Este artigo é uma tradução. Original: How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi, Imagem de Capa por Yura Timoshenko no Unsplash

Conhecimento prévio: 10 Regras para Negociar uma Oferta de Emprego

Então você já conhece as primeiras 5 regras. Passou pelas interações iniciais da oferta e já tem ofertas de outras empresas. Agora é altura de entrar na negociação propriamente dita.

Naturalmente, é nesta parte que as coisas começam a correr mal. Mas não se preocupe, aguente firme e vou transformá-lo num mestre negociador. (Ou pelo menos num negociador excentricamente rico, o que é melhor, certo?)

Mas a sério, neste artigo, vou aprofundar todo o processo de negociação e falar sobre as últimas 5 regras sobre como negociar uma oferta de emprego.

Vamos começar pelo início.

O que é preciso para ser um bom negociador?

A maioria das pessoas pensa que uma boa negociação é olhar alguém nos olhos, agir com confiança e exigir muito dinheiro. Mas ser um bom negociador é muito mais subtil do que isso.

Como soa um bom negociador?

Provavelmente tem um amigo ou familiar que não é apreciado por ser difícil—o tipo de pessoa que entra numa loja de departamentos com a mentalidade de uma betoneira, discutindo teimosamente com o gerente até conseguir um reembolso.

Este tipo de pessoas parece conseguir muitas vezes o que quer. Fazem-no sentir vergonha alheia, mas talvez devesse tentar ser mais como elas?

Fique descansado, este tipo de pessoa é na verdade um péssimo negociador. São bons a ser difíceis e a fazer uma cena, o que por vezes pode convencer um empregado de mesa ou um gerente de turno a ceder. Mas ao negociar com parceiros de negócios (ou seja, empregadores), este estilo de negociação não o levará a lado nenhum.

Um bom negociador é empático e colaborativo. Não tentam controlá-lo nem dar-lhe ultimatos. Em vez disso, tentam pensar criativamente sobre como satisfazer tanto as suas necessidades como as deles.

Portanto, quando pensar em como negociar uma oferta de emprego, não regateie como se estivesse a vender um carro usado. Pense nisso como negociar planos de jantar com um grupo de amigos—fará uma negociação muito melhor.

Cortar o Bolo

Outra diferença fundamental entre os bons e os maus negociadores é que os maus negociadores tendem a ver a negociação como um jogo de soma zero.

Imagine que estamos a negociar um bolo. Numa negociação de soma zero, se eu conseguir uma fatia maior, você recebe uma fatia menor. Qualquer ganho meu é à sua custa.

Isto é obviamente verdade para cortar bolos, certo? Então, o que torna a negociação de emprego diferente?

Mas cortar o bolo pode, na verdade, ser mais do que isso. E se eu odiar as decorações de cobertura no canto, mas você adorá-las? E se eu gostar muito de cerejas? E se eu gostar de raspar um pouco da cobertura, mas você gostar especialmente de cobertura extra? E se eu estiver cheio e você estiver com fome, mas concordar em pagar-me o meu bolo favorito da próxima vez?

Claro, quando faço as perguntas, não mencionei nada sobre as cerejas, nem mencionei os meus sentimentos sobre migalhas no canto. Parece que estou apenas a dizer disparates.

Mas é exatamente isto que os grandes negociadores fazem. Quebram as regras. Questionam as suposições e fazem perguntas inesperadas. Aprofundam o que realmente importa a cada um e procuram formas criativas de expandir o âmbito da negociação.

Enquanto você pensa em como regatear num jogo de soma zero, eu estou a pensar em como fazer com que ambos sintamos que recebemos mais de metade do bolo.

As partes numa negociação valorizam quase sempre as coisas de forma diferente. Podíamos valorizar as mesmas coisas—afinal, estamos ambos interessados no bolo. Mas não valorizamos os aspetos do bolo exatamente da mesma maneira, por isso pode haver uma forma de cada um de nós obter mais do que quer.

A maioria das pessoas, ao negociar ofertas de emprego, pensa que precisa regatear teimosamente como se fosse um bolo. Nunca param para perguntar: “Ei, o que é que eu realmente valorizo? Porque é que o valorizo? O que é que a empresa valoriza? Porque é que eles o valorizam tanto?”

A negociação laboral tem múltiplas dimensões: salário, bónus de assinatura, capital próprio (ações), bónus de fim de ano ou de desempenho, benefícios de viagem, despesas de realocação, equipamento, subsídio de educação, subsídio de assistência à infância, tempo extra de férias, hora de início mais tardia, ter uma hora por dia para fazer exercício, aprender, meditar ou jogar às cartas.

Você pode escolher a equipa a que é atribuído, qual é o seu primeiro projeto, que tecnologia usará e, por vezes, até o seu título.

Talvez seja uma pessoa que gosta de cobertura, e a empresa gosta de cerejas. Mas se não perguntar, nunca saberá.

Aferre-se a esta mentalidade de negociação

Muito bem. Vamos retomar a negociação onde a deixámos. Todas as ofertas chegaram e o recrutador espera ansiosamente que continue a fazer a bola rolar.

Vamos começar a negociar!

Telefone vs Email

A sua primeira decisão é se deve negociar por telefone ou por email.

Falar ao telefone não só sinaliza uma atitude confiante, mas, mais importante, permite-lhe construir uma relação sólida com o recrutador.

Ao telefone, pode brincar, rir e ligar-se. Quer que o recrutador goste de si, o compreenda, tenha empatia consigo e queira que tenha sucesso. Da mesma forma, quer preocupar-se com o seu recrutador e compreender o que o motiva.

Os melhores acordos são feitos entre amigos, e é difícil fazer amigos por email.

No entanto, se não confiar nas suas capacidades de negociação, deve tentar direcionar a negociação para o email. A comunicação escrita e assíncrona dá-lhe mais tempo para formular a sua estratégia de negociação e facilita dizer coisas desconfortáveis sem a pressão do recrutador.

Dito isto, os recrutadores preferirão sempre negociar consigo por telefone; é basicamente o terreno deles. Também estão bem cientes de que negociar por email é mais fácil, mas não têm qualquer interesse em facilitar-lhe as coisas. Muitas vezes serão vagos sobre as ofertas nos emails e só estarão dispostos a discutir detalhes específicos por telefone.

Se quiser manter-se no email, deve recusar as negociações telefónicas. Não há segredos a esconder: seja honesto e diga como quer proceder.

Diga-lhes:

Olá [Nome do Recrutador], espero que esteja a ter um bom dia.

Em resposta ao seu email anterior, prefiro discutir os detalhes da oferta consigo por email. Por vezes fico nervoso em chamadas telefónicas importantes, por isso discutir a oferta por email ajuda-me a manter a cabeça limpa e permite um processo de comunicação mais claro. Espero que a discussão por email esteja bem para si :)

Sem disparates, sem bluffs. Apenas diga a verdade e diga as coisas que quer.

A honestidade e a franqueza têm poder, use-as bem.

(Além disso, note como escrevi “discutir os detalhes da oferta” em vez de “negociar”. Nunca descreva o que está a fazer como uma negociação; soa como estar em lados opostos para regatear um preço. Em vez disso, descreva-o como uma discussão; sentir-se-ão menos na defensiva.)

Regra de Negociação #6: Tenha Alternativas

Já mencionei anteriormente o quão importante é ter múltiplas ofertas. Vou enfatizá-lo novamente: ter múltiplas ofertas é muito, muito, muito valioso.

Com outras ofertas na mão, se a sua negociação não correr bem, sabem que simplesmente aceitará outra oferta. A sua posição de negociação torna-se subitamente muito mais credível porque sabem que poderia virar costas e ir-se embora para aceitar outra oferta.

Este efeito é ainda mais pronunciado se tiver ofertas de empresas conhecidas. Se tiver uma oferta de um concorrente importante da empresa (e agora eles realmente querem roubá-lo dessa empresa rival malvada), o efeito será maximizado.

As empresas envolvem-se em comportamentos tribais estúpidos, em parte tentando roubar o talento dos concorrentes. De qualquer forma, use-o e use táticas nas empresas a que se dirige.

Mas e se não conseguiu obter nenhuma outra oferta? Todas as negociações são canceladas?

De todo. A chave aqui não é se existem realmente outras ofertas ou não. Mais especificamente, trata-se de ter alternativas fortes. É por isso que a Regra de Negociação #6 é: Tenha Alternativas.

A negociação precisa de algo em jogo. Se não houver risco, e for certo que assinará, que incentivo lhes dá para lhe oferecerem mais?

As suas alternativas definem o que está em jogo na negociação. Ao sinalizar as suas opções, permite que o interlocutor construa um modelo mental de quando e porque poderia afastar-se da negociação. As suas alternativas também ancoram a perceção da outra parte sobre o seu valor objetivo.

Na literatura de negociação, a sua melhor alternativa é muitas vezes chamada BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement: Mejor Alternativa a un Acordo Negociado). Basicamente, isto é o que fará se se levantar da mesa de negociação.

Gosto muito da sigla BATNA, principalmente porque soa como um gadget que o Batman usaria para atrair os maus.

Então, se não tem outra oferta, qual é a sua BATNA? Tem uma?

Claro que sim. A sua melhor opção pode ser “fazer entrevistas em mais empresas” ou “ir para a pós-graduação” ou “ficar no seu emprego atual” ou “tirar uns meses de folga em Marrocos” (como fez um amigo meu, decidindo entre juntar-se a uma startup e uma viagem pelo norte de África).

O ponto é que não precisa de outra oferta para ter uma BATNA forte. O poder da sua BATNA provém de:

1. Quão forte o outro lado pensa que é.
2. Quão forte você pensa que é.

Se o seu recrutador pensar que ir para a pós-graduação é algo fantástico, então pensará que tem uma opção muito forte e o risco da negociação aumentará.

Mas mesmo que pensem que a pós-graduação é ridícula, se os convencer de que ficaria muito feliz em ir para a pós-graduação, então é responsabilidade deles tornar o negócio mais atraente para si do que a pós-graduação.

Portanto, precisa de comunicar a sua BATNA a eles. Não tem de ser desajeitado, mas deve torná-lo um fator de fundo na negociação. (Nota: Normalmente, sempre que sinalizar a sua BATNA à outra parte, também deve reiterar o seu interesse em chegar a um acordo).

Por exemplo:

Recebi outra oferta de Outra Empresa com um salário muito atraente, mas gosto realmente da missão da Sua Empresa e acho que é um melhor ajuste para mim no geral.

Também estou a considerar voltar para a pós-graduação para obter um mestrado. No entanto, estou muito entusiasmado com a Sua Empresa e adoraria juntar-me à equipa, mas se vou desistir dessa opção, o pacote de oferta deve fazer sentido para mim.

Nota: Um dos maiores erros que vejo aqui provém de pessoas que estão empregadas atualmente. Se já tem um emprego, ficar na sua empresa atual é geralmente a sua BATNA.

Isto significa que se disser ao interlocutor que odeia o seu emprego, então eles sabem que a sua BATNA é terrível e não têm qualquer incentivo para negociar consigo (além de talvez pensarem que é uma pessoa negativa). Enfatize sempre os pontos fortes da sua empresa atual, a sua antiguidade, o seu impacto e qualquer outro aspeto que goste de onde trabalha.

Deve fazer com que a sua decisão pareça muito renhida porque é uma BATNA forte.

O que significa a negociação laboral para os empregadores

Digo sempre que para ser um negociador eficaz, precisa de compreender o outro lado. Por isso, vamos ver como é negociar como empregador. (Terei de usar a indústria tecnológica como exemplo aqui; os detalhes podem variar segundo a indústria.)

Primeiro, temos de rever e compreender o que nos fez aceitar a oferta em primeiro lugar. Quantos recursos gastaram até agora a tentar preencher esta posição?

Estatísticas retiradas de aqui

No total, este processo demora cerca de 45 dias do início ao fim.

Agora suponha que acaba por rejeitar a oferta deles. Gastaram mais de $24.000 só para lhe fazer esta única oferta (sem mencionar o custo de oportunidade). Se se for embora, agora basicamente têm de começar todo este processo de novo do zero. Este é o problema que as empresas enfrentam.

Perceba quão assustador é o desafio pelo qual passaram!

Perceba quão importante é que VOCÊ seja essa pessoa!

Da multidão de pessoas que apareceram à porta deles, você é quem eles querem. Querem trazê-lo para a tribo deles. Passaram por tanta porcaria para o trazer até aqui, e agora encontraram-no.

Está preocupado que se negociar, retirem a oferta e não voltem a falar consigo?

Além disso, compreenda que o salário é apenas uma fração do custo de o contratar. Além disso, o empregador tem de pagar os seus benefícios, equipamento, espaço, serviços públicos, outras despesas imprevistas e impostos laborais. Em conjunto, o seu salário real é muitas vezes menos de 50% do custo total de o contratar.

(Isto significa que esperam que o seu valor para a empresa, em termos das receitas que gerará, seja mais do dobro do seu salário. Se não acreditassem nisso, não o contratariam em primeiro lugar.)

Portanto, é isto que diz: tudo está a seu favor. Pode não parecer assim, mas essa é absolutamente a situação neste momento.

Perceba que enquanto você se angustia sobre se deve pedir mais uns milhares de dólares, tudo o que eles estão a fazer é suster a respiração e rezar para que assine a oferta.

Se não assinar a oferta, eles perdem. Perder um bom candidato é horrível. Ninguém quer acreditar que a sua própria empresa não vale a pena para trabalhar.

Querem ganhar, e pagarão para ganhar.

No entanto, pode estar preocupado: “Mas se eu negociar por mais, terão expectativas mais altas? O meu chefe vai odiar-me por negociar?”

Não, impossível.

O seu papel determinará as suas expectativas de desempenho, não o quanto negociou. A diferença salarial de cerca de $5000 da negociação é completamente irrelevante; o seu gerente não se importará com isto de todo.

Lembre-se do quão caro é contratá-lo em primeiro lugar! Ninguém o vai despedir só porque o seu desempenho é $5000 pior do que esperavam. O custo de o despedir e contratar outra pessoa supera largamente os $5000 para começar.

Não, o seu chefe não o odiará agora. De facto, na maioria das grandes empresas, a pessoa que negocia consigo nem sequer será o seu chefe. O recrutamento e a gestão são departamentos separados, completamente independentes entre si. Mesmo se estiver numa startup, acredite, o seu chefe está habituado a negociar com candidatos e não leva isso tão a peito como você.

Em resumo: Negociar é mais fácil e normal do que pensa, e as empresas estão absolutamente dispostas a negociar consigo. Se a sua intuição lhe diz o contrário, confie que o seu modelo mental está errado.

Como dar o primeiro número

Na Parte 1, mencionei o quão valioso é não dar o primeiro número, mas há momentos em que não pode evitar dar un número. Nesse caso, há uma maneira de dar o primeiro número sem dar o primeiro número.

Se uma empresa lhe perguntar “Qual a sua expectativa salarial?”, pode dizer:

Não tenho um número específico em mente. Estou mais interessado em ver se isto é um bom ajuste mútuo. Se for, estou aberto a discutir qualquer oferta competitiva.

Soa bem. Mas eles pressionam:

Entendo isso, mas precisamos de ter uma compreensão clara do que considera uma oferta competitiva. Preciso de saber se vale a pena passar ao passo seguinte da entrevista. Somos uma startup jovem, por isso preciso de garantir que estamos na mesma página em relação à compensação.

Esta é uma pressão forte. Mas ainda pode empurrar de volta:

Ouço-o, e concordo que é importante estarmos na mesma página. Mas realmente não tenho um número específico na minha cabeça. Depende completamente do ajuste e do pacote geral. Assim que decidirmos que queremos trabalhar juntos, penso que é o melhor momento para determinar uma compensação justa.

A maioria dos empregadores comprometer-se-á aqui, mas há uma pequena hipótese de que o pressionem mais:

Oiça, parece difícil para si pensar num número. Não percamos o tempo um do outro. Que oferta aceitaria?

Este é um ponto de decisão. Estão a tentar despojá-lo do seu poder de negociação e forçá-lo a decidir prematuramente.

Dito isto, neste ponto é possível que tenha de dar um número ou arriscar-se a arruinar a relação. (Fazem um ponto válido de que as startups não podem oferecer uma compensação igual à das grandes empresas, e não deveria esperá-lo. Podem sentir que não se apercebe disto.)

Mas pode dar um número aqui sem dar realmente um número.

Ah, está bem. Sei que o salário anual médio para um engenheiro de software em Silicon Valley é de cerca de $120.000, por isso penso que esse é um bom ponto de partida.

Repare no que fiz aqui. Realmente não respondi à pergunta “Que oferta aceitaria?”. Apenas enquadrei a conversa em torno do “salário médio para um engenheiro de software”.

Portanto, se se vir forçado a dar um número, use métricas objetivas como a média da indústria (ou o seu salário atual) e deixe claro que apenas está a começar a negociação a partir deste ponto salarial, não a terminá-la aí.

Como pedir mais no pacote de oferta

Suponhamos que tem uma oferta e agora quer melhorá-la. Como sempre, seja direto e peça o que quer. Aqui estão os passos que deve seguir na maioria.

Primeiro, reitere o seu interesse na empresa. Isto é simples:

Estou muito entusiasmado com os problemas que estão a resolver na Sua Empresa…

Agora estabeleça a razão pela qual está a pedir mais. Há duas opções aqui: pode dizer que está a hesitar e uma oferta melhorada poderia torná-lo convincente, ou pode ser um pouco mais agressivo e dizer diretamente que não está contente com a oferta de todo. Que abordagem escolhe depende de quanta influência tem, quão fraca é a oferta em comparação com a sua BATNA e se tem outras ofertas (quanto mais fraca for a sua posição de negociação, em geral deve ser mais reservado).

De qualquer forma, seja sempre educado.

Se não estiver contente com a oferta, pode dizer:

Aprecio o esforço que colocou em montar esta oferta, mas há um par de coisas com que não estou contente.

Se quiser ser mais reservado, pode dizer:

A oferta que forneceu é muito forte, e agora a minha decisão é basicamente entre si e a Empresa XYZ. Esta é realmente uma decisão difícil para mim, mas há um par de aspetos em que, se esta oferta fosse melhorada, seria muito mais atraente para mim.

Não diga simplesmente algo como:

Obrigado pela oferta. Aqui estão algumas formas em que penso que poderia ser melhorada.

Isto fá-lo soar como um idiota. Seja educado. Se quiser fortalecer todo o pacote, faça-lhes saber claramente como se sente. Isto gera confiança e transmite a seriedade do assunto.

Regra de Negociação #7: Justifique Tudo

Digamos que quer um aumento de salário. Agora tem um pedido específico. É hora de aplicar a “Regra de Negociação #7: Justifique Tudo”.

Todos conhecemos implicitamente o Dilema (Catch-22) da Negociação: se diz que quer mais dinheiro, soa ganancioso. Ninguém gosta de uma pessoa gananciosa, certo? Então, porque dariam mais dinheiro a uma pessoa gananciosa?

Suspeito que esta é a principal razão pela qual tantos candidatos se recusam a negociar. Não querem sentir-se gananciosos; vai contra todas as expectativas sociais deles. No entanto, em certas situações, negociar está perfeitamente bem para a maioria das pessoas.

Especificamente, quando têm de o fazer.

Se tiver de obter um aumento, ou não puder pagar a renda, ou se tiver de negociar para que o seguro de saúde pague para melhorar a sua situação médica, negociará sem remorsos. Qual é a diferença? Há uma razão para o seu pedido.

Este é um truque psicológico tanto para si como para o seu parceiro de negociação. Simplesmente declarar uma razão, qualquer razão, faz com que o seu pedido pareça humano e importante. Não é que seja ganancioso, é que está a tentar atingir os seus objetivos.

Quanto mais irrefutável e simpática for a sua razão, melhor. Se forem contas médicas, ou pagar empréstimos estudantis, ou cuidar da família, fá-los-á chorar. Digo aos empregadores que o meu rendimento é para dar, por isso como dôo 33% do meu rendimento para caridade, negoceio agressivamente para me deixar o suficiente para viver.

Mas honestamente, mesmo se a sua razão for oca e pouco convincente, ainda tem este efeito.

Apenas dizer “Pode aumentar o salário?” soa a que apenas o motiva o dinheiro. Mas se disser “Realmente quero comprar uma casa no próximo ano, o que podemos fazer para aumentar o salário?”, então de repente parece muito mais legítimo.

Se recusarem o seu pedido agora, estão a insinuar-lhe implicitamente que “Não, Jennifer, não podes comprar uma casa. Não acho que mereças ter uma casa.”

Ninguém quer fazer isso. Querem ser a pessoa que diz “Está bem, Jennifer, falei com o gerente e consegui. Podes comprar essa casa nova!”

Claro, não é preciso dizer que a razão pela qual quer dinheiro é para poder gastá-lo em coisas. Em que é que acham que o vai gastar, em papel higiénico?

Eu sei, é tonto. É realmente estúpido, mas funciona.

Siga a corrente, justifique tudo e descobrirá que os recrutadores estão mais dispostos a ser os seus defensores.

Afirmar o seu valor

Um movimento eficaz que pode fazer numa negociação, especialmente depois de fazer um pedido, é reiterar o valor único que trará à empresa, por exemplo:

Blá blá blá, quero X, Y e Z. Sei que está à procura de alguém para construir a sua equipa Android e creio que trago muita experiência a liderar equipas de desenvolvimento Android, e estou certo de que posso pôr o seu produto de aplicação móvel a par com os concorrentes. Diga-me o que pensa.

Seja confiante sem ser arrogante ou tentar agarrar-se a métricas específicas (a menos que esteja super certo). Qualquer coisa que afirme deve ser algo que mencionou anteriormente na discussão, mas agora pode ser repetido como um lembrete suave. Isto lembra-lhes a cenoura e demonstra que ainda está entusiasmado por acrescentar valor à empresa.

Mas isto não se aplica a todas as negociações, especialmente para papéis muito júnior, onde é mais difícil diferenciar o seu valor. Mas mais tarde na sua carreira (ou para papéis mais especializados/de consultoria), esta pode ser uma forma muito valiosa de impulsionar a negociação.

Regra de Negociação #8: Motive-se por mais do que apenas dinheiro

O que pedir

Isto leva-me à “Regra de Negociação #8: Motive-se por mais do que apenas dinheiro”. Tenha em mente que isto não é um código secreto para “Se priorizar coisas que não são dinheiro, obterá mais dinheiro”.

Nada frustra mais uma empresa do que alguém que só se preocupa com o dinheiro. Isto é algo que não pode fingir.

Esteja genuinamente motivado por outras coisas. Claro, também deve estar motivado pelo dinheiro, mas deve ser uma das muitas dimensões em que está a otimizar a oferta. Quanta formação obtém, qual é o seu primeiro projeto, a que equipa se junta, até quem é o seu mentor, estas são todas coisas que pode e deve negociar.

Entre estes fatores, o salário pode ser o menos importante.

O que valoriza realmente? Seja criativo. Quando há tanto bolo em cima da mesa, não tente apenas regatear o preço.

Claro, para negociar bem, precisa de entender as preferências do outro lado. Quer melhorar o negócio para ambos, por isso a Regra de Negociação #9 é Entender o que a empresa valoriza.

Regra de Negociação #9: Entender o que a empresa valoriza

Como descobre isto? Bem, há algumas boas regras gerais.

Primeiro, o salário é quase sempre o mais difícil de dar por um par de razões.

1. Tem de ser pago ano após ano, por isso torna-se parte da taxa de consumo (burn rate) a longo prazo da empresa.
2. É quase sempre algo de que as pessoas coscuvilham, por isso pagar a alguém um salário mais alto causará distúrbios.
3. Tende a estar mais estritamente restringido pelas bandas salariais, especialmente nas grandes empresas.

Portanto, se quer mais compensação financeira, deve olhar para além do salário tanto quanto possível. Por exemplo, um bónus de assinatura é mais fácil de dar do que um salário. A vantagem de um bónus de assinatura é que é um pagamento único, faz com que o candidato se entusiasme por se juntar (porque todos gostam de uma grande soma de dinheiro) e geralmente é menos público.

Lembre-se que, à medida que continua a trabalhar na empresa, pode sempre obter um aumento, mas só obtém um bónus de assinatura.

No entanto, o mais fácil que uma empresa pode dar é capital/ações (se a empresa oferecer ações). As empresas gostam de oferecer ações porque o investe na empresa e alinha os incentivos. Também transfere parte do risco da empresa para si e reduz o consumo de dinheiro.

Se for realmente avesso ao risco ou estiver no início da sua carreira, então deve geralmente tentar tomar tantas ações quanto possível. Se trocar agressivamente dinheiro por ações, poderá acabar com um valor esperado muito mais alto (embora com um risco maior também).

Brevemente sobre o Capital (Equity)

Se já está muito familiarizado com como funciona o capital, sinta-se à vontade para saltar esta secção. Falarei com os totalmente ignorantes aqui porque demasiadas pessoas são enganadas ao valorizar o capital.

Primeiro, compreenda que há dois tipos de empresas completamente diferentes:

• Empresas públicas (Public companies)
• Empresas privadas (Private companies)

Se a empresa for uma empresa pública (ou seja, já fez uma IPO e está cotada na bolsa de valores), então as suas ações são como dinheiro. Normalmente, ser-lhe-ão atribuídas RSU (Unidades de Ações Restritas), que são apenas ações que pode vender na bolsa de valores. Quando estas ações se consolidam (vest) (ou seja, são-lhe libertadas), pode virar-se e vendê-las na bolsa de valores, é assim que se transformam em dinheiro.

Se a empresa for privada, então as coisas complicam-se mais. Com as empresas privadas, a maioria das vezes não lhe emitirão ações realmente. Normalmente, dão-lhe opções de ações (stock options). As opções são o direito de comprar ações a um preço congelado previamente acordado.

Tenha em atenção que quando quiser deixar uma empresa, a sua vida tornar-se-á muito complicada se tiver opções. Poderá ter de pagar uma grande quantia de dinheiro para exercer realmente as suas opções (ou seja, comprar as suas ações previamente acordadas ao preço congelado anterior, ou arriscar-se a perdê-las), e na atualidade, não pode realmente vendê-las. A única forma de liquidar realmente as suas opções é se a empresa fizer uma IPO ou for adquirida. Muitas empresas fecham sem fazer nenhuma das duas coisas.

Portanto, as opções são muito arriscadas. É especialmente fácil lixar-se com as opções em relação a impostos. Para obter mais informações, consulte esta publicação de Scott Kupor na a16z.

Enganos com o Capital

Quando se trata de capital, muitas empresas tentarão jogar jogos mentais consigo. Algumas empresas fizeram-me isto.

Um método comum é apresentar o valor total da concessão de ações em vez do valor anual, por exemplo, o capital não é dado de forma uniforme a cada ano ou dão-lhe um período de consolidação (vesting period) mais longo de 5 anos em vez do padrão de 4 anos.

Mas o mais chocante que as empresas farão é contar-lhe tretas sobre o valor das suas ações. Dirão: “Bem, agora valemos isto, mas com a nossa taxa de crescimento, valeremos 10 vezes mais num ano. Por isso, na verdade, as suas opções de ações valem milhões!”

Não o adoce: isto é uma treta cínica e desonesta. Não acredite nem por um segundo. Encontrei isto um par de vezes, e a única razão pela qual não abandonei a oferta imediatamente foi porque era um recrutador quem cuspia esta treta. Se tivesse sido um gerente, teria rejeitado a oferta no local.

Eis porque isto é tão ultrajante: A avaliação de uma empresa é determinada pelos investidores. Estes investidores veem as finanças e a taxa de crescimento da empresa e investem a um preço que reflete a taxa de crescimento atual da empresa. Por outras palavras, a sua avaliação de investimento já teve em conta essa taxa de crescimento de 10x. Os investidores não são idiotas. A menos que você (ou o seu recrutador) pensem que têm informação privilegiada ou conhecimentos que os investidores da empresa não têm, deve confiar na palavra dos investidores.

(Sem mencionar que devido às ações preferenciais, à dívida e ao viés de sobrevivência, a avaliação real da empresa está quase sempre exagerada, mas ignoraremos isso por agora.)

Então, se uma empresa lhe der esta porcaria, rejeite-a e diga-lhes obrigado, mas valorizará o capital à mesma avaliação que os seus investidores o valorizaram.

Quero dizer, seja simpático sobre isso. Mas não deixe que tentem obrigá-lo a comer este lixo.

O emprego não é um pacto suicida. Escolha uma empresa sábia e transparente, e será mais provável que o respeitem e o tratem bem.

Outras coisas que pode pedir

Porque estaria a negligenciar o meu dever se não apontasse outras coisas para pedir.

As despesas de realocação são muitas vezes um orçamento separado para as grandes empresas, por isso são muitas vezes fáceis de conseguir.

Procure benefícios criativos que sejam especialmente valiosos para si. Talvez cubra as suas despesas de viagem, um pedido para ser um voluntário dedicado ou ter tempo de estudo extra, obter patrocínio para conferências ou até doações de caridade.

Não assuma que não acontecerá nada até que tente perguntar.

Dito isto, não lhes peça até o lava-loiça da cozinha (não peça demasiadas coisas irrelevantes). Se vier com uma longa lista de alterações na oferta, a negociação tornar-se-á irritante rapidamente. Mantenha os seus pedidos o mais concisos possível.

Jiu-Jitsu de Negociação

Os recrutadores gostam de tentar enganá-lo para que termine a negociação cedo. Farão isto sem descanso. Não os culpe por isso; suspeito que não podem evitá-lo.

Continue a quebrar os truques deles. Não se deixe obrigar a terminar a negociação antes de estar realmente pronto para tomar uma decisão final. Isto é especialmente prejudicial se tiver múltiplas ofertas e deixar que uma empresa o obrigue a abandonar uma oferta de outra empresa. As empresas conseguem fazer isto a toda a hora, por isso quero dar-lhe técnicas de Jiu-Jitsu para estes truques.

Aqui estão duas situações que pode atravessar. (Estas são situações reais que me aconteceram durante as negociações, embora os números e os detalhes sejam fictícios.)

Cenário 1:

Pedi um aumento de 10K no bónus de assinatura. A empresa respondeu:

Isso é realmente difícil de fazer para nós. Vou tentar e ver. Acho que vale a pena para que tente lutar por si, mas realmente não posso ir aos chefes e lutar por si a menos que saibam que assinará. Se lhe conseguir esses 10K, assinará?

Deve pensar: Ah, esta pessoa está a tentar obrigar-me a tomar uma decisão e tirar-me o meu poder de negociação.

Respondi:

Está bem, então o que ouço é que tem de gastar alguma da sua reputação pessoal para lutar por esse bónus de 10K para mim. Se acabar por lutar por mim, tem a certeza de que pode conseguir esses 10K?

Eles responderam:

Acho que posso, depende de si. Se realmente quiser juntar-se a nós, então irei lutar por si. Mas preciso de ter a certeza de que assinará.

Ótimo, hora do Jiu-Jitsu de Negociação.

Isso faz sentido. Infelizmente, ainda não posso comprometer-me a assinar. Ainda não estou na fase em que possa tomar uma decisão final. Como lhe disse antes, vou sentar-me com a minha família este fim de semana e falar com eles. Escolher a empresa em que trabalharei durante os próximos anos é um compromisso que levo muito a sério, por isso quero garantir que tomo uma decisão ponderada.

Mas como tem a certeza de que pode conseguir o bónus de assinatura extra de 10K, façamos isto em vez disso: na minha mente, assumirei que esta oferta é X + 10K porque estou a considerar a minha decisão final, e esse é o valor que usarei para avaliar esta oferta. Sei que é difícil para si obter este bónus de assinatura do seu chefe, por isso não quero que lute por mim até que esteja certo de que assinarei.

Depois cederam vagamente e obtiveram rapidamente a aprovação para o bónus de assinatura de 10K.

Cenário 2:

Pedi um aumento de 20% no pacote de ações. O gerente de contratação sabia que eu estava a negociar com outras empresas e respondeu:

Quero conseguir-lhe este pacote de ações. Sei que posso, temos o orçamento. Mas antes de o fazer, preciso da sua opinião sobre algo.

O que é?

Preciso que me prometa que se melhorar a sua oferta, não se virará e levará a nossa oferta à Empresa Concorrente para aproveitar a sua oferta.

Deve pensar: Então basicamente estão a pedir-me que não negoceie. Que giro!

Deixe-me ver se o entendo. Está disposto a melhorar a minha oferta, mas apenas se aceitar que não contarei à Concorrente sobre a oferta que me deu. É isso correto?

Oh, não, não posso fazer isso legalmente. Quero dizer… quero dizer, oiça, gosto de si, mas se melhorar a sua oferta e você simplesmente levar a nossa oferta à Concorrente, então traiu a minha confiança.

Está bem, deixe-me ter a certeza de que entendo o que está a dizer. Se me der esta oferta e eu o disser à Concorrente, violarei a confiança que depositou em mim ao dar-me esta oferta melhorada. É isso correto?

Uh… oiça, que tal isto. Na minha mente, ajudá-lo-ei a obter esta oferta, certo? Na minha mente, assumirei que é o tipo de pessoa que penso que é, e considerará a nossa oferta pelos seus próprios méritos, não apenas a levará a todo o lado para regatear (shop it around). É justo?

Assenti. Conseguiu a oferta melhorada. Continuei a negociar e evitei fazer coisas estranhas.

(Caso se pergunte, se ele tivesse dito “sim”, teria rejeitado essa proposta de oferta.)

O caminho para a assinatura

Simplesmente pedir coisas constantemente não é suficiente. A empresa deve perceber que realmente está a mover-se para uma decisão final, não apenas a brincar com eles.

O seu objetivo na negociação não é dificultar as coisas ou fazer-se de difícil. Claro, deve aderir aos seus valores e considerar as suas opções cuidadosamente, mas pode negociar com a empresa com quem está a falar de uma maneira respeitosa e atenciosa.

Não desapareça (Ghost). Seja sempre aberto e comunicativo. Continuo a dizer honesto, e digo-o a sério, seja honesto!

À parte: falo de honestidade, e poderia objetar que isto vai contra a minha regra anterior de “Proteger a informação”, mas não é assim. Claro, deve proteger a informação que possa enfraquecer a sua posição de negociação, mas deve comunicar tudo o resto (e refiro-me a tudo) tanto quanto possível.

A negociação é uma relação, e a comunicação é a pedra angular de qualquer relação.

Regra de Negociação #10: Jogue para ganhar

Isto leva-me à última regra: Jogue para ganhar. Isto não se trata apenas de dar à empresa a impressão de que gosta deles (deve sempre fazer isso). Mas mais importante, deve dar a qualquer empresa com quem esteja a falar um caminho claro para o ganhar. Não diga disparates nem jogue jogos estúpidos. Seja claro e decisivo sobre as suas preferências e prazos.

Se a empresa não puder fazer nada para o contratar, ou se realmente não quiser trabalhar para eles, não negoceie com eles. Termine-o.

Não perca o tempo deles nem jogue jogos para os seus próprios fins. Mesmo se esta empresa não for a empresa dos seus sonhos, deve poder imaginar um pacote de oferta que pelo menos possam fornecer e que o faça assinar. Se não, rejeite-os cortesmente.

Entrevistá-lo e negociar consigo custa dinheiro a cada empresa. Não negociei com todas as empresas de que recebi uma oferta, mas se cometi um erro grave na minha procura de emprego, foi que negociei com demasiadas empresas (principalmente porque não pensei que a minha procura de emprego seria tão bem sucedida).

Tomar a decisão final

Bem, é hora de decidir.

(Sim, tem de tomar uma decisão final.)

Lembre-se de três coisas aqui:

1. Indique claramente o seu prazo.
2. Indique consistentemente quando é o seu prazo.
3. Use a sua decisão final como um trunfo.

Quando começa a negociar, não precisa de ser claro sobre o seu cronograma porque é possível que ainda não tenha um. Mas assim que entrar na fase intermédia, deve estabelecer um prazo de assinatura para si mesmo. Pode ser por razões arbitrárias (ou sem qualquer razão), mas comprometer-se previamente com um prazo permite-lhe negociar com maior clareza e poder.

“Passar o fim de semana com a família” é uma razão que descobri que funciona bem porque tem o benefício adicional de trazer outros decisores para a imagem. Depois, quando uma empresa lhe pedir que termine a negociação antes, pode reafirmar este prazo.

As empresas devem estar plenamente conscientes de quando tomará uma decisão. À medida que o prazo se aproxima, isto aumentará as apostas e estimulará o processo de negociação.

Este prazo também lhe permite atrasar a sua decisão enquanto continua a melhorar a oferta. A sua narrativa deve ser basicamente “Quero ver a oferta mais forte que a sua empresa possa oferecer, depois irei para a minha caverna meditar durante 10 dias, e quando sair, decidirei no meu coração a que empresa me juntarei.” Isto dá-lhe um poder tremendo para evitar qualquer ponto de decisão no local ou qualquer compromisso prematuro.

Finalmente, o prazo aproxima-se. Tente estabelecer este dia num dia útil (por exemplo, sexta-feira ou segunda-feira) para que possa comunicar com os recrutadores nesse dia. Se vai acontecer um milagre, acontecerá aqui.

Mesmo se houver apenas uma empresa a ofertar, deve sempre esperar até ao último dia para assinar a sua oferta. Sim, mesmo se tiver a certeza de que assinará, mesmo se for o emprego dos seus sonhos. Vi muitas situações em que as ofertas melhoram automaticamente à medida que o prazo se aproxima, ou os jogadores caídos levantam-se à undécima hora para lhe oferecer o Santo Graal. De qualquer forma, não há inconveniente.

Por último, o seu trunfo. Guarde-o para o fim. O seu trunfo são as seguintes palavras: “Se puder fazer X, assinarei.”

Tenha em atenção que isto não é “Se me der X, a oferta será mais atraente, etc.” Porra, é hora de comprometer-se.

Cada empresa que ainda está na mesa, faça-lhes saber o que é necessário para o contratar (a menos que não possam fazer nada). Quando fizer o seu pedido final, não se esqueça de dar uma razão, mesmo se for a mesma razão anterior!

Olá Joel, estive a pensar nisso, e esta é realmente uma decisão muito difícil para mim. Adoro todos na Empresa XX, mas uma coisa que me dificulta é o salário. Como sabe, estou a trabalhar arduamente para pagar os meus empréstimos estudantis, por isso o salário é realmente importante para mim neste momento. Se puder aumentar o salário em 10k por ano, então estou totalmente pronto para assinar.

Com sorte, encontrá-lo-ão a meio caminho. Ou, com um pouco mais de sorte, satisfarão completamente o seu pedido.

Só porque sei que alguém perguntará, sim, uma vez que diga que assinará, absolutamente deve assinar. Nunca volte atrás num compromisso que tenha feito. É um mundo pequeno, as pessoas falam e estas coisas voltarão para o perseguir mais tarde. (Mais importante ainda, nunca quebre uma promessa, porque é o tipo de pessoa que nunca quebra uma promessa.)

Diga a todas as outras empresas que tomou uma decisão final. Agradeça-lhes pela negociação. Se o fez bem na negociação, geralmente agradecer-lhe-ão, pedir-lhe-ão que mantenha o contacto e voltarão a contactá-lo na próxima vez que estiver no mercado de trabalho.

É isso. Conseguiu! Parabéns! Ainda está vivo?

…Não se mexe.

Bem, bem. É hora de celebrar o seu novo emprego, seu tolo lindo! (A bebida entorna-se sobre si.)

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Haseeb

Reference

• 10 Regras para Negociar uma Oferta de Emprego
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz