Dieser Artikel ist eine Übersetzung. Original: How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi, Titelbild von Yura Timoshenko auf Unsplash

Vorwissen: 10 Regeln für die Verhandlung eines Jobangebots

Du kennst also bereits die ersten 5 Regeln. Du hast die ersten Interaktionen zum Angebot hinter dir und hast bereits Angebote von anderen Unternehmen. Jetzt ist es an der Zeit, in die eigentliche Verhandlung einzusteigen.

Natürlich ist dies der Teil, in dem die Dinge anfangen, schief zu laufen. Aber keine Sorge, halt durch und ich mache dich zu einem Meisterverhandler. (Oder zumindest zu einem exzentrisch reichen Verhandler, was besser ist, oder?)

Aber im Ernst, in diesem Artikel werde ich tief in den gesamten Verhandlungsprozess eintauchen und über die letzten 5 Regeln sprechen, wie man ein Jobangebot verhandelt.

Fangen wir von vorne an.

Was braucht man, um ein guter Verhandler zu sein?

Die meisten Leute denken, dass es bei einer guten Verhandlung darum geht, jemandem in die Augen zu schauen, selbstbewusst aufzutreten und viel Geld zu fordern. Aber ein guter Verhandler zu sein ist viel subtiler.

Wie hört sich ein guter Verhandler an?

Du hast wahrscheinlich einen Freund oder ein Familienmitglied, das unbeliebt ist, weil es schwierig ist – die Art von Person, die mit der Mentalität eines Betonmischers in ein Kaufhaus geht und stur mit dem Manager streitet, bis sie eine Rückerstattung bekommt.

Diese Art von Menschen scheinen oft zu bekommen, was sie wollen. Du schämst dich fremd für sie, aber vielleicht solltest du versuchen, mehr wie sie zu sein?

Sei beruhigt, diese Art von Person ist eigentlich ein schrecklicher Verhandler. Sie sind gut darin, schwierig zu sein und eine Szene zu machen, was manchmal einen Kellner oder einen Schichtleiter überzeugen kann, nachzugeben. Aber wenn du mit Geschäftspartnern (d.h. Arbeitgebern) verhandelst, bringt dich dieser Verhandlungsstil nirgendwo hin.

Ein guter Verhandler ist einfühlsam und kooperativ. Sie versuchen nicht, dich zu kontrollieren oder dir Ultimaten zu stellen. Stattdessen versuchen sie, kreativ darüber nachzudenken, wie sie sowohl deine als auch ihre Bedürfnisse befriedigen können.

Wenn du also darüber nachdenkst, wie du ein Jobangebot aushandelst, feilsche nicht, als würdest du einen Gebrauchtwagen verkaufen. Betrachte es so, als würdest du mit einer Gruppe von Freunden Pläne für ein Abendessen aushandeln – du wirst viel besser verhandeln.

Den Kuchen schneiden

Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen guten und schlechten Verhandlern besteht darin, dass schlechte Verhandler dazu neigen, Verhandlungen als Nullsummenspiel zu betrachten.

Stell dir vor, wir verhandeln um einen Kuchen. In einer Nullsummenverhandlung bekommst du ein kleineres Stück, wenn ich ein größeres Stück nehme. Jeder Gewinn für mich geht auf deine Kosten.

Das gilt offensichtlich für das Schneiden von Kuchen, oder? Was macht also Jobverhandlungen anders?

Aber das Schneiden des Kuchens kann tatsächlich mehr sein als das. Was ist, wenn ich die Zuckerguss-Dekorationen in der Ecke hasse, du sie aber liebst? Was ist, wenn ich Kirschen wirklich mag? Was ist, wenn ich gerne etwas vom Zuckerguss abkratze, du aber besonders gerne extra Zuckerguss magst? Was ist, wenn ich satt bin und du hungrig bist, du aber zustimmst, mir das nächste Mal meinen Lieblingskuchen zu spendieren?

Natürlich habe ich bei meinen Fragen nichts über Kirschen erwähnt, noch habe ich meine Gefühle über Krümel in der Ecke erwähnt. Es scheint, als würde ich nur Unsinn reden.

Aber genau das tun großartige Verhandler. Sie brechen die Regeln. Sie hinterfragen Annahmen und stellen unerwartete Fragen. Sie graben tief, um herauszufinden, was jedem wirklich wichtig ist, und suchen nach kreativen Wegen, um den Verhandlungsspielraum zu erweitern.

Während du darüber nachdenkst, wie man in einem Nullsummenspiel feilscht, denke ich darüber nach, wie wir beide das Gefühl haben können, mehr als die Hälfte des Kuchens bekommen zu haben.

Die Parteien in einer Verhandlung bewerten Dinge fast immer unterschiedlich. Wir könnten dieselben Dinge wertschätzen – schließlich sind wir beide an dem Kuchen interessiert. Aber wir bewerten die Aspekte des Kuchens nicht genau auf dieselbe Weise, so dass es für jeden von uns einen Weg geben kann, mehr von dem zu bekommen, was er will.

Die meisten Leute denken bei der Verhandlung von Jobangeboten, dass sie stur feilschen müssen, als wäre es ein Kuchen. Sie halten nie inne, um zu fragen: “Hey, was schätze ich eigentlich? Warum schätze ich es? Was schätzt das Unternehmen? Warum schätzen sie es so sehr?”

Jobverhandlungen haben viele Dimensionen: Gehalt, Antrittsprämie, Eigenkapital (Aktien), Jahresend- oder Leistungsbonus, Reisevorteile, Umzugskosten, Ausrüstung, Bildungszuschuss, Kinderbetreuungszuschuss, zusätzlicher Urlaub, spätere Startzeit, eine Stunde pro Tag für Sport, Lernen, Meditieren oder Kartenspielen.

Du kannst das Team wählen, dem du zugeteilt wirst, was dein erstes Projekt ist, welche Technologie du verwenden wirst und manchmal sogar deinen Titel.

Vielleicht bist du eine Person, die Glasur mag, und das Unternehmen mag Kirschen. Aber wenn du nicht fragst, wirst du es nie erfahren.

Halte an dieser Verhandlungsmentalität fest

Gut. Lass uns die Verhandlung dort fortsetzen, wo wir aufgehört haben. Alle Angebote sind eingegangen und der Recruiter wartet gespannt darauf, dass du den Ball am Laufen hältst.

Lass uns anfangen zu verhandeln!

Telefon vs. E-Mail

Deine erste Entscheidung ist, ob du per Telefon oder per E-Mail verhandelst.

Am Telefon zu sprechen signalisiert nicht nur eine selbstbewusste Haltung, sondern ermöglicht es dir vor allem, eine starke Beziehung zum Recruiter aufzubauen.

