Bài viết này là bản dịch. Bản gốc: How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi, Ảnh bìa bởi Yura Timoshenko trên Unsplash

Kiến thức cần có: 10 Quy tắc đàm phán Offer

Vậy là bạn đã biết 5 quy tắc đầu tiên. Bạn đã hoàn thành các tương tác offer ban đầu và bạn đã nhận được offer từ các công ty khác. Bây giờ là lúc bước vào cuộc đàm phán thực sự.

Đương nhiên, đây là phần mà mọi thứ bắt đầu đi chệch hướng. Nhưng đừng lo lắng, hãy kiên trì, và tôi sẽ biến bạn thành một nhà đàm phán siêu đẳng. (Hoặc ít nhất là một nhà đàm phán giàu có lập dị, điều đó còn tốt hơn phải không?)

Nhưng nghiêm túc mà nói, trong bài viết này, tôi sẽ đi sâu vào toàn bộ quy trình đàm phán và thảo luận về 5 quy tắc cuối cùng về cách đàm phán job offer.

Hãy bắt đầu từ đầu.

Cần những gì để trở thành một nhà đàm phán giỏi?

Hầu hết mọi người nghĩ rằng đàm phán giỏi là nhìn chằm chằm vào ai đó, tỏ ra tự tin và đòi hỏi nhiều tiền. Nhưng trở thành một nhà đàm phán giỏi tinh tế hơn thế nhiều.

Một nhà đàm phán giỏi nghe như thế nào?

Bạn có thể có một người bạn hoặc thành viên gia đình không được yêu mến vì tính khó chịu—kiểu người bước vào cửa hàng bách hóa với tư duy máy trộn bê tông, bướng bỉnh tranh cãi với quản lý cho đến khi họ được hoàn tiền.

Kiểu người này dường như thường đạt được điều họ muốn. Họ làm bạn co rúm người lại, nhưng có lẽ bạn nên cố gắng giống họ hơn?

Hãy yên tâm, kiểu người này thực sự là một nhà đàm phán tồi tệ. Họ xuất sắc trong việc tỏ ra khó chịu và làm ầm ĩ, điều này đôi khi có thể thuyết phục nhân viên phục vụ hoặc quản lý ca làm hài lòng họ. Nhưng khi đàm phán với các đối tác kinh doanh (tức là nhà tuyển dụng), phong cách đàm phán này sẽ chẳng đưa bạn đến đâu.

Một nhà đàm phán giỏi là người biết đồng cảm và hợp tác. Họ không cố gắng kiểm soát bạn hoặc đưa ra tối hậu thư. Thay vào đó, họ cố gắng suy nghĩ sáng tạo về cách thỏa mãn cả nhu cầu của bạn và của họ.

Vì vậy, khi bạn suy nghĩ về cách đàm phán job offer, đừng mặc cả như thể bạn đang bán một chiếc xe cũ. Hãy nghĩ về nó giống như đàm phán kế hoạch ăn tối với một nhóm bạn—bạn sẽ đàm phán tốt hơn nhiều.

Cắt bánh

Một sự khác biệt quan trọng khác giữa nhà đàm phán giỏi và nhà đàm phán tồi là nhà đàm phán tồi có xu hướng xem đàm phán là một trò chơi có tổng bằng không (zero-sum game).

Hãy tưởng tượng chúng ta đang đàm phán về một chiếc bánh. Trong một cuộc đàm phán có tổng bằng không, nếu tôi lấy một miếng lớn hơn, bạn sẽ nhận được một miếng nhỏ hơn. Bất kỳ lợi ích nào của tôi đều là tổn thất của bạn.

Điều này rõ ràng đúng đối với việc cắt bánh, phải không? Vậy điều gì làm cho đàm phán công việc trở nên khác biệt?

Nhưng cắt bánh thực sự có thể còn hơn thế nữa. Sẽ thế nào nếu tôi ghét phần kem ở góc bánh nhưng bạn lại thích chúng? Sẽ thế nào nếu tôi thực sự thích quả anh đào (cherry)? Sẽ thế nào nếu tôi thích gạt bỏ bớt kem, nhưng bạn lại đặc biệt thích kem? Sẽ thế nào nếu tôi no và bạn đói, nhưng bạn đồng ý đãi tôi món bánh yêu thích của tôi vào lần tới?

Tất nhiên, khi tôi đặt câu hỏi, tôi không đề cập gì đến quả anh đào, cũng như không đề cập đến cảm nhận của tôi về vụn bánh ở góc. Có vẻ như tôi chỉ đang nói nhảm.

Nhưng đây chính xác là những gì các nhà đàm phán tuyệt vời làm. Họ phá vỡ các quy tắc. Họ đặt câu hỏi về các giả định và hỏi những câu hỏi bất ngờ. Họ đào sâu vào những gì mọi người thực sự quan tâm và tìm kiếm những cách sáng tạo để mở rộng phạm vi đàm phán.

Trong khi bạn đang suy nghĩ về cách mặc cả trong một trò chơi có tổng bằng không, tôi đang suy nghĩ về cách mang lại cho cả hai chúng ta cảm giác có được hơn một nửa chiếc bánh.

Các bên trong một cuộc đàm phán hầu như luôn coi trọng mọi thứ theo cách khác nhau. Chúng ta có thể coi trọng những thứ giống nhau—rốt cuộc, cả hai chúng ta đều quan tâm đến chiếc bánh. Nhưng chúng ta không đánh giá các khía cạnh của chiếc bánh theo cách hoàn toàn giống nhau, vì vậy có thể có cách để mỗi chúng ta nhận được nhiều hơn những gì mình muốn.

Hầu hết mọi người, khi đàm phán job offer, đều nghĩ rằng họ cần phải mặc cả một cách bướng bỉnh như thể đó là một chiếc bánh. Họ không bao giờ dừng lại để hỏi: “Này, tôi thực sự coi trọng điều gì? Tại sao tôi coi trọng nó? Công ty coi trọng điều gì? Tại sao họ lại coi trọng nó đến thế?”

Đàm phán công việc có nhiều khía cạnh: lương, thưởng ký hợp đồng (signing bonus), cổ phiếu, thưởng cuối năm hoặc thưởng hiệu suất, trợ cấp đi lại, chi phí chuyển nhà, thiết bị, trợ cấp giáo dục, trợ cấp chăm sóc trẻ em, thêm thời gian nghỉ phép, thời gian bắt đầu muộn hơn, có một giờ mỗi ngày để tập thể dục, học tập, thiền định hoặc chơi bài.

Bạn có thể chọn team mà bạn được chỉ định, dự án đầu tiên của bạn là gì, công nghệ bạn sẽ sử dụng và đôi khi thậm chí cả chức danh của bạn.

Có thể bạn là người thích kem bánh, và công ty thích quả anh đào. Nhưng nếu bạn không hỏi, bạn sẽ không bao giờ biết.

Hãy giữ vững tư duy đàm phán này

Được rồi. Hãy tiếp tục cuộc đàm phán từ nơi chúng ta đã dừng lại. Tất cả các offer đã có, và nhà tuyển dụng đang háo hức chờ đợi bạn tiếp tục lăn quả bóng đàm phán.

Hãy bắt đầu đàm phán!

Điện thoại vs Email

Quyết định đầu tiên của bạn là nên đàm phán qua điện thoại hay qua email.

Nói chuyện qua điện thoại không chỉ báo hiệu thái độ tự tin, mà quan trọng hơn, nó cho phép bạn xây dựng mối quan hệ bền chặt với nhà tuyển dụng.

Trên điện thoại, bạn có thể đùa giỡn, cười đùa và kết nối. Bạn muốn nhà tuyển dụng thích bạn, hiểu bạn, đồng cảm với bạn và muốn bạn thành công. Tương tự như vậy, bạn muốn quan tâm đến nhà tuyển dụng của mình và hiểu điều gì thúc đẩy họ.

Những thỏa thuận tốt nhất được thực hiện giữa những người bạn, và thật khó để kết bạn qua email.

Tuy nhiên, nếu bạn không tự tin vào kỹ năng đàm phán của mình, bạn nên cố gắng hướng cuộc đàm phán sang email. Giao tiếp bằng văn bản, không đồng bộ giúp bạn có nhiều thời gian hơn để xây dựng chiến lược đàm phán và giúp bạn dễ dàng nói những điều không thoải mái mà không bị áp lực từ nhà tuyển dụng.

Mặc dù vậy, các nhà tuyển dụng luôn thích đàm phán với bạn qua điện thoại; về cơ bản đó là sân nhà của họ. Họ cũng nhận thức rõ rằng đàm phán qua email dễ dàng hơn, nhưng họ không có hứng thú làm cho việc đó dễ dàng hơn với bạn. Họ thường sẽ mập mờ về các offer trong email và chỉ sẵn sàng thảo luận chi tiết cụ thể qua điện thoại.

Nếu bạn muốn bám sát vào email, bạn phải đẩy lùi việc đàm phán qua điện thoại. Không có bí mật nào để che giấu: chỉ cần trung thực và nêu rõ cách bạn muốn tiến hành.

Hãy nói với họ:

Chào [Tên nhà tuyển dụng], hy vọng bạn có một ngày tốt lành.

Về email trước của bạn, tôi muốn thảo luận chi tiết về offer với bạn qua email hơn. Đôi khi tôi cảm thấy lo lắng trong các cuộc gọi điện thoại quan trọng, vì vậy thảo luận về offer qua email giúp tôi giữ đầu óc tỉnh táo và cho phép quy trình giao tiếp rõ ràng hơn. Hy vọng thảo luận qua email là ổn với bạn :)

Không nói nhảm, không lừa gạt. Chỉ cần nói sự thật và nói những điều bạn muốn.

Sự trung thực và thẳng thắn có sức mạnh, hãy sử dụng chúng thật tốt.

(Ngoài ra, hãy chú ý cách tôi viết “thảo luận chi tiết về offer” thay vì “đàm phán”. Đừng bao giờ mô tả những gì bạn đang làm là một cuộc đàm phán; nghe như đứng ở hai phía đối diện để mặc cả. Thay vào đó, hãy mô tả nó như một cuộc thảo luận; họ sẽ ít cảm thấy phòng thủ hơn.)

Quy tắc đàm phán số 6: Có các lựa chọn thay thế

Tôi đã đề cập trước đây về tầm quan trọng của việc có nhiều offer. Tôi sẽ nhấn mạnh lại lần nữa: có nhiều offer là rất, rất, rất có giá trị.

Với các offer khác trong tay, nếu cuộc đàm phán của bạn không thành công, họ biết bạn sẽ chỉ cần chấp nhận một offer khác. Vị thế đàm phán của bạn đột nhiên trở nên đáng tin cậy hơn nhiều vì họ biết bạn có thể quay lưng bỏ đi và chấp nhận một offer khác.

Hiệu ứng này thậm chí còn rõ rệt hơn nếu bạn có offer từ các công ty nổi tiếng. Nếu bạn có offer từ đối thủ cạnh tranh chính của công ty (và bây giờ họ thực sự muốn lôi kéo bạn khỏi công ty đối thủ to lớn xấu xa đó), hiệu ứng sẽ đạt đến đỉnh điểm.

Các công ty tham gia vào một số chủ nghĩa bộ lạc ngu ngốc, một phần cố gắng tước đoạt nhân tài của đối thủ cạnh tranh. Dù bằng cách nào, hãy sử dụng nó và sử dụng các chiến thuật với các công ty mà bạn đang nhắm mục tiêu.

Nhưng nếu bạn không xoay sở để có được bất kỳ offer nào khác thì sao? Có phải tất cả các cuộc đàm phán đều bị hủy bỏ không?

Không hề. Điều quan trọng ở đây không phải là thực sự có các offer khác hay không. Cụ thể hơn, đó là về việc có các lựa chọn thay thế mạnh mẽ. Đó là lý do tại sao Quy tắc đàm phán số 6 là: Có các lựa chọn thay thế.

Đàm phán cần có tiền đặt cược (stakes). Nếu không có rủi ro, và bạn chắc chắn đối phương sẽ ký hợp đồng, bạn đưa ra động lực gì để họ cung cấp cho bạn nhiều hơn?

Các lựa chọn thay thế của bạn xác định số tiền đặt cược của cuộc đàm phán. Bằng cách báo hiệu các lựa chọn của mình, bạn cho phép người đối thoại xây dựng một mô hình tinh thần về thời điểm và lý do tại sao bạn có thể rời khỏi cuộc đàm phán. Các lựa chọn thay thế của bạn cũng neo giữ nhận thức của đối phương về giá trị khách quan của bạn.

Trong các tài liệu về đàm phán, lựa chọn thay thế tốt nhất của bạn thường được gọi là BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement: Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận được đàm phán). Về cơ bản, đây là những gì bạn sẽ làm nếu bạn rời khỏi bàn đàm phán.

Tôi thực sự thích từ viết tắt BATNA, chủ yếu vì nó nghe giống như một thiết bị mà Batman sẽ sử dụng để dụ kẻ xấu.

Vậy, nếu bạn không có offer khác, BATNA của bạn là gì? Bạn có BATNA không?

Tất nhiên là bạn có. Lựa chọn tốt nhất của bạn có thể là “phỏng vấn ở nhiều công ty hơn” hoặc “đi học cao học” hoặc “ở lại công việc hiện tại” hoặc “nghỉ vài tháng ở Ma-rốc” (như một người bạn của tôi đã làm, quyết định giữa việc gia nhập một công ty khởi nghiệp và đi du lịch Bắc Phi).

Vấn đề là, bạn không cần các offer khác để có một BATNA mạnh mẽ. Sức mạnh của BATNA của bạn đến từ:

1. Đối phương nghĩ nó mạnh đến mức nào.
2. Bạn nghĩ nó mạnh đến mức nào.

Nếu nhà tuyển dụng của bạn nghĩ rằng học cao học là một điều tuyệt vời, thì họ sẽ nghĩ rằng bạn có một lựa chọn rất mạnh mẽ, và rủi ro của cuộc đàm phán sẽ tăng lên.

Nhưng ngay cả khi họ nghĩ rằng học cao học là nực cười, nếu bạn thuyết phục họ rằng bạn sẽ rất vui khi đi học cao học, thì trách nhiệm của họ là làm cho thỏa thuận hấp dẫn hơn đối với bạn so với việc học cao học.

Do đó, bạn cần truyền đạt BATNA của mình để họ biết. Nó không cần phải vụng về, nhưng bạn cần biến nó thành một yếu tố nền tảng trong cuộc đàm phán. (Lưu ý: Thông thường, bất cứ khi nào bạn báo hiệu BATNA của mình cho đối phương, bạn cũng nên nhắc lại sự quan tâm của mình trong việc đạt được thỏa thuận).

Ví dụ:

Tôi đã nhận được một offer khác từ Công ty khác với mức lương rất hấp dẫn, nhưng tôi thực sự thích sứ mệnh của Công ty bạn và nghĩ rằng bạn phù hợp hơn với tôi về tổng thể.

Tôi cũng đang xem xét quay lại trường cao học để lấy bằng Thạc sĩ. Tuy nhiên, tôi rất hào hứng với Công ty bạn và rất muốn gia nhập team, nhưng nếu tôi định từ bỏ lựa chọn đó, gói offer cần phải hợp lý đối với tôi.

Lưu ý: Một trong những sai lầm lớn nhất mà tôi thấy ở đây đến từ những người hiện đang có việc làm. Nếu bạn đã có việc làm, ở lại công ty hiện tại thường là BATNA của bạn.

Điều này có nghĩa là nếu bạn nói với người đối thoại rằng bạn ghét công việc của mình, thì họ biết BATNA của bạn rất tệ, và họ không có động lực để đàm phán với bạn (ngoài việc có thể nghĩ rằng bạn là một người tiêu cực). Luôn nhấn mạnh những điểm mạnh của công ty hiện tại, thâm niên, tác động của bạn và bất kỳ khía cạnh nào khác mà bạn thích ở nơi bạn đang làm việc.

Bạn nên làm cho quyết định của mình trông thực sự sát sao vì đó là một BATNA mạnh mẽ.

Đàm phán công việc có ý nghĩa gì đối với nhà tuyển dụng

Tôi luôn nói rằng để trở thành một nhà đàm phán hiệu quả, bạn cần hiểu phía bên kia. Vì vậy, hãy xem cảm giác đàm phán với tư cách là một nhà tuyển dụng như thế nào. (Tôi sẽ phải sử dụng ngành công nghệ làm ví dụ ở đây; chi tiết có thể khác nhau tùy theo ngành.)

Đầu tiên, chúng ta phải xem xét và hiểu điều gì đã khiến chúng ta chấp nhận offer ngay từ đầu. Họ đã chi bao nhiêu nguồn lực cho đến nay để cố gắng lấp đầy vị trí này?

Số liệu thống kê lấy từ đây

Tổng cộng, quy trình này mất khoảng 45 ngày từ khi bắt đầu đến khi kết thúc.

Bây giờ giả sử cuối cùng bạn từ chối offer của họ. Họ đã chi hơn 24.000 đô la chỉ để đưa một offer này đến cho bạn (chưa kể chi phí cơ hội). Nếu bạn bỏ đi, bây giờ về cơ bản họ phải bắt đầu lại toàn bộ quy trình này từ đầu. Đây là vấn đề mà các công ty phải đối mặt.

Hãy nhận ra họ đã trải qua một thách thức khó khăn như thế nào!

Hãy nhận ra việc bạn là người được chọn quan trọng như thế nào!

Trong số rất nhiều người đã xuất hiện trước cửa nhà họ, bạn là người họ muốn. Họ muốn đưa bạn vào bộ lạc của họ. Họ đã trải qua rất nhiều chuyện tào lao để đưa bạn đến đây, và bây giờ họ đã tìm thấy bạn.

Bạn có lo lắng rằng nếu bạn đàm phán, họ sẽ rút lại offer và không nói chuyện với bạn nữa không?

Hơn nữa, hãy hiểu rằng lương chỉ là một phần chi phí thuê bạn. Ngoài ra, nhà tuyển dụng phải trả cho các khoản phúc lợi, thiết bị, không gian, tiện ích, các chi phí ngẫu nhiên khác và thuế việc làm của bạn. Tựu trung lại, mức lương thực tế của bạn thường thấp hơn 50% tổng chi phí thuê bạn.

(Điều này có nghĩa là họ mong đợi giá trị của bạn đối với công ty, về mặt doanh thu bạn sẽ tạo ra, sẽ lớn hơn gấp 2 lần mức lương của bạn. Nếu họ không tin điều đó, họ sẽ không thuê bạn ngay từ đầu.)

Vì vậy, đây là những gì điều này nói lên: mọi thứ đều có lợi cho bạn. Nó không có cảm giác như vậy, nhưng đó hoàn toàn là tình huống hiện tại.

Hãy nhận ra rằng trong khi bạn đang đau khổ về việc có nên yêu cầu thêm vài nghìn đô la hay không, tất cả những gì họ đang làm là nín thở và cầu nguyện bạn sẽ ký vào offer.

Nếu bạn không ký offer, họ thua. Mất một ứng viên giỏi thật tệ. Không ai muốn tin rằng công ty của họ không đáng để làm việc.

Họ muốn chiến thắng, và họ sẽ trả tiền cho chiến thắng.

Tuy nhiên, bạn có thể lo lắng: “Nhưng nếu tôi đàm phán để đòi hỏi nhiều hơn, liệu họ có kỳ vọng cao hơn không? Liệu sếp có ghét tôi vì đã đàm phán không?”

Không, không thể nào.

Vai trò của bạn sẽ xác định kỳ vọng về hiệu suất của bạn, chứ không phải bạn đã đàm phán bao nhiêu. Chênh lệch lương khoảng 5000 đô la từ việc đàm phán hoàn toàn không liên quan; quản lý của bạn sẽ chẳng quan tâm đến điều này chút nào.

Hãy nhớ chi phí thuê bạn ngay từ đầu đắt đỏ như thế nào! Sẽ chẳng ai sa thải bạn chỉ vì hiệu suất của bạn kém hơn 5000 đô la so với họ mong đợi. Chi phí sa thải bạn và thuê người khác vượt xa 5000 đô la ngay từ đầu.

Không, sếp của bạn sẽ không ghét bạn bây giờ. Trên thực tế, tại hầu hết các công ty lớn, người đàm phán với bạn thậm chí sẽ không phải là sếp của bạn. Tuyển dụng và quản lý là các bộ phận riêng biệt, hoàn toàn độc lập với nhau. Ngay cả khi bạn đang ở một công ty khởi nghiệp, hãy tin tôi, sếp của bạn đã quen với việc đàm phán với các ứng viên và không coi đó là chuyện cá nhân như bạn đâu.

Tóm lại: Đàm phán dễ dàng và bình thường hơn bạn nghĩ, và các công ty hoàn toàn sẵn lòng đàm phán với bạn. Nếu trực giác của bạn nói khác, hãy tin rằng mô hình tinh thần của bạn đã sai.

Cách đưa ra con số đầu tiên

Trong Phần 1, tôi đã đề cập đến giá trị của việc không đưa ra con số đầu tiên, nhưng có những lúc bạn không thể tránh khỏi việc phải đưa ra một con số. Trong trường hợp đó, có một cách để đưa ra con số đầu tiên mà không cần đưa ra con số đầu tiên.

Nếu một công ty hỏi bạn “Kỳ vọng về lương của bạn là bao nhiêu?”, bạn có thể nói:

Tôi không có một con số cụ thể trong đầu. Tôi quan tâm nhiều hơn đến việc xem liệu đây có phải là sự phù hợp lẫn nhau hay không. Nếu đúng như vậy, tôi sẵn sàng thảo luận về bất kỳ offer cạnh tranh nào.

Nghe có vẻ hay. Nhưng họ phản bác:

Tôi hiểu điều đó, nhưng chúng tôi cần hiểu rõ về những gì bạn coi là một offer cạnh tranh. Tôi cần biết liệu có đáng để chuyển sang bước phỏng vấn tiếp theo hay không. Chúng tôi là một công ty khởi nghiệp non trẻ, vì vậy tôi cần đảm bảo rằng chúng ta thống nhất về thù lao.

Đây là áp lực mạnh mẽ. Nhưng bạn vẫn có thể đẩy lùi:

Tôi hiểu ý bạn, và tôi đồng ý rằng điều quan trọng là chúng ta phải cùng quan điểm. Nhưng tôi thực sự không có một con số cụ thể trong đầu. Nó hoàn toàn phụ thuộc vào sự phù hợp và gói tổng thể. Khi chúng ta quyết định muốn làm việc cùng nhau, tôi nghĩ đó là thời điểm tốt nhất để xác định mức thù lao công bằng.

Hầu hết các nhà tuyển dụng sẽ thỏa hiệp ở đây, nhưng có một cơ hội nhỏ là họ sẽ gây áp lực thêm cho bạn:

Nghe này, có vẻ khó cho bạn để đưa ra một con số. Đừng lãng phí thời gian của nhau. Bạn sẽ chấp nhận offer nào?

Đây là một điểm quyết định. Họ đang cố gắng tước bỏ quyền đàm phán của bạn và buộc bạn phải quyết định sớm.

Mặc dù vậy, tại thời điểm này, bạn có thể phải đưa ra một con số, nếu không sẽ có nguy cơ làm hỏng mối quan hệ. (Họ đưa ra một quan điểm hợp lý rằng các công ty khởi nghiệp không thể đưa ra mức lương tương đương với các công ty lớn và bạn không nên mong đợi điều đó. Họ có thể cảm thấy rằng bạn không nhận ra điều này.)

Nhưng bạn có thể đưa ra một con số ở đây mà không thực sự đưa ra một con số.

Ồ, được rồi. Tôi biết mức lương trung bình hàng năm cho một kỹ sư phần mềm ở Thung lũng Silicon là khoảng 120.000 đô la, vì vậy tôi nghĩ đó là một điểm khởi đầu tốt.

Hãy chú ý những gì tôi đã làm ở đây. Tôi thực sự không trả lời câu hỏi “Bạn sẽ chấp nhận offer nào?”. Tôi chỉ đóng khung cuộc trò chuyện xung quanh “mức lương trung bình cho một kỹ sư phần mềm”.

Vì vậy, nếu bạn bị buộc phải đưa ra một con số, hãy sử dụng các số liệu khách quan như mức trung bình của ngành (hoặc mức lương hiện tại của bạn) và nói rõ rằng bạn chỉ đang bắt đầu cuộc đàm phán từ điểm lương này, chứ không phải kết thúc nó.

Cách yêu cầu thêm trong gói offer

Giả sử bạn đã có một offer, và bây giờ bạn muốn cải thiện nó. Như mọi khi, hãy thẳng thắn và yêu cầu những gì bạn muốn. Dưới đây là các bước bạn nên thực hiện phần lớn.

Đầu tiên, hãy nhắc lại sự quan tâm của bạn đối với công ty. Điều này đơn giản:

Tôi rất hào hứng với những vấn đề các bạn đang giải quyết tại Công ty bạn…

Bây giờ hãy thiết lập lý do bạn yêu cầu thêm. Có hai lựa chọn ở đây: bạn có thể nói rằng bạn đang do dự và một offer được cải thiện có thể khiến nó trở nên hấp dẫn, hoặc bạn có thể mạnh mẽ hơn một chút và nói trực tiếp rằng bạn hoàn toàn không hài lòng với offer. Bạn chọn cách tiếp cận nào phụ thuộc vào mức độ đòn bẩy bạn có, offer yếu như thế nào so với BATNA của bạn và liệu bạn có các offer khác hay không (vị thế đàm phán của bạn càng yếu, nhìn chung bạn càng nên dè dặt).

Dù bằng cách nào, hãy luôn lịch sự.

Nếu bạn không hài lòng với offer, bạn có thể nói:

Tôi đánh giá cao nỗ lực bạn đã bỏ ra để đưa ra offer này, nhưng có một vài điều tôi không hài lòng.

Nếu bạn muốn dè dặt hơn, bạn có thể nói:

Offer bạn cung cấp rất mạnh, và bây giờ quyết định của tôi về cơ bản là giữa bạn và Công ty XYZ. Đây thực sự là một quyết định khó khăn đối với tôi, nhưng có một vài khía cạnh mà nếu offer này được cải thiện, nó sẽ hấp dẫn hơn nhiều đối với tôi.

Đừng chỉ nói đại loại như:

Cảm ơn về offer. Đây là một số cách tôi nghĩ nó có thể được cải thiện.

Điều này khiến bạn nghe như một kẻ khốn nạn. Hãy lịch sự. Nếu bạn muốn củng cố toàn bộ gói, hãy nói rõ cho họ biết cảm giác của bạn. Điều này xây dựng lòng tin và truyền tải sự nghiêm túc của vấn đề.

Quy tắc đàm phán số 7: Biện minh cho mọi thứ

Giả sử bạn muốn tăng lương. Bây giờ bạn có một yêu cầu cụ thể. Đã đến lúc áp dụng “Quy tắc đàm phán số 7: Biện minh cho mọi thứ”.

Tất cả chúng ta đều ngầm biết Đàm phán Catch-22 (Tiến thoái lưỡng nan): Nếu bạn nói bạn muốn nhiều tiền hơn, bạn nghe có vẻ tham lam. Không ai thích một người tham lam, phải không? Vậy tại sao họ lại cho một người tham lam nhiều tiền hơn?

Tôi nghi ngờ đây là lý do chính khiến nhiều ứng viên từ chối đàm phán. Họ không muốn cảm thấy tham lam; nó đi ngược lại tất cả các kỳ vọng xã hội đối với họ. Tuy nhiên, trong một số tình huống nhất định, việc đàm phán là hoàn toàn ổn đối với hầu hết mọi người.

Cụ thể, khi họ phải làm vậy.

Nếu bạn phải tăng lương, hoặc bạn không thể trả tiền thuê nhà, hoặc nếu bạn phải đàm phán để trả tiền bảo hiểm y tế nhằm cải thiện tình hình y tế của mình, bạn sẽ đàm phán mà không hối tiếc. Sự khác biệt là gì? Có một lý do cho yêu cầu của bạn.

Đây là một mẹo tâm lý cho cả bản thân bạn và đối tác đàm phán của bạn. Chỉ cần nêu ra một lý do, bất kỳ lý do nào, cũng làm cho yêu cầu của bạn có vẻ con người và quan trọng. Không phải là bạn tham lam, mà là bạn đang nỗ lực để đạt được mục tiêu của mình.

Lý do của bạn càng không thể chối cãi và càng gây thiện cảm thì càng tốt. Nếu đó là hóa đơn y tế, hoặc trả nợ sinh viên, hoặc chăm sóc gia đình, bạn sẽ khiến họ rơi nước mắt. Tôi nói với các nhà tuyển dụng rằng thu nhập của tôi là để cho đi, vì vậy vì tôi quyên góp 33% thu nhập của mình cho từ thiện, tôi đàm phán tích cực để để lại cho mình đủ sống.

Nhưng thành thật mà nói, ngay cả khi lý do của bạn sáo rỗng và không có gì đặc sắc, nó vẫn có tác dụng này.

Chỉ cần nói “Bạn có thể tăng lương không?” nghe có vẻ như bạn chỉ bị thúc đẩy bởi tiền bạc. Nhưng nếu bạn nói “Tôi thực sự muốn mua một ngôi nhà trong vòng năm tới, chúng ta có thể làm gì để tăng lương?” thì nó đột nhiên trông có vẻ chính đáng hơn nhiều.

Nếu họ từ chối yêu cầu của bạn bây giờ, họ đang ngầm ám chỉ với bạn rằng “Không, Jennifer, bạn không thể mua nhà. Tôi nghĩ bạn không xứng đáng sở hữu một ngôi nhà.”

Không ai muốn làm điều đó. Họ muốn trở thành người nói “Được rồi, Jennifer, tôi đã nói chuyện với người quản lý, và tôi đã làm được. Bạn có thể mua ngôi nhà mới đó!”

Tất nhiên, không cần phải nói, lý do bạn muốn có tiền là để bạn có thể tiêu nó vào mọi thứ. Họ nghĩ bạn sẽ tiêu tiền vào cái gì, giấy vệ sinh sao?

Tôi biết, thật ngớ ngẩn. Nó thực sự ngu ngốc, nhưng nó hiệu quả.

Hãy xuôi theo dòng chảy, biện minh cho mọi thứ, và bạn sẽ thấy các nhà tuyển dụng sẵn sàng trở thành người ủng hộ bạn hơn.

Khẳng định giá trị của bạn

Một động thái hiệu quả mà bạn có thể thực hiện trong một cuộc đàm phán, đặc biệt là sau khi đưa ra yêu cầu, là nhấn mạnh giá trị độc đáo mà bạn sẽ mang lại cho công ty, ví dụ:

Blah blah blah, tôi muốn X, Y và Z. Tôi biết bạn đang tìm kiếm ai đó để xây dựng đội ngũ Android của mình và tôi tin rằng tôi mang lại nhiều kinh nghiệm lãnh đạo các đội ngũ lập trình viên Android, và tôi tự tin rằng tôi có thể làm cho sản phẩm ứng dụng di động của bạn cạnh tranh với các đối thủ. Hãy cho tôi biết bạn nghĩ gì.

Hãy tự tin mà không khoe khoang hoặc cố gắng giữ mình theo các chỉ số cụ thể (trừ khi bạn cực kỳ tự tin). Bất cứ điều gì bạn tuyên bố phải là điều bạn đã đề cập trước đó trong cuộc thảo luận, nhưng bây giờ có thể lặp lại như một lời nhắc nhở nhẹ nhàng. Điều này nhắc nhở họ về củ cà rốt và cho thấy rằng bạn vẫn hào hứng với việc gia tăng giá trị cho công ty.

Nhưng điều này không áp dụng cho mọi cuộc đàm phán, đặc biệt là đối với các vai trò rất sơ cấp (junior), nơi khó phân biệt giá trị của bạn hơn. Nhưng sau này trong sự nghiệp của bạn (hoặc đối với các vai trò chuyên biệt/tư vấn hơn), đây có thể là một cách rất có giá trị để thúc đẩy cuộc đàm phán tiến lên.

Quy tắc đàm phán số 8: Động lực không chỉ là tiền bạc

Nên yêu cầu gì

Điều này đưa tôi đến “Quy tắc đàm phán số 8: Động lực không chỉ là tiền bạc”. Lưu ý rằng đây không phải là mật mã cho “Nếu bạn ưu tiên những thứ khác ngoài tiền, bạn sẽ nhận được nhiều tiền hơn.”

Không gì làm công ty thất vọng hơn một người chỉ quan tâm đến tiền. Đây là điều bạn không thể giả tạo.

Thực sự được thúc đẩy bởi những thứ khác. Tất nhiên, bạn cũng nên được thúc đẩy bởi tiền bạc, nhưng đó nên là một trong nhiều khía cạnh mà bạn đang tối ưu hóa offer. Bạn được đào tạo bao nhiêu, dự án đầu tiên của bạn là gì, bạn tham gia team nào, thậm chí người cố vấn của bạn là ai, đây đều là những thứ bạn có thể và nên đàm phán.

Trong số các yếu tố này, lương có thể là ít quan trọng nhất.

Bạn thực sự coi trọng điều gì? Hãy sáng tạo. Khi có quá nhiều bánh trên bàn, đừng chỉ cố gắng mặc cả.

Tất nhiên, để đàm phán tốt, bạn cần hiểu sở thích của đối phương. Bạn muốn làm cho thỏa thuận tốt hơn cho cả hai, đó là lý do tại sao Quy tắc đàm phán số 9 là Hiểu những gì Công ty coi trọng.

Quy tắc đàm phán số 9: Hiểu những gì Công ty coi trọng

Làm thế nào để bạn tìm ra điều này? Chà, có một số quy tắc kinh nghiệm hay.

Đầu tiên, lương hầu như luôn là thứ khó đưa ra nhất vì một vài lý do.

1. Nó phải được trả hàng năm, vì vậy nó trở thành một phần trong quá trình đốt tiền (burn rate) dài hạn của công ty.
2. Nó hầu như luôn là thứ mọi người bàn tán, vì vậy trả lương cao hơn cho ai đó sẽ gây ra bất ổn.
3. Nó có xu hướng bị hạn chế nghiêm ngặt nhất bởi các khung lương, đặc biệt là ở các công ty lớn.

Vì vậy, nếu bạn muốn bồi thường tài chính nhiều hơn, bạn nên nhìn xa hơn lương càng nhiều càng tốt. Ví dụ, thưởng ký hợp đồng (signing bonus) dễ đưa ra hơn lương. Lợi thế của thưởng ký hợp đồng là thanh toán một lần, nó khiến ứng viên hào hứng gia nhập (vì ai cũng thích một khoản tiền mặt lớn) và nó thường ít công khai hơn.

Hãy nhớ rằng, khi bạn tiếp tục làm việc tại công ty, bạn luôn có thể được tăng lương, nhưng bạn chỉ nhận được một khoản thưởng ký hợp đồng.

Tuy nhiên, điều dễ dàng nhất mà một công ty có thể đưa ra là cổ phiếu (nếu công ty cung cấp cổ phiếu). Các công ty thích cung cấp cổ phiếu vì nó đầu tư bạn vào công ty và điều chỉnh các ưu đãi. Nó cũng chuyển một số rủi ro từ công ty sang bạn và giảm tiêu hao tiền mặt.

Nếu bạn thực sự ngại rủi ro hoặc mới bắt đầu sự nghiệp, thì nhìn chung bạn nên cố gắng lấy càng nhiều cổ phiếu càng tốt. Nếu bạn tích cực đổi tiền mặt lấy cổ phiếu, bạn có thể kết thúc với giá trị kỳ vọng cao hơn nhiều (mặc dù với rủi ro cao hơn).

Tóm tắt về Cổ phiếu

Nếu bạn đã quá quen thuộc với cách thức hoạt động của vốn chủ sở hữu, hãy thoải mái bỏ qua phần này. Tôi sẽ nói chuyện với những người hoàn toàn chưa biết gì ở đây vì quá nhiều người bị lừa khi định giá cổ phiếu.

Đầu tiên, hãy hiểu rằng có hai loại công ty hoàn toàn khác nhau:

• Công ty đại chúng (Public companies)
• Công ty tư nhân (Private companies)

Nếu công ty là công ty đại chúng (tức là đã IPO và được niêm yết trên thị trường chứng khoán), thì cổ phiếu của nó giống như tiền mặt. Bạn thường sẽ được cấp RSU (Restricted Stock Units - Đơn vị cổ phiếu hạn chế), chỉ là những cổ phiếu bạn có thể bán trên thị trường chứng khoán. Khi những cổ phiếu này đến hạn (vest) (tức là được giải phóng cho bạn), bạn có thể quay lại và bán chúng trên thị trường chứng khoán, đó là cách chúng biến thành tiền.

Nếu công ty là công ty tư nhân, thì mọi thứ trở nên phức tạp hơn. Với các công ty tư nhân, hầu hết thời gian họ sẽ không thực sự phát hành cổ phiếu cho bạn. Thông thường, họ cung cấp cho bạn quyền chọn mua cổ phiếu (stock options). Quyền chọn là quyền mua cổ phiếu ở mức giá đóng băng đã thỏa thuận trước.

Lưu ý rằng khi bạn muốn rời khỏi một công ty, cuộc sống của bạn sẽ trở nên rất phức tạp nếu bạn có quyền chọn. Bạn có thể cần phải trả một khoản tiền lớn để thực sự thực hiện các quyền chọn của mình (tức là mua cổ phiếu đã thỏa thuận trước của bạn ở mức giá đóng băng trước đó, hoặc có nguy cơ mất nó), và hiện tại, bạn không thể thực sự bán chúng. Cách duy nhất để thực sự thanh lý các quyền chọn của bạn là nếu công ty IPO hoặc được mua lại. Nhiều công ty phá sản mà không bao giờ làm cả hai điều đó.

Do đó, quyền chọn rất rủi ro. Đặc biệt dễ bị vướng vào các quyền chọn về mặt thuế. Để biết thêm thông tin, hãy xem bài viết này của Scott Kupor tại a16z.

Trò tai quái về Cổ phiếu

Khi nói đến vốn chủ sở hữu, nhiều công ty sẽ cố gắng chơi trò chơi tâm lý với bạn. Một số công ty đã làm điều này với tôi.

Một phương pháp phổ biến là trình bày tổng giá trị của khoản cấp cổ phiếu thay vì giá trị hàng năm, chảng hạn như cổ phiếu không được trao đều đặn mỗi năm hoặc cho bạn thời gian trao quyền (vesting period) dài hơn 5 năm thay vì 4 năm tiêu chuẩn.

Nhưng điều gây sốc nhất mà các công ty sẽ làm là kể cho bạn những câu chuyện nực cười về giá trị cổ phiếu của họ. Họ sẽ nói, “Chà, bây giờ chúng tôi đáng giá chừng này, nhưng với tốc độ tăng trưởng của chúng tôi, chúng tôi sẽ đáng giá gấp 10 lần trong một năm nữa. Vì vậy, thực sự, quyền chọn mua cổ phiếu của bạn trị giá hàng triệu đô la!”

Đừng tô hồng nó: đây là điều vô nghĩa hoài nghi, không trung thực. Đừng tin vào điều đó dù chỉ một giây. Tôi đã gặp điều này một vài lần, và lý do duy nhất khiến tôi không từ bỏ offer ngay lập tức là vì đó là nhà tuyển dụng đang phun ra những điều vô nghĩa này. Nếu đó là một người quản lý, tôi đã từ chối offer ngay lập tức.

Đây là lý do tại sao điều này thật đáng phẫn nộ: Định giá của một công ty được xác định bởi các nhà đầu tư. Các nhà đầu tư này xem xét tài chính và tốc độ tăng trưởng của công ty và đầu tư ở mức giá phản ánh tốc độ tăng trưởng hiện tại của công ty. Nói cách khác, định giá đầu tư của họ đã tính đến tốc độ tăng trưởng gấp 10 lần đó. Các nhà đầu tư không phải là những kẻ ngốc. Trừ khi bạn (hoặc nhà tuyển dụng của bạn) nghĩ rằng bạn có thông tin đặc quyền hoặc cái nhìn sâu sắc mà các nhà đầu tư của công ty không có, bạn nên tin vào lời của các nhà đầu tư.

(Chưa kể rằng do cổ phiếu ưu đãi, nợ và thiên kiến kẻ sống sót (survivorship bias), định giá thực tế của công ty hầu như luôn bị phóng đại, nhưng chúng ta sẽ bỏ qua điều đó ngay bây giờ.)

Vì vậy, nếu một công ty đưa cho bạn thứ tào lao này, hãy phản bác và nói với họ lời cảm ơn, nhưng bạn sẽ định giá cổ phiếu ở cùng mức định giá mà các nhà đầu tư của họ đã định giá.

Ý tôi là, hãy tử tế về điều đó. Nhưng đừng để họ cố gắng ép bạn ăn rác rưởi này.

Công việc không phải là một hiệp ước tự sát. Chọn một công ty khôn ngoan và minh bạch, và bạn sẽ có nhiều khả năng thấy mình được tôn trọng và chăm sóc.

Những thứ khác bạn có thể yêu cầu

Bởi vì tôi sẽ chểnh mảng nhiệm vụ của mình nếu tôi không chỉ ra những thứ khác để yêu cầu.

Chi phí chuyển nhà thường là một ngân sách riêng cho các công ty lớn, vì vậy chúng thường dễ dàng nhận được.

Hãy tìm kiếm những lợi ích sáng tạo đặc biệt có giá trị đối với bạn. Có thể nó bao gồm chi phí đi lại của bạn, yêu cầu trở thành tình nguyện viên chuyên dụng hoặc có thêm thời gian học tập, nhận tài trợ hội nghị hoặc thậm chí quyên góp từ thiện.

Đừng cho rằng sẽ không có gì xảy ra cho đến khi bạn thử hỏi.

Mặc dù vậy, đừng ném cả bồn rửa bát vào họ (đừng đòi hỏi quá nhiều thứ linh tinh). Nếu bạn đưa ra một danh sách dài các thay đổi offer, cuộc đàm phán sẽ nhanh chóng trở nên khó chịu. Giữ cho các yêu cầu của bạn càng ngắn gọn càng tốt.

Nhu thuật (Jiu-Jitsu) Đàm phán

Các nhà tuyển dụng thích cố gắng lừa bạn kết thúc cuộc đàm phán sớm. Họ sẽ làm điều này không ngừng nghỉ. Đừng trách họ vì điều đó; tôi ngờ rằng họ không thể kiểm soát được bản thân.

Hãy tiếp tục phá vỡ các mánh khóe của họ. Đừng để bản thân bị buộc phải kết thúc cuộc đàm phán trước khi bạn thực sự sẵn sàng đưa ra quyết định cuối cùng. Điều này đặc biệt gây tổn hại nếu bạn có nhiều offer và bạn để một công ty buộc bạn phải từ bỏ offer từ các công ty khác. Các công ty làm điều này thành công mọi lúc, vì vậy tôi muốn cung cấp cho bạn các kỹ thuật Nhu thuật cho những mánh khóe này.

Dưới đây là hai tình huống bạn có thể vượt qua. (Đây là những tình huống thực tế đã xảy ra với tôi trong các cuộc đàm phán, mặc dù các con số và chi tiết là hư cấu.)

Tình huống 1:

Tôi đã yêu cầu tăng 10K tiền thưởng ký hợp đồng. Công ty trả lời:

Điều đó thực sự khó làm đối với chúng tôi. Tôi sẽ thử và xem xét. Tôi nghĩ bạn đáng để tôi cố gắng đấu tranh, nhưng tôi thực sự không thể đến gặp sếp và đấu tranh cho bạn trừ khi họ biết bạn sẽ ký. Nếu tôi kiếm được cho bạn 10K đó, bạn sẽ ký chứ?

Bạn nên suy nghĩ: À, người này đang cố gắng buộc tôi phải đưa ra quyết định và tước đi quyền đàm phán của tôi.

Tôi đã trả lời:

Được rồi, vậy những gì tôi đang nghe là bạn phải dành một số danh tiếng cá nhân của mình để đấu tranh cho khoản tiền thưởng 10K đó cho tôi. Nếu cuối cùng bạn đấu tranh cho tôi, bạn có tự tin rằng mình có thể nhận được 10K đó không?

Họ trả lời:

Tôi nghĩ tôi có thể, điều đó phụ thuộc vào bạn. Nếu bạn thực sự muốn tham gia cùng chúng tôi, thì tôi sẽ đi đấu tranh cho bạn. Nhưng tôi cần phải chắc chắn rằng bạn sẽ ký.

Tuyệt vời, đã đến lúc cho Nhu thuật Đàm phán.

Nghe có vẻ hợp lý. Thật không may, tôi chưa thể cam kết ký hợp đồng. Tôi chưa ở giai đoạn có thể đưa ra quyết định cuối cùng. Như tôi đã nói với bạn trước đây, tôi sẽ ngồi lại với gia đình vào cuối tuần này và nói chuyện với họ. Chọn công ty tôi sẽ làm việc trong vài năm tới là một cam kết mà tôi rất coi trọng, vì vậy tôi muốn đảm bảo rằng mình đưa ra một quyết định thấu đáo.

Nhưng vì bạn tự tin rằng bạn có thể nhận được thêm 10K tiền thưởng ký hợp đồng, hãy làm điều này thay thế: Trong tâm trí tôi, tôi sẽ giả vờ offer này là X + 10K bởi vì tôi đang xem xét quyết định cuối cùng của mình, và đó là giá trị tôi sẽ sử dụng để đánh giá offer này. Tôi biết bạn khó nhận được khoản tiền thưởng ký hợp đồng này từ sếp của mình, vì vậy tôi không muốn bạn đấu tranh cho tôi cho đến khi tôi chắc chắn rằng mình sẽ ký.

Sau đó, họ đã từ bỏ một cách mơ hồ và nhanh chóng nhận được sự chấp thuận cho khoản tiền thưởng ký hợp đồng 10K.

Tình huống 2:

Tôi đã yêu cầu tăng 20% gói vốn chủ sở hữu. Người quản lý tuyển dụng biết tôi đang đàm phán với các công ty khác và bắn trả:

Tôi muốn nhận được gói vốn chủ sở hữu này cho bạn. Tôi biết tôi có thể, chúng tôi có ngân sách. Nhưng trước khi tôi làm vậy, tôi cần bạn đóng góp ý kiến về một cái gì đó.

Đó là gì?

Tôi cần bạn hứa với tôi rằng nếu tôi cải thiện offer của bạn, bạn sẽ không chỉ quay lại và đưa offer của chúng tôi cho Công ty đối thủ để tận dụng offer của bạn.

Bạn nên suy nghĩ: Vì vậy, về cơ bản họ đang yêu cầu tôi không đàm phán. Dễ thương đấy!

Hãy để tôi xem tôi có hiểu bạn không. Bạn sẵn sàng cải thiện offer của tôi, nhưng chỉ khi tôi đồng ý rằng tôi sẽ không nói với Đối thủ về offer bạn đã đưa cho tôi. Có đúng không?

Ồ, không, tôi không thể làm điều đó một cách hợp pháp. Ý tôi là… ý tôi là, nghe này, tôi thích bạn, nhưng nếu tôi cải thiện offer của bạn và bạn chỉ đưa offer của chúng tôi cho Đối thủ, thì bạn đã phản bội lòng tin của tôi.

Được rồi, hãy để tôi chắc chắn rằng tôi hiểu những gì bạn đang nói. Nếu bạn đưa cho tôi offer này và tôi nói với Đối thủ, tôi sẽ vi phạm lòng tin mà bạn đặt vào tôi bằng cách đưa cho tôi offer đã được cải thiện này. Có đúng không?

Ờ… nghe này, thế này thì sao. Trong tâm trí tôi, tôi sẽ giúp bạn nhận được offer này, phải không? Trong tâm trí tôi, tôi sẽ cho rằng bạn là kiểu người mà tôi nghĩ, và bạn sẽ xem xét offer của chúng tôi dựa trên giá trị của chính nó, không chỉ mua sắm xung quanh (shop it around). Có công bằng không?

Tôi gật đầu. Anh ấy đã nhận được offer cải thiện. Tôi tiếp tục đàm phán và tránh thực hiện các hành vi buồn cười.

(Trong trường hợp bạn đang thắc mắc, nếu anh ấy nói “có”, tôi sẽ từ chối đề xuất offer đó.)

Con đường đến việc Ký tên

Chỉ liên tục yêu cầu mọi thứ là không đủ. Công ty cần nhận ra rằng bạn thực sự đang hướng tới một quyết định cuối cùng, không chỉ chơi trò chơi với họ.

Mục tiêu của bạn trong đàm phán không phải là làm cho mọi thứ trở nên khó khăn hoặc để bạn trở nên khó nắm bắt. Tất nhiên, bạn nên tuân thủ các giá trị của mình và xem xét các lựa chọn của mình một cách cẩn thận, nhưng bạn có thể đàm phán với công ty mà bạn đang nói chuyện theo cách tôn trọng và ân cần.

Đừng ngó lơ (“bơ”) mọi người (Ghosting, mất tích). Luôn cởi mở và giao tiếp. Tôi cứ nói trung thực, và ý tôi là như vậy, trung thực!

Bên lề: Tôi đang nói về sự trung thực, và bạn có thể phản đối rằng điều này đi ngược lại quy tắc “Bảo vệ Thông tin” trước đây của tôi, nhưng không phải vậy. Tất nhiên, bạn nên bảo vệ thông tin có thể làm suy yếu vị thế đàm phán của mình, nhưng bạn nên truyền đạt mọi thứ khác (và ý tôi là mọi thứ) càng nhiều càng tốt.

Đàm phán là mối quan hệ, và giao tiếp là nền tảng của bất kỳ mối quan hệ nào.

Quy tắc đàm phán số 10: Chơi để thắng

Điều này đưa tôi đến quy tắc cuối cùng: Chơi để thắng. Điều này không chỉ là tạo cho công ty ấn tượng rằng bạn thích họ (bạn nên luôn làm điều đó). Nhưng quan trọng hơn, bạn phải cung cấp cho bất kỳ công ty nào bạn đang nói chuyện một con đường rõ ràng để giành được bạn. Đừng nói những điều vô nghĩa hoặc chơi những trò chơi ngu ngốc. Hãy rõ ràng và dứt khoát về sở thích và thời gian biểu của bạn.

Nếu công ty không thể làm gì để ký hợp đồng với bạn, hoặc bạn thực sự không muốn làm việc cho họ, đừng đàm phán với họ. Kết thúc nó đi.

Đừng lãng phí thời gian của họ hoặc chơi trò chơi cho mục đích riêng của bạn. Ngay cả khi công ty này không phải là công ty mơ ước của bạn, bạn phải có thể tưởng tượng ra một gói offer mà ít nhất họ có thể cung cấp sẽ khiến bạn ký hợp đồng. Nếu không, hãy lịch sự từ chối họ.

Phỏng vấn bạn và đàm phán với bạn khiến mọi công ty tốn tiền. Tôi đã không đàm phán với mọi công ty tôi nhận được offer, nhưng nếu tôi mắc một sai lầm nghiêm trọng trong quá trình tìm việc, thì đó là tôi đã đàm phán với quá nhiều công ty (phần lớn là vì tôi không nghĩ rằng quá trình tìm việc của mình sẽ thành công).

Đưa ra quyết định cuối cùng

Được rồi, đã đến lúc đưa ra quyết định.

(Vâng, bạn phải đưa ra quyết định cuối cùng.)

Hãy nhớ ba điều ở đây:

1. Nêu rõ thời hạn của bạn.
2. Liên tục tuyên bố thời hạn của bạn là khi nào.
3. Sử dụng quyết định cuối cùng của bạn làm con át chủ bài.

Khi bắt đầu đàm phán, bạn không cần phải rõ ràng về thời gian biểu của mình vì bạn có thể chưa có. Nhưng một khi bạn bước vào giai đoạn giữa, bạn nên đặt ra thời hạn ký hợp đồng cho chính mình. Nó có thể là vì những lý do tùy ý (hoặc không có lý do nào cả), nhưng cam kết trước thời hạn cho phép bạn đàm phán với sự rõ ràng và quyền lực hơn.

“Dành cuối tuần cho gia đình” là một lý do tôi thấy có hiệu quả tốt vì nó có lợi ích bổ sung là đưa những người ra quyết định khác vào bức tranh. Sau đó, khi một công ty yêu cầu bạn kết thúc đàm phán sớm, bạn có thể tái khẳng định thời hạn này.

Các công ty nên nhận thức đầy đủ về thời điểm bạn đưa ra quyết định. Khi thời hạn đến gần, điều này sẽ làm tăng tiền đặt cược và thúc đẩy quá trình đàm phán.

Thời hạn này cũng cho phép bạn trì hoãn quyết định của mình trong khi vẫn cải thiện offer. Câu chuyện của bạn về cơ bản nên là “Tôi muốn xem offer mạnh nhất mà công ty bạn có thể cung cấp, sau đó tôi sẽ đi vào hang động của mình để thiền trong 10 ngày, và khi tôi xuất hiện, tôi sẽ quyết định trong tim mình sẽ gia nhập công ty nào.” Điều này mang lại cho bạn sức mạnh to lớn để tránh bất kỳ điểm quyết định tại chỗ hoặc cam kết sớm nào.

Cuối cùng, thời hạn đang đến gần. Cố gắng đặt ngày này vào một ngày trong tuần (ví dụ: Thứ Sáu hoặc Thứ Hai) để bạn có thể giao tiếp với các nhà tuyển dụng vào ngày hôm đó. Nếu một phép màu sẽ xảy ra, nó sẽ xảy ra ở đây.

Ngay cả khi chỉ có một công ty đấu thầu, bạn nên luôn đợi đến ngày cuối cùng để ký offer của mình. Vâng, ngay cả khi bạn chắc chắn sẽ ký, ngay cả khi đó là công việc mơ ước của bạn. Tôi đã thấy nhiều tình huống mà các offer tự động cải thiện khi thời hạn đến gần, hoặc những người chơi đã ngã xuống lại đứng dậy vào giờ thứ 11 để cung cấp cho bạn Chén Thánh. Dù bằng cách nào, không có nhược điểm nào cả.

Cuối cùng, con át chủ bài của bạn. Hãy để dành điều này cho đến cuối cùng. Con át chủ bài của bạn là những từ sau: “Nếu bạn có thể làm X, tôi sẽ ký.”

Lưu ý rằng đây không phải là “Nếu bạn đưa cho tôi X, offer sẽ hấp dẫn hơn v.v.” Chết tiệt, đã đến lúc cam kết.

Mọi công ty vẫn còn ở bàn đàm phán, hãy cho họ biết những gì cần thiết để ký hợp đồng với bạn (trừ khi họ không thể làm gì). Khi bạn đưa ra yêu cầu cuối cùng của mình, đừng quên đưa ra lý do, ngay cả khi đó là lý do giống như trước!

Chào Joel, tôi đã suy nghĩ về điều đó, và đây thực sự là một quyết định rất khó khăn đối với tôi. Tôi yêu mọi người tại Công ty XX, nhưng một điều khiến tôi khó khăn là mức lương. Như bạn đã biết, tôi đang làm việc chăm chỉ để trả các khoản vay sinh viên của mình, vì vậy lương thực sự quan trọng đối với tôi ngay bây giờ. Nếu bạn có thể tăng lương thêm 10k một năm, thì tôi hoàn toàn sẵn sàng ký hợp đồng.

May mắn thay, họ sẽ gặp bạn ở giữa. Hoặc, với một chút may mắn hơn, họ sẽ đáp ứng bạn hoàn toàn.

Chỉ vì tôi biết ai đó sẽ hỏi, vâng, một khi bạn nói bạn sẽ ký, bạn chắc chắn nên ký. Đừng bao giờ rút lại cam kết mà bạn đã thực hiện. Đó là một thế giới nhỏ, mọi người nói chuyện, và những điều này sẽ quay lại ám ảnh bạn sau này. (Quan trọng hơn, đừng bao giờ thất hứa, bởi vì bạn là kiểu người không bao giờ thất hứa.)

Nói với tất cả các công ty khác rằng bạn đã đưa ra quyết định cuối cùng. Cảm ơn họ vì cuộc đàm phán. Nếu bạn làm tốt trong cuộc đàm phán, họ thường sẽ cảm ơn bạn, bảo bạn giữ liên lạc và liên hệ lại với bạn vào lần tới khi bạn có mặt trên thị trường.

Chỉ vậy thôi. Bạn đã làm được! Xin chúc mừng! Bạn vẫn còn sống chứ?

…Bạn không di chuyển.

Được rồi, tốt thôi. Đã đến lúc ăn mừng công việc mới của bạn, đồ ngốc xinh đẹp! (Đồ uống đổ lên người bạn.)

Nếu bạn nhận được một số giá trị từ bài viết này, hãy chia sẻ nó với những người bạn sẽ được hưởng lợi. Hoặc tốt hơn nữa, hãy theo dõi tôi trên Twitter và tôi có thể là bạn của bạn.

Haseeb

Reference

• 10 Quy tắc đàm phán Offer
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz