هذا المقال مترجم. المقال الأصلي: Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi، صورة الغلاف بواسطة Hunters Race على Unsplash
مقدمة
عندما انتشرت قصة انضمامي إلى Airbnb على الإنترنت، فوجئت بمدى انبهار الناس بمهاراتي في التفاوض. صورتني وسائل الإعلام كنوع من خبراء التفاوض - لاعب بوكر سابق يستخدم الحيل لخداع شركات التكنولوجيا الكبرى للحصول على عروض مربحة.
هذا سخيف. وعلى الرغم من أنه سخيف بكل المقاييس، أعتقد أن الجزء الأكثر سخافة هو: في الواقع، مهاراتي في التفاوض ليست خاصة على الإطلاق. هناك العديد من الباحثين عن عمل أفضل مني في التفاوض، ناهيك عن مسؤولي التوظيف المحترفين أو خبراء التفاوض.
السبب ببساطة هو أن معظم الناس لا يتفاوضون على الإطلاق، أو يفعلون ذلك بشكل سطحي فقط للشعور بأنهم قد تفاوضوا.
والأسوأ من ذلك، أن النصائح الموجودة حول التفاوض على عروض العمل غير مجدية. معظم المحتوى عبارة عن مواعظ غامضة و مطولة مثل “تذكر أن تتفاوض” و “لا تذكر الراتب أولاً”.
بصرف النظر عن هذين الأمرين، فإن كيفية التعامل مع التفاوض اللاحق تعتمد عليك تمامًا.
قلت لنفسي: “لماذا توجد نصائح عملية قليلة جدًا حول التفاوض على عروض العمل؟” أشك بشدة في أن الكثير من الناس يشعرون في أعماقهم بأن التفاوض على عرض عمل هو أمر غريب. البعض يستطيع فعله، والبعض الآخر لا، ولا توجد طريقة جيدة لتشريح العملية برمتها وتقنيات التفاوض حتى يتمكن الآخرون من تعلم كيفية التفاوض على عرض عمل.
أقول إن هذا هراء. التفاوض مهارة يمكن تعلمها. لا أعتقد أنها تقنية يصعب فهمها أو مستحيلة، لذا سأحاول شرحها حتى يعرف الجميع كيفية التفاوض على عرض عمل.
هناك 3 تحذيرات هنا
-
أنا لست خبير تفاوض. هناك أشخاص هم سادة حقيقيون في التفاوض. إذا تعارضت نصيحتي معهم، افترض أنني مخطئ.
-
التفاوض مرتبط ارتباطًا وثيقًا بالديناميكيات الاجتماعية والسلطة، لذلك من الصعب التعميم تمامًا. النصيحة المناسبة لرجل آسيوي يتفاوض في وادي السيليكون قد لا تكون مناسبة لامرأة سوداء تتفاوض في برمنغهام. العرق والجنس والديناميكيات السياسية وما إلى ذلك، كلها تؤثر على النتيجة على طاولة المفاوضات. لكن في الوقت نفسه، أريد أيضًا تحذير الجميع من عدم الهوس كثيرًا بما إذا كانت هذه العوامل تؤثر حقًا على تفاوضك.
السماح للخوف من التمييز بمنعك من التفاوضسيء مثل التمييز ضد الآخرين، وهو ضار بالعملية برمتها. حافظ على عقلية إيجابية تجاه التفاوض. -
أعترف أن عملية التفاوض برمتها سخيفة بعض الشيء. إنها تعطي الكثير من المزايا للأشخاص الذين يجيدون التفاوض بطبيعتهم. لكن هذه هي الطريقة التي يعمل بها النظام الاقتصادي في العالم الحقيقي. مثل معظم مشاكل العمل الجماعي، قد لا نتمكن من القضاء عليها على المدى القصير. إذا كان الأمر كذلك، يجب أن نتكيف مع البيئة ونحسن مهاراتنا في التفاوض.
لذا، هذا هو دليل التفاوض الخاص بي. سأقسمه إلى جزأين. الجزء الأول هو وضع تصور لعملية التفاوض برمتها، ومساعدتك على فهم كيفية بدء العملية والاستعداد بأفضل شكل لمفاوضات ناجحة. الجزء الثاني عبارة عن نصائح حول عملية الأخذ والعطاء وكيفية الحصول على الشروط التي تريدها.
لنبدأ!
ماذا يعني “البحث عن وظيفة”؟
في ثقافتنا، يسمى دخول سوق العمل “محاولة العثور على وظيفة"، وهو اسم مزعج حقًا. ضمنيًا، “العثور على وظيفة” يوحي بأن “العمل” مورد متاح في العالم، وأنت تحاول الحصول على جزء من هذا المورد. هذا مفهوم متخلف تمامًا. في الواقع، أنت تبيع عملك، والشركات في السوق تقدم عطاءات لعملك.
التوظيف هو ببساطة التوصل إلى اتفاق متبادل في سوق العمل.
سوق العمل مثل أي سوق آخر. سوق العمل يعمل بشكل جيد فقط عندما تكون هناك منافسة. هذه هي الطريقة الوحيدة لضمان سعر عادل ومعقول. تخيل أنك مزارع تبيع البطيخ. هل تبيع البطيخ الذي عملت بجد لزراعته لأول مشتر يوافق على شرائه؟ ألا تقوم بمسح سوق المشترين بالكامل لمعرفة أعلى سعر يمكن أن يحققه بطيخك (أو من هو أفضل شريك تجاري)، ثم تتخذ القرار الأمثل لمن تبيع؟
ولكن عندما يناقش الناس سوق العمل، فإنهم يفكرون فقط: “أوه، هناك شركة مستعدة لمنحي عملاً، لقد نجوت”. وكأن الحصول على وظيفة امتياز، والشركة وصي يمنح هذا الحق.
لا تسمح لنفسك بامتلاك هذه العقلية.
الحصول على وظيفة هو مجرد صفقة تجارية. إنها تبادل بينك وبين الشركة للعمل مقابل المال (وأشياء أو قيم أخرى تقدرها).
قد يبدو هذا المفهوم مجردًا، لكن يجب عليك استخدام هذا المفهوم والمنظور للتعامل مع عملية التفاوض على العرض بالكامل مع الشركة.
دور التفاوض
في عملية محاولة التوصل إلى اتفاق، يعد التفاوض جزءًا طبيعيًا جدًا. إنها أيضًا إشارة توضح للشركة قدرتك و جديتك. تحترم الشركات عمومًا المتقدمين الذين يتفاوضون، وستتفاوض مع المتقدمين الأكثر جاذبية لهم (إذا لم يفعلوا ذلك، فقد يكون ذلك بسبب أن لديهم الكثير من الخيارات).
خطر شائع: بغض النظر عن مدى جودتك أو سوئك في تقدير نفسك، يجب عليك التفاوض. التفاوض لا يفسد العلاقة أبدًا.
خلال فترة عملي كمدرب في App Academy، من بين مئات مفاوضات الرواتب، كانت هناك حالة واحدة أو حالتان فقط تم فيها إلغاء العرض أثناء عملية التفاوض. لكن هذا لا يحدث عادة. إذا حدث ذلك، فغالبًا ما يكون ذلك بسبب أن الشركة تعتقد أن مقدم الطلب أحمق غير عقلاني، أو لأن الشركة على وشك الإفلاس وتحتاج إلى عذر لإلغاء العرض.
قد تفكر: “حسنًا، لا أريد أن أضع توقعات عالية جدًا، وهذا العرض رائع بالفعل، لذا يجب أن أقبله.”
لا، اذهب للتفاوض.
“لكن هذه الشركة صغيرة، و…”
لا، اصمت واذهب للتفاوض.
سأشرح في القسم التالي لماذا هذه الاعتراضات سخيفة، وسوء فهم أساسي لديناميكيات التوظيف. لكن في الوقت الحالي، ثق بي، مهما حدث، يجب أن تتفاوض.
10 قواعد للتفاوض
لقد لخصت التفاوض في 10 قواعد، حسب ترتيب ظهورها:
- اكتب كل شيء
- اترك باب التفاوض مفتوحًا
- المعلومات قوة
- حافظ دائمًا على موقف إيجابي
- لا تكن صانع القرار
- امتلك بدائل
- قدم أسبابًا لكل شيء
- الدافع ليس المال فقط
- افهم ما تقدره الشركة
- العب للفوز
سأذكر بعضها في هذا المقال، والباقي في مقال آخر. سأشرح سياق كل قاعدة.
لذا دعونا نبدأ من البداية، ونخوض عملية التفاوض بأكملها معًا. معظم الناس يبدأون التفاوض فقط بعد تلقي عرض.
محادثة التفاوض
لقد تلقيت للتو مكالمة من الشركة: “مقابلتك كانت جيدة جدًا. بعد دراسة متأنية، لقد أحبوك حقًا. يريدون أن يقدموا لك عرضًا. مبروك!”
لا تتحمس كثيرًا. المتعة بدأت للتو.
اشكر القائم بالتوظيف (Recruiter). أظهر حماسك، لكن هذا لا ينبغي أن يكون صعبًا للغاية. قبل الدخول في التفاصيل، حاول طلب تعليقات محددة حول أدائك في المقابلة. إذا قدموا ملاحظات، فسيساعدك ذلك في قياس مدى رغبتهم في انضمامك إلى الفريق، ويخبرك بما تحتاج إلى تحسينه في المقابلات اللاحقة الأخرى.
الآن حان الوقت للنظر في العرض.
قاعدة التفاوض 1: اكتب كل شيء
أخيرًا، سيعطونك المعلومات حول العرض. اكتب كل شيء. سواء أرسلوا لك عرضًا مكتوبًا لاحقًا أم لا، اكتب كل ما يقولونه. حتى لو لم يكن الأمر متعلقًا بالمال ولكن بالعمل، اكتب كل شيء! إذا قالوا “نحاول ترحيل الواجهة الأمامية إلى Angular”، فاكتب ذلك! إذا قالوا إن هناك 20 موظفًا، فاكتب ذلك! أنت بحاجة إلى أكبر قدر ممكن من المعلومات. إذا لم تكتبه، فستنسى تفاصيل العرض، وهذه التفاصيل هي معلومات مهمة لتقرر أخيرًا ما إذا كنت ستقبل هذا العرض أم لا.
قد تخبرك الشركة أيضًا عن حزمة الأسهم. سنلقي نظرة فاحصة على الأسهم في الجزء الثاني، لكن يجب عليك كتابة كل شيء.
القاعدة من الآن فصاعدًا هي أن كل شيء مهم تتم مناقشته يجب أن يكون له سجل مكتوب بشكل ما. عادة لن ترسل الشركة عرضًا رسميًا حتى تكتمل الاتفاقية، لذا من مسؤوليتك تأكيد جميع التفاصيل المهمة في رسالة بريد إلكتروني للمتابعة.
عند تخطي الكثير من المناقشات اللاحقة، تذكر أن تكتب كل شيء. آه، هناك نكتة، حان وقت الضحك. الآن انتهى القائم بالتوظيف من الحديث، وتتظاهر بأنك طرحت جميع الأسئلة.
سيقول القائم بالتوظيف الآن: “إذن، ما رأيك في هذا العرض؟”
قد يبدو هذا غير ضار، لكن إجابتك مهمة جدًا. الكثير من الأشياء التي تقولها يمكن أن تجعلك تفقد الميزة. هذه نقطة قرارك الأولى.
نقطة القرار هي لحظة حاسمة في التفاوض حيث يريد الطرف الآخر إجبارك على اتخاذ قرار. إذا نجحوا في ربطك بموقف معين، فسوف يغلقون الباب أمام مزيد من المفاوضات.
بالطبع، “ما رأيك؟” هو استفزاز خفي، لكنه نقطة البداية لمحاولة جعلك تلتزم مبكرًا. يؤدي هذا الوضع إلى “قاعدة التفاوض 2: اترك باب التفاوض مفتوحًا”.
قاعدة التفاوض 2: اترك باب التفاوض مفتوحًا
حتى تكون مستعدًا تمامًا لاتخاذ قرار نهائي ذكي و مدروس جيدًا، لا تتنازل أبدًا عن حقك في التفاوض.
هذا يعني أن مهمتك هي تجاوز أكبر عدد ممكن من نقاط القرار دون التخلي عن الحق في مواصلة التفاوض. في كثير من الحالات، سيحاول الطرف الآخر إقناعك أو خداعك لاتخاذ قرار، أو ربطك بقرار لم تلتزم به. قبل أن تكون مستعدًا حقًا لاتخاذ قرار نهائي، يجب أن يكون فمك مرنًا مثل الجوجيتسو، يطفو فوق ساحة المعركة دون تقديم أي التزام.
حماية المعلومات
الآن هناك صمت محرج، وسؤالهم “ما رأيك؟” معلق في الهواء.
إذا قلت “نعم، يبدو رائعًا، متى أبدأ؟”. لقد ألمحت إلى أنك تقبل هذا العرض وأغلقت باب التفاوض تمامًا. هذا ما يحب القائم بالتوظيف سماعه أكثر من غيره، لذا يجب ألا تقول ذلك.
الشيء الثاني الذي يفضلون سماعه هو “هل يمكنك أن تعطيني 90 ألفًا بدلاً من 85 ألفًا؟”. هذا أيضًا يغلق الباب أمام التفاوض، ولكن لسبب مختلف وأكثر دقة. هذا أيضًا هو السبب الأول لعدم معرفة معظم الناس بكيفية التفاوض.
قاعدة التفاوض 3: المعلومات قوة
لحماية قوتك في التفاوض، يجب عليك حماية المعلومات قدر الإمكان.
لا تخبرك الشركة بما تفكر فيه حقًا، ولا تخبرك بمدى هامش عرضها، ولا تخبرك بالمبلغ الذي دفعته للمتقدمين السابقين الذين تم الحكم عليهم بأنهم يتمتعون بخبرة مماثلة. إنهم يجعلون التفاوض على العرض غامضًا عمدًا، لكنهم يريدون أن تكون تفاصيل عرضك واضحة.
تريد الشركات أن تكون مقدمي عطاءات سريين في سوق العمل. على عكس الشركات الأخرى المقدمة للعطاءات، فهم يريدون معرفة مدى ارتفاع عروض جميع مقدمي العطاءات الآخرين بالضبط، ثم سيستخدمون هذه المعلومات بشكل طبيعي علنًا لتقديم سنت واحد فقط أكثر من ثاني أعلى مزايد.
نعم، لا تدع ذلك يحدث، تبا لهم.
هذا مزاد صامت. للحفاظ على هذا الصمت، يجب عليك حماية معلوماتك الخاصة.
في معظم الحالات، نظرًا لأن صاحب العمل لا يعرف حقًا ما تفكر فيه، فهذا هو السبب الوحيد لامتلاكك قوة تفاوضية.
قد لا يعرفون مدى جودة عروضك الأخرى، أو كم كنت تكسب في وظيفتك السابقة، أو كيف تزن الراتب والأسهم، أو حتى مدى عقلانيتك كصانع قرار. أهم شيء هو أنك تريدهم ألا يكونوا متأكدين مما يتطلبه الأمر لتوقيعك.
عندما تقول “هل يمكنك أن تعطيني 90 ألفًا بدلاً من 85 ألفًا؟"، فقد أخبرتهم بالشروط التي تحتاجها للتوقيع. يتم سحب كل قوة التفاوض، ويبدأ المزاد السري، وسيعرضون 90 ألفًا (أو على الأرجح 87 ألفًا) لأنهم يعلمون أن القيام بذلك لا ينطوي على أي مخاطرة تقريبًا، حيث من المحتمل أن تقبله.
ولكن ماذا لو كنت من النوع الذي لن يفكر في عرض أقل من 110 ألفًا؟ أو النوع الذي لن يفكر في أقل من 120 ألفًا؟ إذا كان الأمر كذلك، فلن تطلب 90 ألفًا. إذا قدموا لك عرضًا كهذا للتفاوض معك، فستخبرهم ألا يضيعوا وقتك.
من خلال التزام الصمت، لا يعرفون حقًا أي نوع من الأشخاص أنت. في نظرهم، يمكن أن تكون أيًا من هؤلاء الأشخاص الثلاثة.
نتيجة هذه القاعدة هي أنه لا يجب عليك الكشف للشركة عن المبلغ الذي تكسبه حاليًا. قد تكون هناك بعض الاستثناءات إذا كنت بحاجة للكشف قليلاً عما تفكر فيه، ولكن باتباع هذا المبدأ التوجيهي، يجب أن تقول بشكل طبيعي أنك تفكر في القيمة الإجمالية لحزمة العرض (بما في ذلك المكافآت، وخيارات الأسهم، وفرص الترقية، وما إلى ذلك)، وتذكر دائمًا أشياء مثل “س، ص، ع… إلخ” تقع ضمن نطاق تفكيرك، وسأدرس بجدية ما إذا كان الدور في الخطوة التالية من مسيرتي المهنية يسمح بتطور وتحسن أفضل.
الشركة قد تسألك عن نطاق راتبك الحالي في مراحل متعددة من العملية. قد يكون ذلك قبل إجراء المقابلة معك، أو بعد أن يقرروا تقديم عرض لك. لكن انتبه لهذه النقطة و احم معلوماتك.
لذلك، فيما يتعلق بهذا العرض، لا تطلب المزيد من “المال” أو “الأسهم” أو أشياء مماثلة. لا تعلق على أي تفاصيل للعرض حتى يشرحوا تفاصيل العرض بالكامل بوضوح.
لا تقدم معلومات، احتفظ بحقك في التفاوض.
بدلاً من ذلك، يمكنك القول:
نعم، [اسم الشركة] تبدو رائعة جدًا! أشعر أيضًا أنني أنسجم تمامًا مع شركتك، ويسعدني جدًا موافقتكم على تقديم عرض لي. أنا حاليًا أناقش أيضًا تفاصيل العرض مع شركات أخرى. حتى تتم مناقشة جميع التفاصيل ويكون لدي معلومات كافية لاتخاذ قرار، ليس لدي الكثير من التعليقات حول عرضكم، لكنني واثق من أننا يمكن أن نجد حزمة عرض ترضي الطرفين، لأنني أرغب حقًا في أن أكون جزءًا من الفريق.
عليك أن تفكر مثل مزارع البطيخ. هذا العرض هو مجرد أول عميل يتوقف أمام بطيخك، ويلقي نظرة غير مبالية على محصولك ويقول: “سأشتري كومة المحصول هذه مقابل دولارين"، مجرد تاجر.
رائع! السوق ضخمة. عليك التحلي بالصبر لبيع محصولك الذي كسبته بشق الأنفس. في النهاية، أنت مزارع بطيخ. عليك فقط أن تبتسم وتخبرهم أنك ستضع عرضهم في الاعتبار. :)
هذا مهم جدًا: حافظ دائمًا على موقف إيجابي واضح.
قاعدة التفاوض 4: حافظ دائمًا على موقف إيجابي
أهمية الإيجابية
الحفاظ على عقلية إيجابية هو القاعدة الرابعة للتفاوض. بغض النظر عن مدى سوء العرض، فإن الحفاظ على موقف إيجابي ومتحمس تجاه الشركة أمر بالغ الأهمية. لأن حماسك هو أحد الأصول الأكثر قيمة في التفاوض.
تقدم لك الشركة عرضًا لأنها تعتقد أنه إذا دفعت لك، فستعمل بجد من أجلها. ولكن إذا فقدت الشعلة تجاه الشركة أثناء عملية المقابلة، فسوف يفقدون الثقة في الحصول عليك ولن يكونوا متأكدين من المدة التي ستبقى فيها هناك. يقلل هذا الوضع من جاذبية الاستثمار فيك. تذكر، أنت المنتج! إذا أصبحت أقل حماسًا، فإن قيمة المنتج الذي تبيعه ستنخفض بالفعل.
تخيل أنك تتفاوض مع شخص ما لشراء بطيخك، لكن المفاوضات تستغرق وقتًا طويلاً لدرجة أنه بحلول الوقت الذي يتم فيه التوصل إلى اتفاق، يكون بطيخك قد تعفن.
تخاف الشركات كثيرًا من هذا. لا يريدون أن يكون أداء المرشحين سيئًا في المفاوضات. لذلك، يقومون بتعيين مسؤولي توظيف محترفين لإدارة عملية التفاوض على التوظيف بأكملها والتأكد من الحفاظ على علاقة ودية مع المرشحين. أنت والقائم بالتوظيف لديكما نفس هدف المصلحة في التوظيف. إذا شعرت الشركة أنك تتغير، فستتردد فجأة في الدفع مقابل عرضك.
لذا، مهما حدث في المفاوضات، اترك هذا الانطباع لدى الشركة:
- ما زلت تحب الشركة.
- ما زلت متحمسًا للعمل هناك حتى لو كانت الأرقام أو المال أو الجدول الزمني غير مناسب.
بشكل عام، الإشارة الأكثر إقناعًا للشركات هي تكرار باستمرار أنك تحب المهمة التي تنطوي عليها الوظيفة، وتحب الفريق أو المشكلة التي يحلونها، وتريد حقًا رؤية المشاكل محلولة.
لا تكن صانع القرار
الآن يمكنك القول:
سأراجع بعض تفاصيل العرض وأناقشه مع
العائلة / الأصدقاء / الشريك. إذا كان لدي أي أسئلة، سأتصل مرة أخرى. شكرًا جزيلاً لمشاركة هذه الأخبار السارة معي. لنبقى على اتصال!
بذلك، فأنت لا تنهي المحادثة فحسب، بل تتحكم أيضًا في اتصالات التفاوض بأكملها. هذه خطوة مهمة. أنت تحاول إشراك صانعي قرار آخرين في اللعبة (العائلة / الأصدقاء / الشريك).
قاعدة التفاوض 5: لا تكن صانع القرار
حتى لو لم تكن تهتم بشكل خاص برأي الأصدقاء/العائلة/الزوج/الأم، فمادمت تذكرهم، لم تعد الشخص الوحيد الذي يحتاج القائم بالتوظيف للفوز به. محاولاتهم للتنمر عليك أو تهديدك تصبح أيضًا بلا معنى. صانع القرار الحقيقي خارج عن سيطرتهم.
هذه تقنية كلاسيكية لدعم العملاء والإنقاذ. ليس خطأ الشخص الذي يرد على الهاتف. إنهم مجرد أشخاص مساكين يقومون بعملهم. ليس قرارهم. هذا يساعد على نزع فتيل التوتر ويمنحهم تحكمًا أفضل في الموقف.
إذا لم يكونوا صانعي القرار النهائيين، فمن الصعب الضغط عليهم، لذا استفد من هذا جيدًا.
حسنًا! لدينا العرض الأول. أرسل رسالة بريد إلكتروني للمتابعة بعد انتهاء المناقشة. أكد جميع التفاصيل التي ناقشتها مع القائم بالتوظيف عبر البريد الإلكتروني للحصول على سجل مكتوب. في نهاية الرسالة قل ببساطة: “أريد فقط التأكد من أن جميع تفاصيلي صحيحة.”
الخطوة التالية هي استخدامه للحصول على عروض أخرى والبحث عن أفضل صفقة يمكننا العثور عليها في سوق العمل.
الحصول على عروض أخرى
اتضح أن مصدر عرضك الأول، أو حتى المبلغ الذي يقدمونه، لا يهم. طالما أن هناك عرضًا في اليد، سيبدأ محرك التفاوض بالكامل في العمل.
إذا كنت تناقش تفاصيل التعاون مع شركات أخرى (إذا كنت تفعل ذلك بشكل صحيح، فيجب أن تكون كذلك)، يجب أن تكون استباقيًا وتتصل بهم لإخبارهم بأنك تلقيت للتو عرضًا. حاول خلق توتر لهم. سواء كنت تعرف تاريخ انتهاء صلاحية العرض النهائي أم لا، فستنتهي صلاحية جميع العروض في وقت ما، لذا حقق أقصى استفادة منه.
مرحبًا
الاسم، أريد أن أقدم لك تحديثًا عن وضعي الحالي. لقد تلقيت للتو عرضًا من[اسم الشركة]، وهو أمر جذاب للغاية بالنسبة لي. ما زلت متحمسًا جدًا لفراصة الانضمام إلىشركتكم، لكن وقتي ينفد. هل هناك أي شيء يمكننا القيام به لتسريع عملية مناقشة العرض مع شركتكم؟
هل يجب عليك ذكر اسم الشركة التي قدمت العرض تحديدًا؟ ذلك يعتمد على الوضع. إذا كانت شركة مشهورة أو منافسة، فقم بتسميتها بالتأكيد. إذا كانت شركة غير معروفة أو غير جذابة، يجب عليك فقط القول أنك تلقيت عرضًا. إذا كان هذا العرض على وشك الانتهاء، يجب عليك ذكر ذلك أيضًا.
على أي حال، أرسل مثل هذه الرسالة إلى جميع الشركات التي تتفاوض معها على العروض. بغض النظر عن مدى يأس أو عدم أهمية طلبك في اعتقادك، فأنت تريد إرسال هذه الإشارة إلى كل من يفكر في تقديم عرض لك في السوق.
ثانيًا، إذا كان لديك شركات أخرى ترغب في التقدم إليها (سواء من خلال الإحالات الداخلية أو التقدم بنفسك)، وحتى الشركات التي تقدمت إليها بالفعل ولكن لم تتلق ردًا منها، فسأرسل أيضًا رسالة مماثلة.
لماذا تفعل ذلك؟ ألا يبدو هذا مبتذلاً أو مزعجًا أو حتى يائسًا؟
لا شيء مما سبق. هذه هي أقدم طريقة في التاريخ لتحفيز السوق من خلال إظهار محدودية العرض وخلق الضغط. الطلب يخلق الطلب. لن تتفاعل جميع الشركات مع هذا، لكن الكثير منها سيفعل ذلك.
هل من الغباء أن تتفاعل الشركات مع هذا؟
لماذا تهتم الشركات بالعروض الأخرى
عندما كتبت قصة بحثي عن عمل، ذكرت كيف تسبب عرض عمل Google في عودة الشركات وتسريع قنوات الاتصال معي. أعرب العديد من المعلقين عن أسفهم لعدم اتساق هذه الشركات. إذا لم تهتم Uber أو Twitch بالنظر إلي حتى تحدثت Google معي، فماذا يقول ذلك عن عملية التوظيف الخاصة بهم؟ إذا كان الأمر كذلك، فما الذي يقيمونه بعقلانية؟
أعتقد أن هذا النوع من ردود الفعل في التعليقات متخلف تمامًا. سلوك شركات التكنولوجيا هنا عقلاني للغاية في الواقع. أنت فقط بحاجة لفهمه.
أولاً، عليك أن تفهم ما هو هدف الشركة. هدف الشركة هو توظيف شخص يمكن أن يكون موظفًا عالي الأداء ويخلق قيمة أكثر من تكلفته. كيف تعرف من سيفعل ذلك؟ حسنًا، في الواقع، بدون توظيفهم حقًا، لا يمكنك معرفة ذلك بالتأكيد، ولكن هناك بعض الإشارات التي تمثلك. الخلفية هي أقوى إشارة. إذا قاموا بذلك في شركة أخرى، فمن المحتمل أن يتمكنوا من القيام بذلك في شركتك. إذا كان شخص موثوق به في المنظمة يمكنه أن يشهد لهم، فهذا عادة ما يكون إشارة قوية أيضًا.
لكن اتضح أن كل شيء آخر تقريبًا هو إشارات ضعيفة. ضعيفة لأنها ليست موثوقة للغاية. فكر في الأمر. المقابلات طويلة وتسبب التعرق وغير مريحة، وتشبه العمل الحقيقي فقط على السطح. إنها غريبة، ولا يمكن أن تخبرك ما إذا كان شخص ما سيكون جيدًا في وظيفته، ولا توجد طريقة لحل هذه المشكلة. هناك إشارات أقوى، مثل توظيف شخص ما كمقاول لمدة أسبوع أو أسبوعين، لكن المرشحين الممتازين لن يفكروا في مثل هذا العقد. لذلك، يجبر المرشحون ككل الشركة على تحمل كل مخاطر التوظيف تقريبًا.
الحقيقة هي أن معرفة أن شخصًا ما اجتاز مقابلتك لا يخبرك ما إذا كان سيكون موظفًا جيدًا. تمامًا مثل عدم معرفة أي شيء عن درجات SAT للطالب وعدم وجود الكثير من المعلومات الداعمة.
لم يحل أحد مشكلة التوظيف هذه. Google لا تستطيع، والآخرون لا يستطيعون أيضًا.
هذا هو السبب المنطقي لاهتمام الشركات بما إذا كنت تتلقى عروضًا أخرى أم لا. إنهم يهتمون بعروضك لأن كل شركة تعلم أن عملية التوظيف الخاصة بها سيئة، ومعظم عمليات التوظيف في الشركات الأخرى سيئة أيضًا. لكن المرشحين الذين لديهم عروض متعددة يعني أن لديهم العديد من الإشارات الضعيفة لصالحهم. عند الجمع بينها، ستتلاقى هذه الإشارات الضعيفة في إشارة أقوى بكثير من أي مقابلة. مثل معرفة أن الطالب لديه درجة SAT و GPA عالية ويحصل على منح دراسية مختلفة. بالطبع لا يزال بإمكانهم أن يكونوا حمقى، لكن احتمالية أن يكونوا حمقى ستكون أقل.
هذا لا يعني أن رد فعل الشركات تجاه هذه الإشارات سيزداد بشكل متناسب، أو أنهم لا يبالغون في تقييم أوراق الاعتماد والعلامة التجارية. إنهم يفعلون ذلك، لكن الاهتمام بما إذا كان لديك عروض أخرى وتقييمك بناءً على ذلك أمر معقول تمامًا.
بمعنى، إبلاغ الشركات الأخرى بأنك تلقيت عرضًا سيعطيهم المزيد من الإشارات، يخبرهم أنك مرشح قيم وجذاب، وفهم سبب تغيير هذا لرأيهم حول ما إذا كانوا سيجرون مقابلة معك أم لا.
بينما تستمر في المقابلات، لا تنس ممارسة مهارات المقابلة باستمرار. العامل المحدد الأكثر أهمية للعرض النهائي سيكون عدد وقوة العروض التي تتلقاها.
بعض النصائح حول التوقيت
تحتاج إلى استراتيجية حول توقيت العروض. بشكل عام، يجب أن تحاول بدء المقابلات في الشركات الكبيرة في وقت مبكر. عملياتهم أبطأ وأوقات التفاوض على عروضهم أطول (مما يعني أنهم يمنحونك المزيد من الوقت لاتخاذ القرار). على العكس من ذلك، الشركات الناشئة هي العكس تمامًا.
هدفك هو جعل أكبر عدد ممكن من العروض تتداخل. هذا سيزيد من قوتك التفاوضية.
عندما تتلقى عرضًا، عادة ما يكون أول شيء يجب أن تطلبه هو وقت إضافي لاتخاذ القرار. خاصة في عرضك الأول، الوقت الإضافي للنظر في العرض هو أثمن شيء يمكنك طلبه حتى الآن. حان الوقت للبدء مع شركات أخرى والحصول أخيرًا على أفضل عرض، لذا استعد لكسب الوقت.
كيفية التعامل مع العروض المتفجرة (Exploding Offers)
يا إلهي، العروض المتفجرة هي عروض ستنتهي صلاحيتها في غضون 24-72 ساعة. لن ترى الكثير من العروض المتفجرة في الشركات الكبيرة، لكنها أصبحت شائعة بشكل متزايد في الشركات الناشئة والمتوسطة الحجم.
العروض المتفجرة سيئة، وأنا أكره هذه الممارسة بقدر ما يكرهها معظم الناس. لكني أفهم أن العروض المتفجرة هي السلاح الطبيعي لصاحب العمل ضد سوق عمل ماهر وقوي. تعرف الشركات بالضبط ما تفعله بالعروض المتفجرة. إنهم يستفيدون من الخوف ويحدون من قدرتك على التفاوض.
بمعنى ما، إذا كانت الشركات الناشئة تواجه صعوبة في جذب المواهب والاحتفاظ بها، فليس من المستغرب أن تستخدم هذه الطريقة. ما لا يعجبني هو عدم أمانتهم. غالبًا ما يقول أصحاب العمل: “إذا كنت بحاجة إلى وقت أطول من هذا، فهذا يعني أنك لست نوع الشخص الذي نبحث عنه.”
لا داعي للشعور بالذنب بسبب هذا الهراء. إنهم يفعلون ذلك فقط لزيادة فرص إغلاق المفاوضات مع المرشح. الحاجة إلى أكثر من 3 أيام لاتخاذ قرار حياة ليس سوى كونك شخصًا مدروسًا.
إذن، إذا تلقيت عرضًا متفجرًا، فماذا يجب أن تفعل؟
العروض المتفجرة هي لعنة لقدرتك على التنقل في سوق العمل بفعالية. لذا، هناك شيء واحد فقط يجب القيام به. ما لم يتم تمديد الموعد النهائي للعرض، اعتبر أن هذا العرض غير موجود.
لتكون واضحًا، إذا انتهت صلاحية العرض وانفجر، يصبح العرض عديم الفائدة بالنسبة لك.
مثال على المحادثة:
لدي قلق. قلت أن هذا العرض سينتهي في غضون 48 ساعة. آسف، لكن هذا لا يعمل معي على الإطلاق. لا يمكنني اتخاذ قرار بشأن هذا العرض في غضون 48 ساعة. أنا حاليًا أكمل عملية المقابلة في عدد قليل من الشركات الأخرى، مما قد يستغرق حوالي أسبوع آخر. لذا أحتاج إلى مزيد من الوقت لاتخاذ قرار ذكي.
إذا جادلوا بأن هذا هو أفضل ما يمكنهم فعله، فأجب بأدب:
هذا مؤسف. أنا أحب
[اسم الشركة]ومتحمس جدًا لفرصة الانضمام إلى الفريق، لكن كما قلت، لا يمكنني النظر في هذا العرض. وقت التفكير لمدة 48 ساعة غير معقول للغاية. الشركة التالية التي سأنضم إليها هي قرار كبير في حياتي، وأنا أقدر التزامي كثيرًا. أحتاج أيضًا إلى التشاور معصانع قرار خارجي. في مثل هذا الوقت القصير، لا يمكنني اتخاذ قرار مرضٍ.
في هذه المرحلة، ستستسلم جميع الشركات تقريبًا. إذا أصروا، فلا تخف من التخلي عن هذا العرض. (ربما لن يسمحوا بحدوث ذلك، وسيركضون خلفك عندما تخرج من الباب. لكن إذا لم يفعلوا ذلك، فبصراحة تباً لهم.)
أثناء بحثي عن عمل، تلقيت العديد من العروض المتفجرة. في كل مرة فعلت ذلك بشكل أساسي. تم تمديد الموعد النهائي لكل عرض على الفور وأصبح أكثر معقولية، وأحيانًا يصل إلى عدة أسابيع.
أريد أن أؤكد حتى لا يُساء فهمي هنا. لا أعني أن تدع العرض المتفجر ينتهي بصمت وتفترض أن كل شيء سيكون على ما يرام وأنهم سيوظفونك على أي حال. لن يفعلوا ذلك. لكي يكون العرض المتفجر سلاحًا موثوقًا به، يجب أن تكون الشركة موثوقة في تنفيذ هذه العروض. ما أعنيه هو الإشارة بوضوح إلى أن هذه مشكلة عندما يقدمون العرض.
لا تدع الشركة تتنمر عليك للتخلي عن حقك في التفاوض.
عقلية التفاوض
قبل الدخول حقًا في التفاوض المتبادل، أريد ترسيخ العقلية المطلوبة كمفاوض. عقلية التفاوض هذه لا تنطبق فقط على كيفية إجراء محادثة التفاوض ولكن أيضًا على كيفية رؤيتك للشركة.
لا تقع في فخ تقييم الشركة في بعد واحد فقط. هذا يعني عدم تقييم الشركة بناءً على الراتب أو الأسهم أو حتى السمعة فقط. هذه أبعاد مهمة، لكن الملاءمة الثقافية وتحدي العمل وإمكانات التعلم وخيارات المسار الوظيفي المستقبلية ونوعية الحياة وإمكانات النمو والسعادة العامة يجب أيضًا أخذها في الاعتبار. لا أحد يستطيع أن يقول أي بعد هو بالتأكيد أكثر أهمية من الآخر. الشخص الذي يخبرك “اختر المكان الذي تعتقد أنك ستكون فيه أسعد” يبالغ في تبسيط المشكلة بقدر ما يقول “اختر المكان الذي يدفع أكثر”. الواقع هو أن كل هذه الأبعاد مهمة ويجب أن يأخذ قرارك في الاعتبار العديد من الأبعاد.
أثناء استكشافك لشركات مختلفة، كن منفتحًا على المفاجآت.
من المهم بنفس القدر أن تفهم أن الشركات أيضًا لا تقدر الأبعاد التي تعتبرها مهمة بنفس الطريقة. أي أن الشركات المختلفة تبحث في الواقع عن أشخاص ذوي مهارات مختلفة. في بعض الشركات، ستكون قيمتك أقل. حتى في الشركات في نفس الصناعة، هذا هو الحال، خاصة إذا كان لديك مهارات متخصصة.
كلما تحدثت مع الشركات، زادت احتمالية العثور على شركة تقدر قيمتك أعلى من الشركات الأخرى. من المحتمل جدًا أن تتمكن هنا من التفاوض على العرض الأكثر ربحًا. قد تتفاجأ بمعرفة أي شركة هي في الواقع.
كن منفتحًا وتذكر أن البحث عن عمل هو عملية ثنائية الاتجاه.
في هذه العملية، أحد الأشياء الأكثر قيمة التي يمكنك القيام بها لنفسك هو حقًا محاولة فهم تفكير صاحب العمل ودوافعه. فهم الطرف الآخر مهم للغاية في التفاوض. سنتعمق في هذا في المقال التالي.
لكن أهم شيء أريد التأكيد عليه هو: كن فضوليًا بشأن الشركة.
حاول أن تفهم لماذا يفكر صاحب العمل بهذه الطريقة، وتعاطف معهم، واهتم بما يريدون، وساعدهم في محاولة الحصول عليه. تطبيق هذه العقلية سيساعدك على أن تصبح مفاوضًا أقوى، ونتيجة لذلك ستصبح موظفًا وعضو فريق أفضل.
جيد. هذا ما سنفعله اليوم. في المقال التالي، سأقدم القواعد الخمس الأخيرة للتفاوض. سأقدم أيضًا عملية التفاوض المتبادلة الفعلية، وكيف تطلب ما تريد، وكيف تزيد من قيمة العرض، وكيف تتخلص من الحيل التي تحاول الشركات استخدامها معك. هناك الكثير من المحتوى حول نظرية التفاوض، وسأناقشه بعمق.
إذا وجدت هذا المقال مفيدًا، يرجى مشاركته! وتابعني على Twitter
يمكنك رؤية المقال الثاني هنا
ترجمة المقال الثاني: كيف لا تفسد التفاوض على عرضك
Haseeb