이 글은 번역본입니다. 원문: How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi, Cover Photo by Yura Timoshenko on Unsplash

선수 지식: 연봉 협상을 위한 10가지 법칙

이미 첫 5가지 규칙은 알고 계실 겁니다. 초기 오퍼 상호작용을 마쳤고, 다른 회사로부터 오퍼도 받았습니다. 이제 실제 협상에 들어갈 차례입니다.

당연하게도, 이 부분에서 일이 틀어지기 시작합니다. 하지만 걱정 마세요. 계속 따라오시면 여러분을 초인적인 협상가로 만들어 드리겠습니다. (아니면 적어도 괴짜 억만장자 협상가라도요. 그게 더 나으려나요?)

진지하게 말해서, 이 글에서는 전체 협상 과정을 깊이 파헤치고 취업 제안 협상에 대한 마지막 5가지 규칙을 논의해 보겠습니다.

처음부터 시작해 봅시다.

훌륭한 협상가가 되려면 무엇이 필요할까요?

대부분의 사람들은 훌륭한 협상이란 상대방을 쏘아보고, 자신감 있게 행동하며, 많은 돈을 요구하는 것이라고 생각합니다. 하지만 훌륭한 협상가가 되는 것은 그보다 훨씬 미묘합니다.

훌륭한 협상가는 어떤 식으로 말할까요?

주변에 까다롭기로 유명해 인기가 없는 친구나 가족이 있을지도 모릅니다. 백화점에 걸어 들어가서 환불을 받을 때까지 굳건하게 매니저와 논쟁을 벌이는, 시멘트 믹서 같은 사고방식을 가진 그런 사람 말이죠.

이런 유형의 사람은 종종 원하는 것을 얻는 것처럼 보입니다. 그들을 보면 움츠러들게 되지만, 어쩌면 여러분도 그들처럼 되어야 할까요?

안심하세요. 이런 유형의 사람은 사실 형편없는 협상가입니다. 그들은 사람을 힘들게 하고 소란을 피우는 데 탁월해서 웨이트리스나 관리자를 달래는 데는 성공할지 모릅니다. 하지만 비즈니스 파트너(즉, 고용주)와 협상할 때 이런 스타일의 협상은 아무런 도움이 되지 않습니다.

훌륭한 협상가는 공감 능력이 뛰어나고 협력적입니다. 그들은 당신을 통제하려 하거나 최후통첩을 하지 않습니다. 대신 그들은 당신과 그들 자신의 필요를 모두 충족시킬 방법에 대해 창의적으로 생각하려고 노력합니다.

그러니 취업 제안 협상을 생각할 때 중고차를 파는 것처럼 흥정하지 말고, 친구들과 저녁 식사 계획을 협상하는 것처럼 생각하세요. 그러면 훨씬 더 잘 협상할 수 있을 겁니다.

케이크 자르기

훌륭한 협상가와 나쁜 협상가의 또 다른 중요한 차이점은 나쁜 협상가는 협상을 제로섬 게임으로 보는 경향이 있다는 것입니다.

우리가 케이크 하나를 두고 협상하고 있다고 상상해 보세요. 제로섬 협상에서는 제가 더 큰 조각을 가져가면 당신은 더 작은 조각을 갖게 됩니다. 저의 이익은 당신의 손해로 이어집니다.

케이크를 자르는 경우에는 분명히 맞는 말이죠? 그렇다면 무엇이 연봉 협상을 다르게 만들까요?

하지만 케이크 자르기는 사실 그 이상일 수 있습니다. 만약 제가 모서리의 프로스팅 부분을 싫어하는데 당신은 그 부분을 좋아한다면요? 제가 체리를 정말 좋아한다면요? 제가 프로스팅을 조금 덜어내고 싶은데 당신은 프로스팅을 특히 좋아한다면요? 제가 배불러서 당신이 배고픈데, 다음번에 당신이 제가 제일 좋아하는 케이크를 사주기로 동의한다면요?

물론 제가 질문을 던졌을 때 체리에 대해서는 아무 말도 하지 않았고, 모서리 부스러기에 대한 제 기분에 대해서도 언급하지 않았습니다. 그냥 헛소리하는 것처럼 보였을 겁니다.

하지만 이것이 바로 훌륭한 협상가가 하는 일입니다. 그들은 규칙을 깹니다. 그들은 가정에 의문을 제기하고 예상치 못한 질문을 던집니다. 그들은 모두가 진정으로 중요하게 여기는 것이 무엇인지 파고들고 협상의 폭을 넓힐 수 있는 창의적인 방법을 찾습니다.

당신이 제로섬 게임에서 어떻게 흥정할지 생각하는 동안, 저는 어떻게 하면 우리 둘 다 케이크의 절반 이상을 가진 기분을 느낄 수 있을지 생각하고 있습니다.

협상 당사자들은 거의 항상 서로 다른 가치를 부여합니다. 우리는 같은 것을 소중히 여길 수도 있습니다. 결국 우리 둘 다 케이크에 관심이 있으니까요. 하지만 우리는 케이크의 측면을 정확히 같은 방식으로 평가하지 않으므로 우리 각자가 원하는 것을 더 많이 얻을 수 있는 방법이 있을 수 있습니다.

대부분의 사람들은 취업 제안 협상을 할 때 케이크처럼 고집스럽게 흥정해야 한다고 생각합니다. 그들은 멈춰서 이렇게 묻지 않습니다. “이봐, 내가 정말 중요하게 여기는 게 뭐지? 왜 그걸 중요하게 여기지? 회사는 무엇을 중요하게 여기지? 왜 그들은 그걸 그렇게 중요하게 여길까?”

취업 협상에는 많은 측면이 있습니다. 연봉, 사이닝 보너스, 주식, 연말 또는 성과 보너스, 통근 혜택, 이사 비용, 장비, 교육비 지원, 육아 수당, 추가 휴가, 늦은 출근 시간, 매일 1시간의 운동·학습·명상·카드 게임 시간 확보 등등.

배정될 팀, 첫 번째 프로젝트, 사용할 기술, 때로는 직함까지 선택할 수 있습니다.

어쩌면 당신은 케이크 프로스팅을 좋아하는 사람이고 회사는 체리를 선호할 수도 있습니다. 하지만 물어보지 않으면 절대 알 수 없습니다.

이 협상 마인드를 유지하세요

좋습니다. 중단했던 곳에서 협상을 다시 시작해 봅시다. 모든 오퍼가 들어왔고, 채용 담당자는 당신이 협상의 공을 계속 굴리기를 몹시 기다리고 있습니다.

협상을 시작해 봅시다!

전화 vs 이메일

첫 번째 결정은 전화로 협상할지 이메일로 협상할지입니다.

전화 통화는 자신감 있는 태도를 보여줄 뿐만 아니라, 더 중요한 것은 채용 담당자와 강력한 관계를 구축할 수 있게 해줍니다.

전화 통화에서는 농담도 하고, 웃고, 유대감을 형성할 수 있습니다. 채용 담당자가 당신을 좋아하고, 이해하고, 공감하며, 당신이 성공하기를 바라게 만들어야 합니다. 마찬가지로 당신도 채용 담당자를 배려하고 무엇이 그들에게 동기를 부여하는지 이해하고 싶어 해야 합니다.

가장 좋은 거래는 친구 사이에서 이루어지며, 이메일로 친구를 사귀기는 어렵습니다.

하지만 협상 기술에 자신이 없다면 협상을 이메일로 유도하도록 노력해야 합니다. 서면 비동기 커뮤니케이션은 협상 전략을 짜는 데 더 많은 시간을 주고, 채용 담당자의 압박 없이 불편한 말을 하기가 더 쉽습니다.

그렇긴 하지만, 채용 담당자는 항상 전화로 협상하는 것을 선호합니다. 기본적으로 그들의 홈구장이기 때문입니다. 그들은 또한 이메일로 협상하는 것이 더 쉽다는 것을 잘 알고 있지만, 당신 편하게 해주는 데는 관심이 없습니다. 그들은 종종 이메일에서는 오퍼에 대해 모호하게 말하고 전화상으로만 구체적인 세부 사항을 논의하려고 할 것입니다.

이메일을 고수하고 싶다면 전화 협상에 반대해야 합니다. 숨길 비밀은 없습니다. 정직하게 말하고 원하는 방식을 말하세요.

그들에게 이렇게 말하세요:

안녕하세요 [채용 담당자 이름] 님, 좋은 하루 보내고 계시길 바랍니다.

지난 이메일과 관련하여, 저는 이메일로 오퍼의 세부 사항에 대해 논의하는 것을 선호합니다. 저는 중요한 전화 통화에서는 긴장하는 경우가 있어서, 이메일로 오퍼를 논의하는 것이 머리를 맑게 유지하고 더 명확한 의사소통 과정을 갖는 데 도움이 됩니다. 이메일로 논의하는 것이 괜찮으시길 바랍니다 :)

헛소리도, 허세도 없습니다. 그냥 사실대로 말하고 원하는 것을 말하세요.

정직함과 솔직함에는 힘이 있습니다, 잘 활용하세요.

(또한, 제가 “협상” 대신 **“오퍼의 세부 사항 논의”**라고 쓴 것에 주목하세요. 지금 하고 있는 일을 협상이라고 묘사하지 마세요. 그것은 반대편에 서서 흥정하는 것처럼 들립니다. 대신 논의라고 묘사하세요. 그러면 그들이 방어적으로 나올 가능성이 줄어듭니다.)

협상 규칙 6: 대안을 가져라

여러 개의 오퍼를 갖는 것이 얼마나 중요한지 이전에 언급했습니다. 다시 한번 강조하지만, 여러 개의 오퍼를 갖는 것은 매우, 매우 가치 있습니다.

다른 오퍼가 있다면, 협상이 성공하지 못하더라도 당신이 다른 오퍼를 수락할 것이라는 점을 그들은 알고 있습니다. 당신이 등을 돌려 걸어 나가 다른 오퍼를 수락할 수 있다는 것을 그들이 알기 때문에 당신의 협상 입지는 갑자기 훨씬 더 신뢰할 수 있게 됩니다.

유명한 회사의 오퍼를 받았다면 이 효과는 더욱 분명해집니다. 회사의 주요 경쟁사(이제 그들은 정말로 당신을 그 거대하고 나쁜 경쟁사로부터 빼내고 싶어 합니다)로부터 오퍼를 받았다면 효과는 정점에 달합니다.

회사들은 경쟁사의 인재를 뺏기 위해 어리석은 부족주의적 행동을 하기도 합니다. 어느 쪽이든 그것을 활용하고, 목표로 하는 회사들에 대해 전술을 구사하세요.

하지만 다른 오퍼를 하나도 받지 못했다면 어떻게 해야 할까요? 모든 협상은 불가능한 걸까요?

전혀 그렇지 않습니다. 여기서 중요한 것은 실제로 다른 오퍼가 있느냐가 아닙니다. 더 구체적으로 말하면, 강력한 대안이 있느냐 하는 것입니다. 이것이 바로 협상 규칙 #6: 대안을 가져라 인 이유입니다.

협상에는 판돈이 필요합니다. 위험이 없고 상대방이 계약서에 서명할 것이라고 확신한다면, 그들이 당신에게 더 많은 것을 제공할 동기가 무엇이겠습니까?

당신의 대안이 협상의 판돈을 결정합니다. 선택지를 신호로 보냄으로써 대화 상대방은 당신이 언제, 왜 협상 테이블을 떠날지에 대한 멘탈 모델을 구축할 수 있습니다. 당신의 대안은 또한 상대방이 당신의 객관적 가치를 인식하는 데 닻을 내리는(앵커링) 효과를 줍니다.

협상 문헌에서 최선의 대안은 종종 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement: 협상 결렬 시 최선의 대안)라고 불립니다. 기본적으로 이것은 당신이 협상 테이블을 떠날 때 하게 될 일입니다.

저는 BATNA라는 약어를 매우 좋아하는데, 주로 배트맨이 악당을 유인하는 데 사용할 것 같은 도구처럼 들리기 때문입니다.

그렇다면 다른 오퍼가 없다면 당신의 BATNA는 무엇입니까? 가지고 있나요?

물론 있습니다. 당신의 최선책은 “더 많은 회사 면접 보기” 또는 “대학원 진학” 또는 “현 직장에 남기” 또는 “모로코에서 몇 달 휴가 보내기” (스타트업 합류와 북아프리카 여행 사이에서 고민하던 제 친구처럼) 일 수 있습니다.

요점은, 강력한 BATNA를 갖기 위해 다른 오퍼가 필요하지 않다는 것입니다. BATNA의 힘은 다음에서 나옵니다.

1. 상대방이 그것이 얼마나 강력하다고 생각하는가.
2. 당신이 그것이 얼마나 강력하다고 생각하는가.

채용 담당자가 대학원 진학을 훌륭한 일이라고 생각한다면, 그들은 당신이 매우 강력한 선택지를 가지고 있다고 생각할 것이고, 협상의 위험은 증가합니다.

하지만 그들이 대학원 진학이 우스꽝스럽다고 생각하더라도, 당신이 대학원 진학을 매우 기쁘게 생각한다고 설득한다면, 이 거래를 대학원보다 더 매력적으로 만드는 것은 그들의 책임이 됩니다.

따라서 당신은 BATNA를 전달하여 그들에게 알려야 합니다. 투박할 필요는 없지만 협상의 배경 요인으로 만들어야 합니다. (참고: 일반적으로 상대방에게 BATNA를 신호로 보낼 때마다 합의에 도달하는 데 관심이 있음도 다시 확인해야 합니다).

예:

다른 회사로부터 매우 매력적인 연봉의 오퍼를 제안받았지만, 저는 귀사의 미션을 정말 좋아하고 전체적으로 저에게 더 잘 맞는다고 생각합니다.

저는 석사 학위를 받기 위해 대학원으로 돌아가는 것도 고려하고 있습니다. 하지만 귀사에 대해 매우 기대하고 있고 팀에 합류하고 싶지만, 그 옵션을 포기하려면 오퍼 패키지가 저에게 의미가 있어야 합니다.

참고: 제가 여기서 보는 가장 큰 실수 중 하나는 현재 재직 중인 사람들로부터 나옵니다. 이미 직업이 있다면 현 직장에 머무르는 것이 일반적으로 당신의 BATNA입니다.

즉, 대화 상대방에게 현재 직업이 싫다고 말하면 그들은 당신의 BATNA가 끔찍하다는 것을 알게 되고, 당신과 협상할 동기가 없어집니다 (아마도 당신을 부정적인 사람이라고 생각하는 것 외에는). 항상 현재 회사의 강점, 재직 기간, 영향력, 그리고 현재 직장의 좋아하는 다른 측면을 강조하세요.

그것이 강력한 BATNA이기 때문에 당신의 결정이 정말 아슬아슬한 것처럼 보이게 해야 합니다.

고용주에게 취업 협상은 무엇을 의미하는가

효과적인 협상가가 되려면 상대방을 이해해야 한다고 항상 말해왔습니다. 그러니 고용주로서 협상하는 것이 어떤 것인지 살펴봅시다. (여기서는 기술 업계를 예로 들어야겠습니다. 세부 사항은 업계마다 다를 수 있습니다.)

먼저, 애초에 무엇이 우리로 하여금 이 오퍼를 받아들이게 했는지 되돌아보고 이해해야 합니다. 그들은 지금까지 이 자리를 채우기 위해 어떤 자원을 소비했을까요?

통계는 여기에서 가져옴

총합하면 이 과정은 처음부터 끝까지 약 45일이 걸립니다.

이제 당신이 결국 그들의 오퍼를 거절했다고 가정해 봅시다. 그들은 이 하나의 오퍼를 당신에게 주기 위해 24,000달러 이상을 썼습니다(기회비용은 말할 것도 없고요). 당신이 떠나버리면, 이제 그들은 기본적으로 이 전체 과정을 처음부터 다시 시작해야 합니다. 이것이 기업이 직면한 문제입니다.

그들이 얼마나 힘든 도전을 겪었는지 깨달으세요!

당신이 유일한 사람이라는 것이 얼마나 중요한지 깨달으세요!

그들의 문 앞에 나타난 수많은 사람들 중에서, 당신이 바로 그들이 원하는 사람입니다. 그들은 당신을 그들의 부족으로 데려오고 싶어 합니다. 그들은 당신을 여기까지 데려오기 위해 많은 고생을 했고, 이제 당신을 찾았습니다.

협상하면 그들이 오퍼를 철회하고 당신과 이야기하지 않을까 봐 걱정되나요?

게다가 연봉은 당신을 고용하는 비용의 일부일 뿐이라는 것을 이해하십시오. 그 외에도 고용주는 당신의 복리후생, 장비, 공간, 공과금, 기타 잡비 및 고용세를 지불해야 합니다. 대체로, 당신의 실제 급여는 일반적으로 당신을 고용하는 총비용의 50% 미만입니다.

(이것은 당신이 창출할 수익 측면에서 회사에 대한 당신의 가치가 급여의 2배 이상이기를 그들이 기대한다는 것을 의미합니다. 그들이 그렇게 믿지 않았다면 애초에 당신을 고용하지 않았을 것입니다.)

그러니까, 말하자면 이렇습니다. 모든 것이 당신에게 유리합니다. 그렇게 느껴지지 않겠지만, 지금은 절대적으로 그런 상황입니다.

당신이 몇천 달러를 더 요구할지 말지 고민하는 동안, 그들이 하는 일은 숨을 죽이고 당신이 이 오퍼에 서명하기를 기도하는 것뿐이라는 것을 깨달으세요.

당신이 오퍼에 서명하지 않으면 그들은 집니다. 좋은 후보자를 잃는 것은 끔찍합니다. 누구도 자신의 회사가 일할 가치가 없다고 믿고 싶어 하지 않습니다.

그들은 이기고 싶어 하며, 승리를 위해 대가를 치를 것입니다.

하지만 당신은 걱정할지도 모릅니다. “하지만 협상해서 더 많은 것을 얻으면, 그들이 더 높은 기대를 하지 않을까요? 내 상사가 협상 때문에 나를 미워하지 않을까요?”

아뇨, 불가능합니다.

당신의 역할이 성과에 대한 기대를 결정하는 것이지, 당신이 얼마나 협상했는지가 아닙니다. 협상으로 인한 5000달러 정도의 급여 차이는 전혀 상관없습니다. 당신의 매니저는 이것에 대해 전혀 신경 쓰지 않을 것입니다.

애초에 당신을 고용하는 것이 얼마나 비싼지 기억하세요! 당신의 성과가 기대보다 5000달러 나쁘다는 이유만으로 당신을 해고할 사람은 아무도 없습니다. 당신을 해고하고 다른 사람을 고용하는 비용은 처음부터 5000달러를 훨씬 초과합니다.

아니요, 상사는 지금 당신을 미워하지 않을 것입니다. 사실 대부분의 대기업에서는 당신과 협상하는 사람이 당신의 상사조차 아닐 것입니다. 채용과 관리는 별도의 부서이며 서로 완전히 독립적입니다. 스타트업에 있더라도 믿으세요. 당신의 상사는 후보자와의 협상에 익숙하며, 당신만큼 개인적으로 받아들이지 않습니다.

요약: 협상은 당신이 생각하는 것보다 쉽고 정상적이며, 회사는 기꺼이 당신과 협상할 의향이 있습니다. 직감이 그렇지 않다고 말한다면, 당신의 멘탈 모델이 틀렸다고 믿으세요.

첫 번째 숫자를 제시하는 방법

파트 1에서 첫 번째 숫자를 제시하지 않는 것이 얼마나 가치 있는 일인지 언급했지만, 숫자를 제시하지 않을 수 없는 경우도 있습니다. 그런 경우, 첫 번째 숫자를 제시하지 않고 첫 번째 숫자를 제시하는 방법이 있습니다.

회사가 “희망 연봉이 얼마인가요?“라고 묻는다면 다음과 같이 말할 수 있습니다.

구체적인 숫자는 생각하고 있지 않습니다. 저는 이것이 서로에게 잘 맞는지 확인하는 데 더 관심이 있습니다. 그렇다면, 경쟁력 있는 오퍼라면 무엇이든 논의할 의향이 있습니다.

좋습니다. 하지만 그들은 반격합니다:

이해합니다만, 우리는 당신이 무엇을 경쟁력 있는 오퍼라고 생각하는지 명확히 이해해야 합니다. 다음 면접 단계로 진행할 가치가 있는지 알아야 합니다. 우리는 신생 스타트업이라 보상에 대해 의견이 일치하는지 확인해야 합니다.

이것은 강한 압박입니다. 하지만 여전히 반격할 수 있습니다.

무슨 말씀인지 알겠고, 우리가 같은 페이지에 있는 것이 중요하다는 것에 동의합니다. 하지만 제 머릿속에 정말 구체적인 숫자는 없습니다. 그것은 전적으로 적합성과 패키지 전체에 달려 있습니다. 우리가 함께 일하고 싶다고 결정하면 그때가 공정한 보상을 결정하기에 가장 좋은 시기라고 생각합니다.

대부분의 고용주는 여기서 타협하지만, 그들이 당신을 더 압박할 가능성은 적습니다.

저기요, 숫자를 내놓기 힘들어하시는 것 같군요. 서로 시간 낭비하지 맙시다. 어떤 오퍼라면 받아들이겠습니까?

이것은 결정 포인트입니다. 그들은 당신의 협상력을 빼앗고 성급한 결정을 강요하려고 합니다.

즉, 이 시점에서는 숫자를 제시해야 할 수도 있고, 관계를 망칠 위험을 감수해야 할 수도 있습니다. (그들은 스타트업이 대기업과 같은 급여를 줄 수 없으며 당신이 그것을 기대해서는 안 된다는 타당한 지적을 하고 있습니다. 그들은 당신이 이것을 깨닫지 못한다고 느낄 수도 있습니다.)

하지만 여기서 실제로 숫자를 제시하지 않고도 숫자를 제시할 수 있습니다.

아, 알겠습니다. 실리콘 밸리의 소프트웨어 엔지니어 평균 연봉이 약 12만 달러라는 것을 알고 있으니, 그것이 좋은 출발점이라고 생각합니다.

여기서 제가 무엇을 했는지 주목하세요. 저는 “어떤 오퍼를 받아들이겠습니까?“라는 질문에는 실제로 대답하지 않았습니다. 저는 단지 “소프트웨어 엔지니어의 평균 급여"를 중심으로 대화를 구성했습니다.

따라서 숫자를 제시해야 한다면 업계 평균(또는 현재 급여)과 같은 객관적인 지표를 사용하고, 협상을 끝내는 것이 아니라 이 급여 시점부터 협상을 시작하는 것임을 분명히 하세요.

오퍼 패키지에서 더 많은 것을 요구하는 방법

오퍼가 있고 이제 이를 개선하고 싶다고 가정해 봅시다. 언제나 그렇듯이, 직접적으로 원하는 것을 요청하세요. 다음은 대체로 취해야 할 단계입니다.

먼저 회사에 대한 관심을 재확인하십시오. 간단합니다:

귀사에서 해결하고 있는 문제에 대해 매우 흥분하고 있습니다…

이제 더 요구하는 이유를 확립하세요. 두 가지 옵션이 있습니다. 망설이고 있는데 오퍼가 개선되면 매력적일 수 있다고 말하거나, 조금 더 강하게 나가서 오퍼에 완전히 불만족스럽다고 직접 말할 수 있습니다. 어떤 접근 방식을 선택할지는 영향력이 얼마나 큰지, BATNA에 비해 오퍼가 얼마나 약한지, 다른 오퍼가 있는지 여부에 따라 다릅니다(협상 입지가 약할수록 일반적으로 더 조심스러워야 합니다).

어느 쪽이든 항상 예의를 갖추세요.

오퍼에 불만족스럽다면 다음과 같이 말할 수 있습니다.

이 오퍼를 만들기 위해 노력해 주셔서 감사하지만, 만족스럽지 않은 몇 가지 사항이 있습니다.

좀 더 유보적인 태도를 취하고 싶다면 다음과 같이 말할 수 있습니다.

제안해 주신 오퍼는 강력하며, 이제 제 결정은 기본적으로 귀사와 XYZ 회사 사이가 되었습니다. 저에게는 정말 어려운 결정이지만, 이 오퍼의 몇 가지 측면이 개선된다면 저에게 훨씬 더 매력적일 것입니다.

다음과 같은 말은 하지 마세요:

오퍼 감사합니다. 개선될 수 있다고 생각하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

이건 재수 없게 들립니다. 예의를 갖추세요. 패키지 전체를 강화하고 싶다면 기분을 분명히 말하세요. 이것은 신뢰를 구축하고 문제의 심각성을 전달합니다.

협상 규칙 7: 모든 것을 정당화하라

연봉을 인상하고 싶다고 가정해 봅시다. 이제 구체적인 요청이 생겼습니다. “협상 규칙 7: 모든 것을 정당화하라"를 적용할 때입니다.

우리는 모두 협상의 딜레마(Catch-22)를 암묵적으로 알고 있습니다. 돈을 더 원한다고 말하면 탐욕스럽게 들립니다. 탐욕스런 사람은 아무도 좋아하지 않죠? 그런데 왜 탐욕스런 사람에게 돈을 더 주겠습니까?

이것이 많은 후보자가 협상을 거부하는 주된 이유라고 생각합니다. 그들은 탐욕스럽게 느끼고 싶어 하지 않습니다. 그것은 그들에 대한 모든 사회적 기대에 어긋납니다. 그러나 특정 상황에서는 대부분의 사람이 협상하는 것이 완벽하게 괜찮습니다.

구체적으로, 그들이 해야만 할 때입니다.

급여를 인상해야 하거나, 월세를 낼 수 없거나, 의료 상황을 개선하기 위해 건강 보험료를 지불하기 위해 협상해야 한다면, 당신은 후회 없이 협상할 것입니다. 차이점은 무엇일까요? 요청에 이유가 있다는 것입니다.

이것은 당신 자신과 협상 파트너 모두를 위한 마인드 핵입니다. 이유, 어떤 이유든 말하기만 해도 당신의 요청은 인간적이고 중요한 것처럼 보입니다. 당신이 탐욕스러운 것이 아니라 목표를 달성하기 위해 노력하고 있다는 것입니다.

이유가 반대할 수 없고 동정적일수록 좋습니다. 의료비, 학자금 대출 상환 또는 가족 부양이라면 그들을 눈물짓게 할 것입니다. 저는 고용주에게 제 수입은 기부를 위한 것이므로 수입의 33%를 자선 단체에 기부하기 때문에 생활비를 남기기 위해 적극적으로 협상한다고 말합니다.

하지만 솔직히 이유가 공허하고 평범하더라도 여전히 이런 효과가 있습니다.

단지 *“급여를 올려주실 수 있나요?"*라고 말하면 돈에만 동기가 있는 것처럼 들립니다. 하지만 **“내년 안에 꼭 집을 사고 싶은데, 급여를 올리기 위해 무엇을 할 수 있을까요?”**라고 말하면 갑자기 훨씬 더 합당해 보입니다.

그들이 지금 당신의 요청을 거절한다면, 그들은 암묵적으로 당신에게 **“아니요, 제니퍼, 당신은 집을 살 수 없어요. 당신은 집을 소유할 자격이 없다고 생각해요.”**라고 암시하는 것입니다.

아무도 그런 짓을 하고 싶어 하지 않습니다. 그들은 **“좋아요, 제니퍼, 매니저하고 얘기해서 해결했어. 새 집을 살 수 있어!”**라고 말하는 사람이 되고 싶어 합니다.

물론, 말할 필요도 없이 당신이 돈을 원하는 이유는 물건을 사는 데 쓸 수 있기 때문입니다. 그들은 당신이 돈을 어디에 쓸 것이라고 생각합니까, 휴지인가요?

알아요, 멍청하죠. 정말 멍청하지만 효과가 있습니다.

흐름에 몸을 맡기고, 모든 것을 정당화하면 채용 담당자가 기꺼이 당신의 옹호자가 되어 줄 것입니다.

가치를 주장하라

협상에서, 특히 요청을 한 후에 취할 수 있는 효과적인 조치 중 하나는 회사에 가져올 고유한 가치를 강조하는 것입니다. 예:

어쩌구 저쩌구, 저는 X, Y, Z를 원합니다. 안드로이드 팀을 구축할 사람을 찾고 있다는 것을 알고 있으며, 저는 안드로이드 개발자 팀을 이끈 많은 경험을 제공할 수 있다고 믿습니다. 그리고 귀사의 모바일 앱 제품을 경쟁사와 맞먹게 만들 수 있다고 확신합니다. 어떻게 생각하시는지 알려주세요.

자랑하거나 특정 지표에 얽매이려 하지 말고(매우 자신 있는 경우가 아니라면) 자신감을 가지세요. 당신이 주장하는 것이 무엇이든 이전 논의에서 언급한 것이어야 하지만, 이제 부드러운 상기시켜주기로 반복할 수 있습니다. 이것은 그들에게 당근을 상기시키고 당신이 여전히 회사에 가치를 더하는 것에 흥분하고 있음을 보여줍니다.

하지만 이것이 모든 협상에 적용되는 것은 아닙니다. 특히 가치를 차별화하기 어려운 매우 주니어 역할의 경우 더욱 그렇습니다. 하지만 경력 후반(또는 더 전문적인/컨설팅 역할)에서는 이것이 협상을 진전시키는 매우 가치 있는 방법이 될 수 있습니다.

협상 규칙 8: 돈 이상의 동기

무엇을 요구할 것인가

이것은 “협상 규칙 8: 돈 이상의 동기"로 이어집니다. 이것은 “돈 이외의 것을 우선시하면 더 많은 돈을 받을 것"이라는 암호가 아닙니다.

돈에만 신경 쓰는 사람보다 회사를 실망시키는 것은 없습니다. 이건 꾸며낼 수 없는 것입니다.

실제로 다른 것들에 의해 동기를 부여받으세요. 물론 돈에도 동기를 부여받아야 하지만, 오퍼를 최적화하는 여러 차원 중 하나여야 합니다. 얼마나 많은 교육을 받는지, 첫 번째 프로젝트는 무엇인지, 어떤 팀에 합류하는지, 멘토는 누구인지, 이 모든 것은 협상할 수 있고 협상해야 하는 것들입니다.

이러한 요소 중에서 연봉은 아마도 가장 덜 중요할 것입니다.

당신이 진정으로 소중하게 생각하는 것은 무엇입니까? 창의력을 발휘하세요. 테이블 위에 케이크가 너무 많은데 흥정만 하려고 하지 마세요.

물론, 잘 협상하려면 상대방의 선호도를 이해해야 합니다. 당신은 거래를 두 사람 모두에게 더 좋게 만들고 싶어 하며, 이것이 협상 규칙 9: 회사가 가치 있게 여기는 것을 이해하라 인 이유입니다.

협상 규칙 9: 회사가 가치 있게 여기는 것을 이해하라

이것을 어떻게 파악할까요? 글쎄요, 몇 가지 좋은 경험 법칙이 있습니다.

첫째, 연봉은 여러 가지 이유로 주기 가장 어려운 것입니다.

1. 해마다 계속 지급되어야 하므로 회사의 장기적인 소진(burn)의 일부가 됩니다.
2. 그것은 거의 항상 사람들이 가십거리고 삼는 것이므로 누군가에게 더 높은 급여를 지급하는 것은 불안을 야기합니다.
3. 특히 대기업에서는 급여 밴드(salary band)에 의해 가장 엄격하게 제한되는 경향이 있습니다.

따라서 더 많은 금전적 보상을 원한다면 가능한 한 급여 이외의 것을 찾아봐야 합니다. 예를 들어, 사이닝 보너스는 급여보다 주기가 쉽습니다. 사이닝 보너스의 장점은 일회성 지급이고, 후보자가 합류하는 것에 흥분하게 만들며(모두가 목돈을 좋아하니까요), 일반적으로 덜 공개적이라는 것입니다.

회사에서 계속 일하면서 언제든지 연봉 인상을 받을 수 있지만, 사이닝 보너스는 한 번만 받을 수 있다는 점을 기억하세요.

하지만 회사에서 가장 주기 쉬운 것은 주식입니다(회사가 주식을 제공하는 경우). 회사는 주식을 제공하는 것을 좋아합니다. 그것이 당신을 회사에 투자하게 하고 인센티브를 일치시키기 때문입니다. 또한 위험의 일부를 회사에서 당신에게로 옮기고 현금 소진을 줄입니다.

정말로 위험 회피적이거나 경력 초기 단계에 있다면 일반적으로 가능한 한 많은 주식을 받으려고 노력해야 합니다. 현금을 주식으로 적극적으로 교환하면 결국 훨씬 더 높은 기대 가치를 얻을 수 있습니다(위험은 더 높지만).

주식에 대한 간략한 설명

자본이 어떻게 작동하는지 이미 잘 알고 있다면 이 섹션을 건너뛰셔도 됩니다. 주식을 평가할 때 속는 사람이 너무 많기 때문에 여기서는 완전히 문외한인 분들에게 이야기하겠습니다.

먼저 완전히 다른 두 가지 유형의 회사가 있다는 것을 이해하세요.

• 상장 기업 (Public companies)
• 비공개 기업 (Private companies)

회사가 상장된 경우(즉, IPO를 했고 주식 시장에 상장된 경우) 주식은 현금과 같습니다. 일반적으로 RSU(Restricted Stock Units: 양도제한 조건부 주식)를 부여받는데, 이는 주식 시장에서 팔 수 있는 주식일 뿐입니다. 이 주식이 베스팅(즉, 당신에게 지급)되면 돌아서서 주식 시장에 팔 수 있으며, 이것이 돈으로 바뀌는 방식입니다.

회사가 비공개인 경우 상황이 더 복잡해집니다. 비공개 기업의 경우 대부분 실제로 주식을 발행하지 않습니다. 보통 그들은 스톡옵션을 줍니다. 옵션은 미리 합의된 동결 가격으로 주식을 살 수 있는 권리입니다.

회사를 떠나고 싶을 때 옵션이 있으면 인생이 매우 복잡해진다는 점에 유의하세요. 실제로 옵션을 행사하려면 큰돈을 내야 할 수도 있습니다. (즉, 이전에 동결된 가격으로 미리 합의된 주식을 사거나 잃을 위험을 감수해야 함), 그리고 현재는 실제로 팔 수 없습니다. 옵션을 진정으로 현금화할 수 있는 유일한 방법은 회사가 IPO를 하거나 인수되는 경우뿐입니다. 많은 회사가 둘 다 하지 못하고 문을 닫습니다.

따라서 옵션은 매우 위험합니다. 특히 세금 측면에서 옵션으로 인해 망하기 쉽습니다. 자세한 내용은 a16z의 Scott Kupor가 쓴 이 기사를 참조하세요.

주식 장난

지분과 관련하여 많은 회사가 당신과 심리 게임을 하려고 할 것입니다. 여러 회사가 저에게 이런 짓을 했습니다.

일반적인 방법 중 하나는 연간 가치가 아닌 주식 부여의 총 가치를 제시하는 것입니다. 주식이 매년 균등하게 베스팅되지 않거나 표준 4년 대신 5년 이상의 베스팅 기간을 주는 것과 같습니다.

하지만 회사들이 하는 가장 충격적인 일은 주가 가치에 대해 말도 안 되는 이야기를 하는 것입니다. 그들은 이렇게 말할 것입니다. “음, 우리는 지금 이만큼의 가치가 있지만, 성장 속도를 감안하면 1년 후에는 그 10배의 가치가 있을 것입니다. 그러니 정말로 당신의 옵션은 수백만 달러의 가치가 있습니다!”

좋게 말하지 않겠습니다 : 이건 냉소적이고 정직하지 못한 헛소리입니다. 1초도 속지 마세요. 저는 이런 상황을 몇 번 겪었는데, 즉시 오퍼를 거절하지 않은 유일한 이유는 채용 담당자가 이런 헛소리를 했기 때문입니다. 매니저였다면 오퍼를 단호하게 거절했을 겁니다.

이것이 분노를 유발하는 이유입니다. 회사의 평가는 투자자에 의해 결정됩니다. 이 투자자들은 회사의 재무 상태와 성장률을 보고 회사의 현재 성장률을 반영한 가격에 투자합니다. 즉, 그들의 투자 평가액은 이미 그 10배의 성장률을 감안한 것입니다. 투자자는 바보가 아닙니다. 당신(또는 당신의 채용 담당자)이 회사 투자자가 모르는 특권적인 정보나 통찰력을 가지고 있다고 생각하지 않는 한, 투자자의 말을 믿어야 합니다.

(우선주, 부채, 생존 편향으로 인해 회사의 실제 평가액이 거의 항상 과장되어 있다는 것은 말할 것도 없지만 지금은 무시하겠습니다.)

따라서 회사가 이런 헛소리를 하면 반격하고, 고맙지만 투자자가 평가한 것과 동일한 가치로 주식을 평가하겠다고 말하세요.

제 말은, 그것에 대해 친절하게 하라는 겁니다. 하지만 그들이 이 쓰레기를 당신에게 강요하도록 내버려 두지 마세요.

직장은 자살 서약이 아닙니다. 현명하고 투명한 회사를 선택하면 존중받고 보살핌을 받을 가능성이 더 커집니다.

요구할 수 있는 다른 것들

요구해야 할 다른 것들을 지적하지 않으면 직무 유기가 될 것 같아서요.

이사 비용은 대기업의 경우 일반적으로 별도의 예산이므로 받기 쉬운 경우가 많습니다.

당신에게 특히 가치 있는 창의적인 혜택을 찾으세요. 통근 비용 부담, 전담 자원봉사자 활동 또는 추가 학습 시간 요청, 컨퍼런스 후원, 심지어 자선 기부 요청까지.

요청해 보기 전에는 아무 일도 일어나지 않을 거라고 가정하지 마세요.

그렇다고 해서 온갖 것을 다 던지지는 마세요. 오퍼 변경 사항을 길게 늘어놓으면 협상이 금세 짜증 나는 일이 됩니다. 요청은 가능한 한 간결하게 하세요.

협상 유술(Jiu-Jitsu)

채용 담당자는 협상을 일찍 끝내도록 당신을 속이는 것을 좋아합니다. 그들은 집요하게 이 짓을 할 것입니다. 그들을 비난하지 마세요. 어쩔 수 없는 일이라고 생각합니다.

그들의 속임수를 계속 깨트리세요. 진정으로 최종 결정을 내릴 준비가 되기 전에는 협상을 끝내도록 강요받지 마세요. 여러 개의 오퍼가 있는데 한 회사가 다른 회사의 오퍼를 포기하도록 강요한다면 특히 피해가 큽니다. 회사들은 항상 이 일을 성공시키므로, 저는 이러한 속임수에 대한 유술 기술을 제공하고 싶습니다.

돌파할 수 있는 두 가지 시나리오가 있습니다. (숫자와 세부 사항은 허구이지만 협상 중에 저에게 일어난 실제 상황입니다.)

시나리오 1:

저는 사이닝 보너스 1만 달러 인상을 요청했습니다. 회사는 다음과 같이 답했습니다.

그건 우리에게 정말 어려운 일입니다. 시도는 해보겠습니다. 당신은 제가 싸워볼 가치가 있다고 생각하지만, 당신이 서명할 것이라는 걸 알지 못하면 상사에게 가서 당신을 위해 싸울 수 없습니다. 그 1만 달러를 받으면 서명하시겠습니까?

당신은 이렇게 생각하고 있을 겁니다: 아, 이 사람은 나에게 결정을 강요하고 협상력을 빼앗으려 하고 있구나.

저는 대답했습니다:

알겠습니다. 그러니까 제가 듣기로는, 당신이 저를 위해 그 1만 달러 보너스를 얻으려면 개인적인 평판을 좀 써야 한다는 거군요. 만약 당신이 저를 위해 싸우게 된다면, 그 1만 달러를 받을 수 있다고 확신하십니까?

그들은 대답했습니다.

할 수 있을 것 같아요. 당신에게 달려 있죠. 정말 우리와 함께하고 싶다면, 당신을 위해 싸우러 가겠습니다. 하지만 당신이 서명할 것이라고 확신해야 합니다.

좋아요, 협상 유술을 할 시간입니다.

합리적인 말씀 같네요. 안타깝게도 아직 서명을 약속드릴 수는 없습니다. 최종 결정을 내릴 수 있는 단계가 아니거든요. 이전에 말씀드렸듯이 이번 주말에 가족들과 앉아서 이야기해 볼 생각입니다. 앞으로 몇 년간 일할 회사를 선택하는 것은 제가 매우 진지하게 생각하는 약속이기에 신중한 결정을 내리고 싶습니다.

하지만 추가 1만 달러 사이닝 보너스를 받을 수 있다고 확신하시니 대신 이렇게 하시죠. 제 마음속으로는 최종 결정을 고려하고 있으니 이 오퍼가 X + 1만 달러라고 가정하겠습니다. 그것이 제가 이 오퍼를 평가하는 데 사용할 가치입니다. 상사로부터 이 사이닝 보너스를 받는 것이 어렵다는 것을 알고 있으니, 제가 서명할 것이라고 확신할 때까지 저를 위해 싸우지 않으셨으면 합니다.

그러자 그들은 모호하게 포기하고 1만 달러의 사이닝 보너스 승인을 신속하게 받았습니다.

시나리오 2:

저는 주식 패키지를 20% 인상해 달라고 요청했습니다. 채용 관리자는 제가 다른 회사와 협상 중이라는 것을 알고 반격했습니다.

당신을 위해 이 주식 패키지를 받고 싶어요. 할 수 있다는 걸 알고 있고, 예산도 있습니다. 하지만 그전에 당신의 의견이 필요합니다.

그게 뭔데요?

제가 오퍼를 개선하면, 그냥 등을 돌려 우리의 오퍼를 경쟁사에 가져가서 오퍼를 유리하게 만드는 데 쓰지 않겠다고 약속해 줬으면 합니다.

당신은 이렇게 생각하고 있을 겁니다: 그러니까 기본적으로 협상하지 말라고 요청하는 거네. 귀엽네!

제가 당신 말을 이해했는지 보겠습니다. 당신은 제 오퍼를 개선할 의향이 있지만, 제가 당신이 준 오퍼를 경쟁사에 말하지 않겠다고 동의하는 경우에만 그렇다는 거죠?

음, 아니요, 법적으로 그렇게 할 수는 없죠. 제 말은… 제 말은, 들어보세요, 저는 당신이 마음에 들지만, 제가 오퍼를 개선했는데 당신이 우리 오퍼를 경쟁사에 가져가기만 한다면, 당신은 제 신뢰를 배신한 겁니다.

알겠습니다. 당신이 무슨 말을 하는지 확실히 이해하고 싶습니다. 만약 당신이 저에게 이 오퍼를 주고 제가 경쟁사에 말한다면, 저는 이 개선된 오퍼를 줌으로써 당신이 저에게 준 신뢰를 위반하게 되는 것입니다. 맞습니까?

어… 들어보세요, 그럼 이건 어때요. 제 생각에는, 제가 당신이 이 오퍼를 받도록 도와주려는 거죠, 그렇죠? 제 생각에는, 당신이 제가 생각하는 그런 사람이고, 단지 여기저기 보여주는 것이 아니라 우리 오퍼를 그 자체의 장점으로 고려할 것이라고 가정하겠습니다. 공평한가요?

저는 고개를 끄덕였습니다. 그는 개선된 오퍼를 받았습니다. 저는 계속 협상했고 이상한 행동은 피했습니다.

(궁금하시겠지만, 그가 “네"라고 말했다면 저는 그 오퍼 제안을 거절했을 것입니다.)

서명으로 가는 길

단지 끊임없이 무언가를 요구하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 회사는 당신이 그들과 게임만 하는 것이 아니라 실제로 최종 결정을 향해 나아가고 있다는 것을 인식해야 합니다.

협상에서 당신의 목표는 전체를 어렵게 만들거나 당신이 파악하기 어려운 존재가 되는 것이 아닙니다. 물론 자신의 가치관을 고수하고 선택지를 신중하게 고려해야 하지만, 이야기하고 있는 회사와 존중하고 배려하는 방식으로 협상할 수 있습니다.

사람을 잠수 타게(고스팅) 하지 마세요. 열린 자세로 소통하세요. 저는 정직에 대해 계속 이야기하고 있는데, 진심입니다. 정직하세요!

부언: 저는 정직에 대해 이야기해 왔는데, 여러분은 이것이 이전의 “정보 보호” 규칙에 위배된다고 항의할지도 모르지만, 그렇지 않습니다. 물론 협상 입지를 약화시킬 수 있는 정보는 보호해야 하지만, 그 외의 모든 것(정말 모든 것을 의미합니다)은 가능한 한 많이 소통해야 합니다.

협상은 관계이며, 커뮤니케이션은 모든 관계의 초석입니다.

협상 규칙 10: 이기기 위해 플레이하라

마지막 규칙인 “이기기 위해 플레이하라"입니다. 이것은 단지 회사에 당신이 그들을 좋아한다는 인상을 주는 것만이 아닙니다 (그건 항상 해야 합니다). 하지만 더 중요한 것은, 당신이 이야기하고 있는 어떤 회사에도 당신을 얻을 수 있는 명확한 길을 제공해야 한다는 것입니다. 헛소리를 하거나 어리석은 게임을 하지 마세요. 당신의 선호도와 일정에 대해 명확하고 분명하게 하세요.

회사가 당신과 계약하기 위해 아무것도 할 수 없거나, 실제로 그들을 위해 일하고 싶지 않다면, 그들과 협상하지 마세요. 끝내세요.

그들의 시간을 낭비하거나 자신의 목적을 위해 게임을 하지 마세요. 이 회사가 꿈의 회사가 아니더라도, 적어도 당신이 서명하게 만들 수 있는 오퍼 패키지를 그들이 제공할 수 있다고 상상할 수 있어야 합니다. 그렇지 않다면 정중하게 거절하세요.

당신을 인터뷰하고 협상하는 데는 모든 회사에 비용이 듭니다. 저는 오퍼를 받은 모든 회사와 협상하지는 않았지만, 구직 활동에서 한 가지 중대한 실수를 저질렀다면 너무 많은 회사와 협상했다는 것입니다(주로 구직 활동이 성공할 것이라고 생각하지 않았기 때문입니다).

최종 결정 내리기

자, 결정을 내려야 할 때입니다.

(네, 최종 결정을 내려야 합니다.)

여기서 세 가지를 기억하세요:

1. 마감일을 명확히 명시하십시오.
2. 마감일이 언제인지 끊임없이 선언하십시오.
3. 최종 결정을 비장의 카드로 사용하십시오.

협상을 시작할 때는 아직 정해지지 않았을 수 있으므로 타임라인을 명확히 할 필요가 없습니다. 하지만 중간 단계에 들어서면 자신을 위한 서명 마감일을 설정해야 합니다. 임의의 이유(또는 이유가 없더라도)일 수 있지만, 마감일을 미리 약속하면 더 명확하고 강력하게 협상할 수 있습니다.

**“주말을 가족과 함께 보내기”**는 다른 의사 결정권자를 개입시킨다는 추가적인 이점이 있어서 효과적인 이유라는 것을 알게 되었습니다. 그리고 회사가 협상을 일찍 끝내라고 요청할 때 이 마감일을 재확인할 수 있습니다.

회사는 당신이 언제 결정을 내릴지 완전히 알고 있어야 하며, 마감일이 다가옴에 따라 판돈이 올라가고 협상 과정이 촉진될 것입니다.

이 마감일은 또한 오퍼를 개선하면서 결정을 미룰 수 있게 해 줍니다. 당신의 이야기는 기본적으로 **“귀사가 제공할 수 있는 가장 강력한 오퍼를 보고 싶습니다. 그러면 저는 10일 동안 동굴에 들어가 명상을 할 것이고, 나왔을 때는 어느 회사에 입사할지 마음속으로 결정했을 것입니다.”**여야 합니다. 이것은 현장 결정 포인트나 조기 약속을 피할 수 있는 엄청난 힘을 줍니다.

드디어 마감일이 다가왔습니다. 채용 담당자와 소통할 수 있도록 평일(예: 금요일 또는 월요일)로 날짜를 잡으세요. 기적이 일어난다면 바로 여기서 일어납니다.

입찰하는 회사가 한 곳뿐이라도 오퍼에 서명하는 것은 항상 마지막 날까지 기다려야 합니다. 네, 서명할 것이 확실하더라도, 그것이 꿈의 직업이라도 말이죠. 마감일이 다가옴에 따라 오퍼가 자동으로 개선되거나, 탈락했던 플레이어가 막판에 일어나 성배를 내미는 시나리오를 많이 보았습니다. 어느 쪽이든 손해 볼 것은 없습니다.

마지막으로, 당신의 비장의 카드. 이것을 마지막까지 아껴두세요. 당신의 비장의 카드는 다음과 같은 말입니다: “X를 해주시면 서명하겠습니다.”

이것은 *“X를 주시면 오퍼가 더 매력적일 텐데요 어쩌구 저쩌구”*가 아니라는 점에 유의하세요. 젠장, 약속을 할 때입니다.

테이블에 남아 있는 모든 회사에 당신과 계약하려면 무엇이 필요한지 알리세요(그들이 무기력하지 않은 한). 마지막 요청을 할 때, 이전과 같은 이유라도 이유를 대는 것을 잊지 마세요!

안녕하세요 Joel, 계속 생각해보았습니다만, 이것은 저에게 정말 힘든 결정입니다. 저는 XX 회사의 모든 분을 좋아하지만, 저를 힘들게 하는 한 가지는 연봉입니다. 아시다시피 저는 학자금 대출을 갚기 위해 열심히 일하고 있어서 지금 저에게 연봉은 정말 중요합니다. 연봉을 1만 달러 인상해 주시면 서명할 준비가 완벽하게 되어 있습니다.

운이 좋다면 그들은 타협점을 찾을 것입니다. 또는 운이 조금 더 좋다면 그들은 전적으로 맞춰줄 것입니다.

누군가 물어볼 것을 알기에 말하지만, 네, 서명하겠다고 말하면 반드시 서명해야 합니다. 당신이 한 약속을 절대 어기지 마세요. 세상은 좁고 사람들은 말을 하며, 이런 일들은 나중에 당신을 괴롭히기 위해 돌아올 것입니다. (더 중요한 것은, 절대 약속을 어기지 마세요. 당신은 절대 약속을 어기지 않는 사람이니까요.)

다른 모든 회사에 최종 결정을 내렸다고 알리세요. 협상에 대해 감사해 하세요. 협상을 잘했다면 그들은 보통 당신에게 감사를 표하고 연락하고 지내자고 말하며, 다음에 당신이 시장에 나왔을 때 다시 연락할 것입니다.

그게 다입니다. 해냈군요! 축하합니다! 아직 살아 계시죠?

……움직이지 않네요.

좋아요, 그럼 됐습니다. 새로운 직장을 축하할 시간입니다, 이 아름다운 바보야! (음료가 당신에게 쏟아집니다.)

이 글에서 가치를 얻었다면 혜택을 받을 친구들과 공유해 주세요. 아니면 Twitter에서 저를 팔로우해 주세요. 친구가 될 수도 있으니까요.

Haseeb

Reference

• 연봉 협상을 위한 10가지 법칙
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz