Este artículo es una traducción. Original: How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi, Imagen de portada por Yura Timoshenko en Unsplash

Conocimiento previo: 10 reglas para negociar una oferta de trabajo

Así que ya conoces las primeras 5 reglas. Has pasado por las interacciones iniciales de la oferta y ya tienes ofertas de otras empresas. Ahora es el momento de entrar en la negociación real.

Naturalmente, esta es la parte donde las cosas empiezan a salir mal. Pero no te preocupes, aguanta y te convertiré en un maestro negociador. (O al menos en un negociador excéntricamente rico, lo cual es mejor, ¿verdad?)

Pero en serio, en este artículo, profundizaré en todo el proceso de negociación y hablaré sobre las últimas 5 reglas sobre cómo negociar una oferta de trabajo.

Empecemos por el principio.

¿Qué se necesita para ser un buen negociador?

La mayoría de la gente piensa que una buena negociación se trata de mirar a alguien a los ojos, actuar con confianza y exigir mucho dinero. Pero ser un buen negociador es mucho más sutil que eso.

¿Cómo suena un buen negociador?

Probablemente tengas un amigo o familiar que no cae bien por ser difícil: el tipo de persona que entra a una tienda departamental con la mentalidad de una mezcladora de cemento, discutiendo tercamente con el gerente hasta que consigue un reembolso.

Este tipo de personas parecen conseguir a menudo lo que quieren. Te hacen sentir vergüenza ajena, pero ¿quizás deberías intentar ser más como ellos?

Descansa tranquilo, este tipo de persona es en realidad un pésimo negociador. Son buenos siendo difíciles y montando una escena, lo que a veces puede convencer a un camarero o a un gerente de turno de ceder. Pero al negociar con socios comerciales (es decir, empleadores), este estilo de negociación no te llevará a ninguna parte.

Un buen negociador es empático y colaborativo. No intentan controlarte ni darte ultimátums. En cambio, intentan pensar creativamente sobre cómo satisfacer tanto tus necesidades como las de ellos.

Entonces, cuando pienses en cómo negociar una oferta de trabajo, no regatees como si estuvieras vendiendo un coche usado. Piénsalo como negociar planes de cena con un grupo de amigos: harás una negociación mucho mejor.

Cortar el pastel

Otra diferencia clave entre los buenos y los malos negociadores es que los malos negociadores tienden a ver la negociación como un juego de suma cero.

Imagina que estamos negociando por un pastel. En una negociación de suma cero, si yo consigo una rebanada más grande, tú obtienes una más pequeña. Cualquier ganancia mía es a expensas tuya.

Esto es obviamente cierto para cortar pasteles, ¿verdad? Entonces, ¿qué hace que la negociación de trabajo sea diferente?

Pero cortar el pastel en realidad puede ser más que eso. ¿Qué pasa si odio las decoraciones de glaseado en la esquina pero a ti te encantan? ¿Qué pasa si me gustan mucho las cerezas? ¿Qué pasa si me gusta quitar un poco del glaseado, pero a ti te gusta especialmente el glaseado extra? ¿Qué pasa si estoy lleno y tú tienes hambre, pero aceptas invitarme a mi pastel favorito la próxima vez?

Por supuesto, cuando hago las preguntas, no mencioné nada sobre las cerezas, ni mencioné mis sentimientos sobre las migajas de la esquina. Parece que solo estoy diciendo tonterías.

Pero esto es exactamente lo que hacen los grandes negociadores. Rompen las reglas. Cuestionan las suposiciones y hacen preguntas inesperadas. Profundizan en lo que realmente le importa a todos y buscan formas creativas de ampliar el alcance de la negociación.

Mientras tú piensas en cómo regatear en un juego de suma cero, yo estoy pensando en cómo hacer que ambos sintamos que obtuvimos más de la mitad del pastel.

Las partes en una negociación casi siempre valoran las cosas de manera diferente. Podríamos valorar las mismas cosas; después de todo, ambos estamos interesados en el pastel. Pero no valoramos los aspectos del pastel exactamente de la misma manera, por lo que puede haber una manera de que cada uno de nosotros obtenga más de lo que quiere.

La mayoría de la gente, al negociar ofertas de trabajo, piensa que necesita regatear tercamente como si fuera un pastel. Nunca se detienen a preguntar: “Oye, ¿qué valoro realmente? ¿Por qué lo valoro? ¿Qué valora la empresa? ¿Por qué lo valoran tanto?”

La negociación laboral tiene múltiples dimensiones: salario, bono de contratación, acciones (equity), bono de fin de año o de desempeño, beneficios de viaje, gastos de reubicación, equipo, subsidio de educación, subsidio de cuidado de niños, tiempo extra de vacaciones, hora de inicio más tarde, tener una hora al día para hacer ejercicio, aprender, meditar o jugar a las cartas.

Puedes elegir el equipo al que te asignan, cuál es tu primer proyecto, qué tecnología usarás y, a veces, incluso tu título.

Tal vez eres una persona a la que le gusta el glaseado, y a la empresa le gustan las cerezas. Pero si no preguntas, nunca lo sabrás.

Aférrate a esta mentalidad de negociación

Bien. Recojamos la negociación donde la dejamos. Todas las ofertas han llegado y el reclutador espera ansiosamente que sigas haciendo rodar la bola.

¡Empecemos a negociar!

Teléfono vs Email

Tu primera decisión es si negociar por teléfono o por correo electrónico.

Hablar por teléfono no solo señala una actitud segura, sino que, lo que es más importante, te permite construir una relación sólida con el reclutador.

Por teléfono, puedes bromear, reír y conectar. Quieres que le gustes al reclutador, que te entienda, que empatice contigo y que quiera que tengas éxito. Del mismo modo, quieres preocuparte por tu reclutador y comprender qué lo motiva.

Los mejores acuerdos se hacen entre amigos, y es difícil hacer amigos por correo electrónico.

Sin embargo, si no confías en tus habilidades de negociación, deberías intentar dirigir la negociación al correo electrónico. La comunicación escrita y asíncrona te da más tiempo para formular tu estrategia de negociación y te facilita decir cosas incómodas sin la presión del reclutador.

Dicho esto, los reclutadores siempre preferirán negociar contigo por teléfono; es básicamente su terreno. También son muy conscientes de que negociar por correo electrónico es más fácil, pero no tienen ningún interés en facilitarte las cosas. A menudo serán vagos sobre las ofertas en los correos electrónicos y solo estarán dispuestos a discutir detalles específicos por teléfono.

Si quieres ceñirte al correo electrónico, debes rechazar las negociaciones telefónicas. No hay secretos que ocultar: sé honesto y di cómo quieres proceder.

Diles:

Hola [Nombre del Reclutador], espero que estés teniendo un buen día.

En respuesta a tu correo anterior, prefiero discutir los detalles de la oferta contigo por correo electrónico. A veces me pongo nervioso en llamadas telefónicas importantes, así que discutir la oferta por correo electrónico me ayuda a mantener la cabeza despejada y permite un proceso de comunicación más claro. Espero que la discusión por correo electrónico esté bien para ti :)

Sin tonterías, sin faroles. Solo di la verdad y di las cosas que quieres.

La honestidad y la franqueza tienen poder, úsalas bien.

(Además, observa cómo escribí “discutir los detalles de la oferta” en lugar de “negociar”. Nunca describas lo que estás haciendo como una negociación; suena como estar en lados opuestos para regatear un precio. En su lugar, descríbelo como una discusión; se sentirán menos a la defensiva).

Regla de Negociación #6: Ten Alternativas

He mencionado antes lo importante que es tener múltiples ofertas. Lo enfatizaré de nuevo: tener múltiples ofertas es muy, muy, muy valioso.

Con otras ofertas en la mano, si tu negociación no sale bien, saben que simplemente aceptarás otra oferta. Tu posición de negociación de repente se vuelve mucho más creíble porque saben que podrías darte la vuelta e irte para aceptar otra oferta.

Este efecto es aún más pronunciado si tienes ofertas de empresas conocidas. Si tienes una oferta de un competidor importante de la empresa (y ahora ellos realmente quieren robarte de esa malvada empresa rival), el efecto se maximizará.

Las empresas participan en un comportamiento tribal estúpido, en parte tratando de robar el talento de los competidores. De cualquier manera, úsalo y usa tácticas en las empresas a las que te diriges.

Pero, ¿y si no lograste obtener ninguna otra oferta? ¿Se cancelan todas las negociaciones?

En absoluto. La clave aquí no es si realmente hay otras ofertas o no. Más específicamente, se trata de tener alternativas fuertes. Es por eso que la Regla de Negociación #6 es: Ten Alternativas.

La negociación necesita algo en juego. Si no hay riesgo, y es seguro que firmarás, ¿qué incentivo les das para ofrecerte más?

Tus alternativas definen lo que está en juego en la negociación. Al señalar tus opciones, permites que el interlocutor construya un modelo mental de cuándo y por qué podrías alejarte de la negociación. Tus alternativas también anclan la percepción de la otra parte sobre tu valor objetivo.

En la literatura de negociación, tu mejor alternativa a menudo se llama BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Básicamente, esto es lo que harás si te levantas de la mesa de negociación.

Me gusta mucho el acrónimo BATNA, principalmente porque suena como un artilugio que usaría Batman para atraer a los malos.

Entonces, si no tienes otra oferta, ¿cuál es tu BATNA? ¿Tienes uno?

Por supuesto que sí. Tu mejor opción podría ser “entrevistar en más empresas” o “ir a la escuela de posgrado” o “quedarte en tu trabajo actual” o “tomarte unos meses libres en Marruecos” (como hizo un amigo mío, decidiendo entre unirse a una startup y un viaje por el norte de África).

El punto es que no necesitas otra oferta para tener un BATNA fuerte. El poder de tu BATNA proviene de:

1. Qué tan fuerte cree el otro lado que es.
2. Qué tan fuerte crees tú que es.

Si tu reclutador piensa que ir a la escuela de posgrado es algo genial, entonces pensará que tienes una opción muy fuerte y el riesgo de la negociación aumentará.

Pero incluso si piensan que la escuela de posgrado es ridícula, si los convences de que serías muy feliz yendo a la escuela de posgrado, entonces es su responsabilidad hacer que el trato sea más atractivo para ti que la escuela de posgrado.

Por lo tanto, necesitas comunicar tu BATNA a ellos. No tiene que ser torpe, pero debes convertirlo en un factor de fondo en la negociación. (Nota: Por lo general, siempre que señales tu BATNA a la otra parte, también debes reiterar tu interés en llegar a un acuerdo).

Por ejemplo:

He recibido otra oferta de Otra Empresa con un salario muy atractivo, pero realmente me gusta la misión de Tu Empresa y creo que encajas mejor conmigo en general.

También estoy considerando volver a la escuela de posgrado para obtener una maestría. Sin embargo, estoy muy emocionado con Tu Empresa y me encantaría unirme al equipo, pero si voy a renunciar a esa opción, el paquete de oferta debe tener sentido para mí.

Nota: Uno de los errores más grandes que veo aquí proviene de personas que están empleadas actualmente. Si ya tienes un trabajo, quedarte en tu empresa actual suele ser tu BATNA.

Esto significa que si le dices al interlocutor que odias tu trabajo, entonces saben que tu BATNA es terrible y no tienen ningún incentivo para negociar contigo (además de quizás pensar que eres una persona negativa). Siempre enfatiza las fortalezas de tu empresa actual, tu antigüedad, tu impacto y cualquier otro aspecto que te guste de donde trabajas.

Debes hacer que tu decisión parezca muy reñida porque es un BATNA fuerte.

Qué significa la negociación laboral para los empleadores

Siempre digo que para ser un negociador eficaz, necesitas entender al otro lado. Así que echemos un vistazo a cómo es negociar como empleador. (Tendré que usar la industria tecnológica como ejemplo aquí; los detalles pueden variar según la industria).

Primero, tenemos que revisar y comprender qué nos hizo aceptar la oferta en primer lugar. ¿Cuántos recursos han gastado hasta ahora tratando de cubrir este puesto?

Estadísticas tomadas de aquí

En total, este proceso dura unos 45 días de principio a fin.

Ahora supongamos que terminas rechazando su oferta. Gastaron más de $24,000 solo para hacerte esta única oferta (sin mencionar el costo de oportunidad). Si te vas, ahora básicamente tienen que comenzar todo este proceso de nuevo desde cero. Este es el problema al que se enfrentan las empresas.

¡Date cuenta de lo desalentador que es el desafío por el que han pasado!

¡Date cuenta de lo importante que es que TÚ seas esa persona!

De la multitud de personas que aparecieron en su puerta, tú eres a quien quieren. Quieren traerte a su tribu. Pasaron por tanta mierda para llevarte aquí, y ahora te han encontrado.

¿Te preocupa que si negocias, retiren la oferta y no vuelvan a hablarte?

Además, comprende que el salario es solo una fracción del costo de contratarte. Además de eso, el empleador tiene que pagar tus beneficios, equipo, espacio, servicios públicos, otros gastos imprevistos e impuestos laborales. En conjunto, tu salario real a menudo es menos del 50% del costo total de contratarte.

(Esto significa que esperan que tu valor para la empresa, en términos de los ingresos que generarás, sea más del doble de tu salario. Si no creyeran eso, no te contratarían en primer lugar).

Así que esto es lo que dice: todo está a tu favor. Puede que no se sienta así, pero esa es absolutamente la situación en este momento.

Date cuenta de que mientras tú te angustias sobre si pedir unos miles de dólares más, todo lo que ellos están haciendo es contener la respiración y rezar para que firmes la oferta.

Si no firmas la oferta, ellos pierden. Perder a un buen candidato apesta. Nadie quiere creer que su propia empresa no vale la pena para trabajar.

Quieren ganar, y pagarán para ganar.

Sin embargo, puede que te preocupe: “Pero si negocio por más, ¿tendrán expectativas más altas? ¿Me odiará mi jefe por negociar?”

No, imposible.

Tu rol determinará tus expectativas de desempeño, no cuánto negociaste. La diferencia salarial de unos $5000 por la negociación es completamente irrelevante; a tu gerente no le importará esto en absoluto.

¡Recuerda lo caro que es contratarte en primer lugar! Nadie te va a despedir solo porque tu desempeño sea $5000 peor de lo que esperaban. El costo de despedirte y contratar a otra persona supera con creces los $5000 para empezar.

No, tu jefe no te odiará ahora. De hecho, en la mayoría de las grandes empresas, la persona que negocia contigo ni siquiera será tu jefe. El reclutamiento y la gestión son departamentos separados, completamente independientes entre sí. Incluso si estás en una startup, créeme, tu jefe está acostumbrado a negociar con candidatos y no se lo toma tan personal como tú.

En resumen: Negociar es más fácil y normal de lo que piensas, y las empresas están absolutamente dispuestas a negociar contigo. Si tu intuición te dice lo contrario, confía en que tu modelo mental está equivocado.

Cómo dar el primer número

En la Parte 1, mencioné lo valioso que es no dar el primer número, pero hay momentos en los que no puedes evitar dar un número. En ese caso, hay una manera de dar el primer número sin dar el primer número.

Si una empresa te pregunta “¿Cuál es tu expectativa salarial?”, puedes decir:

No tengo un número específico en mente. Estoy más interesado en ver si esto es un buen ajuste mutuo. Si es así, estoy abierto a discutir cualquier oferta competitiva.

Suena bien. Pero ellos presionan:

Entiendo eso, pero necesitamos tener una comprensión clara de lo que consideras una oferta competitiva. Necesito saber si vale la pena pasar al siguiente paso de la entrevista. Somos una startup joven, así que necesito asegurarme de que estamos en la misma página con respecto a la compensación.

Esta es una presión fuerte. Pero aún puedes rechazarla:

Te escucho, y estoy de acuerdo en que es importante que estemos en la misma página. Pero realmente no tengo un número específico en mi cabeza. Depende completamente del ajuste y del paquete general. Una vez que decidamos que queremos trabajar juntos, creo que es el mejor momento para determinar una compensación justa.

La mayoría de los empleadores se comprometerán aquí, pero hay una pequeña posibilidad de que te presionen más:

Mira, parece difícil para ti pensar en un número. No perdamos el tiempo del otro. ¿Qué oferta aceptarías?

Este es un punto de decisión. Están tratando de despojarte de tu poder de negociación y obligarte a decidir prematuramente.

Dicho esto, en este punto es posible que tengas que dar un número o arriesgarte a arruinar la relación. (Hacen un punto válido de que las startups no pueden ofrecer una compensación igual a la de las grandes empresas, y no deberías esperarlo. Pueden sentir que no te das cuenta de esto).

Pero puedes dar un número aquí sin dar realmente un número.

Ah, está bien. Sé que el salario anual promedio para un ingeniero de software en Silicon Valley es de alrededor de $120,000, así que creo que ese es un buen punto de partida.

Fíjate en lo que hice aquí. Realmente no respondí a la pregunta “¿Qué oferta aceptarías?”. Solo enmarqué la conversación en torno al “salario promedio para un ingeniero de software”.

Así que, si te ves obligado a dar un número, usa métricas objetivas como el promedio de la industria (o tu salario actual) y deja claro que solo estás comenzando la negociación desde este punto salarial, no terminándola allí.

Cómo pedir más en el paquete de oferta

Supongamos que tienes una oferta y ahora quieres mejorarla. Como siempre, sé directo y pide lo que quieres. Aquí están los pasos que deberías seguir en su mayoría.

Primero, reitera tu interés en la empresa. Esto es simple:

Estoy muy emocionado con los problemas que están resolviendo en Tu Empresa…

Ahora establece la razón por la que estás pidiendo más. Hay dos opciones aquí: puedes decir que estás dudando y una oferta mejorada podría hacerlo convincente, o puedes ser un poco más agresivo y decir directamente que no estás contento con la oferta en absoluto. Qué enfoque elijas depende de cuánta influencia tengas, qué tan débil sea la oferta en comparación con tu BATNA y si tienes otras ofertas (cuanto más débil sea tu posición de negociación, en general deberías ser más reservado).

De cualquier manera, sé siempre educado.

Si no estás contento con la oferta, puedes decir:

Aprecio el esfuerzo que pusiste en armar esta oferta, pero hay un par de cosas con las que no estoy contento.

Si quieres ser más reservado, puedes decir:

La oferta que proporcionaste es muy fuerte, y ahora mi decisión es básicamente entre tú y Empresa XYZ. Esta es realmente una decisión difícil para mí, pero hay un par de aspectos en los que, si se mejorara esta oferta, sería mucho más atractiva para mí.

No digas simplemente algo como:

Gracias por la oferta. Aquí hay algunas formas en que creo que se podría mejorar.

Esto te hace sonar como un imbécil. Sé educado. Si quieres fortalecer todo el paquete, hazles saber claramente cómo te sientes. Esto genera confianza y transmite la seriedad del asunto.

Regla de Negociación #7: Justifica Todo

Digamos que quieres un aumento de sueldo. Ahora tienes una solicitud específica. Es hora de aplicar la “Regla de Negociación #7: Justifica Todo”.

Todos conocemos implícitamente la Trampa-22 de la Negociación: si dices que quieres más dinero, suenas codicioso. A nadie le gusta una persona codiciosa, ¿verdad? Entonces, ¿por qué le darían más dinero a una persona codiciosa?

Sospecho que esta es la razón principal por la que tantos candidatos se niegan a negociar. No quieren sentirse codiciosos; va en contra de todas las expectativas sociales de ellos. Sin embargo, en ciertas situaciones, negociar está perfectamente bien para la mayoría de las personas.

Específicamente, cuando tienen que hacerlo.

Si tienes que obtener un aumento, o no puedes pagar el alquiler, o si tienes que negociar para que el seguro médico pague para mejorar tu situación médica, negociarás sin remordimientos. ¿Cuál es la diferencia? Hay una razón para tu solicitud.

Este es un truco psicológico tanto para ti como para tu socio de negociación. Simplemente declarar una razón, cualquier razón, hace que tu solicitud parezca humana e importante. No es que seas codicioso, sino que estás tratando de lograr tus objetivos.

Cuanto más irrefutable y simpática sea tu razón, mejor. Si son facturas médicas, o pagar préstamos estudiantiles, o cuidar a la familia, los harás llorar. Le digo a los empleadores que mis ingresos son para dar, así que como dono el 33% de mis ingresos a la caridad, negocio agresivamente para dejarme suficiente para vivir.

Pero honestamente, incluso si tu razón es hueca y poco convincente, todavía tiene este efecto.

Solo decir "¿Puedes aumentar el salario?" suena a que solo te motiva el dinero. Pero si dices “Realmente quiero comprar una casa el próximo año, ¿qué podemos hacer para aumentar el salario?”, entonces de repente parece mucho más legítimo.

Si rechazan tu solicitud ahora, te están insinuando implícitamente que “No, Jennifer, no puedes comprar una casa. No creo que merezcas tener una casa.”

Nadie quiere hacer eso. Quieren ser la persona que dice “Está bien, Jennifer, hablé con el gerente y lo logré. ¡Puedes comprar esa casa nueva!”

Por supuesto, no hace falta decir que la razón por la que quieres dinero es para poder gastarlo en cosas. ¿En qué creen que lo vas a gastar, en papel higiénico?

Lo sé, es tonto. Es realmente estúpido, pero funciona.

Sigue la corriente, justifica todo y encontrarás que los reclutadores están más dispuestos a ser tus defensores.

Afirmar tu valor

Un movimiento efectivo que puedes hacer en una negociación, especialmente después de hacer una solicitud, es reiterar el valor único que aportarás a la empresa, por ejemplo:

Bla, bla, bla, quiero X, Y y Z. Sé que estás buscando a alguien para construir tu equipo de Android y creo que aporto mucha experiencia liderando equipos de desarrollo de Android, y estoy seguro de que puedo hacer que tu producto de aplicación móvil esté a la par con los competidores. Hazme saber lo que piensas.

Sé seguro sin ser arrogante o tratar de aferrarte a métricas específicas (a menos que estés súper seguro). Cualquier cosa que afirmes debe ser algo que mencionaste anteriormente en la discusión, pero ahora se puede repetir como un recordatorio suave. Esto les recuerda la zanahoria y demuestra que todavía estás emocionado por agregar valor a la empresa.

Pero esto no se aplica a todas las negociaciones, especialmente para roles muy junior, donde es más difícil diferenciar tu valor. Pero más adelante en tu carrera (o para roles más especializados/de consultoría), esta puede ser una forma muy valiosa de impulsar la negociación.

Regla de Negociación #8: Motívate por más que solo dinero

Qué pedir

Esto me lleva a la “Regla de Negociación #8: Motívate por más que solo dinero”. Ten en cuenta que esto no es un código secreto para “Si priorizas cosas que no son dinero, obtendrás más dinero”.

Nada frustra más a una empresa que alguien que solo se preocupa por el dinero. Esto es algo que no puedes fingir.

Estáte genuinamente motivado por otras cosas. Por supuesto, también debes estar motivado por el dinero, pero debe ser una de las muchas dimensiones en las que estás optimizando la oferta. Cuánta capacitación obtienes, cuál es tu primer proyecto, a qué equipo te unes, incluso quién es tu mentor, estas son todas cosas que puedes y debes negociar.

Entre estos factores, el salario puede ser el menos importante.

¿Qué valoras realmente? Sé creativo. Cuando hay tanto pastel en la mesa, no intentes solo regatear el precio.

Por supuesto, para negociar bien, necesitas entender las preferencias del otro lado. Quieres mejorar el trato para ambos, por lo que la Regla de Negociación #9 es Entender lo que valora la empresa.

Regla de Negociación #9: Entender lo que valora la empresa

¿Cómo averiguas esto? Bueno, hay algunas buenas reglas generales.

Primero, el salario es casi siempre lo más difícil de dar por un par de razones.

1. Tiene que pagarse año tras año, por lo que se convierte en parte de la tasa de consumo (burn rate) a largo plazo de la empresa.
2. Casi siempre es algo de lo que la gente cotillea, por lo que pagarle a alguien un salario más alto causará disturbios.
3. Tiende a estar más estrictamente restringido por las bandas salariales, especialmente en las grandes empresas.

Por lo tanto, si quieres más compensación financiera, debes mirar más allá del salario tanto como sea posible. Por ejemplo, un bono de contratación es más fácil de dar que un salario. La ventaja de un bono de contratación es que es un pago único, hace que el candidato se emocione por unirse (porque a todos les gusta una gran suma de dinero en efectivo) y generalmente es menos público.

Recuerda que, a medida que continúas trabajando en la empresa, siempre puedes obtener un aumento, pero solo obtienes un bono de contratación.

Sin embargo, lo más fácil que puede dar una empresa es capital/acciones (si la empresa ofrece acciones). A las empresas les gusta ofrecer acciones porque te invierte en la empresa y alinea los incentivos. También transfiere parte del riesgo de la empresa a ti y reduce el consumo de efectivo.

Si eres realmente reacio al riesgo o estás al principio de tu carrera, entonces generalmente debes tratar de tomar tantas acciones como sea posible. Si intercambias agresivamente efectivo por acciones, podrías terminar con un valor esperado mucho más alto (aunque con un mayor riesgo también).

Brevemente sobre el Capital (Equity)

Si ya estás muy familiarizado con cómo funciona el capital, no dudes en saltarte esta sección. Hablaré con los totalmente ignorantes aquí porque demasiadas personas son engañadas al valorar el capital.

Primero, comprende que hay dos tipos de empresas completamente diferentes:

• Empresas públicas (Public companies)
• Empresas privadas (Private companies)

Si la empresa es una empresa pública (es decir, ya ha hecho una OPI y cotiza en el mercado de valores), entonces sus acciones son como efectivo. Por lo general, se te otorgarán RSU (Unidades de Acciones Restringidas), que son solo acciones que puedes vender en el mercado de valores. Cuando estas acciones se consolidan (vest) (es decir, se te liberan), puedes darte la vuelta y venderlas en el mercado de valores, así es como se convierten en dinero.

Si la empresa es privada, entonces las cosas se complican más. Con las empresas privadas, la mayoría de las veces no te emitirán acciones realmente. Por lo general, te dan opciones sobre acciones (stock options). Las opciones son el derecho a comprar acciones a un precio congelado previamente acordado.

Ten en cuenta que cuando quieras dejar una empresa, tu vida se volverá muy complicada si tienes opciones. Es posible que debas pagar una gran cantidad de dinero para ejercer realmente tus opciones (es decir, comprar tus acciones previamente acordadas al precio congelado anterior, o arriesgarte a perderlas), y en la actualidad, realmente no puedes venderlas. La única forma de liquidar realmente tus opciones es si la empresa hace una OPI o es adquirida. Muchas empresas cierran sin hacer ninguna de las dos cosas.

Por lo tanto, las opciones son muy riesgosas. Es especialmente fácil joderse con las opciones en cuanto a impuestos. Para obtener más información, consulta esta publicación de Scott Kupor en a16z.

Engaños con el Capital

Cuando se trata de capital, muchas empresas intentarán jugar juegos mentales contigo. Algunas empresas me hicieron esto.

Un método común es presentar el valor total de la concesión de acciones en lugar del valor anual, por ejemplo, el capital no se otorga de manera uniforme cada año o te dan un período de consolidación (vesting period) más largo de 5 años en lugar del estándar de 4 años.

Pero lo más impactante que harán las empresas es contarte tonterías sobre el valor de sus acciones. Dirán: “Bueno, ahora valemos esto, pero con nuestra tasa de crecimiento, valdremos 10 veces más en un año. ¡Así que en realidad, tus opciones sobre acciones valen millones!”

No lo endulces: esto es una tontería cínica y deshonesta. No lo creas ni por un segundo. Me he encontrado con esto un par de veces, y la única razón por la que no abandoné la oferta de inmediato fue porque era un reclutador quien escupía esta tontería. Si hubiera sido un gerente, habría rechazado la oferta en el acto.

He aquí por qué esto es tan indignante: La valoración de una empresa está determinada por los inversores. Estos inversores ven las finanzas y la tasa de crecimiento de la empresa e invierten a un precio que refleja la tasa de crecimiento actual de la empresa. En otras palabras, su valoración de inversión ya ha tenido en cuenta esa tasa de crecimiento de 10x. Los inversores no son idiotas. A menos que tú (o tu reclutador) piensen que tienen información privilegiada o conocimientos que los inversores de la empresa no tienen, debes confiar en la palabra de los inversores.

(Sin mencionar que debido a las acciones preferentes, la deuda y el sesgo de supervivencia, la valoración real de la empresa casi siempre está exagerada, pero ignoraremos eso por ahora).

Entonces, si una empresa te da esta mierda, recházala y diles gracias, pero valorarás el capital a la misma valoración que lo valoraron sus inversores.

Quiero decir, sé amable al respecto. Pero no dejes que intenten obligarte a comer esta basura.

El trabajo no es un pacto suicida. Elige una empresa sabia y transparente, y será más probable que te respeten y te cuiden.

Otras cosas que puedes pedir

Porque estaría descuidando mi deber si no señalara otras cosas que pedir.

Los gastos de reubicación suelen ser un presupuesto separado para las grandes empresas, por lo que a menudo son fáciles de conseguir.

Busca beneficios creativos que sean especialmente valiosos para ti. Tal vez cubra tus gastos de viaje, una solicitud para ser un voluntario dedicado o tener tiempo de estudio adicional, obtener patrocinio para conferencias o incluso donaciones caritativas.

No asumas que no pasará nada hasta que intentes preguntar.

Dicho esto, no les pidas hasta el fregadero de la cocina (no pidas demasiadas cosas irrelevantes). Si vienes con una larga lista de cambios en la oferta, la negociación se volverá molesta rápidamente. Mantén tus solicitudes lo más concisas posible.

Jiu-Jitsu de Negociación

A los reclutadores les gusta intentar engañarte para que termines la negociación temprano. Harán esto sin descanso. No los culpes por ello; sospecho que no pueden evitarlo.

Sigue rompiendo sus trucos. No te dejes obligar a terminar la negociación antes de estar realmente listo para tomar una decisión final. Esto es especialmente perjudicial si tienes múltiples ofertas y dejas que una empresa te obligue a abandonar una oferta de otra empresa. Las empresas logran hacer esto todo el tiempo, así que quiero darte técnicas de Jiu-Jitsu para estos trucos.

Aquí hay dos situaciones que puedes atravesar. (Estas son situaciones reales que me sucedieron durante las negociaciones, aunque los números y los detalles son ficticios).

Escenario 1:

Pedí un aumento de 10K en el bono de contratación. La empresa respondió:

Eso es realmente difícil de hacer para nosotros. Lo intentaré y veré. Creo que vales la pena para que intente luchar por ti, pero realmente no puedo ir a los jefes y luchar por ti a menos que sepan que firmarás. Si te consigo esos 10K, ¿firmarás?

Deberías pensar: Ah, esta persona está tratando de obligarme a tomar una decisión y quitarme mi poder de negociación.

Respondí:

Está bien, entonces lo que escucho es que tienes que gastar algo de tu reputación personal para luchar por ese bono de 10K para mí. Si terminas luchando por mí, ¿estás seguro de que puedes conseguir esos 10K?

Ellos respondieron:

Creo que puedo, depende de ti. Si realmente quieres unirte a nosotros, entonces iré a luchar por ti. Pero necesito estar seguro de que firmarás.

Genial, hora del Jiu-Jitsu de Negociación.

Eso tiene sentido. Desafortunadamente, todavía no puedo comprometerme a firmar. Aún no estoy en la etapa en la que pueda tomar una decisión final. Como te dije antes, me sentaré con mi familia este fin de semana y hablaré con ellos. Elegir la empresa en la que trabajaré durante los próximos años es un compromiso que me tomo muy en serio, así que quiero asegurarme de tomar una decisión reflexiva.

Pero como estás seguro de que puedes conseguir el bono de contratación extra de 10K, hagamos esto en su lugar: en mi mente, asumiré que esta oferta es X + 10K porque estoy considerando mi decisión final, y ese es el valor que usaré para evaluar esta oferta. Sé que es difícil para ti obtener este bono de contratación de tu jefe, así que no quiero que luches por mí hasta que esté seguro de que firmaré.

Luego cedieron vagamente y obtuvieron rápidamente la aprobación para el bono de contratación de 10K.

Escenario 2:

Pedí un aumento del 20% en el paquete de acciones. El gerente de contratación sabía que yo estaba negociando con otras empresas y respondió:

Quiero conseguirte este paquete de acciones. Sé que puedo, tenemos el presupuesto. Pero antes de hacerlo, necesito tu opinión sobre algo.

¿Qué es?

Necesito que me prometas que si mejoro tu oferta, no te darás la vuelta y llevarás nuestra oferta a Empresa Competidora para aprovechar tu oferta.

Deberías pensar: Así que básicamente me están pidiendo que no negocie. ¡Qué lindo!

Déjame ver si te entiendo. Estás dispuesto a mejorar mi oferta, pero solo si acepto que no le contaré a Competidor sobre la oferta que me diste. ¿Es eso correcto?

Oh, no, no puedo hacer eso legalmente. Quiero decir… quiero decir, mira, me gustas, pero si mejoro tu oferta y tú simplemente llevas nuestra oferta a Competidor, entonces habrás traicionado mi confianza.

Está bien, déjame asegurarme de entender lo que estás diciendo. Si me das esta oferta y se lo digo a Competidor, violaré la confianza que depositaste en mí al darme esta oferta mejorada. ¿Es eso correcto?

Uh… mira, qué te parece esto. En mi mente, te ayudaré a obtener esta oferta, ¿verdad? En mi mente, asumiré que eres el tipo de persona que creo que eres, y considerarás nuestra oferta por sus propios méritos, no solo la llevarás a todos lados (shop it around). ¿Es justo?

Asentí. Consiguió la oferta mejorada. Seguí negociando y evité hacer cosas raras.

(En caso de que te lo preguntes, si él hubiera dicho “sí”, habría rechazado esa propuesta de oferta).

El camino hacia la firma

Simplemente pedir cosas constantemente no es suficiente. La empresa debe darse cuenta de que realmente te estás moviendo hacia una decisión final, no solo jugando con ellos.

Tu objetivo en la negociación no es dificultar las cosas o hacerte el difícil. Por supuesto, debes adherirte a tus valores y considerar tus opciones cuidadosamente, pero puedes negociar con la empresa con la que estás hablando de una manera respetuosa y considerada.

No desaparezcas (Ghost). Sé siempre abierto y comunicativo. Sigo diciendo honesto, y lo digo en serio, ¡sé honesto!

Aparte: hablo de honestidad, y podrías objetar que esto va en contra de mi regla anterior de “Proteger la información”, pero no es así. Por supuesto, debes proteger la información que pueda debilitar tu posición de negociación, pero debes comunicar todo lo demás (y me refiero a todo) tanto como sea posible.

La negociación es una relación, y la comunicación es la piedra angular de cualquier relación.

Regla de Negociación #10: Juega para ganar

Esto me lleva a la última regla: Juega para ganar. Esto no se trata solo de darle a la empresa la impresión de que te gustan (siempre debes hacer eso). Pero lo más importante, debes darle a cualquier empresa con la que estés hablando un camino claro para ganarte. No digas tonterías ni juegues juegos estúpidos. Sé claro y decisivo sobre tus preferencias y plazos.

Si la empresa no puede hacer nada para contratarte, o si realmente no quieres trabajar para ellos, no negocies con ellos. Termínalo.

No pierdas su tiempo ni juegues juegos para tus propios fines. Incluso si esta empresa no es la empresa de tus sueños, debes poder imaginar un paquete de oferta que al menos puedan proporcionar y que te haga firmar. Si no, recházalos cortésmente.

Entrevistarte y negociar contigo le cuesta dinero a cada empresa. No negocié con todas las empresas de las que recibí una oferta, pero si cometí un error grave en mi búsqueda de empleo, fue que negocié con demasiadas empresas (principalmente porque no pensé que mi búsqueda de empleo sería tan exitosa).

Tomar la decisión final

Bien, es hora de decidir.

(Sí, tienes que tomar una decisión final).

Recuerda tres cosas aquí:

1. Indica claramente tu fecha límite.
2. Indica consistentemente cuándo es tu fecha límite.
3. Usa tu decisión final como un as bajo la manga.

Cuando comienzas a negociar, no necesitas ser claro sobre tu cronograma porque es posible que aún no tengas uno. Pero una vez que entras en la etapa intermedia, debes establecer una fecha límite de firma para ti mismo. Puede ser por razones arbitrarias (o sin ninguna razón), pero comprometerse previamente con una fecha límite te permite negociar con mayor claridad y poder.

“Pasar el fin de semana con la familia” es una razón que he encontrado que funciona bien porque tiene el beneficio adicional de traer a otros tomadores de decisiones a la imagen. Luego, cuando una empresa te pida que termines la negociación antes, puedes reafirmar esta fecha límite.

Las empresas deben ser plenamente conscientes de cuándo tomarás una decisión. A medida que se acerca la fecha límite, esto aumentará las apuestas y estimulará el proceso de negociación.

Esta fecha límite también te permite retrasar tu decisión mientras sigues mejorando la oferta. Tu narrativa debería ser básicamente “Quiero ver la oferta más fuerte que su empresa pueda ofrecer, luego me iré a mi cueva a meditar durante 10 días, y cuando salga, decidiré en mi corazón a qué empresa me uniré”. Esto te da un poder tremendo para evitar cualquier punto de decisión en el acto o cualquier compromiso prematuro.

Finalmente, se acerca la fecha límite. Intenta establecer este día en un día laborable (por ejemplo, viernes o lunes) para que puedas comunicarte con los reclutadores ese día. Si va a ocurrir un milagro, ocurrirá aquí.

Incluso si solo hay una empresa ofertando, siempre debes esperar hasta el último día para firmar tu oferta. Sí, incluso si estás seguro de que firmarás, incluso si es el trabajo de tus sueños. He visto muchas situaciones en las que las ofertas mejoran automáticamente a medida que se acerca la fecha límite, o los jugadores caídos se levantan a la undécima hora para ofrecerte el Santo Grial. De cualquier manera, no hay inconveniente.

Por último, tu as bajo la manga. Guárdalo para el final. Tu as bajo la manga son las siguientes palabras: “Si puedes hacer X, firmaré”.

Ten en cuenta que esto no es “Si me das X, la oferta será más atractiva, etc.” Maldita sea, es hora de comprometerse.

Cada empresa que todavía está en la mesa, hazles saber lo que se necesita para contratarte (a menos que no puedan hacer nada). Cuando hagas tu solicitud final, ¡no olvides dar una razón, incluso si es la misma razón anterior!

Hola Joel, he estado pensando en ello, y esta es realmente una decisión muy difícil para mí. Me encantan todos en Empresa XX, pero una cosa que me lo pone difícil es el salario. Como sabes, estoy trabajando duro para pagar mis préstamos estudiantiles, así que el salario es realmente importante para mí en este momento. Si puedes aumentar el salario en 10k al año, entonces estoy totalmente listo para firmar.

Con suerte, te encontrarán a mitad de camino. O, con un poco más de suerte, te complacerán por completo.

Solo porque sé que alguien preguntará, sí, una vez que digas que firmarás, absolutamente debes firmar. Nunca te retractes de un compromiso que hayas hecho. Es un mundo pequeño, la gente habla y estas cosas volverán para perseguirte más tarde. (Más importante aún, nunca rompas una promesa, porque eres el tipo de persona que nunca rompe una promesa).

Dile a todas las demás empresas que has tomado una decisión final. Agradéceles por la negociación. Si lo hiciste bien en la negociación, generalmente te agradecerán, te pedirán que te mantengas en contacto y te volverán a contactar la próxima vez que estés en el mercado laboral.

Eso es todo. ¡Lo hiciste! ¡Felicidades! ¿Sigues vivo?

…No te mueves.

Bien, bien. ¡Es hora de celebrar tu nuevo trabajo, hermoso tonto! (La bebida se derrama sobre ti).

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Haseeb

Reference

• 10 reglas para negociar una oferta de trabajo
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz