

Règle de négociation 5 : Ne soyez pas le décideur

Même si vous ne vous souciez pas particulièrement de l’opinion de amis/famille/mari/mère, tant que vous les mentionnez, vous n’êtes plus la seule personne que le recruteur doit gagner. Leurs tentatives de vous intimider ou de vous menacer perdent également leur sens. Le véritable décideur est hors de leur contrôle.

C’est une technique classique de support client et de sauvetage. Ce n’est pas la faute de la personne qui répond au téléphone. Ce ne sont que de pauvres gens qui font leur travail. Ce n’est pas leur décision. Cela aide à désamorcer la tension et leur donne un meilleur contrôle de la situation.

S’ils ne sont pas les décideurs finaux, il est difficile de faire pression sur eux, alors profitez-en.

Bien ! Nous avons la première offre. Envoyez un e-mail de suivi après la fin de la discussion. Confirmez tous les détails dont vous avez discuté avec le recruteur par e-mail afin d’avoir une trace écrite. À la fin de la lettre, dites simplement : “Je veux juste m’assurer que tous mes détails sont corrects.”

L’étape suivante consiste à l’utiliser pour obtenir d’autres offres et rechercher la meilleure offre que nous puissions trouver sur le marché du travail.

Obtenir d’autres offres

Il s’avère que d’où vient votre première offre, ou même combien ils offrent, n’a pas d’importance. Tant qu’il y a une offre en main, tout le moteur de négociation commencera à fonctionner.

Si vous discutez des détails de la coopération avec d’autres entreprises (si vous le faites bien, vous devriez l’être), vous devez être proactif et les contacter pour leur faire savoir que vous venez de recevoir une offre. Essayez de créer une tension pour elles. Que vous connaissiez la date d’expiration finale de l’offre ou non, toutes les offres expireront à un moment donné, alors profitez-en au maximum.

Bonjour Nom, je veux vous donner une mise à jour sur ma situation actuelle. Je viens de recevoir une offre de [Nom de l'entreprise], qui est très attrayante pour moi. Je suis toujours très enthousiaste à l’idée de rejoindre votre entreprise, mais mon temps est compté. Y a-t-il quelque chose que nous puissions faire pour accélérer le processus de discussion sur l’offre avec votre entreprise ?

Devriez-vous mentionner spécifiquement le nom de l’entreprise qui a fait l’offre ? Cela dépend de la situation. S’il s’agit d’une entreprise célèbre ou concurrente, nommez-la définitivement. S’il s’agit d’une entreprise inconnue ou peu attrayante, vous ne devriez dire que vous avez reçu une offre. Si cette offre est sur le point d’expirer, vous devriez également le mentionner.

Quoi qu’il en soit, envoyez une telle lettre à toutes les entreprises avec lesquelles vous négociez des offres. Peu importe à quel point vous pensez que votre candidature est désespérée ou insignifiante, vous voulez envoyer ce signal à tous ceux qui envisagent de vous faire une offre sur le marché.

Deuxièmement, si vous avez d’autres entreprises auxquelles vous souhaitez postuler (que ce soit par le biais de recommandations internes ou en postulant vous-même), même des entreprises auxquelles vous avez déjà postulé mais dont vous n’avez pas reçu de réponse, j’enverrais également une lettre similaire.

Pourquoi faire ça ? Cela ne semble-t-il pas vulgaire, ennuyeux ou même désespéré ?

Rien de tout cela. C’est la méthode la plus ancienne de l’histoire pour stimuler le marché en montrant une offre limitée et en créant une pression. La demande crée la demande. Toutes les entreprises ne réagiront pas à cela, mais beaucoup le feront.

Est-ce stupide que les entreprises réagissent à cela ?

Pourquoi les entreprises se soucient d’autres offres

Lorsque j’ai écrit mon histoire de recherche d’emploi, j’ai mentionné comment l’offre d’emploi de Google a fait revenir les entreprises et accélérer les canaux de communication avec moi. De nombreux commentateurs ont déploré l’incohérence de ces entreprises. Si Uber ou Twitch n’ont pas pris la peine de me regarder jusqu’à ce que Google me parle, qu’est-ce que cela dit sur leur processus de recrutement ? Si c’est le cas, qu’évaluent-ils rationnellement ?

Je pense que ce type de réaction dans les commentaires est complètement rétrograde. Le comportement des entreprises technologiques ici est en fait très rationnel. Vous avez juste besoin de le comprendre.

Tout d’abord, vous devez comprendre quel est l’objectif de l’entreprise. L’objectif de l’entreprise est d’embaucher quelqu’un qui peut être un employé très performant et créer plus de valeur que son coût. Comment savoir qui fera cela ? Eh bien, en fait, sans vraiment les embaucher, vous ne pouvez pas savoir avec certitude, mais il y a quelques signaux qui vous représentent. Les antécédents sont le signal le plus fort. S’ils l’ont fait dans une autre entreprise, ils peuvent probablement le faire dans votre entreprise. Si une personne de confiance dans l’organisation peut se porter garante pour eux, c’est aussi généralement un signal fort.

Mais il s’avère que presque tout le reste sont des signaux faibles. Faibles parce qu’ils ne sont pas très fiables. Pensez-y. Les entretiens sont longs, font transpirer et sont inconfortables, et ne ressemblent au vrai travail qu’en surface. Ils sont étranges et ne peuvent pas vous dire si quelqu’un sera bon dans son travail, et il n’y a aucun moyen de résoudre ce problème. Il y a des signaux plus forts, comme embaucher quelqu’un comme contractuel pendant une semaine ou deux, mais les excellents candidats ne considéreront pas un tel contrat. Par conséquent, les candidats dans leur ensemble obligent l’entreprise à supporter presque tout le risque d’embauche.

La vérité est que savoir que quelqu’un a réussi votre entretien ne vous dit pas s’il sera un bon employé. Tout comme ne rien savoir sur le score SAT d’un étudiant et ne pas avoir beaucoup d’informations à l’appui.

Personne n’a résolu ce problème de recrutement. Google ne peut pas, et les autres non plus.

C’est la raison logique pour laquelle les entreprises se soucient de savoir si vous recevez d’autres offres ou non. Elles se soucient de vos offres parce que chaque entreprise sait que son processus de recrutement est nul, et la plupart des processus de recrutement des autres entreprises sont également nuls. Mais les candidats avec plusieurs offres signifient qu’ils ont beaucoup de signaux faibles en leur faveur. Lorsqu’ils sont combinés, ces signaux faibles convergeront en un signal beaucoup plus fort que n’importe quel entretien. Comme savoir qu’un étudiant a un score SAT et GPA élevé et reçoit diverses bourses. Bien sûr, ils peuvent toujours être des idiots, mais la probabilité d’être des idiots sera plus faible.

Cela ne signifie pas que la réaction des entreprises à ces signaux augmentera proportionnellement, ou qu’elles ne surévaluent pas les références et la marque. Elles le font, mais se soucier de savoir si vous avez d’autres offres et vous évaluer en fonction de cela est tout à fait raisonnable.

C’est-à-dire, informer d’autres entreprises que vous avez reçu une offre leur donnera plus de signaux, leur disant que vous êtes un candidat précieux et attrayant, et comprenant pourquoi cela change leur opinion sur l’opportunité de vous interviewer ou non.

Au fur et à mesure que vous continuez les entretiens, n’oubliez pas de pratiquer vos compétences d’entretien constamment. Le facteur déterminant le plus important de l’offre finale sera le nombre et la force des offres que vous recevrez.

Quelques conseils sur le timing

Vous devez avoir une stratégie sur le timing des offres. En général, vous devriez essayer de commencer à passer des entretiens dans les grandes entreprises plus tôt. Leurs processus sont plus lents et leurs temps de négociation d’offres sont plus longs (ce qui signifie qu’ils vous donnent plus de temps pour décider). A contrario, les startups sont tout le contraire.

Votre objectif est de faire se chevaucher autant d’offres que possible. Cela maximisera votre pouvoir de négociation.

Lorsque vous recevez une offre, généralement la première chose que vous devriez demander est du temps supplémentaire pour décider. Surtout lors de votre première offre, le temps supplémentaire pour examiner l’offre est la chose la plus précieuse que vous puissiez demander jusqu’à présent. Il est temps de commencer avec d’autres entreprises et d’obtenir enfin la meilleure offre, alors préparez-vous à gagner du temps.

Comment gérer les offres explosives (Exploding Offers)

Oh là là, les offres explosives sont des offres qui expireront dans 24 à 72 heures. Vous ne verrez pas beaucoup d’offres explosives dans les grandes entreprises, mais c’est de plus en plus courant dans les startups et les moyennes entreprises.

Les offres explosives craignent, et je déteste cette pratique autant que la plupart des gens. Mais je comprends que les offres explosives sont l’arme naturelle de l’employeur contre un marché du travail qualifié et fort. Les entreprises savent exactement ce qu’elles font avec les offres explosives. Elles profitent de la peur et limitent votre capacité de négociation.

Dans un certain sens, si les startups ont du mal à attirer et à retenir les talents, il n’est pas surprenant qu’elles utilisent cette méthode. Ce que je n’aime pas, c’est leur malhonnêteté. Les employeurs disent souvent : “Si vous avez besoin de plus de temps que cela, cela signifie que vous n’êtes pas le genre de personne que nous recherchons.”

Il n’y a pas besoin de se sentir coupable de ces bêtises. Elles font cela uniquement pour augmenter les chances de conclure la négociation avec le candidat. Avoir besoin de plus de 3 jours pour prendre une décision de vie n’est rien d’autre que d’être une personne réfléchie.

Alors, si vous recevez une offre explosive, que devez-vous faire ?

Les offres explosives sont une malédiction pour votre capacité à naviguer efficacement sur le marché du travail. Il n’y a donc qu’une seule chose à faire. À moins que le délai de l’offre ne soit prolongé, considérez que cette offre n’existe pas.

Pour être clair, si l’offre expire et explose, l’offre devient inutile pour vous.

Exemple de conversation :

J’ai une préoccupation. Vous avez dit que cette offre expirerait dans 48 heures. Désolé, mais cela ne fonctionne pas du tout pour moi. Je ne peux pas prendre de décision sur cette offre dans les 48 heures. Actuellement, je termine le processus d’entretien dans plusieurs autres entreprises, ce qui peut prendre environ une semaine de plus. J’ai donc besoin de plus de temps pour prendre une décision intelligente.

S’ils soutiennent que c’est le mieux qu’ils puissent faire, répondez poliment :

C’est dommage. J’aime [Nom de l'entreprise] et je suis très enthousiaste à l’idée de rejoindre l’équipe, mais comme je l’ai dit, je ne peux pas considérer cette offre. Le délai de réflexion de 48 heures est trop déraisonnable. La prochaine entreprise que je rejoindrai est une grande décision dans ma vie, et j’apprécie beaucoup mon engagement. J’ai aussi besoin de consulter un décideur externe. En si peu de temps, je ne peux pas prendre de décision satisfaisante.

À ce stade, presque toutes les entreprises céderont. Si elles insistent, n’ayez pas peur d’abandonner cette offre. (Elles ne laisseront probablement pas cela arriver et courront après vous quand vous franchirez la porte. Mais si elles ne le font pas, franchement au diable avec elles.)

Pendant ma recherche d’emploi, j’ai reçu plusieurs offres explosives. À chaque fois, j’ai fait essentiellement cela. Le délai de chaque offre a été prolongé immédiatement et est devenu plus raisonnable, parfois jusqu’à plusieurs semaines.

Je veux insister pour ne pas que ce soit mal compris ici. Je ne veux pas dire que vous laissiez l’offre explosive expirer en silence et supposiez que tout ira bien et qu’ils vous embaucheront quand même. Ils ne le feront pas. Pour qu’une offre explosive soit une arme fiable, l’entreprise doit être fiable dans l’application de ces offres. Ce que je veux dire, c’est signalez clairement que c’est un problème lorsqu’ils font l’offre.

Ne laissez pas l’entreprise vous intimider pour que vous renonciez à votre droit de négocier.

Mentalité de négociation

Avant d’entrer vraiment dans la négociation de va-et-vient, je veux établir la mentalité nécessaire en tant que négociateur. Cette mentalité de négociation ne s’applique pas seulement à la façon dont vous menez la conversation de négociation, mais aussi à la façon dont vous voyez l’entreprise.

Ne tombez pas dans le piège d’évaluer l’entreprise sur une seule dimension. Cela signifie ne pas évaluer l’entreprise uniquement en fonction du salaire, des actions ou même de la réputation. Ce sont des dimensions importantes, mais l’adéquation culturelle, le défi du travail, le potentiel d’apprentissage, les options de carrière futures, la qualité de vie, le potentiel de croissance et le bonheur général doivent également être pris en compte. Personne ne peut dire quelle dimension est définitivement plus importante qu’une autre. Quelqu’un qui vous dit “Choisissez simplement l’endroit où vous pensez être le plus heureux” simplifie autant le problème que de dire “Choisissez simplement l’endroit qui paie le plus”. La réalité est que toutes ces dimensions sont importantes et votre décision doit prendre en compte de nombreuses dimensions.

Au fur et à mesure que vous explorez différentes entreprises, soyez ouvert aux surprises.

Il est tout aussi important de comprendre que les entreprises ne valorisent pas non plus les dimensions que vous considérez importantes de la même manière. C’est-à-dire que différentes entreprises recherchent réellement des personnes ayant des compétences différentes. Dans certaines entreprises, votre valeur sera moindre. Même dans les entreprises du même secteur, c’est le cas, surtout si vous avez des compétences spécialisées.

Plus vous parlez aux entreprises, plus vous avez de chances de trouver une entreprise qui valorise votre valeur plus haut que les autres entreprises. Il est très probable que vous puissiez y négocier l’offre la plus lucrative. Vous serez surpris d’apprendre de quelle entreprise il s’agit réellement.

Soyez ouvert et rappelez-vous que la recherche d’emploi est un processus bidirectionnel.

Dans ce processus, l’une des choses les plus précieuses que vous puissiez faire pour vous-même est vraiment d’essayer de comprendre la pensée de l’employeur et ses motivations. Comprendre l’autre partie est extrêmement important dans la négociation. Nous approfondirons cela dans le prochain article.

Mais la chose la plus importante que je veux souligner est : Soyez curieux de l’entreprise.

Essayez de comprendre pourquoi l’employeur pense ainsi, faites preuve d’empathie, souciez-vous de ce qu’ils veulent et aidez-les à essayer de l’obtenir. Appliquer cet état d’esprit vous aidera à devenir un négociateur plus fort et, par conséquent, vous deviendrez un meilleur employé et membre de l’équipe.

Bien. C’est ce que nous ferons aujourd’hui. Dans le prochain article, je présenterai les 5 dernières règles de la négociation. Je présenterai également le processus de négociation de va-et-vient réel, comment demander ce que vous voulez, comment augmenter la valeur de l’offre et comment éliminer les astuces que les entreprises essaient d’utiliser avec vous. Il y a beaucoup plus de contenu sur la théorie de la négociation, et je le discuterai en profondeur.

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Vous pouvez voir le deuxième article ici

Traduction du deuxième article : Comment ne pas gâcher la négociation de votre offre

Haseeb