Am Telefon kannst du scherzen, lachen und eine Verbindung herstellen. Du möchtest, dass der Recruiter dich mag, dich versteht, empathisch mit dir ist und möchte, dass du Erfolg hast. Ebenso möchtest du dich um deinen Recruiter kümmern und verstehen, was ihn motiviert.

Die besten Geschäfte werden unter Freunden gemacht, und es ist schwer, per E-Mail Freunde zu finden.

Wenn du jedoch kein Vertrauen in deine Verhandlungsfähigkeiten hast, solltest du versuchen, die Verhandlung auf E-Mail zu lenken. Schriftliche, asynchrone Kommunikation gibt dir mehr Zeit, deine Verhandlungsstrategie zu formulieren, und macht es dir leichter, unangenehme Dinge ohne den Druck des Recruiters zu sagen.

Davon abgesehen werden Recruiter es immer vorziehen, mit dir am Telefon zu verhandeln; es ist im Grunde ihr Terrain. Sie sind sich auch sehr wohl bewusst, dass Verhandlungen per E-Mail einfacher sind, aber sie haben kein Interesse daran, es dir leichter zu machen. Sie werden sich in E-Mails oft vage über Angebote äußern und nur bereit sein, spezifische Details am Telefon zu besprechen.

Wenn du bei E-Mail bleiben willst, musst du Telefonverhandlungen ablehnen. Es gibt keine Geheimnisse zu verbergen: Sei ehrlich und sag, wie du vorgehen willst.

Sag ihnen:

Hallo [Name des Recruiters], ich hoffe, du hast einen schönen Tag.

Als Antwort auf deine vorherige E-Mail würde ich die Details des Angebots lieber per E-Mail mit dir besprechen. Ich werde bei wichtigen Telefonaten manchmal nervös, daher hilft mir die Besprechung des Angebots per E-Mail, einen klaren Kopf zu bewahren, und ermöglicht einen klareren Kommunikationsprozess. Ich hoffe, die Diskussion per E-Mail ist für dich in Ordnung :)

Kein Unsinn, keine Bluffs. Sag einfach die Wahrheit und sag die Dinge, die du willst.

Ehrlichkeit und Direktheit haben Macht, nutze sie gut.

(Beachte auch, wie ich “Details des Angebots besprechen” statt “verhandeln” geschrieben habe. Beschreibe niemals, was du tust, als Verhandlung; das klingt, als stünde man auf entgegengesetzten Seiten, um um einen Preis zu feilschen. Beschreibe es stattdessen als Diskussion; sie werden sich weniger defensiv fühlen.)

Verhandlungsregel #6: Habe Alternativen

Ich habe bereits erwähnt, wie wichtig es ist, mehrere Angebote zu haben. Ich werde es noch einmal betonen: Mehrere Angebote zu haben ist sehr, sehr, sehr wertvoll.

Mit anderen Angeboten in der Hand wissen sie, dass du einfach ein anderes Angebot annehmen wirst, wenn deine Verhandlung nicht gut läuft. Deine Verhandlungsposition wird plötzlich viel glaubwürdiger, weil sie wissen, dass du dich einfach umdrehen und gehen und ein anderes Angebot annehmen könntest.

Dieser Effekt ist noch ausgeprägter, wenn du Angebote von bekannten Unternehmen hast. Wenn du ein Angebot von einem Hauptkonkurrenten des Unternehmens hast (und sie dich jetzt wirklich von dieser bösen Rivalenfirma abwerben wollen), wird der Effekt maximiert.

Unternehmen betreiben ein dummes Stammesverhalten, zum Teil versuchen sie, Talente von Konkurrenten zu stehlen. Nutze es auf jeden Fall und wende Taktiken bei den Unternehmen an, die du ins Visier nimmst.

Aber was ist, wenn du kein anderes Angebot bekommen hast? Sind alle Verhandlungen abgesagt?

Überhaupt nicht. Der Schlüssel hier ist nicht, ob es tatsächlich andere Angebote gibt oder nicht. Genauer gesagt geht es darum, starke Alternativen zu haben. Deshalb lautet Verhandlungsregel #6: Habe Alternativen.

Verhandlungen brauchen einen Einsatz. Wenn es kein Risiko gibt und du sicher unterschreiben wirst, welchen Anreiz gibst du ihnen dann, dir mehr zu bieten?

Deine Alternativen definieren den Einsatz der Verhandlung. Indem du deine Optionen signalisierst, erlaubst du dem Gesprächspartner, ein mentales Modell darüber aufzubauen, wann und warum du dich von der Verhandlung abwenden könntest. Deine Alternativen verankern auch die Wahrnehmung der anderen Partei über deinen objektiven Wert.

In der Verhandlungsliteratur wird deine beste Alternative oft BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement: Beste Alternative zu einer ausgehandelten Einigung) genannt. Im Grunde ist dies das, was du tun wirst, wenn du vom Verhandlungstisch aufstehst.

Ich mag das Akronym BATNA sehr, vor allem, weil es wie ein Gerät klingt, das Batman benutzen würde, um Bösewichte anzulocken.

Also, wenn du kein anderes Angebot hast, was ist dein BATNA? Hast du eines?

Natürlich hast du das. Deine beste Option könnte sein “bei mehr Unternehmen Vorstellungsgespräche führen” oder “zur Graduiertenschule gehen” oder “in deinem aktuellen Job bleiben” oder “ein paar Monate frei nehmen in Marokko” (wie ein Freund von mir tat, der sich zwischen dem Beitritt zu einem Startup und einer Reise durch Nordafrika entschied).

Der Punkt ist, dass du kein anderes Angebot brauchst, um ein starkes BATNA zu haben. Die Stärke deines BATNA kommt von:

1. Wie stark die andere Seite denkt, dass es ist.
2. Wie stark du denkst, dass es ist.

Wenn dein Recruiter denkt, dass die Graduiertenschule eine tolle Sache ist, dann wird er denken, dass du eine sehr starke Option hast, und das Verhandlungsrisiko wird steigen.

Aber selbst wenn sie denken, dass die Graduiertenschule lächerlich ist, wenn du sie davon überzeugst, dass du sehr glücklich wärst, zur Graduiertenschule zu gehen, dann liegt es in ihrer Verantwortung, den Deal für dich attraktiver zu machen als die Graduiertenschule.

Daher musst du ihnen dein BATNA mitteilen. Es muss nicht plump sein, aber du musst es zu einem Hintergrundfaktor in der Verhandlung machen. (Hinweis: Normalerweise solltest du, wann immer du der anderen Partei dein BATNA signalisierst, auch dein Interesse an einer Einigung bekräftigen).

Zum Beispiel:

Ich habe ein anderes Angebot von Anderes Unternehmen mit einem sehr attraktiven Gehalt erhalten, aber ich mag die Mission von Dein Unternehmen wirklich und denke, dass ihr insgesamt besser zu mir passt.

Ich erwäge auch, zur Graduiertenschule zurückzukehren, um einen Master-Abschluss zu machen. Ich bin jedoch sehr begeistert von Dein Unternehmen und würde gerne dem Team beitreten, aber wenn ich diese Option aufgeben soll, muss das Angebotspaket für mich Sinn machen.

Hinweis: Einer der größten Fehler, den ich hier sehe, kommt von Leuten, die derzeit angestellt sind. Wenn du bereits einen Job hast, ist das Verbleiben in deinem aktuellen Unternehmen normalerweise dein BATNA.

Das bedeutet, wenn du dem Gesprächspartner sagst, dass du deinen Job hasst, dann wissen sie, dass dein BATNA schrecklich ist, und sie haben keinen Anreiz, mit dir zu verhandeln (außer vielleicht zu denken, dass du eine negative Person bist). Betone immer die Stärken deines aktuellen Unternehmens, deine Seniorität, deinen Einfluss und jeden anderen Aspekt, den du an deinem Arbeitsplatz magst.

Du musst deine Entscheidung sehr knapp erscheinen lassen, weil das ein starkes BATNA ist.

Was Jobverhandlungen für Arbeitgeber bedeuten

Ich sage immer, um ein effektiver Verhandler zu sein, muss man die andere Seite verstehen. Schauen wir uns also an, wie es ist, als Arbeitgeber zu verhandeln. (Ich muss hier die Technologiebranche als Beispiel verwenden; Details können je nach Branche variieren.)

Zuerst müssen wir überprüfen und verstehen, was uns dazu gebracht hat, das Angebot überhaupt anzunehmen. Wie viele Ressourcen haben sie bisher ausgegeben, um diese Position zu besetzen?

Statistiken entnommen von hier

Insgesamt dauert dieser Prozess von Anfang bis Ende etwa 45 Tage.

Nehmen wir nun an, du lehnst ihr Angebot am Ende ab. Sie haben über 24.000 Dollar ausgegeben, nur um dir dieses eine Angebot zu machen (ganz zu schweigen von den Opportunitätskosten). Wenn du gehst, müssen sie jetzt im Grunde den ganzen Prozess wieder von vorne beginnen. Das ist das Problem, mit dem Unternehmen konfrontiert sind.

Erkenne, wie entmutigend die Herausforderung ist, die sie durchgemacht haben!

Erkenne, wie wichtig es ist, dass DU diese Person bist!

Von der Vielzahl der Menschen, die vor ihrer Tür aufgetaucht sind, bist du derjenige, den sie wollen. Sie wollen dich in ihren Stamm holen. Sie haben so viel Mist durchgemacht, um dich hierher zu bringen, und jetzt haben sie dich gefunden.

Machst du dir Sorgen, dass sie das Angebot zurückziehen und nie wieder mit dir sprechen, wenn du verhandelst?

Unabhängig davon solltest du verstehen, dass das Gehalt nur einen Bruchteil der Kosten für deine Einstellung ausmacht. Darüber hinaus muss der Arbeitgeber deine Sozialleistungen, Ausrüstung, Raum, Nebenkosten, sonstige Nebenkosten und Lohnsteuern bezahlen. Insgesamt beträgt dein tatsächliches Gehalt oft weniger als 50% der Gesamtkosten deiner Einstellung.

(Dies bedeutet, dass sie erwarten, dass dein Wert für das Unternehmen in Bezug auf den Umsatz, den du generieren wirst, mehr als das Doppelte deines Gehalts beträgt. Wenn sie das nicht glauben würden, würden sie dich gar nicht erst einstellen.)

Das ist also, was es besagt: Alles spricht für dich. Es mag sich nicht so anfühlen, aber das ist absolut die Situation im Moment.

Erkenne, dass während du dich quälst, ob du ein paar tausend Dollar mehr verlangen sollst, alles, was sie tun, den Atem anhalten und beten ist, dass du das Angebot unterschreibst.

Wenn du das Angebot nicht unterschreibst, verlieren sie. Einen guten Kandidaten zu verlieren ist ätzend. Niemand möchte glauben, dass es sich nicht lohnt, für das eigene Unternehmen zu arbeiten.

Sie wollen gewinnen, und sie werden zahlen, um zu gewinnen.

Vielleicht machst du dir jedoch Sorgen: “Aber wenn ich mehr verlange, werden sie dann höhere Erwartungen haben? Wird mein Chef mich hassen, weil ich verhandelt habe?”

Nein, unmöglich.

Deine Rolle bestimmt deine Leistungserwartungen, nicht wie viel du verhandelt hast. Der Gehaltsunterschied von etwa 5000 Dollar aus der Verhandlung ist völlig irrelevant; dein Manager wird sich überhaupt nicht darum kümmern.

Denk daran, wie teuer es ist, dich überhaupt erst einzustellen! Niemand wird dich feuern, nur weil deine Leistung 5000 Dollar schlechter ist, als sie erwartet haben. Die Kosten, dich zu feuern und jemand anderen einzustellen, übersteigen bei weitem die 5000 Dollar, um anzufangen.

Nein, dein Chef wird dich jetzt nicht hassen. Tatsächlich ist in den meisten großen Unternehmen die Person, die mit dir verhandelt, nicht einmal dein Chef. Rekrutierung und Management sind getrennte Abteilungen, völlig unabhängig voneinander. Selbst wenn du in einem Startup bist, glaub mir, dein Chef ist es gewohnt, mit Kandidaten zu verhandeln, und nimmt es nicht so persönlich wie du.

Zusammenfassend: Verhandeln ist einfacher und normaler als du denkst, und Unternehmen sind absolut bereit, mit dir zu verhandeln. Wenn deine Intuition dir etwas anderes sagt, vertraue darauf, dass dein mentales Modell falsch ist.

Wie man die erste Zahl nennt

In Teil 1 habe ich erwähnt, wie wertvoll es ist, nicht die erste Zahl zu nennen, aber es gibt Zeiten, in denen man nicht vermeiden kann, eine Zahl zu nennen. In diesem Fall gibt es eine Möglichkeit, die erste Zahl zu nennen, ohne die erste Zahl zu nennen.

Wenn ein Unternehmen dich fragt “Was ist deine Gehaltsvorstellung?”, kannst du sagen:

Ich habe keine bestimmte Zahl im Kopf. Ich bin mehr daran interessiert zu sehen, ob das für beide Seiten gut passt. Wenn ja, bin ich offen für die Diskussion jedes wettbewerbsfähigen Angebots.

Klingt gut. Aber sie drängen zurück:

Ich verstehe das, aber wir brauchen ein klares Verständnis davon, was du als wettbewerbsfähiges Angebot betrachtest. Ich muss wissen, ob es sich lohnt, zum nächsten Interviewschritt überzugehen. Wir sind ein junges Startup, daher muss ich sicherstellen, dass wir in Bezug auf die Vergütung auf derselben Seite stehen.

Das ist starker Druck. Aber du kannst immer noch zurückdrängen:

Ich höre dich, und ich stimme zu, dass es wichtig ist, dass wir auf derselben Seite stehen. Aber ich habe wirklich keine bestimmte Zahl im Kopf. Es hängt völlig von der Passung und dem Gesamtpaket ab. Sobald wir entscheiden, dass wir zusammenarbeiten wollen, denke ich, dass das der beste Zeitpunkt ist, um eine faire Vergütung zu bestimmen.

Die meisten Arbeitgeber werden hier Kompromisse eingehen, aber es besteht eine kleine Chance, dass sie dich weiter unter Druck setzen:

Schau, es scheint dir schwer zu fallen, an eine Zahl zu denken. Lass uns nicht gegenseitig Zeit verschwenden. Welche Angebot würdest du annehmen?

Dies ist ein Entscheidungspunkt. Sie versuchen, dir deine Verhandlungsmacht zu nehmen und dich zu zwingen, dich vorzeitig zu entscheiden.

Davon abgesehen musst du an diesem Punkt möglicherweise eine Zahl nennen, oder du riskierst, die Beziehung zu ruinieren. (Sie machen einen berechtigten Punkt, dass Startups keine Vergütung bieten können, die der von großen Unternehmen entspricht, und du solltest das nicht erwarten. Vielleicht haben sie das Gefühl, dass du dir dessen nicht bewusst bist.)

Aber du kannst hier eine Zahl nennen, ohne wirklich eine Zahl zu nennen.

Oh, okay. Ich weiß, dass das durchschnittliche Jahresgehalt für einen Softwareingenieur im Silicon Valley etwa 120.000 Dollar beträgt, also denke ich, dass das ein guter Ausgangspunkt ist.

Beachte, was ich hier getan habe. Ich habe die Frage “Welche Angebot würdest du annehmen?” nicht wirklich beantwortet. Ich habe das Gespräch nur um das “durchschnittliche Gehalt für einen Softwareingenieur” gerahmt.

Wenn du also gezwungen bist, eine Zahl zu nennen, verwende objektive Metriken wie den Branchendurchschnitt (oder dein aktuelles Gehalt) und mache deutlich, dass du die Verhandlung nur von diesem Gehaltspunkt aus beginnst, nicht dort beendest.

Wie man mehr im Angebotspaket verlangt

Angenommen, du hast ein Angebot und möchtest es jetzt verbessern. Wie immer, sei direkt und verlange, was du willst. Hier sind die Schritte, die du größtenteils unternehmen solltest.

Erstens, bekräftige dein Interesse am Unternehmen. Das ist einfach:

Ich bin sehr begeistert von den Problemen, die ihr bei Dein Unternehmen löst…

Lege nun den Grund dar, warum du mehr verlangst. Hier gibt es zwei Möglichkeiten: Du kannst sagen, dass du zögerst und ein verbessertes Angebot es überzeugend machen könnte, oder du kannst etwas aggressiver sein und direkt sagen, dass du mit dem Angebot überhaupt nicht zufrieden bist. Welchen Ansatz du wählst, hängt davon ab, wie viel Einfluss du hast, wie schwach das Angebot im Vergleich zu deinem BATNA ist und ob du andere Angebote hast (je schwächer deine Verhandlungsposition ist, desto zurückhaltender solltest du im Allgemeinen sein).

Wie auch immer, sei immer höflich.

Wenn du mit dem Angebot unzufrieden bist, kannst du sagen:

Ich schätze die Mühe, die du in die Zusammenstellung dieses Angebots gesteckt hast, aber es gibt ein paar Dinge, mit denen ich nicht ganz zufrieden bin.

Wenn du zurückhaltender sein möchtest, kannst du sagen:

Das Angebot, das du gemacht hast, ist sehr stark, und jetzt liegt meine Entscheidung im Grunde zwischen dir und Unternehmen XYZ. Das ist wirklich eine schwierige Entscheidung für mich, aber es gibt ein paar Aspekte, bei denen, wenn dieses Angebot verbessert würde, es für mich viel attraktiver wäre.

Sag nicht einfach so etwas wie:

Danke für das Angebot. Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie ich denke, dass es verbessert werden könnte.

Das lässt dich wie einen Idioten klingen. Sei höflich. Wenn du das ganze Paket stärken willst, lass sie klar wissen, wie du dich fühlst. Das schafft Vertrauen und vermittelt die Ernsthaftigkeit der Angelegenheit.

Verhandlungsregel #7: Begründe alles

Angenommen, du willst eine Gehaltserhöhung. Jetzt hast du eine konkrete Bitte. Es ist Zeit, die “Verhandlungsregel #7: Begründe alles” anzuwenden.

Wir alle kennen implizit die Zwickmühle (Catch-22) der Verhandlung: Wenn du sagst, dass du mehr Geld willst, klingst du gierig. Niemand mag eine gierige Person, oder? Warum sollten sie also einer gierigen Person mehr Geld geben?

Ich vermute, das ist der Hauptgrund, warum sich so viele Kandidaten weigern zu verhandeln. Sie wollen sich nicht gierig fühlen; es widerspricht allen sozialen Erwartungen an sie. In bestimmten Situationen ist Verhandeln jedoch für die meisten Menschen völlig in Ordnung.

Insbesondere, wenn sie es tun müssen.

Wenn du eine Gehaltserhöhung bekommen musst, oder du die Miete nicht bezahlen kannst, oder wenn du verhandeln musst, damit die Krankenversicherung zahlt, um deine medizinische Situation zu verbessern, wirst du ohne Reue verhandeln. Was ist der Unterschied? Es gibt einen Grund für deine Bitte.

Dies ist ein psychologischer Trick sowohl für dich als auch für deinen Verhandlungspartner. Einfach einen Grund anzugeben, irgendeinen Grund, lässt deine Bitte menschlich und wichtig erscheinen. Es ist nicht so, dass du gierig bist, sondern dass du versuchst, deine Ziele zu erreichen.

Je unwiderlegbarer und sympathischer dein Grund ist, desto besser. Wenn es Arztrechnungen sind, oder Studienkredite abzubezahlen, oder sich um die Familie zu kümmern, wirst du sie zum Weinen bringen. Ich sage Arbeitgebern, dass mein Einkommen zum Geben da ist, also da ich 33% meines Einkommens für wohltätige Zwecke spende, verhandle ich aggressiv, damit mir genug zum Leben bleibt.

Aber ehrlich gesagt, selbst wenn dein Grund hohl und nicht überzeugend ist, hat er trotzdem diesen Effekt.

Nur zu sagen “Können Sie das Gehalt erhöhen?” klingt so, als wärst du nur durch Geld motiviert. Aber wenn du sagst “Ich möchte nächstes Jahr wirklich ein Haus kaufen, was können wir tun, um das Gehalt zu erhöhen?”, dann sieht es plötzlich viel legitimer aus.

Wenn sie deine Bitte jetzt ablehnen, implizieren sie dir gegenüber implizit: “Nein, Jennifer, du kannst kein Haus kaufen. Ich glaube nicht, dass du ein Haus verdienst.”

Niemand will das tun. Sie wollen die Person sein, die sagt: “Okay, Jennifer, ich habe mit dem Manager gesprochen und es geschafft. Du kannst das neue Haus kaufen!”

Natürlich versteht es sich von selbst, dass der Grund, warum du Geld willst, darin besteht, dass du es für Dinge ausgeben kannst. Wofür denken sie, dass du es ausgeben wirst, Toilettenpapier?

Ich weiß, es ist albern. Es ist wirklich dumm, aber es funktioniert.

Geh mit dem Strom, begründe alles und du wirst feststellen, dass Recruiter eher bereit sind, deine Fürsprecher zu sein.

Deinen Wert behaupten

Ein effektiver Schritt, den du in einer Verhandlung machen kannst, insbesondere nachdem du eine Bitte gestellt hast, ist es, den einzigartigen Wert zu bekräftigen, den du in das Unternehmen einbringen wirst, zum Beispiel:

Bla bla bla, ich will X, Y und Z. Ich weiß, dass ihr jemanden sucht, um euer Android-Team aufzubauen, und ich glaube, dass ich viel Erfahrung in der Leitung von Android-Entwicklungsteams mitbringe, und ich bin zuversichtlich, dass ich euer mobile App-Produkt auf Augenhöhe mit den Wettbewerbern bringen kann. Lass mich wissen, was du denkst.

Sei selbstbewusst, ohne arrogant zu sein oder zu versuchen, dich an bestimmten Metriken festzuklammern (es sei denn, du bist dir super sicher). Alles, was du behauptest, sollte etwas sein, das du früher in der Diskussion erwähnt hast, aber jetzt als sanfte Erinnerung wiederholt werden kann. Dies erinnert sie an die Karotte und zeigt, dass du immer noch begeistert bist, dem Unternehmen einen Mehrwert zu bieten.

Aber das gilt nicht für jede Verhandlung, insbesondere nicht für sehr junge Rollen, wo es schwieriger ist, deinen Wert zu differenzieren. Aber später in deiner Karriere (oder für spezialisiertere/beratende Rollen) kann dies ein sehr wertvoller Weg sein, um die Verhandlung voranzutreiben.

Verhandlungsregel #8: Sei durch mehr als nur Geld motiviert

Was man verlangen sollte

Das bringt mich zu “Verhandlungsregel #8: Sei durch mehr als nur Geld motiviert”. Beachte, dass dies kein Geheimcode für “Wenn du Dinge priorisierst, die kein Geld sind, bekommst du mehr Geld” ist.

Nichts frustriert ein Unternehmen mehr als jemand, dem nur das Geld wichtig ist. Das ist etwas, das man nicht vortäuschen kann.

Sei wirklich durch andere Dinge motiviert. Natürlich solltest du auch durch Geld motiviert sein, aber es sollte eine von vielen Dimensionen sein, in denen du das Angebot optimierst. Wie viel Schulung du bekommst, was dein erstes Projekt ist, welchem Team du beitrittst, sogar wer dein Mentor ist, das sind alles Dinge, die du verhandeln kannst und solltest.

Unter diesen Faktoren ist das Gehalt möglicherweise am unwichtigsten.

Was schätzt du wirklich? Sei kreativ. Wenn so viel Kuchen auf dem Tisch liegt, versuche nicht nur, um den Preis zu feilschen.

Natürlich musst du, um gut zu verhandeln, die Vorlieben der anderen Seite verstehen. Du willst den Deal für euch beide besser machen, weshalb Verhandlungsregel #9 lautet: Verstehe, was das Unternehmen schätzt.

Verhandlungsregel #9: Verstehe, was das Unternehmen schätzt

Wie findest du das heraus? Nun, es gibt ein paar gute Faustregeln.

Erstens ist das Gehalt aus ein paar Gründen fast immer am schwierigsten zu geben.

1. Es muss Jahr für Jahr gezahlt werden, so dass es Teil der langfristigen Burn-Rate des Unternehmens wird.
2. Es ist fast immer etwas, worüber die Leute tratschen, so dass es Unruhe verursachen wird, jemandem ein höheres Gehalt zu zahlen.
3. Es ist tendenziell am strengsten durch Gehaltsbänder eingeschränkt, insbesondere in großen Unternehmen.

Wenn du also mehr finanzielle Vergütung willst, solltest du so weit wie möglich über das Gehalt hinausblicken. Zum Beispiel ist eine Antrittsprämie einfacher zu geben als ein Gehalt. Der Vorteil einer Antrittsprämie ist, dass es sich um eine einmalige Zahlung handelt, sie den Kandidaten dazu bringt, sich auf den Beitritt zu freuen (weil jeder eine große Summe Bargeld mag) und in der Regel weniger öffentlich ist.

Denk daran, dass du, während du weiter im Unternehmen arbeitest, immer eine Gehaltserhöhung bekommen kannst, aber du bekommst nur eine Antrittsprämie.

Das einfachste, was ein Unternehmen jedoch geben kann, ist Eigenkapital/Aktien (wenn das Unternehmen Aktien anbietet). Unternehmen bieten gerne Aktien an, weil es dich in das Unternehmen investiert und Anreize aufeinander abstimmt. Es überträgt auch einen Teil des Risikos des Unternehmens auf dich und reduziert den Bargeldverbrauch.

Wenn du wirklich risikoscheu bist oder am Anfang deiner Karriere stehst, dann solltest du generell versuchen, so viel Eigenkapital wie möglich zu nehmen. Wenn du Bargeld aggressiv gegen Eigenkapital tauschst, könntest du am Ende einen viel höheren erwarteten Wert haben (wenn auch mit einem höheren Risiko).

Kurz zum Eigenkapital (Equity)

Wenn du bereits sehr vertraut damit bist, wie Eigenkapital funktioniert, kannst du diesen Abschnitt gerne überspringen. Ich werde hier zu den völlig Ahnungslosen sprechen, weil zu viele Leute bei der Bewertung von Eigenkapital getäuscht werden.

Verstehe zunächst, dass es zwei völlig unterschiedliche Arten von Unternehmen gibt:

• Öffentliche Unternehmen (Public companies)
• Private Unternehmen (Private companies)

Wenn das Unternehmen ein öffentliches Unternehmen ist (d.h. es hat bereits einen Börsengang (IPO) durchgeführt und ist an der Börse notiert), dann sind seine Aktien wie Bargeld. Normalerweise erhältst du RSUs (Restricted Stock Units), die nur Aktien sind, die du an der Börse verkaufen kannst. Wenn diese Aktien unverfallbar werden (vest) (d.h. dir freigegeben werden), kannst du dich umdrehen und sie an der Börse verkaufen, so verwandeln sie sich in Geld.

Wenn das Unternehmen privat ist, dann werden die Dinge komplizierter. Bei privaten Unternehmen werden sie dir die meiste Zeit nicht wirklich Aktien ausgeben. Normalerweise geben sie dir Aktienoptionen (stock options). Optionen sind das Recht, Aktien zu einem vorher vereinbarten, eingefrorenen Preis zu kaufen.

Beachte, dass dein Leben sehr kompliziert wird, wenn du ein Unternehmen verlassen willst, wenn du Optionen hast. Du musst möglicherweise einen großen Geldbetrag zahlen, um deine Optionen tatsächlich auszuüben (d.h. deine vorher vereinbarten Aktien zum vorherigen eingefrorenen Preis kaufen, oder riskieren, sie zu verlieren), und derzeit kannst du sie nicht wirklich verkaufen. Die einzige Möglichkeit, deine Optionen tatsächlich zu liquidieren, besteht darin, dass das Unternehmen einen Börsengang (IPO) macht oder übernommen wird. Viele Unternehmen schließen, ohne eines von beiden zu tun.

Daher sind Optionen sehr riskant. Es ist besonders einfach, sich bei Optionen steuerlich in die Nesseln zu setzen. Weitere Informationen findest du in diesem Beitrag von Scott Kupor bei a16z.

Täuschung mit Eigenkapital

Wenn es um Eigenkapital geht, werden viele Unternehmen versuchen, Gedankenspiele mit dir zu spielen. Einige Unternehmen haben das bei mir getan.

Eine übliche Methode ist es, den Gesamtwert der Aktienzuteilung anstelle des jährlichen Wertes darzustellen, zum Beispiel wird das Eigenkapital nicht jedes Jahr gleichmäßig gewährt oder sie geben dir eine längere Sperrfrist (vesting period) als 5 Jahre anstelle des Standards von 4 Jahren.

Aber das Schockierendste, was Unternehmen tun werden, ist, dir Unsinn über den Wert ihrer Aktien zu erzählen. Sie werden sagen: “Nun, jetzt sind wir so viel wert, aber bei unserer Wachstumsrate werden wir in einem Jahr das 10-fache wert sein. Also eigentlich sind deine Aktienoptionen Millionen wert!”

Beschönige es nicht: Das ist zynischer, unehrlicher Unsinn. Glaube es keine Sekunde. Ich bin dem ein paar Mal begegnet, und der einzige Grund, warum ich das Angebot nicht sofort abgebrochen habe, war, dass es ein Recruiter war, der diesen Unsinn von sich gab. Wäre es ein Manager gewesen, hätte ich das Angebot auf der Stelle abgelehnt.

Hier ist, warum das so empörend ist: Die Bewertung eines Unternehmens wird von Investoren bestimmt. Diese Investoren sehen sich die Finanzen und die Wachstumsrate des Unternehmens an und investieren zu einem Preis, der die aktuelle Wachstumsrate des Unternehmens widerspiegelt. Mit anderen Worten, ihre Investitionsbewertung hat diese 10-fache Wachstumsrate bereits berücksichtigt. Investoren sind keine Idioten. Wenn du (oder dein Recruiter) nicht denkst, dass du Insiderinformationen oder Erkenntnisse hast, die die Investoren des Unternehmens nicht haben, solltest du dem Wort der Investoren vertrauen.

(Ganz zu schweigen davon, dass aufgrund von Vorzugsaktien, Schulden und Survivorship Bias die tatsächliche Bewertung des Unternehmens fast immer übertrieben ist, aber das ignorieren wir vorerst.)

Wenn dir also ein Unternehmen diesen Mist gibt, weise es zurück und sag ihnen danke, aber du wirst das Eigenkapital mit derselben Bewertung bewerten, mit der ihre Investoren es bewertet haben.

Ich meine, sei nett dabei. Aber lass nicht zu, dass sie versuchen, dich zu zwingen, diesen Müll zu essen.

Arbeit ist kein Selbstmordpakt. Wähle ein weises und transparentes Unternehmen, und du wirst eher respektiert und gut behandelt werden.

Andere Dinge, die du verlangen kannst

Denn ich würde meine Pflicht vernachlässigen, wenn ich nicht auf andere Dinge hinweisen würde, die man verlangen kann.

Umzugskosten sind oft ein separates Budget für große Unternehmen, so dass sie oft leicht zu bekommen sind.

Suche nach kreativen Vorteilen, die für dich besonders wertvoll sind. Vielleicht deckt es deine Reisekosten, eine Bitte, ein engagierter Freiwilliger zu sein oder zusätzliche Lernzeit zu haben, Sponsoring für Konferenzen oder sogar Spenden für wohltätige Zwecke zu erhalten.

Geh nicht davon aus, dass nichts passieren wird, bis du versuchst zu fragen.

Davon abgesehen, wirf ihnen nicht das Küchenspülbecken an den Kopf (verlange nicht zu viele irrelevante Dinge). Wenn du mit einer langen Liste von Angebotsänderungen kommst, wird die Verhandlung schnell nervig werden. Halte deine Anfragen so prägnant wie möglich.

Verhandlungs-Jiu-Jitsu

Recruiter versuchen gerne, dich auszutricksen, damit du die Verhandlung frühzeitig beendest. Sie werden das unermüdlich tun. Mach ihnen keinen Vorwurf; ich vermute, sie können nicht anders.

Zerschlage ihre Tricks immer wieder. Lass dich nicht zwingen, die Verhandlung zu beenden, bevor du wirklich bereit bist, eine endgültige Entscheidung zu treffen. Dies ist besonders schädlich, wenn du mehrere Angebote hast und zulässt, dass ein Unternehmen dich zwingt, ein Angebot eines anderen Unternehmens fallen zu lassen. Unternehmen schaffen das die ganze Zeit, also möchte ich dir Jiu-Jitsu-Techniken für diese Tricks geben.

Hier sind zwei Situationen, die du durchbrechen kannst. (Dies sind reale Situationen, die mir während Verhandlungen passiert sind, obwohl Zahlen und Details fiktiv sind.)

Szenario 1:

Ich habe um eine Erhöhung der Antrittsprämie um 10K gebeten. Das Unternehmen antwortete:

Das ist wirklich schwer für uns zu machen. Ich werde es versuchen und sehen. Ich denke, du bist es wert, dass ich versuche, für dich zu kämpfen, aber ich kann nicht wirklich zu den Chefs gehen und für dich kämpfen, wenn sie nicht wissen, dass du unterschreiben wirst. Wenn ich dir diese 10K besorge, wirst du unterschreiben?

Du solltest denken: Ah, diese Person versucht, mich zu einer Entscheidung zu zwingen und mir meine Verhandlungsmacht zu nehmen.

Ich antwortete:

Okay, also was ich höre, ist, dass du etwas von deinem persönlichen Ruf aufwenden musst, um für diesen 10K-Bonus für mich zu kämpfen. Wenn du am Ende für mich kämpfst, bist du sicher, dass du diese 10K bekommen kannst?

Sie antworteten:

Ich denke, ich kann, es liegt an dir. Wenn du wirklich zu uns kommen willst, dann werde ich für dich kämpfen. Aber ich muss sicher sein, dass du unterschreiben wirst.

Großartig, Zeit für Verhandlungs-Jiu-Jitsu.

Das macht Sinn. Leider kann ich mich noch nicht verpflichten zu unterschreiben. Ich bin noch nicht in dem Stadium, in dem ich eine endgültige Entscheidung treffen kann. Wie ich dir vorhin schon sagte, werde ich mich dieses Wochenende mit meiner Familie zusammensetzen und mit ihnen sprechen. Die Wahl des Unternehmens, in dem ich die nächsten Jahre arbeiten werde, ist eine Verpflichtung, die ich sehr ernst nehme, daher möchte ich sicherstellen, dass ich eine wohlüberlegte Entscheidung treffe.

Aber da du zuversichtlich bist, dass du die zusätzlichen 10K Antrittsprämie bekommen kannst, lass uns stattdessen Folgendes tun: In meinem Kopf werde ich annehmen, dass dieses Angebot X + 10K ist, da ich meine endgültige Entscheidung erwäge, und das ist der Wert, den ich verwenden werde, um dieses Angebot zu bewerten. Ich weiß, dass es schwierig für dich ist, diese Antrittsprämie von deinem Chef zu bekommen, also möchte ich nicht, dass du für mich kämpfst, bis ich sicher bin, dass ich unterschreiben werde.

Dann gaben sie vage nach und bekamen schnell die Genehmigung für die 10K Antrittsprämie.

Szenario 2:

Ich bat um eine Erhöhung des Aktienpakets um 20%. Der Hiring Manager wusste, dass ich mit anderen Unternehmen verhandelte, und schoss zurück:

Ich möchte dir dieses Aktienpaket besorgen. Ich weiß, dass ich kann, wir haben das Budget. Aber bevor ich das tue, brauche ich deinen Input zu etwas.

Was ist es?

Ich muss mir von dir versprechen lassen, dass, wenn ich dein Angebot verbessere, du dich nicht einfach umdrehst und unser Angebot zu Konkurrenzunternehmen bringst, um dein Angebot zu nutzen.

Du solltest denken: Also bitten sie mich im Grunde, nicht zu verhandeln. Wie süß!

Lass mich sehen, ob ich dich verstehe. Du bist bereit, mein Angebot zu verbessern, aber nur, wenn ich zustimme, dass ich Konkurrent nichts von dem Angebot erzähle, das du mir gegeben hast. Ist das richtig?

Oh, nein, das kann ich rechtlich nicht tun. Ich meine… ich meine, schau, ich mag dich, aber wenn ich dein Angebot verbessere und du unser Angebot einfach zu Konkurrent bringst, dann hast du mein Vertrauen missbraucht.

Okay, lass mich sicherstellen, dass ich verstehe, was du sagst. Wenn du mir dieses Angebot gibst und ich es Konkurrent erzähle, werde ich das Vertrauen verletzen, das du in mich gesetzt hast, indem du mir dieses verbesserte Angebot gegeben hast. Ist das richtig?

Äh… schau, wie wäre es damit. In meinem Kopf werde ich dir helfen, dieses Angebot zu bekommen, richtig? In meinem Kopf werde ich annehmen, dass du die Art von Person bist, für die ich dich halte, und du wirst unser Angebot nach seinen eigenen Verdiensten betrachten, nicht es einfach überall herumtragen, um zu feilschen (shop it around). Ist das fair?

Ich nickte. Er bekam das verbesserte Angebot. Ich verhandelte weiter und vermied es, lustige Dinge zu tun.

(Nur für den Fall, dass du dich wunderst, wenn er “ja” gesagt hätte, hätte ich diesen Angebotsvorschlag abgelehnt.)

Der Weg zur Unterzeichnung

Ständig Dinge zu verlangen reicht nicht aus. Das Unternehmen muss erkennen, dass du dich wirklich auf eine endgültige Entscheidung zubewegst, nicht nur mit ihnen spielst.

Dein Ziel in der Verhandlung ist es nicht, die Dinge schwierig zu machen oder schwer zu fassen zu sein. Natürlich solltest du dich an deine Werte halten und deine Optionen sorgfältig abwägen, aber du kannst mit dem Unternehmen, mit dem du sprichst, auf eine respektvolle und rücksichtsvolle Weise verhandeln.

Verschwinde nicht spurlos (Ghosting). Sei immer offen und kommunikativ. Ich sage immer wieder ehrlich, und ich meine es ernst, sei ehrlich!

Nebenbemerkung: Ich spreche von Ehrlichkeit, und du könntest einwenden, dass dies gegen meine frühere Regel “Informationen schützen” verstößt, aber das tut es nicht. Natürlich solltest du Informationen schützen, die deine Verhandlungsposition schwächen könnten, aber du solltest alles andere (und ich meine alles) so weit wie möglich kommunizieren.

Verhandlung ist eine Beziehung, und Kommunikation ist der Eckpfeiler jeder Beziehung.

Verhandlungsregel #10: Spiele, um zu gewinnen

Das bringt mich zur letzten Regel: Spiele, um zu gewinnen. Es geht nicht nur darum, dem Unternehmen den Eindruck zu vermitteln, dass du sie magst (das solltest du immer tun). Aber was noch wichtiger ist, du musst jedem Unternehmen, mit dem du sprichst, einen klaren Weg geben, um dich zu gewinnen. Rede keinen Unsinn und spiele keine dummen Spiele. Sei klar und entscheidungsfreudig in Bezug auf deine Vorlieben und Zeitpläne.

Wenn das Unternehmen nichts tun kann, um dich einzustellen, oder du wirklich nicht für sie arbeiten willst, verhandle nicht mit ihnen. Beende es.

Verschwende nicht ihre Zeit und spiele keine Spiele für deine eigenen Zwecke. Selbst wenn dieses Unternehmen nicht dein Traumunternehmen ist, solltest du dir ein Angebotspaket vorstellen können, das sie zumindest bereitstellen können und das dich dazu bringt, zu unterschreiben. Wenn nicht, lehne höflich ab.

Dich zu interviewen und mit dir zu verhandeln kostet jedes Unternehmen Geld. Ich habe nicht mit jedem Unternehmen verhandelt, von dem ich ein Angebot erhalten habe, aber wenn ich einen großen Fehler bei meiner Jobsuche gemacht habe, dann war es, dass ich mit zu vielen Unternehmen verhandelt habe (hauptsächlich, weil ich nicht dachte, dass meine Jobsuche so erfolgreich sein würde).

Die endgültige Entscheidung treffen

Okay, es ist Zeit zu entscheiden.

(Ja, du musst eine endgültige Entscheidung treffen.)

Erinnere dich hier an drei Dinge:

1. Gib deine Frist klar an.
2. Gib konsequent an, wann deine Frist ist.
3. Nutze deine endgültige Entscheidung als Trumpfkarte.

Wenn du anfängst zu verhandeln, musst du dich nicht klar über deinen Zeitplan äußern, da du möglicherweise noch keinen hast. Aber sobald du in die mittlere Phase eintrittst, solltest du dir selbst eine Unterzeichnungsfrist setzen. Es kann aus willkürlichen Gründen sein (oder aus gar keinem Grund), aber eine Vorabverpflichtung auf eine Frist ermöglicht es dir, mit größerer Klarheit und Kraft zu verhandeln.

“Das Wochenende mit der Familie verbringen” ist ein Grund, der meiner Erfahrung nach gut funktioniert, weil er den zusätzlichen Vorteil hat, andere Entscheidungsträger ins Bild zu bringen. Dann, wenn ein Unternehmen dich bittet, die Verhandlung früher zu beenden, kannst du diese Frist bekräftigen.

Unternehmen müssen sich voll und ganz bewusst sein, wann du eine Entscheidung treffen wirst. Wenn die Frist näher rückt, wird dies den Einsatz erhöhen und den Verhandlungsprozess anspornen.

Diese Frist ermöglicht es dir auch, deine Entscheidung zu verzögern, während du das Angebot weiter verbesserst. Deine Erzählung sollte im Grunde sein: “Ich möchte das stärkste Angebot sehen, das Ihr Unternehmen machen kann, dann werde ich für 10 Tage in meine Höhle gehen, um zu meditieren, und wenn ich herauskomme, werde ich in meinem Herzen entscheiden, welchem Unternehmen ich beitreten werde.” Dies gibt dir enorme Macht, jeden Entscheidungspunkt an Ort und Stelle oder jede vorzeitige Verpflichtung zu vermeiden.

Schließlich rückt die Frist näher. Versuche, diesen Tag auf einen Wochentag (z.B. Freitag oder Montag) zu legen, damit du an diesem Tag mit den Recruitern kommunizieren kannst. Wenn ein Wunder geschehen soll, wird es hier geschehen.

Selbst wenn nur ein Unternehmen ein Angebot macht, solltest du immer bis zum letzten Tag warten, um dein Angebot zu unterschreiben. Ja, auch wenn du sicher unterschreiben wirst, auch wenn es dein Traumjob ist. Ich habe viele Situationen gesehen, in denen sich Angebote automatisch verbessern, wenn die Frist näher rückt, oder gefallene Spieler sich in der elften Stunde erheben, um dir den Heiligen Gral anzubieten. So oder so, es gibt keinen Nachteil.

Zuletzt deine Trumpfkarte. Heb sie dir für den Schluss auf. Deine Trumpfkarte sind die folgenden Worte: “Wenn du X tun kannst, werde ich unterschreiben.”

Beachte, dass dies nicht “Wenn du mir X gibst, wird das Angebot attraktiver usw.” ist. Verdammt, es ist Zeit, sich zu verpflichten.

Jedes Unternehmen, das noch am Tisch sitzt, lass sie wissen, was nötig ist, um dich einzustellen (es sei denn, sie können nichts tun). Wenn du deine letzte Bitte stellst, vergiss nicht, einen Grund anzugeben, auch wenn es derselbe Grund wie zuvor ist!

Hallo Joel, ich habe darüber nachgedacht, und das ist wirklich eine sehr schwierige Entscheidung für mich. Ich liebe alle bei Unternehmen XX, aber eine Sache, die es mir schwer macht, ist das Gehalt. Wie du weißt, arbeite ich hart daran, meine Studienkredite abzubezahlen, daher ist das Gehalt für mich im Moment wirklich wichtig. Wenn du das Gehalt um 10k pro Jahr erhöhen kannst, bin ich absolut bereit zu unterschreiben.

Mit etwas Glück werden sie dir auf halbem Weg entgegenkommen. Oder mit etwas mehr Glück werden sie dir vollkommen entgegenkommen.

Nur weil ich weiß, dass jemand fragen wird, ja, sobald du sagst, dass du unterschreiben wirst, musst du absolut unterschreiben. Geh niemals von einer Verpflichtung zurück, die du eingegangen bist. Es ist eine kleine Welt, die Leute reden, und diese Dinge werden dich später verfolgen. (Noch wichtiger, brich niemals ein Versprechen, denn du bist die Art von Person, die niemals ein Versprechen bricht.)

Sag allen anderen Unternehmen, dass du eine endgültige Entscheidung getroffen hast. Danke ihnen für die Verhandlung. Wenn du in der Verhandlung gut abgeschnitten hast, werden sie dir normalerweise danken, dich bitten, in Kontakt zu bleiben, und dich das nächste Mal wieder kontaktieren, wenn du auf dem Arbeitsmarkt bist.

Das ist es. Du hast es geschafft! Herzlichen Glückwunsch! Lebst du noch?

…Du bewegst dich nicht.

Gut, gut. Es ist Zeit, deinen neuen Job zu feiern, du schöner Narr! (Das Getränk verschüttet sich über dich.)

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Haseeb

Reference

• 10 Regeln für die Verhandlung eines Jobangebots
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz