هذه المقالة مترجمة. الأصل: How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi, صورة الغلاف بواسطة Yura Timoshenko على Unsplash

المعرفة المسبقة: 10 قواعد للتفاوض على عرض عمل

إذن أنت تعرف بالفعل القواعد الخمس الأولى. لقد تجاوزت التفاعلات الأولية للعرض ولديك بالفعل عروض من شركات أخرى. حان الوقت الآن للدخول في المفاوضات الفعلية.

من الطبيعي أن هذا هو الجزء الذي تبدأ فيه الأمور في الانحراف. لكن لا تقلق، تماسك وسأحولك إلى مفاوض ماهر. (أو على الأقل مفاوض ثري بشكل غريب الأطوار، وهو أفضل، أليس كذلك؟)

لكن بجدية، في هذه المقالة، سأغوص في عمق عملية التفاوض بأكملها وسأتحدث عن القواعد الخمس الأخيرة حول كيفية التفاوض على عرض عمل.

لنبدأ من البداية.

ما الذي يتطلبه الأمر لتكون مفاوضاً جيداً؟

يعتقد معظم الناس أن التفاوض الجيد يدور حول النظر في عيني شخص ما، والتصرف بثقة والمطالبة بالكثير من المال. لكن كونك مفاوضاً جيداً هو أمر أكثر دقة من ذلك بكثير.

كيف يبدو صوت المفاوض الجيد؟

ربما لديك صديق أو فرد من العائلة غير محبوب لكونه صعب المراس - نوع الشخص الذي يدخل متجراً متعدد الأقسام بعقلية خلاطة الأسمنت، ويجادل بعبناد مع المدير حتى يحصل على استرداد.

غالباً ما يبدو أن هؤلاء الأشخاص يحصلون على ما يريدون. إنهم يحيطونك بشعور بالإحراج، لكن ربما يجب أن تحاول أن تكون مثلهم أكثر؟

كن مطمئناً، هذا النوع من الأشخاص هو في الواقع مفاوض فظيع. إنهم جيدون في كونهم صعبين وإثارة مشهد، مما قد يقنع نادلاً أو مشرف وردية في بعض الأحيان بالاستسلام. ولكن عند التفاوض مع شركاء العمل (أي أصحاب العمل)، فإن أسلوب التفاوض هذا لن يوصلك إلى أي مكان.

المفاوض الجيد متعاطف ومتعاون. لا يحاولون السيطرة عليك أو إعطائك إنذارات نهائية. بدلاً من ذلك، يحاولون التفكير بشكل إبداعي في كيفية تلبية احتياجاتك واحتياجاتهم.

لذلك عندما تفكر في كيفية التفاوض على عرض عمل، لا تساوم وكأنك تبيع سيارة مستعملة. فكر في الأمر على أنه تفاوض على خطط العشاء مع مجموعة من الأصدقاء - ستتفاوض بشكل أفضل بكثير.

تقطيع الكعكة

اختلاف رئيسي آخر بين المفاوضين الجيدين والسيئين هو أن المفاوضين السيئين يميلون إلى النظر إلى التفاوض كلعبة محصلتها صفر.

تخيل أننا نتفاوض على كعكة. في تفاوض محصلته صفر، إذا حصلت أنا على قطعة أكبر، تحصل أنت على قطعة أصغر. أي مكسب لي هو على حسابك.

من الواضح أن هذا صحيح بالنسبة لتقطيع الكعكات، أليس كذلك؟ إذن ما الذي يجعل التفاوض على الوظيفة مختلفاً؟

لكن تقطيع الكعكة يمكن أن يكون في الواقع أكثر من ذلك. ماذا لو كنت أكره زينة التزيين الموجودة في الزاوية ولكنك تحبها؟ ماذا لو كنت أحب الكرز حقاً؟ ماذا لو كنت أحب كشط بعض التزيين، لكنك تحب التزيين الإضافي بشكل خاص؟ ماذا لو كنت شبعاناً وأنت جائع، لكنك وافقت على أن تشتري لي كعكتي المفضلة في المرة القادمة؟

بالطبع، عندما طرحت الأسئلة، لم أذكر أي شيء عن الكرز، ولم أذكر مشاعري تجاه الفتات في الزاوية. يبدو الأمر وكأنني أقول هراء فقط.

لكن هذا بالضبط ما يفعله المفاوضون العظماء. إنهم يكسرون القواعد. يتشككون في الافتراضات ويطرحون أسئلة غير متوقعة. إنهم يتعمقون في ما يهم حقاً لكل شخص ويبحثون عن طرق إبداعية لتوسيع نطاق المفاوضات.

بينما تفكر في كيفية المساومة في لعبة محصلتها صفر، أفكر في كيف يمكن لكلانا أن يشعر بأنه قد حصل على أكثر من نصف الكعكة.

تقيم الأطراف في المفاوضات الأشياء بشكل مختلف دائماً تقريباً. قد نقدر نفس الأشياء - بعد كل شيء، كلانا مهتم بالكعكة. لكننا لا نقدر جوانب الكعكة بنفس الطريقة تماماً، لذلك قد تكون هناك طريقة لكل منا للحصول على المزيد مما نريد.

معظم الناس، عند التفاوض على عروض العمل، يعتقدون أنهم بحاجة إلى المساومة بعناد كما لو كانت كعكة. لا يتوقفون أبداً ليسألوا: “مرحباً، ما الذي أقدره حقاً؟ لماذا أقدره؟ ما الذي تقدره الشركة؟ لماذا يقدرونه كثيراً؟”

التفاوض على الوظيفة له أبعاد متعددة: الراتب، مكافأة التوقيع، حقوق الملكية (الأسهم)، مكافأة نهاية العام أو الأداء، مزايا السفر، نفقات الانتقال، المعدات، بدل التعليم، بدل رعاية الأطفال، وقت إجازة إضافي، وقت بدء لاحق، الحصول على ساعة في اليوم لممارسة الرياضة أو التعلم أو التأمل أو لعب الورق.

يمكنك اختيار الفريق الذي تم تعيينك فيه، وما هو مشروعك الأول، وما هي التكنولوجيا التي ستستخدمها، وأحياناً حتى المسمى الوظيفي الخاص بك.

ربما تكون شخصاً يحب التزيين، والشركة تحب الكرز. لكن إذا لم تسأل، فلن تعرف أبداً.

تمسك بعقلية التفاوض هذه

حسناً. لنستأنف المفاوضات من حيث توقفنا. لقد وردت جميع العروض وينتظر مسؤول التوظيف بفارغ الصبر منك أن تبقي الكرة تتدحرج.

لنبدأ التفاوض!

الهاتف مقابل البريد الإلكتروني

قرارك الأول هو ما إذا كنت ستتفاوض عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.

التحدث عبر الهاتف لا يشير فقط إلى موقف واثق، ولكن الأهم من ذلك أنه يسمح لك ببناء علاقة قوية مع مسؤول التوظيف.

على الهاتف، يمكنك المزاح والضحك والتواصل. تريد من مسؤول التوظيف أن يحبك، ويفهمك، ويتعاطف معك، ويريدك أن تنجح. وبالمثل، تريد أن تهتم بمسؤول التوظيف الخاص بك وتفهم ما يحفزه.

تتم أفضل الصفقات بين الأصدقاء، ومن الصعب تكوين صداقات عبر البريد الإلكتروني.

ومع ذلك، إذا لم تكن واثقاً من مهاراتك في التفاوض، فيجب عليك محاولة توجيه المفاوضات إلى البريد الإلكتروني. يمنحك التواصل الكتابي غير المتزامن مزيداً من الوقت لصياغة استراتيجية التفاوض الخاصة بك ويسهل قول أشياء غير مريحة دون ضغوط من مسؤول التوظيف.

بالمناسبة، سيفضل مسؤولو التوظيف دائماً التفاوض معك عبر الهاتف؛ إنها أساساً أرضهم. إنهم يدركون جيداً أيضاً أن التفاوض عبر البريد الإلكتروني أسهل، لكن ليس لديهم مصلحة في تسهيل الأمر عليك. غالباً ما يكونون غامضين بشأن العروض في رسائل البريد الإلكتروني ولن يكونوا مستعدين لمناقشة تفاصيل محددة إلا عبر الهاتف.

إذا كنت ترغب في الالتزام بالبريد الإلكتروني، فيجب عليك رفض المفاوضات الهاتفية. لا توجد أسرار لإخفائها: كُن صادقاً وقل كيف تريد المضي قدماً.

قل لهم:

مرحباً [اسم مسؤول التوظيف]، آمل أن تحظى بيوم جيد.

رداً على بريدك الإلكتروني السابق، أفضل مناقشة تفاصيل العرض معك عبر البريد الإلكتروني. أشعر بالتوتر أحياناً في المكالمات الهاتفية المهمة، لذا فإن مناقشة العرض عبر البريد الإلكتروني تساعدني في الحفاظ على صفاء ذهني وتسمح بعملية تواصل أكثر وضوحاً. آمل أن تكون المناقشة عبر البريد الإلكتروني مناسبة لك :)

لا هراء، لا خداع. فقط قل الحقيقة وقل الأشياء التي تريدها.

الصدق والصراحة لهما قوة، استخدمهما جيداً.

(لاحظ أيضاً كيف كتبت “مناقشة تفاصيل العرض” بدلاً من “التفاوض”. لا تصف أبداً ما تفعله بأنه تفاوض؛ يبدو الأمر وكأنك في جانبين متعاكسين للمساومة على السعر. بدلاً من ذلك، وصفه بأنه مناقشة؛ سيشعرون بدفاعية أقل.)

قاعدة التفاوض #6: امتلك بدائل

لقد ذكرت سابقاً مدى أهمية الحصول على عروض متعددة. سأؤكد ذلك مرة أخرى: الحصول على عروض متعددة هو أمر قيم جداً جداً جداً.

مع وجود عروض أخرى في متناول اليد، إذا لم تسر مفاوضاتك بشكل جيد، فهم يعلمون أنك ستقبل ببساطة عرضاً آخر. يصبح موقفك التفاوضي فجأة أكثر مصداقية بكثير لأنهم يعلمون أنه يمكنك الاستدارة والمغادرة لقبول عرض آخر.

يكون هذا التأثير أكثر وضوحاً إذا كان لديك عروض من شركات معروفة. إذا كان لديك عرض من منافس رئيسي للشركة (والآن يريدون حقاً سرقتك من تلك الشركة المنافسة الشريرة)، فسيتم تعظيم التأثير.

تنخرط الشركات في سلوكيات قبلية غبية، جزئياً في محاولة لسرقة المواهب من المنافسين. مهما كان الأمر، استخدمه واستخدم التكتيكات على الشركات التي تستهدفها.

ولكن ماذا لو لم تتمكن من الحصول على أي عروض أخرى؟ هل تم إلغاء جميع المفاوضات؟

بكل تأكيد لا. المفتاح هنا ليس ما إذا كانت هناك عروض أخرى بالفعل أم لا. وبشكل أكثر تحديداً، يتعلق الأمر بامتلاك بدائل قوية. ولهذا السبب فإن قاعدة التفاوض #6 هي: امتلك بدائل.

التفاوض يحتاج إلى مخاطر. إذا لم يكن هناك خطر، ومن المؤكد أنك ستوقع، فما الحافز الذي تقدمه لهم ليقدموا لك المزيد؟

تحدد بدائلك المخاطر في المفاوضات. من خلال الإشارة إلى خياراتك، تسمح للمحاور ببناء نموذج عقلي لمتى ولماذا قد تبتعد عن المفاوضات. ترسي بدائلك أيضاً تصور الطرف الآخر لقيمتك الموضوعية.

في أدبيات التفاوض، غالباً ما يسمى أفضل بديل لك BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement: أفضل بديل لاتفاقية متفاوض عليها). في الأساس، هذا ما ستفعله إذا ابتعدت عن طاولة المفاوضات.

أنا أحب اختصار BATNA كثيراً، ويرجع ذلك أساساً إلى أنه يبدو وكأنه أداة ذكية يستخدمها باتمان لجذب الأشرار.

إذن، إذا لم يكن لديك عرض آخر، فما هو الـ BATNA الخاص بك؟ هل لديك واحد؟

بالتأكيد لديك. قد يكون خيارك الأفضل هو “إجراء مقابلات في المزيد من الشركات” أو “الذهاب إلى كلية الدراسات العليا” أو “البقاء في وظيفتك الحالية” أو “أخذ إجازة لبضعة أشهر في المغرب” (كما فعل صديق لي، حيث قرر بين الانضمام إلى شركة ناشئة ورحلة عبر شمال إفريقيا).

النقطة المهمة هي أنك لست بحاجة إلى عرض آخر للحصول على BATNA قوي. تأتي قوة الـ BATNA الخاص بك من:

1. مدى قوة اعتقاد الجانب الآخر به.
2. مدى قوة اعتقادك به.

إذا كان مسؤول التوظيف الخاص بك يعتقد أن الذهاب إلى كلية الدراسات العليا هو شيء رائع، فسوف يعتقد أن لديك خياراً قوياً جداً وستزيد مخاطر التفاوض.

ولكن حتى لو اعتقدوا أن كلية الدراسات العليا أمر سخيف، إذا أقنعتهم بأنك ستكون سعيداً جداً بالذهاب إلى كلية الدراسات العليا، فإن مسؤوليتهم هي جعل الصفقة أكثر جاذبية لك من كلية الدراسات العليا.

لذلك، يجب عليك إبلاغهم بالـ BATNA الخاص بك. لا يجب أن يكون الأمر أخرق، لكن يجب أن تجعله عاملاً أساسياً في المفاوضات. (ملاحظة: عادةً، كلما أشرت بالـ BATNA الخاص بك للطرف الآخر، يجب عليك أيضاً تكرار اهتمامك بالتوصل إلى اتفاق).

على سبيل المثال:

لقد تلقيت عرضاً آخر من شركة أخرى براتب جذاب للغاية، لكني أحب حقاً مهمة شركتك وأعتقد أنها مناسبة لي بشكل أفضل بشكل عام.

أنا أفكر أيضاً في العودة إلى كلية الدراسات العليا للحصول على درجة الماجستير. ومع ذلك، أنا متحمس جداً لـ شركتك وأحب الانضمام إلى الفريق، ولكن إذا كنت سأتخلى عن هذا الخيار، فيجب أن تكون حزمة العرض منطقية بالنسبة لي.

ملاحظة: أحد أكبر الأخطاء التي أراها هنا يأتي من الأشخاص الموظفين حالياً. إذا كان لديك وظيفة بالفعل، فإن البقاء في شركتك الحالية هو عادةً الـ BATNA الخاص بك.

هذا يعني أنه إذا أخبرت المحاور أنك تكره وظيفتك، فهم يعلمون أن الـ BATNA الخاص بك فظيع وليس لديهم أي حافز للتفاوض معك (بخلاف ربما التفكير في أنك شخص سلبي). أكد دائماً على نقاط القوة في شركتك الحالية، وأقدميتك، وتأثيرك وأي جانب آخر يعجبك في مكان عملك.

يجب أن تجعل قرارك يبدو متقارباً جداً لأنه BATNA قوي.

ماذا تعني مفاوضات العمل لأصحاب العمل

أقول دائماً أنه لكي تكون مفاوضاً فعالاً، عليك أن تفهم الجانب الآخر. لذا، دعنا نرى كيف يبدو التفاوض كصاحب عمل. (سأضطر إلى استخدام صناعة التكنولوجيا كمثال هنا؛ قد تختلف التفاصيل حسب الصناعة).

أولاً، علينا مراجعة وفهم ما جعلنا نقبل العرض في المقام الأول. كم من الموارد أنفقوا حتى الآن لمحاولة شغل هذا المنصب؟

الإحصائيات مأخوذة من هنا

إجمالاً، تستغرق هذه العملية حوالي 45 يوماً من البداية إلى النهاية.

الآن افترض أنك رفضت عرضهم في النهاية. لقد أنفقوا أكثر من 24000 دولار فقط ليقدموا لك هذا العرض الوحيد (ناهيك عن تكلفة الفرصة البديلة). إذا غادرت، فعليهم الآن البدء في كل هذه العملية مرة أخرى من الصفر. هذه هي المشكلة التي تواجهها الشركات.

أدرك مدى صعوبة التحدي الذي مروا به!

أدرك مدى أهمية أن تكون أنت هذا الشخص!

من بين حشود الأشخاص الذين ظهروا عند بابهم، أنت الشخص الذي يريدونه. يريدون إحضارك إلى قبيلتهم. لقد مروا بالكثير من المعاناة لإيصالك إلى هنا، والآن وجدوك.

هل أنت قلق من أنك إذا تفاوضت، فسوف يسحبون العرض ولن يتحدثوا معك مرة أخرى أبداً؟

علاوة على ذلك، افهم أن الراتب هو مجرد جزء بسيط من تكلفة توظيفك. بالإضافة إلى ذلك، يتعين على صاحب العمل دفع المزايا، والمعدات، والمساحة، والمرافق، والتكاليف العرضية المتنوعة، وضرائب التوظيف. مجتمعة، غالباً ما يكون راتبك الفعلي أقل من 50٪ من التكلفة الإجمالية لتوظيفك.

(هذا يعني أنهم يتوقعون أن تكون قيمتك للشركة، من حيث الإيرادات التي ستولدها، أكثر من ضعف راتبك. إذا لم يصدقوا ذلك، فلن يوظفوك في المقام الأول.)

إذن، هذا ما يقوله: كل شيء في صالحك. قد لا تشعر بذلك، لكن هذا هو الوضع تماماً في الوقت الحالي.

أدرك أنه بينما تشعر بالقلق بشأن ما إذا كان عليك طلب بضعة آلاف من الدولارات الإضافية، فإن كل ما يفعلونه هو حبس أنفاسهم والصلاة من أجل أن توقع العرض.

إذا لم توقع العرض، فإنهم يخسرون. خسارة مرشح جيد أمر مروع. لا أحد يريد أن يصدق أن شركته الخاصة لا تستحق العمل فيها.

إنهم يريدون الفوز، وسيدفعون للفوز.

ومع ذلك، قد تكون قلقاً: “ولكن إذا تفاوضت للحصول على المزيد، فهل ستكون لديهم توقعات أعلى؟ هل سيكرهني رئيسي لأنني تفاوضت؟”

لا، مستحيل.

سيحدد دورك توقعات أدائك، وليس مقدار ما تفاوضت عليه. فرق الراتب البالغ حوالي 5000 دولار من التفاوض غير ذي صلة تماماً؛ لن يهتم مديرك بهذا على الإطلاق.

تذكر كم هو مكلف توظيفك في المقام الأول! لن يطردك أحد لمجرد أن أدائك أسوأ بـ 5000 دولار مما توقعوا. تكلفة طردك وتوظيف شخص آخر تفوق بكثير الـ 5000 دولار للبدء.

لا، لن يكرهك رئيسك الآن. في الواقع، في معظم الشركات الكبيرة، لن يكون الشخص الذي يتفاوض معك حتى رئيسك. التوظيف والإدارة قسمان منفصلان، مستقلان تماماً عن بعضهما البعض. حتى إذا كنت في شركة ناشئة، صدقني، رئيسك معتاد على التفاوض مع المرشحين ولا يأخذ الأمر على محمل شخصي مثلك.

الخلاصة: التفاوض أسهل وأكثر طبيعية مما تظن، والشركات مستعدة تماماً للتفاوض معك. إذا كان حدسك يخبرك بخلاف ذلك، فثق في أن نموذجك العقلي خاطئ.

كيفية إعطاء الرقم الأول

في الجزء 1، ذكرت مدى أهمية عدم إعطاء الرقم الأول، ولكن هناك أوقات لا يمكنك فيها تجنب إعطاء رقم. في هذه الحالة، هناك طريقة لإعطاء الرقم الأول دون إعطاء الرقم الأول.

إذا سألتك شركة “ما هو توقعك للراتب؟"، يمكنك أن تقول:

ليس لدي رقم محدد في ذهني. أنا مهتم أكثر بمعرفة ما إذا كان هذا مناسباً للطرفين بشكل جيد. إذا كان الأمر كذلك، فأنا منفتح لمناقشة أي عرض تنافسي.

يبدو جيداً. لكنهم يضغطون مرة أخرى:

أفهم ذلك، لكننا نحتاج إلى فهم واضح لما تعتبره عرضاً تنافسياً. أحتاج إلى معرفة ما إذا كان الأمر يستحق الانتقال إلى خطوة المقابلة التالية. نحن شركة ناشئة شابة، لذا أحتاج إلى التأكد من أننا على نفس الصفحة فيما يتعلق بالتعويض.

هذا ضغط قوي. لكن لا يزال بإمكانك الدفع مرة أخرى:

أسمعك، وأتفق على أنه من المهم أن نكون على نفس الصفحة. لكن ليس لدي حقاً رقم محدد في رأسي. يعتمد الأمر تماماً على الملاءمة والحزمة الإجمالية. بمجرد أن نقرر أننا نريد العمل معاً، أعتقد أن هذا هو أفضل وقت لتحديد تعويض عادل.

سيتنازل معظم أصحاب العمل هنا، ولكن هناك فرصة ضئيلة أن يضغطوا عليك أكثر:

اسمع، يبدو من الصعب عليك التفكير في رقم. دعنا لا نضيع وقت بعضنا البعض. ما هو العرض الذي ستقبله؟

هذه نقطة قرار. إنهم يحاولون تجريدك من قوتك التفاوضية وإجبارك على اتخاذ قرار سابق لأوانه.

مع ذلك، في هذه المرحلة من المحتمل أن تضطر إلى إعطاء رقم وإلا فإنك تخاطر بإفساد العلاقة. (إنهم يطرحون نقطة وجيهة مفادها أن الشركات الناشئة لا يمكنها تقديم تعويض مساوٍ للشركات الكبيرة، ولا ينبغي أن تتوقع ذلك. قد يشعرون أنك لا تدرك هذا.)

لكن يمكنك إعطاء رقم هنا دون إعطاء رقم حقاً.

أوه، حسناً. أعلم أن متوسط الراتب السنوي لمهندس برمجيات في وادي السيليكون يبلغ حوالي 120 ألف دولار، لذا أعتقد أن هذه نقطة انطلاق جيدة.

لاحظ ما فعلته هنا. لم أجب حقاً على السؤال “ما هو العرض الذي ستقبله؟”. لقد قمت فقط بتأطير المحادثة حول “متوسط الراتب لمهندس برمجيات”.

لذا، إذا وجدت نفسك مضطراً لإعطاء رقم، فاستخدم مقاييس موضوعية مثل متوسط الصناعة (أو راتبك الحالي) واوضح أنك تبدأ المفاوضات فقط من نقطة الراتب هذه، ولا تنهيها هناك.

كيفية طلب المزيد في حزمة العرض

لنفترض أن لديك عرضاً وتريد الآن تحسينه. كما هو الحال دائماً، كن مباشراً واطلب ما تريد. إليك الخطوات التي يجب عليك اتباعها في الغالب.

أولاً، كرر اهتمامك بالشركة. هذا بسيط:

أنا متحمس جداً للمشاكل التي تحلونها في شركتك…

الآن حدد السبب الذي يجعلك تطلب المزيد. هناك خياران هنا: يمكنك القول أنك متردد وأن عرضاً محسناً قد يجعلك مقتنعاً، أو يمكنك أن تكون أكثر عدوانية قليلاً وتقول مباشرة أنك لست سعيداً بالعرض على الإطلاق. يعتمد النهج الذي تختاره على مقدار النفوذ الذي لديك، ومدى ضعف العرض مقارنة بـ BATNA الخاص بك وما إذا كان لديك عروض أخرى (كلما كان موقفك التفاوضي أضعف، بشكل عام يجب أن تكون أكثر تحفظاً).

مهما كان الأمر، كن مهذباً دائماً.

إذا لم تكن سعيداً بالعرض، يمكنك القول:

أقدر الجهد الذي بذلته في تجميع هذا العرض، ولكن هناك بضعة أشياء لست سعيداً بها.

إذا كنت تريد أن تكون أكثر تحفظاً، يمكنك القول:

العرض الذي قدمته قوي جداً، والآن قراري هو بينكم وبين شركة XYZ. هذا قرار صعب حقاً بالنسبة لي، ولكن هناك بضعة جوانب، إذا تم تحسين هذا العرض فيها، فسيكون أكثر جاذبية بالنسبة لي.

لا تقل ببساطة شيئاً مثل:

شكراً على العرض. إليك بعض الطرق التي أعتقد أنه يمكن تحسينه بها.

هذا يجعلك تبدو كأحمق. كن مهذباً. إذا كنت ترغب في تقوية الحزمة بأكملها، فأخبرهم بوضوح كيف تشعر. هذا يبني الثقة وينقل جدية الأمر.

قاعدة التفاوض #7: برر كل شيء

لنقل أنك تريد زيادة في الراتب. الآن لديك طلب محدد. حان الوقت لتطبيق “قاعدة التفاوض #7: برر كل شيء”.

نعلم جميعاً بشكل ضمني معضلة التفاوض (Catch-22): إذا قلت أنك تريد المزيد من المال، فستبدو جشعاً. لا أحد يحب الشخص الجشع، أليس كذلك؟ فلماذا يعطون المزيد من المال لشخص جشع؟

أظن أن هذا هو السبب الرئيسي لرفض الكثير من المرشحين التفاوض. لا يريدون الشعور بالجشع؛ هذا يتعارض مع كل توقعاتهم الاجتماعية. ومع ذلك، في مواقف معينة، يكون التفاوض مقبولاً تماماً لمعظم الناس.

على وجه التحديد، عندما يضطرون لذلك.

إذا كان عليك الحصول على زيادة، أو لا يمكنك دفع الإيجار، أو إذا كان عليك التفاوض لكي يدفع التأمين الصحي لتحسين وضعك الطبي، فسوف تتفاوض دون ندم. ما الفرق؟ هناك سبب لطلبك.

هذه خدعة نفسية لك ولشريكك في التفاوض. مجرد ذكر سبب، أي سبب، يجعل طلبك يبدو إنسانياً ومهماً. ليس الأمر أنك جشع، بل أنك تحاول تحقيق أهدافك.

كلما كان سببك غير قابل للدحض ومثيراً للتعاطف، كان ذلك أفضل. إذا كانت فواتير طبية، أو سداد قروض طلابية، أو رعاية الأسرة، فسوف تجعلهم يبكون. أقول لأصحاب العمل أن دخلي مخصص للعطاء، لذا بما أنني أتبرع بـ 33٪ من دخلي للجمعيات الخيرية، فإنني أتفاوض بقوة لترك ما يكفي لأعيش به.

لكن بصراحة، حتى لو كان سببك أجوف وغير مقنع، فلا يزال له هذا التأثير.

مجرد قول “هل يمكنك زيادة الراتب؟” يبدو وكأنك مدفوع بالمال فقط. لكن إذا قلت “أريد حقاً شراء منزل العام المقبل، فماذا يمكننا أن نفعل لزيادة الراتب؟”، فجأة يبدو الأمر أكثر شرعية بكثير.

إذا رفضوا طلبك الآن، فإنهم يلمحون لك ضمناً أن “لا، جينيفر، لا يمكنك شراء منزل. لا أعتقد أنك تستحقين الحصول على منزل.”

لا أحد يريد أن يفعل ذلك. يريدون أن يكونوا الشخص الذي يقول “حسناً، جينيفر، لقد تحدثت مع المدير وتمكنت من ذلك. يمكنك شراء هذا المنزل الجديد!”

بالطبع، غني عن القول أن السبب الذي يجعلك تريد المال هو أن تكون قادراً على إنفاقه على الأشياء. على ماذا يعتقدون أنك ستنفقه، ورق التواليت؟

أعلم، إنه أمر سخيف. إنه غبي حقاً، لكنه ينجح.

سير مع التيار، وبرر كل شيء وستجد أن مسؤولي التوظيف أكثر استعداداً ليكونوا المدافعين عنك.

تأكيد قيمتك

خطوة فعالة يمكنك القيام بها في المفاوضات، خاصة بعد تقديم طلب، هي تكرار القيمة الفريدة التي ستجلبها للشركة، على سبيل المثال:

بلا بلا بلا، أريد X و Y و Z. أعلم أنك تبحث عن شخص لبناء فريق Android الخاص بك وأعتقد أنني أجلب الكثير من الخبرة في قيادة فرق تطوير Android، وأنا واثق من أنني أستطيع جعل منتج تطبيق الهاتف المحمول الخاص بك متكافئاً مع المنافسين. اسمح لي أن أعرف ما هو رأيك.

كن واثقاً دون أن تكون متعجرفاً أو تحاول التمسك بمقاييس محددة (إلا إذا كنت متأكداً جداً). أي شيء تؤكده يجب أن يكون شيئاً ذكرته سابقاً في المناقشة، ولكن الآن يمكن تكراره كتذكير لطيف. هذا يذكرهم بالجزرة ويوضح أنك لا تزال متحمساً لإضافة قيمة للشركة.

لكن هذا لا ينطبق على كل مفاوضات، خاصة بالنسبة للأدوار المبتدئة جداً، حيث يكون من الصعب تمييز قيمتك. ولكن في وقت لاحق من حياتك المهنية (أو لأدوار أكثر تخصصاً/استشارية)، يمكن أن تكون هذه طريقة قيمة للغاية لدفع المفاوضات إلى الأمام.

قاعدة التفاوض #8: كن مدفوعاً بأكثر من مجرد المال

ما يجب أن تطلبه

هذا يقودني إلى “قاعدة التفاوض #8: كن مدفوعاً بأكثر من مجرد المال”. ضع في اعتبارك أن هذا ليس رمزاً سرياً لـ “إذا حددت أولويات الأشياء التي ليست مالاً، فستحصل على المزيد من المال”.

لا شيء يحبط الشركة أكثر من شخص لا يهتم إلا بالمال. هذا شيء لا يمكنك تزييفه.

كن مدفوعاً بصدق بأشياء أخرى. بالتاكيد، يجب أن تكون مدفوعاً بالمال أيضاً، ولكن يجب أن يكون أحد الأبعاد العديدة التي تعمل على تحسين العرض عليها. مقدار التدريب الذي تحصل عليه، ما هو مشروعك الأول، الفريق الذي تنضم إليه، حتى من هو معلمك، هذه كلها أشياء يمكنك ويجب عليك التفاوض عليها.

من بين هذه العوامل، قد يكون الراتب هو الأقل أهمية.

ما الذي تقدره حقاً؟ كن مبدعاً. عندما يكون هناك الكثير من الكعكة على الطاولة، لا تحاول فقط المساومة على السعر.

بالطبع، للتفاوض بشكل جيد، عليك أن تفهم تفضيلات الجانب الآخر. تريد تحسين الصفقة لكليكما، ولهذا السبب قاعدة التفاوض #9 هي: افهم ما تقدره الشركة.

قاعدة التفاوض #9: افهم ما تقدره الشركة

كيف تكتشف هذا؟ حسناً، هناك بعض القواعد العامة الجيدة.

أولاً، الراتب هو دائماً الأصعب في تقديمه لعدة أسباب.

1. يجب دفعه عاماً بعد عام، لذلك يصبح جزءاً من معدل الحرق (burn rate) طويل الأجل للشركة.
2. إنه دائماً شيء يثرثر الناس حوله، لذا فإن دفع راتب أعلى لشخص ما سيسبب اضطرابات.
3. يميل إلى أن يكون مقيداً بشكل صارم بنطاقات الرواتب، خاصة في الشركات الكبيرة.

لذا، إذا كنت تريد المزيد من التعويض المالي، فيجب أن تنظر إلى ما هو أبعد من الراتب قدر الإمكان. على سبيل المثال، من الأسهل تقديم مكافأة توقيع مقارنة بالراتب. إن ميزة مكافأة التوقيع هي أنها دفعة لمرة واحدة، وتجعل المرشح متحمساً للانضمام (لأن الجميع يحب مبلغاً كبيراً من المال) وعادة ما تكون أقل علنية.

تذكر أنه بينما تستمر في العمل في الشركة، يمكنك دائماً الحصول على زيادة، لكنك تحصل على مكافأة توقيع واحدة فقط.

ومع ذلك، فإن أسهل شيء يمكن للشركة تقديمه هو حقوق الملكية/الأسهم (إذا كانت الشركة تقدم أسهماً). تحب الشركات تقديم الأسهم لأنها تستثمرك في الشركة وتوائم الحوافز. كما أنها تنقل بعض مخاطر الشركة إليك وتقلل من استهلاك النقد.

إذا كنت تتجنب المخاطرة حقاً أو في بداية حياتك المهنية، فيجب عليك عموماً محاولة أخذ أكبر قدر ممكن من الأسهم. إذا قمت بتبادل النقد بقوة مقابل الأسهم، فقد ينتهي بك الأمر بقيمة متوقعة أعلى بكثير (وإن كان ذلك مع مخاطر أعلى أيضاً).

باختصار حول حقوق الملكية (Equity)

إذا كنت بالفعل على دراية كبيرة بكيفية عمل حقوق الملكية، فلا تتردد في تخطي هذا القسم. سأتحدث إلى الجاهلين تماماً هنا لأن الكثير من الناس يتم خداعهم في تقييم حقوق الملكية.

أولاً، افهم أن هناك نوعين مختلفين تماماً من الشركات:

• الشركات العامة (Public companies)
• الشركات الخاصة (Private companies)

إذا كانت الشركة شركة عامة (أي أنها أجرت بالفعل طرحاً عاماً أولياً (IPO) ومدرجة في سوق الأوراق المالية)، فإن أسهمها تشبه النقود. عادةً، سيتم منحك وحدات أسهم مقيدة (RSU)، وهي مجرد أسهم يمكنك بيعها في سوق الأوراق المالية. عندما تستحق (vest) هذه الأسهم (أي يتم إصدارها لك)، يمكنك الاستدارة وبيعها في سوق الأوراق المالية، وهكذا تتحول إلى نقود.

إذا كانت الشركة خاصة، فإن الأمور تصبح أكثر تعقيداً. مع الشركات الخاصة، في معظم الأوقات لن يصدروا لك أسهماً حقاً. عادة، يعطونك خيارات الأسهم (stock options). الخيارات هي الحق في شراء الأسهم بسعر مجمد متفق عليه مسبقاً.

لاحظ أنه عندما تريد مغادرة شركة، ستصبح حياتك معقدة للغاية إذا كان لديك خيارات. قد تضطر إلى دفع مبلغ كبير من المال لممارسة خياراتك فعلياً (أي شراء أسهمك المتفق عليها مسبقاً بالسعر المجمد السابق، أو المخاطرة بفقدانها)، وفي الوقت الحالي، لا يمكنك بيعها حقاً. الطريقة الوحيدة لتسييل خياراتك فعلياً هي إذا قامت الشركة بـ IPO أو تم الاستحواذ عليها. تغلق العديد من الشركات أبوابها دون القيام بأي منهما.

لذلك، الخيارات محفوفة بالمخاطر للغاية. من السهل بشكل خاص أن تقع في مشاكل مع الخيارات فيما يتعلق بالضرائب. لمزيد من المعلومات، انظر هذا المنشور بقلم Scott Kupor في a16z.

الخداع بحقوق الملكية

عندما يتعلق الأمر بحقوق الملكية، ستحاول العديد من الشركات ممارسة ألعاب ذهنية معك. لقد فعلت بعض الشركات هذا بي.

تتمثل إحدى الطرق الشائعة في تقديم القيمة الإجمالية لمنحة الأسهم بدلاً من القيمة السنوية، على سبيل المثال، لا يتم منح حقوق الملكية بشكل موحد كل عام أو يمنحونك فترة استحقاق (vesting period) أطول تبلغ 5 سنوات بدلاً من المعيار البالغ 4 سنوات.

لكن الشيء الأكثر إثارة للصدمة الذي ستفعله الشركات هو إخبارك بهراء حول قيمة أسهمها. سيقولون: “حسناً، نحن نساوي هذا المبلغ الآن، لكن بمعدل نمونا، سنساوي 10 أضعاف في غضون عام. لذا في الواقع، خيارات الأسهم الخاصة بك تساوي الملايين!”

لا تجمل الأمر: هذا هراء ساخر وغير أمين. لا تصدق ذلك ولو لثانية واحدة. لقد واجهت هذا عدة مرات، والسبب الوحيد الذي جعلني لا أتخلى عن العرض على الفور هو أن مسؤول توظيف هو من كان ينفث هذا الهراء. لو كان مديراً، لكنت رفضت العرض على الفور.

إليكم سبب كون هذا شائناً جداً: يتم تحديد تقييم الشركة من قبل المستثمرين. يرى هؤلاء المستثمرون البيانات المالية للشركة ومعدل نموها ويستثمرون بسعر يعكس معدل النمو الحالي للشركة. بعبارة أخرى، لقد أخذ تقييم استثمارهم في الاعتبار بالفعل معدل النمو البالغ 10 أضعاف. المستثمرون ليسوا أغبياء. ما لم تعتقد أنت (أو مسؤول التوظيف الخاص بك) أن لديك معلومات داخلية أو رؤى لا يمتلكها مستثمرو الشركة، فيجب عليك الوثوق بكلمة المستثمرين.

(ناهيك عن أنه بسبب الأسهم الممتازة والديون وتحيز البقاء، فإن التقييم الفعلي للشركة مبالغ فيه دائماً تقريباً، لكننا سنتجاهل ذلك حالياً.)

لذا، إذا أعطتك شركة هذا الهراء، فارفضه وأخبرهم شكراً، لكنك ستقيم حقوق الملكية بنفس التقييم الذي قدره مستثمروهم.

أعني، كن لطيفاً حيال ذلك. لكن لا تدعهم يحاولون إجبارك على أكل هذه القمامة.

التوظيف ليس ميثاق انتحار. اختر شركة حكيمة وشفافة، وسيكون من المرجح أن يتم احترامك ومعاملتك بشكل جيد.

أشياء أخرى يمكنك طلبها

لأنني سأهمل واجبي إذا لم أشر إلى أشياء أخرى يمكن طلبها.

غالباً ما تكون نفقات الانتقال ميزانية منفصلة للشركات الكبيرة، لذلك غالباً ما يكون من السهل الحصول عليها.

ابحث عن الامتيازات الإبداعية ذات القيمة الخاصة بالنسبة لك. ربما تغطي نفقات سفرك، أو طلباً لتكون متطوعاً مخصصاً أو الحصول على وقت دراسة إضافي، أو الحصول على رعاية للمؤتمرات أو حتى التبرعات الخيرية.

لا تفترض أنه لن يحدث شيء حتى تحاول أن تسأل.

ومع ذلك، لا تطلب منهم الكثير (لا تطلب الكثير من الأشياء غير ذات الصلة). إذا جئت بقائمة طويلة من التغييرات في العرض، فستصبح المفاوضات مزعجة بسرعة. اجعل طلباتك موجزة قدر الإمكان.

جيوجيتسو التفاوض

يحب مسؤولو التوظيف محاولة خداعك لإنهاء المفاوضات مبكراً. سيفعلون ذلك بلا هوادة. لا تلومهم على ذلك؛ أشك في أنهم لا يستطيعون منع أنفسهم.

استمر في كسر حيلهم. لا تدع نفسك تُجبر على إنهاء المفاوضات قبل أن تكون مستعداً حقاً لاتخاذ قرار نهائي. هذا ضار بشكل خاص إذا كان لديك عروض متعددة وتسمح لشركة بإجبارك على التخلي عن عرض من شركة أخرى. تنجح الشركات في القيام بذلك طوال الوقت، لذلك أريد أن أعطيك تقنيات جيوجيتسو لهذه الحيل.

إليك حالتان قد تمر بهما. (هذه مواقف حقيقية حدثت لي أثناء المفاوضات، على الرغم من أن الأرقام والتفاصيل وهمية).

السيناريو 1:

طلبت زيادة قدرها 10 آلاف في مكافأة التوقيع. ردت الشركة:

هذا صعب حقاً علينا القيام به. سأحاول وأرى. أعتقد أنك تستحق أن أحاول القتال من أجلك، لكن لا يمكنني حقاً الذهاب إلى الرؤساء والقتال من أجلك ما لم يعرفوا أنك ستوقع. إذا حصلت لك على هذه الـ 10 آلاف، فهل ستوقع؟

يجب أن تفكر: آه، هذا الشخص يحاول إجباري على اتخاذ قرار وسلب قوتي التفاوضية.

أجبت:

حسناً، إذن ما أسمعه هو أنه عليك إنفاق بعض سمعتك الشخصية للقتال من أجل هذه المكافأة البالغة 10 آلاف لي. إذا انتهى بك الأمر بالقتال من أجلي، هل أنت متأكد من أنك تستطيع الحصول على هذه الـ 10 آلاف؟

أجابوا:

أعتقد أنني أستطيع، الأمر متروك لك. إذا كنت تريد حقاً الانضمام إلينا، فسأقاتل من أجلك. لكني بحاجة للتأكد من أنك ستوقع.

رائع، حان وقت جيوجيتسو التفاوض.

هذا منطقي. لسوء الحظ، لا يمكنني الالتزام بالتوقيع بعد. لست في المرحلة التي يمكنني فيها اتخاذ قرار نهائي بعد. كما قلت لك سابقاً، سأجلس مع عائلتي في عطلة نهاية الأسبوع وأتحدث معهم. اختيار الشركة التي سأعمل فيها خلال السنوات القليلة القادمة هو التزام آخذه على محمل الجد، لذلك أريد التأكد من أنني أتخذ قراراً مدروساً.

ولكن بما أنك واثق من أنك تستطيع الحصول على مكافأة التوقيع الإضافية البالغة 10 آلاف، فلنفعل هذا بدلاً من ذلك: في عقلي، سأفترض أن هذا العرض هو X + 10K لأنني أفكر في قراري النهائي، وهذه هي القيمة التي سأستخدمها لتقييم هذا العرض. أعلم أنه من الصعب عليك الحصول على مكافأة التوقيع هذه من رئيسك، لذلك لا أريدك أن تقاتل من أجلي حتى أتأكد من أنني سأوقع.

ثم تنازلوا بشكل غامض وحصلوا بسرعة على الموافقة على مكافأة التوقيع البالغة 10 آلاف.

السيناريو 2:

طلبت زيادة بنسبة 20٪ في حزمة الأسهم. كان مدير التوظيف يعلم أنني أتفاوض مع شركات أخرى ورد قائلاً:

أريد أن أحصل لك على حزمة الأسهم هذه. أعلم أنني أستطيع، لدينا الميزانية. ولكن قبل أن أفعل ذلك، أحتاج إلى رأيك في شيء ما.

ما هو؟

أحتاج منك أن تعدني بأنني إذا قمت بتحسين عرضك، فلن تستدير وتأخذ عرضنا إلى الشركة المنافسة للاستفادة من عرضك.

يجب أن تفكر: إذن هم يطلبون مني في الأساس عدم التفاوض. يا له من لطيف!

دعني أرى ما إذا كنت أفهمك. أنت على استعداد لتحسين عرضي، ولكن فقط إذا وافقت على عدم إخبار المنافس بالعرض الذي قدمته لي. هل هذا صحيح؟

أوه، لا، لا يمكنني فعل ذلك قانونياً. أعني… أعني، اسمع، أنا معجب بك، لكن إذا قمت بتحسين عرضك وقمت أنت ببساطة بأخذ عرضنا إلى المنافس، فقد خنت ثقتي.

حسناً، دعني أتأكد من أنني أفهم ما تقوله. إذا أعطيتني هذا العرض وأخبرت المنافس به، فسأنتهك الثقة التي وضعتها في بإعطائي هذا العرض المحسن. هل هذا صحيح؟

اه… اسمع، ما رأيك في هذا. في عقلي، سأساعدك في الحصول على هذا العرض، حسناً؟ في عقلي، سأفترض أنك من نوع الأشخاص الذي أعتقده، وستنظر في عرضنا بناءً على مزاياه الخاصة، وليس مجرد التسوق به في كل مكان (shop it around). هل هذا عادل؟

أومأت برأسي. حصل على العرض المحسن. واصلت التفاوض وتجنبت القيام بأشياء غريبة.

(في حال كنت تتساءل، لو قال “نعم”، لرفضت هذا الاقتراح بالعرض.)

الطريق إلى التوقيع

مجرد طلب الأشياء باستمرار لا يكفي. يجب أن تدرك الشركة أنك تتجه حقاً نحو قرار نهائي، وليس مجرد اللعب معهم.

هدفك في المفاوضات ليس جعل الأمور صعبة أو أن تكون صعب المنال. بالطبع، يجب عليك الالتزام بقيمك والنظر في خياراتك بعناية، ولكن يمكنك التفاوض مع الشركة التي تتحدث معها بطريقة محترمة ومراعية.

لا تختفي (Ghost). كن دائماً منفتحاً ومتواصلاً. أستمر في قول صادق، وأعني ذلك حقاً، كن صادقاً!

ملاحظة جانبية: أنا أتحدث عن الصدق، وقد تعترض بأن هذا يتعارض مع قاعدتي السابقة “حماية المعلومات”، لكن الأمر ليس كذلك. بالطبع، يجب عليك حماية المعلومات التي قد تضعف موقفك التفاوضي، ولكن يجب عليك توصيل كل شيء آخر (وأعني كل شيء) قدر الإمكان.

التفاوض هو علاقة، والتواصل هو حجر الزاوية في أي علاقة.

قاعدة التفاوض #10: العب للفوز

هذا يقودني إلى القاعدة الأخيرة: العب للفوز. لا يتعلق الأمر فقط بإعطاء الشركة الانطباع بأنك معجب بها (يجب أن تفعل ذلك دائماً). ولكن الأهم من ذلك، يجب أن تعطي أي شركة تتحدث معها طريقاً واضحاً للفوز بك. لا تقل هراء ولا تلعب ألعاباً غبية. كن واضحاً وحاسماً بشأن تفضيلاتك والمواعيد النهائية.

إذا لم تكن الشركة قادرة على فعل أي شيء لتوظيفك، أو إذا كنت لا تريد حقاً العمل لديهم، فلا تتفاوض معهم. أنهِ الأمر.

لا تضيع وقتهم ولا تلعب ألعاباً لأغراضك الخاصة. حتى لو لم تكن هذه الشركة هي شركة أحلامك، يجب أن تكون قادراً على تخيل حزمة عرض يمكنهم توفيرها على الأقل وتجعلك توقع. إذا لم يكن الأمر كذلك، فارفضهم بأسلوب مهذب.

إجراء المقابلات معك والتفاوض معك يكلف كل شركة المال. لم أتفاوض مع كل شركة تلقيت عرضاً منها، ولكن إذا ارتكبت خطأً فادحاً في بحثي عن عمل، فهو أنني تفاوضت مع عدد كبير جداً من الشركات (بشكل أساسي لأنني لم أكن أعتقد أن بحثي عن عمل سيكون ناجحاً للغاية).

اتخاذ القرار النهائي

حسناً، حان الوقت لاتخاذ القرار.

(نعم، عليك اتخاذ قرار نهائي.)

تذكر ثلاثة أشياء هنا:

1. حدد الموعد النهائي بوضوح.
2. اذكر باستمرار متى يكون الموعد النهائي الخاص بك.
3. استخدم قرارك النهائي كورقة رابحة.

عندما تبدأ التفاوض، لست بحاجة إلى أن تكون واضحاً بشأن جدولك الزمني لأنه قد لا يكون لديك واحد بعد. ولكن بمجرد دخولك المرحلة المتوسطة، يجب عليك تحديد موعد نهائي للتوقيع لنفسك. قد يكون ذلك لأسباب تعسفية (أو بدون سبب)، ولكن الالتزام المسبق بموعد نهائي يسمح لك بالتفاوض بوضوح وقوة أكبر.

“قضاء عطلة نهاية الأسبوع مع العائلة” هو سبب وجت أنه يعمل بشكل جيد لأنه يتمتع بميزة إضافية تتمثل في جلب صناع قرار آخرين إلى الصورة. بعد ذلك، عندما تطلب منك شركة إنهاء المفاوضات في وقت مبكر، يمكنك إعادة تأكيد هذا الموعد النهائي.

يجب أن تكون الشركات على دراية كاملة بموعد اتخاذك للقرار. مع اقتراب الموعد النهائي، سيؤدي ذلك إلى زيادة المخاطر وتحفيز عملية التفاوض.

يسمح لك هذا الموعد النهائي أيضاً بتأخير قرارك مع الاستمرار في تحسين العرض. يجب أن يكون سردك في الأساس “أريد أن أرى أقوى عرض يمكن لشركتكم تقديمه، ثم سأذهب إلى كهفي للتأمل لمدة 10 أيام، وعندما أخرج، سأقرر في قلبي أي شركة سأنضم إليها.” هذا يمنحك قوة هائلة لتجنب أي نقطة قرار في المكان أو أي التزام سابق لأوانه.

أخيراً، يقترب الموعد النهائي. حاول تحديد هذا اليوم في يوم عمل (على سبيل المثال، الجمعة أو الاثنين) حتى تتمكن من التواصل مع مسؤولي التوظيف في ذلك اليوم. إذا كانت معجزة ستحدث، فستحدث هنا.

حتى إذا كان هناك شركة واحدة فقط تقدم عرضاً، فيجب عليك دائماً الانتظار حتى اليوم الأخير لتوقيع عرضك. نعم، حتى لو كنت متأكداً من أنك ستوقع، حتى لو كانت وظيفة أحلامك. لقد رأيت العديد من المواقف حيث تتحسن العروض تلقائياً مع اقتراب الموعد النهائي، أو ينهض اللاعبون الذين سقطوا في الساعة الحادية عشرة ليقدموا لك الكأس المقدسة. في كلتا الحالتين، لا يوجد جانب سلبي.

أخيراً، ورقتك الرابحة. احفظها للنهاية. ورقتك الرابحة هي الكلمات التالية: “إذا كان بإمكانكم فعل X، فسأوقع.”

لاحظ أن هذا ليس “إذا أعطيتموني X، فسيكون العرض أكثر جاذبية، وما إلى ذلك.” اللعنة، لقد حان الوقت للالتزام.

كل شركة لا تزال على الطاولة، أخبرهم بما يلزم لتوظيفك (ما لم يكن بإمكانهم فعل أي شيء). عندما تقدم طلبك النهائي، لا تنس إعطاء سبب، حتى لو كان نفس السبب السابق!

مرحباً جويل، لقد فكرت في الأمر، وهذا قرار صعب للغاية بالنسبة لي. أنا أحب الجميع في الشركة XX، لكن الشيء الوحيد الذي يجعل الأمر صعباً بالنسبة لي هو الراتب. كما تعلم، أنا أعمل بجد لسداد قروضي الطلابية، لذا فإن الراتب مهم حقاً بالنسبة لي في الوقت الحالي. إذا كان بإمكانك زيادة الراتب بمقدار 10 آلاف سنوياً، فأنا مستعد تماماً للتوقيع.

مع بعض الحظ، سيلتقون بك في منتصف الطريق. أو، مع المزيد من الحظ، سيلبون طلبك تماماً.

فقط لأنني أعلم أن شخصاً ما سيسأل، نعم، بمجرد أن تقول أنك ستوقع، يجب عليك التوقيع بالتأكيد. لا تتراجع أبداً عن التزام قطعته على نفسك. إنه عالم صغير، والناس يتحدثون، وستعود هذه الأشياء لتطاردك لاحقاً. (والأهم من ذلك، لا تكسر وعداً أبداً، لأنك من نوع الأشخاص الذين لا يكسرون وعودهم أبداً.)

أخبر جميع الشركات الأخرى أنك اتخذت قراراً نهائياً. اشكرهم على التفاوض. إذا كان أداؤك جيداً في المفاوضات، فعادة ما يشكرونك، ويطلبون منك البقاء على اتصال، وسيعاودون الاتصال بك في المرة القادمة التي تكون فيها في سوق العمل.

هذا هو. لقد فعلتها! مبروك! هل مازلت على قيد الحياة؟

…أنت لا تتحرك.

حسناً، حسناً. حان الوقت للاحتفال بوظيفك الجديدة، أيها الأحمق الجميل! (ينسكب المشروب عليك.)

إذا حصلت على أي قيمة من هذه المقالة، فيرجى مشاركتها مع الأصدقاء الذين سيستفيدون منها. أو الأفضل من ذلك، تابعني على Twitter ويمكنني أن أكون صديقك.

Haseeb

Reference

• 10 قواعد للتفاوض على عرض عمل
• Ten Rules for Negotiating a Job Offer - haseeb qureshi
• How Not to Bomb Your Offer Negotiation - haseeb qureshi
• Rick Brownlow’s answer to What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley? - Quora
• Farewell, App Academy. Hello, Airbnb. (Part I) - haseeb qureshi
• How Much Does An Employee Cost?
• How Startup Options (and Ownership) Works - Andreessen Horowitz