บทความนี้เป็นบทความแปล ต้นฉบับ: How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi, ภาพปกโดย Yura Timoshenko บน Unsplash

ความรู้เบื้องต้น: กฎ 10 ข้อสำหรับการต่อรองข้อเสนองาน

คุณรู้กฎ 5 ข้อแรกแล้ว คุณผ่านการโต้ตอบข้อเสนอเบื้องต้นมาแล้ว และคุณได้รับข้อเสนอจากบริษัทอื่นๆ แล้ว ตอนนี้ถึงเวลาเข้าสู่การเจรจาต่อรองจริง

แน่นอนว่านี่คือส่วนที่สิ่งต่างๆ จะเริ่มผิดพลาด แต่ไม่ต้องกังวล ยึดมั่นไว้ และผมจะทำให้คุณเป็นนักเจรจาขั้นเทพ (หรืออย่างน้อยก็นักเจรจาที่รวยล้นฟ้า ซึ่งดีกว่าไหม?)

แต่พูดจริงๆ ในบทความนี้ ผมจะเจาะลึกกระบวนการเจรจาทั้งหมดและพูดคุยเกี่ยวกับกฎ 5 ข้อสุดท้ายเกี่ยวกับวิธีต่อรองข้อเสนองาน

เริ่มกันที่จุดเริ่มต้น

การเป็นนักเจรจาที่ดีต้องทำอย่างไร?

คนส่วนใหญ่คิดว่าการเจรจาที่ดีคือการจ้องตาใครสักคน ทำตัวมั่นใจ และเรียกร้องเงินก้อนโต แต่การเป็นนักเจรจาที่ดีนั้นละเอียดอ่อนกว่านั้นมาก

นักเจรจาที่ดีฟังดูเป็นอย่างไร?

คุณอาจมีเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัวที่ไม่เป็นที่นิยมเพราะเป็นคนเรื่องมาก คนประเภทที่เดินเข้าไปในห้างสรรพสินค้าด้วยทัศนคติแข็งกร้าว เถียงกับผู้จัดการอย่างหัวชนฝาจนกว่าจะได้เงินคืน

คนประเภทนี้ดูเหมือนมักจะได้สิ่งที่ต้องการ พวกเขาทำให้คุณรู้สึกอาย แต่บางทีคุณควรพยายามเป็นเหมือนพวกเขาให้มากขึ้นไหม?

วางใจเถอะครับ คนประเภทนี้จริงๆ แล้วเป็นนักเจรจาที่แย่มาก พวกเขาเก่งเรื่องการทำตัวเรื่องมากและสร้างฉาก ซึ่งบางครั้งอาจโน้มน้าวพนักงานเสิร์ฟหรือผู้จัดการกะให้ยอมตามได้ แต่เมื่อเจรจากับคู่ค้าทางธุรกิจ (เช่น นายจ้าง) รูปแบบการเจรจานี้จะพาคุณไปไม่ถึงไหน

นักเจรจาที่ดีมีความเห็นอกเห็นใจและร่วมมือกัน พวกเขาไม่พยายามควบคุมคุณหรือยื่นคำขาด แต่พวกเขาพยายามคิดอย่างสร้างสรรค์เกี่ยวกับวิธีตอบสนองความต้องการของทั้งคุณและพวกเขา

ดังนั้น เมื่อคุณคิดถึงวิธีการเจรจาต่อรองข้อเสนองาน อย่าต่อรองเหมือนคุณกำลังขายรถมือสอง ให้คิดเหมือนกำลังเจรจาเรื่องแผนมื้อเย็นกับกลุ่มเพื่อน คุณจะต่อรองได้ดีขึ้นมาก

การตัดเค้ก

ข้อแตกต่างที่สำคัญอีกประการหนึ่งระหว่างนักเจรจาที่ดีและไม่ดีคือ นักเจรจาที่ไม่ดีมักมองการเจรจาเป็นเกมที่มีผลรวมเป็นศูนย์ (Zero-sum game)

ลองนึกภาพว่าเรากำลังต่อรองเรื่องเค้ก ในการเจรจาแบบผลรวมเป็นศูนย์ ถ้าผมได้ชิ้นใหญ่กว่า คุณจะได้ชิ้นเล็กกว่า กำไรของผมมาจากค่าใช้จ่ายของคุณ

นี่เป็นความจริงสำหรับการตัดเค้กใช่ไหม? แล้วอะไรทำให้การเจรจางานแตกต่างออกไป?

แต่การตัดเค้กจริงๆ แล้วอาจเป็นได้มากกว่านั้น จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผมเกลียดส่วนครีมแต่งหน้าที่มุมแต่คุณชอบมัน? จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผมชอบเชอร์รี่มากๆ? จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผมชอบขูดครีมแต่งหน้าออกบางส่วน แต่คุณชอบครีมแต่งหน้าเป็นพิเศษ? จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผมอิ่มแล้วคุณหิว แต่คุณตกลงที่จะเลี้ยงเค้กโปรดของผมในครั้งหน้า?

แน่นอน เมื่อผมตั้งคำถาม ผมไม่ได้เอ่ยถึงเชอร์รี่เลย และไม่ได้พูดถึงความรู้สึกของผมต่อเศษมุมเค้กด้วย ดูเหมือนผมกำลังพูดเรื่องไร้สาระ

แต่นี่คือสิ่งที่นักเจรจาที่ยอดเยี่ยมทำ พวกเขาแหกกฎ พวกเขาตั้งคำถามกับสมมติฐานและถามคำถามที่คาดไม่ถึง พวกเขาขุดคุ้ยสิ่งที่ทุกคนใส่ใจอย่างแท้จริงและมองหาวิธีที่สร้างสรรค์เพื่อขยายขอบเขตของการเจรจา

ในขณะที่คุณกำลังคิดว่าจะต่อรองอย่างไรในเกมที่มีผลรวมเป็นศูนย์ ผมกำลังคิดว่าจะทำให้เราทั้งคู่รู้สึกเหมือนได้เค้กมากกว่าครึ่งได้อย่างไร

คู่สัญญาในการเจรจาเกือบทุกครั้งให้คุณค่ากับสิ่งต่างๆ ต่างกัน เราอาจให้คุณค่ากับสิ่งเดียวกัน ท้ายที่สุด เราทั้งคู่ต่างก็สนใจเค้ก แต่เราไม่ได้ให้คุณค่ากับแง่มุมของเค้กในลักษณะเดียวกันเป๊ะๆ ดังนั้นจึงอาจมีวิธีที่เราแต่ละคนจะได้สิ่งที่เราต้องการมากขึ้น

คนส่วนใหญ่เมื่อเจรจาต่อรองข้อเสนองาน คิดว่าพวกเขาต้องต่อรองอย่างดื้อรั้นเหมือนมันเป็นเค้ก พวกเขาไม่เคยหยุดถามว่า: “เฮ้ ฉันให้คุณค่ากับอะไรจริงๆ? ทำไมฉันถึงให้คุณค่ากับมัน? บริษัทให้คุณค่ากับอะไร? ทำไมพวกเขาถึงให้คุณค่ากับมันมากขนาดนั้น?”

การเจรจางานมีหลายแง่มุม: เงินเดือน, โบนัสเซ็นสัญญา, หุ้น, โบนัสปลายปีหรือตามผลงาน, สวัสดิการการเดินทาง, ค่าใช้จ่ายในการย้ายถิ่นฐาน, อุปกรณ์, เงินช่วยเหลือการศึกษา, เงินช่วยเหลือดูแลบุตร, วันหยุดพักผ่อนเพิ่มเติม, เวลาเริ่มงานที่ช้าลง, การได้เวลาหนึ่งชั่วโมงต่อวันเพื่อออกกำลังกาย, เรียนรู้, ทำสมาธิ หรือเล่นเกมการ์ด

คุณสามารถเลือกทีมที่คุณได้รับมอบหมาย, โปรเจกต์แรกของคุณคืออะไร, เทคโนโลยีอะไรที่คุณจะใช้, และบางครั้งรวมถึงตำแหน่งของคุณด้วย

บางทีคุณอาจเป็นคนที่ชอบครีมแต่งหน้าเค้ก และบริษัทชอบเชอร์รี่ แต่ถ้าคุณไม่ถาม คุณจะไม่มีทางรู้

ยึดมั่นในทัศนคติการเจรจานี้

เอาล่ะ มาต่อการเจรจาจากจุดที่เราค้างไว้กัน ข้อเสนอทั้งหมดเข้ามาแล้ว และรีครูตเตอร์กำลังรออย่างใจจดใจจ่อให้คุณเริ่มการเจรจา

มาเริ่มเจรจากันเถอะ!

โทรศัพท์ vs อีเมล

การตัดสินใจแรกของคุณคือจะเจรจาทางโทรศัพท์หรือทางอีเมล

การพูดคุยทางโทรศัพท์ไม่เพียงแต่เป็นสัญญาณของ ทัศนคติที่มั่นใจ แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับรีครูตเตอร์

ทางโทรศัพท์ คุณสามารถล้อเล่น หัวเราะ และเชื่อมต่อกันได้ คุณต้องการให้รีครูตเตอร์ชอบคุณ เข้าใจคุณ เห็นอกเห็นใจคุณ และอยากให้คุณประสบความสำเร็จ ในทำนองเดียวกัน คุณต้องใส่ใจรีครูตเตอร์ของคุณและเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา

ข้อตกลงที่ดีที่สุดเกิดขึ้นระหว่างเพื่อน และการเป็นเพื่อนทางอีเมลนั้นยาก

อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่มั่นใจในทักษะการเจรจาของคุณ คุณควรพยายามนำการเจรจาไปทางอีเมล การสื่อสารด้วยลายลักษณ์อักษรแบบอะซิงโครนัส (ไม่โต้ตอบทันที) ให้เวลาคุณกำหนดกลยุทธ์การเจรจามากขึ้นและทำให้ง่ายต่อการพูดในสิ่งที่น่าอึดอัดโดยไม่มีแรงกดดันจากรีครูตเตอร์

ต้องบอกว่า รีครูตเตอร์มักจะชอบเจรจากับคุณทางโทรศัพท์มากกว่า เพราะมันเป็นเหมือนสนามเหย้าของพวกเขา พวกเขายังรู้ดีว่าการเจรจาทางอีเมลนั้นง่ายกว่า แต่พวกเขาไม่สนใจที่จะทำให้มันง่ายสำหรับคุณ พวกเขาจะทำตัวคลุมเครือเกี่ยวกับข้อเสนอในอีเมลและยินดีที่จะหารือรายละเอียดเฉพาะทางโทรศัพท์เท่านั้น

หากคุณต้องการยึดติดกับอีเมล คุณต้องผลักดันกลับการเจรจาทางโทรศัพท์ ไม่มีความลับที่ต้องปิดบัง: แค่ซื่อสัตย์และระบุว่าคุณต้องการดำเนินการอย่างไร

บอกพวกเขาว่า:

สวัสดี [ชื่อรีครูตเตอร์] หวังว่าวันนี้คุณจะสบายดี

ตอบกลับอีเมลก่อนหน้าของคุณ ฉันต้องการหารือเกี่ยวกับรายละเอียดของข้อเสนอกับคุณทางอีเมลมากกว่า บางครั้งฉันรู้สึกประหม่าในการคุยโทรศัพท์ที่สำคัญ ดังนั้นการหารือเกี่ยวกับข้อเสนอทางอีเมลช่วยให้ฉันมีสติและช่วยให้กระบวนการสื่อสารชัดเจนขึ้น หวังว่าการหารือทางอีเมลจะโอเคสำหรับคุณ :)

ไม่มีเรื่องไร้สาระ ไม่มีการบลัฟ แค่บอกความจริงและพูดสิ่งที่คุณต้องการ

ความซื่อสัตย์และความตรงไปตรงมามีพลัง ใช้มันให้ดี

(นอกจากนี้ สังเกตว่าผมเขียนว่า “หารือรายละเอียดของข้อเสนอ” แทน “ต่อรอง (negotiate)” อย่าอธิบายสิ่งที่คุณกำลังทำว่าเป็นการต่อรอง มันฟังดูเหมือนยืนอยู่คนละฝั่งแล้วต่อรองราคากัน แต่ให้อธิบายว่าเป็นการหารือ พวกเขาจะรู้สึกต่อต้านน้อยลง)

กฎการเจรจาข้อที่ 6: มีทางเลือก

ผมได้กล่าวไปแล้วว่าการมีข้อเสนอหลายที่สำคัญแค่ไหน ผมจะเน้นย้ำอีกครั้ง: การมีข้อเสนอหลายที่นั้นมีค่ามากๆ

เมื่อมีข้อเสนออื่นอยู่ในมือ หากการเจรจาของคุณไม่สำเร็จ พวกเขารู้ว่าคุณจะแค่ตอบรับข้อเสนออื่น ตำแหน่งการต่อรองของคุณจะน่าเชื่อถือขึ้นทันทีเพราะพวกเขารู้ว่าคุณอาจหันหลังและเดินจากไปเพื่อรับข้อเสนออื่น

ผลกระทบนี้จะยิ่งชัดเจนขึ้นหากคุณมีข้อเสนอจากบริษัทที่มีชื่อเสียง หากคุณมีข้อเสนอจากคู่แข่งหลักของบริษัท (และตอนนี้พวกเขา ต้องการ ดึงตัวคุณจากบริษัทคู่แข่งตัวฉกาจจริงๆ) ผลกระทบจะพุ่งถึงขีดสุด

บริษัทต่างๆ มีส่วนร่วมในพฤติกรรมแบ่งพรรคแบ่งพวกที่โง่เขลา ส่วนหนึ่งก็เพื่อพยายามแย่งชิงคนเก่งจากคู่แข่ง ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ใช้มัน และใช้กลยุทธ์กับบริษัทที่คุณกำลังตั้งเป้าหมาย

แต่ถ้าคุณหาข้อเสนออื่นไม่ได้เลยล่ะ? การเจรจาทั้งหมดจบเห่หรือเปล่า?

ไม่เลย สิ่งสำคัญที่นี่ไม่ใช่ว่ามีข้อเสนออื่นจริงๆ หรือไม่ แต่เจาะจงไปที่การมีทางเลือกที่แข็งแกร่ง นั่นคือเหตุผลที่ กฎการเจรจาข้อที่ 6 คือ: มีทางเลือก

การเจรจาต้องการเดิมพัน หากไม่มีความเสี่ยง และคุณมั่นใจว่าอีกฝ่ายจะเซ็นสัญญา คุณจะให้แรงจูงใจอะไรแก่พวกเขาในการเสนอให้คุณมากขึ้น?

ทางเลือกของคุณกำหนดเดิมพันของการเจรจา การส่งสัญญาณทางเลือกของคุณช่วยให้คู่สนทนาสร้างแบบจำลองทางความคิดว่าเมื่อใดและทำไมคุณอาจเดินหนีจากการเจรจา ทางเลือกของคุณยังเป็นตัวกำหนดการรับรู้ของอีกฝ่ายถึงมูลค่าตามความเป็นจริงของคุณ

ในวรรณกรรมการเจรจา ทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณมักเรียกว่า BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement: ทางเลือกที่ดีที่สุดหากการเจรจาไม่เป็นผลสำเร็จ) โดยพื้นฐานแล้ว นี่คือสิ่งที่คุณจะทำหากคุณลุกออกจากโต๊ะเจรจา

ผมชอบคำย่อ BATNA มาก ส่วนใหญ่เพราะมันฟังดูเหมือนอุปกรณ์ที่แบทแมนจะใช้เพื่อล่อลวงคนเลว

ดังนั้น ถ้าคุณไม่มีข้อเสนออื่น BATNA ของคุณคืออะไร? คุณมีไหม?

แน่นอนคุณมี ทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณอาจเป็น “สัมภาษณ์บริษัทอื่นเพิ่ม” หรือ “ไปเรียนต่อปริญญาโท” หรือ “อยู่ที่ทำงานปัจจุบัน” หรือ “พักผ่อนสักสองสามเดือนในโมร็อกโก” (เหมือนเพื่อนผมคนหนึ่งที่ตัดสินใจระหว่างเข้าร่วมสตาร์ทอัพกับทัวร์แอฟริกาเหนือ)

ประเด็นคือ คุณไม่จำเป็นต้องมีข้อเสนออื่นเพื่อให้มี BATNA ที่แข็งแกร่ง พลังของ BATNA ของคุณมาจาก:

1. อีกฝ่ายคิดว่ามันแข็งแกร่งแค่ไหน
2. คุณคิดว่ามันแข็งแกร่งแค่ไหน

หากรีครูตเตอร์ของคุณคิดว่าการเรียนต่อปริญญาโทเป็นเรื่องที่ดีมาก พวกเขาจะคิดว่าคุณมีทางเลือกที่แข็งแกร่งมาก และความเสี่ยงของการเจรจาก็จะเพิ่มขึ้น

แต่ต่อให้พวกเขาคิดว่าการเรียนต่อปริญญาโทเป็นเรื่องไร้สาระ แต่ถ้าคุณโน้มน้าวพวกเขาว่าคุณจะมีความสุขมากที่ได้ไปเรียนต่อ ก็เป็นหน้าที่ของพวกเขาที่จะทำให้ข้อตกลงนี้น่าสนใจสำหรับคุณมากกว่าการเรียนต่อ

ดังนั้น คุณต้องสื่อสาร BATNA ของคุณให้พวกเขาทราบ ไม่จำเป็นต้องทำแบบไม่เข้าท่า แต่คุณต้องทำให้มันเป็นปัจจัยเบื้องหลังในการเจรจา (หมายเหตุ: โดยปกติ เมื่อใดก็ตามที่คุณส่งสัญญาณ BATNA ให้อีกฝ่ายทราบ คุณควรย้ำความสนใจของคุณในการบรรลุข้อตกลงด้วย)

ตัวอย่างเช่น:

ฉันได้รับข้อเสนออื่นจาก บริษัทอื่น ด้วยเงินเดือนที่น่าดึงดูดมาก แต่ฉันชอบพันธกิจของ บริษัทของคุณ จริงๆ และคิดว่าคุณเหมาะสมกับฉันโดยรวมมากกว่า

ฉันกำลังพิจารณากลับไปเรียนต่อเพื่อปริญญาโทด้วย อย่างไรก็ตาม ฉันตื่นเต้นมากกับ บริษัทของคุณ และอยากเข้าร่วมทีม แต่ถ้าฉันจะทิ้งตัวเลือกนั้น แพ็คเกจข้อเสนอต้องสมเหตุสมผลสำหรับฉัน

หมายเหตุ: ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดข้อหนึ่งที่ผมเห็นที่นี่มาจากคนที่กำลังทำงานอยู่ หากคุณมีงานทำอยู่แล้ว การอยู่ที่บริษัทปัจจุบันของคุณมักจะเป็น BATNA ของคุณ

ซึ่งหมายความว่าถ้าคุณบอกคู่สนทนาว่าคุณเกลียดงานของคุณ พวกเขาก็จะรู้ว่า BATNA ของคุณแย่มาก และพวกเขาไม่มีแรงจูงใจที่จะเจรจากับคุณ (นอกจากอาจจะคิดว่าคุณเป็นคนมองโลกในแง่ร้าย) เน้นจุดแข็งของบริษัทปัจจุบันของคุณ อายุงาน ผลกระทบ และแง่มุมอื่นๆ ที่คุณชอบเกี่ยวกับที่ที่คุณทำงานอยู่อย่างสม่ำเสมอ

คุณควรทำให้การตัดสินใจของคุณดูสูสีมากเพราะมันเป็น BATNA ที่แข็งแกร่ง

การเจรจางานหมายถึงอะไรสำหรับนายจ้าง

ผมพูดเสมอว่าในการเป็นนักเจรจาที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องเข้าใจอีกฝ่าย ลองมาดูกันว่าการเจรจาในฐานะนายจ้างเป็นอย่างไร (ผมต้องใช้ตัวอย่างอุตสาหกรรมเทคโนโลยีที่นี่ รายละเอียดอาจแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม)

ก่อนอื่น เราต้องทบทวนและเข้าใจว่าอะไรทำให้เรายอมรับข้อเสนอตั้งแต่แรก พวกเขาใช้ทรัพยากรอะไรไปบ้างในการพยายามเติมเต็มตำแหน่งนี้?

สถิติได้รับจาก ที่นี่

โดยรวมแล้ว กระบวนการนี้ใช้เวลาประมาณ 45 วันตั้งแต่ต้นจนจบ

สมมติว่าคุณปฏิเสธข้อเสนอของพวกเขาในที่สุด พวกเขาจ่ายเงินไปกว่า $24,000 เพียงเพื่อให้ได้ข้อเสนอนี้มาให้คุณหนึ่งข้อ (ไม่ต้องพูดถึงค่าเสียโอกาส) ถ้าคุณเดินจากไป ตอนนี้พวกเขาต้องเริ่มกระบวนการทั้งหมดนี้ใหม่ตั้งแต่ต้น นี่คือปัญหาที่บริษัทต้องเผชิญ

ตระหนักว่าพวกเขาผ่านความท้าทายที่น่ากังวลแค่ไหน!

ตระหนักว่ามันสำคัญแค่ไหนที่คุณคือคนคนนั้น!

จากฝูงชนที่ปรากฏตัวที่ประตูบ้านพวกเขา คุณคือคนที่พวกเขาต้องการ พวกเขาต้องการพาคุณเข้าสู่เผ่าของพวกเขา พวกเขาผ่านเรื่องราวมากมายเพื่อพาคุณมาที่นี่ และตอนนี้พวกเขาพบคุณแล้ว

คุณกังวลไหมว่าถ้าคุณต่อรอง พวกเขาจะเอาข้อเสนอคืนและไม่คุยกับคุณ?

นอกจากนี้ ทำความเข้าใจว่าเงินเดือนเป็นเพียงส่วนหนึ่งของต้นทุนในการจ้างคุณ ยิ่งไปกว่านั้น นายจ้างต้องจ่ายค่า สวัสดิการ, อุปกรณ์, พื้นที่, สาธารณูปโภค, ค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ดอื่นๆ และภาษีการจ้างงาน ทั้งหมดนี้ เงินเดือนจริงของคุณมักจะน้อยกว่า 50% ของต้นทุนทั้งหมดในการจ้างคุณ

(ซึ่งหมายความว่าพวกเขาคาดหวังว่ามูลค่าของคุณต่อบริษัท ในแง่ของรายได้ที่คุณจะสร้าง จะมากกว่า 2 เท่าของเงินเดือนของคุณ ถ้าพวกเขาไม่เชื่ออย่างนั้น พวกเขาจะไม่จ้างคุณเลย)

ดังนั้น นี่คือสิ่งที่บอก: ทุกอย่างเข้าทางคุณ มันอาจไม่รู้สึกอย่างนั้น แต่มันคือสถานการณ์ในตอนนี้อย่างแน่นอน

ตระหนักว่าในขณะที่คุณกำลังกลัดกลุ้มว่าจะขอเงินเพิ่มอีกสักสองสามพันดอลลาร์ดีไหม ทั้งหมดที่พวกเขากำลังทำคือกลั้นหายใจและภาวนาให้คุณเซ็นรับข้อเสนอ

ถ้าคุณไม่เซ็นรับข้อเสนอ พวกเขาแพ้ การเสียผู้สมัครที่ดีไปมันแย่ ไม่มีใครอยากเชื่อว่าบริษัทของตัวเองไม่มีค่าพอที่จะทำงานด้วย

พวกเขาต้องการชนะ และพวกเขาจะจ่ายเพื่อชัยชนะ

อย่างไรก็ตาม คุณอาจกังวล: “แต่ถ้าฉันต่อรองขอเพิ่ม พวกเขาจะมีความคาดหวังสูงขึ้นไหม? เจ้านายของฉันจะเกลียดฉันที่ต่อรองไหม?”

ไม่ เป็นไปไม่ได้

บทบาทของคุณจะเป็นตัวกำหนดความคาดหวังต่อผลงานของคุณ ไม่ใช่ว่าคุณต่อรองไปเท่าไหร่ ความแตกต่างของเงินเดือนประมาณ $5000 จากการต่อรองนั้นไม่เกี่ยวข้องกันเลย ผู้จัดการของคุณจะไม่สนใจเรื่องนี้เลย

จำไว้ว่าการจ้างคุณตั้งแต่แรกนั้นแพงแค่ไหน! ไม่มีใครจะไล่คุณออกเพียงเพราะผลงานของคุณแย่กว่าที่พวกเขาคาดไว้ $5000 ต้นทุนในการไล่คุณออกและจ้างคนอื่นนั้นเกิน $5000 ไปไกลตั้งแต่แรกแล้ว

ไม่ เจ้านายของคุณจะไม่เกลียดคุณในตอนนี้ อันที่จริง ในบริษัทขนาดใหญ่ส่วนใหญ่ คนที่ต่อรองกับคุณจะไม่ใช่เจ้านายของคุณด้วยซ้ำ การสรรหาและการจัดการเป็นแผนกที่แยกจากกัน เป็นอิสระจากกันอย่างสมบูรณ์ ต่อให้คุณอยู่ในสตาร์ทอัพ เชื่อผมเถอะ เจ้านายของคุณเคยชินกับการต่อรองกับผู้สมัครและไม่ได้เก็บมาคิดเป็นการส่วนตัวเหมือนคุณ

โดยสรุป: การเจรจานั้นง่ายและปกติกว่าที่คุณคิด และบริษัทต่างๆ เต็มใจที่จะเจรจากับคุณอย่างแน่นอน หากสัญชาตญาณของคุณบอกเป็นอย่างอื่น ให้เชื่อว่าแบบจำลองทางความคิดของคุณผิด

วิธีการให้ตัวเลขแรก

ใน ส่วนที่ 1 ผมได้กล่าวถึงว่าการไม่ให้ตัวเลขแรกนั้นมีค่าแค่ไหน แต่ก็มีบางครั้งที่คุณเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องให้ตัวเลข ในกรณีนั้น มีวิธีให้ตัวเลขแรกโดยไม่ต้องให้ตัวเลขแรก

หากบริษัทถามคุณว่า “คุณคาดหวังเงินเดือนเท่าไหร่?” คุณอาจพูดว่า:

