Cet article est une traduction. Original : How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi, Image de couverture par Yura Timoshenko sur Unsplash

Prérequis : 10 Règles pour Négocier une Offre d’Emploi

Alors, vous connaissez déjà les 5 premières règles. Vous avez passé les premières interactions concernant l’offre et vous avez déjà des offres d’autres entreprises. Il est maintenant temps d’entrer dans la négociation proprement dite.

Naturellement, c’est là que les choses commencent à mal tourner. Mais ne vous inquiétez pas, tenez bon et je ferai de vous un maître négociateur. (Ou du moins un négociateur excentriquement riche, ce qui est mieux, non ?)

Plus sérieusement, dans cet article, je vais approfondir l’ensemble du processus de négociation et parler des 5 dernières règles sur la façon de négocier une offre d’emploi.

Commençons par le début.

Que faut-il pour être un bon négociateur ?

La plupart des gens pensent qu’une bonne négociation consiste à regarder quelqu’un dans les yeux, à agir avec confiance et à exiger beaucoup d’argent. Mais être un bon négociateur est beaucoup plus subtil que cela.

À quoi ressemble un bon négociateur ?

Vous avez probablement un ami ou un membre de la famille qui n’est pas apprécié parce qu’il est difficile — le genre de personne qui entre dans un grand magasin avec la mentalité d’une bétonnière, se disputant obstinément avec le gérant jusqu’à ce qu’il obtienne un remboursement.

Ce genre de personnes semble souvent obtenir ce qu’elles veulent. Elles vous font ressentir une gêne par procuration, mais peut-être devriez-vous essayer d’être plus comme elles ?

Rassurez-vous, ce type de personne est en fait un très mauvais négociateur. Elles sont douées pour être difficiles et faire une scène, ce qui peut parfois convaincre un serveur ou un chef d’équipe de céder. Mais lorsque vous négociez avec des partenaires commerciaux (c’est-à-dire des employeurs), ce style de négociation ne vous mènera nulle part.

Un bon négociateur est empathique et collaboratif. Ils n’essaient pas de vous contrôler ou de vous donner des ultimatums. Au lieu de cela, ils essaient de réfléchir de manière créative à la façon de satisfaire à la fois vos besoins et les leurs.

Donc, lorsque vous réfléchissez à la façon de négocier une offre d’emploi, ne marchandez pas comme si vous vendiez une voiture d’occasion. Pensez-y comme à la négociation de plans de dîner avec un groupe d’amis — vous négocierez beaucoup mieux.

Couper le gâteau

Une autre différence clé entre les bons et les mauvais négociateurs est que les mauvais négociateurs ont tendance à considérer la négociation comme un jeu à somme nulle.

Imaginez que nous négocions un gâteau. Dans une négociation à somme nulle, si je prends une plus grosse part, vous en avez une plus petite. Tout gain pour moi se fait à vos dépens.

C’est évidemment vrai pour couper des gâteaux, non ? Alors, qu’est-ce qui rend la négociation d’emploi différente ?

Mais couper le gâteau peut en fait être plus que cela. Et si je déteste les décorations en glaçage dans le coin mais que vous les adorez ? Et si j’aime vraiment les cerises ? Et si j’aime gratter un peu du glaçage mais que vous aimez particulièrement le glaçage supplémentaire ? Et si je suis rassasié et que vous avez faim, mais que vous acceptez de me payer mon gâteau préféré la prochaine fois ?

Bien sûr, quand je pose les questions, je n’ai rien mentionné sur les cerises, ni mes sentiments sur les miettes dans le coin. On dirait que je dis juste n’importe quoi.

Mais c’est exactement ce que font les grands négociateurs. Ils enfreignent les règles. Ils remettent en question les hypothèses et posent des questions inattendues. Ils creusent profondément ce qui compte vraiment pour chacun et cherchent des moyens créatifs d’élargir la portée de la négociation.

Pendant que vous pensez à la façon de marchander dans un jeu à somme nulle, je réfléchis à la façon dont nous pouvons tous deux avoir l’impression d’avoir reçu plus de la moitié du gâteau.

Les parties à une négociation valorisent presque toujours les choses différemment. Nous pourrions valoriser les mêmes choses — après tout, nous sommes tous les deux intéressés par le gâteau. Mais nous ne valorisons pas les aspects du gâteau exactement de la même manière, il peut donc y avoir un moyen pour chacun de nous d’obtenir plus de ce qu’il veut.

La plupart des gens, lorsqu’ils négocient des offres d’emploi, pensent qu’ils doivent marchander obstinément comme s’il s’agissait d’un gâteau. Ils ne s’arrêtent jamais pour demander : “Hé, qu’est-ce que je valorise vraiment ? Pourquoi est-ce que je le valorise ? Que valorise l’entreprise ? Pourquoi le valorisent-ils autant ?”

La négociation d’emploi a de multiples dimensions : salaire, prime à la signature, capitaux propres (actions), prime de fin d’année ou de performance, avantages de voyage, frais de déménagement, équipement, allocation éducation, allocation garde d’enfants, congés supplémentaires, heure de début plus tardive, avoir une heure par jour pour faire du sport, apprendre, méditer ou jouer aux cartes.

Vous pouvez choisir l’équipe à laquelle vous êtes affecté, quel est votre premier projet, quelle technologie vous utiliserez, et parfois même votre titre.

Peut-être êtes-vous une personne qui aime le glaçage, et l’entreprise aime les cerises. Mais si vous ne demandez pas, vous ne le saurez jamais.

Accrochez-vous à cet état d’esprit de négociation

Très bien. Reprenons la négociation là où nous l’avons laissée. Toutes les offres sont arrivées et le recruteur attend avec impatience que vous fassiez avancer les choses.

Commençons à négocier !

Téléphone vs Email

Votre première décision est de savoir si vous devez négocier par téléphone ou par email.

Parler au téléphone signale non seulement une attitude confiante, mais plus important encore, cela vous permet de construire une relation solide avec le recruteur.

Au téléphone, vous pouvez plaisanter, rire et vous connecter. Vous voulez que le recruteur vous aime, vous comprenne, ait de l’empathie pour vous et veuille que vous réussissiez. De même, vous voulez vous soucier de votre recruteur et comprendre ce qui le motive.

Les meilleures affaires se concluent entre amis, et il est difficile de se faire des amis par email.

Cependant, si vous n’avez pas confiance en vos compétences de négociation, vous devriez essayer d’orienter la négociation vers l’email. La communication écrite et asynchrone vous donne plus de temps pour formuler votre stratégie de négociation et rend plus facile de dire des choses inconfortables sans la pression du recruteur.

Cela dit, les recruteurs préféreront toujours négocier avec vous par téléphone ; c’est essentiellement leur terrain. Ils sont aussi très conscients que négocier par email est plus facile, mais ils n’ont aucun intérêt à vous faciliter la tâche. Ils resteront souvent vagues sur les offres dans les emails et ne seront disposés à discuter de détails spécifiques que par téléphone.

Si vous voulez rester sur l’email, vous devez refuser les négociations téléphoniques. Il n’y a pas de secrets à cacher : soyez honnête et dites comment vous voulez procéder.

Dites-leur :

Bonjour [Nom du Recruteur], j’espère que vous passez une bonne journée.

En réponse à votre email précédent, je préférerais discuter des détails de l’offre avec vous par email. Je deviens parfois nerveux lors d’appels téléphoniques importants, donc discuter de l’offre par email m’aide à garder la tête froide et permet un processus de communication plus clair. J’espère que la discussion par email vous convient :)

Pas de bêtises, pas de bluff. Dites simplement la vérité et dites les choses que vous voulez.

L’honnêteté et la franchise ont du pouvoir, utilisez-les bien.

(Notez également comment j’ai écrit “discuter des détails de l’offre” au lieu de “négocier”. Ne décrivez jamais ce que vous faites comme une négociation ; cela sonne comme être dans des camps opposés pour marchander un prix. Décrivez-le plutôt comme une discussion ; ils se sentiront moins sur la défensive.)

Règle de Négociation #6 : Ayez des Alternatives

J’ai mentionné précédemment à quel point il est important d’avoir plusieurs offres. Je vais le souligner à nouveau : avoir plusieurs offres est très, très, très précieux.

Avec d’autres offres en main, si votre négociation ne se passe pas bien, ils savent que vous accepterez simplement une autre offre. Votre position de négociation devient soudainement beaucoup plus crédible car ils savent que vous pourriez tourner les talons et partir pour accepter une autre offre.

Cet effet est encore plus prononcé si vous avez des offres d’entreprises connues. Si vous avez une offre d’un concurrent majeur de l’entreprise (et maintenant ils veulent vraiment vous voler à cette méchante entreprise rivale), l’effet sera maximisé.

Les entreprises s’engagent dans des comportements tribaux stupides, en partie en essayant de voler les talents des concurrents. Quoi qu’il en soit, utilisez-le et utilisez des tactiques sur les entreprises que vous ciblez.

Mais que faire si vous n’avez pas réussi à obtenir d’autres offres ? Toutes les négociations sont-elles annulées ?

Pas du tout. La clé ici n’est pas de savoir s’il existe réellement d’autres offres ou non. Plus précisément, il s’agit d’avoir des alternatives solides. C’est pourquoi la Règle de Négociation #6 est : Ayez des Alternatives.

La négociation a besoin d’enjeux. S’il n’y a pas de risque, et qu’il est certain que vous signerez, quel incitatif leur donnez-vous pour vous offrir plus ?

Vos alternatives définissent les enjeux de la négociation. En signalant vos options, vous permettez à l’interlocuteur de construire un modèle mental de quand et pourquoi vous pourriez vous éloigner de la négociation. Vos alternatives ancrent également la perception de l’autre partie de votre valeur objective.

Dans la littérature sur la négociation, votre meilleure alternative est souvent appelée MESORE (MEilleure SOlution de REchange/Repli - en anglais BATNA : Best Alternative To a Negotiated Agreement). En gros, c’est ce que vous ferez si vous quittez la table de négociation.

J’aime beaucoup l’acronyme BATNA, principalement parce qu’il sonne comme un gadget que Batman utiliserait pour attirer les méchants.

Alors, si vous n’avez pas d’autre offre, quel est votre BATNA ? En avez-vous un ?

Bien sûr que oui. Votre meilleure option pourrait être “passer des entretiens dans plus d’entreprises” ou “aller à l’école doctorale” ou “rester dans votre emploi actuel” ou “prendre quelques mois de congé au Maroc” (comme l’a fait un de mes amis, décidant entre rejoindre une startup et un voyage en Afrique du Nord).

Le fait est que vous n’avez pas besoin d’une autre offre pour avoir un BATNA solide. La force de votre BATNA provient de :

1. À quel point l’autre côté pense qu’il est fort.
2. À quel point vous pensez qu’il est fort.

Si votre recruteur pense qu’aller à l’école doctorale est une chose formidable, alors il pensera que vous avez une option très forte et le risque de la négociation augmentera.

Mais même s’ils pensent que l’école doctorale est ridicule, si vous les convainquez que vous seriez très heureux d’aller à l’école doctorale, alors c’est leur responsabilité de rendre l’affaire plus attrayante pour vous que l’école doctorale.

Par conséquent, vous devez leur communiquer votre BATNA. Cela n’a pas besoin d’être maladroit, mais vous devez en faire un facteur de fond dans la négociation. (Note : Habituellement, chaque fois que vous signalez votre BATNA à l’autre partie, vous devez également réitérer votre intérêt à parvenir à un accord).

Par exemple :

J’ai reçu une autre offre de Autre Entreprise avec un salaire très attractif, mais j’aime vraiment la mission de Votre Entreprise et je pense que c’est un meilleur ajustement pour moi dans l’ensemble.

J’envisage également de retourner à l’école doctorale pour obtenir un master. Cependant, je suis très enthousiaste à propos de Votre Entreprise et j’adorerais rejoindre l’équipe, mais si je dois abandonner cette option, le package d’offre doit avoir du sens pour moi.

Note : L’une des plus grandes erreurs que je vois ici vient de personnes qui sont actuellement employées. Si vous avez déjà un emploi, rester dans votre entreprise actuelle est généralement votre BATNA.

Cela signifie que si vous dites à l’interlocuteur que vous détestez votre emploi, alors ils savent que votre BATNA est terrible et ils n’ont aucune incitation à négocier avec vous (à part peut-être penser que vous êtes une personne négative). Mettez toujours l’accent sur les points forts de votre entreprise actuelle, votre ancienneté, votre impact et tout autre aspect que vous aimez là où vous travaillez.

Vous devez faire en sorte que votre décision semble très serrée car c’est un BATNA fort.

Ce que signifie la négociation d’emploi pour les employeurs

Je dis toujours que pour être un négociateur efficace, vous devez comprendre l’autre partie. Regardons donc ce que c’est que de négocier en tant qu’employeur. (Je devrai utiliser l’industrie technologique comme exemple ici ; les détails peuvent varier selon l’industrie.)

Tout d’abord, nous devons passer en revue et comprendre ce qui nous a fait accepter l’offre en premier lieu. Combien de ressources ont-ils dépensées jusqu’à présent pour essayer de pourvoir ce poste ?

Statistiques tirées de ici

Au total, ce processus prend environ 45 jours du début à la fin.

Maintenant, supposez que vous finissez par rejeter leur offre. Ils ont dépensé plus de 24 000 $ juste pour vous faire cette seule offre (sans mentionner le coût d’opportunité). Si vous partez, ils doivent maintenant recommencer tout ce processus à zéro. C’est le problème auquel les entreprises sont confrontées.

Réalisez à quel point le défi qu’ils ont traversé est intimidant !

Réalisez à quel point il est important que VOUS soyez cette personne !

De la multitude de personnes qui se sont présentées à leur porte, vous êtes celui qu’ils veulent. Ils veulent vous faire entrer dans leur tribu. Ils ont traversé tant de galères pour vous amener ici, et maintenant ils vous ont trouvé.

Vous inquiétez-vous que si vous négociez, ils retirent l’offre et ne vous parlent plus jamais ?

De plus, comprenez que le salaire n’est qu’une fraction du coût de votre embauche. En outre, l’employeur doit payer vos avantages sociaux, équipement, espace, services publics, divers frais accessoires et charges sociales. Au total, votre salaire réel est souvent inférieur à 50 % du coût total de votre embauche.

(Cela signifie qu’ils s’attendent à ce que votre valeur pour l’entreprise, en termes de revenus que vous générerez, soit plus du double de votre salaire. S’ils ne le croyaient pas, ils ne vous embaucheraient pas en premier lieu.)

Donc, c’est ce que cela dit : tout est en votre faveur. Cela ne semble peut-être pas être le cas, mais c’est absolument la situation en ce moment.

Réalisez que pendant que vous angoissez à l’idée de demander quelques milliers de dollars de plus, tout ce qu’ils font, c’est retenir leur souffle et prier pour que vous signiez l’offre.

Si vous ne signez pas l’offre, ils perdent. Perdre un bon candidat est horrible. Personne ne veut croire que sa propre entreprise ne vaut pas la peine d’y travailler.

Ils veulent gagner, et ils paieront pour gagner.

Cependant, vous pourriez vous inquiéter : “Mais si je négocie pour plus, auront-ils des attentes plus élevées ? Mon patron va-t-il me détester pour avoir négocié ?”

Non, impossible.

Votre rôle déterminera vos attentes de performance, pas combien vous avez négocié. La différence de salaire d’environ 5000 $ issue de la négociation est complètement insignifiante ; votre manager ne s’en souciera pas du tout.

Rappelez-vous à quel point il est coûteux de vous embaucher en premier lieu ! Personne ne vous renverra simplement parce que votre performance est 5000 $ pire que ce qu’ils attendaient. Le coût de vous renvoyer et d’embaucher quelqu’un d’autre dépasse largement les 5000 $ pour commencer.

Non, votre patron ne vous détestera pas maintenant. En fait, dans la plupart des grandes entreprises, la personne qui négocie avec vous ne sera même pas votre patron. Le recrutement et la gestion sont des départements séparés, complètement indépendants l’un de l’autre. Même si vous êtes dans une startup, croyez-moi, votre patron a l’habitude de négocier avec des candidats et ne le prend pas aussi personnellement que vous.

En résumé : Négocier est plus facile et plus normal que vous ne le pensez, et les entreprises sont tout à fait disposées à négocier avec vous. Si votre intuition vous dit le contraire, ayez confiance que votre modèle mental est faux.

Comment donner le premier chiffre

Dans la Partie 1, j’ai mentionné à quel point il est précieux de ne pas donner le premier chiffre, mais il y a des moments où vous ne pouvez pas éviter de donner un chiffre. Dans ce cas, il existe un moyen de donner le premier chiffre sans donner le premier chiffre.

Si une entreprise vous demande “Quelles sont vos prétentions salariales ?”, vous pouvez dire :

Je n’ai pas de chiffre précis en tête. Je suis plus intéressé à voir si c’est un bon ajustement mutuel. Si c’est le cas, je suis ouvert à discuter de toute offre compétitive.

Ça sonne bien. Mais ils insistent :

Je comprends cela, mais nous avons besoin d’une compréhension claire de ce que vous considérez comme une offre compétitive. J’ai besoin de savoir si cela vaut la peine de passer à l’étape suivante de l’entretien. Nous sommes une jeune startup, donc je dois m’assurer que nous sommes sur la même longueur d’onde concernant la rémunération.

C’est une forte pression. Mais vous pouvez encore repousser :

Je vous entends, et je suis d’accord qu’il est important que nous soyons sur la même longueur d’onde. Mais je n’ai vraiment pas de chiffre précis en tête. Cela dépend complètement de l’ajustement et du package global. Une fois que nous aurons décidé que nous voulons travailler ensemble, je pense que c’est le meilleur moment pour déterminer une rémunération équitable.

La plupart des employeurs feront des compromis ici, mais il y a une petite chance qu’ils vous pressent davantage :

Écoutez, il semble difficile pour vous de penser à un chiffre. Ne perdons pas notre temps mutuel. Quelle offre accepteriez-vous ?

C’est un point de décision. Ils essaient de vous dépouiller de votre pouvoir de négociation et de vous forcer à décider prématurément.

Cela dit, à ce stade, il est possible que vous deviez donner un chiffre ou risquer de gâcher la relation. (Ils marquent un point valable que les startups ne peuvent pas offrir une rémunération égale à celle des grandes entreprises, et vous ne devriez pas vous y attendre. Ils peuvent avoir l’impression que vous ne vous en rendez pas compte.)

Mais vous pouvez donner un chiffre ici sans vraiment donner un chiffre.

Ah, d’accord. Je sais que le salaire annuel moyen pour un ingénieur logiciel dans la Silicon Valley est d’environ 120 000 $, donc je pense que c’est un bon point de départ.

Remarquez ce que j’ai fait ici. Je n’ai pas vraiment répondu à la question “Quelle offre accepteriez-vous ?”. J’ai juste cadré la conversation autour du “salaire moyen pour un ingénieur logiciel”.

Donc, si vous êtes obligé de donner un chiffre, utilisez des mesures objectives comme la moyenne de l’industrie (ou votre salaire actuel) et indiquez clairement que vous ne faites que commencer la négociation à partir de ce point salarial, pas que vous la terminez là.

Comment demander plus dans le package d’offre

Supposons que vous ayez une offre et que vous vouliez maintenant l’améliorer. Comme toujours, soyez direct et demandez ce que vous voulez. Voici les étapes que vous devriez suivre pour la plupart.

Tout d’abord, réitérez votre intérêt pour l’entreprise. C’est simple :

Je suis très enthousiaste à propos des problèmes que vous résolvez chez Votre Entreprise…

Maintenant, exposez la raison pour laquelle vous demandez plus. Il y a deux options ici : vous pouvez dire que vous hésitez et qu’une offre améliorée pourrait vous convaincre, ou vous pouvez être un peu plus agressif et dire directement que vous n’êtes pas du tout satisfait de l’offre. L’approche que vous choisissez dépend de l’influence que vous avez, de la faiblesse de l’offre par rapport à votre BATNA et si vous avez d’autres offres (plus votre position de négociation est faible, plus vous devriez généralement être réservé).

Quoi qu’il en soit, soyez toujours poli.

Si vous n’êtes pas satisfait de l’offre, vous pouvez dire :

J’apprécie les efforts que vous avez déployés pour monter cette offre, mais il y a quelques points dont je ne suis pas satisfait.

Si vous voulez être plus réservé, vous pouvez dire :

L’offre que vous avez fournie est très forte, et maintenant ma décision se joue essentiellement entre vous et Entreprise XYZ. C’est vraiment une décision difficile pour moi, mais il y a quelques aspects où, si cette offre était améliorée, elle serait beaucoup plus attrayante pour moi.

Ne dites pas simplement quelque chose comme :

Merci pour l’offre. Voici quelques moyens par lesquels je pense qu’elle pourrait être améliorée.

Cela vous fait passer pour un idiot. Soyez poli. Si vous voulez renforcer l’ensemble du package, faites-leur savoir clairement ce que vous ressentez. Cela renforce la confiance et transmet le sérieux de la question.

Règle de Négociation #7 : Justifiez Tout

Disons que vous voulez une augmentation de salaire. Vous avez maintenant une demande spécifique. Il est temps d’appliquer la “Règle de Négociation #7 : Justifiez Tout”.

Nous connaissons tous implicitement le dilemme (Catch-22) de la négociation : si vous dites que vous voulez plus d’argent, vous semblez avide. Personne n’aime une personne avide, n’est-ce pas ? Alors pourquoi donneraient-ils plus d’argent à une personne avide ?

Je soupçonne que c’est la raison principale pour laquelle tant de candidats refusent de négocier. Ils ne veulent pas se sentir avides ; cela va à l’encontre de toutes leurs attentes sociales. Cependant, dans certaines situations, négocier est parfaitement acceptable pour la plupart des gens.

Plus précisément, quand ils doivent le faire.

Si vous devez obtenir une augmentation, ou si vous ne pouvez pas payer le loyer, ou si vous devez négocier pour que l’assurance maladie paie pour améliorer votre situation médicale, vous négocierez sans remords. Quelle est la différence ? Il y a une raison à votre demande.

C’est une astuce psychologique à la fois pour vous et pour votre partenaire de négociation. Le simple fait d’énoncer une raison, n’importe quelle raison, rend votre demande humaine et importante. Ce n’est pas que vous êtes avide, c’est que vous essayez d’atteindre vos objectifs.

Plus votre raison est irréfutable et sympathique, mieux c’est. Si ce sont des factures médicales, ou le remboursement de prêts étudiants, ou s’occuper de la famille, vous les ferez pleurer. Je dis aux employeurs que mon revenu est destiné à être donné, donc comme je donne 33 % de mon revenu à des œuvres caritatives, je négocie agressivement pour qu’il m’en reste assez pour vivre.

Mais honnêtement, même si votre raison est creuse et peu convaincante, elle a quand même cet effet.

Dire simplement “Pouvez-vous augmenter le salaire ?” donne l’impression que vous n’êtes motivé que par l’argent. Mais si vous dites “Je veux vraiment acheter une maison l’année prochaine, que pouvons-nous faire pour augmenter le salaire ?”, alors tout à coup cela semble beaucoup plus légitime.

S’ils refusent votre demande maintenant, ils vous insinuent implicitement que “Non, Jennifer, tu ne peux pas acheter une maison. Je ne pense pas que tu mérites d’avoir une maison.”

Personne ne veut faire ça. Ils veulent être la personne qui dit “D’accord, Jennifer, j’ai parlé au responsable et j’ai réussi. Tu peux acheter cette nouvelle maison !”

Bien sûr, il va sans dire que la raison pour laquelle vous voulez de l’argent est de pouvoir le dépenser pour des choses. Pour quoi pensent-ils que vous allez le dépenser, du papier toilette ?

Je sais, c’est idiot. C’est vraiment stupide, mais ça marche.

Suivez le courant, justifiez tout et vous découvrirez que les recruteurs sont plus disposés à être vos défenseurs.

Affirmer votre valeur

Une démarche efficace que vous pouvez faire dans une négociation, surtout après avoir fait une demande, est de réitérer la valeur unique que vous apporterez à l’entreprise, par exemple :

Bla bla bla, je veux X, Y et Z. Je sais que vous cherchez quelqu’un pour construire votre équipe Android et je crois que j’apporte beaucoup d’expérience dans la direction d’équipes de développement Android, et je suis convaincu que je peux amener votre produit d’application mobile au niveau des concurrents. Dites-moi ce que vous en pensez.

Soyez confiant sans être arrogant ou essayer de vous accrocher à des mesures spécifiques (à moins que vous ne soyez super sûr). Tout ce que vous affirmez doit être quelque chose que vous avez mentionné plus tôt dans la discussion, mais peut maintenant être répété comme un rappel doux. Cela leur rappelle la carotte et démontre que vous êtes toujours enthousiaste à l’idée d’ajouter de la valeur à l’entreprise.

Mais cela ne s’applique pas à toutes les négociations, surtout pour les rôles très juniors, où il est plus difficile de différencier votre valeur. Mais plus tard dans votre carrière (ou pour des rôles plus spécialisés/de conseil), cela peut être un moyen très précieux de faire avancer la négociation.

Règle de Négociation #8 : Soyez motivé par plus que l’argent

Ce qu’il faut demander

Cela m’amène à la “Règle de Négociation #8 : Soyez motivé par plus que l’argent”. Gardez à l’esprit que ce n’est pas un code secret pour “Si vous priorisez des choses qui ne sont pas de l’argent, vous obtiendrez plus d’argent”.

Rien ne frustre plus une entreprise que quelqu’un qui ne se soucie que de l’argent. C’est quelque chose que vous ne pouvez pas feindre.

Soyez véritablement motivé par d’autres choses. Bien sûr, vous devriez aussi être motivé par l’argent, mais ce doit être l’une des nombreuses dimensions sur lesquelles vous optimisez l’offre. Combien de formation vous obtenez, quel est votre premier projet, quelle équipe vous rejoignez, même qui est votre mentor, ce sont toutes des choses que vous pouvez et devez négocier.

Parmi ces facteurs, le salaire peut être le moins important.

Que valorisez-vous vraiment ? Soyez créatif. Quand il y a tant de gâteau sur la table, n’essayez pas seulement de marchander le prix.

Bien sûr, pour bien négocier, vous devez comprendre les préférences de l’autre côté. Vous voulez améliorer l’affaire pour vous deux, c’est pourquoi la Règle de Négociation #9 est : Comprenez ce que l’entreprise valorise.

Règle de Négociation #9 : Comprenez ce que l’entreprise valorise

Comment découvrez-vous cela ? Eh bien, il y a quelques bonnes règles générales.

Tout d’abord, le salaire est presque toujours le plus difficile à donner pour quelques raisons.

1. Il doit être payé année après année, donc il devient une partie du taux de combustion (burn rate) à long terme de l’entreprise.
2. C’est presque toujours quelque chose sur lequel les gens potinent, donc payer quelqu’un un salaire plus élevé causera des troubles.
3. Il a tendance à être plus strictement limité par les grilles salariales, surtout dans les grandes entreprises.

Donc, si vous voulez plus de compensation financière, vous devriez regarder au-delà du salaire autant que possible. Par exemple, une prime à la signature est plus facile à donner qu’un salaire. L’avantage d’une prime à la signature est qu’il s’agit d’un paiement unique, cela rend le candidat enthousiaste à l’idée de rejoindre (car tout le monde aime une grosse somme d’argent) et c’est généralement moins public.

Rappelez-vous que pendant que vous continuez à travailler dans l’entreprise, vous pourrez toujours obtenir une augmentation, mais vous n’obtenez qu’une seule prime à la signature.

Cependant, la chose la plus facile qu’une entreprise puisse donner, ce sont des capitaux propres/actions (si l’entreprise offre des actions). Les entreprises aiment offrir des actions car cela vous investit dans l’entreprise et aligne les incitations. Cela transfère également une partie du risque de l’entreprise sur vous et réduit la consommation de trésorerie.

Si vous êtes vraiment averse au risque ou au début de votre carrière, alors vous devriez généralement essayer de prendre autant d’actions que possible. Si vous échangez agressivement de l’argent contre des actions, vous pourriez vous retrouver avec une valeur attendue beaucoup plus élevée (bien qu’avec un risque plus élevé également).

En bref sur les capitaux propres (Equity)

Si vous êtes déjà très familier avec le fonctionnement des capitaux propres, n’hésitez pas à sauter cette section. Je vais parler aux totalement ignorants ici car trop de gens se font avoir en valorisant les capitaux propres.

Tout d’abord, comprenez qu’il existe deux types d’entreprises complètement différents :

• Entreprises publiques (Public companies)
• Entreprises privées (Private companies)

Si l’entreprise est une entreprise publique (c’est-à-dire qu’elle a déjà fait une introduction en bourse (IPO) et est cotée en bourse), alors ses actions sont comme de l’argent. Normalement, on vous attribuera des RSU (Restricted Stock Units), qui sont juste des actions que vous pouvez vendre en bourse. Lorsque ces actions sont acquises (vest) (c’est-à-dire qu’elles vous sont libérées), vous pouvez vous retourner et les vendre en bourse, c’est ainsi qu’elles se transforment en argent.

Si l’ entreprise est privée, alors les choses se compliquent. Avec les entreprises privées, la plupart du temps, elles ne vous émettront pas vraiment d’actions. Normalement, elles vous donnent des stock-options. Les options sont le droit d’acheter des actions à un prix gelé convenu à l’avance.

Notez que lorsque vous voulez quitter une entreprise, votre vie deviendra très compliquée si vous avez des options. Vous devrez peut-être payer une grosse somme d’argent pour exercer réellement vos options (c’est-à-dire acheter vos actions convenues à l’avance au prix gelé précédent, ou risquer de les perdre), et à l’heure actuelle, vous ne pouvez pas vraiment les vendre. La seule façon de liquider réellement vos options est si l’entreprise fait une IPO ou est acquise. De nombreuses entreprises ferment sans faire ni l’un ni l’autre.

Par conséquent, les options sont très risquées. Il est particulièrement facile de se faire avoir avec les options en ce qui concerne les impôts. Pour plus d’informations, consultez cet article de Scott Kupor chez a16z.

Tromperies avec les capitaux propres

En ce qui concerne les capitaux propres, de nombreuses entreprises essaieront de jouer à des jeux mentaux avec vous. Certaines entreprises m’ont fait ça.

Une méthode courante consiste à présenter la valeur totale de l’attribution d’actions au lieu de la valeur annuelle, par exemple, les capitaux propres ne sont pas donnés uniformément chaque année ou ils vous donnent une période d’acquisition (vesting period) plus longue de 5 ans au lieu de la norme de 4 ans.

Mais la chose la plus choquante que les entreprises feront est de vous raconter des conneries sur la valeur de leurs actions. Ils diront : “Eh bien, maintenant nous valons tant, mais avec notre taux de croissance, nous vaudrons 10 fois plus dans un an. Donc en fait, vos stock-options valent des millions !”

Ne le sucrez pas : c’est une connerie cynique et malhonnête. Ne le croyez pas une seconde. J’ai rencontré cela quelques fois, et la seule raison pour laquelle je n’ai pas abandonné l’offre immédiatement était parce que c’était un recruteur qui débitait ces conneries. Si cela avait été un manager, j’aurais rejeté l’offre sur-le-champ.

Voici pourquoi c’est si scandaleux : La valorisation d’une entreprise est déterminée par les investisseurs. Ces investisseurs voient les finances et le taux de croissance de l’entreprise et investissent à un prix qui reflète le taux de croissance actuel de l’entreprise. En d’autres termes, leur valorisation d’investissement a déjà pris en compte ce taux de croissance de 10x. Les investisseurs ne sont pas des idiots. À moins que vous (ou votre recruteur) ne pensiez avoir des informations privilégiées ou des connaissances que les investisseurs de l’entreprise n’ont pas, vous devriez faire confiance à la parole des investisseurs.

(Sans mentionner qu’en raison des actions privilégiées, de la dette et du biais de survie, la valorisation réelle de l’entreprise est presque toujours exagérée, mais nous ignorerons cela pour le moment.)

Donc, si une entreprise vous donne cette merde, rejetez-la et dites-leur merci, mais vous valoriserez les capitaux propres à la même valorisation que leurs investisseurs l’ont valorisée.

Je veux dire, soyez gentil à ce sujet. Mais ne les laissez pas essayer de vous forcer à manger ces ordures.

L’emploi n’est pas un pacte suicidaire. Choisissez une entreprise sage et transparente, et vous serez plus susceptible d’être respecté et bien traité.

Autres choses que vous pouvez demander

Car je négligerais mon devoir si je ne soulignais pas d’autres choses à demander.

Les frais de déménagement sont souvent un budget séparé pour les grandes entreprises, donc ils sont souvent faciles à obtenir.

Recherchez des avantages créatifs qui sont particulièrement précieux pour vous. Peut-être que cela couvrira vos frais de voyage, une demande pour être un bénévole dévoué ou avoir du temps d’étude supplémentaire, obtenir un parrainage pour des conférences ou même des dons de bienfaisance.

Ne supposez pas que rien ne se passera tant que vous n’aurez pas essayé de demander.

Cela dit, ne leur demandez pas la lune (ne demandez pas trop de choses non pertinentes). Si vous arrivez avec une longue liste de modifications de l’offre, la négociation deviendra rapidement agaçante. Gardez vos demandes aussi concises que possible.

Jiu-Jitsu de Négociation

Les recruteurs aiment essayer de vous piéger pour que vous terminiez la négociation tôt. Ils le feront sans relâche. Ne les blâmez pas pour cela ; je soupçonne qu’ils ne peuvent pas s’en empêcher.

Continuez à briser leurs tours. Ne vous laissez pas forcer à terminer la négociation avant d’être vraiment prêt à prendre une décision finale. C’est particulièrement préjudiciable si vous avez plusieurs offres et que vous laissez une entreprise vous forcer à abandonner une offre d’une autre entreprise. Les entreprises réussissent à faire cela tout le temps, donc je veux vous donner des techniques de Jiu-Jitsu pour ces tours.

Voici deux situations que vous pourriez traverser. (Ce sont des situations réelles qui me sont arrivées pendant les négociations, bien que les chiffres et les détails soient fictifs.)

Scénario 1 :

J’ai demandé une augmentation de 10K de la prime à la signature. L’entreprise a répondu :

C’est vraiment difficile à faire pour nous. Je vais essayer et voir. Je pense que vous valez la peine que j’essaie de me battre pour vous, mais je ne peux pas vraiment aller voir les patrons et me battre pour vous à moins qu’ils ne sachent que vous signerez. Si je vous obtiens ces 10K, signerez-vous ?

Vous devriez penser : Ah, cette personne essaie de me forcer à prendre une décision et de me retirer mon pouvoir de négociation.

J’ai répondu :

D’accord, donc ce que j’entends, c’est que vous devez dépenser un peu de votre réputation personnelle pour vous battre pour ce bonus de 10K pour moi. Si vous finissez par vous battre pour moi, êtes-vous sûr de pouvoir obtenir ces 10K ?

Ils ont répondu :

Je pense que je peux, cela dépend de vous. Si vous voulez vraiment nous rejoindre, alors je me battrai pour vous. Mais j’ai besoin d’être sûr que vous signerez.

Génial, l’heure du Jiu-Jitsu de Négociation.

Cela a du sens. Malheureusement, je ne peux pas encore m’engager à signer. Je ne suis pas encore au stade où je peux prendre une décision finale. Comme je vous l’ai dit plus tôt, je vais m’asseoir avec ma famille ce week-end et leur parler. Choisir l’entreprise dans laquelle je travaillerai ces prochaines années est un engagement que je prends très au sérieux, donc je veux m’assurer de prendre une décision réfléchie.

Mais comme vous êtes confiant que vous pouvez obtenir la prime à la signature supplémentaire de 10K, faisons ceci à la place : dans mon esprit, je supposerai que cette offre est X + 10K car je considère ma décision finale, et c’est la valeur que j’utiliserai pour évaluer cette offre. Je sais que c’est difficile pour vous d’obtenir cette prime à la signature de votre patron, donc je ne veux pas que vous vous battiez pour moi tant que je ne suis pas sûr de signer.

Ensuite, ils ont cédé vaguement et ont rapidement obtenu l’approbation pour la prime à la signature de 10K.

Scénario 2 :

J’ai demandé une augmentation de 20 % du paquet d’actions. Le responsable du recrutement savait que je négociais avec d’autres entreprises et a riposté :

Je veux vous obtenir ce paquet d’actions. Je sais que je peux, nous avons le budget. Mais avant de faire ça, j’ai besoin de votre avis sur quelque chose.

Qu’est-ce que c’est ?

J’ai besoin que vous me promettiez que si j’améliore votre offre, vous ne vous retournerez pas et n’apporterez pas notre offre à Entreprise Concurrente pour faire jouer votre offre.

Vous devriez penser : Donc, en gros, ils me demandent de ne pas négocier. C’est mignon !

Laissez-moi voir si je vous comprends. Vous êtes prêt à améliorer mon offre, mais seulement si j’accepte de ne pas parler à Concurrent de l’offre que vous m’avez faite. Est-ce correct ?

Oh, non, je ne peux pas faire ça légalement. Je veux dire… je veux dire, écoutez, je vous aime bien, mais si j’améliore votre offre et que vous apportez simplement notre offre à Concurrent, alors vous avez trahi ma confiance.

D’accord, laissez-moi m’assurer que je comprends ce que vous dites. Si vous me donnez cette offre et que je le dis à Concurrent, je violerai la confiance que vous avez placée en moi en me donnant cette offre améliorée. Est-ce correct ?

Euh… écoutez, que diriez-vous de ça. Dans mon esprit, je vais vous aider à obtenir cette offre, d’accord ? Dans mon esprit, je supposerai que vous êtes le genre de personne que je pense que vous êtes, et vous considérerez notre offre pour ses propres mérites, pas simplement en la trimballant partout pour marchander (shop it around). Est-ce juste ?

J’ai hoché la tête. Il a obtenu l’offre améliorée. J’ai continué à négocier et j’ai évité de faire des choses bizarres.

(Au cas où vous vous poseriez la question, s’il avait dit “oui”, j’aurais rejeté cette proposition d’offre.)

Le chemin vers la signature

Demander constamment des choses ne suffit pas. L’entreprise doit réaliser que vous vous dirigez vraiment vers une décision finale, pas seulement en jouant avec eux.

Votre objectif dans la négociation n’est pas de rendre les choses difficiles ou d’être insaisissable. Bien sûr, vous devez vous en tenir à vos valeurs et considérer vos options avec soin, mais vous pouvez négocier avec l’entreprise avec laquelle vous parlez d’une manière respectueuse et attentionnée.

Ne disparaissez pas (Ghosting). Soyez toujours ouvert et communicatif. Je continue de dire honnête, et je le pense vraiment, soyez honnête !

Aparté : je parle d’honnêteté, et vous pourriez objecter que cela va à l’encontre de ma règle précédente de “Protéger l’information”, mais ce n’est pas le cas. Bien sûr, vous devez protéger les informations qui pourraient affaiblir votre position de négociation, mais vous devez communiquer tout le reste (et je dis bien tout) autant que possible.

La négociation est une relation, et la communication est la pierre angulaire de toute relation.

Règle de Négociation #10 : Jouez pour gagner

Cela m’amène à la dernière règle : Jouez pour gagner. Il ne s’agit pas seulement de donner à l’entreprise l’impression que vous les aimez (vous devriez toujours faire cela). Mais plus important encore, vous devez donner à toute entreprise avec laquelle vous parlez un chemin clair pour vous gagner. Ne dites pas de bêtises et ne jouez pas à des jeux stupides. Soyez clair et décisif sur vos préférences et vos délais.

Si l’entreprise ne peut rien faire pour vous embaucher, ou si vous ne voulez vraiment pas travailler pour eux, ne négociez pas avec eux. Mettez-y fin.

Ne perdez pas leur temps et ne jouez pas à des jeux à vos propres fins. Même si cette entreprise n’est pas l’entreprise de vos rêves, vous devriez pouvoir imaginer un package d’offre qu’ils peuvent au moins fournir et qui vous fera signer. Sinon, rejetez-les poliment.

Vous interviewer et négocier avec vous coûte de l’argent à chaque entreprise. Je n’ai pas négocié avec toutes les entreprises dont j’ai reçu une offre, mais si j’ai commis une grave erreur dans ma recherche d’emploi, c’est que j’ai négocié avec trop d’entreprises (principalement parce que je ne pensais pas que ma recherche d’emploi serait si réussie).

Prendre la décision finale

Eh bien, il est temps de décider.

(Oui, vous devez prendre une décision finale.)

Rappelez-vous trois choses ici :

1. Indiquez clairement votre délai.
2. Indiquez systématiquement quand est votre délai.
3. Utilisez votre décision finale comme atout.

Lorsque vous commencez à négocier, vous n’avez pas besoin d’être clair sur votre calendrier car vous n’en avez peut-être pas encore. Mais dès que vous entrez dans la phase intermédiaire, vous devriez vous fixer un délai de signature. Cela peut être pour des raisons arbitraires (ou sans raison), mais vous engager à l’avance sur un délai vous permet de négocier avec plus de clarté et de puissance.

“Passer le week-end en famille” est une raison qui, selon moi, fonctionne bien car elle a l’avantage supplémentaire d’amener d’autres décideurs dans l’image. Ensuite, lorsqu’une entreprise vous demande de terminer la négociation plus tôt, vous pouvez réaffirmer ce délai.

Les entreprises doivent être pleinement conscientes du moment où vous prendrez une décision. À mesure que le délai approche, cela augmentera les enjeux et stimulera le processus de négociation.

Ce délai vous permet également de retarder votre décision tout en continuant à améliorer l’offre. Votre récit devrait être essentiellement “Je veux voir l’offre la plus forte que votre entreprise puisse faire, puis j’irai dans ma grotte pour méditer pendant 10 jours, et quand je sortirai, je déciderai dans mon cœur quelle entreprise je rejoindrai.” Cela vous donne un pouvoir énorme pour éviter tout point de décision sur place ou tout engagement prématuré.

Enfin, le délai approche. Essayez de fixer ce jour un jour ouvrable (par exemple, vendredi ou lundi) afin de pouvoir communiquer avec les recruteurs ce jour-là. Si un miracle doit se produire, il se produira ici.

Même s’il n’y a qu’une seule entreprise qui fait une offre, vous devriez toujours attendre le dernier jour pour signer votre offre. Oui, même si vous êtes sûr de signer, même si c’est le job de vos rêves. J’ai vu de nombreuses situations où les offres s’améliorent automatiquement à mesure que le délai approche, ou les joueurs tombés se lèvent à la onzième heure pour vous offrir le Saint Graal. Quoi qu’il en soit, il n’y a pas d’inconvénient.

Enfin, votre atout. Gardez-le pour la fin. Votre atout sont les mots suivants : “Si vous pouvez faire X, je signerai.”

Notez que ce n’est pas “Si vous me donnez X, l’offre sera plus attrayante, etc.”. Merde, c’est le moment de s’engager.

Chaque entreprise qui est encore à la table, faites-leur savoir ce qu’il faut pour vous embaucher (sauf s’ils ne peuvent rien faire). Lorsque vous faites votre demande finale, n’oubliez pas de donner une raison, même si c’est la même raison qu’avant !

Bonjour Joel, j’y ai réfléchi, et c’est vraiment une décision très difficile pour moi. J’aime tout le monde chez Entreprise XX, mais une chose qui me rend la tâche difficile, c’est le salaire. Comme vous le savez, je travaille dur pour rembourser mes prêts étudiants, donc le salaire est vraiment important pour moi en ce moment. Si vous pouvez augmenter le salaire de 10k par an, alors je suis tout à fait prêt à signer.

Avec un peu de chance, ils vous rencontreront à mi-chemin. Ou, avec un peu plus de chance, ils répondront complètement à votre demande.

Juste parce que je sais que quelqu’un demandera, oui, une fois que vous dites que vous signerez, vous devez absolument signer. Ne revenez jamais sur un engagement que vous avez pris. C’est un petit monde, les gens parlent, et ces choses reviendront vous hanter plus tard. (Plus important encore, ne brisez jamais une promesse, car vous êtes le genre de personne qui ne brise jamais une promesse.)

Dites à toutes les autres entreprises que vous avez pris une décision finale. Remerciez-les pour la négociation. Si vous vous en êtes bien sorti dans la négociation, ils vous remercieront généralement, vous demanderont de rester en contact et vous recontacteront la prochaine fois que vous serez sur le marché du travail.

C’est tout. Vous avez réussi ! Félicitations ! Êtes-vous toujours en vie ?

…Vous ne bougez pas.

Bon, bon. Il est temps de célébrer votre nouveau travail, espèce de bel imbécile ! (La boisson se renverse sur vous.)

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Haseeb

Reference

• 10 Règles pour Négocier une Offre d’Emploi
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz