オファー交渉で失敗しない方法

この記事は翻訳記事です。元記事: How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi, Cover Photo by Yura Timoshenko on Unsplash

前提知識: オファー交渉の10のルール

最初の5つのルールはもう知っていますね。最初のオファーのやり取りを終え、他社からのオファーも入手しました。さあ、いよいよ実際の交渉に入ります。

当然のことながら、ここからが失敗しやすい部分です。でも心配無用です。がんばれば、あなたを超人的な交渉人にしてみせましょう。（あるいは、少なくとも風変わりな億万長者の交渉人に。その方がいいですか？）

しかし真面目な話、この記事では交渉プロセス全体を深く掘り下げ、オファー交渉に関する最後の5つのルールについて説明します。

最初から始めましょう。

優れた交渉人になるには何が必要か？

ほとんどの人は、優れた交渉とは、相手を睨みつけ、自信たっぷりに振る舞い、大金を要求することだと考えています。しかし、優れた交渉人になるには、それよりもはるかに繊細さが必要です。

優れた交渉人はどんな風に話すのか？

友人や家族の中に、気難しいことで不人気な人はいませんか？デパートに乗り込み、コンクリートミキサーのような頑固さで、返金してもらうまで経営陣と議論し続けるようなタイプの人です。

このタイプの人は、自分の望通りの結果を得ることが多いようです。彼らを見て縮み上がるかもしれませんが、もしかしたらもっと彼らのようになるべきなのでしょうか？

安心してください。このタイプの人は、実はひどい交渉人です。彼らは人を困らせたり、騒ぎを起こしたりすることには長けており、ウェイトレスやシフトマネージャーをなだめるには有効かもしれません。しかし、ビジネスパートナー（つまり雇用主）と交渉する場合、このスタイルでは何の成果も得られません。

優れた交渉人は、共感的で協力的です。彼らはあなたをコントロールしようとしたり、最後通牒を突きつけたりはしません。その代わりに、あなたと彼ら自身の双方のニーズを満たす方法について、創造的に考えようとします。

ですから、オファー交渉について考えるときは、中古車を売っているかのように値切るのではなく、友人のグループと夕食の計画を交渉しているときあのように考えてください。そうすれば、はるかにうまく交渉できるでしょう。

ケーキを切り分ける

優れた交渉人と悪い交渉人のもう一つの重要な違いは、悪い交渉人は交渉をゼロサムゲームと見なす傾向があるということです。

ケーキをめぐって交渉していると想像してみてください。ゼロサム交渉では、私が大きな一切れを取れば、あなたの分は小さくなります。私が得をする分だけ、あなたが損をします。

これはケーキを切る場合には明らかに当てはまりますよね？では、仕事の交渉は何が違うのでしょうか？

しかし、ケーキを切ることは、実際にはそれ以上のものである可能性があります。私が角のアイシング部分が嫌いで、あなたがそこが大好きだとしたらどうでしょう？私がチェリーが大好きだとしたら？私がアイシングを少し削り落としたいと思っていて、あなたが特にアイシングが好きだとしたら？私がお腹いっぱいであなたが空腹で、次回私に好きなケーキをご馳走することに同意してくれるとしたら？

もちろん、私が質問をしたとき、チェリーについては何も言及しませんでしたし、角のくずについての私の気持ちについても言及しませんでした。私はただナンセンスなことを言っているように見えました。

しかし、これはまさに優れた交渉人がすることです。彼らはルールを破ります。彼らは前提に疑問を投げかけ、予期せぬ質問をします。彼らは誰もが本当に大切にしていることを掘り下げ、交渉の幅を広げる創造的な方法を探します。

あなたがゼロサムゲームでどう値切るかを考えている間に、私はどうすれば私たち二人がケーキの半分以上を持っているような気分になれるかを考えています。

交渉の当事者は、ほとんどの場合、物事を異なる価値観で見ています。私たちは同じものを大切にするかもしれません。結局のところ、私たち二人ともケーキに関心があります。しかし、私たちはケーキの側面をまったく同じように評価しているわけではないため、私たちそれぞれが欲しいものをより多く手に入れる方法があるかもしれません。

ほとんどの人は、オファー交渉を行う際、ケーキのように頑固に値切る必要があると考えています。彼らは立ち止まってこう問うことはありません。「ねえ、私は本当に何を大切にしているの？なぜそれを大切にしているの？会社は何を大切にしているの？なぜ彼らはそれをそんなに大切にしているの？」

仕事の交渉には多くの側面があります：給与、契約金（サインボーナス）、株式、年末ボーナスやパフォーマンスボーナス、通勤手当、引越し費用、機材、教育手当、育児手当、追加休暇、始業時間を遅らせる、運動・学習・瞑想・カードゲームのための時間を毎日1時間確保するなど。

配属されるチーム、最初のプロジェクト、使用する技術、時には役職さえも選ぶことができます。

たぶんあなたはケーキのアイシングが好きな人で、会社はチェリーを好むかもしれません。しかし、尋ねなければ、決して知ることはできません。

この交渉マインドセットを堅持する

オーケー。中断したところから交渉を再開しましょう。すべてのオファーが出揃い、リクルーターはあなたが交渉のボールを転がし続けるのを熱心に待っています。

交渉を始めましょう！

電話 vs メール

最初の決定は、電話で交渉するか、メールで交渉するかです。

電話で話すことは、自信に満ちた態度を示すだけでなく、さらに重要なことに、リクルーターと強固な関係を築くことができます。

電話では、冗談を言ったり、笑ったり、つながりを持ったりすることができます。リクルーターにあなたを好きになってもらい、理解してもらい、共感してもらい、成功を願ってもらいたいのです。同様に、あなたもリクルーターを気遣い、何が彼らのモチベーションになっているのかを理解したいと思うでしょう。

最高の取引は友人の間で行われるものであり、メールで友人を作るのは困難です。

ただし、交渉スキルに自信がない場合は、交渉をメールに誘導するように努めるべきです。書面による非同期のコミュニケーションは、交渉戦略を練る時間を増やし、リクルーターからのプレッシャーを感じることなく、言いにくいことを言いやすくします。

そうは言っても、リクルーターは常に電話で交渉することを好みます。それは基本的に彼らのホームグラウンドだからです。彼らはまた、メールでの交渉の方が簡単であることをよく知っていますが、あなたにとって簡単になることには関心がありません。彼らはメールではオファーについて曖昧にし、電話でのみ具体的な詳細を話し合おうとすることがよくあります。

メールにこだわりたい場合は、電話交渉に対して抵抗する必要があります。隠すべき秘密はありません。正直に話し、どのように進めたいかを述べるだけです。

彼らにこう伝えてください：

リクルーターさん、こんにちは。良い一日を過ごされているといいのですが。

先ほどのメールの件ですが、オファーの詳細についてはメールで話し合いたいと思います。重要な電話では緊張してしまうことがあるので、メールで話し合う方が頭を整理でき、より明確なコミュニケーションができるからです。メールでのやり取りで問題ないことを願っています :)

無駄話も、ハッタリもなし。ただ真実を伝え、自分が望むことを言うだけです。

正直さと率直さには力があります。うまく利用してください。

（また、私が 「交渉する」 ではなく 「オファーの詳細について話し合う」 と書いていることに注目してください。自分がしていることを交渉と表現しないでください。それは反対側に立って値切っているように聞こえます。代わりに話し合いと表現してください。そうすれば、彼らが守りの姿勢を取る可能性は低くなります。）

交渉ルール6：代替案を持つ

複数のオファーを持つことがどれほど重要かについては以前にも触れました。もう一度強調しますが、複数のオファーを持つことは非常に、非常に価値があります。

他のオファーがあれば、もし交渉がうまくいかなくても、あなたはただ別のオファーを受け入れるだけだと彼らは知っています。あなたが背を向けて立ち去り、他のオファーを受け入れる可能性があることを彼らが知っているため、あなたの交渉上の立場は突然はるかに信頼できるものになります。

知名度の高い企業からのオファーがあれば、この効果はさらに顕著になります。企業の主要な競合他社（そして今、彼らは本当にあなたをその大きな悪の競合他社から引き抜きたいと思っている）からのオファーがあれば、効果はピークに達します。

企業は愚かな部族主義的な行動をとることがあり、その一部は競合他社から人材を奪おうとすることです。いずれにせよ、それを利用し、ターゲットとする企業に対して戦術を駆使してください。

しかし、他のオファーを一つも獲得できなかった場合はどうすればよいでしょうか？すべての交渉は不可能なのでしょうか？

全くそんなことはありません。ここで重要なのは、実際に他のオファーがあるかどうかではありません。より具体的には、強力な代替案を持っているかどうかです。それが、交渉ルール6：代替案を持つ である理由です。

交渉には賭け金が必要です。リスクがなく、相手が契約書にサインすると確信しているなら、彼らがあなたにさらにオファーを出す動機は何でしょうか？

あなたの代替案が交渉の賭け金を決定します。選択肢を示すことで、相手はあなたがいつ、なぜ交渉の席を立つかについてのメンタルモデルを構築することができます。あなたの代替案はまた、あなたの客観的な価値に対する相手の認識をアンカー（固定）します。

交渉の文献では、最良の代替案はしばしば BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement：交渉による合意が得られない場合の最良の代替案) と呼ばれます。基本的には、交渉の席を立った場合にあなたがすることです。

私はBATNAという略語がとても気に入っています。主にバットマンが悪者を誘き寄せるために使うガジェットのように聞こえるからです。

では、他のオファーがない場合、あなたのBATNAは何でしょうか？持っていますか？

もちろん持っています。あなたの最良の選択肢は、「もっと多くの企業の面接を受ける」や「大学院に行く」や「今の仕事に留まる」や「モロッコで数ヶ月休暇を取る」（スタートアップへの参加と北アフリカ旅行の間で迷っていた私の友人のように）かもしれません。

重要なのは、強力なBATNAを持つために他のオファーは必要ないということです。BATNAの力は以下のことに由来します：

相手がそれをどれだけ強力だと思っているか。
あなたがそれをどれだけ強力だと思っているか。

リクルーターが大学院への進学を素晴らしいことだと思っているなら、彼らはあなたが非常に強力な選択肢を持っていると考え、交渉のリスクは高まります。

しかし、彼らが大学院なんて馬鹿げていると思っていたとしても、あなたが大学院に行くことを非常に楽しみにしていると彼らを納得させれば、大学院に行くよりもこの取引を魅力的なものにするのは彼らの責任になります。

したがって、あなたはBATNAを伝えて彼らに知らせる必要があります。不器用である必要はありませんが、交渉の背景要因にする必要があります。（注：通常、相手にBATNAを示すときはいつでも、合意に達することへの関心も再確認する必要があります）。

例：

他の会社から非常に魅力的な給与で別のオファーを受け取りましたが、私は御社のミッションが本当に好きで、全体的に私に合っていると思っています。

修士号を取得するために大学院に戻ることも検討しています。しかし、御社には非常に興奮しており、チームに参加したいと思っていますが、その選択肢を諦めるのであれば、オファー内容が私にとって意味のあるものである必要があります。

注：私がここで見る最大の間違いの1つは、現在雇用されている人々からのものです。すでに仕事を持っている場合、現在の会社に留まることが通常あなたのBATNAです。

つまり、対話相手に今の仕事が嫌いだと言ってしまうと、彼らはあなたのBATNAがひどいものであることを知り、あなたと交渉するインセンティブがなくなります（おそらくあなたがネガティブな人だと思う以外は）。常に現在の会社の強み、あなたの在職期間、あなたの影響力、そして現在の職場のその他の好きな側面を強調してください。

それは強力なBATNAであるため、あなたの決定は本当に僅差であるように見せるべきです。

雇用主にとって仕事の交渉は何を意味するか

効果的な交渉人になるには、相手側を理解する必要があると私は常に言っています。では、雇用主として交渉することがどのようなものかを見てみましょう。（ここでは例としてテクノロジー業界を使用する必要があります。詳細は業界によって異なる場合があります。）

まず、そもそも何が私たちにオファーを受け入れさせたのかを振り返り、理解しなければなりません。彼らはこれまでこのポジションを埋めようとしてどのようなリソースを費やしてきたのでしょうか？

投資されたリソース	推定コスト
すべての適切なプラットフォームでの職務記述書の作成と掲載	$300
約100通以上の履歴書の審査	$1250
履歴書の約15％は電話スクリーニングが必要なので、約15回の電話スクリーニング	$2250
最初の電話の約75％は技術スクリーニングが必要なので、約11回の技術スクリーニング	$9000
約30％がオンサイト面接に進むので、約3回のオンサイト面接。これには6〜7人の従業員の調整が必要	$10800
リクルーター（および場合によっては管理スタッフ）は、説得と交渉のために候補者と電話で時間を費やす必要がある	$1250

統計はこちらから取得

合計すると、このプロセスは最初から最後まで約45日かかります。

さて、あなたが最終的に彼らのオファーを拒否したとしましょう。彼らはこの1つのオファーをあなたに出すためだけに24,000ドル以上を費やしました（機会費用は言うまでもありません）。あなたが立ち去れば、彼らは基本的にこのプロセス全体を最初からやり直さなければなりません。これが企業が直面している問題です。

彼らがどれほど困難な課題を経験したかを認識してください！

あなたが唯一の人であることがどれほど重要かを認識してください！

彼らの玄関先に現れた大勢の人々の中で、あなたが彼らが望む人なのです。彼らはあなたを自分たちの部族に迎え入れたいのです。彼らはあなたをここまで連れてくるために多くの苦労を経験し、そして今、あなたを見つけました。

交渉したら彼らがオファーを取り下げ、あなたと話さなくなるのではないかと心配していますか？

さらに、給与はあなたを雇うためのコストの一部に過ぎないことを理解してください。それに加えて、雇用主はあなたの福利厚生、機材、スペース、光熱費、その他の雑費、雇用税を支払わなければなりません。合計すると、あなたの実際の給与は通常、あなたを雇う総コストの50％未満です。

（これは、彼らがあなたが生み出す収益という観点で、会社に対するあなたの価値が給与の2倍以上であると期待していることを意味します。彼らがそれを信じていなければ、そもそもあなたを雇うことはないでしょう。）

つまり、こういうことです：すべてはあなたに有利です。そうは感じられないかもしれませんが、今は間違いなくそういう状況です。

あなたが数千ドル多く要求するかどうかで悩んでいる間、彼らがしているのは固唾を飲んであなたがオファーにサインすることを祈っているだけだということを認識してください。

あなたがオファーにサインしなければ、彼らの負けです。良い候補者を失うのは最悪です。誰も自分の会社が働く価値がないとは信じたくありません。

彼らは勝ちたいと思っており、勝利のためには代償を払うでしょう。

しかし、あなたは心配するかもしれません。「でも、もし交渉してより多くを得たら、彼らはより高い期待を持つでしょうか？私の上司は交渉したことで私を嫌うでしょうか？」

いいえ、ありえません。

あなたの役割がパフォーマンスへの期待を決定するのであって、あなたがどれだけ交渉したかではありません。交渉による5000ドル程度の給与の差はまったく関係ありません。あなたのマネージャーはこれをまったく気にしないでしょう。

そもそもあなたを雇うのがどれほど高価であったかを思い出してください！あなたのパフォーマンスが期待よりも5000ドル悪いという理由だけであなたを解雇する人はいません。あなたを解雇して他の誰かを雇うコストは、最初から5000ドルをはるかに超えています。

いいえ、あなたの上司は今あなたを嫌ったりしません。実際、ほとんどの大企業では、あなたと交渉する人はあなたの上司でさえありません。採用と管理は別々の部門であり、互いに完全に独立しています。スタートアップにいたとしても、信じてください。あなたの上司は候補者との交渉に慣れており、あなたほど個人的には受け止めていません。

要するに：交渉はあなたが思っているよりも簡単で普通であり、企業はあなたと交渉する意思が十分にあります。あなたの直感がそうではないと言っているなら、あなたのメンタルモデルが間違っていると信じてください。

最初の数字の出し方

パート1で、最初の数字を出さないことがどれほど価値があるかについて触れましたが、数字を出さざるを得ない場合もあります。その場合、最初の数字を出さずに最初の数字を出す方法があります。

企業が「希望給与はいくらですか？」と尋ねてきた場合、次のように言うことができます：

具体的な数字は考えていません。お互いにうまくフィットするかどうかを確認することに興味があります。もしそうなら、競争力のあるオファーであれば何でも話し合うつもりです。

いいですね。しかし、彼らは反論します：

それは理解していますが、あなたが何を競争力のあるオファーと考えているのかを明確に理解する必要があります。次の面接ステップに進む価値があるかどうかを知る必要があります。私たちは若いスタートアップなので、報酬に関して認識が一致していることを確認する必要があります。

これは強いプレッシャーです。しかし、それでも反論できます：

おっしゃることはわかりますし、同じページにいることが重要だということに同意します。しかし、本当に具体的な数字は頭にありません。それは完全にフィット感とパッケージ全体によります。一緒に働きたいと決めたら、そのときが公正な報酬を決定する最適なタイミングだと思います。

ほとんどの雇用主はここで妥協しますが、さらにプレッシャーをかけてくる可能性はわずかにあります：

いいですか、数字を出すのが難しいようですね。お互いの時間を無駄にしないようにしましょう。どんなオファーなら受け入れますか？

これは決定ポイントです。彼らはあなたの交渉力を奪い、時期尚早な決定を強要しようとしています。

そうは言っても、この時点で数字を出さなければならないかもしれません。そうしないと関係を損なうリスクがあります。（スタートアップは大企業と同じ給与を提供できないというもっともな指摘をしており、あなたはそれを期待すべきではありません。彼らはあなたがそれを認識していないと感じるかもしれません。）

しかし、実際に数字を出すことなく、ここで数字を出すことができます。

ああ、わかりました。シリコンバレーのソフトウェアエンジニアの平均年収は約12万ドルだと知っているので、それが良い出発点だと思います。

ここで私が何をしたかに注目してください。私は実際に「どんなオファーなら受け入れますか？」という質問には答えませんでした。私は単に「ソフトウェアエンジニアの平均給与」を中心に会話を構成しました。

したがって、数字を出すように強制された場合は、業界平均（または現在の給与）などの客観的な指標を使用し、交渉を終わらせるのではなく、この給与ポイントから交渉を開始するだけであることを明確にしてください。

オファーパッケージでさらに要求する方法

オファーがあり、それを改善したいとします。いつものように、率直に、そして欲しいものを求めてください。大まかには以下の手順を踏む必要があります。

まず、会社への関心を再確認します。これは簡単です：

御社が解決している問題に非常に興奮しており……

次に、さらに要求する理由を確立します。ここには2つのオプションがあります。躊躇しており、オファーが改善されれば魅力的になるかもしれないと言うか、もう少し強く、オファーに完全に不満があるとはっきり言うことです。どのアプローチを選択するかは、どれだけの影響力があるか、BATNAと比較してオファーがどれほど弱いか、他のオファーがあるかどうかによって異なります（交渉上の立場が弱いほど、一般的に控えめにする必要があります）。

いずれにせよ、常に礼儀正しくしてください。

オファーに不満がある場合は、次のように言うことができます：

このオファーを出すために尽力していただき感謝していますが、いくつか満足できない点があります。

もっと控えめにしたい場合は、次のように言うことができます：

提示していただいたオファーは強力で、私の決定は基本的に御社とXYZ社の間になります。これは私にとって本当に難しい決断ですが、もしこのオファーのいくつかの側面が改善されれば、私にとってより魅力的になるでしょう。

次のようなことは言わないでください：

オファーをありがとうございます。改善できると思う点は以下の通りです。

これはあなたが嫌なやつに聞こえます。礼儀正しくしてください。パッケージ全体を強化したい場合は、自分の気持ちをはっきりと伝えてください。これは信頼を築き、事態の深刻さを伝えます。

交渉ルール7：すべての理由を説明する

給与を上げたいとします。今、あなたには具体的な要求があります。「交渉ルール7：すべての理由を説明する」を適用するときです。

私たちは皆、交渉のキャッチ22（ジレンマ）を暗黙のうちに知っています。もっとお金が欲しいと言うと、貪欲に聞こえます。貪欲な人は誰も好きではありませんよね？では、なぜ彼らは貪欲な人にもっとお金を払うのでしょうか？

これが、多くの候補者が交渉を拒否する主な理由ではないかと思います。彼らは貪欲だと思われたくないのです。それは彼らに対するあらゆる社会的期待に反します。しかし、特定の状況では、ほとんどの人が交渉することは完全に問題ありません。

具体的には、しなければならない場合です。

給与を上げなければならなかったり、家賃が払えなかったり、医療状況を改善するために健康保険の支払いのために交渉しなければならないとしたら、あなたは後悔することなく交渉するでしょう。違いは何でしょうか？ あなたの要求には理由があるからです。

これは、あなた自身と交渉相手の両方にとってのマインドハックです。理由を、どんな理由であれ述べるだけで、あなたの要求は人間らしく重要なものに見えます。あなたが貪欲なのではなく、目標を達成するために努力しているのです。

理由が異論の余地がなく、同情的なものであればあるほど良いです。医療費、学生ローンの返済、家族の世話などであれば、彼らを涙ぐませるでしょう。私は雇用主に、私の収入は寄付のためのものなので、収入の33％を慈善団体に寄付しているため、生活費を残すために積極的に交渉していると伝えています。

しかし正直なところ、あなたの理由が空虚で平凡なものであっても、この効果はあります。

ただ*「給与を上げてもらえますか？」*と言うと、お金だけが動機であるように聞こえます。しかし、**「来年中に本当に家を買いたいんです。給与を上げるために何ができますか？」**と言えば、突然はるかに正当に見えます。

もし彼らが今あなたの要求を拒否すれば、彼らは暗に**「いいえ、ジェニファー、あなたは家を買えません。あなたは家を持つに値しないと思います」**と言っていることになります。

誰もそんなことはしたくありません。彼らは**「わかったよ、ジェニファー、マネージャーと話して、なんとかなったよ。新しい家を買えるよ！」**と言う人になりたいのです。

もちろん、言うまでもなく、あなたがお金を欲しがる理由は、それを何かに使うことができるからです。彼らはあなたが何にお金を使うと思っているのでしょうか、トイレットペーパーですか？

わかっています、それは馬鹿げています。本当に愚かですが、効果があります。

流れに身を任せ、すべてを正当化すれば、リクルーターは喜んであなたの味方になってくれることがわかるでしょう。

自分の価値を主張する

交渉において、特に要求をした後に行える効果的な動きの1つは、あなたが会社にもたらす独自の価値を強調することです。例えば：

なんとかかんとか、私はX、Y、Zが欲しいです。Androidチームを立ち上げる人を探していることは知っていますし、私はAndroid開発者のチームを率いた多くの経験をもたらすと信じています。そして、あなたのモバイルアプリ製品を競合他社に匹敵するものにできると確信しています。どう思われるか教えてください。

自慢したり、特定の指標に自分を縛り付けようとしたりせずに（非常に自信がある場合を除く）、自信を持ってください。あなたが主張することはすべて、以前の議論で言及したものであるべきですが、優しいリマインダーとして繰り返すことができます。これは彼らにニンジンを思い出させ、あなたが会社に価値を付加することにまだ興奮していることを示します。

しかし、これはすべての交渉に当てはまるわけではありません。特に、自分の価値を差別化することが難しい非常にジュニアな役割の場合はそうです。しかし、キャリアの後半（またはより専門的な/コンサルティングの役割）では、これは交渉を前進させる非常に価値のある方法になる可能性があります。

交渉ルール8：お金以外の動機

何を求めるか

これは「交渉ルール8：お金以外の動機」につながります。これは「お金以外のものを優先すれば、より多くのお金が得られる」という暗号ではないことに注意してください。

お金のことしか考えていない人ほど、会社を失望させるものはありません。これはごまかすことのできないものです。

実際に他の事柄を動機としてください。もちろん、お金も動機になるべきですが、それはオファーを最適化する多くの側面の1つにすぎません。どれだけのトレーニングを受けられるか、最初のプロジェクトは何か、どのチームに参加するか、メンターは誰か、これらはすべて交渉可能であり、交渉すべき事柄です。

これらの要素の中で、給与はおそらく最も重要ではありません。

あなたは本当に何を大切にしていますか？創造的になってください。テーブルの上にこんなにたくさんのケーキがあるのに、ただ値切ろうとしないでください。

もちろん、うまく交渉するには、相手の好みを理解する必要があります。双方にとって取引をより良いものにしたいのであり、それが交渉ルール9：会社が何を大切にしているかを知る である理由です。

交渉ルール9：会社が何を大切にしているかを知る

どうやってこれを見極めるのでしょうか？まあ、いくつかの良い経験則があります。

第一に、給与はいくつかの理由から、与えるのが最も難しいものであることがほとんどです。

それは毎年支払われなければならないため、会社の長期的なバーン（資金燃焼）の一部になります。
それはほとんど常に人々が噂することなので、誰かに高い給与を支払うことは不安を引き起こします。
特に大企業では、給与帯によって最も厳しく制限される傾向があります。

したがって、より多くの金銭的報酬が必要な場合は、できるだけ給与以外に目を向けるべきです。たとえば、契約金（サインボーナス）は給与よりも出しやすいです。サインボーナスの利点は、1回限りの支払いであり、候補者が入社に興奮し（誰もがまとまった現金を好むため）、通常はあまり公にならないことです。

会社で働き続けるにつれて、いつでも昇給を得ることができますが、サインボーナスは1回しか得られないことを覚えておいてください。

ただし、会社が最も与えやすいのは株式です（会社が株式を提供している場合）。会社は株式を提供することを好みます。なぜなら、それはあなたを会社に投資させ、インセンティブを一致させるからです。また、リスクの一部を会社からあなたに移し、現金のバーンを減らします。

本当にリスク回避的であるか、キャリアの初期段階にある場合、通常はできるだけ多くの株式を取得しようとするべきです。積極的に現金を株式と交換すれば、最終的に（リスクは高くなりますが）はるかに高い期待値を得ることができます。

株式の概要

株式の仕組みにすでに非常に詳しい場合は、このセクションを飛ばしてください。株式を評価する際に騙される人が多すぎるため、ここではまったくの初心者に向けて話します。

まず、完全に異なる2つのタイプの会社があることを理解してください：

上場企業
非公開企業（プライベート企業）

会社が上場している（つまり、IPOを行い、株式市場に上場している）場合、その株式は現金のようなものです。通常、RSU（Restricted Stock Units：譲渡制限付株式ユニット）が付与されますが、これは単に株式市場で購入できる株式です。これらのが株式が権利確定（つまり、あなたにリリース）されると、すぐに株式市場で売却でき、これがお金に変わる方法です。

会社が非公開の場合、事態はより複雑になります。非公開企業の場合、ほとんどの場合、実際に株式を発行することはありません。通常、彼らはストックオプションを与えます。オプションとは、事前に合意された凍結価格で株式を購入する権利です。

退職したい場合、オプションを持っていると人生が非常に複雑になることに注意してください。オプションを実際に行使するには多額のお金を支払う必要があるかもしれません （つまり、事前に合意された株式を以前に凍結された価格で購入するか、それを失うリスクを冒すか）。そして現在、実際にそれらを売却することはできません。オプションを本当に現金化する唯一の方法は、会社が IPO するか 買収される 場合です。多くの企業はどちらも行わずに潰れます。

したがって、オプションは非常にリスクが高いです。特に税金に関しては、オプションでひどい目に遭うのは簡単です。詳細については、a16zのScott Kuporによるこの記事を参照してください。

株式のいたずら

株式に関しては、多くの企業があなたと心理ゲームをしようとします。いくつかの会社が私にこれを行いました。

一般的な方法の1つは、年換算価値ではなく株式付与の総価値を提示することです。株式が毎年均等に権利確定しないとか、標準の4年ではなく5年以上の権利確定期間を与えるなどです。

しかし、企業が行う最も衝撃的なことは、株価の価値についてばかげた話をすることです。彼らはこう言うでしょう。「まあ、私たちは今これだけの価値がありますが、私たちの成長率では、1年後にはその10倍の価値になるでしょう。だから本当に、あなたのオプションは何百万ドルもの価値があります！」

言葉を飾らずに言えば、これは冷笑的で不正直なナンセンスです。一瞬たりとも騙されないでください。私は何度かこのような状況に遭遇しましたが、すぐにオファーを断らなかった唯一の理由は、このナンセンスを言っていたのがリクルーターだったからです。もしマネージャーだったら、私は即座にオファーを拒否していたでしょう。

これが腹立たしい理由です：会社の評価額は投資家によって決定されます。これらの投資家は会社の財務状況と成長率を見て、会社の現在の成長率を反映した価格で投資します。言い換えれば、彼らの投資評価額はすでにその10倍の成長率を織り込んでいます。投資家は馬鹿ではありません。あなた（またはあなたのリクルーター）が、会社の投資家が持っていない特権的な情報や洞察を持っていると思わない限り、投資家の言葉を信じるべきです。

（優先株、負債、生存者バイアスのために、会社の実際の評価額はほとんど常に過大評価されていることは言うまでもありませんが、今はそれを無視します。）

したがって、会社があなたにこのような戯言を言ったら、反論し、ありがとうと伝えつつ、投資家が評価したのと同じ評価額でその株式を評価すると伝えてください。

つまり、それについては愛想よくしてください。しかし、彼らがこのゴミをあなたに押し付けようとするのを許してはいけません。

仕事は自殺協定ではありません。賢明で透明性のある会社を選べば、尊重され、世話をしてもらえる可能性が高くなります。

要求できるその他のこと

他に要求すべきことを指摘しないのは私の義務怠慢になるので。

引越し費用は、大企業では通常別の予算であるため、多くの場合簡単に得られます。

あなたにとって特に価値のある創造的な福利厚生を探してください。通勤費の負担、専任のボランティアになることや追加の学習時間の要請、カンファレンスのスポンサーシップ、さらには慈善寄付の要請など。

尋ねてみるまで、何も起こらないと決めつけないでください。

そうは言っても、ありとあらゆるものを彼らに投げつけないでください。オファー変更の長いリストを提示すると、交渉はすぐに厄介なものになります。要求はできるだけ簡潔にしてください。

交渉柔術

リクルーターは、交渉を早期に終了させようとあなたを騙すのが大好きです。彼らはこれを執拗に行います。彼らを責めないでください。彼らはそうせずにはいられないのだと思います。

彼らのトリックを破り続けてください。本当に最終決定を下す準備ができるまで、交渉を終了するように強制されないでください。複数のオファーがあり、1つの会社に他社のオファーを断るように強制された場合、これは特に損害を与えます。企業は常にこれを成功させているので、私はこれらのトリックに対する柔術のテクニックを提供したいと思います。

突破できる2つのシナリオを以下に示します。（これらは交渉中に私に起こった実際の状況ですが、数字と詳細は架空のものです。）

シナリオ1：

私はサインボーナスの1万ドルの増額を要求しました。会社はこう答えました：

それは私たちにとって本当に難しいことです。やってみます。あなたは私が戦う価値があると思いますが、あなたがサインすることを知らない限り、上司のところに行ってあなたのために戦うことは本当にできません。もしその1万ドルを手に入れたら、サインしてくれますか？

あなたはこう考えているはずです：ああ、この人は私に決断を迫り、交渉力を奪おうとしている。

私は答えました：

わかりました。つまり、私のためにその1万ドルのボーナスを勝ち取るには、あなたの個人的な評判を少し使う必要があるということですね。もし私のために戦ってくれることになったら、その1万ドルを獲得できる自信はありますか？

彼らは答えました：

できると思いますが、それはあなた次第です。もし本当に私たちに参加したいのなら、私はあなたのために戦いに行きます。でも、あなたがサインすることを確信する必要があります。

素晴らしい、交渉柔術の時間です。

それは理にかなっているように聞こえます。残念ながら、まだサインすることを約束できません。最終決定を下せる段階ではありません。以前お話ししたように、今週末に家族と座って話し合うつもりです。今後数年間働く会社を選ぶことは私が非常に真剣に考えているコミットメントなので、思慮深い決定を確実にしたいのです。

しかし、あなたは追加の1万ドルのサインボーナスを獲得できる自信があるとのことですので、代わりにこうしましょう：私の中では、最終決定を検討しているため、このオファーは X + 1万ドル であると仮定します。それがこのオファーを評価するために私が使用する価値です。上司からこのサインボーナスを得るのが難しいことは知っているので、私がサインすると確信するまで、あなたに私のために戦ってほしくありません。

その後、彼らは曖昧に諦め、すぐに1万ドルのサインボーナスの承認を得ました。

シナリオ2：

私は株式パッケージの20％増額を要求しました。採用担当マネージャーは私が他社と交渉していることを知っており、言い返しました：

あなたのためにこの株式パッケージを手に入れたい。できることはわかっているし、予算もある。でもその前に、あることについてあなたの意見が必要です。

それは何ですか？

もし私がオファーを改善したら、単に背を向けて私たちのオファーを競合他社に持って行き、オファーを有利にするために使ったりしないと約束してほしいのです。

あなたはこう考えているはずです：つまり、基本的には交渉するなと言っているわけだ。かわいいね！

あなたの言っていることを理解しているか確認させてください。あなたは私のオファーを改善する意思がありますが、それは私があなたから提示されたオファーを競合他社に伝えないと同意した場合だけということですか。それは正しいですか？

まあ、いいえ、法的にそれはできません。つまり……つまり、いいですか、私はあなたが好きですが、もし私があなたのオファーを改善して、あなたがただ私たちのオファーを 競合他社 に持って行くなら、あなたは私の信頼を裏切ったことになります。

わかりました、あなたの言っていることを確実に理解させてください。もしあなたが私にこのオファーを与え、私が 競合他社 に伝えたら、私はこの改善されたオファーを私に与えることであなたが私に置いた信頼を裏切ることになる。それは正しいですか？

えーと……いいですか、ではこうしましょう。私としては、このオファーをあなたが手に入れるのを手伝うつもりですよね？私としては、あなたは私が思っているような人であり、ただあちこちに見せびらかすのではなく、私たちのオファーをそれ自体のメリットで検討してくれると仮定します。それで公平ですか？

私はうなずきました。彼は改善されたオファーを手に入れました。私は交渉を続け、おかしな振る舞いは避けました。

（疑問に思うかもしれませんが、もし彼が「はい」と言っていたら、私はそのオファー提案を拒否していたでしょう。）

サインへの道

ただ絶えず物を要求するだけでは不十分です。会社は、あなたが単にゲームをしているだけでなく、実際に最終決定に向かって進んでいることを認識する必要があります。

交渉におけるあなたの目標は、全体を難しくすることや、あなたが捉えどころのない存在になることではありません。もちろん、自分の価値観に固執し、選択肢を慎重に検討すべきですが、敬意と配慮を持って、話している会社と交渉することができます。

人を無視（ゴースティング）しないでください。オープンでコミュニケーションを取り続けてください。私は正直だと言い続けていますが、本気です、正直に！

余談：私は正直さについて話してきましたが、これは以前の 「情報を保護する」 ルールに反すると抗議するかもしれませんが、そうではありません。もちろん、交渉上の立場を弱める可能性のある情報は保護すべきですが、それ以外のすべて（そして私はすべてを意味します）をできる限り伝えるべきです。

交渉は関係性であり、コミュニケーションはあらゆる関係の基礎です。

交渉ルール10：勝つためにプレーする

これが最後のルール、「勝つためにプレーする」です。これは単に会社に好印象を与えることだけではありません（それは常に行うべきです）。しかし、より重要なことは、あなたが話しているどの会社に対しても、あなたを勝ち取るための明確な道筋を与えなければならないということです。 ナンセンスなことを言ったり、愚かなゲームをしたりしないでください。あなたの好みとタイムラインについて明確かつ明示的になってください。

もし会社があなたと契約するために何もできない、あるいは実際には彼らのために働きたくないのであれば、彼らと交渉しないでください。終わらせてください。

彼らの時間を無駄にしたり、自分の目的のためにゲームをしたりしないでください。たとえこの会社があなたの夢の会社でなくても、少なくともサインさせるようなオファーパッケージを彼らが提供できると想像できなければなりません。そうでなければ、丁寧に断ってください。

あなたに面接し、交渉するには、どの会社にもコストがかかります。私はオファーを受け取ったすべての会社と交渉したわけではありませんが、就職活動で1つの重大な間違いを犯したとすれば、それはあまりにも多くの会社と交渉したことです（主に就職活動が成功するとは思わなかったため）。

最終決定を下す

さて、決定を下す時が来ました。

（はい、あなたは最終決定を下さなければなりません。）

ここで3つのことを覚えておいてください：

締め切りを明確に述べる。
締め切りがいつであるかを絶えず宣言する。
最終決定を切り札として使う。

交渉を始めるときは、まだ決まっていないかもしれないので、タイムラインを明確にする必要はありません。しかし、中盤に入ったら、自分のためにサインする締め切りを設定する必要があります。それは任意の理由（または理由がまったくない場合）でもかまいませんが、事前に締め切りをコミットすることで、より明確かつ強力に交渉することができます。

**「週末を家族と過ごす」**というのは、他の意思決定者を巻き込むという追加の利点があるため、うまくいく理由だとわかりました。そして、会社が交渉を早期に終了するように求めた場合、この締め切りを再確認することができます。

企業はあなたがいつ決定を下すかを完全に認識している必要があり、締め切りが近づくにつれて、これは賭け金を上げ、交渉プロセスを促進します。

この締め切りは、決定を遅らせながらオファーを改善することも可能にします。あなたの物語は基本的に**「御社が提供できる最強のオファーを見たいです。それから私は洞窟に入って10日間瞑想し、出てきたときにはどの会社に参加するかを心の中で決めているでしょう」**というものであるべきです。これは、その場での決定ポイントや時期尚早なコミットメントを回避するための大きな力を与えてくれます。

ついに締め切りが近づいてきました。リクルーターとコミュニケーションが取れるように、この日を平日（金曜日や月曜日など）に設定するようにしてください。奇跡が起こるとすれば、ここで起こります。

入札している会社が1社しかなくても、オファーにサインするのは常に最終日まで待つべきです。はい、サインすると確信していても、それが夢の仕事であっても。締め切りが近づくにつれてオファーが自動的に改善されたり、脱落したプレーヤーが土壇場で立ち上がり、聖杯を差し出してきたりするシナリオを何度も見てきました。いずれにせよ、デメリットはありません。

最後に、あなたの切り札。これを最後まで取っておいてください。あなたの切り札は次の言葉です：「もしXをしてくれるなら、私はサインします。」

これは*「もしXをくれたら、オファーはより魅力的になります云々」*ではないことに注意してください。くそっ、コミットメントをする時です。

テーブルに残っているすべての会社に、あなたと契約するために何が必要かを知らせてください（彼らが無力でない限り）。最後の要求をするときは、以前と同じ理由であっても、理由を述べることを忘れないでください！

こんにちはJoel、ずっと考えてきましたが、これは私にとって本当に非常に難しい決断です。私はXX社の皆が大好きですが、私にとって難しいことの1つは給与です。ご存知のように、私は学生ローンを返済するために一生懸命働いているので、今私にとって給与は本当に重要です。もし年収を1万ドル上げてくれれば、私は完全にサインする準備ができています。

運が良ければ、彼らは妥協案を出してくれるでしょう。あるいは、もう少し運が良ければ、彼らは全面的に応じてくれるでしょう。

誰かが尋ねるだろうとわかっているので言いますが、はい、サインすると言ったら、絶対にサインすべきです。一度した約束を決して破らないでください。世間は狭く、人々は噂話をします。これらのことは後であなたを悩ませるために戻ってきます。（もっと重要なことは、決して約束を破らないでください。なぜなら、あなたは決して約束を破らないような人だからです。）

他のすべての会社に、最終決定を下したことを伝えてください。交渉に感謝してください。交渉でうまくやったなら、彼らは通常あなたに感謝し、連絡を取り合うように言い、あなたが次に市場に出たときに再び連絡してくるでしょう。

以上です。あなたはやり遂げました！おめでとうございます！まだ生きていますよね？

……動いていませんね。

まあ、いいでしょう。新しい仕事を祝う時が来ました、この美しい愚か者！（飲み物があなたにこぼれます。）

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Haseeb