ฉันไม่มีตัวเลขเฉพาะในใจ ฉันสนใจที่จะดูว่าเราเหมาะสมกันหรือไม่มากกว่า ถ้าใช่ ฉันยินดีที่จะหารือเกี่ยวกับข้อเสนอที่แข่งขันได้

ฟังดูดี แต่พวกเขาดันกลับ:

ฉันเข้าใจ แต่เราต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าคุณถือว่าอะไรคือข้อเสนอที่แข่งขันได้ ฉันต้องรู้ว่าคุ้มค่าที่จะดำเนินการขั้นตอนการสัมภาษณ์ต่อไปหรือไม่ เราเป็นสตาร์ทอัพหน้าใหม่ ดังนั้นฉันต้องแน่ใจว่าเรามีความเข้าใจตรงกันเกี่ยวกับค่าตอบแทน

นี่คือแรงกดดันที่รุนแรง แต่คุณยังสามารถผลักดันกลับได้:

ฉันได้ยินคุณ และฉันเห็นด้วยว่าสำคัญที่เราจะเข้าใจตรงกัน แต่ฉันไม่มีตัวเลขเฉพาะในหัวจริงๆ มันขึ้นอยู่กับความเหมาะสมและแพ็คเกจโดยรวม เมื่อเราตัดสินใจว่าต้องการร่วมงานกัน ฉันคิดว่านั่นเป็นเวลาที่ดีที่สุดในการกำหนดค่าตอบแทนที่ยุติธรรม

นายจ้างส่วนใหญ่จะประนีประนอมที่นี่ แต่มีโอกาสเล็กน้อยที่พวกเขาจะกดดันคุณต่อไป:

ฟังนะ ดูเหมือนยากสำหรับคุณที่จะคิดตัวเลข อย่าเสียเวลากันและกันเลย คุณจะยอมรับข้อเสนอเท่าไหร่?

นี่คือจุดตัดสินใจ พวกเขากำลังพยายามริบอำนาจการต่อรองของคุณและบังคับให้คุณตัดสินใจก่อนเวลาอันควร

ที่กล่าวว่า ณ จุดนี้คุณอาจต้องให้ตัวเลข หรือเสี่ยงที่จะทำลายความสัมพันธ์ (พวกเขามีประเด็นที่ถูกต้องว่าสตาร์ทอัพไม่สามารถเสนอค่าตอบแทนได้เท่ากับบริษัทใหญ่ และคุณไม่ควรคาดหวัง พวกเขาอาจรู้สึกว่าคุณไม่ตระหนักเรื่องนี้)

แต่คุณสามารถให้ตัวเลขที่นี่โดยไม่ต้องให้ตัวเลขจริงๆ

อ้อ โอเค ฉันรู้ว่าเงินเดือนเฉลี่ยต่อปีสำหรับวิศวกรซอฟต์แวร์ในซิลิคอนวัลเลย์อยู่ที่ประมาณ $120,000 ดังนั้นฉันคิดว่านั่นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

สังเกตสิ่งที่ผมทำที่นี่ ผมไม่ได้ตอบคำถามจริงๆ ว่า “คุณจะยอมรับข้อเสนอเท่าไหร่?” ผมแค่ตีกรอบการสนทนาโดยใช้ “เงินเดือนเฉลี่ยสำหรับวิศวกรซอฟต์แวร์”

ดังนั้น หากคุณถูกบังคับให้ให้ตัวเลข ให้ใช้ตัวชี้วัดที่เป็นรูปธรรม เช่น ค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรม (หรือเงินเดือนปัจจุบันของคุณ) และทำให้ชัดเจนว่าคุณแค่เริ่มการเจรจาจากจุดเงินเดือนนี้ ไม่ใช่จบที่ตรงนี้

วิธีขอเพิ่มในแพ็คเกจข้อเสนอ

สมมติว่าคุณมีข้อเสนอ และตอนนี้คุณต้องการปรับปรุงมัน เช่นเคย ตรงไปตรงมาและขอสิ่งที่คุณต้องการ นี่คือขั้นตอนที่คุณควรทำ

ก่อนอื่น ย้ำความสนใจของคุณที่มีต่อบริษัท ง่ายๆ คือ:

ฉันตื่นเต้นมากเกี่ยวกับปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขที่ บริษัทของคุณ…

ตอนนี้กำหนดเหตุผลที่คุณขอเพิ่ม มีสองทางเลือกที่นี่: คุณสามารถบอกว่าคุณลังเลและข้อเสนอที่ดีขึ้นอาจทำให้มันน่าสนใจ หรือคุณสามารถแข็งกร้าวขึ้นและบอกตรงๆ ว่าคุณไม่พอใจกับข้อเสนออย่างสิ้นเชิง คุณจะเลือกแนวทางไหนขึ้นอยู่กับว่าคุณมีอำนาจต่อรองมากแค่ไหน ข้อเสนออ่อนแอแค่ไหนเมื่อเทียบกับ BATNA ของคุณ และคุณมีข้อเสนออื่นหรือไม่ (ยิ่งตำแหน่งการต่อรองของคุณอ่อนแอ โดยทั่วไปคุณควรยิ่งระมัดระวัง)

ไม่ว่าจะทางไหน สุภาพเสมอ

หากคุณไม่พอใจกับข้อเสนอ คุณสามารถพูดว่า:

ฉันขอบคุณความพยายามที่คุณใส่ในการทำข้อเสนอนี้ แต่มีบางอย่างที่ฉันไม่แฮปปี้

หากคุณต้องการสงวนท่าทีมากกว่านี้ คุณสามารถพูดว่า:

ข้อเสนอที่คุณให้มานั้นแข็งแกร่ง และตอนนี้การตัดสินใจของฉันโดยพื้นฐานแล้วอยู่ระหว่างคุณกับ บริษัท XYZ นี่เป็นการตัดสินใจที่ยากจริงๆ สำหรับฉัน แต่มีบางแง่มุมที่ถ้าข้อเสนอนี้ได้รับการปรับปรุง มันจะน่าดึงดูดสำหรับฉันมากขึ้น

อย่าพูดแค่ว่า:

ขอบคุณสำหรับข้อเสนอ นี่คือบางวิธีที่ฉันคิดว่าสามารถปรับปรุงได้

สิ่งนี้ทำให้คุณฟังดูงี่เง่า จงสุภาพ หากคุณต้องการเสริมความแข็งแกร่งให้กับแพ็คเกจทั้งหมด บอกความรู้สึกของคุณให้ชัดเจน สิ่งนี้สร้างความไว้วางใจและสื่อถึงความจริงจังของเรื่องนี้

กฎการเจรจาข้อที่ 7: หาเหตุผลมาอ้างอิงทุกอย่าง

สมมติว่าคุณต้องการเพิ่มเงินเดือน ตอนนี้คุณมีคำขอเฉพาะเจาะจง ถึงเวลาใช้ “กฎการเจรจาข้อที่ 7: หาเหตุผลมาอ้างอิงทุกอย่าง”

เราทุกคนรู้โดยนัยถึงภาวะกลืนไม่เข้าคายไม่ออกของการเจรจา: ถ้าคุณบอกว่าคุณต้องการเงินเพิ่ม คุณจะฟังดูโลภ ไม่มีใครชอบคนโลภใช่ไหม? แล้วทำไมพวกเขาถึงจะให้เงินคนโลภเพิ่มล่ะ?

ผมสงสัยว่านี่เป็นเหตุผลหลักที่ผู้สมัครจำนวนมากปฏิเสธที่จะต่อรอง พวกเขาไม่อยากรู้สึกโลภ มันขัดต่อความคาดหวังทางสังคมทั้งหมดที่มีต่อพวกเขา อย่างไรก็ตาม ในบางสถานการณ์ การเจรจาก็เป็นเรื่องปกติสำหรับคนส่วนใหญ่

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อพวกเขา จำเป็นต้อง ทำ

หากคุณต้องขึ้นเงินเดือน หรือคุณจ่ายค่าเช่าไม่ไหว หรือหากคุณต้องต่อรองเพื่อจ่ายค่าประกันสุขภาพเพื่อปรับปรุงสถานการณ์ทางการแพทย์ของคุณ คุณจะต่อรองโดยไม่เสียใจ ความแตกต่างคืออะไร? มีเหตุผลสำหรับคำขอของคุณ

นี่คือเคล็ดลับทางจิตวิทยาสำหรับทั้งตัวคุณเองและคู่เจรจาของคุณ เพียงแค่ระบุเหตุผล เหตุผลอะไรก็ได้ ทำให้คำขอของคุณดูมีความเป็นมนุษย์และสำคัญ ไม่ใช่ว่าคุณโลภ แต่คุณกำลังพยายามบรรลุเป้าหมายของคุณ

ยิ่งเหตุผลของคุณคัดค้านไม่ได้และน่าเห็นใจมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น หากเป็นค่ารักษาพยาบาล หรือการจ่ายหนี้กู้ยืมเพื่อการศึกษา หรือการดูแลครอบครัว คุณจะทำให้พวกเขาน้ำตาซึม ผมบอกนายจ้างว่ารายได้ของผมมีไว้เพื่อการให้ ดังนั้นเพราะผมบริจาค 33% ของรายได้ให้การกุศล ผมจึงต่อรองอย่างหนักเพื่อให้ตัวเองมีกินมีใช้

แต่บอกตามตรง ต่อให้เหตุผลของคุณกลวงเปล่าและไม่น่าสนใจ มันก็ยังมีผลนี้

แค่พูดว่า “คุณช่วยขึ้นเงินเดือนได้ไหม?” ฟังดูเหมือนคุณมีแรงจูงใจแค่เรื่องเงิน แต่ถ้าคุณพูดว่า “ฉันอยากซื้อบ้านภายในปีหน้าจริงๆ เราจะทำอย่างไรเพื่อเพิ่มเงินเดือนได้บ้าง?” มันจะดูชอบธรรมขึ้นมาทันที

หากพวกเขาปฏิเสธคำขอของคุณตอนนี้ พวกเขากำลังบอกเป็นนัยกับคุณว่า “ไม่ เจนนิเฟอร์ คุณซื้อบ้านไม่ได้ ผมคิดว่าคุณไม่สมควรเป็นเจ้าของบ้าน”

ไม่มีใครอยากทำแบบนั้น พวกเขาอยากเป็นคนที่พูดว่า “โอเค เจนนิเฟอร์ ผมคุยกับผู้จัดการแล้ว และผมทำได้ คุณซื้อบ้านหลังใหม่นั่นได้เลย!”

แน่นอน ไม่ต้องบอกก็รู้ เหตุผลที่คุณต้องการเงินคือเพื่อให้คุณสามารถใช้จ่ายกับสิ่งของต่างๆ ได้ พวกเขาคิดว่าคุณจะเอาเงินไปซื้ออะไร กระดาษชำระเหรอ?

ผมรู้ มันงี่เง่า มันโง่จริงๆ แต่มันได้ผล

ไหลไปตามน้ำ หาเหตุผลมาอ้างอิงทุกอย่าง แล้วคุณจะพบว่ารีครูตเตอร์เต็มใจที่จะเป็นกระบอกเสียงให้คุณมากขึ้น

ยืนยันคุณค่าของคุณ

การเคลื่อนไหวที่มีประสิทธิภาพอย่างหนึ่งที่คุณทำได้ในการเจรจา โดยเฉพาะหลังจากยื่นข้อเสนอ คือการเน้นย้ำถึงคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ที่คุณจะนำมาสู่บริษัท เช่น:

บลา บลา บลา ฉันต้องการ X, Y และ Z ฉันรู้ว่าคุณกำลังมองหาคนมาสร้างทีม Android ของคุณ และฉันเชื่อว่าฉันมีประสบการณ์มากมายในการนำทีมพัฒนา Android และฉันมั่นใจว่าฉันสามารถทำให้ผลิตภัณฑ์แอปมือถือของคุณทัดเทียมกับคู่แข่งได้ แจ้งให้ฉันทราบว่าคุณคิดอย่างไร

จงมั่นใจโดยไม่อวดดีหรือพยายามยึดติดกับตัวชี้วัดเฉพาะ (เว้นแต่คุณจะมั่นใจสุดๆ) อะไรก็ตามที่คุณอ้างควรเป็นสิ่งที่คุณกล่าวถึงก่อนหน้านี้ในการหารือ แต่ตอนนี้สามารถทำซ้ำเพื่อเตือนความจำอย่างนุ่มนวล นี่เป็นการเตือนพวกเขาถึงสิ่งจูงใจและแสดงให้เห็นว่าคุณยังคงตื่นเต้นที่จะเพิ่มมูลค่าให้กับบริษัท

แต่สิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับการเจรจาทุกครั้ง โดยเฉพาะสำหรับบทบาทระดับต้น (Junior) ซึ่งยากที่จะสร้างความแตกต่างในคุณค่าของคุณ แต่ในช่วงหลังของอาชีพการงาน (หรือสำหรับบทบาทที่เชี่ยวชาญ/ที่ปรึกษามากขึ้น) นี่อาจเป็นวิธีที่มีค่ามากในการผลักดันการเจรจาไปข้างหน้า

กฎการเจรจาข้อที่ 8: แรงจูงใจที่มากกว่าแค่เรื่องเงิน

จะขออะไร

สิ่งนี้นำผมไปสู่ “กฎการเจรจาข้อที่ 8: แรงจูงใจที่มากกว่าแค่เรื่องเงิน” โปรดทราบว่านี่ไม่ใช่รหัสลับสำหรับ “ถ้าคุณให้ความสำคัญกับสิ่งอื่นที่ไม่ใช่เงิน คุณจะได้เงินมากขึ้น”

ไม่มีอะไรทำให้บริษัทผิดหวังได้มากไปกว่าคนที่สนใจแค่เรื่องเงิน นี่คือสิ่งที่คุณเสแสร้งไม่ได้

มีแรงจูงใจจากสิ่งอื่นจริงๆ แน่นอนว่าคุณควรมีแรงจูงใจเรื่องเงินด้วย แต่มันควรเป็นหนึ่งในหลายมิติที่คุณกำลังปรับข้อเสนอให้เหมาะสม คุณได้รับการฝึกอบรมมากแค่ไหน โปรเจกต์แรกของคุณคืออะไร ทีมไหนที่คุณเข้าร่วม แม้กระทั่งใครคือที่ปรึกษาของคุณ สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นสิ่งที่คุณสามารถและควรต่อรอง

ในบรรดาปัจจัยเหล่านี้ เงินเดือนอาจสำคัญน้อยที่สุด

สิ่งที่คุณให้คุณค่าอย่างแท้จริงคืออะไร? มีความคิดสร้างสรรค์ เมื่อมีเค้กมากมายอยู่บนโต๊ะ อย่าพยายามแค่ต่อรองราคา

แน่นอน เพื่อให้เจรจาได้ดี คุณต้องเข้าใจความต้องการของอีกฝ่าย คุณต้องการให้ข้อตกลงดีขึ้นสำหรับคุณทั้งคู่ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไม กฎการเจรจาข้อที่ 9 คือทำความเข้าใจว่าบริษัทให้คุณค่ากับอะไร

กฎการเจรจาข้อที่ 9: ทำความเข้าใจว่าบริษัทให้คุณค่ากับอะไร

คุณจะรู้ได้อย่างไร? เอาล่ะ มีกฎทั่วไปที่ดีบางประการ

ประการแรก เงินเดือนมักจะเป็นสิ่งที่ให้ยากที่สุดด้วยเหตุผลหลายประการ

1. ต้องจ่ายปีแล้วปีเล่า ดังนั้นจึงกลายเป็นส่วนหนึ่งของอัตราการเผาผลาญเงิน (burn rate) ระยะยาวของบริษัท
2. มันมักจะเป็นเรื่องที่ผู้คนนินทากัน ดังนั้นการจ่ายเงินเดือนให้ใครสักคนสูงกว่าจะทำให้เกิดความไม่สงบ
3. มักจะถูกจำกัดอย่างเข้มงวดโดยโครงสร้างกระบอกเงินเดือน โดยเฉพาะในบริษัทขนาดใหญ่

ดังนั้นหากคุณต้องการค่าตอบแทนทางการเงินมากขึ้น คุณควรมองข้ามเงินเดือนให้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น โบนัสเซ็นสัญญานั้นให้ง่ายกว่าเงินเดือน ข้อดีของโบนัสเซ็นสัญญาคือเป็นการจ่ายครั้งเดียว ทำให้ผู้สมัครตื่นเต้นที่จะเข้าร่วม (เพราะทุกคนชอบเงินก้อน) และมักจะไม่เป็นที่เปิดเผย

จำไว้ว่า เมื่อคุณทำงานที่บริษัทต่อไป คุณสามารถขอขึ้นเงินเดือนได้เสมอ แต่คุณจะได้รับโบนัสเซ็นสัญญาเพียงครั้งเดียว

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ง่ายที่สุดสำหรับบริษัทที่จะให้คือหุ้น (ถ้าบริษัทเสนอหุ้น) บริษัทชอบเสนอหุ้นเพราะมันทำให้คุณลงทุนในบริษัทและปรับแรงจูงใจให้ตรงกัน นอกจากนี้ยังโอนความเสี่ยงบางส่วนจากบริษัทมาที่คุณและลดการเผาผลาญเงินสด

หากคุณไม่ชอบความเสี่ยงจริงๆ หรืออยู่ในช่วงเริ่มต้นอาชีพการงาน โดยทั่วไปคุณควรพยายามรับหุ้นให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ หากคุณแลกเงินสดเป็นหุ้นอย่างจริงจัง คุณอาจจบลงด้วยมูลค่าที่คาดหวังที่สูงกว่ามาก (แม้ว่าจะมีความเสี่ยงสูงกว่าก็ตาม)

โดยย่อเกี่ยวกับหุ้น

หากคุณคุ้นเคยกับวิธีการทำงานของหุ้นอยู่แล้ว คุณสามารถข้ามส่วนนี้ไปได้เลย ผมจะพูดกับผู้ที่ไม่รู้อะไรเลยที่นี่เพราะมีคนจำนวนมากถูกหลอกเมื่อประเมินมูลค่าหุ้น

ก่อนอื่น ทำความเข้าใจว่ามีบริษัทสองประเภทที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง:

• บริษัทมหาชน (Public companies)
• บริษัทเอกชน (Private companies)

หากบริษัทเป็น บริษัทมหาชน (เช่น ได้ทำ IPO แล้วและจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์) หุ้นของบริษัทก็เหมือนเงินสด โดยปกติคุณจะได้รับ RSU (Restricted Stock Units) ซึ่งเป็นหุ้นที่คุณสามารถขายในตลาดหลักทรัพย์ได้ เมื่อหุ้นเหล่านี้ครบกำหนด (เช่น ปล่อยให้คุณ) คุณสามารถเปลี่ยนและขายในตลาดหลักทรัพย์ได้ ซึ่งเป็นวิธีที่พวกมันกลายเป็นเงิน

หาก บริษัทเป็นเอกชน สิ่งต่างๆ จะซับซ้อนขึ้น สำหรับบริษัทเอกชน ส่วนใหญ่พวกเขาจะไม่ออกหุ้นให้คุณจริงๆ โดยปกติ พวกเขาจะให้ สิทธิ์ในการซื้อหุ้น (Stock Options) Options คือสิทธิ์ในการซื้อหุ้นในราคาที่ตกลงกันไว้ล่วงหน้า (ราคาแช่แข็ง)

โปรดทราบว่าเมื่อคุณต้องการออกจากบริษัท ชีวิตของคุณจะยุ่งยากมากหากคุณมี Options คุณอาจต้องจ่ายเงินก้อนโตเพื่อใช้สิทธิ์ Options ของคุณจริงๆ (เช่น ซื้อหุ้นที่ตกลงกันไว้ล่วงหน้าในราคาที่แช่แข็งไว้ก่อนหน้านี้ หรือเสี่ยงที่จะสูญเสียมัน) และในปัจจุบัน คุณไม่สามารถขายพวกมันได้จริงๆ วิธีเดียวที่จะเปลี่ยน Options เป็นเงินได้จริงๆ คือถ้าบริษัท IPO หรือ ถูกซื้อกิจการ หลายบริษัทพับเก็บไปโดยไม่ได้ทำทั้งสองอย่าง

ดังนั้น Options จึงมีความเสี่ยงมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในแง่ของภาษี ง่ายมากที่จะซวยเพราะ Options สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดดู บทความนี้ โดย Scott Kupor ที่ a16z

กลลวงเรื่องหุ้น

เมื่อพูดถึงหุ้น หลายบริษัทจะพยายามเล่นเกมจิตวิทยากับคุณ บริษัทหลายแห่งทำแบบนี้กับผม

วิธีทั่วไปวิธีหนึ่งคือนำเสนอมูลค่ารวมของการมอบหุ้นแทนที่จะเป็นมูลค่าต่อปี เช่น หุ้นไม่ได้ทยอยให้เท่ากันทุกปี หรือให้ระยะเวลารอคอย (vesting period) นานกว่า 5 ปีแทนที่จะเป็นมาตรฐาน 4 ปี

แต่สิ่งที่น่าตกใจที่สุดที่บริษัทต่างๆ จะทำคือเล่าเรื่องไร้สาระเกี่ยวกับมูลค่าหุ้นของพวกเขา พวกเขาจะบอกว่า “เอาล่ะ ตอนนี้เรามีค่าเท่านี้ แต่ด้วยอัตราการเติบโตของเรา เราจะมีค่า 10 เท่าในหนึ่งปี ดังนั้นจริงๆ แล้ว Options ของคุณมีค่าหลายล้าน!”

อย่าเคลือบน้ำตาลเลย: นี่เป็นเรื่องไร้สาระที่เหยียดหยามและไม่ซื่อสัตย์ อย่าหลงเชื่อแม้แต่วินาทีเดียว ผมเคยเจอแบบนี้สองสามครั้ง และเหตุผลเดียวที่ผมไม่ทิ้งข้อเสนอทันทีก็เพราะเป็นรีครูตเตอร์ที่พูดเรื่องไร้สาระนี้ ถ้าเป็นผู้จัดการ ผมคงปฏิเสธข้อเสนอทันที

นี่คือเหตุผลที่มันน่าโมโห: มูลค่าของบริษัทถูกกำหนดโดยนักลงทุน นักลงทุนเหล่านี้เห็นสถานะทางการเงินและอัตราการเติบโตของบริษัทและลงทุนในราคาที่สะท้อนถึงอัตราการเติบโตในปัจจุบันของบริษัท กล่าวอีกนัยหนึ่ง การประเมินมูลค่าการลงทุนของพวกเขาได้คำนึงถึงอัตราการเติบโต 10 เท่าแล้ว นักลงทุนไม่ใช่คนงี่เง่า เว้นแต่คุณ (หรือรีครูตเตอร์ของคุณ) จะคิดว่าคุณมีข้อมูลพิเศษหรือข้อมูลเชิงลึกที่นักลงทุนของบริษัทไม่มี คุณควรเชื่อคำพูดของนักลงทุน

(ไม่ต้องพูดถึงว่าเนื่องจากหุ้นบุริมสิทธิ หนี้สิน และอคติจากการอยู่รอด มูลค่าที่แท้จริงของบริษัทมักจะถูกประเมินสูงเกินไปเกือบทุกครั้ง แต่เราจะละไว้ก่อน)

ดังนั้นหากบริษัทให้เรื่องไร้สาระนี้กับคุณ โต้กลับและบอกพวกเขาว่าขอบคุณ แต่คุณจะประเมินมูลค่าหุ้นที่การประเมินมูลค่าเดียวกับที่นักลงทุนของพวกเขาประเมิน

ผมหมายถึง ทำตัวดีๆ แต่อย่าปล่อยให้พวกเขาพยายามยัดเยียดขยะนี้ให้คุณ

การทำงานไม่ใช่สัญญาร่วมกันฆ่าตัวตาย เลือกบริษัทที่ชาญฉลาดและโปร่งใส แล้วคุณจะมีโอกาสได้รับการเคารพและดูแลมากกว่า

สิ่งอื่นๆ ที่คุณสามารถขอได้

เพราะผมคงละเลยหน้าที่ถ้าไม่ได้ชี้ให้เห็นสิ่งอื่นๆ ที่จะขอ

ค่าใช้จ่ายในการย้ายถิ่นฐานมักจะเป็นงบประมาณแยกต่างหากสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ ดังนั้นจึงมักจะได้มาง่าย

มองหาสวัสดิการที่สร้างสรรค์ที่มีคุณค่าต่อคุณเป็นพิเศษ อาจจะเป็นค่าเดินทาง ขอเป็นอาสาสมัครเฉพาะ หรือมีเวลาเรียนพิเศษ รับการสนับสนุนไปงานสัมมนา หรือแม้แต่การบริจาคเพื่อการกุศล

อย่าทึกทักว่าจะไม่มีอะไรเกิดขึ้นจนกว่าคุณจะลองถาม

ที่กล่าวว่า อย่าโยนทุกอย่างใส่พวกเขา หากคุณมาพร้อมกับรายการเปลี่ยนแปลงข้อเสนอที่ยาวเหยียด การเจรจาจะกลายเป็นเรื่องน่ารำคาญอย่างรวดเร็ว ทำให้คำขอของคุณกระชับที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ยูยิตสูแห่งการเจรจา

รีครูตเตอร์ชอบพยายามหลอกให้คุณจบการเจรจาเร็วๆ พวกเขาจะทำสิ่งนี้อย่างไม่ลดละ อย่าโทษพวกเขาเลยครับ ผมสงสัยว่าพวกเขาคงห้ามใจตัวเองไม่ได้

ทำลายกลอุบายของพวกเขาต่อไป อย่าปล่อยให้ตัวเองถูกบังคับให้จบการเจรจาก่อนที่คุณจะพร้อมตัดสินใจขั้นสุดท้ายจริงๆ สิ่งนี้สร้างความเสียหายเป็นพิเศษหากคุณมีหลายข้อเสนอและคุณปล่อยให้บริษัทหนึ่งบังคับให้คุณทิ้งข้อเสนอจากบริษัทอื่น บริษัทต่างๆ ทำแบบนี้สำเร็จตลอดเวลา ดังนั้นผมจึงอยากให้เทคนิคยูยิตสูสำหรับกลอุบายเหล่านี้แก่คุณ

นี่คือสองสถานการณ์ที่คุณสามารถฝ่าฟันไปได้ (นี่เป็นสถานการณ์จริงที่เกิดขึ้นกับผมระหว่างการเจรจา แม้ว่าตัวเลขและรายละเอียดจะเป็นเรื่องสมมติ)

สถานการณ์ที่ 1:

ผมขอเพิ่มโบนัสเซ็นสัญญา 10K บริษัทตอบว่า:

นั่นยากจริงๆ สำหรับเราที่จะทำ ฉันจะลองดู ฉันคิดว่าคุณคุ้มค่าที่ฉันจะลองสู้เพื่อคุณ แต่ฉันไม่สามารถไปหาเจ้านายและสู้เพื่อคุณได้จริงๆ เว้นแต่พวกเขาจะรู้ว่าคุณจะเซ็นสัญญา ถ้าฉันหามาให้คุณได้ 10K คุณจะเซ็นไหม?

คุณควรคิดว่า: อ่า คนนี้กำลังพยายามบังคับให้ฉันตัดสินใจและพรากอำนาจการต่อรองของฉันไป

ผมตอบว่า:

โอเค สิ่งที่ฉันได้ยินคือคุณต้องใช้ชื่อเสียงส่วนตัวของคุณเพื่อต่อสู้เพื่อโบนัส 10K นั้นให้ฉัน ถ้าคุณลงเอยด้วยการต่อสู้เพื่อฉัน คุณมั่นใจไหมว่าคุณจะได้ 10K นั้น?

พวกเขาตอบว่า:

ฉันคิดว่าทำได้ มันขึ้นอยู่กับคุณ ถ้าคุณอยากร่วมงานกับเราจริงๆ ฉันจะไปสู้เพื่อคุณ แต่ฉันต้องมั่นใจว่าคุณจะเซ็น

เยี่ยม ถึงเวลาของยูยิตสูแห่งการเจรจา

ฟังดูสมเหตุสมผล น่าเสียดายที่ฉันยังไม่สามารถรับปากว่าจะเซ็นสัญญาได้ ฉันยังไม่ถึงขั้นตอนที่สามารถตัดสินใจขั้นสุดท้ายได้ อย่างที่บอกไปก่อนหน้านี้ ฉันจะนั่งคุยกับครอบครัวในสุดสัปดาห์นี้และคุยกับพวกเขา การเลือกบริษัทที่ฉันจะทำงานด้วยในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าเป็นข้อผูกพันที่ฉันให้ความสำคัญอย่างมาก ดังนั้นฉันจึงอยากแน่ใจว่าฉันตัดสินใจอย่างรอบคอบ

แต่เนื่องจากคุณมั่นใจว่าคุณจะได้รับโบนัสเซ็นสัญญาเพิ่มอีก 10K มาทำอย่างนี้แทน: ในใจของฉัน ฉันจะสมมติว่าข้อเสนอนี้คือ X + 10K เพราะฉันกำลังพิจารณาการตัดสินใจครั้งสุดท้าย และนั่นคือมูลค่าที่ฉันจะใช้ประเมินข้อเสนอนี้ ฉันรู้ว่ามันยากสำหรับคุณที่จะได้รับโบนัสเซ็นสัญญานี้จากเจ้านายของคุณ ดังนั้นฉันจึงไม่อยากให้คุณต่อสู้เพื่อฉันจนกว่าฉันจะแน่ใจว่าฉันจะเซ็น

จากนั้นพวกเขาก็ยอมแพ้อย่างคลุมเครือและได้รับการอนุมัติสำหรับโบนัสเซ็นสัญญา 10K อย่างรวดเร็ว

สถานการณ์ที่ 2:

ผมขอเพิ่มแพ็คเกจหุ้น 20% ผู้จัดการการจ้างงานรู้ว่าผมกำลังเจรจากับบริษัทอื่นและสวนกลับมาว่า:

ผมอยากได้แพ็คเกจหุ้นนี้ให้คุณ ผมรู้ว่าผมทำได้ เรามีงบประมาณ แต่ก่อนที่ผมจะทำ ผมต้องการข้อมูลจากคุณเกี่ยวกับบางสิ่ง

อะไรหรือครับ?

ผมต้องการให้คุณสัญญากับผมว่าถ้าผมปรับปรุงข้อเสนอของคุณ คุณจะไม่แค่หันหลังกลับและเอาข้อเสนอของเราไปให้ บริษัทคู่แข่ง เพื่อต่อรองข้อเสนอของคุณ

คุณควรคิดว่า: ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้วพวกเขากำลังขอให้ฉันไม่ต่อรอง น่ารักจัง!

ขอฉันดูว่าฉันเข้าใจคุณถูกไหม คุณยินดีที่จะปรับปรุงข้อเสนอของฉัน แต่ก็ต่อเมื่อฉันตกลงว่าฉันจะไม่บอก บริษัทคู่แข่ง เกี่ยวกับข้อเสนอที่คุณให้ฉัน ถูกไหม?

อืม ไม่ ผมทำแบบนั้นตามกฎหมายไม่ได้ ผมหมายถึง… ผมหมายถึง ฟังนะ ผมชอบคุณ แต่ถ้าผมปรับปรุงข้อเสนอของคุณและคุณแค่เอาข้อเสนอของเราไปให้ บริษัทคู่แข่ง คุณก็ทรยศต่อความไว้วางใจของผม

โอเค ขอฉันแน่ใจว่าฉันเข้าใจสิ่งที่คุณพูด ถ้าคุณให้ข้อเสนอนี้กับฉันและฉันบอก บริษัทคู่แข่ง ฉันจะละเมิดความไว้วางใจที่คุณมอบให้ฉันโดยการให้ข้อเสนอที่ปรับปรุงแล้วนี้แก่ฉัน ถูกต้องไหม?

เอ่อ… ฟังนะ เอาแบบนี้ไหม ในใจของผม ผมกำลังจะช่วยให้คุณได้รับข้อเสนอนี้ ใช่ไหม? ในใจของผม ผมจะสมมติว่าคุณเป็นคนแบบที่ผมคิด และคุณจะพิจารณาข้อเสนอของเราจากข้อดีของมันเอง ไม่ใช่แค่เอามันไปเร่ขาย แฟร์ไหม?

ผมพยักหน้า เขาได้รับข้อเสนอที่ปรับปรุงแล้ว ผมต่อรองต่อไปและหลีกเลี่ยงการทำพฤติกรรมตลกๆ

(เผื่อว่าคุณสงสัย ถ้าเขาพูดว่า “ใช่” ผมคงปฏิเสธข้อเสนอนั้นไปแล้ว)

ถนนสู่การเซ็นสัญญา

แค่ขอสิ่งต่างๆ ตลอดเวลาไม่เพียงพอ บริษัทต้องตระหนักว่าคุณกำลังก้าวไปสู่การตัดสินใจครั้งสุดท้ายจริงๆ ไม่ใช่แค่เล่นเกมกับพวกเขา

เป้าหมายของคุณในการเจรจา ไม่ใช่การทำให้เรื่องทั้งหมดเป็นเรื่องยากหรือเพื่อให้คุณเป็นคนเข้าใจยาก แน่นอน คุณควรยึดมั่นในค่านิยมของคุณและพิจารณาทางเลือกของคุณอย่างรอบคอบ แต่คุณสามารถเจรจากับบริษัทที่คุณคุยด้วยด้วยวิธีที่ ให้ความเคารพและเห็นอกเห็นใจ

อย่าเงียบหายไป (Ghost) เปิดเผยและสื่อสารอยู่เสมอ ผมพูดซ้ำๆ ว่าซื่อสัตย์ และผมหมายความตามนั้น ซื่อสัตย์!

นอกเรื่อง: ผมพูดถึงความซื่อสัตย์ และคุณอาจคัดค้านว่าสิ่งนี้ขัดกับกฎ “ปกป้องข้อมูล” ก่อนหน้านี้ของผม แต่มันไม่ใช่ แน่นอน คุณควรปกป้องข้อมูลที่อาจทำให้ตำแหน่งการต่อรองของคุณอ่อนแอลง แต่คุณควรสื่อสารสิ่งอื่นๆ ทั้งหมด (และผมหมายถึงทุกอย่าง) ให้มากที่สุด

การเจรจาคือความสัมพันธ์ และการสื่อสารเป็นรากฐานสำคัญของความสัมพันธ์ใดๆ

กฎการเจรจาข้อที่ 10: เล่นเพื่อชนะ

สิ่งนี้นำผมไปสู่กฎข้อสุดท้าย: เล่นเพื่อชนะ นี่ไม่ใช่แค่การให้ความรู้สึกกับบริษัทว่าคุณชอบพวกเขา (คุณควรทำแบบนั้นเสมอ) แต่ที่สำคัญกว่านั้น คุณต้องให้เส้นทางที่ชัดเจนแก่บริษัทที่คุณคุยด้วยในการเอาชนะใจคุณ อย่าพูดไร้สาระหรือเล่นเกมโง่ๆ ชัดเจนและเปิดเผยเกี่ยวกับความชอบและไทม์ไลน์ของคุณ

หากบริษัทไม่สามารถทำอะไรเพื่อเซ็นสัญญากับคุณได้ หรือคุณไม่อยากทำงานให้พวกเขาจริงๆ อย่าต่อรองกับพวกเขา จบมันซะ

อย่าเสียเวลาของพวกเขาหรือเล่นเกมเพื่อจุดประสงค์ของคุณเอง แม้ว่าบริษัทนี้จะไม่ใช่บริษัทในฝันของคุณ คุณต้องสามารถจินตนาการถึงแพ็คเกจข้อเสนอที่อย่างน้อยพวกเขาสามารถจัดให้ได้ซึ่งจะทำให้คุณเซ็นสัญญา ถ้าไม่ ก็ปฏิเสธพวกเขาอย่างสุภาพ

การสัมภาษณ์คุณและการเจรจากับคุณทำให้บริษัททุกแห่งเสียเงิน ผมไม่ได้ต่อรองกับทุกบริษัทที่ผมได้รับข้อเสนอ แต่ถ้าผมทำผิดพลาดร้ายแรงประการหนึ่งในการหางาน มันคือการที่ผมต่อรองกับหลายบริษัทเกินไป (ส่วนใหญ่เป็นเพราะผมไม่คิดว่าการหางานของผมจะประสบความสำเร็จ)

การตัดสินใจครั้งสุดท้าย

เอาล่ะ ได้เวลาตัดสินใจแล้ว

(ใช่ คุณต้องตัดสินใจขั้นสุดท้าย)

จำไว้สามสิ่งนี้:

1. ระบุเส้นตายของคุณให้ชัดเจน
2. ประกาศอย่างสม่ำเสมอว่าเส้นตายของคุณคือเมื่อไหร่
3. ใช้การตัดสินใจครั้งสุดท้ายของคุณเป็นไพ่ตาย

เมื่อคุณเริ่มเจรจา คุณไม่จำเป็นต้องชัดเจนเกี่ยวกับไทม์ไลน์ของคุณเพราะคุณอาจยังไม่มี แต่เมื่อคุณเข้าสู่ช่วงกลาง คุณควรกำหนดเส้นตายการเซ็นสัญญาสำหรับตัวคุณเอง อาจเป็นเหตุผลตามอำเภอใจ (หรือไม่มีเหตุผลเลย) แต่การผูกมัดล่วงหน้ากับเส้นตายช่วยให้คุณเจรจาด้วยความชัดเจนและพลังที่มากขึ้น

“ใช้เวลาช่วงสุดสัปดาห์กับครอบครัว” เป็นเหตุผลที่ผมพบว่าได้ผลดีเพราะมีประโยชน์เพิ่มเติมในการดึงผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นเข้ามาในภาพ จากนั้น เมื่อบริษัทขอให้คุณจบการเจรจาเร็วขึ้น คุณสามารถยืนยันเส้นตายนี้อีกครั้ง

บริษัทควรตระหนักอย่างเต็มที่ว่าคุณจะตัดสินใจเมื่อใด เมื่อเส้นตายใกล้เข้ามา สิ่งนี้จะเพิ่มเดิมพันและกระตุ้นกระบวนการเจรจา

เส้นตายนี้ยังช่วยให้คุณชะลอการตัดสินใจในขณะที่ยังปรับปรุงข้อเสนอได้ การเล่าเรื่องของคุณควรเป็น “ฉันอยากเห็นข้อเสนอที่แข็งแกร่งที่สุดที่บริษัทของคุณสามารถให้ได้ จากนั้นฉันจะเข้าไปในถ้ำเพื่อทำสมาธิ 10 วัน และเมื่อออกมา ฉันจะตัดสินใจในใจแล้วว่าจะเข้าร่วมบริษัทไหน” สิ่งนี้ให้พลังมหาศาลแก่คุณในการหลีกเลี่ยงจุดตัดสินใจทันทีหรือการผูกมัดก่อนเวลาอันควร

ในที่สุด เส้นตายก็ใกล้เข้ามา พยายามกำหนดวันนี้ให้เป็นวันธรรมดา (เช่น วันศุกร์หรือวันจันทร์) เพื่อให้คุณสามารถสื่อสารกับรีครูตเตอร์ได้ในวันนั้น หากปาฏิหาริย์จะเกิดขึ้น มันจะเกิดขึ้นที่นี่

แม้ว่าจะมีบริษัทเดียวที่ยื่นข้อเสนอ คุณควรจะรอจนถึงวันสุดท้ายเสมอเพื่อเซ็นรับข้อเสนอ ใช่ แม้ว่าคุณจะแน่ใจว่าจะเซ็น แม้ว่าจะเป็นงานในฝันของคุณ ผมเคยเห็นหลายสถานการณ์ที่ ข้อเสนอปรับปรุงโดยอัตโนมัติเมื่อเส้นตายใกล้เข้ามา หรือผู้เล่นที่ตกไปแล้วลุกขึ้นมาในนาทีสุดท้ายเพื่อเสนอจอกศักดิ์สิทธิ์ให้คุณ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ไม่มีข้อเสีย

สุดท้าย ไพ่ตายของคุณ เก็บสิ่งนี้ไว้ท้ายสุด ไพ่ตายของคุณคือคำพูดเหล่านี้: “ถ้าคุณทำ X ได้ ฉันจะเซ็น”

โปรดทราบว่านี่ไม่ใช่ “ถ้าคุณให้ X ข้อเสนอจะน่าสนใจขึ้น ฯลฯ” ปัดโธ่ ได้เวลาให้คำมั่นสัญญาแล้ว

ทุกบริษัทที่ยังอยู่ที่โต๊ะ แจ้งให้พวกเขาทราบว่าต้องใช้อะไรบ้างในการเซ็นสัญญากับคุณ (เว้นแต่พวกเขาจะทำอะไรไม่ได้) เมื่อคุณยื่นคำขอสุดท้าย อย่าลืมให้เหตุผล แม้ว่าจะเป็นเหตุผลเดิมก่อนหน้านี้ก็ตาม!

สวัสดี Joel ฉันคิดมาตลอด และนี่เป็นการตัดสินใจที่ยากมากจริงๆ สำหรับฉัน ฉันชอบทุกคนที่ บริษัท XX แต่สิ่งหนึ่งที่ทำให้ยากสำหรับฉันคือเงินเดือน อย่างที่คุณรู้ ฉันทำงานหนักเพื่อจ่ายหนี้กู้ยืมเพื่อการศึกษา ดังนั้นเงินเดือนจึงสำคัญสำหรับฉันจริงๆ ในตอนนี้ หากคุณสามารถขึ้นเงินเดือนให้ปีละ 10k ฉันก็พร้อมที่จะเซ็นสัญญาโดยสิ้นเชิง

หวังว่าจะโชคดี พวกเขาจะพบคุณครึ่งทาง หรือด้วยโชคที่ดีกว่าเล็กน้อย พวกเขาจะยอมตามคุณทั้งหมด

เพียงเพราะผมรู้ว่าจะมีคนถาม ใช่ เมื่อคุณบอกว่าจะเซ็น คุณควรเซ็นอย่างแน่นอน อย่ากลับคำสัญญาที่คุณให้ไว้ โลกมันกลม ผู้คนพูดคุยกัน และสิ่งเหล่านี้จะกลับมาหลอกหลอนคุณในภายหลัง (ที่สำคัญกว่านั้น อย่าผิดคำพูด เพราะคุณเป็นคนประเภทที่ไม่เคยผิดคำพูด)

บอกบริษัทอื่นๆ ทั้งหมดว่าคุณตัดสินใจขั้นสุดท้ายแล้ว ขอบคุณพวกเขาสำหรับการเจรจา หากคุณทำได้ดีในการเจรจา โดยปกติพวกเขาจะขอบคุณ บอกให้คุณติดต่อกันไว้ และติดต่อคุณอีกครั้งในครั้งต่อไปที่คุณอยู่ในตลาดงาน

แค่นั้นแหละ คุณทำได้แล้ว! ยินดีด้วย! คุณยังรอดอยู่ใช่ไหม?

…คุณไม่ขยับเลย

โอเค ดีแล้ว ได้เวลาฉลองงานใหม่ของคุณแล้ว เจ้าคนโง่ที่งดงาม! (เครื่องดื่มหกใส่คุณ)

หากคุณได้รับคุณค่าจากบทความนี้ โปรดแชร์กับเพื่อน ๆ ที่จะได้รับประโยชน์ หรือดีกว่านั้น ติดตามผมบน Twitter และฉันสามารถเป็นเพื่อนของคุณได้

Haseeb

Reference

• กฎ 10 ข้อสำหรับการต่อรองข้อเสนองาน
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz