10 Regeln für die Verhandlung eines Stellenangebots

Dieser Artikel ist eine Übersetzung. Originalartikel: Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi, Titelbild von Hunters Race auf Unsplash

Vorwort

Als meine Geschichte über meinen Einstieg bei Airbnb im Internet viral ging, war ich überrascht, wie sehr die Leute von meinen Verhandlungsfähigkeiten fasziniert waren. Die Medien stellten mich als eine Art Verhandlungsexperten dar - einen ehemaligen Pokerspieler, der Tricks anwandte, um große Technologieunternehmen zu täuschen und lukrative Angebote zu erhalten.

Das ist lächerlich. Und obwohl es in jeder Hinsicht lächerlich ist, denke ich, dass der lächerlichste Teil ist: Meine Verhandlungsfähigkeiten sind eigentlich nichts Besonderes. Es gibt viele Arbeitssuchende, die besser verhandeln können als ich, ganz zu schweigen von professionellen Recruitern oder Verhandlungsexperten.

Der Grund ist einfach, dass die meisten Menschen überhaupt nicht verhandeln, oder es nur oberflächlich tun, um das Gefühl zu haben, verhandelt zu haben.

Schlimmer noch, die bestehenden Ratschläge zur Verhandlung von Stellenangeboten sind nutzlos. Der Großteil des Inhalts sind vage und wortreiche Predigten wie “denken Sie daran zu verhandeln” und “nennen Sie nicht zuerst das Gehalt”.

Abgesehen von diesen beiden Dingen liegt es ganz bei Ihnen, wie Sie die anschließende Verhandlung führen.

Ich dachte mir: “Warum gibt es so wenige praktische Ratschläge zur Verhandlung von Stellenangeboten?” Ich vermute stark, dass viele Menschen tief im Inneren das Gefühl haben, dass das Verhandeln eines Stellenangebots etwas Seltsames ist. Manche können es, manche nicht, und es gibt keinen guten Weg, den gesamten Prozess und die Verhandlungstechniken so zu zerlegen, dass andere lernen können, wie man ein Stellenangebot verhandelt.

Ich sage, das ist Unsinn. Verhandeln ist eine Fähigkeit, die man lernen kann. Ich glaube nicht, dass es eine schwer verständliche oder unmögliche Technik ist, also werde ich versuchen, sie zu erklären, damit jeder weiß, wie man ein Stellenangebot verhandelt.

Hier gibt es 3 Vorbehalte

Ich bin kein Verhandlungsexperte. Es gibt Leute, die wahre Meister der Verhandlung sind. Wenn mein Rat mit ihrem kollidiert, gehen Sie davon aus, dass ich falsch liege.
Verhandlungen sind eng mit sozialer Dynamik und Macht verbunden, daher ist es schwierig, sie vollständig zu verallgemeinern. Ein Ratschlag, der für einen asiatischen Mann geeignet ist, der im Silicon Valley verhandelt, ist möglicherweise nicht für eine schwarze Frau geeignet, die in Birmingham verhandelt. Rasse, Geschlecht, politische Dynamik usw. beeinflussen das Ergebnis am Verhandlungstisch. Aber gleichzeitig möchte ich auch jeden davor warnen, sich zu sehr darauf zu fixieren, ob diese Faktoren Ihre Verhandlung tatsächlich beeinflussen. Die Angst vor Diskriminierung davon abhalten zu lassen, zu verhandeln, ist genauso schlimm wie andere zu diskriminieren, und es schadet dem gesamten Prozess. Behalten Sie eine positive Einstellung zum Verhandeln bei.
Ich gebe zu, dass der gesamte Verhandlungsprozess etwas albern ist. Er gibt Menschen, die von Natur aus gut verhandeln können, einen großen Vorteil. Aber so funktioniert das Wirtschaftssystem in der realen Welt. Wie die meisten Probleme kollektiven Handelns können wir es kurzfristig vielleicht nicht beseitigen. Wenn das so ist, müssen wir uns an die Umgebung anpassen und unsere Verhandlungsfähigkeiten verbessern.

Das ist also mein Verhandlungsleitfaden. Ich werde ihn in zwei Teile gliedern. Der erste Teil ist die Konzeptualisierung des gesamten Verhandlungsprozesses, um Ihnen zu helfen, zu verstehen, wie Sie den Prozess beginnen und sich bestmöglich auf eine erfolgreiche Verhandlung vorbereiten können. Der zweite Teil sind Ratschläge zum Hin und Her des Prozesses und wie Sie die gewünschten Konditionen erhalten.

Fangen wir an!

Was bedeutet “Arbeit suchen”?

In unserer Kultur wird der Eintritt in den Arbeitsmarkt “versuchen, einen Job zu finden” genannt, ein wirklich ärgerlicher Name. Implizit deutet “einen Job finden” darauf hin, dass “Arbeit” eine Ressource ist, die auf der Welt verfügbar ist, und Sie versuchen, einen Teil dieser Ressource zu ergattern. Dies ist ein völlig rückständiges Konzept. Tatsächlich verkaufen Sie Ihre Arbeitskraft, und die Unternehmen auf dem Markt bieten auf Ihre Arbeitskraft.

Einstellen bedeutet einfach, eine gegenseitige oder Reziprozitäts-Einigung auf dem Arbeitsmarkt zu erzielen.

Der Arbeitsmarkt ist wie jeder andere Markt. Der Arbeitsmarkt funktioniert nur gut, wenn es Wettbewerb gibt. Das ist der einzige Weg, um einen fairen und angemessenen Preis zu garantieren. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Bauer, der Wassermelonen verkauft. Würden Sie die Wassermelonen, die Sie mühsam angebaut haben, an den ersten Käufer verkaufen, der bereit ist, sie zu kaufen? Würden Sie nicht den gesamten Käufermarkt sondieren, um zu sehen, wie hoch der Preis ist, den Ihre Wassermelonen erzielen können (oder wer der beste Geschäftspartner ist), und dann die optimale Entscheidung treffen, an wen Sie verkaufen?

Aber wenn die Leute über den Arbeitsmarkt diskutieren, denken sie nur: “Oh, es gibt ein Unternehmen, das bereit ist, mir Arbeit zu geben, ich bin gerettet”. Als ob einen Job zu haben ein Privileg wäre und das Unternehmen ein Vormund, der dieses Recht gewährt.

Erlauben Sie sich nicht, diese Denkweise zu haben.

Einen Job zu bekommen ist nur eine geschäftliche Transaktion. Es ist ein Tausch zwischen Ihnen und dem Unternehmen: Arbeit gegen Geld (und andere Dinge oder Werte, die Sie schätzen).

Dieses Konzept mag abstrakt klingen, aber Sie müssen dieses Konzept und diese Perspektive nutzen, um den gesamten Prozess der Angebotsverhandlung mit dem Unternehmen anzugehen.

Die Rolle der Verhandlung

Im Prozess des Versuchs, eine Einigung zu erzielen, ist Verhandeln ein ganz normaler Teil. Es ist auch ein Signal, das dem Unternehmen Ihre Fähigkeit und Ernsthaftigkeit zeigt. Unternehmen respektieren im Allgemeinen Bewerber, die verhandeln, und werden mit den Bewerbern verhandeln, die für sie am attraktivsten sind (wenn sie es nicht tun, liegt es vielleicht daran, dass sie zu viele Optionen haben).

Häufiges Risiko: Egal wie gut oder schlecht Sie sich einschätzen, Sie müssen verhandeln. Verhandeln ruiniert niemals eine Beziehung.

Während meiner Zeit als Dozent an der App Academy wurde bei Hunderten von Gehaltsverhandlungen nur in 1-2 Fällen das Angebot während des Verhandlungsprozesses zurückgezogen. Aber das passiert normalerweise nicht. Wenn es passiert, dann meistens, weil das Unternehmen denkt, der Bewerber sei ein unvernünftiger Idiot, oder weil das Unternehmen kurz vor der Pleite steht und eine Ausrede braucht, um das Angebot zu stornieren.

Sie könnten denken: “Nun, ich möchte die Erwartungen nicht zu hoch ansetzen, und dieses Angebot ist schon toll, also sollte ich es annehmen.”

Nein, gehen Sie verhandeln.

“Aber diese Firma ist klein, und…”

Nein, halten Sie den Mund und gehen Sie verhandeln.

Ich werde im nächsten Abschnitt erklären, warum diese Einwände absurd sind und ein grundlegendes Missverständnis der Einstellungsdynamik darstellen. Aber vertrauen Sie mir vorerst, egal was passiert, Sie müssen verhandeln.

10 Verhandlungsregeln

Ich habe das Verhandeln in 10 Regeln zusammengefasst, in der Reihenfolge ihres Auftretens:

Schreiben Sie alles auf
Halten Sie die Tür offen
Information ist Macht
Bewahren Sie immer eine positive Einstellung
Seien Sie nicht der Entscheidungsträger
Haben Sie Alternativen
Geben Sie Gründe für alles an
Motivation ist nicht nur Geld
Verstehen Sie, was das Unternehmen wertschätzt
Spielen Sie, um zu gewinnen

Ich werde einige davon in diesem Artikel erwähnen und den Rest in einem anderen. Ich werde den Kontext jeder Regel erklären.

Also lassen Sie uns von vorne beginnen und den gesamten Verhandlungsprozess gemeinsam durchlaufen. Die meisten Leute fangen erst an zu verhandeln, nachdem sie ein Angebot erhalten haben.

Das Verhandlungsgespräch

Sie haben gerade einen Anruf vom Unternehmen erhalten: “Ihr Vorstellungsgespräch war sehr gut. Nach reiflicher Überlegung mögen sie Sie wirklich. Sie möchten Ihnen ein Angebot machen. Herzlichen Glückwunsch!”

Seien Sie nicht zu aufgeregt. Der Spaß fängt gerade erst an.

Danken Sie Ihrem Recruiter. Zeigen Sie sich begeistert, aber das sollte nicht allzu schwer sein. Bevor Sie auf Details eingehen, versuchen Sie, spezifisches Feedback zu Ihrer Leistung im Vorstellungsgespräch zu bekommen. Wenn sie Feedback geben, hilft Ihnen das einzuschätzen, wie sehr sie wollen, dass Sie dem Team beitreten, und sagt Ihnen, was Sie in anderen nachfolgenden Vorstellungsgesprächen verbessern müssen.

Jetzt ist es an der Zeit, das Angebot zu prüfen.

Verhandlungsregel 1: Schreiben Sie alles auf

Schließlich werden sie Ihnen die Informationen zum Angebot geben. Schreiben Sie alles auf. Egal, ob sie Ihnen später ein schriftliches Angebot schicken oder nicht, schreiben Sie alles auf, was sie sagen. Auch wenn es nicht um Geld geht, sondern um die Arbeit, schreiben Sie alles auf! Wenn sie sagen “wir versuchen, das Frontend auf Angular umzustellen”, schreiben Sie das auf! Wenn sie sagen, es gibt 20 Mitarbeiter, schreiben Sie das auf! Sie brauchen so viele Informationen wie möglich. Wenn Sie es nicht aufschreiben, werden Sie die Details des Angebots vergessen, und diese Details sind wichtige Informationen, um endgültig zu entscheiden, ob Sie dieses Angebot annehmen oder nicht.

Das Unternehmen kann Sie auch über das Aktienpaket informieren. Wir werden uns die Aktien im zweiten Teil genauer ansehen, aber Sie müssen alles aufschreiben.

Die Regel von nun an ist, dass alle wichtigen Dinge, die besprochen werden, in irgendeiner Form schriftlich festgehalten werden müssen. Normalerweise sendet das Unternehmen kein formelles Angebot, bis die Vereinbarung abgeschlossen ist, daher liegt es in Ihrer Verantwortung, alle wichtigen Details in einer Follow-up-E-Mail zu bestätigen.

Unter Auslassung vieler späterer Diskussionen, denken Sie daran, alles aufzuschreiben. Ah, es gibt einen Witz, Zeit zum Lachen. Jetzt hat der Recruiter aufgehört zu reden, und Sie tun so, als hätten Sie alle Fragen gestellt.

Der Recruiter wird nun sagen: “Also, was denken Sie über dieses Angebot?”

Das mag harmlos klingen, aber Ihre Antwort ist sehr wichtig. Viele Dinge, die Sie sagen, können dazu führen, dass Sie Ihren Vorteil verlieren. Dies ist Ihr erster Entscheidungspunkt.

Der Entscheidungspunkt ist ein entscheidender Moment in der Verhandlung, in dem die andere Seite Sie zwingen will, eine Entscheidung zu treffen. Wenn es ihnen gelingt, Sie an eine bestimmte Position zu binden, werden sie die Tür für weitere Verhandlungen schließen.

Natürlich ist “Was denken Sie?” eine subtile Provokation, aber es ist der Ausgangspunkt, um zu versuchen, Sie frühzeitig zu einer Zusage zu bewegen. Diese Situation führt zu “Verhandlungsregel 2: Halten Sie die Tür offen”.

Verhandlungsregel 2: Halten Sie die Tür offen

Bis Sie absolut bereit sind, eine kluge und wohlüberlegte endgültige Entscheidung zu treffen, geben Sie niemals Ihr Recht zu verhandeln auf.

Das bedeutet, dass Ihre Mission darin besteht, so viele Entscheidungspunkte wie möglich zu passieren, ohne das Recht auf weitere Verhandlungen aufzugeben. In vielen Fällen wird die andere Seite versuchen, Sie zu überreden oder auszutricksen, damit Sie eine Entscheidung treffen, oder Sie an eine Entscheidung binden, zu der Sie sich nicht verpflichtet haben. Bevor Sie wirklich bereit sind, eine endgültige Entscheidung zu treffen, muss Ihr Mund flexibel wie Jiu-Jitsu sein und über dem Schlachtfeld schweben, ohne irgendeine Verpflichtung einzugehen.

Informationen schützen

Jetzt herrscht eine unangenehme Stille, und ihre Frage “Was denken Sie?” hängt in der Luft.

Wenn Sie sagen “Ja, klingt toll, wann fange ich an?”. Sie haben angedeutet, dass Sie dieses Angebot annehmen und die Tür zur Verhandlung vollständig geschlossen. Das ist es, was der Recruiter am liebsten hören möchte, also dürfen Sie das nicht sagen.

Das Zweite, was sie am liebsten hören, ist “Können Sie mir 90k statt 85k geben?”. Auch das schließt die Tür zur Verhandlung, aber aus einem anderen und subtileren Grund. Dies ist auch der Hauptgrund, warum die meisten Menschen nicht wissen, wie man verhandelt.

Verhandlungsregel 3: Information ist Macht

Um Ihre Macht in der Verhandlung zu schützen, müssen Sie Informationen so weit wie möglich schützen.

Das Unternehmen sagt Ihnen nicht, was es wirklich denkt, sagt Ihnen nicht, wie groß sein Angebotsspielraum ist, und sagt Ihnen nicht, wie viel es früheren Bewerbern gezahlt hat, die als ähnlich erfahren eingestuft wurden. Sie machen die Angebotsverhandlung absichtlich vage, wollen aber, dass Ihre Angebotsdetails klar sind.

Unternehmen wollen geheime Bieter auf dem Arbeitsmarkt sein. Im Gegensatz zu anderen Bieterunternehmen wollen sie genau wissen, wie hoch die Gebote aller anderen Bieter sind, dann werden sie diese Informationen natürlich offen nutzen, um nur 1 Cent mehr zu bieten als der zweithöchste Bieter.

Ja, lassen Sie das nicht zu, zum Teufel mit ihnen.

Dies ist eine stille Auktion. Um diese Stille zu wahren, müssen Sie Ihre eigenen Informationen schützen.

In den meisten Fällen, da der Arbeitgeber nicht wirklich weiß, was Sie denken, ist dies der einzige Grund, warum Sie Verhandlungsmacht haben.

Sie wissen vielleicht nicht, wie gut Ihre anderen Angebote sind, wie viel Sie in Ihrem vorherigen Job verdient haben, wie Sie Gehalt und Aktien gewichten, oder sogar wie rational Sie als Entscheidungsträger sind. Das Wichtigste ist, dass Sie wollen, dass sie unsicher sind, was nötig ist, um Sie unter Vertrag zu nehmen.

Wenn Sie sagen “Können Sie mir 90k statt 85k geben?”, haben Sie ihnen gesagt, welche Bedingungen Sie für eine Unterschrift benötigen. Die gesamte Verhandlungsmacht wird zurückgezogen, die geheime Auktion beginnt, und sie werden 90K (oder wahrscheinlicher 87K) bieten, weil sie wissen, dass dies fast kein Risiko birgt, da Sie es wahrscheinlich annehmen werden.

Aber was ist, wenn Sie der Typ sind, der kein Angebot unter 110K in Betracht zieht? Oder der Typ, der unter 120K nicht in Betracht zieht? Wenn das der Fall ist, werden Sie nicht nach 90K fragen. Wenn sie Ihnen ein solches Angebot machen, um mit Ihnen zu verhandeln, werden Sie ihnen sagen, sie sollen Ihre Zeit nicht verschwenden.

Indem Sie schweigen, wissen sie nicht wirklich, welcher Typ Mensch Sie sind. In ihren Augen könnten Sie jeder dieser drei Personen sein.

Die logische Folge dieser Regel ist, dass Sie dem Unternehmen nicht verraten sollten, wie viel Sie derzeit verdienen. Es mag einige Ausnahmen geben, wenn Sie ein wenig darüber preisgeben müssen, was Sie in Erwägung ziehen, aber wenn Sie dieser Richtlinie folgen, sollten Sie ganz natürlich sagen, dass Sie den Gesamtwert des Angebotspakets (einschließlich Boni, Aktienoptionen, Beförderungsmöglichkeiten usw.) in Betracht ziehen, und immer erwähnen, dass Dinge wie “X, Y, Z… usw.” in Ihrem Betrachtungsbereich liegen, und ich werde ernsthaft prüfen, ob die Rolle im nächsten Schritt meiner Karriere eine bessere Entwicklung und Verbesserung ermöglicht.

Das Unternehmen kann in verschiedenen Phasen des Prozesses nach Ihrer aktuellen Gehaltsspanne fragen. Es könnte sein, bevor sie Sie interviewen, oder nachdem sie beschlossen haben, Ihnen ein Angebot zu machen. Aber beachten Sie diesen Punkt und schützen Sie Ihre Informationen.

Daher, in Bezug auf dieses Angebot, fragen Sie nicht nach mehr “Geld”, “Aktien” oder ähnlichen Dingen. Kommentieren Sie keine Details des Angebots, bis sie alle Details des Angebots klar erklärt haben.

Geben Sie keine Informationen preis, behalten Sie Ihr Verhandlungsrecht.

Stattdessen können Sie sagen:

Ja, [FIRMENNAME] klingt sehr gut! Ich habe auch das Gefühl, dass ich sehr gut zu Ihrem Unternehmen passe, und ich freue mich sehr, dass Sie zugestimmt haben, mir ein Angebot zu machen. Derzeit bespreche ich auch Angebotsdetails mit anderen Unternehmen. Bis alle Details besprochen sind und ich genügend Informationen habe, um eine Entscheidung zu treffen, habe ich nicht viele Kommentare zu Ihrem Angebot, aber ich vertraue darauf, dass wir ein Angebotspaket finden können, das beide Seiten zufriedenstellt, weil ich wirklich ein Teil des Teams sein möchte.

Sie müssen wie ein Wassermelonenbauer denken. Dieses Angebot ist nur der erste Kunde, der vor Ihren Wassermelonen stehen bleibt, einen Blick auf Ihre Ernte wirft und gleichgültig sagt: “Ich kaufe diesen Haufen Ernte für 2 Dollar”, nur ein Händler.

Cool! Der Markt ist riesig. Sie müssen geduldig sein, um Ihre hart erarbeitete Ernte zu verkaufen. Schließlich sind Sie ein Wassermelonenbauer. Sie müssen nur lächeln und ihnen sagen, dass Sie ihr Angebot im Hinterkopf behalten werden. :)

Dies ist sehr wichtig: Bewahren Sie immer eine klar positive Einstellung.

Verhandlungsregel 4: Bewahren Sie immer eine positive Einstellung

Die Bedeutung von Positivität

Eine positive Einstellung zu bewahren ist die vierte Regel der Verhandlung. Egal wie schlecht das Angebot ist, es ist entscheidend, eine positive und begeisterte Haltung gegenüber dem Unternehmen zu bewahren. Denn Ihre Begeisterung ist eines der wertvollsten Assets in der Verhandlung.

Das Unternehmen macht Ihnen ein Angebot, weil es glaubt, dass Sie hart für sie arbeiten werden, wenn sie Sie bezahlen. Aber wenn Sie während des Interviewprozesses den Funken für das Unternehmen verlieren, verlieren sie das Vertrauen, Sie zu bekommen, und sind sich nicht sicher, wie lange Sie dort bleiben werden. Diese Situation verringert die Attraktivität, in Sie zu investieren. Denken Sie daran, Sie sind das Produkt! Wenn Sie weniger begeistert sind, wird der Wert des Produkts, das Sie verkaufen, tatsächlich sinken.

Stellen Sie sich vor, Sie verhandeln mit jemandem über den Kauf Ihrer Wassermelonen, aber die Verhandlung zieht sich so lange hin, dass Ihre Wassermelonen verfault sind, als eine Einigung erzielt wird.

Unternehmen haben große Angst davor. Sie wollen nicht, dass Kandidaten in der Verhandlung schlecht abschneiden. Daher stellen sie professionelle Recruiter ein, um den gesamten Verhandlungsprozess der Einstellung zu verwalten und sicherzustellen, dass eine freundschaftliche Beziehung zu den Kandidaten aufrechterhalten wird. Sie und der Recruiter haben das gleiche Interessensziel bei der Einstellung. Wenn das Unternehmen das Gefühl hat, dass Sie sich ändern, werden sie plötzlich zögern, für Ihr Angebot zu zahlen.

Also, egal was in der Verhandlung passiert, vermitteln Sie dem Unternehmen diesen Eindruck:

Sie mögen das Unternehmen immer noch.
Sie sind immer noch begeistert, dort zu arbeiten, auch wenn die Zahlen, das Geld oder der Zeitplan nicht passen.

Im Allgemeinen ist das überzeugendste Signal für Unternehmen, ständig zu wiederholen, dass Sie die Mission, die der Job mit sich bringt, lieben, das Team oder das Problem, das sie lösen, lieben und die Probleme wirklich gelöst sehen wollen.

Seien Sie nicht der Entscheidungsträger

Jetzt können Sie sagen:

Ich werde einige Details des Angebots überprüfen und es mit Familie / Freunden / Partner besprechen. Wenn ich Fragen habe, melde ich mich wieder. Vielen Dank, dass Sie diese gute Nachricht mit mir geteilt haben. Lassen Sie uns in Kontakt bleiben!

Damit beenden Sie nicht nur das Gespräch, sondern übernehmen auch die Kontrolle über die gesamte Verhandlungskommunikation. Dies ist ein wichtiger Schachzug. Sie versuchen, andere Entscheidungsträger ins Spiel zu bringen (Familie / Freunde / Partner).

Verhandlungsregel 5: Seien Sie nicht der Entscheidungsträger

Auch wenn Ihnen die Meinung von Freunden/Familie/Ehemann/Mutter nicht besonders wichtig ist, solange Sie sie erwähnen, sind Sie nicht mehr die einzige Person, die der Recruiter gewinnen muss. Ihre Versuche, Sie zu schikanieren oder zu bedrohen, werden ebenfalls bedeutungslos. Der wahre Entscheidungsträger liegt außerhalb ihrer Kontrolle.

Dies ist eine klassische Technik des Kundensupports und der Rettung. Es ist nicht die Schuld der Person, die das Telefon abnimmt. Sie sind nur arme Leute, die ihren Job machen. Es ist nicht ihre Entscheidung. Dies hilft, Spannungen abzubauen und gibt ihnen eine bessere Kontrolle über die Situation.

Wenn sie nicht die endgültigen Entscheidungsträger sind, ist es schwierig, Druck auf sie auszuüben, also nutzen Sie dies gut.

Gut! Wir haben das erste Angebot. Senden Sie nach Abschluss der Diskussion eine Follow-up-E-Mail. Bestätigen Sie alle Details, die Sie mit dem Recruiter besprochen haben, per E-Mail, damit Sie eine schriftliche Aufzeichnung haben. Am Ende des Briefes sagen Sie einfach: “Ich möchte nur sicherstellen, dass alle meine Details korrekt sind.”

Der nächste Schritt besteht darin, es zu nutzen, um andere Angebote zu erhalten und den besten Deal zu suchen, den wir auf dem Arbeitsmarkt finden können.

Andere Angebote erhalten

Es stellt sich heraus, dass es keine Rolle spielt, woher Ihr erstes Angebot kommt oder wie viel sie bieten. Solange ein Angebot vorliegt, beginnt der gesamte Verhandlungsmotor zu laufen.

Wenn Sie Kooperationsdetails mit anderen Unternehmen besprechen (wenn Sie es richtig machen, sollten Sie das tun), sollten Sie proaktiv sein und sie kontaktieren, um ihnen mitzuteilen, dass Sie gerade ein Angebot erhalten haben. Versuchen Sie, Spannung für sie zu erzeugen. Egal, ob Sie das endgültige Ablaufdatum des Angebots kennen oder nicht, alle Angebote laufen irgendwann ab, also nutzen Sie dies voll aus.

Hallo Name, ich möchte Ihnen ein Update zu meiner aktuellen Situation geben. Ich habe gerade ein Angebot von [Firmenname] erhalten, das für mich sehr attraktiv ist. Ich bin immer noch sehr begeistert von der Möglichkeit, Ihrem Unternehmen beizutreten, aber meine Zeit wird knapp. Gibt es etwas, das wir tun können, um den Prozess der Angebotsbesprechung mit Ihrem Unternehmen zu beschleunigen?

Sollten Sie den Namen des Unternehmens, das das Angebot gemacht hat, ausdrücklich nennen? Das kommt auf die Situation an. Wenn es sich um ein bekanntes Unternehmen oder einen Konkurrenten handelt, nennen Sie es auf jeden Fall. Wenn es sich um ein unbekanntes oder unattraktives Unternehmen handelt, sollten Sie nur sagen, dass Sie ein Angebot erhalten haben. Wenn dieses Angebot kurz vor dem Ablauf steht, sollten Sie dies ebenfalls erwähnen.

Senden Sie auf jeden Fall einen solchen Brief an alle Unternehmen, mit denen Sie über Angebote verhandeln. Egal wie hoffnungslos oder bedeutungslos Sie Ihre Bewerbung finden, Sie wollen dieses Signal an alle senden, die erwägen, Ihnen ein Angebot auf dem Markt zu machen.

Zweitens, wenn Sie andere Unternehmen haben, bei denen Sie sich bewerben möchten (sei es durch interne Empfehlungen oder indem Sie sich selbst bewerben), sogar Unternehmen, bei denen Sie sich bereits beworben haben, aber noch keine Antwort erhalten haben, würde ich auch einen ähnlichen Brief senden.

Warum das tun? Wirkt das nicht vulgär, nervig oder sogar verzweifelt?

Nichts von alledem. Dies ist die älteste Methode in der Geschichte, um den Markt zu stimulieren, indem man begrenztes Angebot zeigt und Druck erzeugt. Nachfrage schafft Nachfrage. Nicht alle Unternehmen werden darauf reagieren, aber viele werden es tun.

Ist es dumm, dass Unternehmen darauf reagieren?

Warum Unternehmen andere Angebote wichtig sind

Als ich meine Geschichte über die Jobsuche schrieb, erwähnte ich, wie das Stellenangebot von Google dazu führte, dass Unternehmen zurückkamen und die Kommunikationskanäle mit mir beschleunigten. Viele Kommentatoren beklagten die Inkonsistenz dieser Unternehmen. Wenn Uber oder Twitch sich nicht die Mühe machten, mich anzusehen, bis Google mit mir sprach, was sagt das über ihren Einstellungsprozess aus? Wenn ja, was bewerten sie rational?

Ich denke, diese Art von Kommentar-Reaktion ist völlig rückständig. Das Verhalten der Technologieunternehmen hier ist eigentlich sehr rational. Sie müssen es nur verstehen.

Zuerst müssen Sie verstehen, was das Ziel des Unternehmens ist. Das Ziel des Unternehmens ist es, jemanden einzustellen, der ein leistungsstarker Mitarbeiter sein kann und mehr Wert schafft als seine Kosten. Wie wissen Sie, wer das tun wird? Nun, ohne sie wirklich einzustellen, können Sie es nicht sicher wissen, aber es gibt einige Signale, die Sie repräsentieren. Hintergrund ist das stärkste Signal. Wenn sie es in einem anderen Unternehmen getan haben, können sie es wahrscheinlich in Ihrem Unternehmen tun. Wenn eine vertrauenswürdige Person in der Organisation für sie bürgen kann, ist das normalerweise auch ein starkes Signal.

Aber es stellt sich heraus, dass fast alles andere schwache Signale sind. Schwach, weil sie nicht sehr zuverlässig sind. Denken Sie darüber nach. Vorstellungsgespräche sind langwierig, schweißtreibend und unangenehm und ähneln der wirklichen Arbeit nur an der Oberfläche. Sie sind seltsam und können Ihnen nicht sagen, ob jemand gut in seinem Job sein wird, und es gibt keine Möglichkeit, dieses Problem zu lösen. Es gibt stärkere Signale, wie jemanden für ein oder zwei Wochen als Auftragnehmer einzustellen, aber exzellente Kandidaten werden einen solchen Vertrag nicht in Betracht ziehen. Daher zwingen die Kandidaten als Ganzes das Unternehmen, fast das gesamte Einstellungsrisiko zu tragen.

Die Wahrheit ist, zu wissen, dass jemand Ihr Vorstellungsgespräch bestanden hat, sagt Ihnen nicht, ob er ein guter Mitarbeiter sein wird. Genauso wie nichts über den SAT-Score eines Schülers zu wissen und nicht viele unterstützende Informationen zu haben.

Niemand hat dieses Einstellungsproblem gelöst. Google kann es nicht, und andere auch nicht.

Dies ist der logische Grund, warum Unternehmen sich dafür interessieren, ob Sie andere Angebote erhalten oder nicht. Sie interessieren sich für Ihre Angebote, weil jedes Unternehmen weiß, dass sein Einstellungsprozess mies ist, und die meisten Einstellungsprozesse anderer Unternehmen ebenfalls mies sind. Aber Kandidaten mit mehreren Angeboten bedeuten, dass sie viele schwache Signale zu ihren Gunsten haben. Wenn sie kombiniert werden, werden diese schwachen Signale zu einem viel stärkeren Signal konvergieren als jedes Vorstellungsgespräch. Wie zu wissen, dass ein Schüler einen hohen SAT- und GPA-Score hat und verschiedene Stipendien erhält. Natürlich können sie immer noch Idioten sein, aber die Wahrscheinlichkeit, Idioten zu sein, wird geringer sein.

Das bedeutet nicht, dass die Reaktion der Unternehmen auf diese Signale proportional zunehmen wird, oder dass sie Referenzen und Marken nicht überbewerten. Sie tun es, aber sich darum zu kümmern, ob Sie andere Angebote haben, und Sie danach zu bewerten, ist völlig vernünftig.

Das heißt, andere Unternehmen darüber zu informieren, dass Sie ein Angebot erhalten haben, gibt ihnen mehr Signale, sagt ihnen, dass Sie ein wertvoller und attraktiver Kandidat sind, und zu verstehen, warum dies ihre Meinung darüber ändert, ob sie Sie interviewen sollen oder nicht.

Wenn Sie mit Vorstellungsgesprächen fortfahren, vergessen Sie nicht, Ihre Interviewfähigkeiten konsequent zu üben. Der wichtigste entscheidende Faktor für das endgültige Angebot wird die Anzahl und Stärke der Angebote sein, die Sie erhalten.

Einige Ratschläge zum Timing

Sie müssen eine Strategie für das Timing der Angebote haben. Im Allgemeinen sollten Sie versuchen, früher Vorstellungsgespräche bei großen Unternehmen zu führen. Ihre Prozesse sind langsamer und ihre Angebotsverhandlungszeiten sind länger (was bedeutet, dass sie Ihnen mehr Zeit zum Entscheiden geben). Im Gegensatz dazu sind Startups das Gegenteil.

Ihr Ziel ist es, dass sich so viele Angebote wie möglich überschneiden. Dies maximiert Ihre Verhandlungsmacht.

Wenn Sie ein Angebot erhalten, ist das Erste, worum Sie normalerweise bitten sollten, zusätzliche Zeit zur Entscheidung. Besonders bei Ihrem ersten Angebot ist die zusätzliche Zeit, das Angebot zu prüfen, das Wertvollste, worum Sie bisher bitten können. Es ist Zeit, mit anderen Unternehmen zu beginnen und schließlich das beste Angebot zu erhalten, also machen Sie sich bereit, Zeit zu gewinnen.

Wie man mit explodierenden Angeboten (Exploding Offers) umgeht

Oh je, explodierende Angebote sind Angebote, die innerhalb von 24-72 Stunden ablaufen. Sie werden nicht viele explodierende Angebote bei großen Unternehmen sehen, aber es wird bei Startups und mittelständischen Unternehmen immer häufiger.

Explodierende Angebote sind ätzend, und ich hasse diese Praxis genauso wie die meisten Menschen. Aber ich verstehe, dass explodierende Angebote die natürliche Waffe des Arbeitgebers gegen einen starken Markt mit qualifizierten Arbeitskräften sind. Unternehmen wissen genau, was sie mit explodierenden Angeboten tun. Sie nutzen die Angst aus und schränken Ihre Verhandlungsfähigkeit ein.

In gewissem Sinne, wenn Startups Schwierigkeiten haben, Talente anzuziehen und zu halten, ist es nicht verwunderlich, dass sie diese Methode anwenden. Was ich nicht mag, ist ihre Unehrlichkeit. Arbeitgeber sagen oft: “Wenn Sie mehr Zeit als diese brauchen, bedeutet das, dass Sie nicht der Typ Mensch sind, den wir suchen.”

Es gibt keinen Grund, sich wegen diesem Unsinn schuldig zu fühlen. Sie tun dies nur, um die Chancen zu erhöhen, die Verhandlung mit dem Kandidaten abzuschließen. Mehr als 3 Tage zu brauchen, um eine Lebensentscheidung zu treffen, ist nichts anderes als eine nachdenkliche Person zu sein.

Also, wenn Sie ein explodierendes Angebot erhalten, was sollten Sie tun?

Explodierende Angebote sind ein Fluch für Ihre Fähigkeit, sich effektiv auf dem Arbeitsmarkt zu bewegen. Also gibt es nur eine Sache zu tun. Sofern die Angebotsfrist nicht verlängert wird, betrachten Sie dieses Angebot als nicht existent.

Um klar zu sein, wenn das Angebot abläuft und explodiert, wird das Angebot für Sie nutzlos.

Beispielkonversation:

Ich habe eine Sorge. Sie sagten, dieses Angebot läuft in 48 Stunden ab. Tut mir leid, aber das funktioniert für mich überhaupt nicht. Ich kann innerhalb von 48 Stunden keine Entscheidung über dieses Angebot treffen. Derzeit schließe ich den Interviewprozess bei einigen anderen Unternehmen ab, was noch etwa eine Woche dauern kann. Also brauche ich mehr Zeit, um eine kluge Entscheidung zu treffen.

Wenn sie argumentieren, dass dies das Beste ist, was sie tun können, antworten Sie höflich:

Das ist schade. Ich mag [Firmenname] und bin sehr begeistert von der Möglichkeit, dem Team beizutreten, aber wie gesagt, ich kann dieses Angebot nicht in Betracht ziehen. Die Bedenkzeit von 48 Stunden ist zu unvernünftig. Das nächste Unternehmen, dem ich beitrete, ist eine große Entscheidung in meinem Leben, und ich schätze mein Engagement sehr. Ich muss mich auch mit einem externen Entscheidungsträger beraten. In so kurzer Zeit kann ich keine zufriedenstellende Entscheidung treffen.

An diesem Punkt werden fast alle Unternehmen nachgeben. Wenn sie darauf bestehen, haben Sie keine Angst, dieses Angebot aufzugeben. (Sie werden das wahrscheinlich nicht zulassen und Ihnen nachlaufen, wenn Sie zur Tür hinausgehen. Aber wenn sie es nicht tun, ehrlich gesagt zum Teufel mit ihnen.)

Während meiner Jobsuche habe ich mehrere explodierende Angebote erhalten. Jedes Mal habe ich im Grunde das getan. Die Frist jedes Angebots wurde sofort verlängert und wurde vernünftiger, manchmal bis zu mehreren Wochen.

Ich möchte das betonen, damit es hier nicht falsch verstanden wird. Ich meine nicht, dass Sie das explodierende Angebot stillschweigend ablaufen lassen und annehmen sollen, dass alles gut wird und sie Sie trotzdem einstellen werden. Das werden sie nicht tun. Damit ein explodierendes Angebot eine zuverlässige Waffe ist, muss das Unternehmen bei der Durchsetzung dieser Angebote zuverlässig sein. Ich meine, weisen Sie deutlich darauf hin, dass dies ein Problem ist, wenn sie das Angebot machen.

Lassen Sie sich nicht vom Unternehmen schikanieren, Ihr Verhandlungsrecht aufzugeben.

Verhandlungsmentalität

Bevor wir wirklich in die Hin-und-Her-Verhandlung einsteigen, möchte ich die Mentalität etablieren, die man als Verhandlungsführer braucht. Diese Verhandlungsmentalität gilt nicht nur dafür, wie Sie das Verhandlungsgespräch führen, sondern auch dafür, wie Sie das Unternehmen sehen.

Tappen Sie nicht in die Falle, das Unternehmen nur in einer Dimension zu bewerten. Das bedeutet, das Unternehmen nicht nur anhand von Gehalt, Aktien oder gar Ruf zu bewerten. Dies sind wichtige Dimensionen, aber kulturelle Passung, Arbeitsherausforderung, Lernpotenzial, zukünftige Karriereoptionen, Lebensqualität, Wachstumspotenzial und allgemeines Glück müssen ebenfalls berücksichtigt werden. Niemand kann sagen, welche Dimension definitiv wichtiger ist als eine andere. Jemand, der Ihnen sagt “Wählen Sie einfach den Ort, an dem Sie glauben, am glücklichsten zu sein”, vereinfacht das Problem genauso wie zu sagen “Wählen Sie einfach den Ort, der am meisten zahlt”. Die Realität ist, dass alle diese Dimensionen wichtig sind und Ihre Entscheidung viele Dimensionen berücksichtigen sollte.

Seien Sie offen für Überraschungen, während Sie verschiedene Unternehmen erkunden.

Ebenso wichtig ist es zu verstehen, dass Unternehmen die Dimensionen, die Sie für wichtig halten, auch nicht auf die gleiche Weise bewerten. Das heißt, verschiedene Unternehmen suchen tatsächlich nach Menschen mit unterschiedlichen Fähigkeiten. In einigen Unternehmen wird Ihr Wert geringer sein. Selbst in Unternehmen der gleichen Branche ist das so, besonders wenn Sie über spezialisierte Fähigkeiten verfügen.

Je mehr Sie mit Unternehmen sprechen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie ein Unternehmen finden, das Ihren Wert höher einschätzt als andere Unternehmen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie hier das lukrativste Angebot aushandeln können. Sie werden überrascht sein zu erfahren, welches Unternehmen das tatsächlich ist.

Seien Sie offen und denken Sie daran, dass die Jobsuche ein wechselseitiger Prozess ist.

In diesem Prozess ist eines der wertvollsten Dinge, die Sie für sich selbst tun können, wirklich zu versuchen, das Denken des Arbeitgebers und seine Motivationen zu verstehen. Die andere Seite zu verstehen ist in Verhandlungen extrem wichtig. Wir werden im folgenden Artikel tiefer darauf eingehen.

Aber das Wichtigste, was ich betonen möchte, ist: Seien Sie neugierig auf das Unternehmen.

Versuchen Sie zu verstehen, warum der Arbeitgeber so denkt, fühlen Sie sich in sie ein, kümmern Sie sich um das, was sie wollen, und helfen Sie ihnen, es zu bekommen. Die Anwendung dieser Denkweise wird Ihnen helfen, ein stärkerer Verhandlungsführer zu werden, und als Ergebnis werden Sie ein besserer Mitarbeiter und Teammitglied.

Gut. Das werden wir heute tun. Im folgenden Artikel werde ich die letzten 5 Regeln der Verhandlung vorstellen. Ich werde auch den tatsächlichen Hin-und-Her-Verhandlungsprozess vorstellen, wie man verlangt, was man will, wie man den Wert des Angebots steigert und wie man die Tricks eliminiert, die Unternehmen versuchen, bei Ihnen anzuwenden. Es gibt noch viel mehr Inhalte zur Verhandlungstheorie, und ich werde sie ausführlich diskutieren.

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Sie können den zweiten Artikel hier sehen

Übersetzung des zweiten Artikels: Wie man seine Angebotsverhandlung nicht vermasselt

Haseeb