Эта статья является переводом. Оригинал: How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi, Изображение обложки от Yura Timoshenko на Unsplash

Предварительные требования: 10 правил ведения переговоров о предложении работы

Итак, вы уже знаете первые 5 правил. Вы прошли первоначальные взаимодействия по предложению, и у вас уже есть предложения от других компаний. Пришло время переходить к самим переговорам.

Естественно, именно здесь все обычно начинает идти наперекосяк. Но не волнуйтесь, держитесь, и я сделаю из вас мастера переговоров. (Ну, или, по крайней мере, эксцентрично богатого переговорщика, что лучше, не так ли?)

Серьезно, в этой статье я углублюсь во весь процесс переговоров и расскажу о последних 5 правилах того, как вести переговоры о предложении работы.

Начнем с самого начала.

Что нужно, чтобы быть хорошим переговорщиком?

Большинство людей думают, что хорошие переговоры — это смотреть кому-то в глаза, вести себя уверенно и требовать много денег. Но быть хорошим переговорщиком намного тоньше.

Как звучит хороший переговорщик?

У вас, вероятно, есть друг или член семьи, которого не любят за то, что он сложный человек — тот тип людей, который заходит в универмаг с настроем бетономешалки, упрямо споря с менеджером, пока не получит возврат денег.

Часто кажется, что такие люди добиваются своего. Они заставляют вас чувствовать стыд, но, может быть, вам стоит попробовать быть более похожим на них?

Будьте спокойны, такой тип людей на самом деле ужасный переговорщик. Они хороши в том, чтобы быть сложными и устраивать сцены, что иногда может убедить официанта или начальника смены уступить. Но при переговорах с деловыми партнерами (т.е. работодателями) этот стиль переговоров вас никуда не приведет.

Хороший переговорщик эмпатичен и готов к сотрудничеству. Они не пытаются контролировать вас или ставить ультиматумы. Вместо этого они пытаются творчески мыслить о том, как удовлетворить и свои, и ваши потребности.

Поэтому, когда вы думаете о том, как вести переговоры о предложении работы, не торгуйтесь так, как будто продаете подержанную машину. Думайте об этом как о переговорах о планах на ужин с группой друзей — вы будете вести переговоры намного лучше.

Дележка пирога

Еще одно ключевое различие между хорошими и плохими переговорщиками заключается в том, что плохие переговорщики склонны рассматривать переговоры как игру с нулевой суммой.

Представьте, что мы делим пирог. В переговорах с нулевой суммой, если я беру больший кусок, вы получаете меньший. Любая выгода для меня происходит за ваш счет.

Очевидно, что это верно для нарезки пирогов, не так ли? Так что же делает переговоры о работе другими?

Но нарезка пирога на самом деле может быть чем-то большим. Что, если я ненавижу украшения из глазури в углу, а вы их любите? Что, если я действительно люблю вишню? Что, если мне нравится соскребать немного глазури, но вам особенно нравится лишняя глазурь? Что, если я сыт, а вы голодны, но вы согласны купить мне мой любимый пирог в следующий раз?

Конечно, когда я задавал вопросы, я ничего не упоминал про вишню или свои чувства по поводу крошек в углу. Это звучит так, будто я просто говорю ерунду.

Но именно это и делают великие переговорщики. Они нарушают правила. Они ставят под сомнение предположения и задают неожиданные вопросы. Они глубоко копают, что действительно важно для каждого, и ищут творческие способы расширить масштаб переговоров.

Пока вы думаете о том, как торговаться в игре с нулевой суммой, я думаю о том, как мы оба можем почувствовать, что получили больше половины пирога.

Стороны в переговорах почти всегда оценивают вещи по-разному. Мы можем ценить одни и те же вещи — в конце концов, мы оба заинтересованы в пироге. Но мы не ценим аспекты пирога абсолютно одинаково, поэтому может быть способ для каждого из нас получить больше того, чего мы хотим.

Большинство людей, ведя переговоры о предложении работы, думают, что им нужно упрямо торговаться, как будто это пирог. Они никогда не останавливаются, чтобы спросить: «Эй, что я действительно ценю? Почему я это ценю? Что ценит компания? Почему они так это ценят?»

Переговоры о работе имеют множество измерений: зарплата, подписной бонус, капитал (акции), бонус по итогам года или за результативность, льготы на путешествия, расходы на переезд, оборудование, пособие на образование, пособие по уходу за ребенком, дополнительный отпуск, более позднее время начала работы, наличие часа в день для занятий спортом, обучения, медитации или игры в карты.

Вы можете выбрать команду, в которой будете работать, какой будет ваш первый проект, какую технологию вы будете использовать, а иногда даже вашу должность.

Может быть, вы человек, который любит глазурь, а компания любит вишню. Но если вы не спросите, вы никогда не узнаете.

Держитесь за этот настрой на переговоры

Хорошо. Давайте возобновим переговоры с того места, где мы остановились. Все предложения поступили, и рекрутер с нетерпением ждет, когда вы начнете действовать.

Начнем переговоры!

Телефон против Email

Ваше первое решение — вести переговоры по телефону или по электронной почте.

Разговор по телефону не только сигнализирует об уверенном отношении, но, что более важно, позволяет вам построить прочные отношения с рекрутером.

По телефону вы можете шутить, смеяться и находить общий язык. Вы хотите, чтобы вы понравились рекрутеру, чтобы он вас понял, сопереживал вам и хотел, чтобы вы добились успеха. Точно так же вы хотите заботиться о своем рекрутере и понимать, что им движет.

Лучшие сделки заключаются между друзьями, а подружиться по электронной почте сложно.

Однако, если вы не уверены в своих навыках ведения переговоров, вам следует попытаться перевести переговоры на электронную почту. Письменное, асинхронное общение дает вам больше времени для формулирования вашей стратегии переговоров и позволяет легче говорить неудобные вещи без давления со стороны рекрутера.

Кстати, рекрутеры всегда предпочтут вести с вами переговоры по телефону; это, по сути, их территория. Они также прекрасно понимают, что вести переговоры по электронной почте проще, но они не заинтересованы в том, чтобы облегчать вам задачу. Они часто будут расплывчаты в отношении предложений в электронных письмах и будут готовы обсуждать конкретные детали только по телефону.

Если вы хотите придерживаться электронной почты, вы должны отказаться от телефонных переговоров. Скрывать нечего: будьте честны и скажите, как вы хотите действовать.

Скажите им:

Здравствуйте, [Имя Рекрутера], надеюсь, у вас хороший день.

В ответ на ваше предыдущее письмо, я бы предпочел обсудить детали предложения с вами по электронной почте. Я иногда нервничаю во время важных телефонных звонков, поэтому обсуждение предложения по электронной почте помогает мне сохранять ясность ума и позволяет сделать процесс общения более понятным. Надеюсь, обсуждение по электронной почте вам подходит :)

Никакой ерунды, никакого блефа. Просто скажите правду и скажите, чего вы хотите.

Честность и прямота имеют силу, используйте их правильно.

(Обратите также внимание, как я написал «обсудить детали предложения» вместо «вести переговоры». Никогда не описывайте то, что вы делаете, как переговоры; это звучит так, будто вы находитесь по разные стороны баррикад, торгуясь о цене. Вместо этого опишите это как обсуждение; они будут чувствовать себя менее оборонительно.)

Правило переговоров №6: Имейте альтернативы

Я уже упоминал ранее, насколько важно иметь несколько предложений. Я подчеркну это снова: иметь несколько предложений очень, очень, очень ценно.

Имея на руках другие предложения, если ваши переговоры пойдут не так, они знают, что вы просто примете другое предложение. Ваша переговорная позиция внезапно становится намного более убедительной, потому что они знают, что вы можете развернуться и уйти, чтобы принять другое предложение.

Этот эффект еще более выражен, если у вас есть предложения от известных компаний. Если у вас есть предложение от крупного конкурента компании (и теперь они действительно хотят украсть вас у этой злой конкурирующей фирмы), эффект будет максимальным.

Компании занимаются глупым племенным поведением, частично пытаясь украсть таланты у конкурентов. Как бы то ни было, используйте это и применяйте тактику на компаниях, на которые вы нацелены.

Но что, если вам не удалось получить другие предложения? Все переговоры отменяются?

Вовсе нет. Ключ здесь не в том, существуют ли на самом деле другие предложения или нет. Точнее, речь идет о наличии сильных альтернатив. Вот почему Правило переговоров №6 гласит: Имейте альтернативы.

Переговорам нужны ставки. Если риска нет, и вы точно подпишете контракт, какой стимул вы даете им, чтобы предложить вам больше?

Ваши альтернативы определяют ставки в переговорах. Обозначая свои варианты, вы позволяете собеседнику построить ментальную модель того, когда и почему вы можете отказаться от переговоров. Ваши альтернативы также закрепляют восприятие другой стороной вашей объективной ценности.

В литературе по переговорам ваша лучшая альтернатива часто называется BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement — Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). По сути, это то, что вы будете делать, если уйдете из-за стола переговоров.

Мне очень нравится аббревиатура BATNA, главным образом потому, что она звучит как гаджет, который Бэтмен использовал бы для приманивания злодеев.

Итак, если у вас нет другого предложения, какова ваша BATNA? Есть ли она у вас?

Конечно, есть. Вашим лучшим вариантом может быть «пройти собеседования в большем количестве компаний» или «пойти в аспирантуру», или «остаться на текущей работе», или «взять отпуск на несколько месяцев в Марокко» (как сделал мой друг, выбирая между присоединением к стартапу и путешествием по Северной Африке).

Суть в том, что вам не нужно другое предложение, чтобы иметь сильную BATNA. Сила вашей BATNA исходит от:

1. Того, насколько сильной ее считает другая сторона.
2. Того, насколько сильной ее считаете вы.

Если ваш рекрутер думает, что пойти в аспирантуру — это здорово, то он будет думать, что у вас очень сильный вариант, и риск переговоров возрастет.

Но даже если они думают, что аспирантура — это нелепо, если вы убедите их, что будете очень счастливы пойти в аспирантуру, то их ответственность — сделать сделку более привлекательной для вас, чем аспирантура.

Поэтому вы должны сообщить им о своей BATNA. Это не должно быть неуклюже, но вы должны сделать это фоновым фактором переговоров. (Примечание: Обычно, когда вы сообщаете своей BATNA другой стороне, вы также должны подтвердить свою заинтересованность в достижении соглашения).

Например:

Я получил другое предложение от Другой Компании с очень привлекательной зарплатой, но мне действительно нравится миссия Вашей Компании, и я думаю, что в целом это лучше подходит для меня.

Я также рассматриваю возможность вернуться в аспирантуру для получения степени магистра. Тем не менее, я очень воодушевлен Вашей Компанией и хотел бы присоединиться к команде, но если мне придется отказаться от этого варианта, пакет предложения должен иметь для меня смысл.

Примечание: Одна из самых больших ошибок, которые я вижу здесь, исходит от людей, которые в настоящее время трудоустроены. Если у вас уже есть работа, то остаться в вашей текущей компании, как правило, является вашей BATNA.

Это означает, что если вы скажете интервьюеру, что ненавидите свою работу, то они будут знать, что ваша BATNA ужасна, и у них нет стимула вести с вами переговоры (кроме, возможно, мысли о том, что вы негативный человек). Всегда подчеркивайте сильные стороны вашей текущей компании, ваш стаж, ваше влияние и любые другие аспекты, которые вам нравятся там, где вы работаете.

Вы должны сделать так, чтобы ваше решение казалось очень трудным, потому что это сильная BATNA.

Что означают переговоры о работе для работодателей

Я всегда говорю, что для того, чтобы быть эффективным переговорщиком, нужно понимать другую сторону. Итак, давайте посмотрим, каково это — вести переговоры как работодатель. (Здесь мне придется использовать в качестве примера технологическую индустрию; детали могут отличаться в зависимости от отрасли.)

Во-первых, нам нужно просмотреть и понять, что заставило нас принять предложение в первую очередь. Сколько ресурсов они потратили до сих пор, пытаясь заполнить эту вакансию?

Статистика взята отсюда

В общей сложности этот процесс занимает около 45 дней от начала до конца.

Теперь предположим, что вы в конечном итоге отклоняете их предложение. Они потратили более 24 000 долларов только на то, чтобы сделать вам это единственное предложение (не говоря уже об альтернативных издержках). Если вы уйдете, им теперь придется начинать весь этот процесс заново с нуля. Это проблема, с которой сталкиваются компании.

Осознайте, насколько сложной была задача, через которую они прошли!

Осознайте, насколько важно, чтобы именно ВЫ были тем самым человеком!

Из множества людей, которые появились у их дверей, вы — тот, кого они хотят. Они хотят привести вас в свое племя. Они прошли через столько мучений, чтобы привести вас сюда, и теперь они нашли вас.

Вы беспокоитесь, что если вы будете вести переговоры, они отзовут предложение и больше никогда с вами не заговорят?

Более того, поймите, что зарплата — это лишь малая часть стоимости вашего найма. Кроме того, работодатель должен оплачивать ваши льготы, оборудование, место, коммунальные услуги, различные накладные расходы и налоги на заработную плату. В совокупности, ваша фактическая зарплата часто составляет менее 50% от общей стоимости вашего найма.

(Это означает, что они ожидают, что ваша ценность для компании с точки зрения дохода, который вы будете генерировать, будет более чем в два раза превышать вашу зарплату. Если бы они так не считали, они бы вас вовсе не наняли.)

Итак, вот о чем это говорит: все в вашу пользу. Это может не чувствоваться, но это абсолютно точно ситуация на данный момент.

Поймите, что пока вы мучаетесь из-за того, просить ли еще несколько тысяч долларов, все, что они делают, это задерживают дыхание и молятся, чтобы вы подписали предложение.

Если вы не подпишете предложение, они проиграют. Потеря хорошего кандидата ужасна. Никто не хочет верить, что их собственная компания не стоит того, чтобы в ней работать.

Они хотят выиграть, и они заплатят, чтобы выиграть.

Однако вы можете беспокоиться: «Но если я договорюсь о большем, будут ли у них более высокие ожидания? Возненавидит ли меня мой босс за то, что я торговался?»

Нет, невозможно.

Ваша роль будет определять ожидания от вашей работы, а не то, сколько вы наторговали. Разница в зарплате в 5000 долларов в результате переговоров совершенно несущественна; вашему менеджеру будет абсолютно все равно.

Помните, как дорого вас нанять в первую очередь! Никто не уволит вас просто потому, что ваша производительность на 5000 долларов хуже, чем они ожидали. Стоимость вашего увольнения и найма кого-то другого намного превышает 5000 долларов с самого начала.

Нет, ваш босс не возненавидит вас сейчас. На самом деле, в большинстве крупных компаний человек, ведущий с вами переговоры, даже не будет вашим боссом. Найм и управление — это разные отделы, полностью независимые друг от друга. Даже если вы в стартапе, поверьте мне, ваш босс привык вести переговоры с кандидатами и не принимает это так близко к сердцу, как вы.

Вкратце: Вести переговоры проще и нормальнее, чем вы думаете, и компании вполне готовы вести с вами переговоры. Если ваша интуиция подсказывает вам обратное, поверьте, что ваша ментальная модель ошибочна.

Как назвать первую цифру

В Части 1 я упоминал, насколько ценно не называть первую цифру, но бывают моменты, когда вы не можете избежать называния цифры. В этом случае есть способ назвать первую цифру, не называя первую цифру.

Если компания спрашивает вас: «Каковы ваши ожидания по зарплате?», вы можете сказать:

У меня нет конкретной цифры в голове. Мне больше интересно посмотреть, подходим ли мы друг другу. Если это так, я открыт для обсуждения любого конкурентоспособного предложения.

Звучит неплохо. Но они настаивают:

Я понимаю это, но нам нужно четкое понимание того, что вы считаете конкурентоспособным предложением. Мне нужно знать, стоит ли переходить к следующему этапу собеседования. Мы молодой стартап, поэтому мне нужно убедиться, что мы на одной волне в отношении компенсации.

Это сильное давление. Но вы все еще можете отбиться:

Я вас слышу, и я согласен, что важно, чтобы мы были на одной волне. Но у меня действительно нет в голове конкретной цифры. Это полностью зависит от соответствия и общего пакета. Как только мы решим, что хотим работать вместе, я думаю, это будет лучшее время, чтобы определить справедливую компенсацию.

Большинство работодателей пойдут на компромисс здесь, но есть небольшой шанс, что они надавят на вас еще сильнее:

Послушайте, кажется, вам трудно придумать цифру. Давайте не будем тратить время друг друга. Какое предложение вы бы приняли?

Это точка принятия решения. Они пытаются лишить вас вашей переговорной силы и заставить принять решение преждевременно.

Тем не менее, на данный момент, возможно, вам придется назвать цифру или рискнуть испортить отношения. (Они приводят веский аргумент, что стартапы не могут предложить компенсацию, равную крупным компаниям, и вам не следует этого ожидать. Они могут почувствовать, что вы этого не понимаете.)

Но вы можете назвать цифру здесь, не называя цифру на самом деле.

Ах, хорошо. Я знаю, что средняя годовая зарплата инженера-программиста в Кремниевой долине составляет около 120 000 долларов, поэтому я думаю, что это хорошая отправная точка.

Заметьте, что я здесь сделал. Я на самом деле не ответил на вопрос «Какое предложение вы бы приняли?». Я просто выстроил разговор вокруг «средней зарплаты инженера-программиста».

Поэтому, если вы вынуждены назвать цифру, используйте объективные показатели, такие как среднее значение по отрасли (или ваша текущая зарплата), и четко дайте понять, что вы только начинаете переговоры с этой точки зарплаты, а не заканчиваете их там.

Как попросить больше в пакете предложения

Предположим, у вас есть предложение, и теперь вы хотите его улучшить. Как всегда, будьте прямы и просите то, чего хотите. Вот шаги, которым вы должны следовать в большинстве случаев.

Во-первых, подтвердите свою заинтересованность в компании. Это просто:

Я очень воодушевлен проблемами, которые вы решаете в Вашей Компании…

Теперь изложите причину, по которой вы просите больше. Здесь есть два варианта: вы можете сказать, что сомневаетесь и что улучшенное предложение может вас убедить, или вы можете быть немного более агрессивным и прямо сказать, что вы совсем не довольны предложением. Какой подход вы выберете, зависит от того, сколько у вас рычагов воздействия, насколько слабо предложение по сравнению с вашей BATNA и есть ли у вас другие предложения (чем слабее ваша переговорная позиция, тем более сдержанным вы, как правило, должны быть).

В любом случае, всегда будьте вежливы.

Если вы недовольны предложением, вы можете сказать:

Я ценю усилия, которые вы приложили для составления этого предложения, но есть пара вещей, которыми я не доволен.

Если вы хотите быть более сдержанным, вы можете сказать:

Предложение, которое вы предоставили, очень сильное, и теперь мое решение сводится к вам и Компании XYZ. Это действительно трудное решение для меня, но есть пара аспектов, где, если бы это предложение было улучшено, оно было бы для меня гораздо более привлекательным.

Не говорите просто что-то вроде:

Спасибо за предложение. Вот несколько способов, которыми, я думаю, оно может быть улучшено.

Это заставляет вас звучать как идиот. Будьте вежливы. Если вы хотите усилить весь пакет, ясно дайте им понять, что вы чувствуете. Это укрепляет доверие и передает серьезность вопроса.

Правило переговоров №7: Обосновывайте всё

Допустим, вы хотите повышения зарплаты. Теперь у вас есть конкретная просьба. Пришло время применить «Правило переговоров №7: Обосновывайте всё».

Мы все неявно знаем дилемму (Уловку-22) переговоров: если вы говорите, что хотите больше денег, вы кажетесь жадным. Никто не любит жадных людей, верно? Так почему они должны давать больше денег жадному человеку?

Я подозреваю, что это главная причина, по которой так много кандидатов отказываются от переговоров. Они не хотят чувствовать себя жадными; это идет вразрез со всеми их социальными ожиданиями. Однако в определенных ситуациях переговоры вполне приемлемы для большинства людей.

В частности, когда они должны это делать.

Если вам нужно получить прибавку, или вы не можете платить за аренду, или если вам нужно договориться, чтобы медицинская страховка оплатила улучшение вашего медицинского состояния, вы будете вести переговоры без угрызений совести. В чем разница? У вашей просьбы есть причина.

Это психологический трюк как для вас, так и для вашего партнера по переговорам. Простое указание причины, любой причины, делает вашу просьбу человечной и важной. Дело не в том, что вы жадный, а в том, что вы пытаетесь достичь своих целей.

Чем неопровержимее и симпатичнее ваша причина, тем лучше. Если это медицинские счета, или выплата студенческих кредитов, или забота о семье, вы заставите их плакать. Я говорю работодателям, что мой доход предназначен для пожертвований, поэтому, поскольку я жертвую 33% своего дохода на благотворительность, я агрессивно торгуюсь, чтобы мне осталось достаточно на жизнь.

Но, честно говоря, даже если ваша причина пуста и неубедительна, она всё равно имеет этот эффект.

Просто сказать «Можете ли вы увеличить зарплату?» звучит так, будто вами движут только деньги. Но если вы скажете «Я действительно хочу купить дом в следующем году, что мы можем сделать, чтобы поднять зарплату?», то внезапно это кажется намного более законным.

Если они откажут вам в просьбе сейчас, они неявно намекают вам, что «Нет, Дженнифер, ты не можешь купить дом. Я не думаю, что ты заслуживаешь иметь дом».

Никто не хочет этого делать. Они хотят быть тем человеком, который скажет «Хорошо, Дженнифер, я поговорил с менеджером и добился этого. Ты можешь купить этот новый дом!»

Конечно, само собой разумеется, что причина, по которой вы хотите денег, заключается в том, чтобы иметь возможность тратить их на вещи. На что они думают вы будете их тратить, на туалетную бумагу?

Я знаю, это глупо. Это действительно глупо, но это работает.

Плывите по течению, обосновывайте все, и вы обнаружите, что рекрутеры с большей готовностью будут вашими защитниками.

Утверждение вашей ценности

Эффективный ход, который вы можете сделать в переговорах, особенно после подачи просьбы, — это повторить уникальную ценность, которую вы принесете компании, например:

Бла-бла-бла, я хочу X, Y и Z. Я знаю, что вы ищете кого-то для создания вашей команды Android, и я считаю, что приношу большой опыт руководства командами разработчиков Android, и я уверен, что смогу вывести ваш продукт мобильного приложения на уровень конкурентов. Дайте мне знать, что вы думаете.

Будьте уверенны, не будучи высокомерным и не пытаясь привязываться к конкретным показателям (если только вы не супер уверены). Все, что вы утверждаете, должно быть чем-то, что вы упоминали ранее в обсуждении, но теперь это может быть повторено как мягкое напоминание. Это напоминает им о прянике и демонстрирует, что вы по-прежнему полны энтузиазма принести пользу компании.

Но это применимо не ко всем переговорам, особенно для очень младших ролей, где сложнее дифференцировать вашу ценность. Но позже в вашей карьере (или для более специализированных/консультационных ролей) это может быть очень ценным способом продвинуть переговоры вперед.

Правило переговоров №8: Будьте мотивированы большим, чем просто деньги

О чем просить

Это подводит меня к «Правилу переговоров №8: Будьте мотивированы большим, чем просто деньги». Имейте в виду, что это не секретный код для «Если вы расставите приоритеты в вещах, которые не являются деньгами, вы получите больше денег».

Ничто так не расстраивает компанию, как кто-то, кого волнуют только деньги. Это то, что вы не можете подделать.

Будьте искренне мотивированы другими вещами. Конечно, вы также должны быть мотивированы деньгами, но это должно быть одним из многих измерений, по которым вы оптимизируете предложение. Сколько обучения вы получите, каким будет ваш первый проект, к какой команде вы присоединитесь, даже кто ваш наставник, — все это вещи, о которых вы можете и должны вести переговоры.

Среди этих факторов зарплата может быть наименее важной.

Что вы действительно цените? Будьте изобретательны. Когда на столе так много пирога, не пытайтесь просто торговаться о цене.

Конечно, чтобы хорошо вести переговоры, нужно понимать предпочтения другой стороны. Вы хотите улучшить сделку для вас обоих, поэтому Правило переговоров №9 гласит: Понимайте, что ценит компания.

Правило переговоров №9: Понимайте, что ценит компания

Как вы это узнаете? Ну, есть несколько хороших общих правил.

Во-первых, зарплату почти всегда труднее всего дать по нескольким причинам.

1. Ее нужно платить год за годом, поэтому она становится частью долгосрочной скорости сжигания (burn rate) средств компании.
2. Это почти всегда то, о чем люди сплетничают, поэтому выплата кому-то более высокой зарплаты вызовет волнения.
3. Она, как правило, более строго ограничена зарплатными вилками, особенно в крупных компаниях.

Поэтому, если вы хотите больше финансовой компенсации, вам следует как можно больше смотреть за пределы зарплаты. Например, подписной бонус легче дать, чем зарплату. Преимущество подписного бонуса в том, что это единовременная выплата, он заставляет кандидата с энтузиазмом относиться к присоединению (потому что все любят большую сумму наличных), и он, как правило, менее публичен.

Помните, что пока вы продолжаете работать в компании, вы всегда сможете получить прибавку, но вы получаете только один подписной бонус.

Однако самое простое, что может дать компания, — это капитал/акции (если компания предлагает акции). Компании любят предлагать акции, потому что это инвестирует вас в компанию и согласовывает стимулы. Это также перекладывает часть риска компании на вас и снижает потребление наличных средств.

Если вы действительно не склонны к риску или находитесь в начале своей карьеры, то вам, как правило, следует пытаться взять столько акций, сколько возможно. Если вы агрессивно обмениваете наличные на акции, вы можете получить гораздо более высокую ожидаемую стоимость (хотя и с более высоким риском).

Коротко о капитале (Equity)

Если вы уже хорошо знакомы с тем, как работает капитал, не стесняйтесь пропустить этот раздел. Я буду говорить здесь с совершенно неосведомленными, потому что слишком много людей обманываются при оценке капитала.

Во-первых, поймите, что есть два совершенно разных типа компаний:

• Публичные компании (Public companies)
• Частные компании (Private companies)

Если компания является публичной компанией (т.е. она уже провела первичное публичное размещение (IPO) и котируется на фондовом рынке), то ее акции подобны деньгам. Обычно вам будут присуждаться RSU (Restricted Stock Units - Ограниченные Акции), которые представляют собой просто акции, которые вы можете продать на фондовом рынке. Когда эти акции передаются (vest) (т.е. выпускаются для вас), вы можете развернуться и продать их на фондовом рынке, так они превращаются в деньги.

Если компания частная, то все становится сложнее. В частных компаниях большую часть времени они на самом деле не выпускают вам акции. Обычно они дают вам опционы на акции (stock options). Опционы — это право купить акции по замороженной цене, согласованной заранее.

Обратите внимание, что когда вы захотите покинуть компанию, ваша жизнь станет очень сложной, если у вас есть опционы. Вам, возможно, придется заплатить большую сумму денег, чтобы фактически исполнить свои опционы (т.е. купить ваши заранее согласованные акции по предыдущей замороженной цене или рискнуть их потерять), и прямо сейчас вы не можете их продать. Единственный способ действительно обналичить свои опционы — это если компания проведет IPO или будет приобретена. Многие компании закрываются, не сделав ни того, ни другого.

Поэтому опционы очень рискованны. Особенно легко попасть в неприятности с опционами, когда дело касается налогов. Для получения дополнительной информации см. этот пост Скотта Купора из a16z.

Обман с капиталом

Когда дело доходит до капитала, многие компании попытаются сыграть с вами в игры разума. Пару компаний проделали это со мной.

Один из распространенных методов — представить общую стоимость гранта на акции вместо годовой стоимости, например, капитал не выдается равномерно каждый год или они дают вам более длительный период вестинга (vesting period) в 5 лет вместо стандартных 4 лет.

Но самое шокирующее, что сделают компании, — это расскажут вам чушь о стоимости своих акций. Они скажут: «Ну, сейчас мы стоим столько-то, но с нашими темпами роста через год мы будем стоить в 10 раз больше. Так что на самом деле ваши опционы на акции стоят миллионы!»

Не приукрашивайте: это циничная и нечестная чушь. Не верьте этому ни на секунду. Я сталкивался с этим пару раз, и единственная причина, по которой я не отказался от предложения немедленно, заключалась в том, что эту чушь нес рекрутер. Если бы это был менеджер, я бы отклонил предложение на месте.

Вот почему это так возмутительно: Оценка компании определяется инвесторами. Эти инвесторы видят финансовые данные компании и темпы ее роста и инвестируют по цене, отражающей текущие темпы роста компании. Другими словами, их инвестиционная оценка уже приняла во внимание этот 10-кратный темп роста. Инвесторы не идиоты. Если вы (или ваш рекрутер) не думаете, что обладаете инсайдерской информацией или знаниями, которых нет у инвесторов компании, вы должны верить слову инвесторов.

(Не говоря уже о том, что из-за привилегированных акций, долга и систематической ошибки выжившего фактическая оценка компании почти всегда завышена, но пока мы это проигнорируем.)

Поэтому, если компания дает вам это дерьмо, отклоните его и скажите им спасибо, но вы будете оценивать капитал по той же оценке, по которой его оценили их инвесторы.

Я имею в виду, будьте вежливы по этому поводу. Но не позволяйте им заставлять вас есть этот мусор.

Работа — это не пакт о самоубийстве. Выберите мудрую и прозрачную компанию, и к вам с большей вероятностью будут относиться с уважением и хорошо.

Другие вещи, о которых вы можете попросить

Потому что я пренебрегу своим долгом, если не укажу на другие вещи, о которых можно попросить.

Расходы на переезд часто являются отдельным бюджетом для крупных компаний, поэтому их часто легко получить.

Ищите творческие льготы, которые особенно ценны для вас. Возможно, это покроет ваши расходы на проезд, просьбу стать специальным волонтером или получить дополнительное время на учебу, получить спонсорство для конференций или даже благотворительные пожертвования.

Не думайте, что ничего не произойдет, пока вы не попытаетесь спросить.

Тем не менее, не просите у них луну (не просите слишком много неактуальных вещей). Если вы придете с длинным списком изменений в предложении, переговоры быстро станут раздражающими. Сделайте свои запросы как можно более краткими.

Джиу-джитсу переговоров

Рекрутеры любят пытаться обманом заставить вас закончить переговоры досрочно. Они будут делать это безжалостно. Не вините их за это; я подозреваю, что они не могут удержаться.

Продолжайте ломать их трюки. Не позволяйте заставлять себя заканчивать переговоры до того, как вы будете действительно готовы принять окончательное решение. Это особенно вредно, если у вас есть несколько предложений, и вы позволяете одной компании заставить вас отказаться от предложения другой компании. Компании постоянно успешно делают это, поэтому я хочу дать вам техники джиу-джитсу для этих трюков.

Вот две ситуации, через которые вы можете пройти. (Это реальные ситуации, которые произошли со мной во время переговоров, хотя цифры и детали вымышлены.)

Сценарий 1:

Я попросил увеличить подписной бонус на 10 тысяч. Компания ответила:

Нам действительно трудно это сделать. Я попробую и посмотрю. Я думаю, вы стоите того, чтобы я попытался бороться за вас, но я не могу пойти к начальству и бороться за вас, если они не будут знать, что вы подпишете контракт. Если я получу для вас эти 10 тысяч, вы подпишете?

Вы должны подумать: Ага, этот человек пытается заставить меня принять решение и лишить меня переговорной силы.

Я ответил:

Хорошо, итак, я слышу, что вам нужно потратить часть своей личной репутации, чтобы побороться за этот бонус в 10 тысяч для меня. Если вы в конечном итоге будете бороться за меня, уверены ли вы, что сможете получить эти 10 тысяч?

Они ответили:

Я думаю, что смогу, это зависит от вас. Если вы действительно хотите присоединиться к нам, то я буду бороться за вас. Но мне нужно быть уверенным, что вы подпишете.

Отлично, время джиу-джитсу переговоров.

Это имеет смысл. К сожалению, я пока не могу обязаться подписать. Я еще не на той стадии, когда могу принять окончательное решение. Как я уже говорил вам ранее, я собираюсь посидеть со своей семьей в эти выходные и поговорить с ними. Выбор компании, в которой я буду работать следующие несколько лет, — это обязательство, к которому я отношусь очень серьезно, поэтому я хочу убедиться, что принимаю взвешенное решение.

Но поскольку вы уверены, что можете получить дополнительный подписной бонус в 10 тысяч, давайте сделаем так: у себя в голове я буду считать, что это предложение X + 10K, поскольку я рассматриваю свое окончательное решение, и это та ценность, которую я буду использовать для оценки этого предложения. Я знаю, что вам трудно получить этот подписной бонус от вашего босса, поэтому я не хочу, чтобы вы боролись за меня, пока я не буду уверен, что подпишу.

Затем они смутно уступили и быстро получили одобрение на подписной бонус в 10 тысяч.

Сценарий 2:

Я попросил увеличить пакет акций на 20%. Менеджер по найму знал, что я веду переговоры с другими компаниями, и парировал:

Я хочу получить для вас этот пакет акций. Я знаю, что могу, у нас есть бюджет. Но прежде чем я это сделаю, мне нужно ваше мнение кое о чем.

О чем?

Мне нужно, чтобы вы пообещали мне, что если я улучшу ваше предложение, вы не развернетесь и не понесете наше предложение в Компанию-Конкурента, чтобы сыграть на вашем предложении.

Вы должны подумать: Итак, по сути, они просят меня не вести переговоры. Как мило!

Позвольте мне убедиться, что я вас понимаю. Вы готовы улучшить мое предложение, но только если я соглашусь не говорить Конкуренту о предложении, которое вы мне сделали. Это верно?

О, нет, я не могу сделать это законно. Я имею в виду… я имею в виду, послушайте, вы мне нравитесь, но если я улучшу ваше предложение, а вы просто отнесете наше предложение Конкуренту, то вы предали мое доверие.

Хорошо, позвольте мне убедиться, что я понимаю, что вы говорите. Если вы дадите мне это предложение, а я расскажу об этом Конкуренту, я нарушу доверие, которое вы оказали мне, предоставив это улучшенное предложение. Это верно?

Э-э… слушайте, как насчет этого. В глубине души я помогу вам получить это предложение, хорошо? В глубине души я буду предполагать, что вы именно тот человек, о котором я думаю, и вы рассмотрите наше предложение по его собственным достоинствам, а не просто будете таскать его повсюду, чтобы торговаться (shop it around). Это справедливо?

Я кивнул. Он получил улучшенное предложение. Я продолжил переговоры и избегал странных вещей.

(На случай, если вам интересно, если бы он сказал «да», я бы отклонил это предложение.)

Путь к подписанию

Постоянно просить о чем-то недостаточно. Компания должна понять, что вы действительно движетесь к окончательному решению, а не просто играете с ними.

Ваша цель в переговорах не усложнять ситуацию или быть неуловимым. Конечно, вы должны придерживаться своих ценностей и тщательно взвешивать варианты, но вы можете вести переговоры с компанией, с которой вы разговариваете, уважительно и внимательно.

Не исчезайте (Ghosting). Всегда будьте открыты и общительны. Я продолжаю говорить «честный», и я действительно это имею в виду, будьте честны!

Отступление: я говорю о честности, и вы можете возразить, что это противоречит моему предыдущему правилу «Защищать информацию», но это не так. Конечно, вы должны защищать информацию, которая может ослабить вашу переговорную позицию, но вы должны сообщать все остальное (и я имею в виду все) как можно больше.

Переговоры — это отношения, а общение — краеугольный камень любых отношений.

Правило переговоров №10: Играйте на победу

Это подводит меня к последнему правилу: Играйте на победу. Речь идет не только о том, чтобы создать у компании впечатление, что она вам нравится (вы всегда должны это делать). Но что еще более важно, вы должны дать любой компании, с которой вы разговариваете, четкий путь к вашей победе. Не говорите ерунду и не играйте в глупые игры. Будьте ясны и решительны в отношении своих предпочтений и сроков.

Если компания ничего не может сделать, чтобы нанять вас, или если вы действительно не хотите на них работать, не ведите с ними переговоры. Прекратите это.

Не тратьте их время и не играйте в игры в своих собственных целях. Даже если эта компания не является компанией вашей мечты, вы должны быть в состоянии представить пакет предложений, который они могут хотя бы предоставить и который заставит вас подписать контракт. Если нет, вежливо откажите им.

Собеседование и переговоры с вами стоят каждой компании денег. Я не вел переговоры с каждой компанией, от которой получал предложение, но если я и совершил серьезную ошибку в поиске работы, так это то, что я вел переговоры со слишком большим количеством компаний (в основном потому, что я не думал, что мой поиск работы будет таким успешным).

Принятие окончательного решения

Что ж, пора решать.

(Да, вы должны принять окончательное решение.)

Помните здесь о трех вещах:

1. Четко укажите свой крайний срок.
2. Последовательно указывайте, когда наступает ваш крайний срок.
3. Используйте свое окончательное решение как козырь.

Когда вы начинаете переговоры, вам не нужно четко определять свой график, потому что у вас его может еще не быть. Но как только вы войдете в среднюю стадию, вы должны установить для себя крайний срок подписания. Это может быть по произвольным причинам (или без причины), но предварительное обязательство соблюдать крайний срок позволяет вам вести переговоры с большей ясностью и силой.

«Провести выходные с семьей» — причина, которая, как я считаю, работает хорошо, потому что она имеет дополнительное преимущество, заключающееся в вовлечении других лиц, принимающих решения. Затем, когда компания просит вас завершить переговоры раньше, вы можете подтвердить этот крайний срок.

Компании должны быть полностью осведомлены о том, когда вы примете решение. По мере приближения крайнего срока это повысит ставки и будет стимулировать переговорный процесс.

Этот крайний срок также позволяет вам отложить решение, продолжая улучшать предложение. Ваш рассказ должен быть, по сути, таким: «Я хочу увидеть самое сильное предложение, которое может сделать ваша компания, затем я уйду в свою пещеру медитировать на 10 дней, и когда я выйду, я всем сердцем решу, к какой компании я присоединюсь». Это дает вам огромную силу, чтобы избежать любой точки принятия решения на месте или любого преждевременного обязательства.

Наконец, крайний срок приближается. Постарайтесь назначить этот день на рабочий день (например, пятницу или понедельник), чтобы вы могли общаться с рекрутерами в этот день. Если чудо должно произойти, оно произойдет здесь.

Даже если предложение делает только одна компания, вы всегда должны ждать последнего дня, чтобы подписать свое предложение. Да, даже если вы уверены, что подпишете, даже если это работа вашей мечты. Я видел много ситуаций, когда предложения автоматически улучшаются по мере приближения крайнего срока, или павшие игроки встают в одиннадцатом часу, чтобы предложить вам Святой Грааль. В любом случае, минусов нет.

Наконец, ваш козырь. Оставьте его напоследок. Ваш козырь — это следующие слова: «Если вы сможете сделать X, я подпишу».

Обратите внимание, что это не «Если вы дадите мне X, предложение будет более привлекательным и т. д.». Черт возьми, пришло время взять на себя обязательство.

Каждая компания, которая все еще за столом переговоров, дайте им знать, что нужно, чтобы нанять вас (если только они ничего не могут сделать). Когда вы делаете свой последний запрос, не забудьте указать причину, даже если это та же причина, что и раньше!

Привет, Джоэл, я думал об этом, и это действительно очень трудное решение для меня. Я люблю всех в Компании XX, но единственное, что усложняет мне задачу, — это зарплата. Как вы знаете, я усердно работаю, чтобы выплатить свои студенческие кредиты, поэтому зарплата сейчас действительно важна для меня. Если вы сможете увеличить зарплату на 10 тысяч в год, то я полностью готов подписать.

Если повезет, они встретят вас на полпути. Или, если повезет еще больше, они полностью удовлетворят вашу просьбу.

Просто потому, что я знаю, что кто-то спросит: да, как только вы скажете, что подпишете, вы должны обязательно подписать. Никогда не отказывайтесь от обязательства, которое вы взяли на себя. Мир тесен, люди говорят, и эти вещи вернутся, чтобы преследовать вас позже. (Что еще более важно, никогда не нарушайте обещание, потому что вы тот человек, который никогда не нарушает обещаний.)

Сообщите всем другим компаниям, что вы приняли окончательное решение. Поблагодарите их за переговоры. Если вы хорошо проявили себя в переговорах, они обычно поблагодарят вас, попросят оставаться на связи и снова свяжутся с вами в следующий раз, когда вы будете на рынке труда.

Вот и все. Вы сделали это! Поздравляем! Вы еще живы?

…Вы не двигаетесь.

Ладно, ладно. Пришло время отпраздновать вашу новую работу, вы, прекрасный дурак! (Напиток проливается на вас.)

Если вы извлекли какую-либо пользу из этой статьи, пожалуйста, поделитесь ею с друзьями, которым она будет полезна. Или, что еще лучше, подпишитесь на меня в Twitter, и я смогу быть вашим другом.

Haseeb

Reference

• 10 правил ведения переговоров о предложении работы
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz